贏(yíng)商網(wǎng)-2012年長(zhǎng)沙市伊麗莎白別墅營(yíng)銷(xiāo)策劃方案195631676

策伊麗莎白別墅-----營(yíng)銷(xiāo)，策劃方案

12345全案分析框架項(xiàng)目解讀區(qū)域解讀項(xiàng)目區(qū)位、環(huán)境、產(chǎn)品等本身屬性梳理項(xiàng)目所在區(qū)域構(gòu)成分析營(yíng)銷(xiāo)策略項(xiàng)目理解出貨計(jì)劃市場(chǎng)分析項(xiàng)目定位別墅。。。走進(jìn)。含浦板塊項(xiàng)目地塊所屬含浦板塊，地塊北靠岳麓山風(fēng)景名勝區(qū)，東臨湘江支流靳江河，西接長(zhǎng)潭高速西線(xiàn)，國(guó)道繞城公路合圍西南，區(qū)位價(jià)值優(yōu)越，景觀(guān)資源十分豐富，空氣和環(huán)境質(zhì)量?jī)?yōu)。項(xiàng)目所在區(qū)域，人文氣息十分濃厚，教師、醫(yī)生、公務(wù)員和高科技從業(yè)人員比重非常大。項(xiàng)目理解區(qū)域解讀根據(jù)長(zhǎng)沙市2003-2020城市總體規(guī)劃?；拘纬膳c區(qū)域性中心城市相匹配的城市功能結(jié)構(gòu)：按照“一主（城市主體、）兩次（河西、星馬新城）、四組團(tuán)（暮云、撈霞、高星、含埔組團(tuán)）”

。根據(jù)長(zhǎng)沙市2003-2020城市總體規(guī)劃，河西市區(qū)內(nèi)僅有2個(gè)板塊有地可以發(fā)展，而含浦是擁有發(fā)展用地最大的組團(tuán)；交通方面，含浦組團(tuán)由東向西將修5條主干道，南向北將修成6條主干道，同時(shí)，地鐵3號(hào)線(xiàn)也貫穿含浦；根據(jù)環(huán)境保護(hù)和環(huán)衛(wèi)設(shè)施規(guī)劃含浦是長(zhǎng)沙市唯一的一類(lèi)環(huán)境空氣質(zhì)量功能區(qū)，人文居住環(huán)境最佳。區(qū)域規(guī)劃根據(jù)含浦是長(zhǎng)株潭融城中河西的要沖之地，首先實(shí)現(xiàn)與湘潭的對(duì)接；長(zhǎng)潭西線(xiàn)的建設(shè)加強(qiáng)了含浦與湘潭的聯(lián)系，使湘潭、婁底進(jìn)入長(zhǎng)沙城區(qū)更為便捷；含浦依托大學(xué)城資源，為長(zhǎng)株潭地區(qū)提供尖端科研成果等服務(wù)；便捷的城市交通為湘潭、婁底的人群入居含浦提供了可能。區(qū)域前景在建設(shè)兩型社會(huì)的指導(dǎo)下，長(zhǎng)沙大河西先導(dǎo)區(qū)規(guī)劃總用地1200平方公里，“既不是普通的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，也不是傳統(tǒng)的城市新城”，其總體功能構(gòu)架是“一核、四區(qū)、三帶”，將采取實(shí)施城鄉(xiāng)統(tǒng)籌的一體化發(fā)展戰(zhàn)略。先導(dǎo)區(qū)：大河西先導(dǎo)區(qū)總用地1200平方公里，其中建設(shè)用地規(guī)模420平方公里，生態(tài)景觀(guān)綠地198平方公里，農(nóng)用地495平方公里,水體面積占87平方公里。核心區(qū)：核心區(qū)用地范圍為湘江以西，黃橋大道以東，北至黃金大道與岳麓區(qū)區(qū)界，南至含浦鎮(zhèn)與坪塘，包括岳麓區(qū)、含浦鎮(zhèn)、坪塘鎮(zhèn)、雷鋒鎮(zhèn)的用地范圍。用地面積總計(jì)416平方公里，岳麓區(qū)（139.07平方公里）、雷鋒鎮(zhèn)（62.2平方公里）、含浦鎮(zhèn)（87.82平方公里）、坪塘鎮(zhèn)（112平方公里）、高新區(qū)華龍金南村（15.11平方公里）。其中建設(shè)用地面積212平方公里。起步區(qū)：起步區(qū)范圍包括繞城線(xiàn)以西、黃橋大道以東、靳江河以北（含浦科教園），北邊以高新區(qū)拓展區(qū)為界（華龍村、金南村北界）的用地范圍。用地面積為124平方公里，其中建設(shè)用地面積為72平方公里。區(qū)域前景瀟湘大道西二環(huán)南二環(huán)西三環(huán)含浦大道軌道3號(hào)線(xiàn)本案含浦交通分析主要以縱向?yàn)橹鳎何魅h(huán)、西二環(huán)、含浦大道、瀟湘大道；而橫向道路較少，其中主要依托南二環(huán)經(jīng)猴子石大橋達(dá)到河?xùn)|區(qū)域。公交線(xiàn)路較少，目前該區(qū)域內(nèi)主要公交線(xiàn)路為912、908；軌道交通規(guī)劃3號(hào)線(xiàn)途經(jīng)本區(qū)域：自2015年開(kāi)建，2020年前完工，全長(zhǎng)15.75KM，在本板塊內(nèi)有含浦鎮(zhèn)、望山路、連豐路等多個(gè)?？空?。區(qū)域交通中醫(yī)大學(xué)工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院洋湖垸森林公園古白龍宮岳麓山風(fēng)景名勝區(qū)湖南科技職業(yè)學(xué)院南郊公園中南大學(xué)新校區(qū)學(xué)士中學(xué)大學(xué)城洋湖垸公園本案含浦配套分析本項(xiàng)目處于含浦板塊——長(zhǎng)沙市目前發(fā)展相對(duì)滯后區(qū)域。其在各種生活配套方面相對(duì)較為缺乏，但是在生態(tài)資源上卻具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，由此也形成了該區(qū)域獨(dú)特的以生態(tài)為基調(diào)的物業(yè)特征。具體說(shuō)來(lái)：教育配套：工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中醫(yī)大學(xué)、湖南科技職業(yè)學(xué)院、中南大學(xué)新校區(qū)、臨近大學(xué)城；醫(yī)療配套：中醫(yī)大學(xué)；

生態(tài)資源、休閑配套：岳麓山風(fēng)景區(qū)、洋湖垸森林公園、南郊公園、古白龍宮。區(qū)域配套“四區(qū)、三帶”產(chǎn)業(yè)總體結(jié)構(gòu)示意圖含浦科技園效果圖高新科技：依托大學(xué)城資源，為長(zhǎng)株潭地區(qū)提供尖端科研成果等服務(wù)。教育：服務(wù)于全省乃至于全國(guó)的高校教育基地，對(duì)下游產(chǎn)業(yè)具有很強(qiáng)帶動(dòng)性。休閑娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)：文化活動(dòng)、游樂(lè)。居?。簽橐?guī)劃區(qū)的就業(yè)人員提供居住空間。區(qū)域產(chǎn)業(yè)住宅用地：15*30%*1000000=4500000㎡人口預(yù)算：

4500000*2/55=163636人長(zhǎng)沙商品房人均面積55㎡；含浦片區(qū)住宅容積率區(qū)間1-3；即含浦片區(qū)人口約16萬(wàn)人相對(duì)而言，本案所處板塊人口密度較低，低密度居住帶來(lái)的宜居環(huán)境是其它板塊所不具備的。核心區(qū)：南起南三環(huán)、北至南二環(huán)、西起西二環(huán)、東至湘江，總用地面積約15平方公里；其中住宅用地占到約30%。區(qū)域人口功能定位：中醫(yī)大學(xué)工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院洋湖垸森林公園古白龍宮岳麓山風(fēng)景名勝區(qū)湖南科技職業(yè)學(xué)院南郊公園中南大學(xué)新校區(qū)學(xué)士中學(xué)大學(xué)城洋湖垸公園本案城市新一極是含浦未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，但是這一極并非傳統(tǒng)意義上的以商務(wù)或服務(wù)功能為主，而是依托大學(xué)產(chǎn)業(yè)園營(yíng)造科技先導(dǎo)的定位概念，是對(duì)城市平衡發(fā)展的良性帶動(dòng)。但這樣的板塊定位決定了片區(qū)生活配套將相對(duì)滯后。含浦片區(qū)將是一個(gè)具有居住功能的科教先導(dǎo)型城市副中心。區(qū)域功能適宜開(kāi)發(fā)的地產(chǎn)項(xiàng)目特征土地資源豐富生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚區(qū)域發(fā)展成熟度不高，生活配套缺乏區(qū)域交通狀態(tài)處于發(fā)展階段區(qū)域常住人口少，人氣薄弱高新科教基地低容積率高舒適度替代型消費(fèi)給普通消費(fèi)者設(shè)置了門(mén)檻區(qū)域市場(chǎng)容量有限，必須具有輻射全市的能量具有一定的中高端客戶(hù)基礎(chǔ)區(qū)域小結(jié)區(qū)域特征土地屬性分類(lèi)模型結(jié)論：通過(guò)分析，本案地塊屬性為T(mén)OP2品類(lèi)，適合開(kāi)發(fā)中高檔物業(yè)類(lèi)型為主的綜合型大盤(pán)，而這正好與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)定位現(xiàn)狀相符。本案項(xiàng)目區(qū)位：毗臨岳麓山風(fēng)景區(qū)，與靳江河隔路相望，離城市中心及繁華商圈有一定距離卓越麓山別墅位于長(zhǎng)沙市岳麓區(qū)含浦科教產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，三環(huán)線(xiàn)與香格里拉大道交匯處。項(xiàng)目理解項(xiàng)目解讀11KM9KM10KM市中心東塘商圈省政府商圈5KM岳麓區(qū)中心區(qū)域從圖上看到，本案離市中心區(qū)域、東塘商圈、以及省政府商圈直線(xiàn)距離均在10KM左右，而距離岳麓區(qū)中心區(qū)域在5KM左右。隨著市政設(shè)施的不斷完善，大批量住宅樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)，含浦與長(zhǎng)沙市的核心區(qū)域的聯(lián)系更加緊密，生活便捷指數(shù)更高。但關(guān)于便捷生活的描述更多的時(shí)候是對(duì)未來(lái)的一種聯(lián)想，目前的現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)服力很差。但是這樣的劣勢(shì)對(duì)本案的定位并不構(gòu)成太大的反作用。與城市中心距離主題資源解讀在易居中國(guó)的豪宅資源價(jià)值評(píng)定體系當(dāng)中,本案所具備的資源價(jià)值屬上乘之選。項(xiàng)目產(chǎn)品：以獨(dú)棟為主，輔以雙拼的純別墅產(chǎn)品當(dāng)前開(kāi)發(fā)建筑面積約6萬(wàn)平方米，總共155套別墅，其中42套雙拼別墅，113套獨(dú)立別墅。分為4個(gè)組團(tuán)；（最新數(shù)據(jù)為134套）A組團(tuán)19套，2套雙拼、17套獨(dú)棟；B組團(tuán)48套，40套雙拼、8套獨(dú)棟；C組團(tuán)54套獨(dú)立別墅；D組團(tuán)34套獨(dú)立別墅。在聯(lián)排、洋房多不勝數(shù)的長(zhǎng)沙別墅市場(chǎng)，本案的產(chǎn)品線(xiàn)較為純粹，別墅血統(tǒng)較為純正。產(chǎn)品解讀戶(hù)型解讀(經(jīng)典戶(hù)型賞析）——十一種戶(hù)型，多元選擇１、方正的空間布局，功能劃分豐富有層次而不失秩序。２、豪華客廳連接餐廳，適合家庭宴會(huì)與睦鄰聚會(huì)。３、家庭生活區(qū)與禮儀區(qū)分設(shè)一、二層，布局合理大氣。４、頂層臥室單設(shè)主人生活區(qū)間，私密性好；雙露臺(tái)設(shè)置，可賃欄觀(guān)景；亦可與家人在傍晚時(shí)分享夜色之美，使整個(gè)空間變得更加外向。５、雙泊位車(chē)庫(kù)設(shè)計(jì)，方便主客進(jìn)出需求。ＶＡ１戶(hù)型

