第2章電子商務(wù)交易模式

2電子商務(wù)交易模式學(xué)習(xí)目標(biāo)明確電子商務(wù)商業(yè)模式的分類；概括B2C電子商務(wù)模式及其特點(diǎn)；概括B2B電子商務(wù)模式及其特點(diǎn)；概括C2C電子商務(wù)模式及其特點(diǎn)；了解企業(yè)電子商務(wù)解決方案。電子商務(wù)交易模式分類按照交易對象分類企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)B2C（BusinesstoCustomer）企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)B2B（BusinesstoBusiness）消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)C2C（Customer-to-Customer）企業(yè)與政府方面的電子商務(wù)B2G（BusinesstoGovernment）2電子商務(wù)交易模式2.1B2B電子商務(wù)2.2B2C電子商務(wù)2.3C2C電子商務(wù)2.4企業(yè)電子商務(wù)解決方案練習(xí)1、B2B電子商務(wù)三要素買賣雙方之間按標(biāo)準(zhǔn)格式相互交換信息貿(mào)易伙伴彼此之間的認(rèn)證或與金融中介機(jī)構(gòu)的認(rèn)證企業(yè)內(nèi)部和外部的電子商務(wù)集成化2.1B2B電子商務(wù)2.1.1B2B電子商務(wù)的概念BusinesstoBusiness，是指企業(yè)之間通過Internet、外聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或者私有網(wǎng)絡(luò)，以電子化方式進(jìn)行交易賣方Sellingcompany——電子營銷買方——Buyingcompany——采購管理電子中介ElectronicIntermediary交易平臺——定價議價的規(guī)則支付服務(wù)——將貨款給銷售商的機(jī)制物流配送Deliverer準(zhǔn)時制交貨網(wǎng)絡(luò)平臺Networkplatform通訊協(xié)議Protocolofcommunication—電子數(shù)據(jù)交換后端信息系統(tǒng)的集成Back-endinformationsystem對企業(yè)的在線服務(wù)OnlineservicestoBusiness2、B2B實體123456789BtoB實務(wù)模擬3、B2B流程無紙貿(mào)易產(chǎn)品宣傳成本降低交易環(huán)節(jié)減少信息傳遞成本降低成本降低提高效率庫存成本降低4、B2B優(yōu)勢2.1.2中國B2B電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀2008年，中國電子商務(wù)B2B市場交易額達(dá)到21480億元，2007年相比，同比增長40.2%，B2B市場交易額占中國整體電子商務(wù)商場規(guī)模的89.5%；09年中國中小企業(yè)B2B電子商務(wù)交易規(guī)模達(dá)1.86萬億元，同比上升18.5%.2.1.2中國B2B電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀2.1.3B2B電子商務(wù)分類1、按有無核心企業(yè)主導(dǎo)劃分：1）賣方為主的B2B，如DELL、Cisco2）買方為主的B2B，如航空公司3）中介為主的B2B，如阿里巴巴、慧聰、中國制造網(wǎng)2、按業(yè)務(wù)覆蓋的范圍劃分：1）水平B2B2）垂直B2BSupplier-OrientedMarketPlaceIndividualconsumersandbusinessbuyersusethesamesupplier-providedmarketplace(Maypaydifferentpricesduetoquantitydiscount)B2C電子商務(wù)客戶B2B電子商務(wù)企業(yè)客戶供應(yīng)商的電子市場服務(wù)器供應(yīng)商的產(chǎn)品目錄客戶訂單信息1）賣方為主的B2BBuyer-OrientedMarketPlace:BuyeropensamarketonitsownserverandinvitescommittedsuppliersandpotentialsupplierstobidonRFQs傳統(tǒng)采購的低效率2）買方為主的B2B2）買方為主的B2B第三方中介主導(dǎo)模式，也稱獨(dú)立第三方市場(independentmarketplace)，是一種不會有買方和賣方的投資而自行建立起來的中立的網(wǎng)上市場交易中樞。這種獨(dú)立的市場交易中樞的角色是非常特別的，它既不偏向買家也不偏向于供應(yīng)商一方企業(yè)客戶企業(yè)供應(yīng)商共享的產(chǎn)品目錄Supplier’sProductInformation中介的電子市場客戶訂單信息3）中介為主的B2B面向中間交易市場的水平B2B面向中間交易市場的水平B2B，這類B2B網(wǎng)站行業(yè)范圍廣，很多行業(yè)都可以在同一個網(wǎng)站上進(jìn)行貿(mào)易活動。如阿里巴巴、環(huán)球資源網(wǎng)、慧聰網(wǎng)企業(yè)上游供應(yīng)商下游經(jīng)銷商返回本章垂直B2B(行業(yè)性B2B)垂直B2B電子商務(wù)，指聚焦于一個或某幾個特定相關(guān)行業(yè)的線上B2B電子商務(wù)模式。中國化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)、中國水泥網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、全球五金網(wǎng)、建材第一網(wǎng)、錦程物流網(wǎng)垂直B2B(行業(yè)性B2B)行業(yè)垂直類B2B相對綜合類B2B：一是專，集中全部力量打造專業(yè)性信息平臺。例如中國化工網(wǎng)的化工產(chǎn)品有20個一級目錄，200多個2級目錄（阿里巴巴化工行業(yè)有16個1級目錄，不到100個二級目錄）；二是深，此類平臺具備獨(dú)特的專業(yè)性質(zhì)，在不斷探索中將會產(chǎn)生許多深入且獨(dú)具特色的服務(wù)內(nèi)容與盈利模式。例如金銀島網(wǎng)交所由于其產(chǎn)品具有高度標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)，因而實現(xiàn)了匿名詢盤、倉單交易等特色服務(wù)。市場一旦形成即有極大的競爭優(yōu)勢。中國化工網(wǎng)，中國化工網(wǎng)在整個化工行業(yè)內(nèi)幾乎沒有任何競爭對手，所以我們看到，化工網(wǎng)上面一個指甲大小的廣告竟能夠買到上百萬，其首頁廣告位的最高報價已經(jīng)超過了阿里巴巴。2.1.4B2B盈利模式

