廣汽傳祺市場區(qū)域KPI考核指引

2014年經(jīng)銷商

市場工作KPI考核指引總經(jīng)理財務(wù)部銷售部銷售科大區(qū)品牌科市場傳播科

■展廳布置■市場活動■網(wǎng)絡(luò)營銷■品牌投放2014年經(jīng)銷商市場工作KPI考核指引Part1展廳布置展廳布置展廳布置分值：10分占比：10%要求長期物料按照《市場傳播公告》要求完成當(dāng)月物料按照當(dāng)月《市場傳播公告》要求完成必做項(xiàng)目更換周期長期物料半年以上當(dāng)月物料每月/延續(xù)檢核方式根據(jù)經(jīng)銷商提報的總結(jié)文件：展廳布置檢查表評分標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)當(dāng)月展廳布置指引表打分1、未符合要求反饋的按相應(yīng)分值扣分；2、反饋照片如不真實(shí)，直接扣除10分；3、如發(fā)現(xiàn)兩家（含）以上經(jīng)銷商反饋內(nèi)容

雷同，經(jīng)核定屬實(shí)的直接扣除當(dāng)月商務(wù)

政策中市場支援返點(diǎn)；符合要求的評定：a物料須拍全，畫面不完整的不計分；b照片須清晰，不清晰的不計分；c反饋須匹配，A物料反饋了B照片則為不匹配，不匹配不計分；評分標(biāo)準(zhǔn)——展廳布置a物料須拍全，畫面不完整的不計分展廳布置符合要求的評定b照片須清晰，不清晰的不計分展廳布置符合要求的評定c反饋須匹配，A物料反饋了B照片則為不匹配，不匹配不計分展廳布置符合要求的評定展廳布置外墻玻璃貼吊旗二樓掛畫展廳背景板提報標(biāo)版示例室內(nèi)磨砂玻璃貼入口門頭&對聯(lián)入口立牌展廳布置提報標(biāo)版示例車頂牌桌面立卡易拉寶展廳布置提報標(biāo)版示例Part2市場活動市場活動3分計劃、方案及總結(jié)6分活動執(zhí)行26分活動執(zhí)行效果市場活動分值概覽35分市場活動1.計劃、方案及總結(jié)分值：3分占比：3%要求按照《市場傳播公告》傳播節(jié)奏及要求完成提報節(jié)點(diǎn)計劃&方案N-1月20號之前（即當(dāng)月市場聯(lián)動計劃表，與大區(qū)保持一致）總結(jié)N月2號之前（當(dāng)日提報具體時間以各區(qū)市場經(jīng)理郵件要求為準(zhǔn)）檢核方式根據(jù)經(jīng)銷商郵件提報的時間節(jié)點(diǎn)評分標(biāo)準(zhǔn)1、任一項(xiàng)晚于規(guī)定時間提交，直接扣3分；2、計劃、方案與總結(jié)未按標(biāo)準(zhǔn)模板填報，扣除2分；3、KPI復(fù)評中出現(xiàn)因銷售店自身提報原因?qū)е略u分有偏差的扣2分；

