銷售計劃管理演示

（優(yōu)選）銷售計劃管理第一頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理第一節(jié)銷售計劃

（名詞解釋）

銷售計劃是企業(yè)在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，對未來一定時期內(nèi)銷售目標(biāo)進(jìn)行的規(guī)劃及其實施任務(wù)的分配，并編訂銷售預(yù)算，支持銷售配額的實現(xiàn)。第二頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理一、影響銷售計劃制定的因素（領(lǐng)會）PEST分析P：政治E：經(jīng)濟(jì)S：社會T：科技第三頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

（一）外部環(huán)境因素

外部環(huán)境因素指存在于企業(yè)外部、影響企業(yè)銷售活動及其發(fā)展的各種客觀因素與力量。經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會文化和道德環(huán)境自然環(huán)境技術(shù)環(huán)境政治法律環(huán)境第四頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指企業(yè)參與競爭或可能參與競爭的市場的經(jīng)濟(jì)特征和方向。（名詞解釋）

在一個國家中，對于某種產(chǎn)品總的潛在需求取決于該國的經(jīng)濟(jì)條件，如通貨膨脹率、利率等。第五頁，共八十五頁。社會購買力社會購買力對潛在需求的強(qiáng)弱影響不大，但直接決定有效需求的強(qiáng)弱。（單選）潛在需求：雖然有明確的意識欲望，但是由于種種原因還未表現(xiàn)出來的需求。無法通過購買來滿足的需求。例如，人們對長生不老藥的需求。有效需求：有支付能力的需求，可以通過購買得以滿足的需求。例如，人們對高檔奢侈品的需求。第六頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

2社會文化與道德環(huán)境回族地區(qū)不吃豬肉3政治法律環(huán)境荷蘭可以銷售大麻4自然環(huán)境不同季節(jié)空調(diào)的銷售量不同5技術(shù)環(huán)境手機(jī)的功能在不斷地豐富，制定銷售計劃時需要注意對銷售人員的培訓(xùn)。第七頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

(二)內(nèi)部環(huán)境因素

內(nèi)部環(huán)境因素指由企業(yè)銷售活動所引起的與企業(yè)銷售緊密相關(guān)、直接影響其銷售業(yè)績的各種企業(yè)內(nèi)部因素。

企業(yè)市場份額銷售渠道銷售手段銷售能力企業(yè)其他部門第八頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

1.企業(yè)市場份額：反映本企業(yè)所銷售的產(chǎn)品占市場同類產(chǎn)品的比例。

確定企業(yè)在同行業(yè)中的競爭地位判斷企業(yè)的銷售策略選擇是否正確預(yù)測企業(yè)未來的發(fā)展前景第九頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

2.銷售渠道（具體內(nèi)容：第4章）

銷售渠道：產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費領(lǐng)域過程所經(jīng)過的通道。

生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費者銷售渠道直接渠道間接渠道長渠道短渠道寬渠道窄渠道第十頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

3.銷售手段：刺激客戶購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。

1廣告宣傳手段腦白金、加多寶等。2銷售促進(jìn)手段贈物、抽獎、折價、試用等。3銷售服務(wù)手段空調(diào)的售前、售中和售后服務(wù)。第十一頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

4.銷售能力

衡量企業(yè)銷售能力強(qiáng)弱的主要標(biāo)志經(jīng)營品種的多少銷售對象的寬與窄銷售網(wǎng)點規(guī)模的大與小銷售人員素質(zhì)的高與低企業(yè)綜合能力的強(qiáng)與弱第十二頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理5.企業(yè)其他部門

在編制銷售計劃前，銷售部門應(yīng)當(dāng)與企業(yè)其他部門相互配

合，才能實現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)。生產(chǎn)制造部門財務(wù)部門儲運部門維修部門第十三頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

二、銷售計劃的內(nèi)容

1.銷售計劃內(nèi)容包含兩層含義（簡答）一是：銷售計劃書包含的內(nèi)容；二是：銷售計劃活動包含的內(nèi)容，即銷售計劃體系。第十四頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

