賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事

賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事（5分鐘讓客戶(hù)感興趣）一、為什么要講好銷(xiāo)售故事？a.鈴木敏文（7-Eleven創(chuàng)始人兼CEO）有一句經(jīng)濟(jì)名言：“現(xiàn)在消費(fèi)已經(jīng)完全進(jìn)入心理學(xué)領(lǐng)域，而不是經(jīng)濟(jì)學(xué)?！眀.我們懂得客戶(hù)都是喜歡聽(tīng)故事的心理后，就知道要給客戶(hù)好好講講故事啦，以故事為媒，為產(chǎn)品做好文化包裝，正所謂賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事!c.銷(xiāo)售人員對(duì)商品、市場(chǎng)、目標(biāo)客戶(hù)越熟悉，越有可能創(chuàng)造出有利于銷(xiāo)售的故事。也就是我們一直提倡的，徹底把一件事做透，做到極致。二f“好”的銷(xiāo)售故事的實(shí)戰(zhàn)威力？a一個(gè)巧妙的“好做事，它讓客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)已不僅僅止于物質(zhì)層面，也不簡(jiǎn)單的能推動(dòng)銷(xiāo)售，而是上升到精神層面，是一個(gè)夢(mèng)想，一個(gè)希望，一份享受，一份體驗(yàn)，成為銷(xiāo)售中不可或缺的一部分。b.實(shí)踐證明：根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理量身訂做的故事，能極大加深銷(xiāo)售人員與客戶(hù)間的良性情緒互動(dòng)！c.故事通過(guò)提升客戶(hù)的情緒參與度，從而提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，讓客戶(hù)的忠誠(chéng)行為成為可能。而品牌的忠實(shí)擁躉，正是提高品牌含金量的秘訣之所在。三、教你6步講好銷(xiāo)售故事？步驟一：如何設(shè)計(jì)故事？一一進(jìn)行客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理流程分析？4、什么是銷(xiāo)售故事？在開(kāi)始故事之旅之前，先對(duì)銷(xiāo)售故事下個(gè)定義，以便取得共同立場(chǎng)。銷(xiāo)售故事定義為：為了更好促成銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員以語(yǔ)言、影音等故事手段，通過(guò)感性達(dá)成某種交易。B、銷(xiāo)售故事的分類(lèi)銷(xiāo)售故事包括：真實(shí)的成功客戶(hù)個(gè)案；客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的愿景；銷(xiāo)售人員根據(jù)商品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)的小故事；銷(xiāo)售人員為引起客戶(hù)注意而設(shè)計(jì)的故事；銷(xiāo)售人員為化解客戶(hù)異議而設(shè)計(jì)的故事；關(guān)于企業(yè)愿景的故事；關(guān)于企業(yè)光輝歷史的故事；關(guān)于企業(yè)創(chuàng)始人的故事;關(guān)于商品背后的文化背景的故事;C、對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行判斷在引導(dǎo)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)先發(fā)制人地對(duì)客戶(hù)做出判斷：①他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？迫切程度如何？②這些特質(zhì)背后隱含了什么樣的心理需求？