（面積363.13）點(diǎn)評(píng)：方正的空間布局，功能劃分豐富有層次而不失秩序；豪華客廳連接餐廳，適合家庭宴會(huì)與睦鄰聚會(huì)家庭；生活區(qū)與禮儀區(qū)分設(shè)，倍享豪華生活；頂層臥室單設(shè)主人生活區(qū)間，私密性好；雙露臺(tái)設(shè)置可賃欄觀(guān)景；亦可與家人在傍晚時(shí)分享夜色之美，使整個(gè)空間變得更加外向。雙泊位車(chē)庫(kù)設(shè)計(jì)空間布局科學(xué)方便主客進(jìn)出需求。ＶＡ２戶(hù)型

（面積554.17）ＶＦ戶(hù)型（面積1210.01）方正的空間布局，功能劃分豐富有層次而不失秩序；生活區(qū)與禮儀區(qū)分設(shè)，倍享豪華生活；千平米大尺度空間彰顯尊榮生活；頂級(jí)資源、上乘規(guī)劃、品牌項(xiàng)目、真正豪宅產(chǎn)品屬性與土地屬性合拍；景觀(guān)資源優(yōu)越，屬豪宅中的中上水平；產(chǎn)品較為純粹，血統(tǒng)純正；立面風(fēng)格較為常見(jiàn)；產(chǎn)品核心特征產(chǎn)品特征12345需求市場(chǎng)供給市場(chǎng)別墅市場(chǎng)成交客戶(hù)分析重點(diǎn)案例成交客戶(hù)分析長(zhǎng)沙別墅市場(chǎng)分析、麓南板塊市場(chǎng)、重點(diǎn)案例分析、重點(diǎn)個(gè)案07-08年去化分析營(yíng)銷(xiāo)策略項(xiàng)目理解出貨計(jì)劃市場(chǎng)分析項(xiàng)目定位供給市場(chǎng)1、綠城·青竹園2、湘江一號(hào)4、長(zhǎng)泰豪園7、藏瓏6、碧桂園威尼斯城8、鵬基·諾亞山林9、水印山城10、幸福里11、早安星城12、山水灣13、好望谷31、江山帝景15、萬(wàn)科西街花園16、國(guó)中新城17、托斯卡納18、美洲故事19、比華利山20、御邦22、保利·閬峰云墅24、卓越·蔚藍(lán)海岸5、西山匯景25、中天山語(yǔ)林居26、星語(yǔ)林·汀香十里28、麓山戀迪亞溪谷32、長(zhǎng)沙玫瑰園34、南山·蘇迪亞諾33、雙盈·臥龍灣37、山水英倫山莊36、中新森林海38、東方明珠3、沙河·世紀(jì)城21、橘郡29、岳麓山公館34、中糧北緯28°35、河記黃埔14、水云間23、同升湖白竹水鄉(xiāng)27、香格里·麓山別墅在售項(xiàng)目即將上市售罄項(xiàng)目供給市場(chǎng)長(zhǎng)沙別墅市場(chǎng)分析純獨(dú)棟純別墅（類(lèi)別墅+獨(dú)棟）綜合型（獨(dú)棟+類(lèi)別墅+洋房+公寓）別墅的分類(lèi)供給市場(chǎng)長(zhǎng)沙別墅市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)格局別墅項(xiàng)目四面開(kāi)花，六大板塊各顯風(fēng)騷，競(jìng)爭(zhēng)激烈123456(1)麓南板塊長(zhǎng)盛不衰，投資、居住優(yōu)勢(shì)明顯(2)北城板塊以青竹湖為中心形成新重點(diǎn)區(qū)域(3)金鷹城·星沙板塊，注重提高產(chǎn)品品質(zhì)(4)新南城板塊周邊區(qū)域，投資優(yōu)勢(shì)明顯(5)望城板塊同樣具有很大的升值空間(6)東城板塊潛力尚待挖掘供給市場(chǎng)長(zhǎng)沙別墅市場(chǎng)分析1別墅情況小結(jié)：獨(dú)棟別墅面積在289～510㎡之間，售價(jià)在11000左右元/㎡；雙拼別墅面積在250～340㎡左右，售價(jià)在6000～8000元/㎡；聯(lián)排別墅面積在200～330㎡之間，售價(jià)在4000～6000元/㎡。麓南板塊別墅情況小結(jié)：獨(dú)棟別墅面積在230～1000㎡之間，售價(jià)在6000～16000元/㎡；雙拼別墅面積在280～320㎡左右，售價(jià)在6000~9000元/㎡；聯(lián)排別墅面積在250～320㎡之間，售價(jià)在5000~5500元/㎡。北城板塊2別墅情況小結(jié)：獨(dú)棟別墅面積在200～1200㎡之間，售價(jià)在8000～12000元/㎡；雙拼別墅面積在300㎡左右，售價(jià)在12000~28000元/㎡；聯(lián)排別墅面積在200～300㎡之間，售價(jià)在4500~7000元/㎡。金鷹城、星沙板塊3別墅情況小結(jié)：獨(dú)棟別墅面積在330～530㎡之間，售價(jià)在11000～18000元/㎡；雙拼別墅面積在200~300㎡左右，售價(jià)在9000~15000元/㎡；聯(lián)排別墅面積在170～250㎡之間，售價(jià)在4600~8000元/㎡。新南城板塊4別墅情況小結(jié)：獨(dú)棟別墅面積在305～970㎡之間，售價(jià)在6000～12000元/㎡；雙拼別墅面積在250㎡左右，售價(jià)在4500~7600元/㎡；聯(lián)排別墅面積在170～300㎡之間，售價(jià)在3500~5600元/㎡。望城板塊5別墅情況小結(jié)：別墅面積在202～239㎡之間，售價(jià)在7000元/㎡—15000元/㎡。東城板塊6各板塊面積價(jià)格段長(zhǎng)沙別墅市場(chǎng)從2006年開(kāi)始發(fā)力，到07年達(dá)到供銷(xiāo)高峰，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，長(zhǎng)沙市場(chǎng)目前別墅類(lèi)項(xiàng)目總占地面積600多萬(wàn)m2（包含其他物業(yè)），總建筑面積500多萬(wàn)m2。如此巨大的放量，對(duì)于一個(gè)只有200多萬(wàn)常住人口的內(nèi)地城市，其競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑將異常激烈。不少新別墅大盤(pán)形象已經(jīng)推向市場(chǎng)，但上半年主要是蓄客，均在等待時(shí)機(jī)引爆，08年下半年競(jìng)爭(zhēng)將空前激烈。長(zhǎng)沙整體別墅市場(chǎng)小結(jié)放量特征以豐富的自然資源為依托，未來(lái)2～3年內(nèi)放量預(yù)計(jì)超50萬(wàn)㎡以上，競(jìng)爭(zhēng)白熱化；開(kāi)發(fā)企業(yè)本地企業(yè)—越來(lái)越多外地品牌企業(yè)；項(xiàng)目品質(zhì)品質(zhì)走高，純粹別墅項(xiàng)目集中區(qū)域；景觀(guān)特征岳麓山、靳江河、豐富自然山體、人工湖等。觀(guān)點(diǎn)市場(chǎng)分析麓南板塊市場(chǎng)麓南板塊主要項(xiàng)目一覽表板塊內(nèi)別墅類(lèi)產(chǎn)品云集，競(jìng)爭(zhēng)系數(shù)值高；區(qū)域版塊內(nèi)洋房別墅類(lèi)項(xiàng)目目前基本以洋房類(lèi)產(chǎn)品為主推；洋房?jī)r(jià)格浮動(dòng)于3200元/平方米左右，別墅均價(jià)維持在5500元/平方米左右；江山帝景以精裝修包裝后，市場(chǎng)報(bào)價(jià)4800元/平方米；在銷(xiāo)售上從各銷(xiāo)售現(xiàn)在情況了解來(lái)看：客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)量與成交量呈現(xiàn)雙雙低迷之勢(shì)；麓南板塊小結(jié)綠城青竹園保利閬峰云墅湘江1號(hào)美洲故事岳麓山公館市場(chǎng)分析重點(diǎn)個(gè)案分析重點(diǎn)個(gè)案分析——綠城·青竹園項(xiàng)目指標(biāo)○南區(qū)（規(guī)劃中）北區(qū)棲霞苑08年2月22日推出8套攬秀苑已售100%望峰苑未開(kāi)枕云苑未開(kāi)聽(tīng)泉苑未開(kāi)臨風(fēng)苑已售100%項(xiàng)目總平目前在建項(xiàng)目所處環(huán)境項(xiàng)目坐落于長(zhǎng)沙市開(kāi)福區(qū)風(fēng)景秀麗的青竹湖畔，交通便捷，距離伍家?guī)X僅15公里，芙蓉北路、青竹湖大道和高爾夫大道均為寬闊的景觀(guān)大道，回家的路上滿(mǎn)載風(fēng)景。項(xiàng)目區(qū)域主要道路項(xiàng)目現(xiàn)區(qū)域主要道路：芙蓉北路、青竹湖大道。單體工程進(jìn)度實(shí)景圖青竹湖高爾夫項(xiàng)目分析該項(xiàng)目為千畝大盤(pán)，營(yíng)銷(xiāo)方面緊緊圍繞“高爾夫別墅”作文章，采用‘滾動(dòng)式’的推盤(pán)策略，半年之中五次10套左右小量推盤(pán)，去化快速，逐步把價(jià)格從開(kāi)盤(pán)時(shí)的8000推高到16000，目前項(xiàng)目一期攬秀苑、臨風(fēng)苑，整體去化100%。采取低開(kāi)高走的營(yíng)銷(xiāo)策略，先推位置地段差的戶(hù)型，再逐步上漲價(jià)格，08年受大市影響去化明顯放緩1月-7月合計(jì)去化18套。價(jià)格分析項(xiàng)目形象：品質(zhì)、尊貴營(yíng)銷(xiāo)推廣產(chǎn)品對(duì)比硬件對(duì)比軟件對(duì)比與青竹園的對(duì)比，本案處于全方位的劣勢(shì)應(yīng)盡量避免與青竹園正面競(jìng)爭(zhēng)的可能青竹園的樣板間裝修及樣板標(biāo)段裝修值得本案參考重點(diǎn)個(gè)案分析——保利·閬峰云墅項(xiàng)目指標(biāo)一期項(xiàng)目總平二期項(xiàng)目所處環(huán)境項(xiàng)目東面緊鄰長(zhǎng)沙市芙蓉南路延長(zhǎng)線(xiàn)，距離湖南省政府新址約6公里，距離長(zhǎng)沙市中心約20分鐘車(chē)程。項(xiàng)目總體設(shè)計(jì)最大限度地保持和發(fā)揮地塊資源優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目區(qū)域主要道路項(xiàng)目現(xiàn)區(qū)域主要道路：芙蓉南路、107國(guó)道。工程進(jìn)度外立面實(shí)景圖現(xiàn)場(chǎng)接待中心項(xiàng)目分析保利閬峰云墅是繼保利地產(chǎn)在全國(guó)打造五大別墅之后的又一扛鼎力作，盡管內(nèi)部的自然資源并不是十分豐富，但是產(chǎn)品后期的打造是非常舍得花心思和精力的，雖然項(xiàng)目大部分產(chǎn)品總價(jià)都在350萬(wàn)元以上，但依托其項(xiàng)目的不俗品質(zhì)，和較好的位置地段（緊鄰芙蓉南路）在短短的開(kāi)盤(pán)一月時(shí)間里銷(xiāo)售近70%，有將近40套團(tuán)購(gòu)，一期已經(jīng)售罄，而受到長(zhǎng)株潭兩型試點(diǎn)的鼓舞，價(jià)格也是節(jié)節(jié)走高，由開(kāi)盤(pán)的每平方米8500元到現(xiàn)在的12000元/平方米，漲幅達(dá)到29%。進(jìn)入08年以后，該項(xiàng)目銷(xiāo)售速度明顯趨緩，整體相對(duì)穩(wěn)健，1-4月，去化15套在售房源，5-7月去化12套，8月9月更是僅僅售出2兩套。價(jià)格分析項(xiàng)目形象：品質(zhì)、尊貴營(yíng)銷(xiāo)推廣產(chǎn)品對(duì)比硬件對(duì)比軟件對(duì)比保利項(xiàng)目地段性質(zhì)與本案截然不同，芙蓉南路延長(zhǎng)段的拉通使得這個(gè)項(xiàng)目看上去更像是一個(gè)地段型城市別墅。隨著南城配套設(shè)施的不斷完善，保利項(xiàng)目與本案的產(chǎn)品氣質(zhì)的差距會(huì)越來(lái)越大，目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分也會(huì)越來(lái)越驚細(xì)。本案應(yīng)當(dāng)著力放大這種差異，贏(yíng)得屬于自己的細(xì)分市場(chǎng)。重點(diǎn)個(gè)案分析——美洲故事項(xiàng)目指標(biāo)二期維多利亞組團(tuán)阿卡迪亞組團(tuán)項(xiàng)目總平項(xiàng)目所處環(huán)境項(xiàng)目位于長(zhǎng)沙市最具發(fā)展前景的城區(qū)東南方向，天際嶺國(guó)家森林公園北面，湘府東路與萬(wàn)家麗路交匯處東北角，長(zhǎng)株潭融城的核心地段。

