2023年1月電大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)復(fù)習(xí)資料齊

2175+市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一、判斷正誤1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是本世紀(jì)初在英國(guó)產(chǎn)生的。(×)2．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)等基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。(√)3．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是以消費(fèi)者需求為中心的公司經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。(√)4．處在形成階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的一個(gè)突出特點(diǎn)是：人們將營(yíng)銷(xiāo)理論和公司管理的實(shí)踐密切地結(jié)合起來(lái)。(×)5．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)和廣告。(×)1．公司戰(zhàn)略規(guī)劃的第一個(gè)環(huán)節(jié)是擬定公司目的。(×)2．制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案，一方面要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。(√)3．某公司一業(yè)務(wù)單位呈低市場(chǎng)增長(zhǎng)率、高相對(duì)市場(chǎng)占有率，對(duì)它最適宜的投資策略是發(fā)展策略。(×)4．公司采用種種積極的措施在現(xiàn)有的市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這就是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。(×)5．某拖拉機(jī)公司以前向橡膠和輪胎公司采購(gòu)所需輪胎，現(xiàn)決定自己辦廠生產(chǎn)輪胎。這就實(shí)現(xiàn)了前向一體化。(×)1．微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關(guān)系，微觀環(huán)境并不受制于宏觀環(huán)境，各自獨(dú)立地對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)揮著影響作用。(×)2．隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的文化生活日益豐富，這對(duì)書(shū)刊、報(bào)紙等文化產(chǎn)品的行業(yè)來(lái)說(shuō)是一種市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(√)3．消費(fèi)需求變化中最活躍的因素是個(gè)人可支配收入。(×)4．在無(wú)需求的狀態(tài)下，公司營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是進(jìn)行刺激性營(yíng)銷(xiāo)；在需求下降的情況下，公司則應(yīng)實(shí)行恢復(fù)性營(yíng)銷(xiāo)。(√)5．恩格爾系數(shù)越高，人們的生活水平越高；反之，恩格爾系數(shù)越小，人們的生活水平越低。(×)1．國(guó)外一些廠商常花高價(jià)請(qǐng)明星們穿用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是運(yùn)用了社會(huì)階層對(duì)消費(fèi)者的影響。(×)2．馬斯洛的需求層次論認(rèn)為，人類(lèi)的需要可以由低到高順序排列成不同的層次，在不同時(shí)期各種需要對(duì)行為的支配力量不同。(√)3．生產(chǎn)廠家對(duì)皮革的需求，取決于消費(fèi)品市場(chǎng)上人們對(duì)皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把這種特性稱為“引申需求”。(√)4．消費(fèi)品盡管種類(lèi)繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能互相替代。(×)，5．影響購(gòu)買(mǎi)者決策的心理因素重要涉及職業(yè)、生活方式、。性格、動(dòng)機(jī)等。(×)1．市場(chǎng)蕾銷(xiāo)人員運(yùn)用的最基本的信息系統(tǒng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)。(×)2。市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法重要有定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)兩大類(lèi)。(√)3．在市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)中，一般只有在現(xiàn)存的第二手資料已過(guò)時(shí)、不準(zhǔn)確、不完整甚至不可靠的情況下，才花較多的費(fèi)用和時(shí)間去收集第一手資料。(√)4．有效的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研一般涉及五個(gè)環(huán)節(jié)，其中第一個(gè)環(huán)節(jié)是擬定問(wèn)題和研究目的。(√)5．