合約機(jī)銷售培訓(xùn)

合約機(jī)銷售培訓(xùn)教程制作人：羅敏

一、合約計(jì)劃概況

合約計(jì)劃——一運(yùn)營商與用戶之間簽訂的3G服務(wù)的計(jì)劃協(xié)議，目前為24個(gè)月36個(gè)月，具體包括：存費(fèi)贈(zèng)機(jī)（預(yù)存話費(fèi)用送手機(jī)）——根據(jù)不同套餐檔次，設(shè)定不同額度補(bǔ)貼，用話費(fèi)進(jìn)行購機(jī)價(jià)補(bǔ)貼購機(jī)贈(zèng)費(fèi)（購手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)）——對(duì)戰(zhàn)略機(jī)型，根據(jù)不同檔套餐，設(shè)定不同額度補(bǔ)貼，用贈(zèng)費(fèi)形式進(jìn)行話費(fèi)補(bǔ)貼；同時(shí)通過話費(fèi)分成對(duì)渠道銷售商進(jìn)行傭金補(bǔ)貼二、為什么要推合約計(jì)劃戰(zhàn)略布局——是中國電信向通信產(chǎn)業(yè)鏈上游的延伸，通過深度定制和補(bǔ)貼，繁榮

CDMA2000基礎(chǔ)市場(chǎng)環(huán)境用戶補(bǔ)貼——通過話費(fèi)補(bǔ)貼機(jī)價(jià)和贈(zèng)費(fèi)補(bǔ)貼話費(fèi)的方式，降低用戶入網(wǎng)門檻和消費(fèi)門檻，擴(kuò)大用戶群渠道補(bǔ)貼——通過渠道傭金補(bǔ)貼與明星產(chǎn)品聯(lián)合，提升渠道商的直接銷售利潤三、合約計(jì)劃機(jī)型分類分類：根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力、對(duì)CDMA用戶的吸引力，選擇手機(jī)入圍，綜合考慮價(jià)格因素分五類，補(bǔ)貼力度從下到上依次增加四、合約計(jì)劃套餐分類

10倍套餐送費(fèi)規(guī)則套餐月費(fèi)4969

89

129

159

189

229

289

329

389

489

589贈(zèng)費(fèi)總額490

690

890

1290

1590

1890

2290

2890

3290

3890

4890

5890

入網(wǎng)當(dāng)月返

58

90

98

162

198

210 274

322

362

434 546

634

次月起連續(xù)24個(gè)月，每月返還（元）

1825

33

4758

70 84

107

122

144 181

219合約計(jì)劃銷售培訓(xùn)案例銷售型轉(zhuǎn)變成服務(wù)型推薦相應(yīng)的功能賣點(diǎn)詢問每月話費(fèi)使用情況，推薦合適的套餐詢問需求推薦并選定手機(jī)合約計(jì)劃銷售培訓(xùn)案例詢問需求請(qǐng)問您平常喜歡用手機(jī)做什么??？（了解興趣、習(xí)慣）請(qǐng)問您希望在手機(jī)上可以實(shí)現(xiàn)什么呢？（了解顧客新的需求）您是從事什么樣的工作？您覺得手機(jī)有哪些功能可以幫助到您？（了解工作，推測(cè)并后期推薦手機(jī)的功能）推薦功能賣點(diǎn)根據(jù)需求推薦相應(yīng)的功能賣點(diǎn)喜歡編輯小短片發(fā)布到視頻網(wǎng)站上；您選的手機(jī)需要高清視頻攝像頭閱讀小說，尤其是科幻小說；您選的手機(jī)上要有閱讀軟件，比如河馬閱讀、熊貓看書有許多朋友，社交生活豐富；您選的手機(jī)上要有社交類的軟件，比如人人網(wǎng)、開心網(wǎng)喜歡使用新浪微博；您選的手機(jī)上要有新浪微博的客戶端經(jīng)常要出差；您選的手機(jī)上容易接收郵件，要有地圖導(dǎo)航等服務(wù)詢問每月話費(fèi)使用情況，推薦合適的套餐

請(qǐng)問您每個(gè)月大概要用多少話費(fèi)呢？

知道了，您每個(gè)月使用大約100塊，您可以選用天翼樂享3G（上網(wǎng)版）套餐，電信推出高比例的話費(fèi)補(bǔ)貼政策，月承諾最低話費(fèi)補(bǔ)貼金額：129元通訊費(fèi)實(shí)際繳納金額：129（元）-47=82（元）未來24個(gè)月話費(fèi)補(bǔ)貼總額：162+（47×24）=1290（元）也就是說您現(xiàn)在既可以買了您喜歡的手機(jī)又不用每個(gè)月花129塊了，只要花82塊就好了！

推薦并選定手機(jī)

