新人崗前投影片(一)

公司標(biāo)志請(qǐng)參照原有投影片：NA---0011公司標(biāo)志含義：中國(guó)平安保險(xiǎn)公司標(biāo)志設(shè)計(jì)由其英文ChinaPingAnInsurance詞首大寫(xiě)字母CPAI構(gòu)成，字母C繞地球呈圓形，意喻企業(yè)全體員工團(tuán)結(jié)一致，開(kāi)拓創(chuàng)新，業(yè)務(wù)遍及全球，字終A粗壯有力，扎實(shí)穩(wěn)固，顯示企業(yè)腳踏大地，頭頂藍(lán)天，極具雄厚實(shí)力又擁有無(wú)限發(fā)展空間；同時(shí)具有第一，權(quán)威，不凡的含意，準(zhǔn)確地傳達(dá)了平安的不凡抱負(fù)—追求卓越，追求高效，做同行中的第一。標(biāo)志顏色為綠、紅兩色。綠色意喻平安公司藉由保險(xiǎn)事業(yè)表達(dá)對(duì)自然環(huán)境和世界和平的關(guān)注，對(duì)人類(lèi)生活的關(guān)懷，對(duì)未來(lái)社會(huì)的希望；紅色象征平安公司為廣大客戶(hù)的熱情服務(wù)，事業(yè)欣欣向上，紅綠兩色組合給人一種積極向上的感覺(jué)，比喻平安公司充滿(mǎn)活力，潛力無(wú)限。2創(chuàng)立1988年3月21日平安保險(xiǎn)公司成立注冊(cè)地：中國(guó).北京1988年5月27日在深圳蛇口正式對(duì)外營(yíng)業(yè)1992年6月4日更名為“中國(guó)平安保險(xiǎn)公司”1997年1月16日核定名稱(chēng)為“中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司”3成長(zhǎng)歷程第一時(shí)期創(chuàng)業(yè)之始，爭(zhēng)取市場(chǎng)空間（1988-1992年）第二時(shí)期分業(yè)經(jīng)營(yíng)，追求高速增長(zhǎng)（1993-1997年）4成長(zhǎng)歷程—地方性保險(xiǎn)公司——1988年-1989年—地區(qū)性保險(xiǎn)公司——1989年-1991年—區(qū)域性保險(xiǎn)公司——1991年-1992年6月—全國(guó)性保險(xiǎn)公司——1992年6月4日5成長(zhǎng)歷程產(chǎn)險(xiǎn)壽險(xiǎn)證券投資6平安保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)分布圖請(qǐng)參照原有投影片NA--0087資本結(jié)構(gòu)資本規(guī)模1億股25億股股東數(shù)量2家56家股東結(jié)構(gòu)蛇口工業(yè)區(qū)中國(guó)工商銀行多元化、國(guó)際化的股東結(jié)構(gòu)8平安公司主要股東中國(guó)工商銀行招商局蛇口工業(yè)區(qū)深圳江南實(shí)業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸總公司深圳新豪時(shí)投資發(fā)展公司深圳市財(cái)政局摩根·斯坦利亞洲有限公司深圳市萊英達(dá)股份有限公司廣州市財(cái)政局9平安的四大責(zé)任對(duì)客戶(hù)：服務(wù)至上、誠(chéng)信保障對(duì)員工：生涯規(guī)劃、安家樂(lè)業(yè)對(duì)股東：資產(chǎn)增值、穩(wěn)定回報(bào)對(duì)社會(huì)：回饋社會(huì)、建設(shè)國(guó)家10經(jīng)營(yíng)方針開(kāi)源節(jié)流突出效益改革創(chuàng)新強(qiáng)化責(zé)任11經(jīng)營(yíng)策略以壽險(xiǎn)為核心，以產(chǎn)險(xiǎn)為基礎(chǔ)，以證券、信托為支持12文化理念本著“商業(yè)化、規(guī)范化、國(guó)際化”的經(jīng)營(yíng)思路，構(gòu)建上下統(tǒng)一、追求卓越的企業(yè)文化成立之初本著“競(jìng)爭(zhēng)中求生存、創(chuàng)新中求發(fā)展”的理念建立中華傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代西方企業(yè)精神相結(jié)合的企業(yè)文化提出“一個(gè)品牌兩個(gè)終身、三大機(jī)制、四大責(zé)任、五個(gè)最好”確立明晰的公司使命、遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略和策略13一個(gè)品牌二個(gè)終身三大機(jī)制四大責(zé)任五個(gè)最好14決策機(jī)制股東大會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理室專(zhuān)業(yè)管理委員會(huì)計(jì)劃委員會(huì)投資委員會(huì)保險(xiǎn)委員會(huì)決策委員會(huì)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)人事委員會(huì)財(cái)務(wù)委員會(huì)精算委員會(huì)信息管理委員會(huì)15業(yè)務(wù)發(fā)展核心業(yè)務(wù)輔助（非核心）業(yè)務(wù)個(gè)人客戶(hù)為主（高收入客戶(hù)群、大眾客戶(hù)群）團(tuán)體/企業(yè)客戶(hù)為輔壽險(xiǎn)/年金/醫(yī)療產(chǎn)品產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品資產(chǎn)管理證券、基金交叉銷(xiāo)售金牌/大眾營(yíng)銷(xiāo)員代理、經(jīng)紀(jì)綜合門(mén)店電話、郵遞、電腦網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)企業(yè)、機(jī)構(gòu)客戶(hù)（特定類(lèi)型）投資銀行服務(wù)（上市、承銷(xiāo)、配售、購(gòu)并、顧問(wèn)、融資、調(diào)研等）客戶(hù)經(jīng)理、專(zhuān)業(yè)人員代理、經(jīng)紀(jì)客戶(hù)類(lèi)型產(chǎn)品、服務(wù)銷(xiāo)售渠道16榮譽(yù)第一家國(guó)有股份制保險(xiǎn)公司第一家引進(jìn)外資入股的保險(xiǎn)公司第一家實(shí)行國(guó)際通用的核保核賠制度的公司第一家聘請(qǐng)國(guó)際會(huì)計(jì)師和國(guó)際精算師的保險(xiǎn)公司第一家推行個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的保險(xiǎn)公司第一家采用雙向衛(wèi)星交易系統(tǒng)進(jìn)行證券交易的公司第一家采用全國(guó)聯(lián)網(wǎng)電腦作業(yè)和客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)的公司第一家啟用衛(wèi)星電視進(jìn)行作業(yè)的公司17平安的遠(yuǎn)景是什么一流的品牌市場(chǎng)的國(guó)際化管理的國(guó)際化人才的國(guó)際化資本的國(guó)際化最好的機(jī)制最好的人才最好的管理最好的服務(wù)最好的產(chǎn)品保險(xiǎn)、證券投資、基金信用卡等國(guó)際一流的綜合金融服務(wù)集團(tuán)18戰(zhàn)略長(zhǎng)期客戶(hù)群戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略銷(xiāo)售戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略地區(qū)戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略投資戰(zhàn)略國(guó)際化戰(zhàn)略IT戰(zhàn)略投資業(yè)務(wù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)其他金融業(yè)務(wù)一流的平安品牌國(guó)際一流的綜合金融服務(wù)集團(tuán)遠(yuǎn)景品牌戰(zhàn)略多元經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略基礎(chǔ)戰(zhàn)略19課程概述一、前言（一）講師自我介紹（二）課程概述（三）課題導(dǎo)入二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制（一）壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制背景介紹（二）壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀（三）工作性質(zhì)及發(fā)展前景（四）業(yè)務(wù)員的基本管理（五）激勵(lì)與培訓(xùn)三、活動(dòng)管理四、總結(jié)20壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度指經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司通過(guò)招聘取得登錄資格的代理人或業(yè)務(wù)外勤，代表保險(xiǎn)人從事有關(guān)保險(xiǎn)商品銷(xiāo)售，收取保險(xiǎn)費(fèi)，為客戶(hù)提供相關(guān)服務(wù)，以此賺取傭金的一種組織分配制度。21背景1、人民生活水平的提高2、勞動(dòng)用工制度的改革3、社會(huì)保障體制改革4、人口老齡化22曙光（業(yè)務(wù)開(kāi)辦時(shí)間）94年6月深圳二辦召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)體制改革研討會(huì)94年7--8月深圳、上海舉辦第一期新人培訓(xùn)且賣(mài)出第一張平安長(zhǎng)壽險(xiǎn)十萬(wàn)94年11月天津舉辦第一期新人培訓(xùn)

23壽險(xiǎn)是特殊的行業(yè)壽險(xiǎn)是永遠(yuǎn)年輕的事業(yè)壽險(xiǎn)是神圣的、傳播福音的事業(yè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是發(fā)揮個(gè)人潛能，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，提升生活品質(zhì)的職業(yè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是零投資、零風(fēng)險(xiǎn)，一分耕耘，一分收獲的事業(yè)壽險(xiǎn)行業(yè)的特征24基本法基本法是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的根本大法，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的晉升、考核、待遇有著明確規(guī)定，是營(yíng)銷(xiāo)人員的行為規(guī)范。25晉升階梯試用業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員資深業(yè)務(wù)員展業(yè)主任業(yè)務(wù)主任高級(jí)業(yè)務(wù)主任資深業(yè)務(wù)主任營(yíng)業(yè)部經(jīng)理高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理資深營(yíng)業(yè)部經(jīng)理總監(jiān)26各級(jí)培訓(xùn)初級(jí)培訓(xùn)新人崗前培訓(xùn)、銜接教育、新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)中級(jí)培訓(xùn)主任晉升培訓(xùn)、主任研修培訓(xùn)、專(zhuān)題主題培訓(xùn)師資培訓(xùn)兼職講師培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)講師培訓(xùn)、教學(xué)研討、講師研修培訓(xùn)27活動(dòng)管理活動(dòng)管理就是采取一定量化的標(biāo)準(zhǔn)的方法，運(yùn)用管理工具，激勵(lì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行更多與推銷(xiāo)有關(guān)的活動(dòng)。