2.第一層含義的銷售計劃書的內(nèi)容至少應(yīng)包含以下幾方面的具體計劃：（簡答）（1）產(chǎn)品計劃銷售什么商品（2）渠道計劃銷售到哪里去（3）成本計劃銷售的價格是多少（4）銷售額計劃要銷售多少商品（5）銷售組織計劃由誰來銷售（6）促銷計劃如何進(jìn)行推廣宣傳（7）銷售預(yù)算要耗費多少資金進(jìn)行銷售第十五頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

3.根據(jù)圖1-3，企業(yè)的銷售計劃活動包括以下具體內(nèi)容：（1）根據(jù)市場預(yù)測確定產(chǎn)品銷售收入的目標(biāo)值；（2）按具體銷售組織或時間分配銷售目標(biāo)值；（3）編制并分配銷售預(yù)算（4）實施銷售計劃第十六頁，共八十五頁。企業(yè)銷售計劃的分類（多選）1.按時間長短來分：月度銷售計劃、季度銷售計劃、年度銷售計劃等。2.按范圍大小來分：企業(yè)總體銷售計劃、分公司（部門）銷售計劃等。3.按市場區(qū)域來分：整體銷售計劃、區(qū)域銷售計劃等。4.按企業(yè)的不同來分：生產(chǎn)企業(yè)銷售計劃、流通企業(yè)銷售計劃、零售企業(yè)銷售計劃等。第十七頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理三

、銷售計劃編制程序（一）銷售計劃編制步驟

第十八頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

（二）銷售計劃編制原則（論述）

1.具體化原則：銷售計劃應(yīng)當(dāng)具體而易于操作，避免籠統(tǒng)而抽象。

2.順序優(yōu)先原則：順序取決于事項的重要性，即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。

3.彈性原則：根據(jù)變化相應(yīng)調(diào)整銷售計劃，保持計劃一定的彈性。第十九頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理（三）銷售計劃的編制方式（選擇題）

1分配方式由上往下演繹式2上行方式由下往上歸納式第二十頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

四、銷售目標(biāo)管理

（名詞解釋）

銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)心最終結(jié)果和評估的一種管理過程。

第二十一頁，共八十五頁。案例：

兩藥廠銷售中的目標(biāo)管理

A藥廠在1997年初有一新產(chǎn)品上市，是一個在國際上較領(lǐng)先的產(chǎn)品，全廠上下都信心十足地定下"1997銷售年度完成6000萬元的銷售目標(biāo)"。而到1997年12月31日才完成了不到600萬元且回款僅200萬元，然而市場開發(fā)費用卻以6000萬元銷售目標(biāo)而投入。目標(biāo)與現(xiàn)實、投入與產(chǎn)出反差巨大。

B藥廠在1997年初也有一個中成藥新產(chǎn)品上市，年初定下600萬元的銷售指標(biāo)，年底卻完成900萬元。盡管全廠上下對能大大超額完成任務(wù)感到異常興奮，歡欣鼓舞。然而從營銷管理角度來看，這并非是一個讓人值得高興的事，我們看到同樣目標(biāo)與現(xiàn)實差距也是如此之大。通過A、B兩家藥廠的情況可以看出A藥廠肯定失落感十足；B藥廠欣喜若狂。然而從另一個角度來看，B藥廠同A藥廠一樣沒有成功，因為他們在營銷目標(biāo)訂立與管理上是一樣失敗的。我們可以看到國際上的大制藥公司及國內(nèi)的合資藥廠如"楊森"、"史克"、"施貴寶"的目標(biāo)制定與實際差距一般不會超過10％。第二十二頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

（一）銷售目標(biāo)管理的步驟第二十三頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

1.確定銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)一般包括（多選題&論述題）

(1)銷售額目標(biāo)：指企業(yè)向各個部門、區(qū)域市場下達(dá)的銷售額任務(wù)，以銷售額或量計算。

(2)銷售費用率目標(biāo)：指企業(yè)規(guī)定每個區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場拓展費用占該區(qū)域同期銷售額的比重，具體包括：條形碼、助銷物、廣告宣傳品、贈品等。

