新人崗前投影片(一)

公司標志請參照原有投影片：NA---0011公司標志含義：中國平安保險公司標志設(shè)計由其英文ChinaPingAnInsurance詞首大寫字母CPAI構(gòu)成，字母C繞地球呈圓形，意喻企業(yè)全體員工團結(jié)一致，開拓創(chuàng)新，業(yè)務(wù)遍及全球，字終A粗壯有力，扎實穩(wěn)固，顯示企業(yè)腳踏大地，頭頂藍天，極具雄厚實力又擁有無限發(fā)展空間；同時具有第一，權(quán)威，不凡的含意，準確地傳達了平安的不凡抱負—追求卓越，追求高效，做同行中的第一。標志顏色為綠、紅兩色。綠色意喻平安公司藉由保險事業(yè)表達對自然環(huán)境和世界和平的關(guān)注，對人類生活的關(guān)懷，對未來社會的希望；紅色象征平安公司為廣大客戶的熱情服務(wù)，事業(yè)欣欣向上，紅綠兩色組合給人一種積極向上的感覺，比喻平安公司充滿活力，潛力無限。2創(chuàng)立1988年3月21日平安保險公司成立注冊地：中國.北京1988年5月27日在深圳蛇口正式對外營業(yè)1992年6月4日更名為“中國平安保險公司”1997年1月16日核定名稱為“中國平安保險股份有限公司”3成長歷程第一時期創(chuàng)業(yè)之始，爭取市場空間（1988-1992年）第二時期分業(yè)經(jīng)營，追求高速增長（1993-1997年）4成長歷程—地方性保險公司——1988年-1989年—地區(qū)性保險公司——1989年-1991年—區(qū)域性保險公司——1991年-1992年6月—全國性保險公司——1992年6月4日5成長歷程產(chǎn)險壽險證券投資6平安保險機構(gòu)分布圖請參照原有投影片NA--0087資本結(jié)構(gòu)資本規(guī)模1億股25億股股東數(shù)量2家56家股東結(jié)構(gòu)蛇口工業(yè)區(qū)中國工商銀行多元化、國際化的股東結(jié)構(gòu)8平安公司主要股東中國工商銀行招商局蛇口工業(yè)區(qū)深圳江南實業(yè)開發(fā)有限公司中國遠洋運輸總公司深圳新豪時投資發(fā)展公司深圳市財政局摩根·斯坦利亞洲有限公司深圳市萊英達股份有限公司廣州市財政局9平安的四大責任對客戶：服務(wù)至上、誠信保障對員工：生涯規(guī)劃、安家樂業(yè)對股東：資產(chǎn)增值、穩(wěn)定回報對社會：回饋社會、建設(shè)國家10經(jīng)營方針開源節(jié)流突出效益改革創(chuàng)新強化責任11經(jīng)營策略以壽險為核心，以產(chǎn)險為基礎(chǔ)，以證券、信托為支持12文化理念本著“商業(yè)化、規(guī)范化、國際化”的經(jīng)營思路，構(gòu)建上下統(tǒng)一、追求卓越的企業(yè)文化成立之初本著“競爭中求生存、創(chuàng)新中求發(fā)展”的理念建立中華傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代西方企業(yè)精神相結(jié)合的企業(yè)文化提出“一個品牌兩個終身、三大機制、四大責任、五個最好”確立明晰的公司使命、遠景、戰(zhàn)略和策略13一個品牌二個終身三大機制四大責任五個最好14決策機制股東大會董事會總經(jīng)理室專業(yè)管理委員會計劃委員會投資委員會保險委員會決策委員會專業(yè)委員會人事委員會財務(wù)委員會精算委員會信息管理委員會15業(yè)務(wù)發(fā)展核心業(yè)務(wù)輔助（非核心）業(yè)務(wù)個人客戶為主（高收入客戶群、大眾客戶群）團體/企業(yè)客戶為輔壽險/年金/醫(yī)療產(chǎn)品產(chǎn)險產(chǎn)品資產(chǎn)管理證券、基金交叉銷售金牌/大眾營銷員代理、經(jīng)紀綜合門店電話、郵遞、電腦網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)、機構(gòu)客戶（特定類型）投資銀行服務(wù)（上市、承銷、配售、購并、顧問、融資、調(diào)研等）客戶經(jīng)理、專業(yè)人員代理、經(jīng)紀客戶類型產(chǎn)品、服務(wù)銷售渠道16榮譽第一家國有股份制保險公司第一家引進外資入股的保險公司第一家實行國際通用的核保核賠制度的公司第一家聘請國際會計師和國際精算師的保險公司第一家推行個人壽險營銷的保險公司第一家采用雙向衛(wèi)星交易系統(tǒng)進行證券交易的公司第一家采用全國聯(lián)網(wǎng)電腦作業(yè)和客戶服務(wù)系統(tǒng)的公司第一家啟用衛(wèi)星電視進行作業(yè)的公司17平安的遠景是什么一流的品牌市場的國際化管理的國際化人才的國際化資本的國際化最好的機制最好的人才最好的管理最好的服務(wù)最好的產(chǎn)品保險、證券投資、基金信用卡等國際一流的綜合金融服務(wù)集團18戰(zhàn)略長期客戶群戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略地區(qū)戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略投資戰(zhàn)略國際化戰(zhàn)略IT戰(zhàn)略投資業(yè)務(wù)保險業(yè)務(wù)其他金融業(yè)務(wù)一流的平安品牌國際一流的綜合金融服務(wù)集團遠景品牌戰(zhàn)略多元經(jīng)營競爭戰(zhàn)略基礎(chǔ)戰(zhàn)略19課程概述一、前言（一）講師自我介紹（二）課程概述（三）課題導入二、壽險營銷體制（一）壽險營銷體制背景介紹（二）壽險營銷發(fā)展現(xiàn)狀（三）工作性質(zhì)及發(fā)展前景（四）業(yè)務(wù)員的基本管理（五）激勵與培訓三、活動管理四、總結(jié)20壽險營銷制度指經(jīng)營人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司通過招聘取得登錄資格的代理人或業(yè)務(wù)外勤，代表保險人從事有關(guān)保險商品銷售，收取保險費，為客戶提供相關(guān)服務(wù)，以此賺取傭金的一種組織分配制度。21背景1、人民生活水平的提高2、勞動用工制度的改革3、社會保障體制改革4、人口老齡化22曙光（業(yè)務(wù)開辦時間）94年6月深圳二辦召開營銷體制改革研討會94年7--8月深圳、上海舉辦第一期新人培訓且賣出第一張平安長壽險十萬94年11月天津舉辦第一期新人培訓

