單店贏利模式的設(shè)計

店務(wù)運(yùn)營店務(wù)管理張莉企業(yè).單店贏利模式 .單店贏利模式 —?單店商品/服務(wù)組合的提煉與設(shè)計＞單店關(guān)鍵經(jīng)營策略單店贏利模式的設(shè)計單店在特許經(jīng)營體系中所扮演的角色:1、特許權(quán)載體2、創(chuàng)造利潤者3、品牌窗口＞單店的客戶定位＞單店選址模型冊的作用與編制*特許經(jīng)營操作手冊編制冊的作用與編制*特許經(jīng)營操作手冊編制_/單店贏利的財務(wù)測算模型＞單店組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計?單店運(yùn)營模式與形 ＞單店運(yùn)營流程化和標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計象識別系統(tǒng)設(shè)計?單店形象設(shè)別系統(tǒng)設(shè)計＞特許經(jīng)營操作手冊的作用與意義

店務(wù)運(yùn)營 店務(wù)管理 張莉企業(yè)1、單店是特許經(jīng)營權(quán)的載體2、單店是特許經(jīng)營體系中利潤的主要創(chuàng)造者和實現(xiàn)者3、單店的一切經(jīng)營管理活動都在影響著顧客對這個品牌的認(rèn)知一、單店的類型與特點1、流通型單店：a、批發(fā)型單店b、零售型單店c、批零兼營型單店2、服務(wù)型單店：a、坐店服務(wù)型單店（注重選擇商圈和店址，注重店鋪形象和服務(wù)環(huán)境設(shè)計，并重視對顧客的服務(wù)管理。）b、流動服務(wù)型單店3、生產(chǎn)型單店4、綜合型單店：a、生產(chǎn)+零售型單店b、零售+服務(wù)型單店c、生產(chǎn)+零售+服務(wù)型單店顧客定位是單店贏利模式的基礎(chǔ)（顧客定位包括：找位、選位、到位三個步驟）贏利模式就是具有一定規(guī)律，在一段時間內(nèi)能反復(fù)使用的賺錢方法店務(wù)運(yùn)營 店務(wù)管理 張莉企業(yè)二、單店模式設(shè)計的基本原則：1、顧客導(dǎo)向原則（研究消費(fèi)趨勢，顧客需求，消費(fèi)偏好）2、可贏利原則（建立單店的贏利模式是單店復(fù)制的基礎(chǔ)）3、特色化原則（單店模式的設(shè)計應(yīng)該具有自己的特色，形成差異化）單店模式設(shè)計：1、單店贏利模式2、單店運(yùn)營模式3、單店形象設(shè)別系統(tǒng)一個單店贏利模式的構(gòu)建包括：顧客定位，商品與服務(wù)組合，選址模型。運(yùn)營策略四個關(guān)鍵要素找位-----市場（顧客）細(xì)分，就是通過市場細(xì)分來確定目標(biāo)市場（顧客）市場細(xì)分：（a、地理細(xì)分、b、人口細(xì)分、g心理細(xì)分、d、行為細(xì)分）行為細(xì)分是市場細(xì)分的最終結(jié)果，每種行為細(xì)分市場的特征將決定是否被選為目標(biāo)市場，也決定將采取的營銷組合策略。選位-----確定核心價值，就是通過對目標(biāo)市場（顧客）再進(jìn)行細(xì)分和競爭對手的分析，然后進(jìn)行定位的選擇（1）目標(biāo)市場（顧客）細(xì)分：屬性細(xì)分、利益細(xì)分、價值細(xì)分店務(wù)運(yùn)營 店務(wù)管理 張莉企業(yè)（2）競爭對手分析：競爭對手現(xiàn)有的目標(biāo)顧客，市場定位，競爭地位等進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研（3）定位的選擇（目標(biāo)顧客細(xì)分以及競爭對手進(jìn)行分析后，再結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，通過差異化的定位來獲得競爭的優(yōu)勢）需考慮商品/服務(wù)組合的設(shè)計，以明確單店經(jīng)營的重點，商品/服裝是單店經(jīng)營的業(yè)務(wù)核心，選址就是對開店環(huán)境的選擇，單店的成敗與否在很大程度上依賴其位置。選址模型：就是單店選址所必須遵循的基本原則和標(biāo)準(zhǔn)，是單店的定位為基礎(chǔ)，是眾多店選址經(jīng)驗的結(jié)晶，違背原則必敗。