銷售人員培訓(xùn)資料

（優(yōu)選）銷售人員培訓(xùn)資料第一頁，共八十二頁。心態(tài)篇四種積極的心態(tài)、對瑞郎呈祥的認(rèn)識行動篇技巧篇禮儀篇科學(xué)的工作方式、了解您的職務(wù)、完成您的工作、新人的基本工作守則人際關(guān)系的技巧、溝通的技巧、報告的技巧、電話的技巧、時間管理的技巧、會議的技巧職業(yè)男士/女士的儀容、交換名片的禮儀、拜訪客戶的禮儀、電話的禮儀等瑞郎呈祥員工培訓(xùn)內(nèi)容第二頁，共八十二頁。新員工學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)完此課程后，員工將能：★保持積極的職業(yè)心態(tài)★清楚自己職位并知道如何進(jìn)行指派的工作★掌握有效的工作技巧★掌握工作中的禮儀第三頁，共八十二頁。公司知識競賽（1）1問：請問總公司的名稱叫什么?2問：請問公司所轄幾個分公司？3問：本公司的總部在哪個城市？4問：本公司創(chuàng)建于哪一年？第四頁，共八十二頁。公司知識競賽（2）5問：本公司全年的銷售目標(biāo)是多少?

7問:現(xiàn)在本公司銷售有多少品種?8問:本月你的銷售目標(biāo)是多少,回款是多少?6問：你所在區(qū)域全年的銷售目標(biāo)是多少？

第五頁，共八十二頁。心態(tài)篇第一篇第六頁，共八十二頁。四個必備的信念我是最棒的,有必定成功公式過去不等于未來做事先做人我準(zhǔn)備好了第七頁，共八十二頁。必定成功公式仔細(xì)的決定好您現(xiàn)在想要達(dá)成的事項，把它寫下來逐一找出你要進(jìn)行的步驟拖延是最大的敵人，立即行動！觀察哪個行動有用，哪個行動不管用。修正調(diào)整不管用的行動，直到達(dá)成目標(biāo)為止第八頁，共八十二頁。做事先做人做一個具有團(tuán)隊精神的人做一個勇于承擔(dān)責(zé)任的人做一個善于學(xué)習(xí)的人做一個有向心力的人做一個了解組織與他人需要的人第九頁，共八十二頁。公司是什么競爭滿足客戶的需要利潤分享企業(yè)提供獨(dú)特價值永續(xù)經(jīng)營第十頁，共八十二頁。企業(yè)的本質(zhì)滿足顧客的需求利潤獲得持續(xù)提供有價值的商品或服務(wù)利潤分享：*員工*股東*公益*經(jīng)營者*稅金*再投資競爭的大環(huán)境第十一頁，共八十二頁。組織如何才能發(fā)揮效能（1）組織內(nèi)的每個人都秉持著達(dá)成共同目標(biāo)的公識，并能集合群力朝共同的方向努力。（2）組織內(nèi)的每個人都抱著協(xié)調(diào)合作的意愿與精神。（3）組織內(nèi)的每個人的意見、想法都享有正確的傳達(dá)、協(xié)調(diào)與受尊重的權(quán)利。（4）報告系統(tǒng)明確、工作分配清楚合理、人盡其才。第十二頁，共八十二頁。工作場所是什么學(xué)習(xí)的場所個性、能力發(fā)揮的場所獲得生活費(fèi)用的場所人際關(guān)系的場所生活的重要場所競爭場所第十三頁，共八十二頁。您作為新進(jìn)人員的自覺員工的自覺客戶第一企業(yè)是一個競合的戰(zhàn)場團(tuán)隊的一份子第十四頁，共八十二頁。第二篇行動篇第十五頁，共八十二頁。以科學(xué)的方式進(jìn)行工作六個步驟步驟1明確您的工作目的步驟2收集事實(shí)資料步驟3依事實(shí)做判斷步驟4計劃步驟5執(zhí)行步驟6檢討第十六頁，共八十二頁。對自己的職務(wù)充分了解責(zé)任權(quán)限義務(wù)了解您工作單位前手與后手第十七頁，共八十二頁。接受工作的方法步驟一主管呼叫您的名字時注意點(diǎn)：用有朝氣的聲音立即回答不要悶聲不響地走向主管不要用“做什么”“什么事”等同輩的用語帶著你的筆記本，以便隨時記下主管的指示第十八頁，共八十二頁。接受工作的方法步驟二記下主管交辦事項的重點(diǎn)具有核對的功能日后的工作提示可避免日后“有交代”“沒聽到”等紛爭發(fā)生第十九頁，共八十二頁。接受工作的方法步驟三理解命令的內(nèi)容注意點(diǎn)：不清楚的地方，詢問清楚為止盡量以具體化的方式，向主管確認(rèn)命令的內(nèi)容要讓主管把話說完之后，再提出意見或疑問第二十頁，共八十二頁。解決問題的九個步驟（1）1、明確的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)；2、發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)；3、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生問題點(diǎn)的原因4、確定要解決的課題第二十一頁，共八十二頁。解決問題的九個步驟（2）5、擬定對策6、做出行動計劃7、執(zhí)行行動計劃8、效果確認(rèn)9、標(biāo)準(zhǔn)化第二十二頁，共八十二頁。專業(yè)人員工作的基本守則比上司期待的工作成果做得更好懂得提升工作效能與效率的方法一定在制定的期限內(nèi)完成工作工作時間，集中精神，專心工作負(fù)責(zé)工作都要用心去做要有防止錯誤的警覺心做好整理整頓秉持工作的改善意識養(yǎng)成節(jié)省費(fèi)用的習(xí)慣第二十三頁，共八十二頁。兩種類型的工作目標(biāo)

