PIXMA換購活動方案附件-促銷培訓手冊

促銷員紀律活動前期

-按要求按時參加培訓活動。

-認真復習培訓的內容，熟練掌握促銷員培訓手冊中所有內容。

-認真了解展期內活動流程安排、明確個人職責?；顒悠陂g

-每天嚴格按照活動工作時間按時到場、離場，禁止遲到、早退。

(早9:00-晚19:00，午餐聽從監(jiān)督人員安排)。

-工作態(tài)度積極認真，不得在工作期間擅自離開崗位。

-所有人員現(xiàn)場必須服從監(jiān)督人員的安排，有疑問及時提出便于解決。

-在工作期間不得從事與工作無關的個人行為。（如：撥打私人電話等)促銷員著裝要求促銷人員配有專門制作的服裝，所有促銷員必須穿著統(tǒng)一的服裝。所有促銷員必須穿深色長褲，禁止穿著淺色長褲，牛仔褲或半截、八分或九分短褲，屋內禁止穿長大衣。禁止穿球鞋，拖鞋或涼拖，如穿涼鞋要求穿深色襪子。促銷員行為要求站姿標準微笑講解正確回答判斷準確用語專業(yè)促銷員標準用語派發(fā)資料用語：您好！歡迎光臨佳能PIXMA打印機體驗店您好！PIXMA打印機體驗店現(xiàn)在全國正在同步進行促銷送大禮活動，歡迎您的光臨。咨詢用語:您好,歡迎您了解CanonPIXMA打印機全國推廣活動,有什么可以幫您非常感謝您的支持!這是Canon公司送給您的紀念品如果您有任何意見或建議,請您詳細填寫反饋表促銷員獎勵標準50家店進行銷售評比，對于銷售業(yè)績比較突出的促銷員，建議佳能在活動結束后給與人民幣XX的獎勵。在這次活動中對銷售業(yè)績突出的促銷員，我們將他的資料列入宣亞數據庫，與其在今后活動中保持長期合作關系促銷培訓銷售6部曲一售前準備二顧客甄別三顧客分析五破除障礙六達成購買四說明過程顧客分析A對顧客的基本判斷進店顧客有購買意向無購買意向個人購買企業(yè)購買有明確的購買目標有大致的目標，但是不很明確基本沒有明確的目的男士為主女士為主需求刺激產生興趣離開購買方式購買數量誰做主？

顧客分析1、講求實惠2、講求時尚美觀3、看中品質4、優(yōu)惠程度5、時間緊迫6、品牌偏好7、害怕風險B顧客購買偏好分類顧客分析銷售人員要盡快、盡早的發(fā)現(xiàn)顧客最關心的利益點這決定了下一步工作的重點，也是交易成敗的關鍵尋找時機：1、根據顧客走近，詢問的第一個實質問題例如：適合辦公的打印機有那些？色彩比較好的打印機有哪些型號？2、促銷員講解的過程中，顧客的反映3、顧客在聽取促銷員講解時所提出的問題4、另外，個人和企業(yè)、男性和女性、青年和中年等不同用戶的關注點也不同C尋找利益點說服過程——產品介紹通過客觀的分析和比較，得出結論。假設顧客購買，那么產品將給顧客帶來什么樣的好處借用實際操作和現(xiàn)場演示的方法進行介紹。非專營打印機銷售的柜臺，不能隨時給顧客打印樣張。利用專營店里可以現(xiàn)場打印樣張的優(yōu)勢吸引顧客。說明道理假設購買事實證明針對不同顧客的介紹方法直接介紹直接明了向顧客推薦產品，節(jié)省時間、精明強干，結合顧客購買動機，有的放矢。核心利益點在前在介紹產品的過程中，觀察顧客感興趣的利益點，然后直接重點闡述。介紹實例聯(lián)系日常使用情況，通過實例說明產品的特點間接進入主題不要急于向顧客滔滔不絕，給顧客留出表達想法的時間，了解顧客意圖后，再切入主題。說服過程——說服策略先聽后說，先問后說轉移焦點如果顧客對價格始終不能接受，則應當把重點放在品質、節(jié)省成本、服務、品牌、其他附加價值等利益上。觀點不同當銷售人員和顧客的觀點發(fā)生分歧時。不能直接提出意見。應該先接受對方的意見，在尋找新的提議。描繪未來應盡可能向顧客描繪“美好的未來”，讓顧客產生好的聯(lián)想。最后期限告訴顧客，促銷的優(yōu)惠不是無限期的，促使顧客購買。給顧客留出表達的時間；或引導顧客說出自己的購買方向說服過程——說服策略