簡(jiǎn)而言之，業(yè)務(wù)員的任何推銷(xiāo)活動(dòng)都屬于活動(dòng)量管理的內(nèi)容。28業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)1、主顧開(kāi)拓2、拜訪準(zhǔn)主顧3、完成簽約4、遞送保單、售后服務(wù)5、每日填寫(xiě)工作日志、計(jì)劃100和保戶(hù)卡6、增員與育成7、參加晨會(huì)、夕會(huì)、匯報(bào)、培訓(xùn)等活動(dòng)8、完成公司交辦的其它工作29此張投影片將會(huì)傳真給你們30全國(guó)及各地區(qū)交通事故情況（1996）31五個(gè)大中城市交通事故情況（1996）32全國(guó)交通事故分類(lèi)情況（1996）33一生中最大的希望什么？財(cái)源廣進(jìn)幸?？鞓?lè)身體健康工作穩(wěn)定安享晚年朋友尊重34最擔(dān)心的是什么？安全患病失業(yè)貧窮死亡老無(wú)所養(yǎng)35廣度：500個(gè)國(guó)家和地區(qū)深度：普通商業(yè)公司——金融界龍頭多度：功能多、種類(lèi)多、范圍廣36保險(xiǎn)集合多數(shù)人的力量，分散風(fēng)險(xiǎn)，消化損失的制度。37此張投影片將會(huì)傳真給你們38醫(yī)院診療人次及入院人數(shù)（1996年）39城市前十位疾病死亡原因及構(gòu)成（1996年）40農(nóng)村前十位疾病死亡原因及構(gòu)成（1996年）41壽險(xiǎn)對(duì)個(gè)人與家庭的作用財(cái)子壽42財(cái)：

保全財(cái)產(chǎn)；養(yǎng)成儲(chǔ)蓄的習(xí)慣；保障債務(wù)的清償；抵押的功能；保全事業(yè)。43子：

保障子女的教育計(jì)劃。44壽：

年老事故時(shí)的生活保障；高水平的醫(yī)療費(fèi)；最后一次的費(fèi)用。45人口平均年齡46對(duì)企業(yè)的功用避免企業(yè)損失；提高福利；留住人才。47人壽保險(xiǎn)對(duì)社會(huì)的功用1、社會(huì)安定的力量2、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展48經(jīng)濟(jì)良性循環(huán)消費(fèi)商業(yè)福利企業(yè)保險(xiǎn)公司的資金注入提高刺激帶動(dòng)提供49生命中最大的奧秘

——壽命50人生是一連串未知與不確定，有多少人能妥善地分析人生損失風(fēng)險(xiǎn)，做好保險(xiǎn)規(guī)劃。51通過(guò)推銷(xiāo)保險(xiǎn)，你可以?xún)艋粋€(gè)人，使他對(duì)明天、未來(lái)有更深的思考，使他體驗(yàn)到人的尊嚴(yán)和價(jià)值，從而幫他規(guī)劃財(cái)務(wù)，節(jié)省費(fèi)用，未用綢繆。52人壽保險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)生命的持續(xù)；經(jīng)濟(jì)生命是身體生命的延伸。53課程簡(jiǎn)介導(dǎo)言風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)人身保險(xiǎn)的特征及分類(lèi)人身保險(xiǎn)合同要素與條款壽險(xiǎn)基本知識(shí)人身保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)總結(jié)54什么是風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)是指在特定客觀情況下，在特定的期間內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性。55風(fēng)險(xiǎn)的分類(lèi)按性質(zhì)劃分，風(fēng)險(xiǎn)可分兩類(lèi)：——純粹風(fēng)險(xiǎn)指造成損害可能性的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有兩種，即損失和無(wú)損失?！稒C(jī)風(fēng)險(xiǎn)指可能產(chǎn)生收益和造成損害的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有三種，即損失、盈利和無(wú)損失。56風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策避免風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)保留風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)57保險(xiǎn)的定義根據(jù)《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第2條規(guī)定：保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡，期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。58保險(xiǎn)的特征經(jīng)濟(jì)性互助性法律性科學(xué)性59保險(xiǎn)的職能與作用保險(xiǎn)的基本職能通過(guò)分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償損失或給付保險(xiǎn)金保險(xiǎn)的作用保險(xiǎn)在宏觀經(jīng)濟(jì)中的作用保險(xiǎn)在微觀經(jīng)濟(jì)中的作用60保險(xiǎn)的分類(lèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)以財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)人身保險(xiǎn)以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)61人身保險(xiǎn)的特征1、保險(xiǎn)金額的確定不以保險(xiǎn)標(biāo)的的價(jià)值為依據(jù)2、保險(xiǎn)金的給付屬約定給付3、保險(xiǎn)利益是以人與人的關(guān)系來(lái)確定，而不是以人與物或責(zé)任的關(guān)系來(lái)確定4、保險(xiǎn)期間具有長(zhǎng)期性62人身保險(xiǎn)的分類(lèi)人身保險(xiǎn)根據(jù)保障范圍不同，可劃分為人壽保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)。