餐飲淡季營(yíng)銷(xiāo)100種方案 餐飲營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

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餐飲營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)（一）

酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)樸說(shuō)就是指酒店利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)快捷，生動(dòng)的信息溝通渠道來(lái)推銷(xiāo)酒店產(chǎn)品的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。中國(guó)大量酒店已經(jīng)開(kāi)頭在互聯(lián)網(wǎng)上舉行營(yíng)銷(xiāo)。如北京，廣州，深圳的一些酒店，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)上展現(xiàn)的商店專(zhuān)業(yè)預(yù)訂網(wǎng)也不少。如中國(guó)酒店預(yù)訂熱線(xiàn)，中國(guó)酒店預(yù)訂網(wǎng)等等。但總的來(lái)說(shuō)中國(guó)酒店業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)還只是處于起步階段。有大量地方需要完善和提升。如頁(yè)面鏈接慢，網(wǎng)業(yè)設(shè)計(jì)粗糙，單調(diào)等。下面來(lái)談一下中國(guó)的酒店業(yè)應(yīng)如何舉行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

一、產(chǎn)品策略

在酒店的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，顧客只能通過(guò)酒店的網(wǎng)頁(yè)來(lái)了解酒店的客房，從而作出預(yù)訂決策。因此搞好網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)和“虛擬客房”創(chuàng)辦將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。

1、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)

酒店的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)所追求的效果簡(jiǎn)樸地說(shuō)，一是精致，二是便當(dāng)，概括地應(yīng)留神以下幾點(diǎn)：“第一，酒店的主頁(yè)應(yīng)能夠給顧客對(duì)比猛烈和突出的印象。其次，網(wǎng)頁(yè)布局設(shè)計(jì)合理，層次領(lǐng)會(huì)。顧客理應(yīng)可以從主頁(yè)的目次中得知自己應(yīng)查得的方向。第三，網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容應(yīng)全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網(wǎng)頁(yè)的鏈接應(yīng)便當(dāng)欣賞，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應(yīng)留神制止死鏈接，調(diào)不出圖形等處境存在。面對(duì)網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)丫，酒店節(jié)省顧客的時(shí)間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造機(jī)遇。

2、虛擬客房

顧客在添置產(chǎn)品前對(duì)他將要添置的產(chǎn)品都要有一個(gè)了解，而在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中酒店的顧客在預(yù)訂客房前卻不成能像別的顧客添置商品一樣。先到自己將要預(yù)訂的客房里參觀一下再作抉擇。面互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)卻可以得志顧客的這種需求。酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營(yíng)造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠?qū)λ麑㈩A(yù)訂的客房有一個(gè)全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計(jì)出自己愛(ài)好的客房，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品和無(wú)形服務(wù)達(dá)成最正確結(jié)合。

顧客只要在酒店主頁(yè)的醒目位置用鼠標(biāo)點(diǎn)擊按紐，屏幕會(huì)馬上從平面進(jìn)入一個(gè)立體空間。顧客就可以進(jìn)入酒店的“虛擬客房”舉行參觀和設(shè)計(jì)了。

首先屏幕上為顧客開(kāi)門(mén)的是穿著講求，面帶微笑的服務(wù)員，她領(lǐng)你進(jìn)入客房，為你開(kāi)窗，沏茶，開(kāi)音樂(lè)。并在一旁用她順耳的聲音為顧客作客房介紹。屏幕也會(huì)隨著她的介紹依次為顧客顯示，屏幕也會(huì)隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景，家具設(shè)備，房頂裝飾，地板花紋等等。表示完畢以后（當(dāng)然你也可有選擇地舉行參觀欣賞）你還可以移動(dòng)鼠標(biāo)查看新的服務(wù)工程，了解客房按鈕使用方法，甚至還可遠(yuǎn)眺窗外風(fēng)景。假設(shè)顧客對(duì)所“參觀”客房很合意的話(huà)就可以舉行確認(rèn)預(yù)訂。假設(shè)覺(jué)得有些地方還不大令自己合意。如窗簾的顏色，風(fēng)屏的擺放同，樓層的上下等等。顧客只要把自己的要求輸入計(jì)算機(jī)，稍等片刻后酒店就會(huì)答復(fù)。假設(shè)你的要求酒店可以得志的話(huà)，酒店將會(huì)再一次邀請(qǐng)顧客進(jìn)入“虛擬客房”不過(guò)這一次顧客所看到的將是自己設(shè)計(jì)的客房，客房?jī)?nèi)的一切都是按照管客的意愿設(shè)計(jì)的。顧客也就有了一間真正屬于自己的客房。