達(dá)成狀態(tài)的工作目標(biāo)指維持公司營運(yùn)或達(dá)成公司的年度經(jīng)營目標(biāo)，企業(yè)內(nèi)的各個員工必須完成的目標(biāo)解決問題的工作目標(biāo)指我們在工作上遇到問題發(fā)生，使我們的目標(biāo)與現(xiàn)狀產(chǎn)生差距，或和我們的預(yù)想與期望不一樣，因此，必須采取一些解決問題的手段去克服問題，使問題消失不再發(fā)生。第二十四頁，共八十二頁。以PDCA完成達(dá)成目標(biāo)的程序

PlanDoCheckActionPADC第二十五頁，共八十二頁。程序化計劃的五步驟

明確了解工作進(jìn)行的目的及理由（Why）？誰來做（Who）？如何做（Howｔｏ）？確定要做哪些事項（What）？確定什么地點(diǎn)做（Where）？第二十六頁，共八十二頁。以問題解決程序達(dá)成問題解決目標(biāo)

（１）找出問題的真正原因（２）找出解決問題的重點(diǎn)對策（３）訂出問題解決的行動方案第二十七頁，共八十二頁。第三篇

技巧篇第二十八頁，共八十二頁。如何贏得合作的人際關(guān)系自我表現(xiàn)管理隨時能站在別人的立場考慮事情主動地去關(guān)懷別人、幫助別人第二十九頁，共八十二頁。贏得合作的談話技巧用建議代替直言提問題代替批評讓對方說出希望訴求共同的利益顧及別人的自尊第三十頁，共八十二頁。與上司的相處之道理解上司的立場有事情要先向上司報告工作到一定的段落，需向上司報告向上司提出自己的意見向上司提供情報依上司的指示行事不要在背地里說上層主管的閑話第三十一頁，共八十二頁。同事在背地說上司壞話，您怎么辦？第三十二頁，共八十二頁。面對面溝通與電話溝通的區(qū)別

面對面電話言語性-聲音-聲音非言語-面部表情-姿勢-眼神接觸-聲調(diào)-速度-語氣-速度-語氣-聲調(diào)第三十三頁，共八十二頁。接電話的技巧鈴聲響起拿起聽筒報出名字及問候確認(rèn)對方名字詢問來電事項再匯總確認(rèn)來電事項禮貌地結(jié)束電話掛電話第三十四頁，共八十二頁。打電話的技巧撥出電話自我介紹確定對方及問候說明來電事項再匯總確認(rèn)禮貌地結(jié)束談話掛斷電話第三十五頁，共八十二頁。電話注意事項（1）聽到電話鈴響，若口中正嚼東西，不要立刻接聽電話，應(yīng)迅速吐出食物，再接電話聽到電話鈴響，若正嬉笑或爭執(zhí)，一定要等情緒平穩(wěn)后再接電話接電話時的開頭問候語要有精神電話交談時要配合肢體動作如微笑、點(diǎn)頭講電話的聲音不要過大，話筒離口的距離不要過近第三十六頁，共八十二頁。電話注意事項（2）若是代聽電話，一定要主動問客戶是否需要留言接聽讓人久等的電話，要向來電者致歉電話來時正和來客交談，應(yīng)告訴對方有客人在，待會給他回電工作時朋友來電，應(yīng)扼要迅速地結(jié)束電話接到投訴電話，千萬不能與對方爭吵第三十七頁，共八十二頁。有效溝通的重點(diǎn)正確地回應(yīng)對方的話語注意溝通過程的態(tài)度注意傾聽經(jīng)常、不斷地確認(rèn)溝通信息表達(dá)出讓人印象深刻的溝通話語第三十八頁，共八十二頁。溝通禁忌不良的口頭禪用過多的專業(yè)術(shù)語只顧表達(dá)自己的看法用威脅的語言易受干擾的環(huán)境忽略了確認(rèn)不了的信息只聽自己想聽的被第一印象及身份、地位左右過度自我為中心不信任對方第三十九頁，共八十二頁。溝通前的準(zhǔn)備步驟心里明確您溝通的目的收集溝通對象的資料決定溝通的場地、程度與時間做出溝通的計劃第四十頁，共八十二頁。為什么要做報告1）