63人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)是以被保險(xiǎn)人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的，以生死為給付保險(xiǎn)金條件的人身保險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)分為：生存保險(xiǎn)以人的生存為給付條件死亡保險(xiǎn)以人的死亡為給付條件兩全保險(xiǎn)保險(xiǎn)期內(nèi)無(wú)論死亡還是生存期滿(mǎn)，保險(xiǎn)人都給付保險(xiǎn)金64意外傷害保險(xiǎn)

意外傷害保險(xiǎn)是指被保險(xiǎn)人因意外傷害事故以致死亡或殘疾，按照合同約定給付全部或部分保險(xiǎn)金的一種人身保險(xiǎn)。65健康保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)是指被保險(xiǎn)人在患疾病時(shí)發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用支出，或因疾病所致殘疾或死亡時(shí)，或因疾病、傷害不能工作而減少收入時(shí)，由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)。66人身保險(xiǎn)合同人身保險(xiǎn)合同是以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)合同，以雙方當(dāng)事人約定，由投保方向保險(xiǎn)方繳付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)方對(duì)于被保險(xiǎn)人在合同規(guī)定的期限內(nèi)約定保險(xiǎn)事故發(fā)生，或生存到合同期滿(mǎn)，依約定方式給付保險(xiǎn)金的協(xié)議。67人身保險(xiǎn)合同的要素人身保險(xiǎn)合同的主體人身保險(xiǎn)合同的客體人身保險(xiǎn)合同的內(nèi)容68人身保險(xiǎn)合同的主要條款不可抗辯條款寬限期條款自殺條款不可喪失價(jià)值條款年齡誤告條款復(fù)效條款69保險(xiǎn)費(fèi)的構(gòu)成營(yíng)業(yè)保費(fèi)（毛保費(fèi)）純保費(fèi)附加保費(fèi)：傭金出自這一部分危險(xiǎn)保費(fèi)：死亡保險(xiǎn)的來(lái)源儲(chǔ)蓄保費(fèi)：生存保險(xiǎn)的來(lái)源保險(xiǎn)費(fèi)=保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率70壽險(xiǎn)費(fèi)率三要素預(yù)定死亡率：死亡率保費(fèi)率預(yù)定利息率：利息率保費(fèi)率預(yù)定營(yíng)業(yè)費(fèi)用率：營(yíng)業(yè)費(fèi)用率保費(fèi)率71生命表生命表又稱(chēng)死亡表，是以特定的人群為研究對(duì)象，各年齡對(duì)應(yīng)生死人數(shù)、生死概率及平均壽命的一種表格，反映或概括特定人群的生命規(guī)律。72壽險(xiǎn)營(yíng)運(yùn)的原則壽險(xiǎn)營(yíng)運(yùn)的基本原則是實(shí)現(xiàn)“死差益、利差益、費(fèi)差益”預(yù)定的死亡率實(shí)際死亡率死差益（損）預(yù)定的利息率實(shí)際利息率利差益（損）預(yù)定營(yíng)業(yè)費(fèi)用率實(shí)際營(yíng)業(yè)費(fèi)用率費(fèi)差益（損）73壽險(xiǎn)商品的“三功能”內(nèi)在外在擴(kuò)增遞延74壽險(xiǎn)商品內(nèi)在核心功能的特點(diǎn)內(nèi)在核心功能是體現(xiàn)險(xiǎn)種性質(zhì)的部分內(nèi)在功能沒(méi)有任何修飾，實(shí)事求是保險(xiǎn)人對(duì)客戶(hù)提供的保障，以?xún)?nèi)在核心功能為基礎(chǔ)壽險(xiǎn)商品會(huì)出現(xiàn)保險(xiǎn)方式乃至名稱(chēng)不同，但內(nèi)在功能相同的情況75外在展示功能壽險(xiǎn)商品的外在展示功能是內(nèi)在功能的表現(xiàn)方式。它能讓人們感受到保險(xiǎn)商品的存在，并且有可能比較和進(jìn)一步認(rèn)識(shí)這一商品。76外在展示功能的內(nèi)涵險(xiǎn)種名稱(chēng)投保單保險(xiǎn)單保險(xiǎn)憑證及展示資料等相關(guān)宣傳資料77擴(kuò)增遞延功能壽險(xiǎn)商品的擴(kuò)增遞延功能建立在內(nèi)在核心功能，外在展示功能基礎(chǔ)上的因輻射效應(yīng)而產(chǎn)生的功能。它是壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值、觀念價(jià)值、感受價(jià)值，是壽險(xiǎn)商品存在的社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)及消費(fèi)學(xué)意義的升華。78壽險(xiǎn)商品的“五要素”保險(xiǎn)對(duì)象保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)金額及其給付保險(xiǎn)費(fèi)及其交納方式79什么叫壽險(xiǎn)核保壽險(xiǎn)核保是指保險(xiǎn)人對(duì)被保險(xiǎn)人的身體狀況、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)能力、投保動(dòng)機(jī)等因素做危險(xiǎn)程度的評(píng)估，以便確定適當(dāng)承保條件的方法和過(guò)程，又稱(chēng)“危險(xiǎn)選擇”，俗稱(chēng)“核?！?。