項(xiàng)目區(qū)域主要道路項(xiàng)目現(xiàn)區(qū)域主要道路：湘府西路、萬(wàn)家麗路。外立面工程進(jìn)度VI形象項(xiàng)目分析除了市中心的兩塊戶(hù)外，美洲故事SP活動(dòng)做的有聲有色（美國(guó)自駕游等），電視廣告投放力度也較大，該項(xiàng)目為純美洲風(fēng)格的原生態(tài)低密度坡地住宅，以獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排別墅群為主，是一個(gè)以山、水、森林、坡地為主題創(chuàng)造出的稀有城市別墅區(qū)，在營(yíng)銷(xiāo)上采取“乘勢(shì)追風(fēng)”之手法，樹(shù)立了“家族別墅”高端市場(chǎng)形象。項(xiàng)目以每平米15000元的開(kāi)盤(pán)價(jià)格持續(xù)銷(xiāo)售三月后，抬升為目前18000元/平方米，目前維多利亞組團(tuán)、阿卡迪亞組團(tuán)共60套房整體去化達(dá)到100%。08以來(lái)，美洲故事銷(xiāo)售速度緩慢，1-4月總?cè)セ?0套雙拼、1套獨(dú)棟，5月未售，6月4套，7月3套，8到9月沒(méi)有成交。價(jià)格分析產(chǎn)品對(duì)比硬件對(duì)比軟件對(duì)比城市別墅的核心價(jià)值在于地段，而地段是支撐其價(jià)格的最主要的因素除了市中心的兩塊戶(hù)外，美洲故事基本上沒(méi)有進(jìn)行太多的大眾宣傳，SP活動(dòng)做的有聲有色本案以山為主打的資源型的豪宅與美洲故事城市地段型豪宅的對(duì)話(huà)，是一場(chǎng)不對(duì)稱(chēng)的較量，大可不必跟隨類(lèi)似的項(xiàng)目亦步亦趨。美洲故事9月的礦老板公關(guān)活動(dòng)做的聲勢(shì)浩大，值得借鑒。重點(diǎn)個(gè)案分析——湘江1號(hào)項(xiàng)目指標(biāo)項(xiàng)目分析項(xiàng)目所處環(huán)境項(xiàng)目位于長(zhǎng)沙市開(kāi)福區(qū)芙蓉北路，過(guò)三汊磯大橋以北2公里，新周南中學(xué)斜對(duì)面。項(xiàng)目西臨湘江，江岸線(xiàn)長(zhǎng)達(dá)1公里，東接芙蓉北路，背面緊靠鵝羊山生態(tài)公園，南面是水利廳母山基地。自然生態(tài)環(huán)境優(yōu)越。項(xiàng)目區(qū)域主要道路項(xiàng)目現(xiàn)區(qū)域主要道路：芙蓉北路。外立面樣板房樣板區(qū)園林價(jià)格分析湘江1號(hào)以去年12月份開(kāi)盤(pán)以來(lái)，價(jià)格均保持同一水平上，特別是在今年大市不好的前提下價(jià)格保持不別，進(jìn)一步提升了項(xiàng)目形象及開(kāi)發(fā)商實(shí)力。去化相對(duì)比較穩(wěn)健，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售30于套，1-7月銷(xiāo)售41套，8-9月銷(xiāo)售2套。產(chǎn)品對(duì)比硬件對(duì)比軟件對(duì)比湘江1號(hào)前期推廣比較到位，項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)挖掘比較明顯。該項(xiàng)目核心面積段與本案有明顯差別，在銷(xiāo)售總價(jià)上本案優(yōu)勢(shì)明現(xiàn)。開(kāi)發(fā)商品牌力本案較為顯著，與其競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)應(yīng)放在放大品牌實(shí)力錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。重點(diǎn)個(gè)案分析——岳麓山公館（未上市）項(xiàng)目指標(biāo)產(chǎn)品對(duì)比硬件對(duì)比軟件對(duì)比岳麓山公館是本案最直接、最長(zhǎng)期、最無(wú)可避免的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。該項(xiàng)目前期波折較多，推廣周期過(guò)長(zhǎng)，客戶(hù)流失明顯，市場(chǎng)上已經(jīng)開(kāi)始形成關(guān)于該項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商實(shí)力及品牌的質(zhì)疑。豪宅項(xiàng)目的血統(tǒng)尤其重要，血統(tǒng)不僅來(lái)自于項(xiàng)目的產(chǎn)品及資源，更來(lái)自于項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，我們應(yīng)當(dāng)放大卓越集團(tuán)的品牌力，通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的包裝和現(xiàn)場(chǎng)景觀(guān)標(biāo)段及樣板房的細(xì)致管理贏(yíng)得這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。綜合對(duì)比本案的江湖地位：一流二線(xiàn)差異競(jìng)爭(zhēng)方向綠城青竹園保利閬峰云墅美洲故事岳麓山公館湘江1號(hào)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略生態(tài)資源突圍生態(tài)資源突圍開(kāi)發(fā)商品牌力開(kāi)發(fā)商品牌力碧桂園青竹園保利閬峰云墅岳麓山公館美洲故事好望谷中糧北緯28°市場(chǎng)分析重點(diǎn)個(gè)案07-08年去化分析東方大院湘江1號(hào)供銷(xiāo)分析供銷(xiāo)分析供銷(xiāo)關(guān)系分析1、07年是長(zhǎng)沙別墅發(fā)展最迅速的一年，價(jià)格漲幅30%以上，個(gè)別別墅項(xiàng)目達(dá)到100%；2、進(jìn)入08年，受到宏觀(guān)政策的影響，投資者淡出高端物業(yè)的主力需求，市場(chǎng)整體需求明顯縮減。3、多數(shù)項(xiàng)目為了對(duì)抗市場(chǎng)需求的疲軟，縮減了供應(yīng)量。這樣不約而同的做法使市場(chǎng)整體出現(xiàn)供銷(xiāo)量雙雙下跌的局面。4、別墅市場(chǎng)后續(xù)供應(yīng)量非常大，競(jìng)爭(zhēng)壓力及降價(jià)預(yù)期持續(xù)存在。供銷(xiāo)關(guān)系小結(jié)雖然本案是當(dāng)之無(wú)愧的豪宅，但是長(zhǎng)沙的豪宅在未來(lái)兩年將“批量上市”，競(jìng)爭(zhēng)格局更加激烈。因此，本案的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略為：品牌與品質(zhì)為驅(qū)動(dòng)，價(jià)值與和美為內(nèi)涵，引領(lǐng)長(zhǎng)沙別墅市場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)品牌為王，品質(zhì)為先，區(qū)位標(biāo)桿！需求市場(chǎng)需求市場(chǎng)典型案例成交客戶(hù)分析——青竹園綠城?青竹園策劃了“非常生活”別墅PARTY在建筑面積達(dá)1200平米，花園面積近4000平米的法式“樓王”內(nèi)舉辦。50多位業(yè)主、意向客戶(hù)齊聚一堂，在輕松愜意的氛圍中，感受別墅的非常生活。綠城集團(tuán)基于自身品牌實(shí)力，自然是不會(huì)放過(guò)任何展示高端物業(yè)形象的機(jī)會(huì)。參加第二屆中國(guó)國(guó)際高端物業(yè)展也是其借用此品牌，進(jìn)一步加深其全國(guó)戰(zhàn)略下的品牌形象，建立其更廣泛的市場(chǎng)認(rèn)知。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)基于綠城品牌正輻射凝聚效應(yīng)，綠城品牌的老客戶(hù)較多，達(dá)到了30%，省內(nèi)外區(qū)域的客戶(hù)多來(lái)自瀏陽(yáng)、張家界及郴州等地，長(zhǎng)沙本地私營(yíng)業(yè)主也占了30%的較大比例。還有10%的部分政府高官。成交客戶(hù)分析需求市場(chǎng)典型案例成交客戶(hù)分析——美洲故事美洲故事策劃了一系列的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有寶馬會(huì)高爾夫球賽、寶馬試駕會(huì)等。例如9月中旬策劃了假面舞會(huì)主題的PARTY，主要針對(duì)這次郴州礦老板團(tuán)購(gòu)，現(xiàn)場(chǎng)安排30名公關(guān)陪同，表演也非常豐富，包括別墅樣板房?jī)?nèi)的情景劇表演、行為藝術(shù)及樂(lè)隊(duì)表演，非常的成功，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成交客戶(hù)主要來(lái)自芙蓉區(qū)32%和雨花區(qū)17%的客戶(hù)，其中株洲客戶(hù)與深圳客戶(hù)在成交的外地客戶(hù)中占很大比例，達(dá)到17%與10%。成交客戶(hù)分析在成交的客戶(hù)中，朋友介紹的占很大比例，達(dá)到38%，美洲故事絕佳的區(qū)位獲得了附近路過(guò)的25%的客戶(hù)。成交客戶(hù)分析在成交的客戶(hù)的職業(yè)分布中，37%的私營(yíng)業(yè)主，企業(yè)高管占21%，美洲故事的品質(zhì)得到了眾多同行的認(rèn)可，占17%，其中13%的自由職業(yè)。成交客戶(hù)分析他們的興趣愛(ài)好以旅游攝影及財(cái)經(jīng)股市、娛樂(lè)影視為主。成交客戶(hù)分析他們的購(gòu)房的主要因素依次為：戶(hù)型設(shè)計(jì)、建筑品質(zhì)、小區(qū)環(huán)境、交通便利等。成交客戶(hù)分析需求市場(chǎng)典型案例成交客戶(hù)分析——湘江一號(hào)成交客戶(hù)主要中開(kāi)福區(qū)及芙蓉區(qū)，并且有部分天心及雨花區(qū)的客戶(hù)，與普通樓盤(pán)客戶(hù)就近購(gòu)買(mǎi)的因素不同，作為高端樓盤(pán)，認(rèn)同的是本項(xiàng)目絕佳的自然環(huán)境與景觀(guān)。成交客戶(hù)分析是以老客戶(hù)回訪(fǎng)為主，新客戶(hù)量較小。在所有來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)中對(duì)本項(xiàng)目所處的地理位置，周邊的環(huán)境景觀(guān)都非常滿(mǎn)意，尤其認(rèn)可湘江和鵝羊山的稀缺價(jià)值，這也是項(xiàng)目的最有力的賣(mài)點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力之一。成交客戶(hù)分析但是受?chē)?guó)家宏觀(guān)宏觀(guān)調(diào)控影響及對(duì)于高端客戶(hù)而言年末的資金周轉(zhuǎn)較大，導(dǎo)致持幣觀(guān)望嚴(yán)重，且客戶(hù)簽約回款情況都未達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)。通過(guò)成交客戶(hù)了解到：項(xiàng)目在細(xì)節(jié)上的打造確實(shí)超出他們對(duì)本項(xiàng)目的想像，認(rèn)為做的較差，導(dǎo)致對(duì)本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商實(shí)力和細(xì)節(jié)、品質(zhì)上不認(rèn)同。成交客戶(hù)分析項(xiàng)目定位12345價(jià)格定位形象定位價(jià)格策略、價(jià)格分析客戶(hù)尋找、客戶(hù)需求、客戶(hù)特征營(yíng)銷(xiāo)策略項(xiàng)目理解出貨計(jì)劃市場(chǎng)分析項(xiàng)目定位客戶(hù)定位形象概念梳理找準(zhǔn)客戶(hù)，必須解決以下問(wèn)題：—客戶(hù)是誰(shuí)？—客戶(hù)需求點(diǎn)？—客戶(hù)特征？—客戶(hù)具體哪里？項(xiàng)目定位客戶(hù)定位純別墅的產(chǎn)品特質(zhì)本身決定了消費(fèi)者必須具備兩個(gè)條件：1、物質(zhì)基礎(chǔ)，2、認(rèn)同別墅價(jià)值。因此，客戶(hù)必須集中于富裕階層，同時(shí)輻射部分小康階層。目標(biāo)客戶(hù)經(jīng)濟(jì)價(jià)值歸屬自我實(shí)現(xiàn)需求尊重需求社會(huì)需求（歸屬感）BDCA產(chǎn)品線(xiàn)“需求滿(mǎn)足”功能向下輻射;產(chǎn)品層次越高，所能滿(mǎn)足的需求類(lèi)型越多產(chǎn)品線(xiàn)對(duì)目標(biāo)價(jià)值輻射力購(gòu)買(mǎi)力分類(lèi)產(chǎn)品偏好模型功能偏好情感偏好