③這些心理需求對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)是否足夠迫切？④如果不夠迫切的話，如何朝有利于銷(xiāo)售的方向加強(qiáng)它？⑤客戶(hù)想通過(guò)購(gòu)買(mǎi)來(lái)獲得什么樣的收獲或回報(bào)——包括情緒上的快樂(lè)、心理壓力的抒解（解除）？D、解決之道：我們唯有快速準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)的心理需求，用故事對(duì)商品USP（獨(dú)特銷(xiāo)售主張）進(jìn)行包裝，進(jìn)行感性訴求，才能找到最省力而高效的故事切入點(diǎn)。舉例：化妝品銷(xiāo)售一、判斷消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)同樣是銷(xiāo)售某名牌化妝品，銷(xiāo)售人員通過(guò)銷(xiāo)售前期的資料收集發(fā)現(xiàn)：客戶(hù)A的心理購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是安全感：因?yàn)樗哪w質(zhì)先天性容易過(guò)敏，所以對(duì)化妝品的無(wú)添加性能要求很高。而客戶(hù)B的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)則是歸屬感：希望通過(guò)購(gòu)買(mǎi)高價(jià)格的化妝品來(lái)對(duì)自己的社會(huì)角色、身份找到認(rèn)同感。二、采用什么方式進(jìn)行對(duì)商品故事包裝？當(dāng)前提形成后，銷(xiāo)售人員立即進(jìn)入下一輪思考重點(diǎn)：?jiǎn)栴}：我通過(guò)什么樣的方式將我所銷(xiāo)售的商品特質(zhì)包裝成客戶(hù)所想要的利益？1、銷(xiāo)售人員在推介時(shí)的三種方式銷(xiāo)售人員向客戶(hù)提供的不外乎三種類(lèi)型的理由：①以理服人（產(chǎn)品性能卓越、功能獨(dú)特等方面）②以利誘人（例如產(chǎn)品價(jià)格吸引、促銷(xiāo)吸引等方面）③以情動(dòng)人（人與人之間的情緒互動(dòng)）b.三者并無(wú)高下優(yōu)劣之分。只是在以理服人（產(chǎn)品性能卓越、功能獨(dú)特等方面）、以利誘人（例如產(chǎn)品價(jià)格吸引、促銷(xiāo)吸引）方面，銷(xiāo)售人員受制于企業(yè)、市場(chǎng)等制約較大。唯有人與人之間的情緒互動(dòng)是銷(xiāo)售人員最能化為己用。2、采用以情動(dòng)人的方式講故事？銷(xiāo)售人員以情動(dòng)人，把握客戶(hù)情緒的量和度，根據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理設(shè)計(jì)故事，將讓銷(xiāo)售取得事半功倍的成果。實(shí)戰(zhàn)舉例:①針對(duì)側(cè)重于安全感的客戶(hù)A—銷(xiāo)售人員所講故事的前半部分以銷(xiāo)售人員身邊的人試用為例進(jìn)行說(shuō)明：“我以前服務(wù)過(guò)一位女士，她的皮膚也非常敏感，輕易不敢試用化妝品。不過(guò)，她后來(lái)看到我們的商品所標(biāo)示的：無(wú)添加成分，十分感興趣。鼓足勇氣試了一下，還真沒(méi)問(wèn)題。所以，你不妨看一下我們的宣傳單，里面對(duì)商品成份進(jìn)行了詳細(xì)的說(shuō)明。在服務(wù)過(guò)那位客戶(hù)后，我對(duì)敏感皮膚也積累了一些知識(shí)。今天遇到您真是太高興了，我一展身手的時(shí)機(jī)到了?！雹卺槍?duì)側(cè)重于歸屬感的客戶(hù)B—銷(xiāo)售人員所設(shè)計(jì)的故事大綱則有所不同：“我覺(jué)得你的容貌近似于鳳凰衛(wèi)視的XXX名主持人。真的，你看，她也是我們商品的使用者和形象代言人。如果你有興趣的話，不妨看看我們宣傳折頁(yè)，很多社會(huì)知名女性都是我們的忠實(shí)客戶(hù)，而且她們也愿意站出來(lái)為我們的商品代言。