合約機銷售培訓(xùn)

合約機銷售培訓(xùn)教程制作人：羅敏

一、合約計劃概況

合約計劃——一運營商與用戶之間簽訂的3G服務(wù)的計劃協(xié)議，目前為24個月36個月，具體包括：存費贈機（預(yù)存話費用送手機）——根據(jù)不同套餐檔次，設(shè)定不同額度補貼，用話費進(jìn)行購機價補貼購機贈費（購手機入網(wǎng)送話費）——對戰(zhàn)略機型，根據(jù)不同檔套餐，設(shè)定不同額度補貼，用贈費形式進(jìn)行話費補貼；同時通過話費分成對渠道銷售商進(jìn)行傭金補貼二、為什么要推合約計劃戰(zhàn)略布局——是中國電信向通信產(chǎn)業(yè)鏈上游的延伸，通過深度定制和補貼，繁榮

CDMA2000基礎(chǔ)市場環(huán)境用戶補貼——通過話費補貼機價和贈費補貼話費的方式，降低用戶入網(wǎng)門檻和消費門檻，擴(kuò)大用戶群渠道補貼——通過渠道傭金補貼與明星產(chǎn)品聯(lián)合，提升渠道商的直接銷售利潤三、合約計劃機型分類分類：根據(jù)產(chǎn)品的市場影響力、對CDMA用戶的吸引力，選擇手機入圍，綜合考慮價格因素分五類，補貼力度從下到上依次增加四、合約計劃套餐分類

10倍套餐送費規(guī)則套餐月費4969

89

129

159

189

229

289

329

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589贈費總額490

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1590

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2290

2890

3290

3890

4890

5890

入網(wǎng)當(dāng)月返

58

90

98

162

198

210 274

322

362

434 546

634

次月起連續(xù)24個月，每月返還（元）

1825

33

4758

70 84

107

122

144 181

219合約計劃銷售培訓(xùn)案例銷售型轉(zhuǎn)變成服務(wù)型推薦相應(yīng)的功能賣點詢問每月話費使用情況，推薦合適的套餐詢問需求推薦并選定手機合約計劃銷售培訓(xùn)案例詢問需求請問您平常喜歡用手機做什么??？（了解興趣、習(xí)慣）請問您希望在手機上可以實現(xiàn)什么呢？（了解顧客新的需求）您是從事什么樣的工作？您覺得手機有哪些功能可以幫助到您？（了解工作，推測并后期推薦手機的功能）推薦功能賣點根據(jù)需求推薦相應(yīng)的功能賣點喜歡編輯小短片發(fā)布到視頻網(wǎng)站上；您選的手機需要高清視頻攝像頭閱讀小說，尤其是科幻小說；您選的手機上要有閱讀軟件，比如河馬閱讀、熊貓看書有許多朋友，社交生活豐富；您選的手機上要有社交類的軟件，比如人人網(wǎng)、開心網(wǎng)喜歡使用新浪微博；您選的手機上要有新浪微博的客戶端經(jīng)常要出差；您選的手機上容易接收郵件，要有地圖導(dǎo)航等服務(wù)詢問每月話費使用情況，推薦合適的套餐

請問您每個月大概要用多少話費呢？

知道了，您每個月使用大約100塊，您可以選用天翼樂享3G（上網(wǎng)版）套餐，電信推出高比例的話費補貼政策，月承諾最低話費補貼金額：129元通訊費實際繳納金額：129（元）-47=82（元）未來24個月話費補貼總額：162+（47×24）=1290（元）也就是說您現(xiàn)在既可以買了您喜歡的手機又不用每個月花129塊了，只要花82塊就好了！

