持續(xù)不斷的主顧開拓(轉(zhuǎn)正班)

持續(xù)不斷的主顧開拓

三十五歲以前，他是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當過小偷，開過賭場……然而，誰能想象得到，象這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，競?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。

喬·吉拉德連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。世界上最偉大的銷售員250定律名片滿天飛建立客戶檔案獵犬計劃…喬·吉拉德成功秘訣

LIMRA的一項調(diào)查顯示：

業(yè)務(wù)員離職的最大原因——

主要是在主顧開拓技巧上的不純熟。準主顧是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存和發(fā)展的根本!營銷工作最佳時間分配－２／８法則其它銷售環(huán)節(jié)８０％主顧開拓２０％持續(xù)進行主顧開拓的意義準主顧名單的來源各類主顧開拓方法課程大綱我們?yōu)槭裁匆恢币鲋黝欓_拓？究竟需要多少個客戶才足夠呢？我們來計算一下假如我在保險公司從業(yè)20年，每月4件單4件/月×12個月×20年=960單

960人（其中1/2加保）

480人（其中1/2轉(zhuǎn)介紹）

240人（其中1/2家族保單）

120人只需要120個客戶，你就可以在這個行業(yè)生存20年！10：3：1定律1200個準客戶名單！60個準客戶名單/年*20年5個準客戶名單/月1-2個準客戶名單/周持續(xù)進行主顧開拓的意義準主顧名單的來源各類主顧開拓方法課程大綱發(fā)展階段年資主顧開拓能力生存1-3個月緣故、轉(zhuǎn)介紹穩(wěn)定轉(zhuǎn)正-2年轉(zhuǎn)介紹、陌拜成長2-5年目標市場、職場開拓、加保成熟5年以上企業(yè)保險、高保額銷售我的直系親屬我的姻親關(guān)系我的街坊鄰居我的知交好友我的老師同學我的同事戰(zhàn)友我的消費對象我的生意伙伴我的同趣同好我的其他熟人緣故市場——如果你自己不做保險，你的親朋好友需不需要保險？如果你自己不做保險，你的親朋好友會不會要買保險？親朋好友是在你這里買保險放心，還是在別人那里買保險更放心？！世上的每個生命都需要關(guān)愛，您的親朋好友同樣也需要！各地壽險營銷員轉(zhuǎn)介紹客戶比例調(diào)查轉(zhuǎn)介紹是每一位成功業(yè)務(wù)員最主要也是最有效的業(yè)績來源！轉(zhuǎn)介紹是不斷拓展準主顧群的核心中國大陸臺灣馬來西亞新加坡香港75.6%77.8%69.8%77.3%78.9%轉(zhuǎn)介紹——壽險營銷得以長期發(fā)展的生命線！陌生拜訪——有效拓展我們的準主顧群！走出去，任何一個人都可能是我們的客戶！持續(xù)進行主顧開拓的意義準主顧名單的來源各類主顧開拓方法課程大綱轉(zhuǎn)介紹客戶答謝會信函各類主顧開拓方法對我的講解是否滿意？看看周圍哪些人也適合擁有這款理財計劃，幫我介紹客戶，我會越來越成功的……

幫我翻翻手機里有沒有合適的朋友啊，問問沒關(guān)系啊……保單遞送時…….開口才有機會！自信是關(guān)鍵！公司留存聯(lián)壽險顧問留存聯(lián)緊急聯(lián)絡(luò)人服務(wù)制度確認函（保單正本）尊敬的客戶：

您好！

本公司在服務(wù)過程中，發(fā)現(xiàn)客戶由于家庭住址、電話號碼或工作單位等發(fā)生變化而沒有及時通知公司，導致我們與他們失去聯(lián)系，這些客戶無法接收到公司提供的郵寄分紅通知書、繳費通知書、生存給付領(lǐng)取通知書等保全服務(wù)。導致未領(lǐng)生存金和由于無法聯(lián)系到客戶而導致失效的保單件數(shù)較多，金額及保額較大，客戶的利益受到了不必要的損失。為了更好地進行保單維護，完善客戶保障網(wǎng)絡(luò)，本公司決定實施《緊急聯(lián)絡(luò)人制度》。

請您認真、準確地填寫如下相關(guān)資料，本公司會將這些資料錄入到公司電腦系統(tǒng)中，以便公司在上述情況發(fā)生、無法及時聯(lián)系到您的時候，可以通過您委托的緊急聯(lián)絡(luò)人與您取得聯(lián)系，從而能持續(xù)有效地為您提供服務(wù)。

