某項(xiàng)目營(yíng)銷策劃深度提案

**國(guó)際營(yíng)銷策劃深度提案銷售準(zhǔn)備期產(chǎn)品深化對(duì)辦公類物業(yè)的相關(guān)配置要求：如軟硬件設(shè)備設(shè)施，外立面的風(fēng)格設(shè)計(jì)，空調(diào)和電梯的品牌及功能要求，大堂、電梯廳的裝修標(biāo)準(zhǔn)建議，功能區(qū)域劃分，戶型面積分割等細(xì)節(jié)工作。對(duì)商業(yè)部分的動(dòng)線分析，業(yè)態(tài)的劃分，面積分割建議等細(xì)節(jié)工作。設(shè)備設(shè)施及裝修標(biāo)準(zhǔn)建議一、寫字樓部分1、公共區(qū)域裝修大堂：高檔次商務(wù)裝修，裝飾風(fēng)格簡(jiǎn)約、現(xiàn)代電梯：A、B座各設(shè)置4部1.15t、2m/s門窗：A、B座雙開玻璃戶門（配金屬拉手）；外窗為L(zhǎng)OW-E中空玻璃，高級(jí)鋁合金窗框衛(wèi)生間：每層公共衛(wèi)生間高級(jí)光潔墻面、防滑地面、防潮吊頂、“美標(biāo)”或同檔次合資潔具2、寫字樓室內(nèi)裝修墻面：“立邦”三合一或同檔高級(jí)乳膠漆墻面；地面：水泥壓光地面，上鋪高級(jí)防靜電地毯（踢腳線和地毯在收樓后由物業(yè)公司統(tǒng)一鋪設(shè)），設(shè)高級(jí)踢線；頂棚：高級(jí)乳膠漆頂棚，空調(diào)管線和風(fēng)口部位設(shè)石膏板吊頂；茶水間、衛(wèi)生間：上下水管線入管道豎井，管道甩口裸露并保護(hù)，交房后由物業(yè)公司鋪設(shè)地毯時(shí)統(tǒng)一封堵；隔墻均不做。3、設(shè)備設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)供電：雙回路供電，按80W/M上標(biāo)設(shè)計(jì)消防：大廈裙樓及地庫(kù)及塔樓公共區(qū)域設(shè)置自動(dòng)噴淋及消火栓系統(tǒng)。采用控制中心智能報(bào)警系統(tǒng)，且有火災(zāi)報(bào)警、聯(lián)運(yùn)控制、緊急廣播切換等功能。通訊：100M網(wǎng)絡(luò)帶寬、有線及衛(wèi)星天線電視系統(tǒng)、戶內(nèi)空調(diào)系統(tǒng)：名牌戶式中央空調(diào)，安裝到位；熱水系統(tǒng)：公共衛(wèi)生間提供熱水；安防系統(tǒng)：地下車庫(kù)、大堂、電梯內(nèi)及主要通道等位置設(shè)置監(jiān)控系統(tǒng)；辦公單元內(nèi)及大堂保安臺(tái)設(shè)緊急報(bào)警按鈕；三層面向屋頂花園房間設(shè)置玻璃破碎探測(cè)器；大廈設(shè)有電子巡更系統(tǒng)；樓宇自控系統(tǒng)：可為大廈內(nèi)主要機(jī)電系統(tǒng)進(jìn)行有效合理控制。供熱系統(tǒng)：整個(gè)項(xiàng)目熱源來(lái)自市政熱力系統(tǒng)，經(jīng)由地下一層換熱站換熱后，將二次熱力供向各服務(wù)區(qū)域。通風(fēng)系統(tǒng)：商業(yè)區(qū)設(shè)有新風(fēng)及加濕系統(tǒng)，機(jī)組設(shè)在各層空調(diào)機(jī)房。公共區(qū)的衛(wèi)生間、廚房以及機(jī)電房、地下車庫(kù)均設(shè)集中排風(fēng)系統(tǒng)。防排煙系統(tǒng)：地下車庫(kù)、地下層管理用房及員工餐廳、廚房以及樓梯間、前室、合用前室等均按消防要求設(shè)置了相應(yīng)的機(jī)械排煙及正壓送風(fēng)系統(tǒng)。綜合布線系統(tǒng)：遵循國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)EIA/TIA568A，多模光纖數(shù)據(jù)主干，超5類水平電纜，星形網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)，用戶獨(dú)享100M網(wǎng)絡(luò)帶寬，提供高速接入Internet服務(wù)。信息點(diǎn)設(shè)計(jì)指標(biāo)為1對(duì)/10m上標(biāo)設(shè)計(jì)。給水系統(tǒng)：變頻分區(qū)給水系統(tǒng)。塔樓采用分區(qū)變頻供水方式，有效防止用水之二次污染。塔樓分戶水表出戶集中設(shè)置，無(wú)須入戶讀表，方便小業(yè)主及物業(yè)管理。大廈設(shè)中水處理及中水供水系統(tǒng)，以滿足節(jié)約用水及環(huán)保之要求。電視：設(shè)有有線及衛(wèi)星天線電視系統(tǒng)，整個(gè)系統(tǒng)帶寬為800M-1GHZ，提供VOD點(diǎn)播數(shù)據(jù)服務(wù)等業(yè)務(wù)，除可接受北京市光纜60余套有線電視節(jié)目外，還可接收包括衛(wèi)視中文臺(tái)、衛(wèi)視音樂臺(tái)等境外衛(wèi)星電視節(jié)目。停車管理系統(tǒng)：對(duì)“臨時(shí)停車”及“固定長(zhǎng)期停車車輛”進(jìn)行智能化管理。地下二層為立體停車庫(kù)，該系統(tǒng)可與“停車管理系統(tǒng)”通訊，統(tǒng)一管理，對(duì)出庫(kù)車輛進(jìn)行識(shí)別。4、建筑立面外墻：鋁幕及玻璃幕墻，配以少量高級(jí)石材。玻璃幕墻采用LOW-E中空保溫安全玻璃。