▽示例：A經(jīng)銷商展廳布置分?jǐn)?shù)初評后為7分，復(fù)評時經(jīng)銷商重新補(bǔ)交了新圖片要求加分。該情況屬于因經(jīng)銷商自身提報原因?qū)е略u分有偏差，按照標(biāo)準(zhǔn)扣2分；4、評判時間節(jié)點(diǎn)以郵件反饋時間為準(zhǔn)；評分標(biāo)準(zhǔn)——市場活動市場活動N-1月10號N-1月25號N-1月20號N月2號此處變更后為N-1月的20號2.活動執(zhí)行分值：6分占比：6%要求按照當(dāng)月《市場傳播公告》傳播節(jié)奏及要求/年初計劃（車展/篷車）活動周期每月必做展廳活動當(dāng)月每月必做外展/巡展活動當(dāng)月/延續(xù)車展/篷車活動年初計劃檢核方式根據(jù)每周必做活動執(zhí)行反饋表/市場傳播科現(xiàn)場檢核評分標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)月《市場傳播公告》要求完成的展廳必做活動，任一項(xiàng)未按時完成，扣除3分；當(dāng)月《市場傳播公告》要求完成的外展/巡展必做活動，任一項(xiàng)未按時完成，扣除3分；市場活動評分標(biāo)準(zhǔn)——市場活動3.活動執(zhí)行效果分值：26分占比：26%銷量達(dá)成率（10分）要求完成當(dāng)月銷量任務(wù)檢核方式根據(jù)當(dāng)月銷量日報評分標(biāo)準(zhǔn)得分公式：當(dāng)月實(shí)際銷量/當(dāng)月目標(biāo)銷量*8+實(shí)際集客數(shù)/目標(biāo)集客數(shù)*2展廳必做活動（含試駕活動）（8分）要求根據(jù)當(dāng)月《市場傳播公告》要求檢核方式根據(jù)經(jīng)銷商提報的總結(jié)文件/市場傳播科現(xiàn)場檢核評分標(biāo)準(zhǔn)1、每次展廳必做活動（含必做試駕）須四次以上預(yù)熱傳播（含網(wǎng)絡(luò)、平面等），

缺少一次預(yù)熱扣1分；2、展廳必做活動物料齊全（必做物料以每月市場傳播公告指引為準(zhǔn)），物料不全

缺任一項(xiàng)扣1分；3、展廳必做活動（含必做試駕）客戶邀約不少于10組（人次），以提交照片為準(zhǔn)，

未符合要求扣3分；外展/巡展活動（8分）要求根據(jù)當(dāng)月《市場傳播公告》要求檢核方式根據(jù)經(jīng)銷商提報的總結(jié)文件/市場傳播科現(xiàn)場檢核評分標(biāo)準(zhǔn)活動遵循234原則：1、兩臺（含）以上展車：數(shù)量未達(dá)標(biāo)扣2分；2、三種（含）以上活動物料（車頂牌、易拉寶、展架等）：數(shù)量未達(dá)標(biāo)扣2分；3、四次（含）以上活動預(yù)熱，含網(wǎng)絡(luò)、平面等：缺一次扣1分；市場活動評分標(biāo)準(zhǔn)——市場活動銷售達(dá)成率市場活動當(dāng)月實(shí)際銷量/當(dāng)月目標(biāo)銷量*8+實(shí)際集客數(shù)/目標(biāo)集客數(shù)*2分值計算方法：集客量銷售目標(biāo)實(shí)績差異目標(biāo)實(shí)績差異700623-77100115+15示例：該店當(dāng)月銷售達(dá)成率得分應(yīng)為：（115÷100）*8+（623÷700）*2=8+1.78=9.78分?jǐn)?shù)據(jù)來源：當(dāng)月銷量日報數(shù)據(jù)來源：銷售店市場活動總結(jié)展廳必做活動市場活動每項(xiàng)展廳活動（含必做試駕）預(yù)熱傳播