預(yù)測(cè)對(duì)象的發(fā)展變化表現(xiàn)為圍繞某一水平上下波動(dòng)，可以采用一次移動(dòng)平均法、加權(quán)移動(dòng)平均法和一次指數(shù)平滑法進(jìn)行預(yù)測(cè)。(√)1．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的兩種形式是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。(√)2．市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略的核心是進(jìn)攻。(×)3．市場(chǎng)挑戰(zhàn)者集中全力向?qū)κ值闹匾袌?chǎng)陣地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，這就是正面進(jìn)攻。(√)4．市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵在于專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。(√)5．采用跟隨策略的缺陷在于風(fēng)險(xiǎn)很大。(×)1．市場(chǎng)細(xì)分是20世紀(jì)70年代提出的一個(gè)重要的概念。(×)2．在同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)上，同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有較多的共同性。(×)3．選擇性市場(chǎng)策略的最大缺陷是風(fēng)險(xiǎn)較大。(√)4．假如市場(chǎng)上所有顧客在同一時(shí)期偏好相同，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)刺激的反映也相近，宜實(shí)行無(wú)選擇性市場(chǎng)策略。(√)5．市場(chǎng)定位中的迎頭定位策略具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。(√)1．整體產(chǎn)品包含五個(gè)層次，其中最基本的層次是實(shí)體層。(×)2．某攝影用品公司經(jīng)營(yíng)照相機(jī)、攝影器材、沖洗藥品等，其中照相機(jī)就是一個(gè)產(chǎn)品線，在相機(jī)這類(lèi)產(chǎn)品中，海鷗DF相機(jī)就是一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目。(√)3．某公司經(jīng)營(yíng)兒童“六一”禮品袋，將不同的玩具、學(xué)習(xí)用品裝在一個(gè)袋子里，它采用的是附贈(zèng)品包裝策略。(×)4．上海體育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍，是比“紅雙喜”低一個(gè)檔次的商標(biāo)，他們采用的是等級(jí)品牌策略。(√)5．一個(gè)設(shè)計(jì)杰出的產(chǎn)品包裝，不僅可以保護(hù)產(chǎn)品，還可以增長(zhǎng)商品自身的價(jià)值，進(jìn)而增長(zhǎng)公司的利潤(rùn)。(√)1．典型的產(chǎn)品生命周期涉及四個(gè)階段，其中第一個(gè)階段是成長(zhǎng)階段。(×)2．按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)對(duì)新產(chǎn)品的定義，改善型產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇。(×)3．開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品一方面要提出目的，搜集“構(gòu)想”。(√)4．某產(chǎn)品已進(jìn)入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售，這時(shí)我們可以認(rèn)為該產(chǎn)品正處在其生命周期的成熟階段。(√)5．市場(chǎng)型新產(chǎn)品和技術(shù)性新產(chǎn)品是一回事。(×)1．某種洗衣粉，顧客一次購(gòu)買(mǎi)10袋以下每袋價(jià)格為4元，若一次購(gòu)買(mǎi)10袋以上，則每袋價(jià)格為3．6元，這就是鈔票折扣，目的是鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買(mǎi)。(×)2．美國(guó)杜邦公司在推出新產(chǎn)品時(shí)往往把價(jià)格盡也許定高，以后，隨著銷(xiāo)量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，再逐步降價(jià)，這家公司采用的是撇脂價(jià)格策略。(√)3．假如某種產(chǎn)品提價(jià)2％，銷(xiāo)售量?jī)H減少1％，則其需求的價(jià)格彈性系數(shù)為2。(×)4．產(chǎn)品的需求彈性與產(chǎn)品自身的獨(dú)特性和知名度密切相關(guān)，越是獨(dú)具特色和知名度高的產(chǎn)品，需求彈性越小，反之，則需求彈性越大。(√)5．尾數(shù)定價(jià)的目的是使人感覺(jué)質(zhì)量可靠。(×)1．生產(chǎn)者市場(chǎng)多采用間接渠道，消費(fèi)者市場(chǎng)多采用直接渠道。(×)2．在擬定中間商數(shù)目的三種可供選擇的形式中，對(duì)所有各類(lèi)產(chǎn)品都合用的形式是密集分銷(xiāo)。(×)3．分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品在流通過(guò)程中所通過(guò)的中間環(huán)節(jié)的多少。(√)4．日用消費(fèi)品．