二、商業(yè)部分除以上標(biāo)準(zhǔn)之外，建議安排店招及路引系統(tǒng)等。寫字樓部分優(yōu)化建議在設(shè)計(jì)可行的前提下，為滿足辦公類人群的使用要求，我們建議對(duì)G、H棟寫字樓戶型及結(jié)構(gòu)進(jìn)行如下調(diào)改：原H座平面H座優(yōu)化建議及文字說(shuō)明：1、建議調(diào)整現(xiàn)分戶方案，具體調(diào)整方案有三種：方案一：一梯四戶，一邊兩戶方案二：一梯兩戶，一邊一戶方案三：一梯多戶，一邊兩戶，一邊多戶。三種方案也可以共存于不同樓層。其中一邊兩戶可實(shí)行兩種細(xì)分方案。2、建議防火門全部采用高檔木質(zhì)防火門。3、單元戶門建議全部采用邊開形式，盡量避免中間開門。4、過小的戶型建議就近與大戶型合并。5、大戶型戶內(nèi)除側(cè)廚預(yù)留廚房條件以外，建議取消其余廚房及相應(yīng)管道。6、在不影響使用的情況下，除在總裁辦保留小衛(wèi)生間以外，建議取消戶型內(nèi)的其余小衛(wèi)生間。戶內(nèi)其他人員一律使用公共衛(wèi)生間。原G座平面G棟優(yōu)化建議及文字說(shuō)明：1、將衛(wèi)生間翻至現(xiàn)公共區(qū)域，由戶內(nèi)衛(wèi)生間轉(zhuǎn)換為公共衛(wèi)生間。在規(guī)范允許的情況下，建議只設(shè)一個(gè)公共衛(wèi)生間。2、將公共區(qū)域的管井由現(xiàn)狀的橫向設(shè)置調(diào)為沿公共區(qū)域側(cè)墻縱向設(shè)置。3、將戶內(nèi)的廚房及相應(yīng)管道取消。另外，針對(duì)上次貴司提出的伸縮縫處理問題，我們認(rèn)為只要不在伸縮縫位置開門，處理難度不大。整體營(yíng)銷方案根據(jù)產(chǎn)品定位，制定整體營(yíng)銷方案，此方案應(yīng)分階段考慮，各階段推廣方案以及推廣方式、推廣媒體選擇、推廣費(fèi)用預(yù)估，專業(yè)服務(wù)廣告公司的選擇。一、階段劃分根據(jù)預(yù)售證取得的**的不確定性，特?cái)M定了4套排期方案。1、寫字樓預(yù)售證取得06年6月06年8月06年10月06年12月前期準(zhǔn)備期06.4—06..606.4—06..606.4—06..606.4—06..7預(yù)熱期06.6—06..806.6—06..806.4—06..1006.8—07..3開盤期06.8—06..906.8—06..906.10—07.4—07..5強(qiáng)銷期06.9—06..1106.9—06..11—07.6—07..9滯銷期06.12—077.406.12—077.407.1—07..3平穩(wěn)期07.4—07..1007.4—07..1007.4—07..1007.9—07..10尾盤期07.10—077.1207.10—077.1207.10—077.1207.10—077.122、商業(yè)預(yù)售證取得06年6月06年8月06年10月06年12月前期準(zhǔn)備期06.6—06..12預(yù)熱期07.1—07..4開盤期07.4—07..5強(qiáng)銷期07.6—07..9尾盤期07.10—077.12二、各階段媒體選擇及廣告配合（以06年8月取得預(yù)售證估算）第一階段（前期準(zhǔn)備期）平面設(shè)計(jì)廣告公司選定（預(yù)計(jì)費(fèi)用：8萬(wàn)元）包裝準(zhǔn)備：銷售道具：沙盤、銷售海報(bào)、樓書、單頁(yè)的設(shè)計(jì)、網(wǎng)站（預(yù)計(jì)費(fèi)用：20萬(wàn)元）戶外媒體：現(xiàn)場(chǎng)圍檔設(shè)計(jì)制作、交通路牌的設(shè)計(jì)制作及報(bào)廣（預(yù)計(jì)費(fèi)用：60萬(wàn)元）階段推廣費(fèi)用小計(jì)：88萬(wàn)第二階段（預(yù)熱期）推廣方式：試探性的廣而告之，檢驗(yàn)市場(chǎng)反應(yīng)，確認(rèn)產(chǎn)品賣點(diǎn)，尋求以最佳方式表現(xiàn)產(chǎn)品特征。媒體選擇：主打報(bào)紙：北京青年報(bào)、新京報(bào)；輔助報(bào)刊：北京晚報(bào)、北京晨報(bào)（預(yù)計(jì)費(fèi)用：70萬(wàn)元）主打電臺(tái)：北京交通臺(tái)；輔助電臺(tái)：musicradio，國(guó)際廣播電臺(tái)（預(yù)計(jì)費(fèi)用：50萬(wàn)元）其他渠道：新浪，焦點(diǎn)，搜房網(wǎng)，寫字樓和俱樂部的液晶電視（預(yù)計(jì)費(fèi)用：20萬(wàn)元）相關(guān)軟性宣傳（預(yù)計(jì)費(fèi)用：10萬(wàn)元）階段推廣費(fèi)用小計(jì)：150萬(wàn)第三階段（開盤期）推廣方式：加大力度宣傳寫字樓開盤火爆熱銷，銷售進(jìn)度節(jié)節(jié)攀升，造成人氣極旺印象媒體選擇：主打報(bào)紙：北京青年報(bào)、新京報(bào)（預(yù)計(jì)費(fèi)用：100萬(wàn)元）主打電臺(tái)：北京交通臺(tái)；輔助電臺(tái)：musicradio，國(guó)際廣播電臺(tái)（預(yù)計(jì)費(fèi)用：30萬(wàn)元）其他渠道：新浪，焦點(diǎn)，搜房網(wǎng)，寫字樓和俱樂部的液晶電視（預(yù)計(jì)費(fèi)用：10萬(wàn)元）開盤活動(dòng)（預(yù)