23壽險是特殊的行業(yè)壽險是永遠年輕的事業(yè)壽險是神圣的、傳播福音的事業(yè)壽險營銷是發(fā)揮個人潛能，實現(xiàn)自身價值，提升生活品質(zhì)的職業(yè)壽險營銷是零投資、零風險，一分耕耘，一分收獲的事業(yè)壽險行業(yè)的特征24基本法基本法是壽險營銷員的根本大法，對營銷人員的晉升、考核、待遇有著明確規(guī)定，是營銷人員的行為規(guī)范。25晉升階梯試用業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員資深業(yè)務(wù)員展業(yè)主任業(yè)務(wù)主任高級業(yè)務(wù)主任資深業(yè)務(wù)主任營業(yè)部經(jīng)理高級營業(yè)部經(jīng)理資深營業(yè)部經(jīng)理總監(jiān)26各級培訓初級培訓新人崗前培訓、銜接教育、新人轉(zhuǎn)正培訓中級培訓主任晉升培訓、主任研修培訓、專題主題培訓師資培訓兼職講師培訓、專業(yè)講師培訓、教學研討、講師研修培訓27活動管理活動管理就是采取一定量化的標準的方法，運用管理工具，激勵業(yè)務(wù)員進行更多與推銷有關(guān)的活動。簡而言之，業(yè)務(wù)員的任何推銷活動都屬于活動量管理的內(nèi)容。28業(yè)務(wù)員的工作職責1、主顧開拓2、拜訪準主顧3、完成簽約4、遞送保單、售后服務(wù)5、每日填寫工作日志、計劃100和保戶卡6、增員與育成7、參加晨會、夕會、匯報、培訓等活動8、完成公司交辦的其它工作29此張投影片將會傳真給你們30全國及各地區(qū)交通事故情況（1996）31五個大中城市交通事故情況（1996）32全國交通事故分類情況（1996）33一生中最大的希望什么？財源廣進幸?？鞓飞眢w健康工作穩(wěn)定安享晚年朋友尊重34最擔心的是什么？安全患病失業(yè)貧窮死亡老無所養(yǎng)35廣度：500個國家和地區(qū)深度：普通商業(yè)公司——金融界龍頭多度：功能多、種類多、范圍廣36保險集合多數(shù)人的力量，分散風險，消化損失的制度。37此張投影片將會傳真給你們38醫(yī)院診療人次及入院人數(shù)（1996年）39城市前十位疾病死亡原因及構(gòu)成（1996年）40農(nóng)村前十位疾病死亡原因及構(gòu)成（1996年）41壽險對個人與家庭的作用財子壽42財：