(3)銷售利潤目標(biāo)：包括每個銷售人員創(chuàng)造的利潤、區(qū)域利潤和產(chǎn)品利潤等。

(4)銷售活動目標(biāo)：包括訪問新老客戶的數(shù)量、銷售促銷活動、商務(wù)洽談等。第二十四頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

（二）銷售目標(biāo)值的確定方法（簡答題）

1.根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo)值

銷售成長率，指企業(yè)計劃年度銷售實績與上一年度實績的比率。計算公式：

銷售成長率=計劃年度銷售實績/上一年度銷售實績×100%

無論采用那種指標(biāo)，均可以運用下列公式求算銷售目標(biāo)值：

計劃年度的銷售收入=上一年度銷售實績×成長率第二十五頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

其中，n值的求法是以基年（基準(zhǔn)年）為0，然后計算今年相對于基年是第n年，如果是第3年，則n為3。

第二十六頁，共八十五頁。例題某服裝廠2008年銷售額為200萬元，2010年銷售額為288萬元，2011年的目標(biāo)銷售額應(yīng)為多少？分析：2011年年度銷售目標(biāo)=2010年銷售實績*平均成長率第二十七頁，共八十五頁。2011年度銷售目標(biāo)值=288*1.2=345.6（萬元）第二十八頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

2.根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo)值

市場占有率是在一定時期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營的某種產(chǎn)品的銷售額占業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售額（總需求量）的比率，市場占有率是分析企業(yè)競爭能力和企業(yè)信譽的重要指標(biāo)，其求法如下：

市場占有率=本企業(yè)某產(chǎn)品銷售收入/業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售收入×100%第二十九頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

使用這種方法，首先要通過需求預(yù)測求出整個業(yè)界的銷售收入。業(yè)界總銷售額（總需求量）是指在一定時期一定的營銷努力和營銷環(huán)境下業(yè)界同類產(chǎn)品的銷售總額，其計算公式為：

Q=nqp

其中，Q是指業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額；n指購買者人數(shù)；q指人均年購買量；p指該類產(chǎn)品平均價格。第三十頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

預(yù)測出業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額后，用總銷售額乘以企業(yè)市場占有率，即可獲得計劃年度的銷售目標(biāo)值，其公式如下：計劃年度的銷售目標(biāo)值=計劃年度業(yè)界總銷售收入×企業(yè)市場占有率第三十一頁，共八十五頁。例題某地預(yù)計2011年有5億消費者購買瓶裝飲料，每人每年平均購買量為20瓶，平均價格為2元，某飲料公司在瓶裝飲料市場的市場占有率為15%，試確定該公司2011年在該地區(qū)的銷售目標(biāo)值。Q=nqp=5*20*2=2002011年度銷售目標(biāo)值=200*0.15=30(億元)第三十二頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

3.根據(jù)市場擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定銷售目標(biāo)值

市場擴(kuò)大率：企業(yè)某產(chǎn)品本年度市場占有率與上一年度市場占有率的百分比。

市場擴(kuò)大率=本年度市場占有率/上一年度市場占有率×100%

實質(zhì)成長率：指在一定時期內(nèi)，企業(yè)的市場成長率與整個業(yè)界市場成長率的百分比。

實質(zhì)成長率=本企業(yè)市場成長率/業(yè)界市場成長率×100%第三十三頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

這兩種不同比率的計算結(jié)果是一致的，是從兩個不同側(cè)面反映和評價企業(yè)經(jīng)營實績。兩種比率的關(guān)系如表1-1。第三十四頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