計(jì)費(fèi)用：30萬(wàn)元）軟性宣傳及DM（預(yù)計(jì)費(fèi)用：20萬(wàn)元）階段推廣費(fèi)用小計(jì)：190萬(wàn)第四階段（強(qiáng)銷期）推廣方式：炒作寫字樓旺銷場(chǎng)面，另外再結(jié)合促銷主題訴求寫字賣點(diǎn)媒體選擇：主打報(bào)紙：北京青年報(bào)、新京報(bào)；輔助報(bào)刊：北京晚報(bào)、北京晨報(bào)（預(yù)計(jì)費(fèi)用：140萬(wàn)元）其他渠道：新浪，焦點(diǎn)，搜房網(wǎng)，寫字樓和俱樂部的液晶電視（預(yù)計(jì)費(fèi)用：30萬(wàn)元）銷售道具制作（預(yù)計(jì)費(fèi)用：5萬(wàn)元）軟性宣傳（預(yù)計(jì)費(fèi)用：25萬(wàn)元）階段推廣費(fèi)用小計(jì)：200萬(wàn)第五階段（滯銷期）推廣方式：在此期間建議導(dǎo)入商業(yè)部分宣傳推廣，以保持項(xiàng)目市場(chǎng)形象及銷售的連續(xù)性媒體選擇：商業(yè)主打報(bào)紙：北京青年報(bào)、新京報(bào)（預(yù)計(jì)費(fèi)用：50萬(wàn)元）商業(yè)銷售道具：沙盤、銷售海報(bào)、樓書、單頁(yè)（預(yù)計(jì)費(fèi)用：10萬(wàn)元）商業(yè)軟性宣傳（預(yù)計(jì)費(fèi)用：5萬(wàn)元）階段推廣費(fèi)用小計(jì)：65萬(wàn)第六階段（寫字樓銷售平穩(wěn)期）/（商業(yè)開盤期—強(qiáng)銷期）推廣方式：以投資回報(bào)主題訴求底商投資價(jià)值，并以銷售進(jìn)度吸引更多投資者，造成搶購(gòu)之勢(shì)媒體選擇：主打報(bào)紙：北京青年報(bào)、新京報(bào)（預(yù)計(jì)費(fèi)用：200萬(wàn)元）印刷媒體：銷售海報(bào)、樓書、單頁(yè)（預(yù)計(jì)費(fèi)用：50萬(wàn)元）戶外媒體：現(xiàn)場(chǎng)圍墻、交通路牌（預(yù)計(jì)費(fèi)用：100萬(wàn)元）商業(yè)開盤活動(dòng)（預(yù)計(jì)費(fèi)用：30萬(wàn)元）軟性宣傳及DM（預(yù)計(jì)費(fèi)用：20萬(wàn)元）階段推廣費(fèi)用小計(jì)：400萬(wàn)第七階段（收尾期）推廣方式：以促銷主題訴求項(xiàng)目即將清盤，機(jī)會(huì)僅存媒體選擇：主打報(bào)紙：北京青年報(bào)、新京報(bào)（預(yù)計(jì)費(fèi)用：50萬(wàn)元）戶外媒體：交通路牌（預(yù)計(jì)費(fèi)用：20萬(wàn)元）入住活動(dòng)（預(yù)計(jì)費(fèi)用：30萬(wàn)元）階段推廣費(fèi)用小計(jì)：100萬(wàn)推廣費(fèi)用總計(jì)（含平面廣告公司月費(fèi)）：1193萬(wàn)證件配合根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃，對(duì)開發(fā)商索取的各種證件的**要求。通過上述**安排可以看出，如果能在06年8月取得預(yù)售證最為理想。售樓處物業(yè)管理對(duì)二期售樓處選址及要求，對(duì)售樓處進(jìn)行管理的物業(yè)公司服務(wù)要求等工作。綜合考慮項(xiàng)目周邊環(huán)境，建議收回原售樓處（現(xiàn)彩票中心）作為二期銷售現(xiàn)場(chǎng)仍為首選，主要因?yàn)椋?、可視性較強(qiáng)2、在區(qū)域內(nèi)屬于臨街建筑，可達(dá)性強(qiáng)，對(duì)其他項(xiàng)目客源可造成分流對(duì)物業(yè)管理要求：保安、保潔形象及禮儀；水吧服務(wù)；停車管理等。現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓處現(xiàn)場(chǎng)以及施施工現(xiàn)場(chǎng)的包包裝建議，如如圍擋、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)車位、燈箱箱、道旗、看看房通道等。銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝除了了常規(guī)的戶外外及室內(nèi)接待待區(qū)域裝飾以以外，需要重重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的有有以下幾點(diǎn)：：外部：1、注意與周邊項(xiàng)目目的差異化；；2、銷售處可視性要要強(qiáng)，建議配配備夜間照明明設(shè)施或霓虹虹燈3、標(biāo)識(shí)文字簡(jiǎn)潔清清晰；4、銷售現(xiàn)場(chǎng)與施工工現(xiàn)場(chǎng)保持連連通性的基礎(chǔ)礎(chǔ)上在空間上上也要相對(duì)隔隔離；5、看房通首整潔便便捷，工地圍圍檔可識(shí)別性性要高。內(nèi)部：1、銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)部氛氛圍用鮮艷色色彩烘托現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氛；2、內(nèi)部裝修配飾應(yīng)應(yīng)保持舒適不不懶散、大氣氣不張揚(yáng)的風(fēng)風(fēng)格原則；3、前臺(tái)接待位置能能夠觀察到客客戶進(jìn)入銷售售中心前；4、茶水臺(tái)設(shè)置便于于環(huán)顧賣場(chǎng)；；5、銷售中心內(nèi)部客客戶動(dòng)線形成成環(huán)流；6、有背景音樂設(shè)備備；7、談判桌（沙發(fā)）間間隔擺放，保保持一定距離離；8、設(shè)立兩間以上單單獨(dú)簽約談判判室。