含網(wǎng)絡(luò)、平面等，缺少一次預(yù)熱扣1分；展廳必做活動物料

以每月市場傳播公告指引為準(zhǔn)，物料不全缺任一項(xiàng)扣1分；展廳必做活動（含必做試駕）客戶邀約

以提交照片為準(zhǔn)，未符合要求扣3分；≥4次齊全≥10組外展/巡展活動市場活動2

臺（含）以上展車3

種（含）以上活動物料

背景板、易拉寶、車頂牌/車身貼等；4

次（含）以上活動預(yù)熱

含網(wǎng)絡(luò)、平面、電視、電臺等；活動現(xiàn)場遵循234原則：市場活動4.C/D級車展分值：26分/13分占比：不占百分制分?jǐn)?shù)要求按照C/D級車展要求完成檢核方式根據(jù)經(jīng)銷商提報的活動方案、活動總結(jié)/市場傳播科隨機(jī)現(xiàn)場檢核評分標(biāo)準(zhǔn)1、前期籌備須遵循“432”原則，未按此原則進(jìn)行籌備的，每一項(xiàng)未按標(biāo)準(zhǔn)扣總分值10%；2、活動現(xiàn)場須遵循“234”原則，未按此原則執(zhí)行活動的，每一項(xiàng)未按標(biāo)準(zhǔn)扣總分值10%；3、銷量任務(wù)未達(dá)成扣除總分值20%（同城兩家經(jīng)銷商按照任務(wù)比例進(jìn)行分解考核）；4、車展檔期不得隨意更改，更改請遵循車展變更原則，否則此項(xiàng)扣總分值10%；

（N月10日前提交N+1月檔期變更申請）5、車展軟體部分（主持人3%、模特2人以上占4%、演繹節(jié)目占3%），此項(xiàng)未按標(biāo)準(zhǔn)扣總分

值10%；6、如發(fā)現(xiàn)訂單造假，車展活動項(xiàng)考核為0分；7、當(dāng)月只有車展或大篷車時，所占分值為26分；

當(dāng)月同時有車展和大篷車時，每項(xiàng)所占分值為13分；*以上扣分分值上限為當(dāng)月該項(xiàng)分值滿分。*評分標(biāo)準(zhǔn)——市場活動*僅考核當(dāng)月有車展活動執(zhí)行的經(jīng)銷商市場活動5.大中篷車分值：26分/13分占比：不占百分制分?jǐn)?shù)要求按照大中篷車要求完成檢核方式根據(jù)經(jīng)銷商提報的活動方案、活動總結(jié)/市場傳播科隨機(jī)現(xiàn)場檢核評分標(biāo)準(zhǔn)1、前期籌備須遵循“432”原則，未按此原則進(jìn)行籌備的，每一項(xiàng)未按標(biāo)準(zhǔn)扣總分值10%；2、活動現(xiàn)場須遵循“234”原則，未按此原則執(zhí)行活動的，每一項(xiàng)未按標(biāo)準(zhǔn)扣總分值10%；3、銷量任務(wù)未達(dá)成扣除總分值20%（同城兩家經(jīng)銷商按照任務(wù)比例進(jìn)行分解考核）；4、篷車檔期不得隨意更改，更改請遵循篷車變更原則，否則此項(xiàng)扣總分值10%；

（N月10日前提交N+1月檔期變更申請）5、篷車軟體部分（主持人3%、模特2人以上占4%、演繹節(jié)目占3%），此項(xiàng)未按標(biāo)準(zhǔn)扣總分

值10%；6、如發(fā)現(xiàn)訂單造假，車展活動項(xiàng)考核為0分；7、當(dāng)月只有車展或大篷車時，所占分值為26分；

當(dāng)月同時有車展和大篷車時，每項(xiàng)所占分值為13分；*以上扣分分值上限為當(dāng)月該項(xiàng)分值滿分。*評分標(biāo)準(zhǔn)——市場活動*僅考核當(dāng)月有大中篷車活動執(zhí)行的經(jīng)銷商*C/D級車展、大中篷車市場活動前期籌備遵循432原則：4周，提交活動方案

（方案請參照模板）3周，簽訂活動場地

提交場地合同；2周，活動預(yù)熱提前Part3網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷1分微博平臺3分微信公眾平臺——訂閱號1分微信公眾平臺——服務(wù)號10分網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)平臺——車商匯10分網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)平臺——車易通分值概覽網(wǎng)絡(luò)營銷25分網(wǎng)絡(luò)營銷1.微博運(yùn)營（新浪微博）分值：1分占比：1%要求結(jié)合當(dāng)月《市場傳播公告》公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)傳播需求完成微博內(nèi)容發(fā)布每天發(fā)布2條以上，每月發(fā)布總數(shù)60條以上；每天須發(fā)布至少1條原創(chuàng)微博（與產(chǎn)品、品牌相關(guān)）周期每月檢核方式市場傳播科通過經(jīng)銷商新浪官方微博直接檢核評分標(biāo)準(zhǔn)1、微博須認(rèn)證，微博命名須按標(biāo)準(zhǔn)格式，微博