生活型工作型教育型運(yùn)動(dòng)型休閑型贍養(yǎng)型健康型經(jīng)濟(jì)型中產(chǎn)型富裕型富貴型富豪型精神型擁有型商務(wù)型奢華型投資型文化型目標(biāo)客戶(hù)經(jīng)濟(jì)心理歸屬自住類(lèi)——以客戶(hù)自住，作為第一居所，用于自己居住的別墅，與市區(qū)有隔離，社區(qū)內(nèi)部配套較齊全，私密性強(qiáng)，別墅作為第一居所；度假類(lèi)——主要是在風(fēng)景比較好的遠(yuǎn)郊區(qū)，主要作為第二居所，是5+2式居家，用于雙休日小住。目標(biāo)客戶(hù)分類(lèi)認(rèn)同純別墅身份標(biāo)識(shí)，擴(kuò)大同交際圈層產(chǎn)品換代居住升級(jí)了解本區(qū)域發(fā)展?jié)摿拔飿I(yè)投資價(jià)值目標(biāo)客戶(hù)心理需求導(dǎo)向文化因素重視家庭注重生活質(zhì)量上層社會(huì)社會(huì)因素領(lǐng)導(dǎo)群體，意見(jiàn)帶頭人社會(huì)主流人士社會(huì)價(jià)值觀(guān)無(wú)形引導(dǎo)個(gè)人因素45--55歲企業(yè)決策人；高級(jí)管理層；事業(yè)單位高層管理者具有一定的話(huà)語(yǔ)權(quán)心理因素自我實(shí)現(xiàn)；尊重需求；社會(huì)需求勤奮；積極；樂(lè)觀(guān)目標(biāo)客戶(hù)階層歸屬并非富豪階層，但同屬于時(shí)代的精英階層——上升階層的代表生活節(jié)奏緊張、工作壓力大，他們有自己的人際圈子，不喜歡和圈子外的人交往；家是他們的一個(gè)絕對(duì)放松的空間，強(qiáng)調(diào)家的舒適性、私密性、個(gè)性化；強(qiáng)調(diào)高端生活的品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)健康高檔舒適的生活享受；強(qiáng)調(diào)自我，有自己獨(dú)特的喜好、品味和眼光，有自己獨(dú)特的消費(fèi)觀(guān)念以及生活方式；注重物業(yè)的軟、硬件方面的創(chuàng)新，注重物業(yè)提供的附加值和發(fā)展空間。有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)品牌有一定的追求。目標(biāo)客戶(hù)身份標(biāo)簽自然、生態(tài)環(huán)境、空氣質(zhì)量：直接影響到生活質(zhì)量的環(huán)境因素。社區(qū)檔次的純粹性，鄰居的同質(zhì)性：