銷售工具對(duì)銷售工具的提前前準(zhǔn)備，如效效果圖、沙盤盤、樓書、戶戶型圖、各種種宣傳用品、禮禮品、產(chǎn)品展展示所需物品品等等。除了貴司所述的常常規(guī)工具以外外，我司強(qiáng)調(diào)調(diào)以下幾點(diǎn)：：1、由于項(xiàng)目所在地地的優(yōu)勢(shì)不言言而喻，要制制作整體區(qū)域域沙盤突出區(qū)區(qū)位優(yōu)勢(shì)；2、將已經(jīng)確定的建建筑材料做詳詳細(xì)展示；3、將銷售現(xiàn)場(chǎng)保安安、保潔也當(dāng)當(dāng)作銷售道具具，對(duì)保安，保保潔公司提出出具體要求；；4、對(duì)于樣板間的選選址要突出戶戶型優(yōu)勢(shì)，由由于貴司項(xiàng)目目主打商主概概念，故裝修修風(fēng)格及配飾飾要現(xiàn)代、簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔、有品味味，充分體現(xiàn)現(xiàn)戶型優(yōu)勢(shì)。銷售實(shí)施期銷售管理有一整套銷售管理理方案，針對(duì)對(duì)不同時(shí)期有有相應(yīng)管理體體系和制度。對(duì)于項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售售管理方面，我我司除了按照照上東經(jīng)紀(jì)銷銷售部管理制制度進(jìn)行專業(yè)業(yè)化常規(guī)化管管理以外，還還會(huì)根據(jù)**國(guó)際項(xiàng)目不不同周期的特特點(diǎn)有針對(duì)性性的進(jìn)行管理理管理。進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)，首首先要明確我我司現(xiàn)場(chǎng)銷售售經(jīng)理與貴司司現(xiàn)場(chǎng)直屬領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，保證溝溝通渠道的暢暢通，確保我我司現(xiàn)場(chǎng)銷售售經(jīng)理反饋給給貴司信息的的及時(shí)有效性性。我司會(huì)本本著開發(fā)公司司工作人員都都是甲方領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的姿態(tài)做好好現(xiàn)場(chǎng)工作。一、銷售準(zhǔn)備期重重點(diǎn)管理方向向1、對(duì)于進(jìn)場(chǎng)的新員員工進(jìn)行貴司司企業(yè)文化灌灌輸，使我司司員工充分理理解貴司經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念，有利利于加深未來(lái)來(lái)對(duì)于貴司產(chǎn)產(chǎn)品的理解，有有利于對(duì)客戶戶的表達(dá)。具體措施：對(duì)于貴貴司資料的發(fā)發(fā)放講解，組組織貴司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、員工與我我司現(xiàn)場(chǎng)人員員進(jìn)行充分的的溝通交流。最最終進(jìn)行考核核。2、對(duì)于產(chǎn)品基礎(chǔ)知知識(shí)的詳細(xì)理理解。具體措施：對(duì)于貴貴司提供的銷銷售資料進(jìn)行行學(xué)習(xí)，在熟熟悉的基礎(chǔ)上上請(qǐng)貴司相關(guān)關(guān)工作人員進(jìn)進(jìn)行講解，后后形成經(jīng)過貴貴司確認(rèn)得書書面專案手冊(cè)冊(cè)，根據(jù)手冊(cè)冊(cè)內(nèi)容進(jìn)行考考核。二、開盤銷售期重重點(diǎn)管理方向向1、對(duì)于項(xiàng)目推廣思思路的理解，保保持銷售與推推廣步調(diào)統(tǒng)一一。具體措施：請(qǐng)營(yíng)銷銷策劃人員對(duì)對(duì)推廣主線及及平面廣告或或者營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)等推廣內(nèi)容容現(xiàn)場(chǎng)講解。2、有效利用廣告效效應(yīng)，提高留留電數(shù)量，增增加約訪數(shù)量量。具體措施：將留電電數(shù)量、約訪訪數(shù)量例如考考核指標(biāo)。3、充分利用老客戶戶帶來(lái)成交。具體措施：開展一一期業(yè)主的電電話回訪工作作，開展一期期業(yè)主的直投投工作。三、強(qiáng)銷期重點(diǎn)管管理方向1、將分解后的銷售售任務(wù)施加到到每個(gè)銷售人人員身上，實(shí)實(shí)現(xiàn)較高銷售售業(yè)績(jī)。具體措施：制定末末位淘汰制度度，制定獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)機(jī)制。2、要求約訪人數(shù)，要要求接訪**，從而提高高成交率。