**人壽人壽保險股份有限公司姓名：姓名：固定電話：固定電話：移動電話：移動電話：………………………資料一：有關(guān)您的親人資料二：有關(guān)您的同事或朋友

客戶：_______代理人：_______

年月日年月日………………………姓名：姓名：固定電話：固定電話：移動電話：移動電話：………………………資料一：有關(guān)您的親人資料二：有關(guān)您的同事或朋友《緊急聯(lián)絡(luò)人確認函》尊敬的_______先生/女士：您好！根據(jù)本公司的《緊急聯(lián)絡(luò)人制度》，________委托您為他（她）的緊急聯(lián)絡(luò)人，當公司無法和他（她）取得聯(lián)系的時候，希望您協(xié)助本公司與其聯(lián)絡(luò)。謝謝您的合作。確認人：__________

年月日**人壽保險股份有限公司自２０12年開業(yè)以來，由于一些客戶的家庭住址、電話號碼或工作單位等發(fā)生改變而沒有及時通知公司，導致我們與他們失去聯(lián)系，這些客戶無法接受到公司提供的郵寄分紅通知書、繳費通知書、生存給付領(lǐng)取通知書等保全服務(wù)，使客戶的利益受到了不必要的損失。

為了更好地進行保單維護，完善客戶保障網(wǎng)絡(luò)，本公司決定實施《緊急聯(lián)絡(luò)人制度》。當客戶的通訊工具、聯(lián)系地址等發(fā)生改變而未及時通知公司，使得公司無法和客戶取得聯(lián)系的時候，公司可以通過客戶委托的緊急聯(lián)絡(luò)人與客戶取得聯(lián)系，從而能有效地為客戶提供服務(wù)。轉(zhuǎn)介紹客戶答謝會信函各類主顧開拓方法用生日答謝會批量開發(fā)老客戶資源老客戶生日答謝會四步曲第一步：數(shù)據(jù)提取一次性提取全年中每個月過生日客戶信息，打印一份隨身攜帶，拷貝一份放在電腦桌面上根據(jù)客戶生日信息，每月26日左右舉辦生日答謝會，為當月儲備目標客戶群我的生日客戶信息表老客戶生日答謝會四步曲第二步：邀約老客戶到場要求1+1參會，可以攜帶自己最要好的朋友一起來過生日！提前兩個星期，電話邀約老客戶或影響力中心到場電話邀約邏輯示例：XXX，您好！我是小吳，好久沒見面了，最近好嗎？因為之前一直忙于照顧家人，沒有好好的服務(wù)于您們，現(xiàn)在我可以放手去做了，我想每個月給客戶舉辦一次生日集體大聚會，7月1日到7月31日的客戶，選一個時間一起聚聚，看看您的保單分紅狀況、公司的投資渠道等，我的成功也離不開您的支持，希望您一定要過來！老客戶生日答謝會四步曲第三步：會中感恩與互動準備好自己的開場致辭提前與內(nèi)勤主持人（開場白并推崇自己）及內(nèi)勤主講人內(nèi)容溝通（公司介紹和產(chǎn)品介紹）內(nèi)容訴求簡單生日環(huán)節(jié)，集體互動，客戶之間互相認識結(jié)束填寫信息反饋表，并致感謝信會議流程示例：17：00主持人開場17：05個人風采展示17：10感恩時刻，本人致感謝辭17：25公司介紹17：35產(chǎn)品講解18：15生日環(huán)節(jié)+客戶采訪+填寫反饋信息（晚餐）上聯(lián)給客戶下聯(lián)給自己感謝信現(xiàn)場親自送到客戶手中！會后反饋表示例：補充說明1在答謝會現(xiàn)場，我是絕不簽單的因為這是給客戶過生日，不是產(chǎn)說會，單子的事情接下來再談！補充說明2生日答謝會是否成功，取決于自己的心態(tài)，認同自己，認同公司比是否簽單更重要，獨樂樂不如眾樂樂！老客戶生日答謝會四步曲第四步：會后跟進對所有參會老客戶，當天晚上發(fā)短信表示感謝同時關(guān)注回執(zhí)下聯(lián)客戶填寫內(nèi)容，并在一周內(nèi)進行回訪，尋求加保和轉(zhuǎn)介紹“可以”：立刻跟進，第二天見面“待考慮”：了解原因，先放一下“暫時不考慮”：做影響力中心維護，尋求轉(zhuǎn)介紹會后跟進短信示例