我覺(jué)得您氣質(zhì)十分高貴，選擇跟她們一樣，才能配得上您?！辈襟E二：故事起到的作用一一明確故事的目的圍繞不同的目的不同的故事在銷(xiāo)售中發(fā)揮著不同的作用。下面以案例加以說(shuō)明：案例一：向客戶(hù)提供更充分的購(gòu)買(mǎi)理由甲：使用我們的機(jī)器，可以大大提高貴公司生產(chǎn)效率、減輕勞動(dòng)強(qiáng)度，它受到用戶(hù)們好評(píng)，訂貨量與日俱增。乙：我很樂(lè)于向您展示以往客戶(hù)發(fā)來(lái)的感謝信。這封信來(lái)自于乂乂企業(yè)。它們反應(yīng)：在使用了我們的機(jī)器后，生產(chǎn)效率比過(guò)去同比提高40%，工人們反映操作方便，效率高，非常歡迎。現(xiàn)在，該廠又追訂10臺(tái)。通過(guò)上面的比較，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，引用一個(gè)真實(shí)的用戶(hù)故事來(lái)說(shuō)服潛在客戶(hù)，具有以下好處：1、舉證清晰，真實(shí)故事能有效降低客戶(hù)心理所承擔(dān)的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，滿(mǎn)足客戶(hù)的心理安全需求；2、數(shù)字明確，有利于客戶(hù)做出客觀量化的分析判斷。案例二：鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳將鉆石跟堅(jiān)貞的情感關(guān)系連接在一起，這是鉆石廣告最神來(lái)的成功之筆。在此廣告誕生之前，女性問(wèn)自己心儀的男性索要鉆石或其他高檔首飾還名不正、言不順，而隨著廣告的流傳和它所倡導(dǎo)的理念被越來(lái)越多的人接受，訂婚、結(jié)婚、特殊紀(jì)念日贈(zèng)送首飾就成了約定俗成。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，這絕對(duì)是個(gè)好消息。右手戒指：女性自己給自己的獎(jiǎng)賞近來(lái)有網(wǎng)絡(luò)公司引用了“右手戒指”的故事概念對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售?！坝沂纸渲浮钡母拍钤醋杂?guó)，它指女人買(mǎi)給自己戴在右手上的戒指，區(qū)別于男人求婚時(shí)套在左手上的婚戒，用以顯示現(xiàn)代新女性的獨(dú)立與能力。該故事感動(dòng)了無(wú)數(shù)在事業(yè)上追求獨(dú)立而情感上面臨困境的女性，刺激了她們購(gòu)買(mǎi)需求，從而開(kāi)拓了新的市場(chǎng)空白點(diǎn)。步驟三：如何組成你的故事？一一編輯你故事的重要元素當(dāng)知道故事的作用后，那么，我們?cè)撊绾吻擅顏?lái)組成故事呢？技巧一：迅速搜集、整理、歸納成你的故事會(huì)原材料講故事就像炒菜，原材料將對(duì)結(jié)果起到重要影響。講故事前，我們要找到構(gòu)成故事最好的基本元素。請(qǐng)從現(xiàn)在開(kāi)始編輯屬于你的《故事會(huì)》。講故事在企業(yè)廣告、公關(guān)中的實(shí)際運(yùn)用當(dāng)你開(kāi)始留心如何通過(guò)“講故事”來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)種種工具早已經(jīng)被廣泛應(yīng)用在企業(yè)廣告、公關(guān)中了。a.讓你所喜愛(ài)的娛樂(lè)偶像來(lái)講故事當(dāng)你的眼光被網(wǎng)上某一個(gè)忽然出現(xiàn)的窗口吸引時(shí)，你發(fā)現(xiàn)里面正是你最喜歡的某位歌手在表演。但是等等，不，這是他代言的某某品牌的手機(jī)——故事是讓你所喜愛(ài)的娛樂(lè)偶像來(lái)跟你講一個(gè)故事：我用的是某某品牌商品，愛(ài)屋及烏哦。b.