具體措施：將約訪訪人數(shù)，接訪訪**列入考核指指標(biāo)中。3、提高已經(jīng)成交客客戶介紹新客客戶的成交率率。具體措施：執(zhí)行客客戶回訪制度度。四、尾盤期重點(diǎn)管管理方向1、出于節(jié)省廣告投投放的角度，提提高來(lái)電、來(lái)來(lái)訪客戶及老老客戶介紹的的成交率。具體措施：利用各各方面優(yōu)勢(shì)打打動(dòng)客戶購(gòu)買買，特別是準(zhǔn)準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)及及銷控技巧，引引導(dǎo)成交。2、做好客戶售后服服務(wù)工作，保保質(zhì)保量完成成成交客戶入入住工作具體措施：采用銷銷售人員傭金金留存制度。3、初步處理客戶投投訴工作。具體措施：積極聽聽取客戶意見見，做好記錄錄，進(jìn)行初步步解釋，需要要轉(zhuǎn)達(dá)貴司的的，做好交接接工作，保證證溝通的及時(shí)時(shí)有效性。注：我司已將《銷銷售現(xiàn)場(chǎng)管理理制度》裝訂訂成冊(cè)作為此此次提案附件件。銷售培訓(xùn)有一整套完善的培培訓(xùn)計(jì)劃和體體系，要將培培訓(xùn)工作貫徹徹在銷售工作作中的每個(gè)階階段和每個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)。銷售中心培訓(xùn)內(nèi)容容1、銷售部人員培訓(xùn)訓(xùn)-公司背景及及項(xiàng)目知識(shí)、詳詳細(xì)介紹公司司情況：公司司背景、公眾眾形象、公司司目標(biāo)（項(xiàng)目目推廣目標(biāo)和和公司發(fā)展目目標(biāo)）2、售人員的行為準(zhǔn)準(zhǔn)則、內(nèi)部分分工、工作流流程、個(gè)人收收入目標(biāo)、物物業(yè)詳情：項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)模、定定位、設(shè)施、買買賣條件、物物業(yè)周邊環(huán)境境、公共設(shè)施施、交通條件件、該區(qū)域的的城市發(fā)展計(jì)計(jì)劃，宏觀及及微觀經(jīng)濟(jì)因因素對(duì)物業(yè)的的影響情況3、項(xiàng)目特點(diǎn)A、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)內(nèi)容及特點(diǎn)，包包括景觀、立立面、建筑組組團(tuán)、容積率率、綠化率；；B、平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及及特點(diǎn)，包括括總戶數(shù)、總總建筑面積、總總單元數(shù)、單單套面積、戶戶型圖、戶型型優(yōu)缺點(diǎn)、深深、寬、高等等；C、項(xiàng)目的優(yōu)劣分析析；D、項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包包括價(jià)格、付付款方式、策策略定位、銷銷售目標(biāo)、推推廣手段競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣劣分析及對(duì)策策劃業(yè)務(wù)基礎(chǔ)礎(chǔ)培訓(xùn)、國(guó)家家及地區(qū)相關(guān)關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的的政策法規(guī)、稅稅費(fèi)規(guī)定；E、房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)、建筑常識(shí)識(shí)①術(shù)語(yǔ)、常識(shí)的理解解②建筑識(shí)圖③計(jì)算戶型面積F、銀行按揭知識(shí)，涉涉及房地產(chǎn)交交易的費(fèi)用國(guó)國(guó)家、地區(qū)的的宏觀經(jīng)濟(jì)政政策，當(dāng)?shù)氐牡姆康禺a(chǎn)走勢(shì)勢(shì)、公司制度度、架構(gòu)和財(cái)財(cái)務(wù)制度G、銷售技巧：售樓樓過程中的洽洽談技巧①如何以問題套答案案②詢問客戶的需求、經(jīng)經(jīng)濟(jì)情況、期期望等③掌握買家心理④展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握握技巧⑤推銷技巧⑥語(yǔ)言技巧⑦身體語(yǔ)言技巧H、簽訂買賣合同的的程序：售樓樓部簽約程序序①辦理按揭及計(jì)算②入住程序及費(fèi)用③合同說(shuō)明④其他法律文件I、展銷會(huì)簽訂合同同的技巧和方方法①訂金的靈活處理②客戶跟蹤J、物業(yè)管理課程：：①物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)②管理規(guī)則③公共契約K、銷售模擬：①以實(shí)際樓盤為例實(shí)實(shí)習(xí)，運(yùn)用所所學(xué)的全部方方法技巧完成成一個(gè)交易②利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待待中心、樣板板房模擬銷售售過程及時(shí)講講評(píng)、總結(jié)、必必要時(shí)再次實(shí)實(shí)習(xí)模擬實(shí)地地參觀他人展展銷現(xiàn)場(chǎng)銷售節(jié)奏結(jié)合銷售計(jì)劃，有有合理的銷售售節(jié)奏控制方方法和手段。