績(jī)效輔導(dǎo)宣講版

績(jī)效輔導(dǎo)專題培訓(xùn)課程目的績(jī)效輔導(dǎo)是績(jī)效管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，績(jī)效輔導(dǎo)也是成功組織績(jī)效管理的關(guān)鍵要素績(jī)效管理的流程：階段結(jié)果反饋績(jī)效輔導(dǎo)，面談改善提升績(jī)效目標(biāo)設(shè)置備注：績(jī)效輔導(dǎo)從員工考核目標(biāo)確立的那一刻就開始了，不僅是績(jī)效結(jié)束后的輔導(dǎo)課程目標(biāo)學(xué)會(huì)解讀績(jī)效考核表學(xué)會(huì)因人而異輔導(dǎo)員工，以提升績(jī)效學(xué)會(huì)跟蹤員工的改善計(jì)劃，確保員工成長(zhǎng)掌握基本的輔導(dǎo)技巧，善用基本的輔導(dǎo)工具課綱什么是輔導(dǎo)為什么需要進(jìn)行輔導(dǎo)輔導(dǎo)技巧注意事項(xiàng)輔導(dǎo)的概念“指導(dǎo)他人就是打開員工心靈的枷鎖，釋放他們的潛能，使其獲得最大成績(jī)”。是幫助他人學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)，而不只是命令他們?cè)趺醋??！陛o導(dǎo)是像一個(gè)教練一樣，主動(dòng)地提升員工（干部）的生產(chǎn)力或執(zhí)行力，不是他們有了問題，我們?cè)俳獯?。輔導(dǎo)的概念1、今天溝通的主要是績(jī)效輔導(dǎo)技巧，但在工作中輔導(dǎo)員工不僅限于績(jī)效輔導(dǎo)，2、績(jī)效輔導(dǎo)是一個(gè)非常有力的管理的管理工具，對(duì)于管理人員提升部門或團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)起到至關(guān)重要的作用案例說明：濟(jì)寧一家公司的例子來(lái)自美國(guó)杜邦公司的研究結(jié)果：個(gè)人的成長(zhǎng)10%源于培訓(xùn)20%源于教練指導(dǎo)70%源于個(gè)人的努力蓋洛普組織高績(jī)效路徑

由此進(jìn)入識(shí)別優(yōu)勢(shì)因才適用優(yōu)秀經(jīng)理敬業(yè)員工忠實(shí)顧客可持續(xù)發(fā)展實(shí)際利潤(rùn)增長(zhǎng)股票增值輔導(dǎo)員工的必要性輔導(dǎo)員工是提升績(jī)效的關(guān)鍵輔導(dǎo)員工是企業(yè)整體人員素質(zhì)發(fā)展的需要輔導(dǎo)員工是不斷提升員工投入度的基本要素提升員工投入度——蓋洛普的12個(gè)問題

1.你是否清楚別人對(duì)你的工作期望2.你是否擁有保證你工作的資料和設(shè)施3.你在工作中是否有機(jī)會(huì)每天做你最擅長(zhǎng)的事4.過去一周里，你是否因工作出色受到表彰或表?yè)P(yáng)5.你的上司或公司其他人是否關(guān)心你的生活6.公司是否有人鼓勵(lì)你發(fā)展7.工作中你的意見是否受重視8.公司的使命/目標(biāo)是否使你覺得你的工作很重要9.你的同事是否致力于出色工作10.你在工作中是否有好朋友11.過去半年里，公司是否有人和你討論過你取得的進(jìn)步12.過去一年里，你是否有機(jī)會(huì)在工作中學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)蓋洛普投入度等級(jí)層次Howcanwegrow?我們?cè)鯓映砷L(zhǎng)DoIbelong?我是否有歸屬感WhatdoIgive?我付出什么WhatdoIget?我得到什么Growth成長(zhǎng)Teamwork團(tuán)隊(duì)合作ManagementSupport管理層支持BasicNeeds基本需求IhavematerialsandequipmentIneed

todomyworkright有必要的資料和工具來(lái)完成我的工作Iknowwhatisexpectedofmeatwork清楚對(duì)我的工作期望Encouragesmydevelopment鼓勵(lì)我發(fā)展Supervisor/someonecares上司或其他人關(guān)心我Recognitioninlastsevendays受到表彰DowhatIdobesteveryday干擅長(zhǎng)的工作Ihaveabestfriendatwork有好朋友Coworkerscommittedtoquality有敬業(yè)的同事Mission/purposeofcompany公司使命/目標(biāo)Atwork,myopinionsseemtocount意見受重視Opportunitiestolearnandgrow學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)Progressinlastsixmonths取得進(jìn)步