80核保的目的商業(yè)壽險(xiǎn)公司市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的存在商業(yè)壽險(xiǎn)公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)的要求使客戶(hù)獲得真正公正的待遇逆選擇道德風(fēng)險(xiǎn)81壽險(xiǎn)核保作業(yè)流程業(yè)務(wù)員交單初核體檢投保單初核問(wèn)題件登錄后交營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)勤營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)勤通知業(yè)務(wù)員處理初核問(wèn)題件初核人員簽發(fā)體檢通知書(shū)并登錄客戶(hù)到醫(yī)務(wù)室或定點(diǎn)醫(yī)院完成體檢體檢醫(yī)師完成體檢報(bào)告書(shū)內(nèi)勤回銷(xiāo)體檢件并送核保生調(diào)核保人員填寫(xiě)生調(diào)重點(diǎn)并交生調(diào)室核保人員填寫(xiě)生調(diào)重點(diǎn)并交生調(diào)室核保人員填寫(xiě)生調(diào)重點(diǎn)并交生調(diào)室核保人員填寫(xiě)生調(diào)重點(diǎn)并交生調(diào)室核保判定超核保權(quán)限上級(jí)機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)體件拒保件延期承保件特別批注件次標(biāo)準(zhǔn)件加費(fèi)件新契約審核通知書(shū)客戶(hù)簽名同意新契約審核通知書(shū)辦理退費(fèi)手費(fèi)核保內(nèi)勤作拒保、延期登錄并存檔核保人員簽署核保意見(jiàn)承保出單YN82什么叫壽險(xiǎn)核賠壽險(xiǎn)核賠是指保險(xiǎn)事故發(fā)生后，保險(xiǎn)人依據(jù)保險(xiǎn)合同，對(duì)被保險(xiǎn)人、受益人的索賠請(qǐng)求進(jìn)行審核，并按約定進(jìn)行處理的行為和過(guò)程。83壽險(xiǎn)理賠的原則從實(shí)原則公平原則效率原則84理賠的程序1、立案及出險(xiǎn)檢驗(yàn)2、審核索賠單證3、核定責(zé)任4、支付保險(xiǎn)金85平安公司對(duì)客戶(hù)的承諾小額簡(jiǎn)易案件——現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)賠付簡(jiǎn)易案件——3天內(nèi)結(jié)案常規(guī)案件——10天內(nèi)結(jié)案復(fù)雜案件——60天內(nèi)結(jié)案86嚴(yán)核保（寬核賠）壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員利益公司利益客戶(hù)利益87專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)流程專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)一、推銷(xiāo)二、專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)三、專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)88推銷(xiāo)推銷(xiāo)才、佳、金、肖才才子佳佳人金財(cái)富肖俏89專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷(xiāo)過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷(xiāo)過(guò)程。專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)90專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)是專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)的化身，是專(zhuān)業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)習(xí)慣。專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)91壽險(xiǎn)商品的特色決定需要專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)一、壽險(xiǎn)商品特色二、壽險(xiǎn)商品銷(xiāo)售92壽險(xiǎn)商品特色一、壽險(xiǎn)商品是無(wú)形商品二、壽險(xiǎn)商品滿(mǎn)足人們需求的不確定性93壽險(xiǎn)商品銷(xiāo)售一、變壽險(xiǎn)商品為有形商品變壽險(xiǎn)商品為鮮活商品二、激發(fā)客戶(hù)需求94壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程售后服務(wù)促成計(jì)劃與活動(dòng)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓95計(jì)劃與活動(dòng)的定義：