上東經(jīng)紀(jì)憑借以往往銷售經(jīng)驗(yàn)并并結(jié)合項(xiàng)目工工程進(jìn)度，初初步擬定銷售售節(jié)奏如下：：1、寫字樓開盤期強(qiáng)銷期滯銷期平穩(wěn)期收尾期期間06.8—06..906.9—06..1106.12—077.407.4—07..1007.10—077.12寫字樓20%35%5%35%5%2、商業(yè)開盤期強(qiáng)銷期收尾期期間07.4—07..507.6—07..907.10—077.12商業(yè)15%60%25%銷控手法：寫字樓：準(zhǔn)備期內(nèi)內(nèi)進(jìn)行客戶積積累；開盤時(shí)時(shí)以低價(jià)入市市，盡可能擴(kuò)擴(kuò)大銷售額；；保持期內(nèi)以以先推大戶型型為主，減小小銷售風(fēng)險(xiǎn)；；在熱銷期內(nèi)內(nèi)以推小戶型型為主，利用用推廣配合炒炒作項(xiàng)目銷售售火爆，造成成搶購(gòu)場(chǎng)面；；尾盤以促銷銷策略清盤。底商：利用合理的的動(dòng)線規(guī)劃、價(jià)價(jià)格策略及銷銷控手法，以以直銷及坐銷銷相結(jié)合的模模式，憑借底底商的地段、后后期經(jīng)營(yíng)管理理、投資回報(bào)報(bào)及未來(lái)前景景吸引投資人人、經(jīng)營(yíng)商戶戶等買家。制定銷售與回款計(jì)計(jì)劃制定合理銷售計(jì)劃劃，并根據(jù)此此計(jì)劃制定回回款計(jì)劃，要要求合理可行行。根據(jù)以上的銷售節(jié)節(jié)奏及首次提提案建議的銷銷售價(jià)格（寫寫字樓：14500元、底商：25000元），回款款計(jì)劃如下：：一、寫字樓回款（單單位：億元）期間銷售比例銷售金額首付金額回款金額開盤期06.0820%1.160.3480強(qiáng)銷期06.0935%10.30.81206.100.630.1890.706.110.40.120.441滯銷期06.125%0.10.030.2807.10.050.0150.0707.20.040.0120.03507.30.10.030.028平穩(wěn)期07.435%0.150.0450.0707.50.180.0540.09607.60.250.0750.12607.70.250.0750.17507.80.350.1050.17507.90.450.1350.24507.100.40.120.315收尾期07.115%0.290.060.2807.12000.14二、底商回款（單單位：千萬(wàn)元元）期間銷售比例銷售金額首付金額回款金額開盤期07.415%0.120.048007.50.180.0720.072強(qiáng)銷期07.660%0.30.120.10807.70.40.160.1807.80.30.120.2407.90.20.080.18收尾期07.1025%0.250.10.1207.110.250.10.1507.12000.15說(shuō)明：以上回款計(jì)計(jì)劃主要以各各階段回款比比例為基礎(chǔ)，寫寫字樓部分按按三成首付計(jì)計(jì)算，底商部部分按四成首首付計(jì)算而得得?？蛻舴?wù)要求能完成合同登登記備案的辦辦理工作，按按揭資料的催催交等全面工工作。上東經(jīng)紀(jì)客戶服務(wù)務(wù)部工作內(nèi)容容簡(jiǎn)述隨著地產(chǎn)市場(chǎng)不斷斷發(fā)展成熟，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白白熱化階段，從從早期的地段段競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)逐漸開開始向品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。上上東經(jīng)紀(jì)客服服工作本著“為客戶著想想，讓客戶滿滿意”的宗旨，推推行全程服務(wù)務(wù)模式，致力力于客戶服務(wù)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展展。上東經(jīng)紀(jì)紀(jì)客服內(nèi)容涉涉及貸款辦理理、合同備案案及按揭、房房屋產(chǎn)權(quán)證辦辦理、增值服服務(wù)四方面，具具體服務(wù)內(nèi)容容如下：一、銷售前期的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作1、在房地局交易網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)建立開發(fā)發(fā)商及項(xiàng)目初初始信息的錄錄入及申報(bào)；；2、項(xiàng)目的房地局預(yù)預(yù)售登記前期期備案工作；；3、期房網(wǎng)上簽約的的基礎(chǔ)信息建建立及申報(bào)；；4、配合開發(fā)商進(jìn)行行網(wǎng)簽預(yù)售合合同的內(nèi)部制制定與審核。