工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件，一般可以采用較長(zhǎng)的分銷(xiāo)渠道，而高檔消費(fèi)品．工業(yè)品中的專(zhuān)用設(shè)備或成套機(jī)組則應(yīng)采用較短的渠道結(jié)構(gòu)。(√)。5．特許專(zhuān)營(yíng)組織是一種水平式分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)(×)1．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目的，是運(yùn)用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供有效的支持。(√)2．適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品，重要是一些鮮活商品。(×)3．網(wǎng)上調(diào)研通?；厥章实?、成本高，因而不適合中小公司采用。(×)4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可認(rèn)為公司節(jié)省巨額促銷(xiāo)和流通費(fèi)用，從而減少了產(chǎn)品的成本和價(jià)格。(√)5．公司網(wǎng)站設(shè)計(jì)過(guò)程中，必須重視的問(wèn)題之一是在重要的搜索引擎上注冊(cè)并獲得最抱負(fù)的排名。(√)1．公司在促銷(xiāo)活動(dòng)中，假如采用“推”的策略，則廣告的作用最大；假如采用“拉”的策略，則人員推銷(xiāo)的作用更大些。(×)2．公司進(jìn)行有效溝通的第一步就是找出目的受眾。(√)3。促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是溝通。(√)4．對(duì)于價(jià)格較低、技術(shù)性弱、買(mǎi)主多而分散的消費(fèi)品適宜采用廣告方式促銷(xiāo)；而對(duì)于價(jià)格昂貴、技術(shù)性強(qiáng)、買(mǎi)主少而集中的工業(yè)用品，適宜采用人員推銷(xiāo)方式促銷(xiāo)。(√)5．勸說(shuō)性廣告重要用于推出新產(chǎn)品，其目的是為產(chǎn)品發(fā)明最初的基本需求。(×)1．職能型組織是一種最普遍的營(yíng)銷(xiāo)組織，其重要優(yōu)點(diǎn)是可以滿足不同顧客群的需要。(×)2．公司的營(yíng)銷(xiāo)控制重要有年度計(jì)劃計(jì)劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制方法。(√)3．生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌的公司，通常設(shè)立市場(chǎng)管理型組織。(×)4．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織經(jīng)常只是一個(gè)機(jī)構(gòu)或科室。(×)5．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制的有效工具，其任務(wù)是對(duì)公司或經(jīng)營(yíng)單位的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行審查。(√)1．同一種服務(wù)由數(shù)人操作，顧客感受到的服務(wù)品質(zhì)是完全相同的。(×)2．所有的服務(wù)產(chǎn)品都是純粹無(wú)形的。(×)3．服務(wù)的不可儲(chǔ)存性意味著服務(wù)是無(wú)法被儲(chǔ)藏起來(lái)以備將來(lái)使用的。(×)4．服務(wù)質(zhì)量策略涉及標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)、藍(lán)圖技巧和全面質(zhì)量管理。(×)5．那些可以標(biāo)準(zhǔn)化或事實(shí)上可以被復(fù)制的服務(wù)最適合采用特許經(jīng)營(yíng)的方式進(jìn)行分銷(xiāo)。(√)1．國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)際貿(mào)易是一回事。(×)2．直接出口進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式與間接出口進(jìn)入相比的優(yōu)點(diǎn)在于投資少、風(fēng)險(xiǎn)小。(×)3．獨(dú)資經(jīng)營(yíng)是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式中風(fēng)險(xiǎn)最大的方式。(√)4．國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中，產(chǎn)品延伸策略只合用于少數(shù)名牌產(chǎn)品、可以形成國(guó)際消費(fèi)時(shí)尚潮流的產(chǎn)品等。(√)5．擁有商品所有權(quán)的中間商就是出口中間商。(√)二、單項(xiàng)選擇1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一門(mén)獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)是在(20世紀(jì)初)。2．一種觀點(diǎn)認(rèn)為，只要公司能提高產(chǎn)品的質(zhì)量、增長(zhǎng)產(chǎn)品的功能，便會(huì)顧客盈門(mén)。這種觀念就是(產(chǎn)品觀念)。3．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是(互換)。4．以“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”作為座右銘的公司是(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型)公司。