持續(xù)不斷的主顧開拓(轉(zhuǎn)正班)

持續(xù)不斷的主顧開拓

三十五歲以前，他是個全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場……然而，誰能想象得到，象這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，競?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。

喬·吉拉德連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。世界上最偉大的銷售員250定律名片滿天飛建立客戶檔案獵犬計劃…喬·吉拉德成功秘訣

LIMRA的一項(xiàng)調(diào)查顯示：

業(yè)務(wù)員離職的最大原因——

主要是在主顧開拓技巧上的不純熟。準(zhǔn)主顧是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存和發(fā)展的根本!營銷工作最佳時間分配－２／８法則其它銷售環(huán)節(jié)８０％主顧開拓２０％持續(xù)進(jìn)行主顧開拓的意義準(zhǔn)主顧名單的來源各類主顧開拓方法課程大綱我們?yōu)槭裁匆恢币鲋黝欓_拓？究竟需要多少個客戶才足夠呢？我們來計算一下假如我在保險公司從業(yè)20年，每月4件單4件/月×12個月×20年=960單

960人（其中1/2加保）

480人（其中1/2轉(zhuǎn)介紹）

240人（其中1/2家族保單）

120人只需要120個客戶，你就可以在這個行業(yè)生存20年！10：3：1定律1200個準(zhǔn)客戶名單！60個準(zhǔn)客戶名單/年*20年5個準(zhǔn)客戶名單/月1-2個準(zhǔn)客戶名單/周持續(xù)進(jìn)行主顧開拓的意義準(zhǔn)主顧名單的來源各類主顧開拓方法課程大綱發(fā)展階段年資主顧開拓能力生存1-3個月緣故、轉(zhuǎn)介紹穩(wěn)定轉(zhuǎn)正-2年轉(zhuǎn)介紹、陌拜成長2-5年目標(biāo)市場、職場開拓、加保成熟5年以上企業(yè)保險、高保額銷售我的直系親屬我的姻親關(guān)系我的街坊鄰居我的知交好友我的老師同學(xué)我的同事戰(zhàn)友我的消費(fèi)對象我的生意伙伴我的同趣同好我的其他熟人緣故市場——如果你自己不做保險，你的親朋好友需不需要保險？如果你自己不做保險，你的親朋好友會不會要買保險？親朋好友是在你這里買保險放心，還是在別人那里買保險更放心？！世上的每個生命都需要關(guān)愛，您的親朋好友同樣也需要！各地壽險營銷員轉(zhuǎn)介紹客戶比例調(diào)查轉(zhuǎn)介紹是每一位成功業(yè)務(wù)員最主要也是最有效的業(yè)績來源！轉(zhuǎn)介紹是不斷拓展準(zhǔn)主顧群的核心中國大陸臺灣馬來西亞新加坡香港75.6%77.8%69.8%77.3%78.9%轉(zhuǎn)介紹——壽險營銷得以長期發(fā)展的生命線！陌生拜訪——有效拓展我們的準(zhǔn)主顧群！走出去，任何一個人都可能是我們的客戶！持續(xù)進(jìn)行主顧開拓的意義準(zhǔn)主顧名單的來源各類主顧開拓方法課程大綱轉(zhuǎn)介紹客戶答謝會信函各類主顧開拓方法對我的講解是否滿意？看看周圍哪些人也適合擁有這款理財計劃，幫我介紹客戶，我會越來越成功的……

幫我翻翻手機(jī)里有沒有合適的朋友啊，問問沒關(guān)系啊……保單遞送時…….開口才有機(jī)會！自信是關(guān)鍵！公司留存聯(lián)壽險顧問留存聯(lián)緊急聯(lián)絡(luò)人服務(wù)制度確認(rèn)函（保單正本）尊敬的客戶：

您好！

本公司在服務(wù)過程中，發(fā)現(xiàn)客戶由于家庭住址、電話號碼或工作單位等發(fā)生變化而沒有及時通知公司，導(dǎo)致我們與他們失去聯(lián)系，這些客戶無法接收到公司提供的郵寄分紅通知書、繳費(fèi)通知書、生存給付領(lǐng)取通知書等保全服務(wù)。導(dǎo)致未領(lǐng)生存金和由于無法聯(lián)系到客戶而導(dǎo)致失效的保單件數(shù)較多，金額及保額較大，客戶的利益受到了不必要的損失。為了更好地進(jìn)行保單維護(hù)，完善客戶保障網(wǎng)絡(luò)，本公司決定實(shí)施《緊急聯(lián)絡(luò)人制度》。

請您認(rèn)真、準(zhǔn)確地填寫如下相關(guān)資料，本公司會將這些資料錄入到公司電腦系統(tǒng)中，以便公司在上述情況發(fā)生、無法及時聯(lián)系到您的時候，可以通過您委托的緊急聯(lián)絡(luò)人與您取得聯(lián)系，從而能持續(xù)有效地為您提供服務(wù)。