二、銷售過程中的的配合工作1、現(xiàn)場(chǎng)銷控管理；；2、來(lái)電、來(lái)訪及成成交客戶的基基礎(chǔ)信息統(tǒng)計(jì)計(jì)、分析；3、日常銷售數(shù)據(jù)的的錄入、統(tǒng)計(jì)計(jì)及整理；4、欠款的催收、跟跟進(jìn)及回款情情況的統(tǒng)計(jì)、上上報(bào)；5、銷售數(shù)據(jù)的匯總總及報(bào)表制作作；6、簽約合同的制作作及審核；7、網(wǎng)簽合同的預(yù)售售登記及注銷銷工作；8、合同及客戶資料料的登記、存存檔及管理；；9、現(xiàn)場(chǎng)按揭工作的的管理及放款款進(jìn)程的跟進(jìn)進(jìn)；10、審查借款合同及及客戶按揭資資料的催收；；11、及時(shí)了解掌握各各家按揭銀行行的最新要求求及國(guó)家貸款款政策；12、對(duì)逾期還貸的客客戶進(jìn)行催收收、跟進(jìn)；13、銀行放款速度的的監(jiān)控及放款款情況的統(tǒng)計(jì)計(jì)、上報(bào)。三、銷售后期的服服務(wù)工作1、竣工后進(jìn)行項(xiàng)目目的產(chǎn)權(quán)初始始登記工作；；2、完成房地局內(nèi)的的預(yù)售轉(zhuǎn)現(xiàn)房房備案登記工工作；3、進(jìn)行現(xiàn)房網(wǎng)上簽簽約基礎(chǔ)信息息轉(zhuǎn)換及申報(bào)報(bào)；4、配合開發(fā)商進(jìn)行行網(wǎng)簽現(xiàn)房合合同的內(nèi)部制制定與審核工工作；5、為開發(fā)商及客戶戶進(jìn)行權(quán)屬轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移登記、變變更登記、注注銷登記工作作；6、對(duì)于銀行按揭客客戶進(jìn)行產(chǎn)權(quán)權(quán)證的抵押登登記工作；7、產(chǎn)權(quán)證辦理完畢畢后的領(lǐng)取發(fā)發(fā)放工作；8、移交與開發(fā)商相相關(guān)的客戶資資料及合同檔檔案。銷售結(jié)案期制定尾房銷售方案案制定前期的營(yíng)銷方方案和銷控的的實(shí)施，制定定尾房收盤方方案。根據(jù)排期，預(yù)計(jì)項(xiàng)項(xiàng)目尾盤銷售售期應(yīng)在07年10月—07年12月期間。一、工作重點(diǎn)1、滯銷戶型的推廣廣2、回款工作的推進(jìn)進(jìn)3、租賃業(yè)務(wù)的前期期準(zhǔn)備二、尾盤銷售條件件1、營(yíng)銷推廣資金有有限2、總平均價(jià)已經(jīng)基基本達(dá)到貴司司要求3、項(xiàng)目現(xiàn)房階段或或者準(zhǔn)現(xiàn)房階階段4、有相對(duì)較大的已已成交客戶5、滯銷戶型為主三、尾盤階段銷售售方式尾盤銷售原則：節(jié)節(jié)省資金，提提高命中率，縮縮短銷售周期期。對(duì)于貴司項(xiàng)目尾盤盤銷售最佳時(shí)時(shí)機(jī)我司認(rèn)為為項(xiàng)目尾盤一一定是商業(yè)部部分。1、準(zhǔn)備工作確定項(xiàng)目尾盤階段段，并且已成成交均價(jià)滿足足貴司要求后后，對(duì)于項(xiàng)目目進(jìn)行整體降降格上漲，目目的是對(duì)已成成交客戶及市市場(chǎng)有良好的的回饋，還有有為尾房?jī)r(jià)格格優(yōu)惠奠定基基礎(chǔ)。2、具體措施外部：將戶外媒體信息變變更為“圓滿收關(guān)尾尾房回饋客戶戶”內(nèi)容，并對(duì)對(duì)所有已成交交客戶及銷售售人員能夠聯(lián)聯(lián)系到的客戶戶發(fā)布尾房回回饋信息，同同時(shí)發(fā)布優(yōu)惠惠內(nèi)容。根據(jù)客戶反饋，在在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)（大大堂）舉行銷銷售現(xiàn)場(chǎng)尾房房銷售活動(dòng)。內(nèi)部：提高銷售人員尾房房銷售傭金比比例，提高銷銷售人員積極極性。3、商業(yè)部分尾房針對(duì)商業(yè)部分尾房房建議經(jīng)“組合拳”的方式進(jìn)行行銷售。①開展招商——以租租待售②以多種形式對(duì)外促促銷，例如：：禮品贈(zèng)送、價(jià)價(jià)格優(yōu)惠等③宣傳成熟社區(qū)對(duì)商商業(yè)需求，以以投資前景吸吸引投資者及及經(jīng)營(yíng)者入住工作的辦理制定入住工作辦理理方案，以保保障入住工作作的順利完成成。入住接待流程圖業(yè)主到售樓處辦理入住手續(xù)，置業(yè)顧問全程陪同業(yè)主到售樓處辦理入住手續(xù)，置業(yè)顧問全程陪同經(jīng)紀(jì)公司客服部經(jīng)紀(jì)公司客服部律師事務(wù)所接待中心律師事務(wù)所接待中心開發(fā)商財(cái)務(wù)部開發(fā)商財(cái)務(wù)部經(jīng)紀(jì)公司財(cái)務(wù)部經(jīng)紀(jì)公司財(cái)務(wù)部物業(yè)公司客服部物業(yè)公司客服部物業(yè)公司財(cái)務(wù)部物業(yè)公司財(cái)務(wù)部物業(yè)公司驗(yàn)房中心領(lǐng)取鑰匙物業(yè)公司驗(yàn)房中心領(lǐng)取鑰匙入住流程第一步經(jīng)紀(jì)公司銷售部辦理地點(diǎn)：銷售中中心入住前置業(yè)顧問工作職責(zé)責(zé)：1、約定入住辦理***，寄發(fā)資料料。2、與業(yè)主約定入住住辦理**，告知需帶資料，并并提前一天統(tǒng)統(tǒng)計(jì)匯總報(bào)星星泰銷售部。3、填寫入住手冊(cè)并并將其中入住住通知書復(fù)印印2份交審核組組。