間接保證自己的生活環(huán)境水準(zhǔn)。配套注重生活品質(zhì)保證：如：體育健身設(shè)施（高爾夫球場(chǎng)、游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)等）、安防系統(tǒng)、社區(qū)內(nèi)同層次人士的交流場(chǎng)所等；交通順暢，通達(dá)性好：決定是否可以作為第一居所。產(chǎn)品敏感性反應(yīng)特征獨(dú)占性：特色景觀(guān)、私人空間、花園庭園等；建筑獨(dú)立性：聯(lián)排別墅，數(shù)量應(yīng)少于2聯(lián)排，否則缺乏別墅特征；功能合理、細(xì)節(jié)精到：戶(hù)內(nèi)空間齊備，使用便利，對(duì)于不同功能空間的要求有明顯區(qū)別，如臥室空氣流通條件、廚房操作使用便利性、車(chē)庫(kù)應(yīng)在室內(nèi)等；院落：自用型項(xiàng)目對(duì)日常生活的室外空間的需求明顯，綠化、私密性等。對(duì)產(chǎn)品的要求重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群關(guān)注目標(biāo)消費(fèi)群輻射目標(biāo)消費(fèi)群次級(jí)目標(biāo)消費(fèi)群下層社會(huì)……上層社會(huì)政府/事業(yè)單位高管商界領(lǐng)袖私營(yíng)企業(yè)主專(zhuān)業(yè)人士中產(chǎn)階級(jí)小康中層社會(huì)經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)線(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)階層可能性輻射客戶(hù)—專(zhuān)業(yè)人士關(guān)注客戶(hù)—政府、事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)次級(jí)客戶(hù)—中小私營(yíng)企業(yè)主核心客戶(hù)—大中企業(yè)高管階層分布圖1、經(jīng)營(yíng)管理領(lǐng)域：職業(yè)經(jīng)理人，管理顧問(wèn)，專(zhuān)業(yè)代理（商）；

2、各類(lèi)民營(yíng)企業(yè)；3、各類(lèi)私營(yíng)小企業(yè)主4、專(zhuān)業(yè)技術(shù)領(lǐng)域：高級(jí)工程師、高級(jí)建筑師、電腦程式設(shè)計(jì)師、高級(jí)會(huì)計(jì)師、高級(jí)醫(yī)師、證券高級(jí)從業(yè)者、高科技應(yīng)用型產(chǎn)業(yè)研究人員、高級(jí)貿(mào)易從業(yè)人員；

5、社會(huì)人文科學(xué)領(lǐng)域：律師、記者、演員、藝術(shù)家、畫(huà)家、音樂(lè)家、教授；

6、有隱性收入的政界人員。階層具體表現(xiàn)輻射客戶(hù)—長(zhǎng)沙周邊城市關(guān)注客戶(hù)—省內(nèi)重點(diǎn)礦產(chǎn)資源城市次級(jí)客戶(hù)—長(zhǎng)沙市核心客戶(hù)—河西/南城區(qū)域輻射客戶(hù)—外地湘籍貫人士/卓越地產(chǎn)忠誠(chéng)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)分布長(zhǎng)沙市區(qū)域高收入階層湖南省其他具有媒礦資源城市株洲、湘潭以及附近縣市較富有階層珠三角地區(qū)工作的湘籍成功人士本案目標(biāo)客戶(hù)分布可能性具體為目標(biāo)客戶(hù)小結(jié)——實(shí)現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)最大化——強(qiáng)化基于項(xiàng)目和客戶(hù)的互動(dòng)所產(chǎn)生的銷(xiāo)售力——運(yùn)用更高層次的營(yíng)銷(xiāo)模式項(xiàng)目定位形象定位競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目形象概念梳理山地資源品牌可信賴(lài)舒適宜人血統(tǒng)純正設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)尊貴感項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系圖回顧競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，本案基于自身產(chǎn)品純粹性，結(jié)合企業(yè)文化價(jià)值，賦予人格價(jià)值。核心價(jià)值優(yōu)勢(shì)環(huán)境產(chǎn)品人文企業(yè)文化主打人文環(huán)境價(jià)值：[岳麓山公館]主打品牌產(chǎn)品價(jià)值：[綠城青竹園]主打區(qū)位資源價(jià)值：[保利]主打服務(wù)價(jià)值：[碧桂園]核心競(jìng)爭(zhēng)力模型卓越品牌，岳麓山的人文理念延展，別墅的血統(tǒng)圈層的概念本項(xiàng)目形象定位方向應(yīng)該是核心競(jìng)爭(zhēng)力闡述具體的推廣應(yīng)當(dāng)參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推盤(pán)策略，在某對(duì)手強(qiáng)勢(shì)投放的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)劍走偏鋒，攻其軟肋，將“不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)”進(jìn)行到底。在競(jìng)爭(zhēng)氛圍日益強(qiáng)勢(shì)化的大環(huán)境下，我們的產(chǎn)品將以何種價(jià)格入市場(chǎng)才能實(shí)現(xiàn)資金回籠的速度與利潤(rùn)最大化的有機(jī)結(jié)合呢？下面我們將運(yùn)用“可比樓盤(pán)比較法”來(lái)推導(dǎo)出本案的靜態(tài)價(jià)格……項(xiàng)目定位價(jià)格定位可比樓盤(pán)量化定價(jià)法應(yīng)用于房地產(chǎn)價(jià)格制定，主要是通過(guò)考察市場(chǎng)比較項(xiàng)目的兩個(gè)變量之間的關(guān)系來(lái)確定項(xiàng)目的整體均價(jià)，運(yùn)用一元線(xiàn)性回歸模型制定項(xiàng)目均價(jià)?？杀葮潜P(pán)定價(jià)法STEP1：比較對(duì)象選擇在類(lèi)別競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，選取與待定價(jià)物業(yè)相類(lèi)似的項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格作為比較對(duì)象?？杀葮潜P(pán)定價(jià)法STEP2：選擇定級(jí)因素、分值針對(duì)比較對(duì)象，從地段、規(guī)劃等十個(gè)影響物業(yè)價(jià)值的因素進(jìn)行打分，每個(gè)影響因素總分值為10分，以待定價(jià)項(xiàng)目為基準(zhǔn)。根據(jù)各樓盤(pán)實(shí)際情況，由市場(chǎng)人員對(duì)比較對(duì)象樓盤(pán)和本項(xiàng)目各項(xiàng)影響因素進(jìn)行打分，同時(shí)將各個(gè)因素對(duì)于物業(yè)價(jià)值的影響大小給予相應(yīng)的權(quán)重。選擇因素權(quán)重比分結(jié)合以上樓盤(pán)綜合得分與售價(jià)之間的關(guān)系，可看出樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格與樓盤(pán)因素得分值之間近似成直線(xiàn)相關(guān)關(guān)系，假設(shè)本項(xiàng)目均價(jià)為Y，則均價(jià)Y跟樓盤(pán)影響因素綜合得分之間的關(guān)系為：Y=a+b*X。根據(jù)以上表數(shù)據(jù)，建立一元線(xiàn)性回歸方程計(jì)算表：STEP3：模型建立及求解建立模型一元線(xiàn)性方程回歸計(jì)算欄運(yùn)用最小二乘法計(jì)算出變量a和b，計(jì)算公式如下：a＝(∑Y-b*∑X)/nb=(n*∑XY-∑X∑Y)/(n*∑X*∑X-∑XX)根據(jù)計(jì)算欄求出一元線(xiàn)性回歸方程Y=a+bX解析式中的參數(shù)a和ba＝-7872.3