3、短信平臺(tái)與WAP站點(diǎn)

為了讓顧客能夠隨時(shí)隨地了解酒店，預(yù)訂服務(wù)，發(fā)布優(yōu)待活動(dòng)信息，和維護(hù)老客戶(hù)。酒店可以根據(jù)需要組建自己的短信平臺(tái)和WAP站點(diǎn)，酒店利用短信平臺(tái)采納客戶(hù)的預(yù)訂服務(wù)信息并實(shí)時(shí)反應(yīng)預(yù)訂處境，或者針對(duì)一些老客戶(hù)的消費(fèi)積分處境，通過(guò)發(fā)送短信通知他們能夠享受到的一些優(yōu)待信息和免費(fèi)服務(wù)。這樣既擴(kuò)大了酒店的銷(xiāo)售渠道，又便當(dāng)?shù)目蛻?hù)，而且對(duì)老客戶(hù)的維護(hù)也更貼切。隨著移動(dòng)通信技術(shù)的進(jìn)展，無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的用戶(hù)大大增加，酒店通過(guò)建立自己的WAP站點(diǎn)，既可以讓顧客了解酒店預(yù)訂酒店服務(wù)而且提升了酒店的形象和知名度。

二、價(jià)格策略

價(jià)格是酒店經(jīng)營(yíng)更加是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最為敏感的問(wèn)題。而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)使酒店客房的價(jià)格呈現(xiàn)在顧客面前的同時(shí)也暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前。概括來(lái)說(shuō)酒店客房互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

由于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)等本金降低。酒店可以進(jìn)一步降低客房的價(jià)格。并且由于網(wǎng)上價(jià)格具有公開(kāi)化的特點(diǎn)。顧客很輕易全面掌管其他同類(lèi)客房的價(jià)格。因此應(yīng)增加客房定價(jià)的“通明度”，建立合理的價(jià)格解釋體系，向顧客供給客房相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)，并開(kāi)誠(chéng)布公地在價(jià)格目次上介紹客房?jī)r(jià)格的制定程序，從而消釋顧客對(duì)酒店客房?jī)r(jià)格產(chǎn)生的疑慮。

2、生動(dòng)變價(jià)

由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房?jī)r(jià)格隨時(shí)都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房?jī)r(jià)格自動(dòng)調(diào)理系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季，市場(chǎng)供需處境，其他酒店的價(jià)格變動(dòng)等處境，在計(jì)算最大盈利的根基上自動(dòng)地舉行實(shí)際的價(jià)作風(fēng)整，并且定期供給優(yōu)待，折扣等形式以吸引顧客。

3、彈性議價(jià)