5．在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的初創(chuàng)階段，其重要研究?jī)?nèi)容是(推銷(xiāo)與廣告的方法)。1．“適應(yīng)公司界解決問(wèn)題的需要”，這是IBM公司為自己規(guī)定的(公司的任務(wù))。2．對(duì)那些處在發(fā)展行業(yè)中的公司和目前經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好．環(huán)境變化不大的公司適宜采用(穩(wěn)定發(fā)展)戰(zhàn)略。3．某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆，并擁有和控制200家以上的油漆商店，這就叫(前向一體化)。4．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是指(對(duì)公司可控的各種營(yíng)銷(xiāo)因素的組合)。5．戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是公司值得為其專(zhuān)門(mén)制定一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的(最小)經(jīng)營(yíng)單位。1．消費(fèi)者個(gè)人收入中扣除稅款和非稅性承擔(dān)之后所得的余額叫做(個(gè)人可支配收入)。2．當(dāng)公司面l臨環(huán)境威脅時(shí)，可通過(guò)各種方式限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展，這就是(對(duì)抗)策略。3．某啤酒公司準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)某地市場(chǎng)，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該地的人不喜歡喝啤酒。對(duì)此，公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是實(shí)行(扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷(xiāo))。4．某種產(chǎn)品面l}缶“需求衰退”出現(xiàn)銷(xiāo)售下降，公司應(yīng)及時(shí)采用措施刺激人們對(duì)該產(chǎn)品的愛(ài)好，這就是(恢復(fù)性營(yíng)銷(xiāo))。1．一個(gè)消費(fèi)者的完整購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是從(引起需要)開(kāi)始的。2．分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了(采用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略技巧，以誘導(dǎo)消費(fèi)者作出對(duì)公司有利的購(gòu)買(mǎi)決策)。3．在生產(chǎn)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，新購(gòu)這種類(lèi)型最為復(fù)雜，需通過(guò)8個(gè)階段，其中最后一個(gè)階段是(執(zhí)行情況的反饋和評(píng)價(jià))。4．小劉計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)電腦，但他既缺少電腦方面的知識(shí)，又不了解有關(guān)的市場(chǎng)情況，對(duì)他這樣的消費(fèi)者，公司當(dāng)務(wù)之急的營(yíng)銷(xiāo)措施是(適時(shí)傳遞有關(guān)產(chǎn)品的信息)。5．下列因素中哪個(gè)不是影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素：(文化)。1．以調(diào)查某一時(shí)期某種產(chǎn)晶的銷(xiāo)售量為什么大幅度滑坡為目的的市場(chǎng)調(diào)查研究是(因果關(guān)系)研究。2．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的重要區(qū)別是(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是為了解決具體問(wèn)題)。3．回歸分析技術(shù)是(因果分橋)預(yù)測(cè)方法的重要I具。4．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要了解顧客的態(tài)度，了解顧客是如何看待他們的產(chǎn)品和服務(wù)的，了解顧客是如何看待他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，了解哪些客觀因索對(duì)他們有利等，他就需進(jìn)行(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研)。5．下列活動(dòng)哪種不屬于實(shí)地調(diào)查：(從零售商收集電器銷(xiāo)售額歷史數(shù)據(jù))。1．一個(gè)公司若要辨認(rèn)其競(jìng)爭(zhēng)者，通?？蓮囊韵?產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng))方面進(jìn)行。2．以防御為核心是(市場(chǎng)領(lǐng)先者)的競(jìng)爭(zhēng)策略。3．當(dāng)一個(gè)公司規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力都比較薄弱時(shí)，應(yīng)當(dāng)采用(專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng))競(jìng)爭(zhēng)策略。