態(tài)度真誠

專業(yè)果斷

強調優(yōu)惠促銷

以真實、懇切地態(tài)度讓顧客產生親切感，調動顧客購買沖動當顧客提出需要具體回答的問題時，要能夠果斷、正確的回答，始終留給顧客我們是最專業(yè)的良好印象。始終強調優(yōu)惠促銷活動內容，讓顧客感覺占據優(yōu)勢，調動顧客購買沖動。說服過程——說服策略

不同年齡

不同性別

不同主體

中年客戶：多數為理智購買，而且購買時比較自信。講究經濟實惠，可靠和耐用；青年客戶：對產品的價值觀念比較單薄，對品牌、外觀有較高的需求；應當在銷售中強調產品的新功能、新特點和新款式；對男性顧客或男主人作決定時，則需要提出合“理”的理由。女性顧客或女性意見為主時，更需要利用用感性要素。區(qū)分公司、個人、代買的不同主體，相應推不同內容如：對公司購買的用戶，可以強調佳能的品牌、強調完善的服務以及更換耗材的經濟與便捷等?？缭秸系K心態(tài)平和這是一個銷售員必須要做到的基本要求，心態(tài)平和，從容面對。注意傾聽謹慎回答不能與顧客爭辯耐心的傾聽，是對顧客的尊重。從傾聽中思考解決的方案。需要沉著、謹慎，真的不能解答時，不能漫無邊際亂說。任何情況不與顧客爭辯，吃虧的永遠是促銷員跨越障礙先發(fā)制人根據對顧客的分析和判斷，搶先把問題說出來，并進行解答。及時準確的回答必要的沉默避開枝節(jié)針對顧客提出意見找出相應的解決方案并及時做出解答顧客提出的與產品毫無關聯(lián)的見解，銷售人員保持必要的沉默不與顧客爭辯，可以承認顧客見解，但也要提出自己產品的優(yōu)勢回旋余地如果顧客堅持選擇離開，則給顧客充分的回來的理由和面子銷售應用技巧特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單。當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。對每款產品，都要給顧客算了一筆經濟賬，用了這款產品，怎么省時，一個月又可以幫他省多少錢。用我們精心準備的樣張，吸引顧客的眼球銷售應用技巧在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳！適當對顧客進行一些識別正品的小知識和小技巧。即能和顧客拉近距離也能讓顧客了解產品。不能把我們的產品分成高端或低端，只能是功能上的區(qū)別向顧客傳授選擇打印機的標準。促成購買—購買信號表情信號眼睛發(fā)出興奮的光芒，神采熠熠緊鎖的雙眉分開神色活躍，態(tài)度友好行為信號開始多角度觀察產品開始提出購買后可能出現(xiàn)的問題更主動、更自然、提出假設購買后的其他要求頻頻點頭專注聽講解和身體前傾語言信號由堅定轉為商量打聽更細節(jié)的問題請教使用方法促成購買—購買信號在顧客由于不絕的時候促銷人員應該給顧客提供不超過2種以上的選擇：“您買這款的還是另外一款？”而不是問“您買嗎？”爭取當場交易?？梢栽囂叫缘奶釂枺骸拔椰F(xiàn)在就讓服務人員送貨！？”“您是用現(xiàn)金還是支票？”銷售人員要給顧客一定的思考時間。尤其在顧客準備做決定的時候。如果這個時候開口，很容易失去購買機會競品分析打印機適用人群分析佳能打印機品牌優(yōu)劣競爭品牌優(yōu)劣促銷品牌與競品性能對比表打印技術適用人群