保全財產(chǎn)；養(yǎng)成儲蓄的習慣；保障債務(wù)的清償；抵押的功能；保全事業(yè)。43子：

保障子女的教育計劃。44壽：

年老事故時的生活保障；高水平的醫(yī)療費；最后一次的費用。45人口平均年齡46對企業(yè)的功用避免企業(yè)損失；提高福利；留住人才。47人壽保險對社會的功用1、社會安定的力量2、促進經(jīng)濟發(fā)展48經(jīng)濟良性循環(huán)消費商業(yè)福利企業(yè)保險公司的資金注入提高刺激帶動提供49生命中最大的奧秘

——壽命50人生是一連串未知與不確定，有多少人能妥善地分析人生損失風險，做好保險規(guī)劃。51通過推銷保險，你可以凈化一個人，使他對明天、未來有更深的思考，使他體驗到人的尊嚴和價值，從而幫他規(guī)劃財務(wù)，節(jié)省費用，未用綢繆。52人壽保險是經(jīng)濟生命的持續(xù)；經(jīng)濟生命是身體生命的延伸。53課程簡介導言風險與保險人身保險的特征及分類人身保險合同要素與條款壽險基本知識人身保險的經(jīng)營總結(jié)54什么是風險

風險是指在特定客觀情況下，在特定的期間內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性。55風險的分類按性質(zhì)劃分，風險可分兩類：——純粹風險指造成損害可能性的風險，其所致結(jié)果有兩種，即損失和無損失。——投機風險指可能產(chǎn)生收益和造成損害的風險，其所致結(jié)果有三種，即損失、盈利和無損失。56風險的對策避免風險控制風險保留風險轉(zhuǎn)移風險57保險的定義根據(jù)《中華人民共和國保險法》第2條規(guī)定：保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔賠償保險金責任或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡，期限時承擔給付保險金責任的商業(yè)保險行為。58保險的特征經(jīng)濟性互助性法律性科學性59保險的職能與作用保險的基本職能通過分攤風險補償損失或給付保險金保險的作用保險在宏觀經(jīng)濟中的作用保險在微觀經(jīng)濟中的作用60保險的分類財產(chǎn)保險以財產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險標的的保險人身保險以人的壽命和身體為保險標的的保險61人身保險的特征1、保險金額的確定不以保險標的的價值為依據(jù)2、保險金的給付屬約定給付3、保險利益是以人與人的關(guān)系來確定，而不是以人與物或責任的關(guān)系來確定4、保險期間具有長期性62人身保險的分類人身保險根據(jù)保障范圍不同，可劃分為人壽保險、意外傷害保險和健康保險。63人壽保險人壽保險是以被保險人的壽命為保險標的，以生死為給付保險金條件的人身保險。人壽保險分為：生存保險以人的生存為給付條件死亡保險以人的死亡為給付條件兩全保險保險期內(nèi)無論死亡還是生存期滿，保險人都給付保險金64意外傷害保險