輔導(dǎo)的基本技巧績(jī)效輔導(dǎo)的基本流程1、工具：績(jī)效考核得分表2、對(duì)于輔導(dǎo)者自身的要求3、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)選擇（時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合）4、引導(dǎo)員工完成行動(dòng)計(jì)劃5、監(jiān)控下一輪考核周期的員工績(jī)效改善

銷售經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)本人簽字：序號(hào)考核項(xiàng)目權(quán)重考核內(nèi)容具體占比（分?jǐn)?shù)）得分標(biāo)準(zhǔn)考核周期得分1月度銷售任務(wù)的達(dá)成30%將公司年度銷售目標(biāo)分解到月度，展開實(shí)施，并實(shí)現(xiàn)30%實(shí)際完成額度/目標(biāo)額度*100%月度考核25

2銷售費(fèi)用的控制10%銷售費(fèi)用控制在公司規(guī)定的范圍內(nèi)10%（2—實(shí)際費(fèi)用/目標(biāo)費(fèi)用）*100%月度考核8

3應(yīng)收賬款的控制30%應(yīng)收賬款控制在公司規(guī)定授信的范圍內(nèi)30%月度實(shí)際應(yīng)收/目標(biāo)應(yīng)收*100%月度考核24

4新客戶開發(fā)10%每月團(tuán)隊(duì)完成2家新客戶的實(shí)際開發(fā)工作，5%實(shí)際完成數(shù)量/目標(biāo)數(shù)量*100%月度考核2

每月至少完成100噸的新客戶發(fā)開量。成車發(fā)貨，以實(shí)現(xiàn)銷售為準(zhǔn)，5%實(shí)際完成數(shù)量/目標(biāo)數(shù)量*100%月度考核2

5庫(kù)存積壓產(chǎn)品處理10%庫(kù)齡控制合理化，庫(kù)齡控制在合理的范圍內(nèi)10%實(shí)際完成數(shù)量/目標(biāo)數(shù)量*100%月度考核5

6指導(dǎo)下屬與隊(duì)伍建設(shè)10%指導(dǎo)下屬順利完成月度銷售目標(biāo)10%1、一個(gè)下屬完成任務(wù)量總體80%以下，為5分，2、下屬總體在80%—95%，得10分3、季度考核，業(yè)務(wù)員晉級(jí)多加5分月度考核8

7加減分項(xiàng)（請(qǐng)列舉說明）

1、如果出現(xiàn)客戶的正當(dāng)投訴，根據(jù)情節(jié)狀況，每發(fā)現(xiàn)一次扣2—10分，

月度考核

2、如果在清理庫(kù)存、杜絕公司損失等方面，作出貢獻(xiàn)，每次可加分，上不封頂。

月度考核

績(jī)效得分：74總經(jīng)理簽字：工資計(jì)算：1、底薪：2、績(jī)效工資：實(shí)際應(yīng)發(fā)工資：分析：1、銷售經(jīng)理月度銷售任務(wù)達(dá)成分?jǐn)?shù)：2、銷售費(fèi)用控制3、應(yīng)收賬款控制4、新客戶開發(fā)5、庫(kù)存控制6、指導(dǎo)下屬方面主管本人需要具備的基本能力

能力欠缺的

不重視人員發(fā)展和培養(yǎng)

注重結(jié)果，拘泥細(xì)節(jié)沒有時(shí)間長(zhǎng)期發(fā)展員工

認(rèn)為長(zhǎng)期發(fā)展不是自己的工作

太小心謹(jǐn)慎—無(wú)法委派真正具有風(fēng)險(xiǎn)的工作

認(rèn)為發(fā)展等同于上課學(xué)習(xí)–不知道發(fā)展是如何實(shí)現(xiàn)的

不了解直接下屬的愿望，不與直接下屬討論職業(yè)問題，不要求直接下屬認(rèn)真對(duì)待職業(yè)發(fā)展寧可選擇現(xiàn)成的人才而不愿發(fā)展人才

有能力的

提供具有挑戰(zhàn)性的和一定風(fēng)險(xiǎn)的任務(wù)和工作

經(jīng)常就發(fā)展進(jìn)行討論

能夠意識(shí)到每一名直接下屬的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)