(噴墨打印機)EPSON壓電打印技術適用于家庭用戶HP

熱噴墨打印技術適用于企業(yè)用戶Canon熱噴墨打印技術兩者皆適合，以家庭用戶為主獨特的色調處理技術EPSON微壓電打印技術智能墨滴切換技術全真數碼影像技術HP

第四代富麗圖技術第四代富麗圖PRO技術智能色彩技術Canon精確色彩分布技術高頻率打印頭技術高速引擎技術Exif-Print技術照片逼真技術競爭對手優(yōu)劣EPSON優(yōu)勢：家用和商用產品均衡發(fā)展，處于領先地位；采用“微壓電噴墨打印技術”使打印效果精彩絕倫。劣勢：產品價格和售后服務相對費用偏高；打印頭容易堵，更換費用高昂。競爭對手優(yōu)劣HP優(yōu)勢：產品技術各方面比較均衡墨盒容量大，經濟實惠，原裝耗材打印成本最低；產品定位適中，價格對國內消費者頗具吸引力；劣勢：熱噴墨打印技術，“頭水一體”，墨水混裝存在著一定浪費自身產品優(yōu)劣Canon優(yōu)勢：打印成本低；打印頭質量好，壽命長；產品線全，各價位打印機都有；所有機型都能灌注兼容墨水，便捷實惠。中高端產品占據優(yōu)勢，經濟實惠。劣勢：文字打印效果一般；低端產品不占特色相對中庸。促銷實戰(zhàn)一、功能篇都有什么新功能啊！頂尖技術多著呢……有什么新功能呢？回答1：它可以直接打印光盤盤面。您可以把方案和一些影視文件的光盤都打印一個精美的盤面，保存起來或送人都非常精美。回答2：USB接口可以直接打印，非常節(jié)省時間?；卮?：佳能的影像技術是世界鼎尖的，而佳能的打印機里面也使用了佳能的影像技術，所以對圖象的處理也更加完美。這打印的速度怎么樣？回答1：它有自動雙面打印和雙面進紙功能，所以非常節(jié)省時間和紙張。打印速度咋樣??？佳能！絕對快啊~~一分鐘能打多少頁？回答1：一張4”X6”的無邊距照片的打印，只需要51秒，其他的打印機最快也要1分鐘打印效果怎么樣呢？回答1：這款打印機特別增加了5色墨水，對比度更強，所以效果肯定更好，這些是我們的打印樣張，您可以看看，也可以現(xiàn)場拍攝親自打印做個比較?；卮?：佳能的這款產品能打印9600dpi的圖象，非常清晰。因為它的墨滴最小能達到1微微升，相當于一萬億分之一升，絕對是目前最精密的打印技術回答3：不僅打印效果好，而且不褪色。因為這款打印機采用了一種chromalife100的技術，能夠很好的抵抗日照和抗臭氧的作用，所保存100年也沒有問題，所以這種技術叫chromalife100。chromalife100&$^%@#……1微微升？100年？二、價格篇你的價格太高了！回答1：價格是高了一點，但是技術上有了很大的提升。質量和服務也更完善了回答2：價格是高了一點，但是因為質量好，所以很少維修，其他打印機平均每年需要維修3次，佳能只有不到1次，這樣，它的使用成本就低很多了回答3：這款機型和原來的XX價格差不多，等于在原價的基礎上贈送了XX功能太貴了！太貴了！專家級品質保證經濟劃算~~我想比較一下其他產品回答1：沒有問題，（拿出事先準備的宣傳材料，對可比較、有優(yōu)勢的部分進行重點說明）。這是打印機的樣張，您可以作為參考?；卮?：當然可以，您可以就以下幾個方面來看各個品牌的產品。打印機最主要是看打印的清晰度和速度，以及保存時間。

公司現(xiàn)在沒有錢回答1：那就更應該節(jié)省工作成本，不是嗎？回答2:

投入小成本，獲得大回報！沒錢啊節(jié)約成本更多回報XX電腦城特別便宜，能優(yōu)惠XX錢你們怎么還這么貴？回答1：那您購買時一定要認真檢驗贈送的墨盒。因為好多不正規(guī)的店把贈送的原裝墨盒換成了假冒的正品，然后把真的墨盒留下來作為正品去賣?；卮?：那并不是佳能最新推出的這款產品，而且折扣也只有XXX。所以如果佳能新款的功能都加進去，平均價格應該更便宜。（如果促銷人員不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。所以，調查了解周遍競爭對手的詳細情況將非常重要；）怎么這么貴？佳能直銷絕對正品打印成本肯定特別高？回答1：我們這款產品就是為了節(jié)省成本，所以特意設計了獨立分體的墨盒。它的最大功能就是用完一色換一色，而不用一次全部更換。這個smartLED燈會及時顯示，讓用戶注意墨水使用量。回答2：佳能獨有的自動雙面打印功能可以兼容雙面照片紙和普通紙張，不但節(jié)省紙張，而且效率更高了。獨立墨盒節(jié)省成本雙面打印效率更高劃算!考慮考慮EPSON有8色墨盒呢！回答1：佳能的iP8500也有8色，價格也比EPSON便宜近2000元。其實，對于一般要求的使用，佳能的iP4200已經能夠滿足需求了。獨立墨盒節(jié)省成本雙面打印效率更高劃算!考慮考慮三、挽留篇今天太忙，沒有時間，以后再說！回答1：好，我們隨時歡迎您來。我們的促銷一直到這個月的XX號?；卮?：好，您可以留一份我們的宣傳資料。忙！忙！忙！隨時歡迎您的惠顧！我現(xiàn)在用的挺好，不想換回答1：沒錯！您說的那款的確不錯。就是缺少了USB借口，所以打印數碼照片時就會比較麻煩，而且打印成本也比較高。我們這款產品就是在他的基礎上的升級，改進了這些缺點。回答1：沒錯！XX款確實質量很好！只不過從節(jié)省耗才來看，新產品一年就能把購買打印機的錢節(jié)省出來。新功能用著更方便現(xiàn)在買有促銷！干嘛，不想換我們好象用不著打印機回答1：其實現(xiàn)在的打印機已經成為我們日常生活的一部分了。像制作精美的家庭DVD光盤，家庭聚會照片的及時打印，數碼相機里照片的隨時打印等等，這些其實都是一臺佳能打印機就能勝任的。（聯(lián)系現(xiàn)實生活、突出產品能帶來的實際利益）回答2：打印機其實已經成為電腦、數碼相機等這些數碼產品的必要延續(xù)了。每個人都是需要，只是對這種需要的認識和重要程度不一樣。家庭聚會美好留念數碼照片隨時打印平時用不著阿~~四、對比篇我總覺得打印機還是HP的好回答1：每一個都有自己的使用經驗和感受，您可以親自嘗試來打印一張，看看佳能的新產品能不能改變您的印象呢！回答2：那您一定仔細的比較過，您也可以現(xiàn)在就嘗試一下佳能的打印機?；卮?：除了畫質和速度外，佳能的分體墨盒更能節(jié)省成本，HP的打印機目前還沒有這個功能。那就親自嘗試一下吧！好象HP的更好！論色彩還是Epson好回答1：（不反駁，擺事實，講數據）色彩好與壞，其實就是比較打印的分辨率和保存時間。就清晰度來說，佳能最高能打印9600dpi分別率的畫面，是目前市場上分辨率最高的了，而且這款打印機采用了一種chromalife100的技術，能夠很好的抵抗日照和抗臭氧的作用，所保存100年也沒有問題。EPSON的色彩好？看看數據嘗試一下論色彩還是Epson好回答2：佳能的ip4200就能打印1微微升的墨滴了，EPSON6000多元的產品也只能打1.5微微升的墨滴