這里需要更加指出的是此處的議價(jià)絕非酒店與顧客在互聯(lián)網(wǎng)上舉行“討價(jià)還價(jià)”。由于筆者覺(jué)得假設(shè)同一檔次甚至是同一間客房可以通過(guò)不同價(jià)格添置的話(huà)（旅游淡旺季等因素除外），不僅添置者不是更加合意（他總覺(jué)得協(xié)商的價(jià)格還可以低，只是由于自己的報(bào)價(jià)太高了）而且更為嚴(yán)重的是假設(shè)某一位住店顧客知道了與他住同一個(gè)檔次甚至是同一次客房的其他顧客卻付錢(qián)比他少的話(huà)，酒店的聲譽(yù)受到的影響可想而知。所以說(shuō)酒店不能在網(wǎng)上與預(yù)訂客房的顧客“討價(jià)還價(jià)”酒店理應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有的交互式特點(diǎn)和顧客一起“談判”合理的價(jià)格。酒店讓顧客在預(yù)訂時(shí)輸入他可以采納的價(jià)格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據(jù)這些資料為顧客確定令顧客合意的客房。假設(shè)顧客需要預(yù)訂的是一個(gè)價(jià)格不超過(guò)250美元位于四樓的標(biāo)準(zhǔn)間，但酒店只能供給給顧客一間位于四樓可價(jià)格是260美元的標(biāo)準(zhǔn)間，此時(shí)酒店便可以和顧客舉行協(xié)商，讓其做出選擇，并向顧客做出承諾，假設(shè)下次他再住本酒店的話(huà)酒店會(huì)給他更優(yōu)待的價(jià)格。這樣，顧客就會(huì)對(duì)比主動(dòng)地做出添置決策。這比傳統(tǒng)的服務(wù)員報(bào)價(jià)法要省去大量麻煩，也比顧客在互聯(lián)網(wǎng)上根據(jù)價(jià)格一樣一樣地挑揀商品要省時(shí)，要知道影響“網(wǎng)上漫游”的顧客是否做出添置決策的最重要因素就是時(shí)間和細(xì)心。

三、渠道策略

假設(shè)僅從銷(xiāo)售渠道層次角度來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)單一的層次，因此，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)其重點(diǎn)應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上?？梢圆扇〉姆绞接泻枚?，如建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，供給免費(fèi)的服務(wù)或產(chǎn)品，組建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)為例來(lái)說(shuō)明酒店的概括做法。

會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立虛擬組織的根基上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體。酒店可以把曾經(jīng)住過(guò)本酒店的顧客和酒店的?？徒M成一個(gè)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)。促進(jìn)他們之間的了聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對(duì)酒店的忠誠(chéng)度，并且把顧客融入到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，讓每一個(gè)會(huì)員都互惠互利，共同進(jìn)展。

譬如在客人離店后，酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上的E-MAIL詢(xún)問(wèn)他對(duì)酒店客房的觀法，以示對(duì)客人的崇敬的和關(guān)切：又如酒店為那些具有一致體驗(yàn)的顧客，如都有從事某一職業(yè)，都處于社會(huì)同一階層，都來(lái)自于同一個(gè)城市，供給彼此的E-MAIL地址，以及其他聯(lián)系方法，從而促進(jìn)他們的交流；還譬如在節(jié)假日，酒店可通過(guò)E-MAIL向會(huì)員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務(wù)工程以及將對(duì)客房舉行重新設(shè)計(jì)前，也可通過(guò)E-MAIL這種方式通知會(huì)員，并征求他的觀法，這樣，顧客就會(huì)有一種被崇敬，

被重視的感覺(jué)，從而對(duì)本酒店就會(huì)有一持續(xù)良好的印象

四、促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

酒店的網(wǎng)址，網(wǎng)頁(yè)只有大量的網(wǎng)發(fā)訪(fǎng)問(wèn)，才有可能實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售上的根本性突破，因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷(xiāo)更蛻變?yōu)閷?duì)酒店的網(wǎng)址網(wǎng)頁(yè)的促銷(xiāo)，提高其點(diǎn)擊率和欣賞率。當(dāng)然，前面產(chǎn)品策略中的網(wǎng)站內(nèi)容的創(chuàng)辦是一個(gè)重要方面，但僅有極富吸引力的網(wǎng)頁(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還務(wù)必有相應(yīng)的促銷(xiāo)手段相合作，下面就介紹幾種常用的網(wǎng)站促銷(xiāo)的方法。