通過報告讓別人了解事實(shí)情況，如調(diào)查報告2）

通過報告說服別人贊成您的意見，如方案報告3）

通過報告發(fā)動別人，如預(yù)訂貨信息報告4)通過報告讓人產(chǎn)生購買欲，如產(chǎn)品發(fā)布會第四十一頁，共八十二頁。如何準(zhǔn)備報告確定目的（Ｗｈｙ）向誰作（Ｗｈｏｍ）何時舉行（Ｗｈｅｎ）何處舉行（Ｗｈｅｒｅ）什么內(nèi)容（Ｗｈａｔ）選用什么輔助器材（Ｗｈｉｃｈ）第四十二頁，共八十二頁。進(jìn)行一次成功的報告注意服裝儀容，帶全資料提早到達(dá)會場當(dāng)主持人介紹您出場做時引人注意的開場白注意開會時的舉止及語調(diào)、態(tài)度注意聽眾的反應(yīng)會議的內(nèi)容回答聽眾問題的方式第四十三頁，共八十二頁。口頭報告的原則先說結(jié)論（倒敘法）簡潔、正確事實(shí)與主觀的感想、臆測須區(qū)分不要遺漏重點(diǎn)成功、失敗都要明言第四十四頁，共八十二頁。書面報告的原則語言簡潔易懂標(biāo)題清楚盡量用圖表、數(shù)字說明報告順序要合邏輯利用添附資料說明第四十五頁，共八十二頁。如何準(zhǔn)備會議會議目的會議的形式會議時間會議議程會議地點(diǎn)會場布置邀請出席者準(zhǔn)備會議用品

第四十六頁，共八十二頁。會議成功的5大要素1）

議題要和參與開會的人有關(guān)2）

選定適當(dāng)?shù)某鱿藛T3）

主持人4）

會前要有充分的準(zhǔn)備5）

參與開會人的態(tài)度保持安靜第四十七頁，共八十二頁。達(dá)成共識的程序?qū)胱h題充分發(fā)言獲得一致的結(jié)論（指名發(fā)問、交替發(fā)問、以全體人員為對象發(fā)問等）確定負(fù)責(zé)實(shí)施的對象第四十八頁，共八十二頁。主持會議常遭遇的問題及對應(yīng)方法（1）上級人員與部屬同時出席習(xí)慣性的反對者脫離了主題會議內(nèi)有人私自交談不斷有人打磕睡參加會議的成員個性內(nèi)向提出的意見過于抽象與會人員發(fā)生爭執(zhí)：第四十九頁，共八十二頁。主持會議常遭遇的問題及對應(yīng)方法（2）打斷離題的討論，要求回到主題詢問離題的內(nèi)容究竟與要討論的主題有何關(guān)系暫時休息５分鐘，再開會時，要求大家針對主題討論第五十頁，共八十二頁。做好會后的跟進(jìn)工作決議事項的實(shí)施！第五十一頁，共八十二頁。時間管理理論B重要而不急迫A重要又急迫D不急迫又不重要C急迫而不重要重要急迫第五十二頁，共八十二頁。時間的三大殺手1）

缺乏時間管理意識2）

缺乏溝通3）弄不清優(yōu)先順序第五十三頁，共八十二頁。有效利用時間的方法（1）方法１時間管理訓(xùn)練預(yù)估時間測量實(shí)際所花的時間比較預(yù)估時間與實(shí)際所花的時間找出差異的原因排除延遲的原因訂下新的標(biāo)準(zhǔn)第五十四頁，共八十二頁。有效利用時間的方法（2）方法2創(chuàng)造有效的時間使用更好的工具工作提升您工作的熟練度運(yùn)用既有的資料、經(jīng)驗第五十五頁，共八十二頁。有效利用時間的方法（3）方法3依工作的重要度分配時間方法4先明確工作的目的及目標(biāo)方法5并行您的工作方法6認(rèn)清工作的特質(zhì)方法7培養(yǎng)氣氛轉(zhuǎn)換的方法方法8拒絕自己的任何拖延理由第五十六頁，共八十二頁。有效利用時間的方法（4）方法9準(zhǔn)備八分，當(dāng)日兩分方法10訂立長遠(yuǎn)的目標(biāo)方法11把握工作進(jìn)行的程序方法12從錯誤中學(xué)習(xí)第五十七頁，共八十二頁。什么是資料