市場擴(kuò)大率=13.3%／12%=111.1%；

實質(zhì)成長率=166.6%／150%=111.1%。

已知：企業(yè)本年度的銷售業(yè)績

行業(yè)的成長率

市場擴(kuò)大率（實質(zhì)成長率）年度銷售目標(biāo)值=企業(yè)本年度銷售業(yè)績×業(yè)界成長率×市場擴(kuò)大率（實質(zhì)成長率）年度銷售目標(biāo)值=企業(yè)本年度銷售業(yè)績×業(yè)界成長率×企業(yè)的成長率/業(yè)界的成長率第三十五頁，共八十五頁。例題項目去年今年成長率本企業(yè)銷售業(yè)績120萬元200萬元166.6%業(yè)界銷售實績1000萬元1500萬元150%市場占有率12%13.3%111.1%下一年度的銷售目標(biāo)值=200*150%*111.1%=333.3萬元第三十六頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理第二節(jié)銷售預(yù)測

銷售預(yù)測是指對未來特定時間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。

第三十七頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

一、影響銷售預(yù)測的因素（簡答題）（一）外部因素（不可控的因素）1市場需求動向最重要的因素（單選題）2經(jīng)濟(jì)發(fā)展變動情況2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致房價下跌3行業(yè)競爭動向方便面行業(yè)、可樂行業(yè)、日用品行業(yè)4政府、消費者團(tuán)體的動向為刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展而降低個人所得稅率，給國家公務(wù)員增發(fā)工資，向消費者提供低息消費貸款等。第三十八頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理（二）內(nèi)部因素（可控因素）

1營銷策略企業(yè)的目標(biāo)市場策略、產(chǎn)品策略、價格策略等。2銷售政策如：交易條件或付款條件。3銷售人員銷售活動中核心的因素和最靈活的因素。（單選題）4生產(chǎn)狀況如：貨源是否充足。第三十九頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

二銷售預(yù)測的程序

第四十頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

1.確定預(yù)測目標(biāo)

明確目的是開展銷售預(yù)測工作的第一步。擬定預(yù)測目標(biāo)，工作才有方向。

包括預(yù)測的項目(即要解決的具體問題)、地域范圍要求、時間要求、各種指標(biāo)及其準(zhǔn)確性要求等。例如：某企業(yè)預(yù)測明年再廣州地區(qū)銷售產(chǎn)品所獲得利潤。第四十一頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

2.收集、分析資料

收集資料主要采用調(diào)查方法。用于預(yù)測的資料按其來源可以分為原始資料和二手資料。

在分析資料時應(yīng)考慮資料的如下特征（單選）（多選）： （1）針對性：所收集的資料必須與預(yù)測目標(biāo)的要求相一致。 （2）真實性：所收集的資料必須是從實際中得來，并加以核實。 （3）完整性：必須采用各種方法，以保證得到完整的資料。 （4）可比性：收集資料時，對所得到的資料必須加以分析，剔除一些隨機(jī)事件造成的資料的不真實性。第四十二頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

3.選擇預(yù)測方法，進(jìn)行預(yù)測

從預(yù)測程序來看，有兩種預(yù)測方式，一是下行的預(yù)測方式，二是上行的預(yù)測方式。（多選）下行方式（舉例：康師傅預(yù)測明年在廣東地區(qū)的銷售量）（1）根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢確定市場容量，計算總市場需求預(yù)測值（2）按照各市場指數(shù)進(jìn)行地區(qū)市場分配（3）各行業(yè)和企業(yè)根據(jù)各自的市場占有率和銷售能力，確定自己的銷售預(yù)測值第四十三頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

4.分析誤差，調(diào)整預(yù)測，完成預(yù)測報告

5.執(zhí)行跟蹤

第四十四頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

三、銷售預(yù)測方法 （一）定性預(yù)測方法 它是由預(yù)測人員根據(jù)已有的歷史資料和現(xiàn)實資料，依靠個人經(jīng)驗和綜合分析能力，對市場未來的變化趨勢作出判斷，以判斷為依據(jù)作出的預(yù)測。第四十五頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

1.專家會議法

由預(yù)測組織者召集一批專家參加以某銷售預(yù)測對象為主題的會議，讓與會專家充分發(fā)表意見，如能達(dá)成一致，則預(yù)測結(jié)果成立；如意見不一，則采取加權(quán)平均統(tǒng)計預(yù)測結(jié)果的一種方法。