1、廣告2、搜索3、自有產(chǎn)品銷售4、交易傭金5、增值服務(wù)6、線下服務(wù)7、商務(wù)合作2.2B2C電子商務(wù)BusinesstoConsumer，企業(yè)通過Internet網(wǎng)向個人消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的經(jīng)營方式，即網(wǎng)上零售“We’vemoved.Ournewlocationis.”EC對傳統(tǒng)的零售系統(tǒng)的沖擊

TheImpactofEConTraditionalRetailingSystem制造商經(jīng)銷商商店顧客購物商品批發(fā)商傳統(tǒng)分銷渠道傳統(tǒng)中介制造商顧客購物商品電子商務(wù)直接市場無中介制造商顧客購物商品有電子中介的電子商務(wù)因特網(wǎng)電子中介再中介2.2.1中國B2C發(fā)展B2C產(chǎn)業(yè)鏈分析從中國電子商務(wù)B2C產(chǎn)業(yè)鏈來看，其產(chǎn)業(yè)鏈包括產(chǎn)品制造商、產(chǎn)品供應(yīng)商/代理商、B2C企業(yè)、物流廠商、支付廠商及用戶等六個主要部分。2.2.2B2C企業(yè)類型2.2.2B2C企業(yè)類型類別代表企業(yè)中間商模式虛擬零售企業(yè)綜合類當(dāng)當(dāng)、卓越、Amazon、京東商城垂直類紅孩子、北斗手機(jī)網(wǎng)、凡客誠品第三方交易平臺模式淘寶商城制造商直銷模式只在網(wǎng)絡(luò)銷售DELL（早期）兼有實體店面海爾、聯(lián)想傳統(tǒng)零售商網(wǎng)絡(luò)銷售模式國美、沃爾瑪網(wǎng)絡(luò)參與型認(rèn)為網(wǎng)上社區(qū)是最好的購物隱私規(guī)避型購買比較隱私的商品價格折扣型網(wǎng)上購物主要是尋找價格低的商品購物厭惡型不喜歡到處逛商場,寧愿在家商品瀏覽型網(wǎng)上查看商品網(wǎng)下購買貪圖方便型網(wǎng)上購物最大的好處就是不出家門自動監(jiān)控型網(wǎng)上購物可以自動監(jiān)控購物流程購物類型專門計劃性購物一般計劃性購物提醒購物完全無計劃購物2.2.3B2C市場和購買行為特征1、顧客類型產(chǎn)品特性購物便捷性安全可靠性產(chǎn)品價格影響消費(fèi)者購買的因素2、影響消費(fèi)者購買的因素搜集信息購買決策購買欲望Internet大量商品資料兩件或兩件以上商品購買商品企業(yè)商品的文字和圖片描述購買動機(jī)誘發(fā)需求視覺聽覺顧客反饋意見和建議比較選擇購后評價3、B2C購物流程物流配送支付結(jié)算安全認(rèn)證配送中心供應(yīng)商顧客顧客銀行企業(yè)認(rèn)證中心3、B2C購物流程自營物流供應(yīng)商直接送貨第三方物流貨到付款匯款方式電子支付身份認(rèn)證支付認(rèn)證適合網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品（服務(wù)）：