4．市場(chǎng)領(lǐng)先者擴(kuò)大市場(chǎng)需求量的途徑是(開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途)。5．市場(chǎng)跟隨者在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng)(跟隨市場(chǎng)領(lǐng)先者)。1．無(wú)選擇性策略的最大優(yōu)點(diǎn)是(成本的經(jīng)濟(jì)性)。2．有效的市場(chǎng)細(xì)分必須具有以下條件：(要做到分片集合化，子市場(chǎng)要有可衡量性、可接近性、穩(wěn)定性和足夠的購(gòu)買(mǎi)潛力)。3．最適于實(shí)力不強(qiáng)的小公司或出口公司在最初進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)時(shí)采用的目的市場(chǎng)策略是(集中性市場(chǎng)策略)。4．在普通食鹽市場(chǎng)上，消費(fèi)者所表現(xiàn)的需求、欲望、購(gòu)買(mǎi)行為以及對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)策略的反映都相似，這類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)被稱為(同質(zhì)性市場(chǎng))。5．“七喜”飲料一問(wèn)世就向消費(fèi)者宣稱：“我不是可樂(lè)，我也許比可樂(lè)更好”，突出宣傳自己不含咖啡因的特點(diǎn)，其采用的市場(chǎng)定位策略是(避強(qiáng)定位策略)。1．公司所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的(寬度)。2．產(chǎn)品的有形部分所組成的是產(chǎn)品的(實(shí)體層)。3．注冊(cè)后的品牌有助于保護(hù)(品牌所有者)。4．寶潔公司為其擁有的不同的美發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品分別制定了不同的品牌，在中國(guó)市場(chǎng)上，該公司擁有飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。寶潔公司采用的商標(biāo)策略是：(家族商標(biāo)策略)5．包裝有幾個(gè)重要構(gòu)成要素，其中(顏色)是最具有刺激銷(xiāo)售作用的要素。1．在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的第一個(gè)階段，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的重要責(zé)任是(搜集構(gòu)想)。2．在產(chǎn)品生命周期的引入階段，產(chǎn)品的促銷(xiāo)目的重要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生，因而重要應(yīng)采用(廣告)促銷(xiāo)方式。3．某種產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)售迅速增長(zhǎng)，利潤(rùn)顯著上升，該產(chǎn)晶這時(shí)正處在其市場(chǎng)生命周期的(成長(zhǎng)階段)階段。4．當(dāng)某化妝品公司調(diào)研人員提出為婦女化妝品領(lǐng)域開(kāi)發(fā)一系列新產(chǎn)品的想法并經(jīng)公司經(jīng)理層進(jìn)行分析決定采納某一觀念或想法時(shí)，他們下一步的工作應(yīng)當(dāng)是(營(yíng)業(yè)分析)。5．洗衣機(jī)從雙缸發(fā)展為全自動(dòng)產(chǎn)品，這屬于(換代產(chǎn)品)。1．Intel公司是美國(guó)占支配地位的計(jì)算機(jī)芯片制造商，當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時(shí)，定價(jià)總是比同類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)低，在銷(xiāo)售的第一年他們也許獲利很小，但他們不久就把產(chǎn)品打入了市場(chǎng)，第二、三年便會(huì)大量銷(xiāo)售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是(滲透定價(jià))定價(jià)策略。2．在賒銷(xiāo)的情況下，賣(mài)方為了鼓勵(lì)買(mǎi)方提前付款，按原價(jià)給予一定的折扣，這就是(鈔票折扣)。3．理解價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵(找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值)。4．某公司欲運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論，通過(guò)減少產(chǎn)品價(jià)格提高其銷(xiāo)售量，一般情況下，這種策略對(duì)下列(產(chǎn)品需求富有彈性)類(lèi)產(chǎn)品效果明顯。5．市場(chǎng)上有甲、乙兩種產(chǎn)品，假如甲產(chǎn)品價(jià)格下降引起乙產(chǎn)品需求的增長(zhǎng)，那么(甲和乙產(chǎn)品是互補(bǔ)產(chǎn)品)。1．經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于(批發(fā)商)。2．制造和分銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制，這種營(yíng)銷(xiāo)渠道叫做(所有權(quán)式垂直分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu))。