優(yōu)點:簡單易行、集思廣益，無需精確的設(shè)計，一般只需一兩次會議即可獲得預(yù)測值。（單選題）

第四十六頁，共八十五頁。專家會議法的局限性：（1）與會專家如果存在職務(wù)、資歷等方面差異，可能屈服于權(quán)威（2）如果與會專家對預(yù)測結(jié)果有獨到見解，他可能會擔(dān)心萬一將來實踐證明其預(yù)測不準(zhǔn)而帶來的難堪，從而選擇從眾（3）如果集體討論爭論過于激烈，容易導(dǎo)致意氣用事，影響預(yù)測精度（4）缺乏一線銷售人員參與，所獲得的預(yù)測值一線銷售人員可能不理解第四十七頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

2.集合意見法

集合意見法是把預(yù)測人員的個人單獨預(yù)測值通過求均值而匯集成集體預(yù)測值的方法。集合意見法又包括經(jīng)理意見法、銷售人員意見法和綜合意見法三種。

集合意見法的步驟：①每位預(yù)測者就預(yù)測結(jié)果的最高限、最低限和最可能的數(shù)字提出個人的預(yù)測值。如，第i位預(yù)測者得出的三個預(yù)測值是F1i,F2i,F3i,其中下標(biāo)1,2,3分別代表“最高值”、“最可能值”和“最低值”，F(xiàn)代表預(yù)測值。第四十八頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理②根據(jù)集體經(jīng)驗判斷達(dá)到三個預(yù)測值的概率，計算每位預(yù)測者的平均預(yù)測值，即

其中，F(xiàn)i指第i位預(yù)測者的預(yù)測平均值，Pj指第j種預(yù)測值出現(xiàn)的概率（為了計算方便，概率和設(shè)定為1）。

第四十九頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

③加權(quán)平均，得出集體預(yù)測值，即：

其中，F(xiàn)指集體預(yù)測值，Wi指第i位預(yù)測者意見的權(quán)數(shù)（為了計算方便，權(quán)數(shù)和設(shè)定為1）。預(yù)測者權(quán)數(shù)的確定主要取決于預(yù)測者對此項銷售預(yù)測是否有經(jīng)驗，是否有權(quán)威，職務(wù)高低等因素，應(yīng)根據(jù)企業(yè)實際情況和需要確定。第五十頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

3.購買者意向調(diào)查法

然后在調(diào)查客戶意見的基礎(chǔ)上分析市場變化，預(yù)測未來市場需求的方法。

在未來六個月內(nèi)您家是否打算買一輛小汽車？意向性質(zhì)肯定不買不大可能有點可能可能性大很有可能肯定購買購買概率0.000.200.400.600.801.00樣本分布/戶220180190170130110第五十一頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

4.德爾菲法（名詞解釋）（1）依據(jù)系統(tǒng)的程序；（2）采用背對背的通信方式征詢專家小組成員的預(yù)測意見，即小組成員之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員有聯(lián)系；（3）經(jīng)過幾輪征詢，使專家小組的預(yù)測意見趨于集中，最后做出符合市場未來發(fā)展趨勢的預(yù)測結(jié)論。第五十二頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

第五十三頁，共八十五頁。德爾菲法的優(yōu)點（簡答題）自身的優(yōu)點（1）充分發(fā)揮各位專家的作用，集思廣益，準(zhǔn)確性高（2）能把各位專家意見的分歧點表達(dá)出來，取各家之長，避各家之短避免了專家會議法的缺點（1）權(quán)威人士的意見影響他人的意見（2）有些專家礙于情面，不愿意發(fā)表與他人不同的意見（3）出于自尊心而不愿意修改自己原來不全面的意見第五十四頁，共八十五頁。德爾菲法的缺點（簡答題）過程比較復(fù)雜，花費時間較長第五十五頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

（二）定量預(yù)測方法

定量預(yù)測方法：依據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，建立數(shù)學(xué)模型，并用數(shù)學(xué)模型計算出分析對象的各項指標(biāo)及其數(shù)值的一種方法。簡單平均法：把若干歷史時期的統(tǒng)計數(shù)值作為觀察值，求出算術(shù)平均數(shù)作為下期預(yù)測值。