制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)96訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步97準(zhǔn)主顧開(kāi)拓尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象98準(zhǔn)主顧開(kāi)拓的意義準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷(xiāo)員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)主顧開(kāi)拓決定壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的成敗90%的傭金來(lái)源于準(zhǔn)主顧開(kāi)拓99接觸前準(zhǔn)備為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷(xiāo)面談而做的事前準(zhǔn)備100接觸通過(guò)與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)101說(shuō)明用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶(hù)介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)保險(xiǎn)的興趣102促成幫助及鼓勵(lì)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷(xiāo)的目的103售后服務(wù)客戶(hù)投保后，協(xié)助客戶(hù)處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新的資料，根據(jù)客戶(hù)的狀況變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh104良好的服務(wù)才是真正推銷(xiāo)工作的開(kāi)始105推銷(xiāo)無(wú)定式，要求你專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)是生存之本106壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的真正挑戰(zhàn)：就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)主顧，并持續(xù)不斷地去開(kāi)拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場(chǎng)。107“巧婦難為無(wú)米之炊”能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧，是保證長(zhǎng)時(shí)間獲得業(yè)績(jī)和收入的保證！108“準(zhǔn)主顧是我最大的資產(chǎn)。他們是我在壽險(xiǎn)業(yè)賴(lài)以生存并得以發(fā)展的根本?！?09人壽保險(xiǎn)——無(wú)限廣闊的市場(chǎng)；無(wú)數(shù)需求的客戶(hù)；無(wú)窮展業(yè)的機(jī)會(huì)。110計(jì)劃100——1、我的直系親屬：2、我的姻親關(guān)系：3、我的街坊鄰居：4、我的知交好友：5、我的老師同學(xué)：6、我的同事戰(zhàn)友：7、我的消費(fèi)對(duì)象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：111合格的準(zhǔn)主顧1、有經(jīng)濟(jì)能力——誰(shuí)是能賺到錢(qián)的人？2、有決定權(quán)力——誰(shuí)是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者？3、有壽險(xiǎn)需求——誰(shuí)是最需要保險(xiǎn)的人？4、身心都健康——誰(shuí)可能是“危險(xiǎn)者”？5、容易接近——誰(shuí)是容易接近和拜訪的人？112誰(shuí)是——認(rèn)同壽險(xiǎn)的人特別孝順、具有愛(ài)心的人經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人非常疼愛(ài)孩子的人有責(zé)任感的人籌備婚事或剛結(jié)婚的人夫妻感情恩愛(ài)的人喜歡炫耀身份地位的人理財(cái)觀念很強(qiáng)的人注重健康保障的人創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人家中剛遭變故的人家有重病或久病不愈的人最近剛貸款買(mǎi)房的人特別關(guān)心下屬員工的人在效益良好的企業(yè)里113準(zhǔn)主顧開(kāi)拓的方法：1、緣故關(guān)系2、介紹人法3、陌生拜訪4、目標(biāo)市場(chǎng)5、職團(tuán)開(kāi)拓6、創(chuàng)意行銷(xiāo)….（D.M法）……114市場(chǎng)定位——要根據(jù)自身的特點(diǎn)，立足于適合自己的專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)，擁有屬于自己的客戶(hù)源和銷(xiāo)售層面。115市場(chǎng)定位檢測(cè)一、我的性格特征是什么？有何受人歡迎之處？二、我有哪些興趣愛(ài)好？或一技之長(zhǎng)？三、以前從事過(guò)的工作或曾涉及的范圍是哪些？四、我一直感興趣的和向往的工作、行業(yè)是什么？五、在我的親戚朋友中有什么特別的社會(huì)關(guān)系？六、我平時(shí)喜歡跟哪一類(lèi)人（年齡、職業(yè)、地位、性格）接觸？七、我最不愿意跟何種團(tuán)體和個(gè)人打交道？主管建議定位：自我市場(chǎng)定位：116結(jié)論準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷(xiāo)員最大的財(cái)富。要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧開(kāi)拓。117接觸前準(zhǔn)備一、前言二、接觸前準(zhǔn)備的必要性恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)手的無(wú)知，失敗來(lái)源于對(duì)對(duì)手的恐懼。