1、電子郵件形式（E-MAIL）

電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個(gè)人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過(guò)E-MAIL直接發(fā)給顧客，它具有本金低，信息發(fā)布反應(yīng)速度快等優(yōu)點(diǎn)。但酒店雖然可以通過(guò)多種渠道獲得大量的個(gè)人E-MAIL地址。但酒店所投寄的信息顧客不確定需要，這樣就輕易導(dǎo)致顧客對(duì)本酒店產(chǎn)生不良的印象。這就要求酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)心分析和嚴(yán)格的審查，根據(jù)其資料舉行取舍，同時(shí)提高所投電子郵件的質(zhì)量。包括措辭，文字設(shè)計(jì)，背景圖案等各方面的內(nèi)容。當(dāng)然在前面提到的會(huì)員網(wǎng)絡(luò)中使用電子郵件這種形式還是較為常用的一種方法。

2、與旅行網(wǎng)站合作

旅行網(wǎng)站是在互聯(lián)網(wǎng)上特意從事旅行服務(wù)，包括酒店預(yù)訂，機(jī)票訂購(gòu)，景點(diǎn)介紹等等的網(wǎng)站，譬如攜程旅行網(wǎng)、e龍網(wǎng)等。其主要優(yōu)點(diǎn)在于便當(dāng)顧客查詢(xún)。一般訪(fǎng)問(wèn)酒店銷(xiāo)售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的預(yù)訂客房，而且往往專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)是他們查詢(xún)的首選目標(biāo)。在該專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)上，顧客只要輸入旅游地名稱(chēng)，所需酒店的等級(jí)信息后，屏幕上便會(huì)列出一系列與此信息有關(guān)的酒店的網(wǎng)址，顧客便可以急速查詢(xún)酒店信息，預(yù)訂酒店客房和服務(wù)。不過(guò)對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很輕易被吞噬在其他酒店的網(wǎng)址之中。

3、探尋引擎營(yíng)銷(xiāo)

隨著網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)展，網(wǎng)絡(luò)信息呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，探尋引擎成為網(wǎng)民查找網(wǎng)絡(luò)信息的首選工具，怎樣讓酒店的網(wǎng)站能被有針對(duì)性的網(wǎng)民找到呢，探尋引擎營(yíng)銷(xiāo)成為酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要方式。這樣方式具有推廣范圍廣，針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn)，對(duì)于酒店增加國(guó)際顧客很有效，酒店根據(jù)自己的處境針對(duì)性的添置與酒店服務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞，使?jié)撛陬櫩湍軌蛲ㄟ^(guò)探尋引擎找到酒店的網(wǎng)站，增加網(wǎng)站的欣賞量從而增加訂購(gòu)酒店客房和服務(wù)的服務(wù)。

4、交換旗幟廣告

相比之下旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店。旗幟廣告交換網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行機(jī)制簡(jiǎn)樸地說(shuō)就是酒店制作一個(gè)宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業(yè)類(lèi)型中，然后根據(jù)酒店網(wǎng)頁(yè)中交換交換服務(wù)網(wǎng)絡(luò)圖標(biāo)被看到的次數(shù)，按照酒店所選擇的類(lèi)別等量地送到別的站點(diǎn)中表示。這種廣告形式具有免費(fèi)，接觸面廣和即時(shí)統(tǒng)計(jì)等諸多優(yōu)點(diǎn)。但同時(shí)酒店也應(yīng)加大自己的網(wǎng)站促銷(xiāo)力度以提高訪(fǎng)問(wèn)率。