XXX，您好！非常感謝您今天百忙之中抽空光臨我的生日感恩答謝會，再一次感謝您這些年來對我的信任和支持，敬請您在未來的歲月里一如既往地幫助我，支持我！衷心祝福您，祝您們?nèi)倚腋０部担∞D(zhuǎn)介紹客戶答謝會信函各類主顧開拓方法朋友介紹的準客戶王先生/小姐

您好：

我是**人壽的理財顧問張曼玉，您我雖未謀面，但梁朝偉先生是我們共同的朋友。最近，我為梁朝偉設(shè)計了一套完整的家庭保障計劃，重點突出了疾病及意外保障。他個人對這項計劃相當滿意，梁朝偉也時常說您是他最好的朋友，雖然不能確認您是否也需要這份計劃，但我想有機會向您介紹一下。

您一定知道，開著一輛沒有剎車器的車在道路上行駛會多么危險，但您不一定了解，沒有壽險保障的人生與家庭，就如同沒有剎車器的車子一樣危險！我愿以一名專業(yè)的，獲國家認證的合格壽險理財顧問的身份，與您一同探討有關(guān)保障與理財?shù)膯栴}，并推薦一些成功人士的做法。我將在近日內(nèi)與您電話聯(lián)系，真誠感謝您對我的耐心與善意回應(yīng)。

敬祝：一切順意！

**人壽張曼玉敬上

管理層的準客戶尊敬的王總：

您好！

我是**人壽的張曼玉，看到這里請不要把信扔掉，雖然我們還不相識，但我在壽險方面有些有效的建議，讓很多象您一樣身份的人產(chǎn)生了興趣，您不妨耐心一看：

許多管理精英考慮壽險是為了合理避稅，并通過投保，為企業(yè)高級管理人員帶來惠利型的投資理財品種；為普通員工則提供實用性強、價廉物美的醫(yī)療保障品種，另外還有快速還本的商品頗受精明人士的歡迎，并能根據(jù)貴公司經(jīng)理、主管、員工等不同的層面合理選擇險種配置比例，力求盡善盡美。更有多種靈活多樣的服務(wù)期盼您的垂詢…

尊敬的王總，我決不會要求您一定購買我們的商品，我僅希望透過我的介紹讓您更了解壽險的功用。隨信附上名片一張，界時我另電話預(yù)約。謝謝您看完整封信，期待著與您握手面談并能攜手并進。敬祝

萬事如意，事業(yè)發(fā)達！

**人壽張曼玉敬上拜訪后被婉言謝絕的準客戶王先生/小姐:

您好!

很高興有機會與您交流對人壽保險的看法和意見，同時也要向您致歉，由于我的建議未盡周全而未能使您滿意，以致拖延您應(yīng)盡早享有保障的時間。

做為一名專業(yè)的壽險從業(yè)人員，我很能理解您對自身權(quán)益所持的審慎態(tài)度，可能是由于我未做細致調(diào)查不能準確掌握您的想法和需求。幸而這些疏失并非不能補救，我們?nèi)杂袝r間作妥善的處理。我真誠希望能再次與您見面。但并非是強求締約，而是作進一步溝通，與您的相識與相處，對我的工作無疑累積了寶貴的經(jīng)驗，哪怕不簽保單也要與做朋友。衷心感謝您的信任并期待您的善意回應(yīng)。

敬祝一切順意！

您真摯的朋友張曼玉敬上

態(tài)度差的準客戶尊敬的王先生/女士：

您好！今天冒昧地去拜訪您，萬沒想到您會如此對待我。我從事保險時間也不短了，但“享受”到這樣的待遇還是頭一回，對我來說確實是個打擊。干我們這一行本來就非常辛苦，冬天凍手腳，夏天渾身汗，為的是將保障和愛心奉獻給客戶，為了使我們的客戶將來老有所養(yǎng)，病有所醫(yī)！

可今天我卻遇到這樣的誤解，說實話回到家后我非常傷心…我真不想干了，因為我也是人，我也需要他人的理解和尊重！但我轉(zhuǎn)念一想：大凡成功的人都是在倍受打擊后才成長起來的。再則或許您今天有什么不開心的事，才使您如此煩惱，也可能我來的不是時候，在此向您表示歉意，對不起！這樣一想，我對自己準備放棄這一行的想法感到非常羞愧，連這點考驗都過不了，還