制定具有說服力的發(fā)展計(jì)劃并加以執(zhí)行

促使直接下屬接受并執(zhí)行發(fā)展步驟

接受有工作愿望的直接下屬

善于塑造人才

過度使用能力的

只注重發(fā)展若干名直接下屬而忽視團(tuán)隊(duì)發(fā)展重要性

在分配具有挑戰(zhàn)性的工作時(shí)出現(xiàn)偏向與不公

對(duì)于直接下屬的發(fā)展?jié)摿^度樂觀

主管需要具備的基本素養(yǎng)1、輔導(dǎo)下屬是一個(gè)一個(gè)主管的基本職責(zé)2、主管的成就感——因?yàn)槟愕拇嬖?，讓所少人在工作、生活及家庭等方面獲得了改善與提升。3、發(fā)展起來(lái)下屬后，自己的工作會(huì)變得輕松。4、自己晉升的基本要求時(shí)機(jī)的選擇

如何選擇最好的時(shí)機(jī)或地點(diǎn)進(jìn)行指導(dǎo):

承續(xù)之前的對(duì)話當(dāng)進(jìn)行績(jī)效-反饋日常討論時(shí)或者討論技能/職業(yè)發(fā)展時(shí),或非正式的見面會(huì)時(shí)事先建立共識(shí)問對(duì)方現(xiàn)在是否是好時(shí)機(jī)如果恰當(dāng),可以與被指導(dǎo)人介紹一下會(huì)議的目的,以方便做必要的準(zhǔn)備.問自己”如果其它人告訴我這些,那么我希望他們什么時(shí)候,怎么做?”確保地點(diǎn)不受打擾.避免在公眾場(chǎng)合批評(píng)他人.要”公開表?yè)P(yáng),私下批評(píng)”.選擇時(shí)間充裕的談話,不要太匆忙(避免乘坐電梯或在過道偶遇時(shí)進(jìn)行指導(dǎo))如果反饋是關(guān)于某一具體事件,那么在掌握進(jìn)展情況后就應(yīng)立刻進(jìn)行討論什么有效以及下次有何不同做法．員工個(gè)人成長(zhǎng)的GROW模型

代表提高自我認(rèn)知，促使被指導(dǎo)人承擔(dān)責(zé)任的流程。Goal目標(biāo)Reality現(xiàn)實(shí)狀況Options選擇Will意愿——激勵(lì)的使用WithacompellingGoaltomotivatethecoacheeandanunderstandingoftheRealityofthesituation,thecoachcanhelpthecoacheefocusonpossibleOptions

andwhatthecoacheeWilldo.(“G.R.O.W.”)

通過目標(biāo)激勵(lì)被指導(dǎo)人以及對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的了解，導(dǎo)師／師傅可以幫助被指導(dǎo)人專注于可能的選擇項(xiàng)上以及他愿意做的事情上．

輔導(dǎo)達(dá)成共識(shí)——行動(dòng)計(jì)劃表

Whendevelopinganactionplan,tryquestionslike...當(dāng)制定行動(dòng)計(jì)劃時(shí)，可以問以下問題……Whatareyougoingtodo?你將做什么?Whenareyougoingtodoit?什么時(shí)候做?Willthisactionmeetyourgoal?行動(dòng)計(jì)劃會(huì)達(dá)到你的目標(biāo)嗎?績(jī)效行動(dòng)計(jì)劃樣表序號(hào)改善項(xiàng)目改善具體措施（方法）改善目標(biāo)監(jiān)督指導(dǎo)截止時(shí)間12345本人簽字：直接主管簽字：提高技能的方法

必須要投入時(shí)間做評(píng)估提供反饋信息制定發(fā)展計(jì)劃同樣的機(jī)會(huì)授權(quán)幫助他們學(xué)習(xí)

告訴大家發(fā)展計(jì)劃的好處

拓寬視角績(jī)效反饋的其他來(lái)源FromDirectBoss 從直接上司那里得到反饋FromDirectReports 從直接下屬那里得到反饋FromHRProfessionals 從HR專業(yè)人員那里得到反饋FromPastassociates/constituencies 從以往的同事/顧客那里得到反饋Coachingis:指導(dǎo)他人就是:Coachingisnot:指導(dǎo)他人不是:Asking/listening/empowering詢問/傾聽/授權(quán)Telling/speaking/directing告知/談話/指示Mindset心態(tài)/習(xí)慣Skill技能Avehicleforlearninganddevelopment學(xué)習(xí)和發(fā)展的工具Aboutreprimandingsomeoneor“fixingthem”斥責(zé)他人或教訓(xùn)他人Guidingsomeonetowardsherorhisgoal是引導(dǎo)員工向他/她的目標(biāo)前進(jìn)Directingororderingsomeonetodosomethingtomeetgoals指示或命令他人去完成目標(biāo)Aboutsharingexperiencesandopinionstocreateagreeduponoutcomes與員工分享經(jīng)驗(yàn)與看法,以獲得一致結(jié)果.Beingtheexpertorconsultantwithalltheanswers成為無(wú)所不知的專家或顧問Aboutinspiringandsupportinganother是激勵(lì)并支持他人Abouttryingtoaddresstherapeuticissues試圖解決需專業(yè)治療才能解決的問題小貼士：1、績(jī)效周期的過程中也需要輔導(dǎo)：A\主管需要進(jìn)行績(jī)效節(jié)點(diǎn)的控制。B\如果進(jìn)度不能滿足需要，就需要及時(shí)采取措施，這也是時(shí)間管理的要求。C\人員過程當(dāng)中要不斷激勵(lì)。D\掌控下屬任務(wù)達(dá)成的重點(diǎn)與關(guān)鍵。