(1)實體產(chǎn)品，如書刊、電腦、服裝等；

(2)無形產(chǎn)品，如電腦軟件、游戲等；

(3)網(wǎng)上服務(wù)，如教育、票務(wù)、保險金融服務(wù)等。4、適合網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品產(chǎn)品種類比例產(chǎn)品種類比例書刊57.6%化妝用品8.7%電腦及相關(guān)產(chǎn)品33.4%體育用品6.5%音像器材及制品26.4%家電產(chǎn)品6.4%通訊產(chǎn)品14.1%旅店預(yù)定服務(wù)3.5%生活、家居用品及服務(wù)16.7%醫(yī)療保健用品及服務(wù)2.9%禮品服務(wù)10.8%辦公用品3.2%服裝12.3%金融、保險服務(wù)1.5%照相器材9.3%食品1.8%教育學(xué)習(xí)服務(wù)6.6%其它3.1%票務(wù)服務(wù)5.5%

無形產(chǎn)品和勞務(wù)模式網(wǎng)上訂閱在線服務(wù)、在線出版、在線娛樂付費(fèi)瀏覽企業(yè)通過網(wǎng)頁向消費(fèi)者提供計次收費(fèi)性網(wǎng)上信息瀏覽和信息下載的電子商務(wù)模式在線服務(wù)商免費(fèi)向消費(fèi)者或用戶提供信息在線服務(wù)，而營業(yè)全部用廣告收入支持廣告支持

網(wǎng)上贈與軟件公司和出版商無形產(chǎn)品和勞務(wù)模式2.2.5B2C收益模式1.收取服務(wù)費(fèi)；2.會員制，根據(jù)不同的方式及服務(wù)的范圍收取會員的會費(fèi)；3.降低價格，擴(kuò)大銷售量。價格的低廉，吸引網(wǎng)上買家，點(diǎn)擊率提高，訪問量持續(xù)攀升。4.吸引網(wǎng)上買家，點(diǎn)擊率提高，根據(jù)不同的方式及服務(wù)的范圍收取會員的會費(fèi)。2.3C2C電子商務(wù)ECinConsumertoConsumer，消費(fèi)者通過Internet與消費(fèi)者之間進(jìn)行相互的個人交易，如網(wǎng)上拍賣（e-Auction）、網(wǎng)上拍買(Reverseauction)和在線競價，就是建立一個消費(fèi)者之間交易的平臺，讓消費(fèi)者就轉(zhuǎn)讓的商品進(jìn)行一對一的砍價，買賣公平并建立在完全自愿的基礎(chǔ)上。2.3.1