通過(guò)圖片廣告來(lái)講故事而當(dāng)你翻開(kāi)報(bào)紙、雜志的時(shí)候，鋪天蓋地的廣告故事更是迎面撲來(lái)。在讀圖時(shí)代，廣告中占據(jù)了絕大篇幅的是圖片。而圖面往往是截選了故事最高潮、最動(dòng)人心弦的部分。舉例:一根紅圍巾繞在一對(duì)情侶的脖子上，他們額頭頂著額頭，含情脈脈注視著對(duì)方。女孩的手似乎無(wú)意地放在顯眼處，一杖鉆戒閃閃發(fā)光。旁邊寫(xiě)著：兩心相系，一生一世?！@是君安鉆石廣告。它所講述的故事似乎在昭告天下想成為眷屬的情人：去買(mǎi)君安鉆戒吧。3、打開(kāi)你的信息天線，閱讀、觀看、道聽(tīng)途說(shuō)、細(xì)心觀察他人是如何做的，這樣有意識(shí)地學(xué)習(xí)，將迅速搜集、整理、歸納成你的故事會(huì)。附送一個(gè)好消息：吸引法則。該心理學(xué)法則告訴我們：只要我們有足夠的意念，就能吸引到相關(guān)的資源來(lái)到我們身邊。當(dāng)你想念某位久未蒙面的好友時(shí)，過(guò)不了幾天，就會(huì)有關(guān)于對(duì)方的消息傳到你這兒。同理，當(dāng)你想了解某方面的信息時(shí)，相關(guān)的信息就會(huì)源源不斷地來(lái)到你身邊。所以，只要你想，你就可以為你的客戶(hù)講出最具有煽動(dòng)力的購(gòu)買(mǎi)故事。巧二：講故事前，想辦法讓客戶(hù)講出他的故事！客戶(hù)的故事將告訴我們，他的價(jià)值觀、購(gòu)買(mǎi)偏好、人生經(jīng)歷與樂(lè)趣，甚至是他在這場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的真正的決定權(quán)?？蛻?hù)講的越多，他對(duì)這場(chǎng)銷(xiāo)售的參與度越高；3、客戶(hù)分享的信息越隱私，他對(duì)你的信任越高。所以在良性互動(dòng)中，客戶(hù)會(huì)把你們的關(guān)系進(jìn)行升級(jí)，意味著他將向你開(kāi)放更大的空間，接納你更多建議。案例一：救你瞬間挖掘客戶(hù)的需求名表專(zhuān)柜前，一位銷(xiāo)售人員正在向客戶(hù)推銷(xiāo)手表。這時(shí)，她注意到客戶(hù)手腕佩戴的是一塊國(guó)產(chǎn)梅花表?！跋壬?，你現(xiàn)在佩戴的這塊表也很好看哦，很經(jīng)典的。不過(guò)看款式，應(yīng)該是比較早一點(diǎn)的吧?！薄皩?duì)。我媽媽送給我的。戴了幾十年了，很有感情。那時(shí)候，手表是很貴重的禮口口?！澳悄憬裉煜胭I(mǎi)一塊什么樣的表呢？”“過(guò)幾天是我媽媽六十大壽的日子，我想選一個(gè)特別的生日禮物送給她?！薄景咐馕觥浚和ㄟ^(guò)聆聽(tīng)客戶(hù)講述自己的故事，銷(xiāo)售人員迅速做出了以下幾個(gè)判斷：1-通過(guò)聆聽(tīng)迅速作出判斷A、客戶(hù)對(duì)商品的心理需求傾向于情感層面：感謝母親這些年為自己的付出，希望能通過(guò)禮物向父母表達(dá)自己的愛(ài)意。也就是說(shuō)，情感在此作為一個(gè)商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能夠表達(dá)、渲染出這種親情，這種商品被購(gòu)買(mǎi)的可能性就會(huì)越高。B、客戶(hù)對(duì)新手表的比較注重性?xún)r(jià)比，不太關(guān)注是否時(shí)尚。2-判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)清單在這樣的分析結(jié)果下，銷(xiāo)售人員判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)清單為：①情感述求：能表現(xiàn)兒女對(duì)父母的親情孝心；②功能述求：能滿(mǎn)足年紀(jì)較長(zhǎng)的老年人的使用需求；③價(jià)格述求：作為貴重禮品，價(jià)格以中高檔為宜。