EPSON700多元的產品也只能打4微微升的墨滴，佳能的ip1600才600多，就能打印2微微升的墨滴了。EPSON的色彩好？看看數據嘗試一下Epson還說能保存104年呢！我怎么比較你們誰說的對呀??？回答：當然不是要等100年，其實暴露在空氣和陽光下，很快就能比較了。EPSON雖然也承諾104年，但是要求的保存條件比佳能苛刻許多。比如，EPSON的照片很怕陽光，佳能采用的chromalife100的技術，能夠很好的抵抗日照。我能活100歲嗎？看看數據嘗試一下都說自己的產品好，其實都一樣回答1：（偷換概念，轉移話題）您說的對，說的再好也不如用著好。畢竟打印機是要長期使用的產品嗎！我們正是促銷期，您可以嘗試一下。看看用起來是不是方便，看看效果是不是理想。都是說的好那就試一試現(xiàn)在的產品功能同質化很嚴重，功能基本都一樣。回答1：您說的沒錯，就是在功能基本相同的時候，最能看出差距的就是性價比了。在功能處于同一個等級的時候，價格最能說明問題?；卮?：要看出區(qū)別也很簡單，您在基本功能相同的時候，比較一下價格就可以了。都是說的好那就試一試現(xiàn)在的產品功能同質化很嚴重，功能基本都一樣。回答3：除了價格，還有外觀，打印機已經成為一個環(huán)境的重要組成部分了。如果您的辦公環(huán)境很時尚，那么您的辦公設備也應該很時尚才對，如果只有打印機很保守，豈不破壞了您整個辦公氛圍。PIXMA系列產品的外型都非常有個性，您看……都是說的好那就試一試五字真經1、試：對付顧客的主觀認識、道聽途說，最好

的辦法就是試；2、比：只要我們的產品有優(yōu)勢的方面，都可以

拿出來和競爭對手比較；3、算：當顧客因為價格問題不能接受時，就要

為顧客算一筆未來的成本帳；4、轉：當顧客用競品的優(yōu)勢和我們的劣勢比的

時候，就要轉移中心，淡化對手優(yōu)勢，

強化我們的優(yōu)勢；5、摳：當顧客感到產品同質化嚴重的時候，就

要摳細節(jié)，功能相同，摳價格；價格相

同摳功能試一試、比一比、算一算、轉一轉、摳一摳?？傮w調控場地規(guī)范活動監(jiān)管人員規(guī)范時間進程總體調控活動監(jiān)控管理時間進程安排職責明確前期培訓籌備期項目監(jiān)控執(zhí)行中項目監(jiān)控監(jiān)控方式---電話監(jiān)控電話訪問監(jiān)控表

訪問時間：2005年12月5日訪問店名：XX訪問店內經理：XX訪問內容：1、工作人員到崗、離崗時間2、工作人員工作態(tài)度訪問工作人員：XX訪問內容：1、當日反饋狀況2、當日主要問題采取不定時抽查監(jiān)控方式每個活動日隨機訪問1-2次通過店內監(jiān)管人員訪問工作人員狀況采取不定時抽查監(jiān)控方式活動日內隨機現(xiàn)場監(jiān)控現(xiàn)場工作檢查記錄訪問時間：2005年12月5日訪問店名：XX訪問店內經理：XX訪問內容：1、工作人員工作狀況（服裝、狀態(tài)、人流）2、工作人員工作匯報；問題解決3、物品保管、擺放、補充狀況4、填寫工作記錄監(jiān)控方式---現(xiàn)場監(jiān)控監(jiān)控方式---現(xiàn)場監(jiān)控采取不定時抽查監(jiān)控方式活動日內隨機現(xiàn)場監(jiān)控現(xiàn)場工作檢查記錄訪問時間：2005年12月5日訪問店名：XX訪問店內經理：XX訪問內容：1、工作人員工作狀況（服裝、狀態(tài)、人流）2、工作人員工作匯報；問題解決3、物品保管、擺放、補充狀況4、填寫工作記錄執(zhí)行層面的核心問題1、促銷員的素質

建議：通過筆試＼面試結合的方式；

建議：由管理