以上只是中國(guó)酒店業(yè)舉行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一些概括方法，還有一些方法可以根據(jù)酒店的需求生動(dòng)使用。中國(guó)酒店業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要想在二十一世紀(jì)的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地的話(huà)，還有很長(zhǎng)的一段路要走，更加是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的初期投入和維護(hù)需要大量資金，以及信息技術(shù)的急速進(jìn)展更會(huì)使這段愈加坎坷，我們堅(jiān)信隨著中國(guó)信息技術(shù)的進(jìn)展，以及中國(guó)參與世貿(mào)組織和下世紀(jì)中國(guó)旅游業(yè)得到飛速進(jìn)展等良好的外部環(huán)境下，酒店業(yè)確定能夠把握住機(jī)遇，采納挑戰(zhàn)，迎來(lái)新世紀(jì)的進(jìn)展。

餐飲營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)（二）

一、市場(chǎng)環(huán)境分析：

1.我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題

（1）目標(biāo)顧客群定位不太切實(shí)，過(guò)于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要理由是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是片面酒店服務(wù)質(zhì)量存在確定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信仰。我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，最近的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要理由。我店所在的未央?yún)^(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平中等的區(qū)，居民大片面都是普遍職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)川菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能采納。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。

我店雖然屬西北地區(qū)第一家園林式酒店但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

2.周邊環(huán)境分析盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于鳳城三路，其位置優(yōu)越，交通極為便當(dāng)，比鄰長(zhǎng)慶油田。川慶油田，我們要抓住這些大型客戶(hù)。大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅交大職業(yè)學(xué)院就有萬(wàn)余名學(xué)生，假設(shè)我們可以供給適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

我店周邊有好多與我店類(lèi)似檔次的酒店，雖然其在特色上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以便利的交通和高檔的裝修吸引了大量的鄰近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)處境是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不夢(mèng)想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。

4.我店優(yōu)勢(shì)分析

機(jī)遇點(diǎn)：本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的進(jìn)展供給了條件；便利的交通和巨大的潛在顧客群；良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和進(jìn)展供給了廣闊的空間。

二、目標(biāo)市場(chǎng)分析：目標(biāo)市場(chǎng)即最有夢(mèng)想的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以制止影響力的濫用，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付才能消費(fèi)者，也是酒店才能所及的消費(fèi)者群。酒店理應(yīng)盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)遇，以便使顧客更加合意，最終增加銷(xiāo)售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)料，服務(wù)本金較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能供給免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這片面市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下利益：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客容許更多地添置飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是肆意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。

2、裁減銷(xiāo)售本金。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間本金等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的本金卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店供給的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要飯店舉行確定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟諳，飯店也特別領(lǐng)會(huì)顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得特別有限了。

3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店供給的某些較為繁雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)接洽飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高合意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有抉擇作用，他們的有力推舉往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售本金，又增加了銷(xiāo)售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。

4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。假設(shè)一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些合意和忠誠(chéng)的顧客供給服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工合意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客合意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們理應(yīng)把主要目標(biāo)顧客定位于群眾百姓和鄰近的大學(xué)生，及過(guò)往司機(jī)，在次根基上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

１）收入水平或消費(fèi)才能一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。

２）不具經(jīng)常的高消費(fèi)才能但卻有無(wú)意的改善生活的愿望。

３）關(guān)注安好衛(wèi)生，需要對(duì)比舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生那么更熱愛(ài)就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略：

1、“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們?cè)谖幕吓e行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和鄰近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要供給給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不成用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的崇敬

2、舉行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)本酒店有一個(gè)熟悉。讓消費(fèi)者熟悉到我們供給給他的是一個(gè)讓他有才能享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的惠顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的得志。

3、采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，從而吸引大量的消費(fèi)者留神，建立知名度。

四、20**年行動(dòng)籌劃和執(zhí)行方案

（一）銷(xiāo)售方法的策略：

1.變更經(jīng)營(yíng)的菜系。過(guò)去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客熱愛(ài)，我們可以做群眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣外觀上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜，其實(shí)不然，群眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普遍百姓的口味，因此我們的菜單中只有少量的粵菜，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們?cè)趨⑴c大量的群眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。

2.用平價(jià)菜吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以?xún)r(jià)高，大片面菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照管了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略。優(yōu)待折扣。抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)待。

3.為普遍