b=468.09可得方程：y=468.09x-7872.3將本案因素得分40代入解析式中的X可得出本項(xiàng)目靜態(tài)價(jià)格為11000元/平方米。具體計(jì)算同理：在選定如下比較樣本的前提下，本項(xiàng)目雙拼別墅的均價(jià)為8000元/平方米。雙拼定價(jià)項(xiàng)目定位12345資金回籠經(jīng)濟(jì)指標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)策略項(xiàng)目理解出貨計(jì)劃市場(chǎng)分析項(xiàng)目定位節(jié)點(diǎn)劃分銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)排布經(jīng)濟(jì)指標(biāo)測(cè)算資金回籠預(yù)估08年11月-09年3月09年4月-09年7月09年8月-09年9月09年10月-09年12月項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)第一批第二批房源發(fā)售第三批房源發(fā)售第四批房源發(fā)售出貨計(jì)劃銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)在目前別墅市場(chǎng)去化不理想的狀態(tài)下，采取“產(chǎn)品類(lèi)型豐富、均衡去化”的原則出貨，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求提高成交量，為后續(xù)產(chǎn)品打下基礎(chǔ)；項(xiàng)目以“結(jié)合市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，利用項(xiàng)目景觀(guān)位置、生態(tài)資源、私密性的不同等級(jí)，穩(wěn)步攀升”的原則出貨；項(xiàng)目出貨以“分批次小步快跑”策略;出貨計(jì)劃出貨原則第一批次27套獨(dú)棟、20套雙拼第四批次34套獨(dú)棟第二批次17套獨(dú)棟22套雙拼第三批次17套獨(dú)棟批次安排A區(qū)B區(qū)部分B、C區(qū)部分C區(qū)部分D區(qū)出貨計(jì)劃經(jīng)濟(jì)指標(biāo)獨(dú)棟：27套雙拼：20套完成套數(shù)：31套開(kāi)盤(pán)08年11月08年12月-09年3月09年4月09年5-7月09年10月獨(dú)棟：17套預(yù)計(jì)13個(gè)月一期80%三批發(fā)售二批發(fā)售09年8-9月09年11-12月獨(dú)棟：17套雙拼：22套完成套數(shù)：29套獨(dú)棟31套四批發(fā)售完成套數(shù)：21套完成套數(shù)：27套出貨計(jì)劃出貨階段安排開(kāi)盤(pán)各階段出貨執(zhí)行模擬表累計(jì)完成銷(xiāo)售面積：46069.91㎡整盤(pán)均價(jià)：10281.91元/㎡月度資金回籠計(jì)劃一次性客戶(hù)按30%，按揭客戶(hù)按70%計(jì)，首付按總房款40%計(jì)，按揭回款以次月到賬計(jì)。（單位：萬(wàn)元）項(xiàng)目定位12345活動(dòng)執(zhí)行媒體投放營(yíng)銷(xiāo)策略項(xiàng)目理解出貨計(jì)劃市場(chǎng)分析項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)總綱終端執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)要素尋求、營(yíng)銷(xiāo)思路、營(yíng)銷(xiāo)總綱確立媒體選擇活動(dòng)思路、活動(dòng)建議終端硬件、終端軟件人員介紹營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略總綱多資源整合尋找客戶(hù)媒介配合活動(dòng)影響客戶(hù)加強(qiáng)終端軟硬件成交客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行尋求客戶(hù)影響客戶(hù)促使成交23尋找客戶(hù)影響客戶(hù)促使成交通過(guò)媒介樹(shù)立項(xiàng)目形象，發(fā)布信息，利用現(xiàn)有資源，建立與目標(biāo)客戶(hù)的溝通渠道通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，建立目標(biāo)客戶(hù)與項(xiàng)目直接溝通渠道，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行滲透通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)造，終端的布控，最終使客戶(hù)接受產(chǎn)品，達(dá)成銷(xiāo)售1第一步：尋求客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行關(guān)鍵詞：資源營(yíng)銷(xiāo)策略賣(mài)豪宅，就是賣(mài)資源：渠道資源&客戶(hù)資源全國(guó)客戶(hù)長(zhǎng)沙客戶(hù)省內(nèi)客戶(hù)123中國(guó)豪宅客戶(hù)來(lái)源省外客戶(hù)資源本司連續(xù)3年蟬聯(lián)中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理領(lǐng)域的頭名，并在全國(guó)率先實(shí)現(xiàn)會(huì)員制銷(xiāo)售，目前形成已經(jīng)形成60萬(wàn)以上的易居會(huì)客源群體。長(zhǎng)沙客戶(hù)資源本司是長(zhǎng)沙金岳房屋銷(xiāo)售有限公司是全長(zhǎng)沙首個(gè)介入真正意義的豪宅代理的專(zhuān)業(yè)公司，與美國(guó)道林、DDG、TCW、加拿大CPC等豪宅建筑、景觀(guān)設(shè)計(jì)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)的接觸超過(guò)兩年時(shí)間，對(duì)豪宅的理解至為深刻。長(zhǎng)沙通過(guò)北緯28°、龍灣國(guó)際社區(qū)、新世界百貨、檸檬麗都、中新森林海，聯(lián)美品格，水岸天際，新芙蓉之都等項(xiàng)目積累的各類(lèi)客戶(hù)群體數(shù)量近30000名，高端客戶(hù)超過(guò)2000名；克而瑞（中國(guó)）信息技術(shù)有限公司經(jīng)過(guò)7年努力構(gòu)建了規(guī)?；?、集成化的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)信息服務(wù)平臺(tái)“CRIC系統(tǒng)”，CRIC系統(tǒng)目前已經(jīng)形成幾大優(yōu)勢(shì)：覆蓋面廣：目前已經(jīng)覆蓋全國(guó)38個(gè)城市，并將在08年底實(shí)現(xiàn)更大范圍的覆蓋海量的信息庫(kù)存已經(jīng)建立，并處于不斷更新與積累狀態(tài)；其他客戶(hù)資源豪宅營(yíng)銷(xiāo)，成功關(guān)鍵在于客戶(hù)資源。掌握了一個(gè)圈子的意見(jiàn)領(lǐng)袖，往往就等同于掌握了這個(gè)圈子。我司愿意與貴司共享我們的渠道與資源。尋找客戶(hù)第二步：影響客戶(hù)由開(kāi)發(fā)商設(shè)立專(zhuān)門(mén)的多元營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理平臺(tái)：系統(tǒng)組織、多元拓展。依托本司會(huì)開(kāi)展關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)：聯(lián)動(dòng)名車(chē)會(huì)、高爾夫俱樂(lè)部客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)組織分眾營(yíng)銷(xiāo)：鎖定高端客戶(hù)資源，選擇最有效手段進(jìn)行分眾渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)依托本司系統(tǒng)化組織跨區(qū)域、跨地域、跨國(guó)際的多元化“外場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”和銷(xiāo)售“內(nèi)場(chǎng)”積極互動(dòng)，形成有序互補(bǔ)；積極拓展“外場(chǎng)”資源，利用有效的媒體選擇和布點(diǎn)，形成節(jié)奏化的有序推廣，全面覆蓋?？蛻?hù)聯(lián)動(dòng)多元化策略影響客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)：媒體選擇營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略影響客戶(hù)（媒體選擇）以目標(biāo)客戶(hù)為導(dǎo)向通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)分析，我們目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)型以商界領(lǐng)袖為主，其次是政界官員和私營(yíng)業(yè)主，輔以一部分專(zhuān)業(yè)人士和中產(chǎn)階級(jí)，我們的媒體平臺(tái)應(yīng)該搭建在以他們?nèi)粘Ｐ袨樗芙佑|到以及職業(yè)和愛(ài)好上所接觸的媒體上。使媒體成為連接客戶(hù)與項(xiàng)目之間有效的溝通平臺(tái)媒體選擇原則影響客戶(hù)（媒體選擇）大眾媒體戶(hù)外、報(bào)紙等專(zhuān)業(yè)性媒體政經(jīng)類(lèi)周刊等小眾媒體高端雜志商界領(lǐng)袖（主力）政界官員（次主力）專(zhuān)業(yè)人士中產(chǎn)階級(jí)大眾化消費(fèi)媒介（電影、電視等）經(jīng)過(guò)歸納總結(jié)，我們的主力消費(fèi)客戶(hù)和次主力消費(fèi)客戶(hù)在對(duì)專(zhuān)業(yè)性政經(jīng)類(lèi)讀物上有共同的側(cè)重偏好，這也是與其所處的環(huán)境密切相關(guān)的，因此，我司建議加大在《經(jīng)濟(jì)周刊》等這一部分政經(jīng)類(lèi)雜志上的投入比重，另外通過(guò)戶(hù)外及報(bào)紙進(jìn)行整個(gè)客戶(hù)群體的有效覆蓋，并開(kāi)辟包括電影院線(xiàn)貼片廣告等大眾化特通消費(fèi)媒體，進(jìn)行有效補(bǔ)充。針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體做精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)第一步：系列直郵設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)系列直郵。直郵內(nèi)容需要分成三個(gè)層面：總價(jià)承受力低的自住客戶(hù)層面，重點(diǎn)闡述居家別墅和性?xún)r(jià)比，；總價(jià)承受力高的自住客戶(hù)層面，重點(diǎn)闡述別墅的檔次感和舒適性，重點(diǎn)推端頭別墅和雙拼產(chǎn)品；投資型客戶(hù)，重點(diǎn)闡述區(qū)域發(fā)展前景，別墅的稀缺價(jià)值。第二步：鎖定投放的目標(biāo)客戶(hù)群體根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)分布的主要區(qū)域，鎖定直郵投放的地點(diǎn)和對(duì)象。第三步：渠道整合預(yù)估直郵投放到客戶(hù)手中的時(shí)間，由業(yè)務(wù)人員打電話(huà)對(duì)這些客戶(hù)進(jìn)行跟蹤。影響客戶(hù)（媒體選擇）外埠客戶(hù)本地客戶(hù)觸動(dòng)與影響反饋與接納反饋與接納高端物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，外埠卡點(diǎn)尤其關(guān)鍵。高端人群寬廣的交際面以及高端人群“圈子信息”的傳播速度都決定了這一點(diǎn)的重要性。因此，我司建議在省內(nèi)重點(diǎn)城市中心區(qū)域設(shè)置戶(hù)外廣告，宣傳項(xiàng)目形象，發(fā)布信息，作為項(xiàng)目銷(xiāo)售的額重要補(bǔ)充。影響客戶(hù)（媒體選擇）影響客戶(hù)（營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)1234有效性目標(biāo)客戶(hù)群體集中（體現(xiàn)活動(dòng)資源）針對(duì)性與項(xiàng)目氣質(zhì)調(diào)性吻合（體現(xiàn)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)）目的性與項(xiàng)目的銷(xiāo)售緊密結(jié)合（體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)把控）嚴(yán)密性保證活動(dòng)的執(zhí)行（體現(xiàn)活動(dòng)組織）我司的全國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略，不但在各大城市擁有豐厚的客戶(hù)積累，并且通過(guò)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的舉行，在活動(dòng)資源、活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)方面構(gòu)成了自身獨(dú)有的無(wú)形資產(chǎn)架構(gòu)，為操作的項(xiàng)目取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。易居活動(dòng)組織2008年4月26日，公司代理的武漢高端住宅項(xiàng)目恒大華府開(kāi)盤(pán)，由我司高層直接邀請(qǐng)范冰冰、謝霆鋒、容祖兒出席開(kāi)盤(pán)儀式，并進(jìn)行活動(dòng)全程組織。銷(xiāo)售當(dāng)天80套高檔物業(yè)銷(xiāo)售70套。易居活動(dòng)組織售樓部開(kāi)啟儀式五洲會(huì)啟動(dòng)晚會(huì)我司在長(zhǎng)沙所操作的高端住宅項(xiàng)目五礦·龍灣國(guó)際社區(qū)通過(guò)一系列包括售樓部開(kāi)工慶典、會(huì)員積累活動(dòng)、小范圍水果節(jié)和羽毛球系列賽事等多方式、不同程度的活動(dòng)，積累了900多組高端客戶(hù)資源。易居活動(dòng)組織我司目前中糧北緯28度別墅項(xiàng)目市內(nèi)售樓部設(shè)置在長(zhǎng)沙喜來(lái)登酒店內(nèi)，與奢侈品專(zhuān)賣(mài)美美百貨毗鄰，現(xiàn)已通過(guò)此高端客戶(hù)集中的區(qū)域積累了400多組客戶(hù)資源，并且正通過(guò)關(guān)系渠道與美美百貨活動(dòng)執(zhí)行公司——“美麗人生”接洽，擬采取活動(dòng)合辦等形式積累、滲透客戶(hù)。易居活動(dòng)組織2007年11月27日，我司與地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)雜志《新城市》舉辦了品牌發(fā)布及答謝會(huì)，會(huì)上邀請(qǐng)了長(zhǎng)沙市政府主管出席，并連線(xiàn)經(jīng)濟(jì)方面專(zhuān)家進(jìn)行專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)問(wèn)題探討。項(xiàng)目活動(dòng)建議出于對(duì)以往活動(dòng)效果、活動(dòng)影響和活動(dòng)結(jié)果方面的考慮，結(jié)合我司現(xiàn)有客戶(hù)資源和麓山別墅項(xiàng)目形象和客戶(hù)方面的定位，我司對(duì)活動(dòng)提出以下建議原則：活動(dòng)必須具備影響力和圈層效應(yīng)；符合項(xiàng)目豪宅形象；在活動(dòng)的組織和亮點(diǎn)上體現(xiàn)差異化。開(kāi)盤(pán)活動(dòng)活動(dòng)形式：麓山別墅商界名流晚宴活動(dòng)時(shí)間：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)日晚7點(diǎn)活動(dòng)嘉賓邀請(qǐng)：暫定范冰冰（如甲方另有人選，我司可負(fù)責(zé)聯(lián)系）活動(dòng)人員：在湘商會(huì)及湖南商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、工商部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、政府領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)內(nèi)容：晚宴形式及舞會(huì)活動(dòng)安排限量發(fā)放100張請(qǐng)柬，不邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)人士及媒體，不做活動(dòng)前期宣傳，保持神秘感；在活動(dòng)結(jié)束后在報(bào)紙上以新聞稿的形式整版報(bào)道。強(qiáng)銷(xiāo)期活動(dòng)活動(dòng)形式：與經(jīng)濟(jì)學(xué)家共進(jìn)午餐活動(dòng)時(shí)間：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后強(qiáng)銷(xiāo)期內(nèi)活動(dòng)嘉賓邀請(qǐng)：郎咸平（暫定）活動(dòng)人員：商界人士（具體人員待定）活動(dòng)內(nèi)容：午餐會(huì)形式活動(dòng)安排純以簡(jiǎn)單的午餐會(huì)形式舉行，活動(dòng)時(shí)間維持在2小時(shí)之內(nèi)；在活動(dòng)結(jié)束后在報(bào)紙上以新聞稿的形式整版報(bào)道。省內(nèi)活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：2009年春節(jié)前（暫定）活動(dòng)地點(diǎn)：重點(diǎn)城市如常德、株洲、湘潭岳陽(yáng)、郴州等地中心區(qū)域活動(dòng)形式：產(chǎn)品發(fā)布會(huì)+大型Party+VIP卡認(rèn)購(gòu)（發(fā)展商牽頭、易居組織、湘籍明星助興捧場(chǎng)）物料準(zhǔn)備：電視片、產(chǎn)品三維動(dòng)畫(huà)片、樓書(shū)、產(chǎn)品手冊(cè)、VIP卡、禮品費(fèi)用預(yù)算：費(fèi)用預(yù)算準(zhǔn)備（20--50萬(wàn)元/次）（此費(fèi)用包括場(chǎng)地酒水費(fèi)、交通費(fèi)、出場(chǎng)費(fèi)等公關(guān)費(fèi)用，不包括媒體投放費(fèi)用、印刷品制作費(fèi)用以及電視片拍攝費(fèi)用）旺場(chǎng)活動(dòng)充分保證營(yíng)銷(xiāo)中心的人氣來(lái)促進(jìn)成交建議每個(gè)周末設(shè)置固定的氣氛類(lèi)活動(dòng)，讓客戶(hù)感受到營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)充足的人氣以及足夠的檔次感和標(biāo)簽體驗(yàn)。法式下午茶紅酒節(jié)雞尾酒會(huì)雪茄品鑒會(huì)第三步：促使成交終端——給客戶(hù)充分的購(gòu)買(mǎi)理由麓山別墅一二期社區(qū)已基本成型，但是第三期的工程伊始，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)高端別墅區(qū)的形象似乎在展示上無(wú)法體現(xiàn)，而這個(gè)現(xiàn)狀是與客戶(hù)希望得到身份認(rèn)同以及高端物業(yè)標(biāo)簽的事實(shí)相互矛盾的；然而，在展示線(xiàn)上一二社區(qū)的成熟性已經(jīng)可以讓客戶(hù)深有體會(huì)，缺乏的僅僅是第三期給予客戶(hù)的感受；因此，對(duì)本期現(xiàn)場(chǎng)與銷(xiāo)售終端獨(dú)立的特別的展示和包裝顯得尤為重要，而服務(wù)上的展示體現(xiàn)也是我們可以努力的方向。銷(xiāo)售終端促使成交現(xiàn)場(chǎng)施工進(jìn)度主體已封頂，部分外立面已完成，施工現(xiàn)場(chǎng)較為凌亂形象不佳；由于還處于施工階段植栽還未進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)曝漏不足問(wèn)題較多，造成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心不足；建議施工現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶(hù)實(shí)施封閉處理，只開(kāi)放樣板區(qū)，杜絕以上問(wèn)題促進(jìn)銷(xiāo)售?，F(xiàn)場(chǎng)終端硬件樣板區(qū)樣板區(qū)體現(xiàn)終端硬件樣板區(qū)規(guī)模較小，主要以樣板間為主，不能體現(xiàn)項(xiàng)目的高端形象；植被栽植不夠豐富，樣板區(qū)效果欠佳；建議以銷(xiāo)售中心為基點(diǎn)，劃出8至10棟為項(xiàng)目樣板區(qū)（其中4套樣板間），植栽及外立面全部完成精雕細(xì)琢，使樣板區(qū)達(dá)到應(yīng)有效果；樣板間處理裝修階段，樣板間裝修風(fēng)格與項(xiàng)目建筑風(fēng)格不匹配；施工工藝較為粗糙，細(xì)節(jié)處理不足；建材選用及色調(diào)的搭配不能與項(xiàng)目客戶(hù)定位相契合；奢華高端形象未能體現(xiàn)，對(duì)銷(xiāo)售無(wú)促進(jìn)作用，反而給客戶(hù)造成信心不足影響；建議樣板間裝修另行更改，細(xì)節(jié)、奢華、高端形象與項(xiàng)目整體定位相匹配。樣板房終端硬件根據(jù)客戶(hù)分析，結(jié)合購(gòu)買(mǎi)別墅客群的偏好，我司建議樣板房采取以下風(fēng)格樣板房建議新古典簡(jiǎn)奢主義風(fēng)格浪漫藝術(shù)風(fēng)古典藝術(shù)風(fēng)格細(xì)節(jié)建議小區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng)可多使用原石、原木等材料，以區(qū)別目前市場(chǎng)上使用的人工材料。建議園林中移栽及保留部分成年樹(shù)，增加樓盤(pán)本身的檔次感，同時(shí)可以在某些植物上設(shè)置鳥(niǎo)籠和植物介紹標(biāo)識(shí)。終端硬件細(xì)節(jié)建議區(qū)域包裝設(shè)置在工程節(jié)點(diǎn)無(wú)法改變的前提下，將看樓通道周?chē)M(jìn)行一定的包裝，用休閑椅、地毯、花架、植物和油畫(huà)等元素，讓御水灣組團(tuán)顯得更加舒適和圓滿(mǎn)。終端硬件接待點(diǎn)預(yù)約、待客泊車(chē)主干道體現(xiàn)、景觀(guān)講解情景樣板間實(shí)景水系的體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中心“步步為贏(yíng)”銷(xiāo)售模式終端軟件要點(diǎn)：客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)前，需提前電話(huà)與現(xiàn)場(chǎng)預(yù)約?？蛻?hù)助理需認(rèn)真做好客戶(hù)預(yù)約時(shí)間登記，要求詳細(xì)準(zhǔn)確。每日晚會(huì)時(shí)統(tǒng)一整理安排整理已預(yù)約客戶(hù)信息?？蛻?hù)助理與客戶(hù)預(yù)約時(shí)間做到合理安排，避免時(shí)間重疊?？蛻?hù)預(yù)約時(shí)，嚴(yán)禁怠慢及態(tài)度、語(yǔ)氣惡劣。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)停職學(xué)習(xí)，情節(jié)嚴(yán)重者按公司相關(guān)規(guī)定處罰。在客戶(hù)沒(méi)有預(yù)約情況下來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，必須級(jí)時(shí)與銷(xiāo)售經(jīng)理溝通（客戶(hù)年齡、素質(zhì)、汽車(chē)品牌），由銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排是否可以參觀(guān)?，F(xiàn)場(chǎng)接待點(diǎn)人員不能私自安排無(wú)預(yù)約客戶(hù)前往參觀(guān)或直接給與回絕，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按公司相關(guān)規(guī)定處罰?？蛻?hù)預(yù)約制度終端軟件大門(mén)：保安驗(yàn)證來(lái)訪(fǎng)是否預(yù)約（虛實(shí)結(jié)合），與接待點(diǎn)聯(lián)系是否放行。停車(chē)場(chǎng)：泊車(chē)員負(fù)責(zé)代客泊車(chē)，洗車(chē)。接待點(diǎn)：客戶(hù)助理自我介紹，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)到訪(fǎng)意圖，帶客戶(hù)乘坐電瓶車(chē)前往銷(xiāo)售大廳門(mén)禁系統(tǒng)及服務(wù)意識(shí)客戶(hù)乘坐電瓶車(chē)前往銷(xiāo)售中心終端軟件泊車(chē)員負(fù)責(zé)代客泊車(chē)、洗車(chē)主干道景觀(guān)體驗(yàn)主干道終端硬件項(xiàng)目一期實(shí)景實(shí)景水系體現(xiàn)凸顯卓越開(kāi)發(fā)商投入實(shí)力及項(xiàng)目品牌形象；充分發(fā)揮生態(tài)資源，利用實(shí)景水系沖擊客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望。實(shí)景水系終端硬件情景樣間的設(shè)置也是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的一種，當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)客戶(hù)敲開(kāi)一個(gè)實(shí)景樣板間時(shí)，會(huì)有一個(gè)來(lái)自西方的管家開(kāi)門(mén)，一個(gè)身穿睡衣的頭發(fā)濕濕形象氣質(zhì)迷人的男子或女子會(huì)站在上層的走廊里給你打招呼，先生請(qǐng)隨意；這時(shí)有一個(gè)傭人遞上一杯醇香可口的咖啡，喝著香濃咖啡聽(tīng)著薩克斯音樂(lè)走在富麗堂皇的大廳里，在置業(yè)顧問(wèn)的引導(dǎo)下參觀(guān)，包括所有的臥房和密室，客戶(hù)這時(shí)已充分的融入這浪漫美妙的情景中，這就是他想要的生活，已經(jīng)沒(méi)有不購(gòu)買(mǎi)的理由了。情景樣板房體驗(yàn)終端軟件在樣板房?jī)?nèi)設(shè)置情景服務(wù)，豪華獨(dú)棟內(nèi)設(shè)置管家，由演員扮演主人和客戶(hù)交流，讓客戶(hù)在樣板房?jī)?nèi)觀(guān)賞項(xiàng)目廣告片或欣賞10分鐘鋼琴曲等等?？傮w上應(yīng)把握住服務(wù)、清潔、引發(fā)沖動(dòng)的原則。講解內(nèi)容：私家花園、車(chē)庫(kù)、回廊、主次衛(wèi)、廚房、會(huì)客廳、餐廳、家庭廳、陽(yáng)臺(tái)、主次臥室、書(shū)房、半地下功能室、智能安防系統(tǒng)。情景樣板房設(shè)置英式管家聘請(qǐng)?jiān)谌A外籍人士，年齡30—40左右?；蚱刚?qǐng)男性年齡在50—60左右的國(guó)內(nèi)退休人員（要求形象佳、談吐流利、思維敏捷）英式管家主要工作：在看到客戶(hù)近樣板間之前，在主入口迎接并說(shuō)：先生/小姐您回來(lái)了。然后帶客戶(hù)進(jìn)樣板間坐下，管家送上準(zhǔn)備好的水果、點(diǎn)心、飲料等。充分使客戶(hù)覺(jué)得這就是他的家，自己的家，更使客戶(hù)感覺(jué)到尊貴。模擬業(yè)主主要工作：在樣板間帶客戶(hù)參觀(guān)并做簡(jiǎn)單介紹，模擬家庭生活場(chǎng)景。傭人主要工作與英式管家基本雷同。情景樣板房模擬情景樣板房人員配置項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)助理銷(xiāo)售副理1名客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)助理客戶(hù)助理策劃經(jīng)理1名策劃師1名策劃助理1名高端配置——打破常規(guī)策劃總監(jiān)終端硬件銷(xiāo)售服務(wù)架構(gòu)項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)助理銷(xiāo)售經(jīng)理終端軟件頂級(jí)銷(xiāo)售服務(wù)模式——“全方位服務(wù)、高層次溝通”