3．下列情況下的(技術(shù)性強(qiáng)、價(jià)格昂貴的產(chǎn)品)類(lèi)產(chǎn)品宜采用最短的分銷(xiāo)渠道。4·在以下幾種類(lèi)型的零售商店中，產(chǎn)品線最深而長(zhǎng)的是(專(zhuān)業(yè)商店)。5．生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的公司通常采用(密集分銷(xiāo))的策略。1．以下哪一個(gè)不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)：(品質(zhì)更保障)。2．以下哪個(gè)不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段：(商品展銷(xiāo)會(huì))。3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的分銷(xiāo)鏈比傳統(tǒng)的要(短)。1．營(yíng)業(yè)推廣的目的通常是(刺激消費(fèi)者即興購(gòu)買(mǎi))。2．以下哪個(gè)是報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)：(簡(jiǎn)便靈活，制作方便，費(fèi)用低廉)。3．制造商推銷(xiāo)價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機(jī)器設(shè)備時(shí)，適宜采用(人員推銷(xiāo))的方式。4．在以下幾種廣告媒體中，效果最佳、費(fèi)用最高的是(電視)。5．人員推銷(xiāo)的缺陷重要表現(xiàn)為(成本高，顧客有限)。1．下面哪一個(gè)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代組織模式的出發(fā)點(diǎn)(顧客需要)。2．年度計(jì)劃控制過(guò)程的第一步是(擬定目的)。3．產(chǎn)品一市場(chǎng)管理型組織的重要缺陷是(組織管理費(fèi)用太高)。4．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理必須依托一定的(營(yíng)銷(xiāo)組織)進(jìn)行。5．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是公司管理和經(jīng)營(yíng)中的(主導(dǎo)性職能)。1．以下哪一個(gè)不是非貨幣成本：(管理費(fèi)用)。2．服務(wù)的(不可分離性)特性表白，顧客只有并且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程中，才干享受到服務(wù)。3．服務(wù)藍(lán)圖重要是借助(服務(wù)作業(yè)流程圖)分析服務(wù)傳遞過(guò)程的各個(gè)方面。4．由于服務(wù)的無(wú)形性特性，使(價(jià)格)成為服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量的可見(jiàn)性展示。5．在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理中，一切可以傳遞服務(wù)特色與優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分，均可稱作服務(wù)的(有形展示)。1．以下哪種類(lèi)型經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的國(guó)家市場(chǎng)機(jī)會(huì)最為有限：(傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)型)。2．直接出口策略的重要缺陷是(投資大，風(fēng)險(xiǎn)多，費(fèi)用高)。3．對(duì)公司生產(chǎn)上規(guī)定規(guī)模經(jīng)濟(jì)且市場(chǎng)需求具有同質(zhì)性的產(chǎn)品，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中往往采用(產(chǎn)品延伸策略)。4·國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)公司通過(guò)母公司與子公司、子公司與子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時(shí)擬定某種內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)全球利益最大化的策略就是(轉(zhuǎn)移定價(jià)策略)。三、多項(xiàng)選擇1.銷(xiāo)售觀念的特性重要有(A．產(chǎn)生于賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡期間B．大力施展推銷(xiāo)與促銷(xiāo)技術(shù)E．仍未脫離“以產(chǎn)定銷(xiāo)”、以生產(chǎn)為中心的范疇)。2．在(A．需求大于供應(yīng)D．產(chǎn)品質(zhì)量好，技術(shù)獨(dú)到E．產(chǎn)品成本太高，需通過(guò)提高生產(chǎn)效率來(lái)減少成本與售價(jià))情況下，公司奉行生產(chǎn)觀念是比較合理的。3．按照社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，公司制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)兼顧(B．公司利潤(rùn)c．市場(chǎng)需求E．社會(huì)整體利益)。1．以下哪些屬于公司戰(zhàn)略的特點(diǎn)：(A．