意外傷害保險是指被保險人因意外傷害事故以致死亡或殘疾，按照合同約定給付全部或部分保險金的一種人身保險。65健康保險健康保險是指被保險人在患疾病時發(fā)生醫(yī)療費用支出，或因疾病所致殘疾或死亡時，或因疾病、傷害不能工作而減少收入時，由保險人負責給付保險金的一種保險。66人身保險合同人身保險合同是以人的壽命和身體為保險標的的保險合同，以雙方當事人約定，由投保方向保險方繳付保險費，保險方對于被保險人在合同規(guī)定的期限內(nèi)約定保險事故發(fā)生，或生存到合同期滿，依約定方式給付保險金的協(xié)議。67人身保險合同的要素人身保險合同的主體人身保險合同的客體人身保險合同的內(nèi)容68人身保險合同的主要條款不可抗辯條款寬限期條款自殺條款不可喪失價值條款年齡誤告條款復效條款69保險費的構(gòu)成營業(yè)保費（毛保費）純保費附加保費：傭金出自這一部分危險保費：死亡保險的來源儲蓄保費：生存保險的來源保險費=保險金額×保險費率70壽險費率三要素預定死亡率：死亡率保費率預定利息率：利息率保費率預定營業(yè)費用率：營業(yè)費用率保費率71生命表生命表又稱死亡表，是以特定的人群為研究對象，各年齡對應生死人數(shù)、生死概率及平均壽命的一種表格，反映或概括特定人群的生命規(guī)律。72壽險營運的原則壽險營運的基本原則是實現(xiàn)“死差益、利差益、費差益”預定的死亡率實際死亡率死差益（損）預定的利息率實際利息率利差益（損）預定營業(yè)費用率實際營業(yè)費用率費差益（損）73壽險商品的“三功能”內(nèi)在外在擴增遞延74壽險商品內(nèi)在核心功能的特點內(nèi)在核心功能是體現(xiàn)險種性質(zhì)的部分內(nèi)在功能沒有任何修飾，實事求是保險人對客戶提供的保障，以內(nèi)在核心功能為基礎(chǔ)壽險商品會出現(xiàn)保險方式乃至名稱不同，但內(nèi)在功能相同的情況75外在展示功能壽險商品的外在展示功能是內(nèi)在功能的表現(xiàn)方式。它能讓人們感受到保險商品的存在，并且有可能比較和進一步認識這一商品。76外在展示功能的內(nèi)涵險種名稱投保單保險單保險憑證及展示資料等相關(guān)宣傳資料77擴增遞延功能壽險商品的擴增遞延功能建立在內(nèi)在核心功能，外在展示功能基礎(chǔ)上的因輻射效應而產(chǎn)生的功能。它是壽險商品的文化價值、觀念價值、感受價值，是壽險商品存在的社會學、經(jīng)濟學及消費學意義的升華。78壽險商品的“五要素”保險對象保險責任保險期限保險金額及其給付保險費及其交納方式79什么叫壽險核保壽險核保是指保險人對被保險人的身體狀況、職業(yè)、經(jīng)濟能力、投保動機等因素做危險程度的評估，以便確定適當承保條件的方法和過程，又稱“危險選擇”，俗稱“核?！?。80核保的目的商業(yè)壽險公司市場風險的存在商業(yè)壽險公司永續(xù)經(jīng)營的要求使客戶獲得真正公正的待遇逆選擇道德風險81壽險核保作業(yè)流程業(yè)務(wù)員交單初核體檢投保單初核問題件登錄后交營業(yè)部內(nèi)勤營業(yè)部內(nèi)勤通知業(yè)務(wù)員處理初核問題件初核人員簽發(fā)體檢通知書并登錄客戶到醫(yī)務(wù)室或定點醫(yī)院完成體檢體檢醫(yī)師完成體檢報告書內(nèi)勤回銷體檢件并送核保生調(diào)核保人員填寫生調(diào)重點并交生調(diào)室核保人員填寫生調(diào)重點并交生調(diào)室核保人員填寫生調(diào)重點并交生調(diào)室核保人員填寫生調(diào)重點并交生調(diào)室核保判定超核保權(quán)限上級機構(gòu)標準體件拒保件延期承保件特別批注件次標準件加費件新契約審核通知書客戶簽名同意新契約審核通知書辦理退費手費核保內(nèi)勤作拒保、延期登錄并存檔核保人員簽署核保意見承保出單YN82什么叫壽險核賠壽險核賠是指保險事故發(fā)生后，保險人依據(jù)保險合同，對被保險人、受益人的索賠請求進行審核，并按約定進行處理的行為和過程。83壽險理賠的原則從實原則公平原則效率原則84理賠的程序1、立案及出險檢驗2、審核索賠單證3、核定責任4、支付保險金85平安公司對客戶的承諾小額簡易案件——現(xiàn)場即時賠付簡易案件——3天內(nèi)結(jié)案常規(guī)案件——10天內(nèi)結(jié)案復雜案件——60天內(nèi)結(jié)案86嚴核保（寬核賠）壽險營銷員利益公司利益客戶利益87專業(yè)推銷流程專業(yè)化推銷一、推銷二、專業(yè)推銷三、專業(yè)化推銷88推銷推銷才、佳、金、肖才才子佳佳人金財富肖俏89專業(yè)推銷是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷過程。專業(yè)推銷90專業(yè)化推銷是專業(yè)推銷的化身，是專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習慣。專業(yè)化推銷91壽險商品的特色決定需要專業(yè)化推銷一、壽險商品特色二、壽險商品銷售92壽險商品特色一、壽險商品是無形商品二、壽險商品滿足人們需求的不確定性93壽險商品銷售一、變壽險商品為有形商品變壽險商品為鮮活商品二、激發(fā)客戶需求94壽險專業(yè)化推銷流程售后服務(wù)促成計劃與活動說明接觸接觸前準備準客戶開拓95計劃與活動的定義：