目標(biāo)市場選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)市場選擇主要是考慮與單店定位等相適應(yīng)的市場，包括當(dāng)?shù)匚幕?，消費(fèi)習(xí)俗，市場容量大小，消費(fèi)能力，政府政策方面。商圈的選擇原則和標(biāo)準(zhǔn)的確定，可以提高選址的成功率和選址效率，商圈的選擇主要考慮商圈的類型，商圈內(nèi)的人口數(shù)量及結(jié)構(gòu)，消費(fèi)能力，競爭狀況等因素。物業(yè)條件的選擇原則和標(biāo)準(zhǔn)：物業(yè)條件即是店址的具體狀況，包括所處的位置、面積、樓層、基礎(chǔ)、可視性、租金。單店的商品/服務(wù)的定位和選擇有兩種思路:店務(wù)運(yùn)營 店務(wù)管理 張莉企業(yè).有較強(qiáng)品牌影響力，在既定的商品/服務(wù)基礎(chǔ)上，再去考慮如何選址以及如何選擇目標(biāo)顧客等經(jīng)營要素。（如：老字號餐飲企業(yè)）.根據(jù)單店的定位以及單店選址的商圈情況進(jìn)行商品/服務(wù)的選擇。企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，必須隨著市場和顧客的需求的變化而變化，否則將會淘汰，必須根據(jù)市場和顧客需求變化來對商品/服務(wù)進(jìn)行重新定位和創(chuàng)新。收入也是單店提升贏利關(guān)注的重點。影響單店利潤的因素：1.收入；2.成本費(fèi)用；營業(yè)收入越高，成本越低，利潤越高。單店應(yīng)著重考慮以各商品類別或項目對單店贏利的影響來分類，即：主力商品/服務(wù)，輔助商品/服務(wù)，關(guān)聯(lián)商品/服務(wù)的概念。單店關(guān)鍵經(jīng)營策略，指對單店贏利起到關(guān)鍵作用的經(jīng)營策略，獨(dú)特的經(jīng)營策略是單店贏利制勝的法寶。提升單店利潤的基本思路和方法就是考慮如何提升營業(yè)收入，以及如何降低運(yùn)營成本和費(fèi)用，即開源節(jié)流。單店成本費(fèi)用包括：1.固定的；2.變動的（原材料成本，業(yè)績提成，營銷費(fèi)用）單店營業(yè)收入=客單價*交易客數(shù)。店務(wù)運(yùn)營 店務(wù)管理 張莉企業(yè)商品或服務(wù)項目越多，客戶的選擇面就越廣，客戶平均每次消費(fèi)的金額可能就越高，而商品單價越高，單店的營業(yè)收入也就越高。進(jìn)店客數(shù)越多，成交的機(jī)會越大，營業(yè)收入就可能更大。（人氣旺）提升單店贏利的關(guān)鍵策略主要圍繞如何提高顧客的進(jìn)店數(shù)，如何提高的成交率，以及如何提高客單價三個核心要素。在成本費(fèi)用相對固定或相對可控下，營業(yè)收入的高低與贏利直接相關(guān)。單店贏利模式：生態(tài)運(yùn)營系統(tǒng)+金蟬店長+超級賣手+客單倍增系統(tǒng)單店盈利模式之操作流程，服務(wù)流程，工作流程，文化建設(shè)，卡項建設(shè)，表單管理。三、單店關(guān)鍵經(jīng)營策略分析：.提高顧客進(jìn)店數(shù)的策略與方法：a.店面設(shè)計漂亮；b.擺上最新款式商品或服務(wù)；c.店面促銷活動；d.通過媒體廣告，微信；e.人流量大開店。.提高顧客成交率的策略與方法：a.通過會員制模式提高重復(fù)購買率；b.通過獨(dú)特的現(xiàn)場銷售流程和技巧提高成交率；c.通過有吸引力的商品價格和促銷活動，商品布局，商品店務(wù)運(yùn)營 店務(wù)管理 張莉企業(yè)陳列，以及舒適的購物環(huán)境和服務(wù)等來刺激顧客的消費(fèi)欲望。.提高客單價的策略與方法：a.提高商品單價；b.讓顧客購買價格更高的商品；c.讓顧客一次性購買更多的商品（提高單價導(dǎo)致銷量下降）高價格商品的專業(yè)化營銷和有意識的推介，超前或完善的售后服務(wù)同一商品的大色裝規(guī)格，同一商品的捆綁銷售，不同商品的關(guān)聯(lián)銷售，一次性消費(fèi)超過多少之后送什么禮品，團(tuán)購，休閑溢價。單店贏利財務(wù)測算模型，就是通過對一個特許經(jīng)