三、接觸的要點(diǎn)、（一）物質(zhì)準(zhǔn)備1、客戶(hù)資料準(zhǔn)備2、展業(yè)工具準(zhǔn)備（二）行動(dòng)準(zhǔn)備1、拜訪計(jì)劃的擬定2、信函接觸3、電話預(yù)約四、心態(tài)準(zhǔn)備五、結(jié)論118接觸前準(zhǔn)備的必要性恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)手的無(wú)知，失敗來(lái)源于對(duì)對(duì)手的恐懼。一、壽險(xiǎn)推銷(xiāo)的特殊性二、為正式接觸做好準(zhǔn)備119客戶(hù)接納我們的理由1、這個(gè)人還不錯(cuò)理由：（1）他的知識(shí)面挺寬（2）他和我是同類(lèi)型的人（3）他很風(fēng)趣（4）他挺有禮貌2、這個(gè)人挺可信理由：（1）話說(shuō)辦事處處為我和家人著想（2）這個(gè)人挺專(zhuān)業(yè)（3）他公司的信譽(yù)滿(mǎn)高（4）與其他推銷(xiāo)員不太一樣3、這個(gè)人和我挺投機(jī)理由：（1）和我有共同語(yǔ)言（2）他對(duì)我很了解（3）他對(duì)我的工作挺在行（4）我和他在一起很開(kāi)心120物質(zhì)準(zhǔn)備一、客戶(hù)資料準(zhǔn)備（一）客戶(hù)資料收集途徑：親戚、朋友1、自然狀況2、健康狀況3、家庭狀況4、經(jīng)濟(jì)狀況5、工作狀況6、個(gè)人嗜好7、最近的活動(dòng)

（二）客戶(hù)資料的分析方法：歸類(lèi)、分析目的：得出判斷121物質(zhì)準(zhǔn)備一、展示資料：1、公司介紹2、商品介紹3、個(gè)人資料4、理賠案例5、宣傳單6、各種簡(jiǎn)報(bào)、數(shù)據(jù)7、推銷(xiāo)圖片二、簽單工具三、展業(yè)禮品122行動(dòng)準(zhǔn)備1、拜訪計(jì)劃的擬定（1）拜訪時(shí)間和場(chǎng)所（2）拜訪禮儀衣著要求言談舉止2、信函接觸3、電話預(yù)約123信函接觸1、信函接觸的必要性：（1）客戶(hù)不在結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間（2）與客戶(hù)工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感（3）冒昧前往，讓客戶(hù)感到不禮貌（4）給客戶(hù)一個(gè)提前量

2、信函接觸的目的：

引起注意爭(zhēng)取面談3、信函要點(diǎn)：簡(jiǎn)短、熱情124范例：王先生：您好！我是平安保險(xiǎn)公司的李杰，和您的同學(xué)周華是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能機(jī)會(huì)向您討教成功之道、同時(shí)也讓我能有機(jī)會(huì)給您推薦一份新的保障計(jì)劃。許多與您一樣成功的人士都很認(rèn)同，相信對(duì)您一定會(huì)有幫助。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請(qǐng)接見(jiàn)。順祝萬(wàn)事如意李杰呈上××年××月×日125電話預(yù)約1、電話預(yù)約的目的爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)2、電話預(yù)約的要領(lǐng)（1）發(fā)出信函后的兩三天進(jìn)行電話預(yù)約（2）目的明確（3）言辭簡(jiǎn)潔（4）堅(jiān)定、連貫（5）二擇一法提出會(huì)面要求126范例：

請(qǐng)問(wèn)是王先生嗎？噢王先生您好！我是李杰，前兩天給您的信收到了嗎？針對(duì)信上的內(nèi)容我想和你商量一下，請(qǐng)問(wèn)是在明天下午兩點(diǎn)鐘好還是定在后天下午兩點(diǎn)好，好，那就定在明天下午兩點(diǎn)，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)前往。再見(jiàn)！結(jié)構(gòu)：1、確認(rèn)2、寒喧3、自我介紹4、內(nèi)容導(dǎo)入5、提出要求6、追蹤127心態(tài)準(zhǔn)備1、對(duì)壽險(xiǎn)意義與功用的認(rèn)同2、對(duì)公司的認(rèn)同3、對(duì)自己能力的認(rèn)同128接觸的目的收集資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)129接觸的方法1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法2、討教法3、故作神秘法4、看望法（送禮法）5、介紹法6、推廣新險(xiǎn)種法7、主動(dòng)幫助法8、休閑活動(dòng)接觸法9、調(diào)查問(wèn)卷法130接觸的步驟寒喧尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)切入主題131寒喧的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來(lái)解除客戶(hù)的戒備心建立信任關(guān)系132寒喧要領(lǐng)問(wèn)聽(tīng)說(shuō)133話太多心太急太實(shí)在做事太直134贊美的方法（1）保持微笑（2）找贊美點(diǎn)（3）請(qǐng)教也是一種贊美（4）用心去說(shuō)，不要太修飾（5）贊美客戶(hù)的缺點(diǎn)（缺點(diǎn)里的優(yōu)點(diǎn)）（6）贊美別人贊美不到的地方135贊美的要領(lǐng)把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上而不是自己身上交淺不言深，只有贊美沒(méi)有建議136尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)A。能否投保B。投保份額多少C。