您看根據(jù)您的需要我們這里有iPhone5S、三星Note3等可以滿足您的需求，這是樣機(jī)，您試一試，選一款您喜歡的手機(jī)！（引導(dǎo)顧客針對(duì)需求親手操作推薦的功能，比如高清的視頻拍攝、地圖導(dǎo)航等）目標(biāo)客戶細(xì)分依據(jù)3G智能手機(jī)的特點(diǎn)及人們生活方式的不同，我們將3G智能手機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)界定為四類人群：時(shí)尚人士、休閑人士、商旅人士和理財(cái)人士。時(shí)尚人士（F）：這類人最求新潮時(shí)尚，領(lǐng)導(dǎo)潮流，喜歡嘗試新鮮事物。娛樂人士（R）：這類人非常注重休閑，愛好旅游，很多時(shí)間在自己喜歡的休閑活動(dòng)中度過。商旅人士（O）：其活動(dòng)以工作為中心，追求工作成就。他們很多的業(yè)余時(shí)間也用在工作上，有部分人會(huì)經(jīng)常出差。理財(cái)人士（M）：他們認(rèn)為金錢是最重要的，常常是那些職業(yè)股民，或者將炒股炒匯最為其生活中最重要的事情。一、介紹手機(jī)銷售話術(shù)說明營業(yè)員：先生，為您介紹一下這部手機(jī)首先，這部手機(jī)支持2G、3G網(wǎng)絡(luò)，能高速上網(wǎng)、全球各地使用都沒有問題。第二，它用的是安卓最新的4.2操作系統(tǒng)，已經(jīng)裝好了主流的應(yīng)用和軟件，比如，同花順、電子字典、QQ、手機(jī)郵箱、熊貓看書、3D賽車等軟件；您還可以下載安卓市場(chǎng)上多達(dá)20多萬種軟件，您要的應(yīng)有盡有.第三，它的配置十分豐富，它擁有5.5英寸超大高清電容觸控屏，1300萬像素自動(dòng)對(duì)焦攝像頭;能夠支持WIFI熱點(diǎn)、GPS導(dǎo)航、3D硬件加速等功能，是您娛樂和生活的最佳選擇。按照第一網(wǎng)絡(luò)，第二操作系統(tǒng)，第三其它硬件配置的順序介紹手機(jī)營業(yè)員：您平時(shí)用手機(jī)除了打電話，還會(huì)用哪些功能呢？客戶：偶爾聽聽歌營業(yè)員：那好，我來為您演示一下這款手機(jī)的音樂播放功能。

二、體驗(yàn)3G銷售話術(shù)說明營業(yè)員：先生，您平時(shí)喜歡聽什么歌嗎？第一步引發(fā)興趣客戶：就一些流行歌曲營業(yè)員：您有沒有想過用手機(jī)在線聽歌呢？20多萬首歌，想聽就聽！第一步引發(fā)興趣客戶：不知道營業(yè)員：現(xiàn)在我就來給您演示一下我們的手機(jī)音樂業(yè)務(wù)。您看，操作很簡單，只要進(jìn)入沃門戶“手機(jī)音樂”頻道選擇您想聽的歌曲就可以了！第二步引導(dǎo)參與營業(yè)員：很快吧！才幾秒鐘就可以聽到了！您聽聽，這首歌好聽嗎？音質(zhì)很棒吧？您喜歡聽什么歌呢？您自己來選首歌試試吧！速度很快呢！第三步激發(fā)共鳴營業(yè)員：您想想看，您要是有了手機(jī)音樂，您想聽什么歌就馬上能聽到，您是不是覺得很酷很開心??！第四步強(qiáng)化感受營業(yè)員：這邊還有很多業(yè)務(wù)，您都可以操作，感覺一下3G超爽的速度……三、推薦合約銷售話術(shù)說明營業(yè)員：現(xiàn)在這款機(jī)型參加0元購機(jī)活動(dòng)，只要預(yù)存4999元話費(fèi)，手機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送。如果單買的話，裸機(jī)價(jià)就要5288元。您平時(shí)每個(gè)月話費(fèi)大概多少錢？客戶：不到150塊錢吧營業(yè)員：好的，給您選一個(gè)129套餐，首月即可返還162元話費(fèi)，在兩年內(nèi)每個(gè)月都返還您47元的話費(fèi)。介紹0元購機(jī)的24個(gè)月合約計(jì)劃話費(fèi)返還金額營業(yè)員：

您經(jīng)常用電腦上網(wǎng)嗎？客戶：上QQ、有時(shí)看看新聞營業(yè)員：4G免費(fèi)雨霧雨霧雨霧雨霧雨霧雨霧銷售話術(shù)說明營業(yè)員：這些是我們的號(hào)碼庫，靚號(hào)用這個(gè)來查找，比如AAA就是3連號(hào)，ABAB就像1212這樣的號(hào)碼，這些特別的號(hào)碼通常會(huì)需要一定的預(yù)存款，預(yù)存款可以作為話費(fèi)返還，是否查詢靚號(hào)好是一頁一頁翻看就看您的喜歡了，靚號(hào)非常暢銷您慢慢看，我給您倒杯水讓客戶安心選號(hào)看您這樣挑，也會(huì)挑花眼，您看這樣好嗎，我們記下5、6個(gè)您覺得好的號(hào)碼，然后從其中您來選擇一個(gè)，比較好。選擇與您原來的號(hào)碼后面2、3位相同的號(hào)碼？這樣自己和別人都會(huì)好記些。選擇與您原來的號(hào)碼后面2、3位相同的號(hào)碼？這樣自己和別人都會(huì)好記些。有限菜單選擇法我看這個(gè)不錯(cuò)，順口好記，趕緊做個(gè)