**人壽人壽保險股份有限公司姓名：姓名：固定電話：固定電話：移動電話：移動電話：………………………資料一：有關(guān)您的親人資料二：有關(guān)您的同事或朋友

客戶：_______代理人：_______

年月日年月日………………………姓名：姓名：固定電話：固定電話：移動電話：移動電話：………………………資料一：有關(guān)您的親人資料二：有關(guān)您的同事或朋友《緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函》尊敬的_______先生/女士：您好！根據(jù)本公司的《緊急聯(lián)絡(luò)人制度》，________委托您為他（她）的緊急聯(lián)絡(luò)人，當(dāng)公司無法和他（她）取得聯(lián)系的時候，希望您協(xié)助本公司與其聯(lián)絡(luò)。謝謝您的合作。確認(rèn)人：__________

年月日**人壽保險股份有限公司自２０12年開業(yè)以來，由于一些客戶的家庭住址、電話號碼或工作單位等發(fā)生改變而沒有及時通知公司，導(dǎo)致我們與他們失去聯(lián)系，這些客戶無法接受到公司提供的郵寄分紅通知書、繳費(fèi)通知書、生存給付領(lǐng)取通知書等保全服務(wù)，使客戶的利益受到了不必要的損失。

為了更好地進(jìn)行保單維護(hù)，完善客戶保障網(wǎng)絡(luò)，本公司決定實(shí)施《緊急聯(lián)絡(luò)人制度》。當(dāng)客戶的通訊工具、聯(lián)系地址等發(fā)生改變而未及時通知公司，使得公司無法和客戶取得聯(lián)系的時候，公司可以通過客戶委托的緊急聯(lián)絡(luò)人與客戶取得聯(lián)系，從而能有效地為客戶提供服務(wù)。轉(zhuǎn)介紹客戶答謝會信函各類主顧開拓方法用生日答謝會批量開發(fā)老客戶資源老客戶生日答謝會四步曲第一步：數(shù)據(jù)提取一次性提取全年中每個月過生日客戶信息，打印一份隨身攜帶，拷貝一份放在電腦桌面上根據(jù)客戶生日信息，每月26日左右舉辦生日答謝會，為當(dāng)月儲備目標(biāo)客戶群我的生日客戶信息表老客戶生日答謝會四步曲第二步：邀約老客戶到場要求1+1參會，可以攜帶自己最要好的朋友一起來過生日！提前兩個星期，電話邀約老客戶或影響力中心到場電話邀約邏輯示例：XXX，您好！我是小吳，好久沒見面了，最近好嗎？因?yàn)橹耙恢泵τ谡疹櫦胰?，沒有好好的服務(wù)于您們，現(xiàn)在我可以放手去做了，我想每個月給客戶舉辦一次生日集體大聚會，7月1日到7月31日的客戶，選一個時間一起聚聚，看看您的保單分紅狀況、公司的投資渠道等，我的成功也離不開您的支持，希望您一定要過來！老客戶生日答謝會四步曲第三步：會中感恩與互動準(zhǔn)備好自己的開場致辭提前與內(nèi)勤主持人（開場白并推崇自己）及內(nèi)勤主講人內(nèi)容溝通（公司介紹和產(chǎn)品介紹）內(nèi)容訴求簡單生日環(huán)節(jié)，集體互動，客戶之間互相認(rèn)識結(jié)束填寫信息反饋表，并致感謝信會議流程示例：17：00主持人開場17：05個人風(fēng)采展示17：10感恩時刻，本人致感謝辭17：25公司介紹17：35產(chǎn)品講解18：15生日環(huán)節(jié)+客戶采訪+填寫反饋信息（晚餐）上聯(lián)給客戶下聯(lián)給自己感謝信現(xiàn)場親自送到客戶手中！會后反饋表示例：補(bǔ)充說明1在答謝會現(xiàn)場，我是絕不簽單的因?yàn)檫@是給客戶過生日，不是產(chǎn)說會，單子的事情接下來再談！補(bǔ)充說明2生日答謝會是否成功，取決于自己的心態(tài)，認(rèn)同自己，認(rèn)同公司比是否簽單更重要，獨(dú)樂樂不如眾樂樂！老客戶生日答謝會四步曲第四步：會后跟進(jìn)對所有參會老客戶，當(dāng)天晚上發(fā)短信表示感謝同時關(guān)注回執(zhí)下聯(lián)客戶填寫內(nèi)容，并在一周內(nèi)進(jìn)行回訪，尋求加保和轉(zhuǎn)介紹“可以”：立刻跟進(jìn)，第二天見面“待考慮”：了解原因，先放一下“暫時不考慮”：做影響力中心維護(hù)，尋求轉(zhuǎn)介紹會后跟進(jìn)短信示例