“1+1”對(duì)“1”的銷(xiāo)售服務(wù)模式比常規(guī)的銷(xiāo)售服務(wù)模式能更好的全方位服務(wù)客戶(hù)常規(guī)的高端物業(yè)銷(xiāo)售中銷(xiāo)售員通常只能扮演“服務(wù)員”的角色，“1+1”的銷(xiāo)售服務(wù)模式能凸顯客戶(hù)經(jīng)理的層次，讓客戶(hù)更容易接受和認(rèn)可，便于了解和引導(dǎo)客戶(hù)的需求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要求終端軟件高端物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不同于一般物業(yè)，我們所面對(duì)的客戶(hù)更挑剔、更苛刻，更需要高層次的溝通，但同時(shí)也更沖動(dòng)；熟悉高端客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理，是打好別墅營(yíng)銷(xiāo)攻防戰(zhàn)的第一步；我們的客戶(hù)經(jīng)理，要有良好的形象、很好的親和力，專(zhuān)業(yè)的禮儀，豐富的社會(huì)閱歷和社會(huì)知識(shí)；豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，熟知金融、證券等相關(guān)知識(shí)；對(duì)高檔消費(fèi)有一定的熟悉并有自己獨(dú)到的見(jiàn)解；有一定的生活格調(diào)和生活品味。一般物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)別墅物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理性消費(fèi)，消費(fèi)者會(huì)仔細(xì)對(duì)比產(chǎn)品各項(xiàng)指標(biāo)，反復(fù)權(quán)衡、最終落定。銷(xiāo)售人員的溝通引導(dǎo)作用有限。沖動(dòng)消費(fèi)，消費(fèi)者會(huì)在衡量產(chǎn)品綜合品質(zhì)的基礎(chǔ)上更多的需要消費(fèi)溝通。因此銷(xiāo)售經(jīng)理的質(zhì)素起著非常重要的作用。銷(xiāo)售系統(tǒng)客戶(hù)經(jīng)理每人配備IBM筆記本電腦一臺(tái)助理文件包包含：卷尺、手電、計(jì)算器、指北針、銷(xiāo)售文件、激光指示筆等激光測(cè)距儀助理每人配備一臺(tái)激光測(cè)距儀，隨時(shí)讓客戶(hù)了解相應(yīng)距離貴賓室（洽談間）半封閉的隔斷，提供一個(gè)私密、輕松舒適的溝通場(chǎng)所（配置液晶電視、筆記本電腦、水果、茶點(diǎn)等）銷(xiāo)售道具配置貴賓室示意本案的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該是這樣的…親切職業(yè)善于交流客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)助理專(zhuān)業(yè)他們還應(yīng)該了解：客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)助理……萬(wàn)科.紅郡紅郡是萬(wàn)科2006年重要作品，用更先進(jìn)而豐富的國(guó)際化房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，打造一個(gè)真正的國(guó)際化社區(qū)。在紅郡，萬(wàn)科第一次把“全面家居解決方案”引入別墅項(xiàng)目，從教育資源、居住氛圍、空間規(guī)劃到居家空間的裝修標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)、全面、周到地為國(guó)際人士提供了一方獨(dú)一無(wú)二的樂(lè)土。在一片風(fēng)聲鶴唳的06年上海樓市，紅郡在我司的操作下逆市而上開(kāi)盤(pán)當(dāng)天就達(dá)到推出房源100%的大定。我司操作部分外埠別墅項(xiàng)目展示萬(wàn)科.蘭喬圣菲5萬(wàn)/平米的價(jià)格在偏僻的上海華漕片區(qū)一騎絕塵。蘭喬圣菲開(kāi)創(chuàng)了易居別墅銷(xiāo)售代理的新篇章。大客戶(hù)俱樂(lè)部的完美運(yùn)作，細(xì)致入微的禮儀顧問(wèn)、與市場(chǎng)需求同步呼吸的銷(xiāo)控節(jié)奏……蘭喬圣菲，以并不出眾的產(chǎn)品，贏(yíng)得了市場(chǎng)的一致認(rèn)可，甚至蜚聲海外。在這樣的過(guò)程中，易居中國(guó)，功不可沒(méi)！我司操作部分外埠別墅項(xiàng)目展示北京西山美墅館作為北京首家通過(guò)“木結(jié)構(gòu)別墅標(biāo)準(zhǔn)”的項(xiàng)目，西山美墅館以其獨(dú)特的美式木結(jié)構(gòu)別墅為西山帶來(lái)了全新的居住理念。社區(qū)內(nèi)87棟別墅甄選北美頂級(jí)木結(jié)構(gòu)別墅設(shè)計(jì)圖紙，北美預(yù)制構(gòu)件，直接聯(lián)運(yùn)進(jìn)京，現(xiàn)場(chǎng)拼裝，完全保證了原汁原味的北美高尚生活。87棟別墅，匯粹了包括維多利亞式、蒙特利爾式、都鐸式等在內(nèi)最為經(jīng)典23種外立面風(fēng)格，使得每一位尊貴人士都有了更多個(gè)性化的選擇。我司操作部分外埠別墅項(xiàng)目展示萬(wàn)科.西半島退臺(tái)美墅、情景花園洋房、電梯洋房、別墅四種產(chǎn)品類(lèi)型組成：退臺(tái)美墅，面積從80平米到140平米，少量復(fù)式單位面積在170平米左右；情景花園洋房，萬(wàn)科專(zhuān)利產(chǎn)品，層層退臺(tái)面積從130平米到150平米；電梯洋房，極致景觀(guān)橙花水岸電梯公寓、一線(xiàn)臨湖半島香堤電梯洋房，面積從85—130平米；僅有13棟；別墅TOWNHOUSE面積在200平米左右。