推薦并選定手機

您看根據(jù)您的需要我們這里有iPhone5S、三星Note3等可以滿足您的需求，這是樣機，您試一試，選一款您喜歡的手機?。ㄒ龑?dǎo)顧客針對需求親手操作推薦的功能，比如高清的視頻拍攝、地圖導(dǎo)航等）目標(biāo)客戶細(xì)分依據(jù)3G智能手機的特點及人們生活方式的不同，我們將3G智能手機的目標(biāo)市場界定為四類人群：時尚人士、休閑人士、商旅人士和理財人士。時尚人士（F）：這類人最求新潮時尚，領(lǐng)導(dǎo)潮流，喜歡嘗試新鮮事物。娛樂人士（R）：這類人非常注重休閑，愛好旅游，很多時間在自己喜歡的休閑活動中度過。商旅人士（O）：其活動以工作為中心，追求工作成就。他們很多的業(yè)余時間也用在工作上，有部分人會經(jīng)常出差。理財人士（M）：他們認(rèn)為金錢是最重要的，常常是那些職業(yè)股民，或者將炒股炒匯最為其生活中最重要的事情。一、介紹手機銷售話術(shù)說明營業(yè)員：先生，為您介紹一下這部手機首先，這部手機支持2G、3G網(wǎng)絡(luò)，能高速上網(wǎng)、全球各地使用都沒有問題。第二，它用的是安卓最新的4.2操作系統(tǒng)，已經(jīng)裝好了主流的應(yīng)用和軟件，比如，同花順、電子字典、QQ、手機郵箱、熊貓看書、3D賽車等軟件；您還可以下載安卓市場上多達(dá)20多萬種軟件，您要的應(yīng)有盡有.第三，它的配置十分豐富，它擁有5.5英寸超大高清電容觸控屏，1300萬像素自動對焦攝像頭;能夠支持WIFI熱點、GPS導(dǎo)航、3D硬件加速等功能，是您娛樂和生活的最佳選擇。按照第一網(wǎng)絡(luò)，第二操作系統(tǒng)，第三其它硬件配置的順序介紹手機營業(yè)員：您平時用手機除了打電話，還會用哪些功能呢？客戶：偶爾聽聽歌營業(yè)員：那好，我來為您演示一下這款手機的音樂播放功能。

二、體驗3G銷售話術(shù)說明營業(yè)員：先生，您平時喜歡聽什么歌嗎？第一步引發(fā)興趣客戶：就一些流行歌曲營業(yè)員：您有沒有想過用手機在線聽歌呢？20多萬首歌，想聽就聽！第一步引發(fā)興趣客戶：不知道營業(yè)員：現(xiàn)在我就來給您演示一下我們的手機音樂業(yè)務(wù)。您看，操作很簡單，只要進(jìn)入沃門戶“手機音樂”頻道選擇您想聽的歌曲就可以了！第二步引導(dǎo)參與營業(yè)員：很快吧！才幾秒鐘就可以聽到了！您聽聽，這首歌好聽嗎？音質(zhì)很棒吧？您喜歡聽什么歌呢？您自己來選首歌試試吧！速度很快呢！第三步激發(fā)共鳴營業(yè)員：您想想看，您要是有了手機音樂，您想聽什么歌就馬上能聽到，您是不是覺得很酷很開心?。〉谒牟綇娀惺軤I業(yè)員：這邊還有很多業(yè)務(wù)，您都可以操作，感覺一下3G超爽的速度……三、推薦合約銷售話術(shù)說明營業(yè)員：現(xiàn)在這款機型參加0元購機活動，只要預(yù)存4999元話費，手機免費贈送。如果單買的話，裸機價就要5288元。您平時每個月話費大概多少錢？客戶：不到150塊錢吧營業(yè)員：好的，給您選一個129套餐，首月即可返還162元話費，在兩年內(nèi)每個月都返還您47元的話費。介紹0元購機的24個月合約計劃話費返還金額營業(yè)員：

您經(jīng)常用電腦上網(wǎng)嗎？客戶：上QQ、有時看看新聞營業(yè)員：4G免費雨霧雨霧雨霧雨霧雨霧雨霧銷售話術(shù)說明營業(yè)員：這些是我們的號碼庫，靚號用這個來查找，比如AAA就是3連號，ABAB就像1212這樣的號碼，這些特別的號碼通常會需要一定的預(yù)存款，預(yù)存款可以作為話費返還，是否查詢靚號好是一頁一頁翻看就看您的喜歡了，靚號非常暢銷您慢慢看，我給您倒杯水讓客戶安心選號看您這樣挑，也會挑花眼，您看這樣好嗎，我們記下5、6個您覺得好的號碼，然后從其中您來選擇一個，比較好。選擇與您原來的號碼后面2、3位相同的號碼？這樣自己和別人都會好記些。選擇與您原來的號碼后面2、3位相同的號碼？這樣自己和別人都會好記些。有限菜單選擇法我看這個不錯，順口好記，趕緊做個