制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標96訂立明晰而具體的目標是成功的第一步97準主顧開拓尋找符合條件的銷售對象98準主顧開拓的意義準主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn)準主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗90%的傭金來源于準主顧開拓99接觸前準備為正式與準主顧進行推銷面談而做的事前準備100接觸通過與準主顧溝通，激發(fā)其對保險的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購買點101說明用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準主顧對保險的興趣102促成幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷的目的103售后服務(wù)客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風險規(guī)劃最新的資料，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當?shù)慕ㄗh104良好的服務(wù)才是真正推銷工作的開始105推銷無定式，要求你專業(yè)專業(yè)推銷是生存之本106壽險營銷員的真正挑戰(zhàn)：就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險需求的準主顧，并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準主顧市場。107“巧婦難為無米之炊”能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧，是保證長時間獲得業(yè)績和收入的保證！108“準主顧是我最大的資產(chǎn)。他們是我在壽險業(yè)賴以生存并得以發(fā)展的根本?！?09人壽保險——無限廣闊的市場；無數(shù)需求的客戶；無窮展業(yè)的機會。110計劃100——1、我的直系親屬：2、我的姻親關(guān)系：3、我的街坊鄰居：4、我的知交好友：5、我的老師同學：6、我的同事戰(zhàn)友：7、我的消費對象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：111合格的準主顧1、有經(jīng)濟能力——誰是能賺到錢的人？2、有決定權(quán)力——誰是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者？3、有壽險需求——誰是最需要保險的人？4、身心都健康——誰可能是“危險者”？5、容易接近——誰是容易接近和拜訪的人？112誰是——認同壽險的人特別孝順、具有愛心的人經(jīng)濟比較寬裕的人非常疼愛孩子的人有責任感的人籌備婚事或剛結(jié)婚的人夫妻感情恩愛的人喜歡炫耀身份地位的人理財觀念很強的人注重健康保障的人創(chuàng)業(yè)不久風險高的人家中剛遭變故的人家有重病或久病不愈的人最近剛貸款買房的人特別關(guān)心下屬員工的人在效益良好的企業(yè)里113準主顧開拓的方法：1、緣故關(guān)系2、介紹人法3、陌生拜訪4、目標市場5、職團開拓6、創(chuàng)意行銷….（D.M法）……114市場定位——要根據(jù)自身的特點，立足于適合自己的專門市場，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。115市場定位檢測一、我的性格特征是什么？有何受人歡迎之處？二、我有哪些興趣愛好？或一技之長？三、以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些？四、我一直感興趣的和向往的工作、行業(yè)是什么？五、在我的親戚朋友中有什么特別的社會關(guān)系？六、我平時喜歡跟哪一類人（年齡、職業(yè)、地位、性格）接觸？七、我最不愿意跟何種團體和個人打交道？主管建議定位：自我市場定位：116結(jié)論準主顧是營銷員最大的財富。要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準主顧開拓。117接觸前準備一、前言二、接觸前準備的必要性恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。三、接觸的要點、（一）物質(zhì)準備1、客戶資料準備2、展業(yè)工具準備（二）行動準備1、拜訪計劃的擬定2、信函接觸3、電話預約四、心態(tài)準備五、結(jié)論118接觸前準備的必要性恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。一、壽險推銷的特殊性二、為正式接觸做好準備119客戶接納我們的理由1、這個人還不錯理由：（1）他的知識面挺寬（2）他和我是同類型的人（3）他很風趣（4）他挺有禮貌2、這個人挺可信理由：（1）話說辦事處處為我和家人著想（2）這個人挺專業(yè)（3）他公司的信譽滿高（4）與其他推銷員不太一樣3、這個人和我挺投機理由：（1）和我有共同語言（2）他對我很了解（3）他對我的工作挺在行（4）我和他在一起很開心120物質(zhì)準備一、客戶資料準備（一）客戶資料收集途徑：親戚、朋友1、自然狀況2、健康狀況3、家庭狀況4、經(jīng)濟狀況5、工作狀況6、個人嗜好7、最近的活動