與你的生意有關(guān)信息內(nèi)部資料外部資料自我管理的資料第五十八頁，共八十二頁。收集資料的五個步驟

確定要收集什么資料事實(shí)與意見要分開收集注意收集時“問”與“聽”的技巧掌握資料的來源及對象資料的記錄方法第五十九頁，共八十二頁?；钣觅Y料

活用在決定上活用在預(yù)測上活用在問題的原因探討上第六十頁，共八十二頁。如何挑選您所需的培訓(xùn)內(nèi)容-1——培訓(xùn)需求分析期待的表現(xiàn)差距實(shí)際表現(xiàn)培訓(xùn)需求非培訓(xùn)需求第六十一頁，共八十二頁。如何挑選您所需的培訓(xùn)內(nèi)容-2——培訓(xùn)需求分析的方法面談走訪績效評估工作分析和工作描述企業(yè)文化分析第六十二頁，共八十二頁。第四篇禮儀篇第六十三頁，共八十二頁。儀容—通用篇（1）遠(yuǎn)看頭，近看腳，不遠(yuǎn)不近看中腰。頭發(fā)：整潔、無頭屑，頭發(fā)軟者可用摩絲定型。在辦公室里，留長發(fā)的女士不披頭散發(fā)眼睛：清潔、無分泌物，避免眼睛布滿血絲鼻子：別讓鼻毛探頭探腦，勿當(dāng)眾摳鼻子嘴巴、牙齒：清潔、無食品殘留物第六十四頁，共八十二頁。儀容—通用篇（2）遠(yuǎn)看頭，近看腳，不遠(yuǎn)不近看中腰。指甲：清潔，定期修剪男士的胡子：每日一理，刮干凈化妝：符合身份、場合、勿亂補(bǔ)妝，越補(bǔ)越臟配件及飾物：檢查有否污損或被碰歪了要保持清潔衛(wèi)生，經(jīng)常整理第六十五頁，共八十二頁。男士的注意點(diǎn)（1）注意不要斑馬配，全身都是條紋或格子。勿打明黃和明藍(lán)的領(lǐng)帶，在國際上這是同性戀者的象征襯衫：注意領(lǐng)要較西裝的高1.5cm、袖較西裝的長1.5cm，顏色和款式要配領(lǐng)帶。不同款式的領(lǐng)帶：-斜紋：果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性，適合在談判、主持會議、演講的場合-圓點(diǎn)、方格：中規(guī)中矩、按部就班、適合初次見面和見長輩上司時用-不規(guī)則圖案：活潑、有個性、創(chuàng)意和朝氣，較隨意，適合酒會、宴會和約會第六十六頁，共八十二頁。男士的注意點(diǎn)（2）領(lǐng)帶夾：已婚人士之標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處西裝：單排扣：適合較苗條者單粒鈕：一般不扣，除非在特別莊重的場合兩粒鈕：扣上面那粒三粒鈕：扣中間那粒多粒鈕：扣中間那粒-雙排扣：適合較健碩者、“中厚”者，鈕扣要全扣上第六十七頁，共八十二頁。男士的注意點(diǎn)（3）還要注意※肩寬：較身寬1.5cm※領(lǐng)高：能露出里面的襯衣領(lǐng)子※胸圍：以能穿一件單衣和薄羊毛衫還稍寬為準(zhǔn)※衣長：能蓋住4/5的臀部※褲長：能蓋住2/3的鞋面※口袋：褲口袋絕不能裝東西，錢包和名片夾應(yīng)放在西裝上衣里面的左口袋※飾品：不多過三樣※皮帶、皮包、皮鞋：最好同色或同一色系、風(fēng)格※襪子：深色（黑、藍(lán)、灰色較好）辦公室里不要戴大金表第六十八頁，共八十二頁。女士的注意點(diǎn)（1）注意衣服不太透、不太露、不太短，尤其要注意領(lǐng)：臉圓者選“V”字領(lǐng)，臉尖者選圓領(lǐng)，脖子短者選方領(lǐng)，胸部平平者花邊領(lǐng)袖：工作時間不可無飾物：不要超過四樣，式樣要簡單，不要太夸張第六十九頁，共八十二頁。女士的注意點(diǎn)（2）化妝：白天淡、晚上濃、眉清目秀、唇紅齒白-眉清目秀：淡淡地描一下眉毛、勾畫眼線-唇紅齒白：畫完口紅，勾一下唇線-粉底：重要場合要打粉，選擇比膚色稍深的粉底西裙：膝上六公分最適宜；短則太露，長則老土絲襪：不脫線、不露襪骨、肉色；身邊要常備一雙要注意皮膚的日常護(hù)理、清潔

第七十頁，共八十二頁。交換名片的禮儀（1）如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片接受名片時，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)接受名片后，不宜隨手置于桌上第七十一頁，共八十二頁。交換名片的禮儀（2）經(jīng)常檢查皮