長(zhǎng)遠(yuǎn)性C全局性D．指導(dǎo)性E．抗?fàn)幮?。2．密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略具體的實(shí)現(xiàn)途徑重要有(A．市場(chǎng)滲透C．市場(chǎng)開(kāi)發(fā)D．產(chǎn)品開(kāi)發(fā))。3．下列因素中，公司可控制的因素是(A．產(chǎn)品C．價(jià)格D．地點(diǎn)E．銷(xiāo)售促進(jìn))。1．以下屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境范疇的有(A．經(jīng)濟(jì)環(huán)境C．政治環(huán)境E．社會(huì)文化環(huán)境等)。2．一個(gè)國(guó)家的亞文化群重要有(全)。3．影響購(gòu)買(mǎi)力水平的因素重要有(全)。4．科技環(huán)境對(duì)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響重要有(A．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加速B．通過(guò)信息系統(tǒng)準(zhǔn)確運(yùn)用供求規(guī)律來(lái)制定和修訂價(jià)格策略C．各種直接營(yíng)銷(xiāo)方式的出現(xiàn)和實(shí)體分派方式的變化E．廣告媒體多樣化)。1。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中，探究陛購(gòu)買(mǎi)一般有哪些特點(diǎn)：(c．消費(fèi)者對(duì)所需要的商品很不了解D．商品一般價(jià)格高，購(gòu)買(mǎi)頻率低E．消費(fèi)者一般對(duì)該類(lèi)商品沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷)。2．研究生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)應(yīng)做到(全)。1．德?tīng)柗品ㄊ?B．定性c．專(zhuān)家意見(jiàn))預(yù)測(cè)方法。2．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是由(A．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)B．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策系統(tǒng)c．內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)D．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng))構(gòu)成的。3．典型調(diào)查法與抽樣調(diào)查法之間的相同點(diǎn)重要有(A．兩者都是選擇性調(diào)查B．兩者都是市場(chǎng)調(diào)研的方法E．兩者均合用于受條件限制、不也許進(jìn)行全面調(diào)查的情況)。1．以下哪幾個(gè)是市場(chǎng)領(lǐng)先者的策略：(A．開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途B．提高市場(chǎng)占有率D．陣地防御)。2．補(bǔ)缺基點(diǎn)的特性重要有(A．有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力C．對(duì)重要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力E．公司具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力)。3．市場(chǎng)補(bǔ)缺者的作用是(A．拾遺補(bǔ)缺D．見(jiàn)縫插針)。1．地理細(xì)分變數(shù)有(A．地形B．氣候C．城鄉(xiāng)D．交通運(yùn)送)。2．除了對(duì)某些同質(zhì)商品外，消費(fèi)者的需求總是各不相同的，這是由消費(fèi)者的(全)等差異所決定的。3．公司在市場(chǎng)定位過(guò)程中，(A。要了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位B．要研究目的顧客對(duì)該產(chǎn)品各種屬性的重視限度C．要選擇本公司產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象)。1．包裝的作用表現(xiàn)在(A．便于辨認(rèn)商品B．保護(hù)產(chǎn)品C．方便使用D．傳遞產(chǎn)品信息)。2．指出下列哪些產(chǎn)品適宜采用無(wú)品牌策略：(全)。3．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員眼中的產(chǎn)品，不僅是產(chǎn)品的實(shí)體部分，并且也包含了(c．產(chǎn)品形象，保證措施D．售后服務(wù)E．顧客所要購(gòu)買(mǎi)的實(shí)質(zhì)性東西)。1。公司針對(duì)飽和階段(成熟期)的產(chǎn)品所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，一般來(lái)說(shuō)可采用的途徑是(A．鞏固老用戶B．開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)c．開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品)。2．新產(chǎn)品構(gòu)想的來(lái)源重要有(全)等方面。3．對(duì)于產(chǎn)品生命周期衰退階段的產(chǎn)品，可供選擇的營(yíng)銷(xiāo)策略有(A．維持策略B．收縮策略c．放棄策略)。1．