適用范圍：適用于事物變化不大的趨勢預(yù)測，如果事物呈現(xiàn)出某種上升或下降的趨勢，不宜采用此法。第五十六頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

第三節(jié)銷售配額

銷售配額是企業(yè)分配給銷售組織或銷售人員在一定時期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)，是為銷售組織或銷售人員確定的銷售目標(biāo)。

銷售配額為銷售組織提供了績效考核的目標(biāo)和工作標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)可以用定額目標(biāo)對銷售人員進(jìn)行績效考核，也可以對有利于實現(xiàn)定額目標(biāo)的行為進(jìn)行獎勵。第五十七頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

一、銷售配額的類型 1.銷售量配額

銷售量配額是企業(yè)最常用、最重要的銷售配額，一般用銷售額來表示。（單選題）

最簡單的設(shè)置銷售量配額的方法：以該地區(qū)過去的銷售量為基礎(chǔ)，以市場應(yīng)該增長的百分比來確定當(dāng)年的配額。

第五十八頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

2.財務(wù)配額

一般來說，銷售量與利潤相比，企業(yè)更重視利潤。財務(wù)配額應(yīng)運而生，更注重利潤而非銷售量。

財務(wù)配額包括費用配額、毛利配額和利潤配額。毛利=銷售額-銷售成本利潤=銷售額-銷售成本-銷售費用注意：銷售人員無法控制銷售成本，但是可以控制銷售費用。第五十九頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

3．銷售活動配額

銷售活動配額一般包括：日常性拜訪，吸引新客戶、獲得訂單，產(chǎn)品展示，宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，為顧客提供服務(wù)、幫助和建議，培養(yǎng)新的銷售人員等。第六十頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

4.綜合配額

綜合配額是對銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額進(jìn)行綜合加權(quán)后得出的配額。

其權(quán)數(shù)是各項配額指標(biāo)在銷售活動中重要性的量化，綜合配額考慮了各種配額在銷售活動中的重要性，因此更加合理，但計算較為復(fù)雜。

第六十一頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

表1-5：某銷售人員綜合配額的計算

銷售經(jīng)理可以根據(jù)表1-5的綜合配額值對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行橫向比較和考核，作為獎懲管理的依據(jù)。表1-6是銷售經(jīng)理利用綜合配額對銷售人員甲、乙進(jìn)行業(yè)績考核的例子。第六十二頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

表1-6：銷售人員甲、乙綜合配額完成情況比較

從表1-6可知，甲、乙兩位銷售人員都沒有完成綜合配額任務(wù)，乙的工作業(yè)績要好于甲。第六十三頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

二、設(shè)置銷售配額的原則

1.公平性原則：公平并不意味著完全相同； 2.可行性原則：目標(biāo)既不能太高，也不能太低； 3.靈活性原則：銷售配額應(yīng)具有一定的彈性，能夠隨著環(huán)境的

改變進(jìn)行調(diào)整； 4.可控性原則：有利于銷售經(jīng)理對銷售人員的活動進(jìn)行檢查； 5.易理解原則：必須使銷售人員理解和接受銷售配額。第六十四頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理三、確定銷售配額主要應(yīng)考慮的因素

1.銷售區(qū)域市場需求潛力 2.銷售區(qū)域市場的競爭狀況 3.歷史經(jīng)驗 4.經(jīng)理人員的判斷：對每一個銷售

人員的銷售能力，都需要銷售經(jīng)理依據(jù)自己的知識和經(jīng)驗進(jìn)行判斷決

策。第六十五頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

四、銷售配額的分配方法（論述題）1時間別分配法將年度目標(biāo)銷售額分配到一年的12個月或4個季度中的方法。2產(chǎn)品別分配法根據(jù)銷售人員銷售的產(chǎn)品類別來分配目標(biāo)銷售額的方法。（普通住宅和別墅）3地區(qū)別分配法根據(jù)銷售人員所在地域的大小與客戶的購買能力來分配目標(biāo)銷售額的方法。（廣州地區(qū)和清遠(yuǎn)地區(qū)）第六十六頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理4部門別分配法以某一銷售部門為目標(biāo)來分配目標(biāo)銷售額的方法。5人員別分配法根據(jù)銷售人員的能力大小來分配目標(biāo)銷售額的方法。6客戶別分配法是根據(jù)銷售人員所面對的客戶的特點和數(shù)量來分配目標(biāo)銷售額的方法。第六十七頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

