工業(yè)用品網(wǎng)絡(luò)營銷四步法

工業(yè)用品網(wǎng)絡(luò)營銷四步法

大多數(shù)工業(yè)用品都是B2B的，很多屬于團體采購。一般需要銷售人員或銷售代表直接拜訪客戶，面對面銷售或者顧問式銷售。但是隨著人工成本的上升，越來越多的企業(yè)漸漸感受到壓力，通過銷售代表開拓市場，效率不高成本卻很高。在于一個老板溝通時，他曾提到，每月銷售人員的差旅成本以及各種費用讓他十分頭疼，他在考慮可否用一種方法來替代銷售人員，這時候，他想到了網(wǎng)絡(luò)營銷。但同行業(yè)通過銷售人員開發(fā)市場是主流渠道，如果劍走偏鋒，另辟網(wǎng)絡(luò)渠道，這事靠譜嗎?此時，我給他一個觀點：網(wǎng)絡(luò)營銷不是傳統(tǒng)手段的一種替代，但它一定是傳統(tǒng)營銷手段的一種有力補充。隨著人們越來越離不開網(wǎng)，越來越多的行為借由互聯(lián)網(wǎng)來完成，網(wǎng)絡(luò)營銷必須重視，否則會錯失一些機會。單舉一個小例子。假如一個企業(yè)招投標(biāo)，需要采購一些工業(yè)品，可能招投標(biāo)的人會通過網(wǎng)絡(luò)搜索相應(yīng)的產(chǎn)品信息，如果企業(yè)的品牌在網(wǎng)絡(luò)上沒有留下芳名，可能無形中就已經(jīng)喪失了大量的機會。再比如，企業(yè)的銷售代表向潛在客戶推薦產(chǎn)品，客戶如果沒聽說過，有可能是上網(wǎng)查一下，結(jié)果僅僅是一些不痛不癢的介紹或者官網(wǎng)的信息堆積，任憑你的銷售口若懸河，也有可能是做了無用功。原因很簡單，你缺乏讓客戶進一步了解你的渠道，欠缺另外一種語言強化客戶認(rèn)知，給客戶一個選擇你的理由。從這個角度，網(wǎng)絡(luò)營銷不容小覷，無論你買什么產(chǎn)品，盡管你不一定通過網(wǎng)絡(luò)來賣，但你一定要懂得通過網(wǎng)絡(luò)來傳播，來營銷。下面老板顧問電話咨詢中的一個典型案例。從老板和筆者的對話中，你也許可以真切地感知網(wǎng)絡(luò)營銷的作用，以及如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷。老板：公司專注于節(jié)能熱水設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和熱水系統(tǒng)的節(jié)能改造。公司在節(jié)能熱水領(lǐng)域已獲得項國家專利。主要產(chǎn)品有空氣源熱泵熱水器、平板承壓式太陽能空氣能熱泵熱水器和熱水空調(diào)兩用機。其中空氣源熱泵熱水器具有無水泵、高效速熱(15分鐘)、安全、可靠、長壽的特點。請教老師這種產(chǎn)品能做網(wǎng)絡(luò)營銷嗎?榮老師：其實沒有適不適合網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品，只要你的客戶是網(wǎng)民，經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)本身就是一個媒介，能夠讓你與你的目標(biāo)客戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。既然您這塊產(chǎn)品的客戶就是家庭用戶，尤其是新裝修的用戶或者是賓館、酒店、單位這種團體用戶。這些人肯定會通過網(wǎng)絡(luò)媒體接觸和了解信息，所以你們可以開展網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷和你們銷售人員直接拜訪客戶實際上可以產(chǎn)生一樣的營銷效果，況且網(wǎng)絡(luò)營銷相當(dāng)于24小時不吃不喝自動的銷售人員，關(guān)鍵在于你要把相關(guān)的文案或傳播信息做好。這里面主要有四步：第一步:你要梳理你們產(chǎn)品的賣點，它給顧客帶去的價值是什么，相比較電熱水器，它有哪些優(yōu)點，你可以幫助顧客算總賬，如果用了你們的產(chǎn)品，每年能夠節(jié)省多少電，20年可以節(jié)約多少電。你要從顧客最為看重的利益點出發(fā)去包裝你們產(chǎn)品的賣點;第二步:你要把這些賣點和優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成網(wǎng)絡(luò)語言，可以通過文章，也可以通過視頻等方式展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓用戶了解到產(chǎn)品特點;網(wǎng)絡(luò)營銷的一個好處，它能夠更生動地介紹你的產(chǎn)品，可以圖文并茂，也可以附上一些宣傳視頻。試想，如果你銷售人員在去拜訪客戶之前，如果直接發(fā)給客戶一個網(wǎng)址，上面如能夠生動形象地介紹你們產(chǎn)品價值，也許銷售人員打電話動動嘴就可以了。第三步:你要有一些客戶見證和權(quán)威證明，表明產(chǎn)品目前正在被哪些人所使用，權(quán)威專家對你們產(chǎn)品的評價，通過客戶見證，讓客戶對你們的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴。第四步:選擇合適的渠道，并且跟蹤測試不同渠道的效果。有了基于價值的傳播信息，你們下一步就要選擇合適的渠道進行信息的投放。比如針對你們目標(biāo)客戶群，你們可以去一些新開發(fā)的樓盤或酒店的論壇，發(fā)布相關(guān)信息，以科普知識為主，把相關(guān)傳播信息植入到文章中。同時你們可以在一些行業(yè)網(wǎng)站建立博客，定期發(fā)一些相關(guān)文章，同時附上一些傳播視頻，當(dāng)然這些傳播信息都需要你們梳理出打動人心的賣點，這樣才能起到“贏銷”的效果。總之，你們這種產(chǎn)品的網(wǎng)