3-根據(jù)客戶(hù)需求來(lái)作出回應(yīng)所以，銷(xiāo)售人員立即對(duì)客戶(hù)的故事做出了回應(yīng)：“呀，您母親六十大壽，真是可喜可賀！我們有專(zhuān)門(mén)針對(duì)老年人開(kāi)發(fā)的系列產(chǎn)品。上次也有位客戶(hù)在此購(gòu)買(mǎi)這款表作為祝壽大禮，深得老人家歡心。請(qǐng)到這邊來(lái)看一下。”4-聆聽(tīng)一讓客戶(hù)分享自己的故事①在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)講的越多，銷(xiāo)售成功的可能性越高。那么，在什么情況下，客戶(hù)才樂(lè)于分享自己的故事呢？②在銷(xiāo)售舞臺(tái)上，聚光燈已經(jīng)從銷(xiāo)售人員（賣(mài)方）轉(zhuǎn)向客戶(hù)（買(mǎi)方），再轉(zhuǎn)到彼此互動(dòng)所建立起的“關(guān)系”上面，關(guān)系是買(mǎi)賣(mài)雙方互動(dòng)的結(jié)果。與以往不同的是，現(xiàn)在信息不對(duì)稱(chēng)的情況依然存在，可是真正信息滯后的一方卻是賣(mài)方，銷(xiāo)售人員。③當(dāng)客戶(hù)一旦產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求，他們可以通過(guò)越來(lái)越廣泛的信息渠道（尤其是互聯(lián)網(wǎng)）了解商品的性能、功效時(shí)，而銷(xiāo)售人員卻沒(méi)有機(jī)會(huì)立刻捕捉到面對(duì)的這個(gè)人的教育背景、收入狀況、健康情況、真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)意圖。④為什么人們有兩只耳朵卻只有一張口？聆聽(tīng)的重要性不言而喻。學(xué)習(xí)聆聽(tīng)，將讓我們收獲足夠多的信息?？墒?，在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員總是急于向客戶(hù)強(qiáng)迫銷(xiāo)售商品的卓越功能、優(yōu)美外觀、低廉價(jià)格、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、強(qiáng)勁網(wǎng)絡(luò)，卻對(duì)客戶(hù)真正需求一無(wú)所知。步驟四：什么樣的故事最受歡迎？一一故事的關(guān)鍵在于引起客戶(hù)的情緒共鳴1、講故事的目的——為客戶(hù)提供最佳解決方案在沒(méi)有接受小學(xué)教育前，我們已經(jīng)接觸過(guò)無(wú)數(shù)有趣的童話故事了，而在我們學(xué)會(huì)寫(xiě)第一個(gè)字之前我們已經(jīng)會(huì)講述一些引人入勝的故事片斷了聽(tīng)故事和講故事，幾乎是我們的本能。所以，我們銷(xiāo)售人員的任務(wù)是：如何將講故事的天賦更好利用在銷(xiāo)售過(guò)程中，為客戶(hù)提供最佳解決方案？在該過(guò)程中，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成，不過(guò)是解決方案的一個(gè)量化結(jié)果而已。2、故事的關(guān)鍵——鎖定+創(chuàng)造+滿(mǎn)足客戶(hù)的情感需求為什么好故事會(huì)被一代代傳承下來(lái)？好故事真正感人的地方在哪里？a.其實(shí)故事真正感人的關(guān)鍵，往往在于其中的情感因素。b.故事很少以理服人，更遑論以利誘人。故事往往通過(guò)一些起伏的事件，帶動(dòng)人們的情感起伏，最后讓人們接受它所弘揚(yáng)的道理：什么是對(duì)錯(cuò)、公義、好壞、是非與黑白。c.故事的關(guān)鍵在于鎖定、創(chuàng)造、滿(mǎn)足客戶(hù)的情感需求。通過(guò)故事讓客戶(hù)進(jìn)入到有利于銷(xiāo)售成功的情境中。同時(shí)，去掉故事與銷(xiāo)售關(guān)系不大的繁瑣細(xì)節(jié)。