第四節(jié)銷售預(yù)算

第六十八頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

一、編制銷售預(yù)算的方法

1.自上而下：銷售經(jīng)理根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行預(yù)算，分配給各銷售部門和銷售人員資源和銷售努力。 2.自下而上：銷售人員根據(jù)上年度預(yù)算，結(jié)合去年的銷售配額，計算出預(yù)算，提交銷售經(jīng)理，再由銷售經(jīng)理匯總，上報。銷售經(jīng)理銷售部門銷售部門人員人員人員人員第六十九頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售計劃管理

二、銷售預(yù)算的職責(zé)人

銷售預(yù)算的決定權(quán)在銷售經(jīng)理、銷售委員會或營銷副總那里。（多選題）第七十頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

三、銷售預(yù)算內(nèi)容

銷售人員的費用：工資、提成、津貼；銷售人員的差旅費，如：住宿、餐飲、交通等；銷售經(jīng)理的工資、提成、津貼；銷售經(jīng)理的差旅費，如：住宿、餐飲、交通等；培訓(xùn)師的薪水；銷售會議費用；….第七十一頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

四、銷售預(yù)算的過程 銷售預(yù)算一般包括以下步驟：

1.確定企業(yè)銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)：

利潤=銷售額-成本-銷售費用

2.銷售預(yù)測：一旦企業(yè)的銷售和利潤目標(biāo)已經(jīng)確定，預(yù)測者必須確定在企業(yè)的目標(biāo)市場上，是否能夠?qū)崿F(xiàn)這個目標(biāo)。

3.確定銷售工作范圍

為了達(dá)到既定的銷售目標(biāo)，就需要確定潛在客戶和他們的需求，設(shè)計產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)品和為產(chǎn)品定價，通過各種方式與客戶溝通，招聘、培訓(xùn)銷售人員等等。第七十二頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

4．確定固定成本與變動成本固定成本：

在一定銷售額的范圍內(nèi)，不隨銷售額增減而變化的

成本，比如：企業(yè)人員的基本工資。變動成本：隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本，比如：企業(yè)人員的獎金和提成。

第七十三頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

5．進(jìn)行量本利分析（確定盈虧平衡點）BEP:BreakEvenPoint

X*P-X*VC-FC=PF

盈虧平衡點（BEP）是量本利分析法中最重要的概念，它

指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最

低銷售量。其計算公式如下：

BEP=FC/(P－VC)

BEP-盈虧平衡點

FC-總固定成本

P-單位產(chǎn)品售價

VC單位產(chǎn)品的變動成本。

第七十四頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

6．根據(jù)利潤目標(biāo)分析價格和費用的變化通過分析價格和各種費用的變化對于盈虧平衡點的影響，從而進(jìn)一步分析企業(yè)利潤的變化。

盈虧平衡點下降，如果銷售量不變，則：利潤增加。盈虧平衡點上升，如果銷售量不變，則：利潤減少。

X*P-X*VC-FC=PFBEP*P-BEP*VC-FC=0例如：一個銷售人員離開公司，固定成本下降，盈虧平衡點下降。如果銷售量不變，則利潤會增加。BEP=FC/(P－VC)第七十五頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

7．提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層

進(jìn)行量本利分析之后，銷售經(jīng)理必須明確各種變量的變化對利潤的影響，以及那種變化是可行的，并以此為基礎(chǔ)確定為達(dá)到最高管理層確定的銷售額和利潤目標(biāo)所必須的成本費用。第七十六頁，共八十五頁。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計劃管理

8．用銷售預(yù)算