C2C商業(yè)模式分析盈利模式：目前C2C市場對用戶采用免費(fèi)方式，盈利方式有廣告收入、交易提成、增值服務(wù)、黃金鋪位的推薦費(fèi)等等。信用模式：注冊認(rèn)證、交易實名認(rèn)證、設(shè)立誠信指數(shù)、獎懲制度、在線支付、在線交流等等支付模式：第三方支付提高交易的安全性配送模式：物流公司2.3.2中國C2C電子商務(wù)發(fā)展1、引入期（1999-2002）網(wǎng)購起步：1995，以eBay成立為標(biāo)志，C2C電子商務(wù)模式在美國誕生。1999，C2C模式傳至中國，邵亦波在上海創(chuàng)立易趣網(wǎng)，開國內(nèi)C2C網(wǎng)站先河，同期還有8848等網(wǎng)站，2000年國內(nèi)購物網(wǎng)站2000多家上世紀(jì)末，網(wǎng)絡(luò)泡沫和.COM泡沫（重技術(shù)，輕商務(wù)）2002年開始，各項外部支撐條件（物流、支付和信用等），網(wǎng)購市場內(nèi)外資金重新開始涌進(jìn)。2.3.2中國C2C電子商務(wù)發(fā)展2、成長期（2003-2010）2003年的“非典”，認(rèn)識到電子商務(wù)的優(yōu)勢，資金、人才、國家對于該市場的管理、網(wǎng)民參與網(wǎng)上購物的程度、各項外部支撐條件（物流、支付和信用，網(wǎng)絡(luò)安全等）都在逐漸完善2003.5，阿里巴巴投資4.5億元成立C2C網(wǎng)站淘寶網(wǎng)2003.7，eBay斥資1.5億美元全資收購易趣網(wǎng)，04.6，易趣網(wǎng)進(jìn)入與美國eBay平臺對接整合2005.9，騰訊公司推出拍拍網(wǎng)，06.3運(yùn)營2006.12，TOM與eBay合資，成立TOM易趣，2007年8月TOM易趣正式運(yùn)營2007.10，百度籌建C2C平臺，2008.10百度電子商務(wù)網(wǎng)站“有啊”正式上線3、成熟期（2010以后）2010.1，淘寶網(wǎng)的“淘寶電器城”正式上線，低調(diào)推出“B2C+C2C”融合的模式2010.7，《網(wǎng)店實名制》2.3.3C2C電子商務(wù)流程c2c買入.avi2.3.4國內(nèi)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)站支付工具即時通訊易趣安付通貝寶SKYPE淘寶網(wǎng)支付寶阿里旺旺拍拍網(wǎng)財付通QQ2.3.5C2C市場發(fā)展的優(yōu)勢和劣勢C2C的優(yōu)勢世界第一的網(wǎng)名數(shù)和不斷完善的技術(shù)網(wǎng)購創(chuàng)造社會創(chuàng)業(yè)就業(yè)的新天地超越傳統(tǒng)零售商，拉動零售業(yè)發(fā)展網(wǎng)購改變消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)及生活方式2.3.5C2C市場發(fā)展的優(yōu)勢和劣勢C2C的劣勢傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣使得網(wǎng)絡(luò)購物使用率低于發(fā)達(dá)國家買賣雙方在交易支付的過程中缺乏信任物流體系發(fā)展不成熟商品質(zhì)量的不到保證2.4企業(yè)電子商務(wù)解決方案TheSolutionofEnterpriseElectronicCommerce信息技術(shù)構(gòu)建企業(yè)未來——企業(yè)電子商務(wù)解決方案2、企業(yè)信息化的四個階段單機(jī)的計算機(jī)應(yīng)用CAD、財務(wù)、工資或合同等單項管理局域網(wǎng)支持下的計算機(jī)應(yīng)用CAD、CAPP、MRP-II網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫支持下的全企業(yè)范圍的計算機(jī)綜合應(yīng)用系統(tǒng)CIMSInternet廣域網(wǎng)、英特網(wǎng)支持下的企業(yè)間信息集成和資源優(yōu)化——電子商務(wù)企業(yè)實施電子商務(wù)

企業(yè)內(nèi)的集成