頭像須為標(biāo)準(zhǔn)頭像，未符合要求扣除1分；2、月發(fā)布數(shù)不夠60條不得分；3、隨機(jī)抽檢，每天發(fā)布微博不符合要求的不計

得分；不符合要求的情況：a隨機(jī)抽檢中某一天未發(fā)微博；b無原創(chuàng)微博；c原創(chuàng)微博未與產(chǎn)品、品牌相關(guān)等d出現(xiàn)圖文不對、內(nèi)容不實(shí)、錯別字等影

響品牌、銷售店形象的內(nèi)容評分標(biāo)準(zhǔn)——網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷微博頭像標(biāo)準(zhǔn)：基本信息設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)微博命名標(biāo)準(zhǔn)格式：廣汽傳祺XX（城市）XX（店名）店例：廣汽傳祺北京長瑞店示例微博運(yùn)營數(shù)量搜索在欄目里進(jìn)入“微博”欄目在“微博”欄目下，點(diǎn)擊“搜索他說的話”右側(cè)的小箭頭，打開下拉菜單：進(jìn)入想要確認(rèn)微博數(shù)量的微博頁面在“時間”框里選擇所需查詢數(shù)量的時間段，則可顯示數(shù)量：1234微博運(yùn)營數(shù)量搜索案例：廠家搜索得到的數(shù)量經(jīng)銷商搜索得到的數(shù)量為什么數(shù)量不一致？！微博發(fā)在特定圈子內(nèi)，其他人不能查看！關(guān)鍵網(wǎng)絡(luò)營銷微博發(fā)布量不足某一天未發(fā)微博同一內(nèi)容多次出現(xiàn)微博發(fā)布量不足缺乏原創(chuàng)微博不符合要求示例網(wǎng)絡(luò)營銷2.微信公眾平臺—訂閱號分值：3分占比：3%要求經(jīng)銷商開通微信訂閱號1、每周發(fā)布2-3次微信內(nèi)容，每月發(fā)布15次以上（每次發(fā)布條數(shù)不限）；2、每周須發(fā)布原創(chuàng)微信至少1條（與產(chǎn)品、品牌相關(guān)）檢核方式根據(jù)經(jīng)銷商提供的官微地址市場傳播科隨時檢核評分標(biāo)準(zhǔn)1.訂閱號頭像logo須使用標(biāo)準(zhǔn)頭像文件，未使用標(biāo)準(zhǔn)頭像扣0.5分；2.

訂閱號須按標(biāo)準(zhǔn)格式命名，未按要求扣0.5分；3.訂閱號月發(fā)布數(shù)不夠15次不得分；4.

訂閱號推送的文章信息須正確，須及時更新圖片，如出現(xiàn)圖文

不對、內(nèi)容不實(shí)、錯別字等影響品牌、銷售店形象的內(nèi)容，一

經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣2分；5.