XXX，您好！非常感謝您今天百忙之中抽空光臨我的生日感恩答謝會，再一次感謝您這些年來對我的信任和支持，敬請您在未來的歲月里一如既往地幫助我，支持我！衷心祝福您，祝您們?nèi)倚腋０部?！轉(zhuǎn)介紹客戶答謝會信函各類主顧開拓方法朋友介紹的準(zhǔn)客戶王先生/小姐

您好：

我是**人壽的理財顧問張曼玉，您我雖未謀面，但梁朝偉先生是我們共同的朋友。最近，我為梁朝偉設(shè)計了一套完整的家庭保障計劃，重點(diǎn)突出了疾病及意外保障。他個人對這項(xiàng)計劃相當(dāng)滿意，梁朝偉也時常說您是他最好的朋友，雖然不能確認(rèn)您是否也需要這份計劃，但我想有機(jī)會向您介紹一下。

您一定知道，開著一輛沒有剎車器的車在道路上行駛會多么危險，但您不一定了解，沒有壽險保障的人生與家庭，就如同沒有剎車器的車子一樣危險！我愿以一名專業(yè)的，獲國家認(rèn)證的合格壽險理財顧問的身份，與您一同探討有關(guān)保障與理財?shù)膯栴}，并推薦一些成功人士的做法。我將在近日內(nèi)與您電話聯(lián)系，真誠感謝您對我的耐心與善意回應(yīng)。

敬祝：一切順意！

**人壽張曼玉敬上

管理層的準(zhǔn)客戶尊敬的王總：

您好！

我是**人壽的張曼玉，看到這里請不要把信扔掉，雖然我們還不相識，但我在壽險方面有些有效的建議，讓很多象您一樣身份的人產(chǎn)生了興趣，您不妨耐心一看：

許多管理精英考慮壽險是為了合理避稅，并通過投保，為企業(yè)高級管理人員帶來惠利型的投資理財品種；為普通員工則提供實(shí)用性強(qiáng)、價廉物美的醫(yī)療保障品種，另外還有快速還本的商品頗受精明人士的歡迎，并能根據(jù)貴公司經(jīng)理、主管、員工等不同的層面合理選擇險種配置比例，力求盡善盡美。更有多種靈活多樣的服務(wù)期盼您的垂詢…

尊敬的王總，我決不會要求您一定購買我們的商品，我僅希望透過我的介紹讓您更了解壽險的功用。隨信附上名片一張，界時我另電話預(yù)約。謝謝您看完整封信，期待著與您握手面談并能攜手并進(jìn)。敬祝

萬事如意，事業(yè)發(fā)達(dá)！

**人壽張曼玉敬上拜訪后被婉言謝絕的準(zhǔn)客戶王先生/小姐:

您好!

很高興有機(jī)會與您交流對人壽保險的看法和意見，同時也要向您致歉，由于我的建議未盡周全而未能使您滿意，以致拖延您應(yīng)盡早享有保障的時間。

做為一名專業(yè)的壽險從業(yè)人員，我很能理解您對自身權(quán)益所持的審慎態(tài)度，可能是由于我未做細(xì)致調(diào)查不能準(zhǔn)確掌握您的想法和需求。幸而這些疏失并非不能補(bǔ)救，我們?nèi)杂袝r間作妥善的處理。我真誠希望能再次與您見面。但并非是強(qiáng)求締約，而是作進(jìn)一步溝通，與您的相識與相處，對我的工作無疑累積了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，哪怕不簽保單也要與做朋友。衷心感謝您的信任并期待您的善意回應(yīng)。

敬祝一切順意！

您真摯的朋友張曼玉敬上

態(tài)度差的準(zhǔn)客戶尊敬的王先生/女士：

您好！今天冒昧地去拜訪您，萬沒想到您會如此對待我。我從事保險時間也不短了，但“享受”到這樣的待遇還是頭一回，對我來說確實(shí)是個打擊。干我們這一行本來就非常辛苦，冬天凍手腳，夏天渾身汗，為的是將保障和愛心奉獻(xiàn)給客戶，為了使我們的客戶將來老有所養(yǎng)，病有所醫(yī)！

可今天我卻遇到這樣的誤解，說實(shí)話回到家后我非常傷心…我真不想干了，因?yàn)槲乙彩侨?，我也需要他人的理解和尊重！但我轉(zhuǎn)念一想：大凡成功的人都是在倍受打擊后才成長起來的。再則或許您今天有什么不開心的事，才使您如此煩惱，也可能我來的不是時候，在此向您表示歉意，對不起！這樣一想，我對自己準(zhǔn)備放棄這一行的想法感到非常羞愧，連這點(diǎn)考驗(yàn)都過不了，還