（二）客戶資料的分析方法：歸類、分析目的：得出判斷121物質(zhì)準備一、展示資料：1、公司介紹2、商品介紹3、個人資料4、理賠案例5、宣傳單6、各種簡報、數(shù)據(jù)7、推銷圖片二、簽單工具三、展業(yè)禮品122行動準備1、拜訪計劃的擬定（1）拜訪時間和場所（2）拜訪禮儀衣著要求言談舉止2、信函接觸3、電話預約123信函接觸1、信函接觸的必要性：（1）客戶不在結(jié)果浪費時間（2）與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感（3）冒昧前往，讓客戶感到不禮貌（4）給客戶一個提前量

2、信函接觸的目的：

引起注意爭取面談3、信函要點：簡短、熱情124范例：王先生：您好！我是平安保險公司的李杰，和您的同學周華是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能機會向您討教成功之道、同時也讓我能有機會給您推薦一份新的保障計劃。許多與您一樣成功的人士都很認同，相信對您一定會有幫助。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請接見。順祝萬事如意李杰呈上××年××月×日125電話預約1、電話預約的目的爭取面談的機會2、電話預約的要領(lǐng)（1）發(fā)出信函后的兩三天進行電話預約（2）目的明確（3）言辭簡潔（4）堅定、連貫（5）二擇一法提出會面要求126范例：