日常管理層面的輔導(dǎo)

輔導(dǎo)有兩層意義：（1）積極地Tocoachwhattodo[發(fā)展]（2）消極地Tocoachwhatnottodo[規(guī)范]。

輔導(dǎo)不是散漫地前進(jìn)，而是按“日程表”有計(jì)劃地推動(dòng)。

輔導(dǎo)不能只是定

時(shí)定點(diǎn)，要隨時(shí)、隨地、隨人、隨事地教育，而且人人有責(zé)。日常管理層面輔導(dǎo)的含義

一般主管沒有好好地輔導(dǎo)手下，因?yàn)椋海?）沒有時(shí)間（2）不想改變現(xiàn)狀（3）怕面對(duì)他人（4）不了解手下的工作。員工（干部）在技能上表現(xiàn)不佳或不能令人滿意時(shí)，公司沒有針對(duì)地檢討，他們也沒有壓力。

建立“輔導(dǎo)員”制度，并且對(duì)輔導(dǎo)員考核。輔導(dǎo)員包括[按主要順序]（1）直屬上級(jí)

（2）資深員工（干部）（3）外聘顧問或技師（4）其他平行部門人員。建議作法直屬上級(jí)輔導(dǎo)資深員工（干部）輔導(dǎo)下屬外聘技術(shù)人員輔導(dǎo)

員工（干部）的養(yǎng)成，從三個(gè)方面著手：（1）學(xué)科（基本理論與實(shí)務(wù)/本國(guó)與外國(guó)語(yǔ)文）（2）術(shù)科（機(jī)工操作/文書/檔案/簡(jiǎn)報(bào)/繪圖/制表/統(tǒng)計(jì)/主持/會(huì)議/談判等）（3）人格培養(yǎng)（細(xì)心/沉穩(wěn)/積極/膽識(shí)/大度等特質(zhì)）。3.公司應(yīng)編制“行為規(guī)范”——對(duì)所有言行舉止、禮儀要求、做事態(tài)度、生活教養(yǎng)等都作一說明，并要求員工（干部）遵守，甚至內(nèi)化。

輔導(dǎo)是一個(gè)系列的動(dòng)作，甚至要利用整合影響力。輔導(dǎo)=觀察行為+發(fā)現(xiàn)差異+與員工（干部）對(duì)話+說明重要性+提出改善意見+示范演練+陪同作業(yè)+追蹤?！靶袆?dòng)方案”（ActionPlan）可以劃分幾個(gè)階段逐次完成，但每一個(gè)階段都必須包括步驟、方法、檢驗(yàn)、追蹤。通才主管帶領(lǐng)專業(yè)部屬，其原理就跟“樂團(tuán)指揮”（Conductor）一樣。指揮者小喇叭法國(guó)號(hào)小提琴大提琴鋼琴定音鼓三角鐘正確觀念很多公司對(duì)員工（干部）的輔導(dǎo)，缺乏一個(gè)完整的架構(gòu)體系，顯得松散而零落。員工（干部）輔導(dǎo)教材也未能針對(duì)公司的實(shí)際狀況編集、分類、修訂。瓶頸

依輔導(dǎo)的實(shí)施主體規(guī)模大小，我們可作如下的排列。2.教學(xué)中心應(yīng)編制輔導(dǎo)教材（手冊(cè)）。（1）教材取材自公司過去的運(yùn)營(yíng)操作事例（2）教材依功能/級(jí)別/任務(wù)編輯（3）教材應(yīng)定期修正（4）教學(xué)中心應(yīng)收集反饋意見3.輔導(dǎo)手冊(cè)必須注明（1）重點(diǎn)（KeyPoints）