何時(shí)投保137接觸要領(lǐng)建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)客戶(hù)表現(xiàn)欲傾聽(tīng)、微笑推銷(xiāo)自己避免爭(zhēng)議性話題138怎樣進(jìn)入說(shuō)明把握說(shuō)明時(shí)機(jī)商品說(shuō)明導(dǎo)入導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù)139說(shuō)明的方法口談筆算建議書(shū)說(shuō)明140說(shuō)明的三個(gè)步驟描述壽險(xiǎn)的意義與功能建立購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)及展示資料商品或建議書(shū)說(shuō)明141說(shuō)明的技巧1、最佳位置2、多用筆，少用手3、目光4、掌握主控權(quán)5、談費(fèi)用時(shí)，化大為小6、讓數(shù)字有意義7、展示資料，舉例法、比喻法8、話術(shù)生活化，簡(jiǎn)明扼要142座位圖示桌子業(yè)務(wù)員客戶(hù)業(yè)務(wù)員客戶(hù)143建議書(shū)設(shè)計(jì)的步驟1、收集資料2、分析需求3、設(shè)計(jì)制作144建議書(shū)范本145解說(shuō)建議書(shū)的注意事項(xiàng)1、簡(jiǎn)單明白又不失完整性2、適時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)3、表現(xiàn)商品特色4、適時(shí)舉例說(shuō)明146導(dǎo)入促成話術(shù)（一）“陳先生，您看這樣的保障夠不夠？”“這樣的費(fèi)用可以嗎？”147導(dǎo)入促成話術(shù)（二）“陳先生，如果沒(méi)什么問(wèn)題的話，有關(guān)資料是不是可以現(xiàn)在填一下？”148促成一、前言二、促成的時(shí)機(jī)三、促成的方法四、促成的動(dòng)作五、促成的注意事項(xiàng)六、促成的公式七、客戶(hù)介紹客戶(hù)149購(gòu)買(mǎi)過(guò)程圖發(fā)現(xiàn)不滿(mǎn)認(rèn)識(shí)需求產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望購(gòu)買(mǎi)150促成促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn)，要從實(shí)踐中體會(huì)、把握。1、客戶(hù)行為、態(tài)度有所改變時(shí)：沉默思考時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)解說(shuō)過(guò)程中取食物讓你吃時(shí)反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí)客戶(hù)態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶(hù)對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)其它1512、客戶(hù)主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)：我需要去體檢嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你離開(kāi)公司不干了呢？其它152促成的方法1、激將法2、默認(rèn)法（推定承諾法）3、二擇一法4、風(fēng)險(xiǎn)分析法（威脅法、舉例法）5、利益說(shuō)明法6、行動(dòng)法153促成的動(dòng)作1、適時(shí)取出投保書(shū)2、請(qǐng)客戶(hù)出示身份證3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶(hù)簽名4、寫(xiě)便條（保費(fèi)數(shù)字）或簽發(fā)收據(jù)5、請(qǐng)客戶(hù)確定受益人154促成時(shí)的注意事項(xiàng)1、坐的位置2、事先準(zhǔn)備好保單、收據(jù)3、讓客戶(hù)有參與感4、注意儀表談吐5、簽單過(guò)程中不要自制問(wèn)題6、使用輔助工具155客戶(hù)介紹客戶(hù)是促成的延伸成交后一定不要忘了讓客戶(hù)為你介紹準(zhǔn)主顧156客戶(hù)介紹客戶(hù)的話術(shù)（舉例）“××先生/女士，恭喜您擁有了這份保障，感謝您對(duì)我工作的支持，還有一件事麻煩您。請(qǐng)您介紹兩位象您這樣成功的人士，（遞名片、卡片）……有嗎？還有嗎”157要求客戶(hù)介紹客戶(hù)時(shí)的心態(tài)不要怕麻煩客戶(hù)隨時(shí)贊美感謝客戶(hù)不要做過(guò)濾的動(dòng)作任何時(shí)機(jī)皆可做要求介紹的動(dòng)作請(qǐng)你的客戶(hù)為你介紹客戶(hù)是非常重要的。158促成的公式強(qiáng)烈的愿望×熟練技術(shù)×良好的心態(tài)159拒絕無(wú)處不在。拒絕處理是專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)中最為重要的步驟，是開(kāi)啟主顧心靈之門(mén)的金鑰匙。160客戶(hù)拒絕的原因161拒絕處理的話術(shù)運(yùn)作原則必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)踐時(shí)才能做到胸有成竹實(shí)際運(yùn)作時(shí)應(yīng)把握客戶(hù)拒絕的本質(zhì)，站在客戶(hù)角度，以真情對(duì)待并靈活運(yùn)用話術(shù)贊美認(rèn)同客戶(hù)觀點(diǎn)，取得客戶(hù)信任用反問(wèn)法收集資料強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，去除疑惑162拒絕處理的方式間接否定法詢(xún)問(wèn)法舉例法轉(zhuǎn)移法直接否定法163售后服務(wù)目的：使學(xué)員認(rèn)識(shí)遞交保單與售后服務(wù)的重要性目標(biāo)：初步掌握售后服務(wù)的方法、時(shí)機(jī)，培養(yǎng)學(xué)員的服務(wù)信念和樂(lè)趣，為今后專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。過(guò)程：120分要領(lǐng)：全心投入，細(xì)心聆聽(tīng)，積極參與收獲：做一個(gè)合格的營(yíng)銷(xiāo)員，