4、每日50組，業(yè)業(yè)主入住置業(yè)業(yè)顧問全程陪陪同寄發(fā)入住相關(guān)資料料，包括：1、《入住手冊(cè)》2、辦理產(chǎn)權(quán)過戶一一覽表3、物業(yè)公司收費(fèi)明明細(xì)表及客戶戶表格、協(xié)議議。4、致業(yè)主的一封信信注：入住資料由銷銷售部統(tǒng)一填填寫完畢并復(fù)復(fù)印2份后，交審審核組統(tǒng)一寄寄送審核組工工作職責(zé)：1、審核《結(jié)算單》、《入入住通知書》2、復(fù)印《入住通知知書》并轉(zhuǎn)交交開發(fā)商協(xié)調(diào)調(diào)員3、聯(lián)系郵局、寄送送《入住通知知書》（集中中辦理）注：《入住通知書書》必須全部部以掛號(hào)信寄寄出。經(jīng)紀(jì)公司需履行的的其他職責(zé)：：按戶收集準(zhǔn)備客戶戶資料，包括括結(jié)算單、補(bǔ)補(bǔ)充協(xié)議產(chǎn)權(quán)辦理委托書及及表格入住流程第二步經(jīng)紀(jì)公司銷售部辦理地點(diǎn)：銷售中中心入住辦理工作先在在銷售中心（售售樓處）進(jìn)行行，辦理完畢畢后到現(xiàn)場(chǎng)物物業(yè)公司辦公公室領(lǐng)取驗(yàn)房房、鑰匙。業(yè)主辦理入住手續(xù)續(xù)由置業(yè)顧問問全程陪同。入住當(dāng)日工作內(nèi)容容：1、置業(yè)顧問：接待待業(yè)主，理清清業(yè)主資料，業(yè)業(yè)主未帶復(fù)印印件的由置業(yè)業(yè)顧問負(fù)責(zé)復(fù)復(fù)印。注：業(yè)主資料明細(xì)細(xì)，詳見《入入住須知》2、置業(yè)顧問：領(lǐng)取取《房?jī)r(jià)款結(jié)結(jié)算單》、《商商品房買賣合合同補(bǔ)充協(xié)議議》和相關(guān)表表格，讓業(yè)主主簽字確認(rèn)。3、控制辦理入住節(jié)節(jié)奏4、解答業(yè)主相關(guān)問問題入住流程第三步經(jīng)紀(jì)公司客服部11組辦理地點(diǎn)：銷售中中心工作內(nèi)容：1、確認(rèn)業(yè)主身份，收收集業(yè)主資料料2、收集《結(jié)算單》營(yíng)營(yíng)銷欄3、在《入住確認(rèn)單單》上簽字注：業(yè)主資料明細(xì)細(xì)，詳見《入入住須知》4、填寫《公共維修修基金分戶卡卡》入住流程第四步開發(fā)商財(cái)務(wù)部辦理地點(diǎn)：銷售中中心工作內(nèi)容：1、辦理購(gòu)房尾款補(bǔ)補(bǔ)差結(jié)算2、收集《結(jié)算單》營(yíng)營(yíng)銷欄3、查看客戶所有票票據(jù)，開具發(fā)發(fā)票4、收取產(chǎn)權(quán)辦理相相關(guān)費(fèi)用a、產(chǎn)權(quán)代辦費(fèi)b、印花稅c、測(cè)繪費(fèi)d、公共維修基金e、契稅在《入住確認(rèn)單》上上簽字入住流程第五步經(jīng)紀(jì)公司客服部22組辦理地點(diǎn)：銷售中中心工作內(nèi)容：開發(fā)商協(xié)調(diào)員：填填寫《出庫(kù)單單》《出庫(kù)單》業(yè)主欄欄作為憑證交交客戶到物業(yè)業(yè)公司辦理入入住手續(xù)；財(cái)財(cái)務(wù)欄當(dāng)日與與財(cái)務(wù)部交接接。經(jīng)紀(jì)公司客服部負(fù)負(fù)責(zé)：1、核對(duì)客戶相關(guān)票票據(jù)、入住確確認(rèn)單2、向業(yè)主提供《四四書》并簽字字確認(rèn)3、《入住情況說(shuō)明明》當(dāng)日完成成4、發(fā)放入住禮品入住流程第六步物業(yè)公司財(cái)務(wù)部辦理地點(diǎn)：物業(yè)辦辦公室客戶向物業(yè)公司交交納以下費(fèi)用用1、物業(yè)服務(wù)費(fèi)半半年2、有線電視初裝費(fèi)費(fèi)3、供暖費(fèi)領(lǐng)取電卡水卡煤氣氣卡入住流程第七步物業(yè)公司驗(yàn)房中心心辦理地點(diǎn)：物業(yè)辦辦公室物業(yè)公司及經(jīng)紀(jì)公公司置業(yè)顧問問陪同業(yè)主領(lǐng)領(lǐng)取鑰匙并驗(yàn)驗(yàn)房如果驗(yàn)收合格，物物業(yè)公司請(qǐng)業(yè)業(yè)主在《房屋屋驗(yàn)收表》簽簽字確認(rèn)客戶發(fā)現(xiàn)問題，標(biāo)標(biāo)注于《房屋屋驗(yàn)收表》置業(yè)顧問、物業(yè)公公司客服人員員和工程人員員分別在《房房屋驗(yàn)收表》上上簽字入住流程第八步相關(guān)服務(wù)辦理地點(diǎn)：物業(yè)辦辦公室現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)廠商有線電視網(wǎng)絡(luò)、電話注：現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)工作作由開發(fā)商與與經(jīng)紀(jì)公司各各派一名協(xié)調(diào)調(diào)員，統(tǒng)一協(xié)協(xié)調(diào)管理相關(guān)關(guān)事務(wù)。維保流程維保主要分兩大階階段，第一階階段是總包向向物業(yè)公司交交房，第二階階段是業(yè)主收收房。第一階段的維保負(fù)負(fù)責(zé)人為總包包，第二階段段的維保負(fù)責(zé)責(zé)人是物業(yè)公公司，第一與與第二階段的的維保流程基基本相同，現(xiàn)現(xiàn)就第二