3、解決之道 抓住最有利于銷(xiāo)售、對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策最有沖擊力的細(xì)節(jié)來(lái)編輯故事。所以，不需要完整講述你的故事。提示：講故事是為了銷(xiāo)售成功，而不是為了銷(xiāo)售人員的表演欲望的滿(mǎn)足！步驟五：設(shè)計(jì)故事時(shí)要考慮的問(wèn)題一一1、故事講給誰(shuí)聽(tīng)？模仿你客戶(hù)的風(fēng)格a.溝通成效是以溝通中對(duì)方收到的信息為準(zhǔn)。所以在設(shè)計(jì)故事前，銷(xiāo)售人員必須分析：①我所面對(duì)的客戶(hù)群具有什么樣的特征？②他們希望、喜歡聽(tīng)到什么樣的故事？③這些故事的情感元素是什么？④我用哪種語(yǔ)言來(lái)講更容易被他們所接受？b.銷(xiāo)售人員必須培養(yǎng)銷(xiāo)售敏感性：㈠要在心里勾畫(huà)出商品所細(xì)分的理想客戶(hù)形象。理想客戶(hù)形象主要包含以下要素：有無(wú)性別側(cè)重、大致年齡段、共同特質(zhì)、教育背景、生活背景、階層屬性、婚戀狀況、具有什么樣共通的情感需求等。㈡當(dāng)勾劃出理想客戶(hù)模型后，銷(xiāo)售人員要學(xué)習(xí)他們的溝通方式。①尋找客戶(hù)喜歡談?wù)摰念}材想一想他們平時(shí)喜歡閱讀哪種類(lèi)型的雜志、瀏覽哪些網(wǎng)站、關(guān)心哪些方面的資訊……在這個(gè)全民皆八卦的時(shí)代，他們平時(shí)都喜歡八卦一些什么樣的題材？②進(jìn)一步找到客戶(hù)喜歡的故事素材圍繞著這些，銷(xiāo)售人員更容易找到客戶(hù)喜歡的故事素材，從而成功吸引他們的注意。而且在講述的時(shí)候，盡量用客戶(hù)所喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式展現(xiàn)出來(lái)。③頂級(jí)銷(xiāo)售動(dòng)作一一模仿你的客戶(hù)如果你覺(jué)得這樣還是不清晰的話，請(qǐng)模仿你的客戶(hù)！頂級(jí)銷(xiāo)售高手告訴我們：“模仿是最高的禮贊”。人們都在潛意識(shí)中尋找著自己。人最喜歡自己，其次是和自己相似的人，這是規(guī)律?！緦?shí)操做法】：我們可以模仿客戶(hù)的語(yǔ)言（包括語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、某一些特別的用詞）B、我們也可以模仿客戶(hù)的肢體語(yǔ)言，細(xì)心觀察一下客戶(hù)是如何擺放他的手的，他是如何站立的，他呼吸的頻率大概是什么樣的，然后模仿他。C、幾秒鐘之后，改變你的肢體語(yǔ)言，觀察你的客戶(hù)是否同時(shí)跟你在改變。如果沒(méi)有也不要緊，繼續(xù)模仿你的客戶(hù)——直到你發(fā)現(xiàn)你們的動(dòng)作開(kāi)始互相影響?！緦?shí)操效果】：成功的模仿將極快地拉攏你和客戶(hù)間的距離。它將產(chǎn)生一種巨大的黏力。模仿所具有的趨同作用將讓你和客戶(hù)之間更快地建立起更好的互動(dòng)關(guān)系。怎樣才能講好故事？故事愿景中要加入客戶(hù)a.好故事一要與客戶(hù)息息相關(guān)正如我們前文中所反復(fù)提到的：銷(xiāo)售其實(shí)就是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)建立關(guān)系的過(guò)程。所以，我們實(shí)在想象不出來(lái)，有什么情況比你的客戶(hù)在聽(tīng)完故事冷漠的回應(yīng)：“是很有趣，可是我看不出來(lái)跟我有什么關(guān)系”更糟糕的了！好的故事必須與客戶(hù)息息相關(guān)。對(duì)于他而言，好故事是可以立刻讓他產(chǎn)生關(guān)聯(lián)感：在客戶(hù)頭腦想象中，他似乎看得到、聽(tīng)得到、聞得到、嘗得到、甚至可以摸得到他擁有或使用商品后的一切。而且這個(gè)圖像較之于他的現(xiàn)實(shí)生活更美好、更具有誘惑力。B.好故事成功的關(guān)鍵——是否讓客戶(hù)