渠道業(yè)務員培訓資料分享

渠道業(yè)務員培訓資料目錄一、銷售和營銷二、銷售途徑三、渠道經(jīng)銷商加盟商定義和條件四、渠道經(jīng)銷商加盟商開發(fā)和維護一、銷售和營銷1.銷售：銷售就是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售是一種點對點的方式。點與點之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。

2.營銷市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；市場營銷是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。營銷包含兩種含義：一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。市場營銷是用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標市場的規(guī)模和利潤潛力，找到最適合企業(yè)進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。從公司角度講，市場營銷的職能就是保證客戶和消費者成為企業(yè)的中心環(huán)節(jié)。其另一職能便是指導企業(yè)決策。3.銷售和營銷的差異：銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考以銷售力為中心注重銷售的技巧與方法關(guān)心的是現(xiàn)有商品的銷售和銷售目標的實現(xiàn)營銷是一種戰(zhàn)略思考以創(chuàng)造力為中心注重建立可持續(xù)銷售的系統(tǒng)關(guān)心的是客戶的需求滿足和企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營從銷售到營銷的跨越其實就是從：

生存到永續(xù)

短利到長利

眼前到未來

戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略二、銷售途徑

企業(yè)廠家（寶瑪隆）店面銷售（包含網(wǎng)購）團購（大客戶）銷售終端銷售（酒店商超夜場）

渠道銷售（經(jīng)銷商和加盟商）三種基本銷售特點：店面銷售特點：依靠客戶進店消費，被動式的銷售沒有中間環(huán)節(jié)，是客戶的直接消費，客戶的利益體現(xiàn)在消費本身具備一定的品牌效應單瓶酒的利潤率很高總體銷量不夠穩(wěn)定團購銷售特點：依靠業(yè)務人員關(guān)系和人脈進行營銷，主動式的推銷沒有中間環(huán)節(jié)，是客戶的直接消費，客戶的利益體現(xiàn)在消費本身時間：圍繞節(jié)假日來集中進行回報：單位利潤比較高，客戶消費目的多元化，可能是家庭消費，也可能是單位接待消費。市場終端銷售特點：依靠終端特定的平臺進行營銷，需要投放相應的宣傳品，加大促銷力度，在提高品牌知名度的情況下，促進客戶認可度，達成客戶消費終端通過銷售獲利，促銷人員有提成開瓶費，消費者消費了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。參與消費的每一方都獲取了利益，形成一整套利益鏈客戶認可之后，容易產(chǎn)生二次（多次）消費時間：日常消費，不限于節(jié)假日，持續(xù)性的消費，可能穩(wěn)定增長三、渠道經(jīng)銷商加盟商定義和條件1.經(jīng)銷商：經(jīng)銷商，顧名思義，是指拿著錢，從企業(yè)進貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，關(guān)注的是利差，而不是實際的價格。企業(yè)對經(jīng)銷商不是賒銷，而是收到了錢的。經(jīng)銷商作為企業(yè)到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環(huán)節(jié)，他在市場中的作用是十分巨大的，而且他獲得的第一手市場信息是最多的。寶瑪隆公司經(jīng)銷商

必須具備的基本條件認可公司經(jīng)營理念，對葡萄酒市場前景長期看好有豐富的人脈資源服從公司關(guān)于經(jīng)營、品牌、服務等相關(guān)制度管理首次進貨達10000元或50件以上，先款后貨2.加盟商：在一定行政區(qū)劃或合同約定范圍內(nèi)，由湖北寶瑪隆國際貿(mào)易有限公司授權(quán)，在該區(qū)域內(nèi)建有一家及以上“寶瑪隆酒匯”達標專營店，專業(yè)經(jīng)營由本公司所提供的經(jīng)營品種，在約定區(qū)域范圍內(nèi)或一定行政區(qū)劃內(nèi)享有獨家經(jīng)營、使用“寶瑪隆酒匯”商號名稱的權(quán)利，負責所在區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、終端的開發(fā)、維護、管理，有完成一定銷售任務和服從公司關(guān)于經(jīng)營、品牌、服務等相關(guān)管理義務的商家。寶瑪隆公司加盟商

必須具備基本條件必須在當?shù)赜胸S富的人脈關(guān)系；高度認同我公司經(jīng)營理念；認可我公司葡萄酒品質(zhì)，對葡萄酒文化及葡萄酒消費市場的廣闊前景形成共識；有一定經(jīng)濟實力及良好的商業(yè)信譽。有較強的事業(yè)心和創(chuàng)富欲望。能服從公司統(tǒng)一運作模式，遵守公司相關(guān)制度及雙方合同約定。接受我公司對市場運作的督導所有加盟店必須統(tǒng)一裝修風格，統(tǒng)一裝修標準及樣式，統(tǒng)一標識，經(jīng)營酒品一致，零售指導價一致（由公司統(tǒng)一定做價格標牌，統(tǒng)一標注價格并加蓋公司印章），酒品陳列一致（標識、通用材料及裝飾件由公司統(tǒng)一配備或指定采購）四、渠道經(jīng)銷商加盟商開發(fā)和維護1.渠道業(yè)務員工作要求：努力完成公司下達的銷售指標任務。保持和經(jīng)銷商加盟商的密切聯(lián)系，隨時反饋信息，定期拜訪，發(fā)現(xiàn)問題及時解決問題，發(fā)現(xiàn)新需求，增加銷售額。日常做好工作計劃和總結(jié)以及公司安排的各項工作。保持和同行業(yè)人員的聯(lián)系，吸取和借鑒他們的有價值的經(jīng)驗和工作方法。加強銷售知識的學習和技能的提高，關(guān)注行業(yè)動態(tài)和發(fā)展趨勢，積極收集相關(guān)信息。2.行業(yè)內(nèi)相關(guān)的理論A.魚鱗理論---市場全覆蓋：區(qū)域全覆蓋：發(fā)達地區(qū)的經(jīng)銷商布局，成熟市場要布局到縣一級市場，欠發(fā)達地區(qū)要布局到其中發(fā)達的中心縣市。網(wǎng)絡(luò)全覆蓋：酒店、商超、流通渠道網(wǎng)絡(luò)進行全面覆蓋。B.活躍理論：根據(jù)經(jīng)銷商進貨的次數(shù)、進貨的金額對他們銷售能力和經(jīng)營素質(zhì)進行評估。C.終端規(guī)模最大化理論：根據(jù)市級縣級不同的市場消費容量，確定經(jīng)銷商的數(shù)量以及經(jīng)銷商直供A類終端的數(shù)量。3.結(jié)合寶瑪隆公司的開發(fā)維護經(jīng)銷商的經(jīng)驗：今后一段時間經(jīng)銷商開發(fā)重點在武漢地區(qū)以外的各個地級市為中心的地區(qū)每個地級市爭取開發(fā)一到二家經(jīng)銷商，條件成熟市場發(fā)達的地區(qū)可以升級成為加盟商，對下一級市場（縣級市場）進行輻射和覆蓋經(jīng)銷商加盟商發(fā)揮各自的優(yōu)勢，進行銷售和營銷初期采用非流通渠道（團購大客戶），逐步過渡到流通渠道（酒店商超夜場）經(jīng)銷商在做好團購的同時，把產(chǎn)品覆蓋到有資源的渠道---