請問是王先生嗎？噢王先生您好！我是李杰，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和你商量一下，請問是在明天下午兩點鐘好還是定在后天下午兩點好，好，那就定在明天下午兩點，我會準時前往。再見！結(jié)構(gòu)：1、確認2、寒喧3、自我介紹4、內(nèi)容導入5、提出要求6、追蹤127心態(tài)準備1、對壽險意義與功用的認同2、對公司的認同3、對自己能力的認同128接觸的目的收集資料尋找購買點129接觸的方法1、開門見山法2、討教法3、故作神秘法4、看望法（送禮法）5、介紹法6、推廣新險種法7、主動幫助法8、休閑活動接觸法9、調(diào)查問卷法130接觸的步驟寒喧尋找購買點切入主題131寒喧的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來解除客戶的戒備心建立信任關(guān)系132寒喧要領(lǐng)問聽說133話太多心太急太實在做事太直134贊美的方法（1）保持微笑（2）找贊美點（3）請教也是一種贊美（4）用心去說，不要太修飾（5）贊美客戶的缺點（缺點里的優(yōu)點）（6）贊美別人贊美不到的地方135贊美的要領(lǐng)把注意力放在別人的優(yōu)點上而不是自己身上交淺不言深，只有贊美沒有建議136尋找購買點A。能否投保B。投保份額多少C。何時投保137接觸要領(lǐng)建立起良好的第一印象消除準主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲傾聽、微笑推銷自己避免爭議性話題138怎樣進入說明把握說明時機商品說明導入導入說明話術(shù)139說明的方法口談筆算建議書說明140說明的三個步驟描述壽險的意義與功能建立購買點及展示資料商品或建議書說明141說明的技巧1、最佳位置2、多用筆，少用手3、目光4、掌握主控權(quán)5、談費用時，化大為小6、讓數(shù)字有意義7、展示資料，舉例法、比喻法8、話術(shù)生活化，簡明扼要142座位圖示桌子業(yè)務(wù)員客戶業(yè)務(wù)員客戶143建議書設(shè)計的步驟1、收集資料2、分析需求3、設(shè)計制作144建議書范本145解說建議書的注意事項1、簡單明白又不失完整性2、適時詢問客戶的意見3、表現(xiàn)商品特色4、適時舉例說明146導入促成話術(shù)（一）“陳先生，您看這樣的保障夠不夠？”“這樣的費用可以嗎？”147導入促成話術(shù)（二）“陳先生，如果沒什么問題的話，有關(guān)資料是不是可以現(xiàn)在填一下？”148促成一、前言二、促成的時機三、促成的方法四、促成的動作五、促成的注意事項六、促成的公式七、客戶介紹客戶149購買過程圖發(fā)現(xiàn)不滿認識需求產(chǎn)生購買欲望購買150促成促成的時機在任何一個階段都可能出現(xiàn)，要從實踐中體會、把握。1、客戶行為、態(tài)度有所改變時：沉默思考時翻閱資料、拿費率表時電視音響關(guān)小時解說過程中取食物讓你吃時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時其它1512、客戶主動提出問題時：我需要去體檢嗎？如何交費、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？其它152促成的方法1、激將法2、默認法（推定承諾法）3、二擇一法4、風險分析法（威脅法、舉例法）5、利益說明法6、行動法153促成的動作1、適時取出投保書2、請客戶出示身份證3、自己先簽名，并引導客戶簽名4、寫便條（保費數(shù)字）或簽發(fā)收據(jù)5、請客戶確定受益人154促成時的注意事項1、坐的位置2、事先準備好保單、收據(jù)3、讓客戶有參與感4、注意儀表談吐5、簽單過程中不要自制問題6、使用輔助工具155客戶介紹客戶是促成的延伸成交后一定不要忘了讓客戶為你介紹準主顧156客戶介紹客戶的話術(shù)（舉例）“××先生/女士，恭喜您擁有了這份保障，感謝您對我工作的支持，還有一件事麻煩您。請您介紹兩位象您這樣成功的人士，（遞名片、卡片）……有嗎？還有嗎”157要求客戶介紹客戶時的心態(tài)不要怕麻煩客戶隨時贊美感謝客戶不要做過濾的動作任何時機皆可做要求介紹的動作請你的客戶為你介紹客戶是非常重要的。158促成的公式強烈的愿望×熟練技術(shù)×良好的心態(tài)159拒絕無處不在。拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開啟主顧心靈之門的金鑰匙。160客戶拒絕的原因161拒絕處理的話術(shù)運作原則必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實踐時才能做到胸有成竹實際運作時應把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待并靈活運用話術(shù)贊美認同客戶觀點，取得客戶信任用反問法收集資料強化購買點，去除疑惑162拒絕處理的方式間接否定法詢問法舉例法轉(zhuǎn)移法直接否定法163售后服務(wù)目的：使學員認識遞交保單與售后服務(wù)的重要性目標：初步掌握售后服務(wù)的方法、時機，培養(yǎng)學員的服務(wù)信念和樂趣，為今后專業(yè)化經(jīng)營奠定堅實基礎(chǔ)。過程：120分要領(lǐng)：全心投入，細心聆聽，積極參與收獲：做一個合格的營銷員，