銷售店隨總結(jié)提報發(fā)布照片，市場傳播科隨機(jī)抽檢，每周發(fā)布

的微信不符合要求的扣2分；不符合要求的情況：a.無原創(chuàng)微信；b.原創(chuàng)微信未與產(chǎn)品、品

牌相關(guān)等c.同一微信內(nèi)容出現(xiàn)在2

條（含）以上微信中評分標(biāo)準(zhǔn)——網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷3.微信公眾平臺—服務(wù)號分值：1分占比：1%要求經(jīng)銷商開通微信企業(yè)服務(wù)號1、各項(xiàng)基本信息統(tǒng)一、完整；2、自定義菜單功能完整；檢核方式根據(jù)經(jīng)銷商提供的官方服務(wù)號市場傳播科隨時直接檢核評分標(biāo)準(zhǔn)1、服務(wù)號頭像logo須使用標(biāo)準(zhǔn)頭像文件，并按標(biāo)準(zhǔn)格式命名；2、服務(wù)號的自定義菜單功能須標(biāo)準(zhǔn)、完整；*以上兩項(xiàng)任意項(xiàng)不符合要求，不得分評分標(biāo)準(zhǔn)——網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷微信公眾號主要面向名人、政府、媒體、企業(yè)等機(jī)構(gòu)推出的合作推廣業(yè)務(wù)。在這里可以群發(fā)文字、圖片、語音、視頻、圖文消息五個類別的內(nèi)容，將品牌推廣給上億的微信用戶，減少宣傳成本，提高品牌知名度，打造更具影響力的品牌形象。

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/到店看車（可選）保養(yǎng)預(yù)約/維修預(yù)約（可選）/緊急救援（可選）更多資訊活動報名/銷售店簡介/官方微博/到店路線/聯(lián)系方式/違章查詢/客戶留言薄基本信息設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營銷評分標(biāo)準(zhǔn)——網(wǎng)絡(luò)營銷【車商匯】——分值10分，占市場KPI考核10%2013年，基礎(chǔ)操作占90%2014年，基礎(chǔ)操作30%↓轉(zhuǎn)化率占35%↑網(wǎng)絡(luò)營銷評分標(biāo)準(zhǔn)——網(wǎng)絡(luò)營銷【車易通】——分值10分，占市場KPI考核10%2013年，基礎(chǔ)操作占85%2014年，基礎(chǔ)操作50%↓轉(zhuǎn)化率占20%↑*評分標(biāo)準(zhǔn)——網(wǎng)絡(luò)營銷*網(wǎng)絡(luò)第三方平臺—愛卡/太平洋分值：3分占比：不占百分制分?jǐn)?shù)要求要求開通的43家銷售店開通檢核方式經(jīng)銷店自行檢核確保效果評分標(biāo)準(zhǔn)要求開通的43家銷售店如未開通將扣除3分網(wǎng)絡(luò)營銷*僅考核要求開通第三方平臺的經(jīng)銷商Part4品牌投放品牌投放21分協(xié)同投入9分廣宣計劃/需求報備/監(jiān)測報告分值概覽品牌投放30分評分標(biāo)準(zhǔn)——品牌投放品牌投放4.品牌投放分值：30分占比：30%協(xié)同投放（21分）要求1、月度常規(guī)投放須達(dá)到：提車任務(wù)量×8002、自行投放部分按計劃執(zhí)行的準(zhǔn)確率檢核方式經(jīng)銷商提報投放后核銷資料評分標(biāo)準(zhǔn)1、常規(guī)自行投放未達(dá)到提車任務(wù)×800：扣21分2、自行投放部分未按提報計劃執(zhí)行：每項(xiàng)扣1.5分廣宣計劃\需求報備\監(jiān)測報告（9分）要求1、每月15日前提報下月廣宣需求（包含經(jīng)銷商自行投放部分）

2、每月5日前提交廣告監(jiān)測報告的按時率和完整度檢核方式根據(jù)經(jīng)銷商郵件提報的時間節(jié)點(diǎn)及提報資料/品牌科抽檢評分標(biāo)準(zhǔn)1、未按時提報計劃及需求：以每月15日為準(zhǔn)，每延后一天提報扣1.5分2、未按時提報監(jiān)測報告：每延后一天扣1.5分3、監(jiān)測報告不完整：缺一項(xiàng)扣1.5分品牌投放銷售店自投廣宣，不低于月度提車任務(wù)×800元/臺

每月5日前，銷售店提交上月自投廣告憑證

常規(guī)自行投放未達(dá)到提車任務(wù)×800：扣21分自行投放部分未按提報計劃執(zhí)行：每項(xiàng)扣1.5分評分標(biāo)準(zhǔn)——品牌投放每月15日前提報下月廣宣需求（包含經(jīng)銷商自行投放部分）每月5日前提交廠家投放部分監(jiān)測報告的按時率和完整度每月5日前經(jīng)銷商自行投放的監(jiān)測報告