我司操作部分外埠別墅項(xiàng)目展示培訓(xùn)計(jì)劃銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)高檔消費(fèi)品、高端人士溝通體驗(yàn)金融、證券等相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)本案的銷(xiāo)售隊(duì)伍將統(tǒng)一接受專(zhuān)業(yè)知識(shí)、禮儀、客戶(hù)消費(fèi)心理、溝通技巧等銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)。人員培訓(xùn)終端軟件外聘專(zhuān)業(yè)的金融、證券專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行證券、金融等知識(shí)的培訓(xùn)通過(guò)易居中國(guó)的強(qiáng)大資源網(wǎng)，將銷(xiāo)售隊(duì)伍送至上海、北京等城市體驗(yàn)高檔消費(fèi)場(chǎng)所和高檔消費(fèi)品，并與高端客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一的溝通體驗(yàn)銷(xiāo)售管理體制化考核及獎(jiǎng)罰制度業(yè)績(jī)考核制度獎(jiǎng)罰制度銷(xiāo)售流程管理制度流程標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一銷(xiāo)售說(shuō)辭售后服務(wù)制度物料管理制度全程培訓(xùn)體制進(jìn)場(chǎng)前強(qiáng)化培訓(xùn)進(jìn)場(chǎng)后持續(xù)更新信息管理體制信息統(tǒng)計(jì)與分析信息反饋信息收集與整理日常行為規(guī)范條例日常行為管理制度人員形象要求崗位職責(zé)要求服務(wù)規(guī)范銷(xiāo)售管理終端軟件服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)禮儀、禮節(jié)培訓(xùn)相關(guān)服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)客戶(hù)服務(wù)建立良好印象服務(wù)管理客戶(hù)服務(wù)終端軟件銷(xiāo)售隊(duì)伍自身的形象、衣著、談吐、語(yǔ)速、坐姿、站姿、行姿等嚴(yán)格按照項(xiàng)目管理相關(guān)規(guī)定執(zhí)行；項(xiàng)目規(guī)劃、配套、生態(tài)資源、產(chǎn)品、景觀(guān)等細(xì)仔全面的介紹，做到誠(chéng)實(shí)守信，給客戶(hù)留下良好的第一印象；物業(yè)的推薦，從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向物業(yè)的動(dòng)機(jī)、居住生活的方式、家庭人員的結(jié)構(gòu)及向往生活的理念出發(fā)，推薦客戶(hù)真正需要的真正合適的物業(yè)；客戶(hù)提出的尖銳問(wèn)題時(shí)，做到不直面發(fā)生沖突，合理婉轉(zhuǎn)的回答或回避；客戶(hù)服務(wù)——基本要求