影響產(chǎn)品需求價(jià)格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性最?。?A．與生活關(guān)系密切的必需品B．缺少替代品且競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品也少的產(chǎn)品C．知名度高的名牌產(chǎn)品E．消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格變動(dòng)是產(chǎn)品質(zhì)量變化的必然結(jié)果的產(chǎn)品)。2．影響公司定價(jià)的因素重要有(全)等。3．以下(B．生產(chǎn)和分銷(xiāo)成本有也許隨產(chǎn)量和銷(xiāo)量的擴(kuò)大而減少c．新產(chǎn)品無(wú)明顯特色，且市場(chǎng)已被別人領(lǐng)先D．公司生產(chǎn)能力強(qiáng)E．新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)劇烈)情況下，新產(chǎn)品可采用滲透定價(jià)策略。1．短渠道的好處是(A．產(chǎn)品上市速度快B．節(jié)省流通費(fèi)用c．市場(chǎng)信息反饋快)。2．下列哪種情況適宜采用普遍性銷(xiāo)售策略：(A．產(chǎn)品潛在的消費(fèi)者或用戶分布面廣B．公司生產(chǎn)量大，營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng))。3．影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素有(全)。1．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能重要有(A．信息收集B．信息發(fā)布c．銷(xiāo)售促進(jìn)E．網(wǎng)址推廣)。2．一般來(lái)說(shuō)，由于在現(xiàn)階段受各種因素的限制，目前適宜在網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品，重要有(A．標(biāo)準(zhǔn)化的C．?dāng)?shù)字化的D．品質(zhì)容易辨認(rèn)的)的產(chǎn)品或服務(wù)。3．以下哪幾個(gè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的特點(diǎn)：(A．價(jià)格比較低廉B。用戶掌握了定價(jià)的自主權(quán))。1．影響公司促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略的因素很多，重要應(yīng)考慮的因素有(A．產(chǎn)品類(lèi)型與特點(diǎn)B．推或拉的策略c．現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況D．產(chǎn)品生命周期的階段)。2．以下哪種情況適宜采用人員推銷(xiāo)：(A．公司產(chǎn)品只在某幾個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售B．技術(shù)性強(qiáng)，消費(fèi)者和用戶集中C．公司推銷(xiāo)能力強(qiáng)E．價(jià)格昂貴的產(chǎn)品)。3．廣播媒體的優(yōu)越性是(A．傳播迅速、及時(shí)B．制作簡(jiǎn)樸、費(fèi)用較低c．較高的靈活性D．聽(tīng)眾廣泛)。1．下面哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)：(A．產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)組合策略c．產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)自己所管產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題能及時(shí)作出反映D．為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳計(jì)劃)。2．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制涉及(A．年度計(jì)劃控制B．贏利控制D．效率控制E．戰(zhàn)略控制)。1．決定服務(wù)質(zhì)量的因素重要有(B．可信性c．責(zé)任心D．保證性E．有形因素)。2．服務(wù)公司在運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)策略提高服務(wù)質(zhì)量時(shí)，可從以下哪幾個(gè)7,5-面跟進(jìn)：(B．策略C．經(jīng)營(yíng)E．管理)。3．服務(wù)通?？蛇\(yùn)用(A．實(shí)體環(huán)境C．信息溝通D．價(jià)格)來(lái)實(shí)現(xiàn)有形展示1·選擇國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)重要有(A．目的市場(chǎng)的狀況B．地理位置c·經(jīng)營(yíng)條件D．中間商的資信條件)。2．以下哪些組織屬于區(qū)域經(jīng)濟(jì)組織：(B．自由貿(mào)易區(qū)C．關(guān)稅同盟D．共同市場(chǎng)E．經(jīng)濟(jì)同盟)。3·國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)文化環(huán)境重要有以下哪些因素：(A-語(yǔ)言文字B．社會(huì)結(jié)構(gòu)D．價(jià)值觀念E．風(fēng)俗習(xí)慣)。4．進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式重要有(A·出口進(jìn)入方式B．契約進(jìn)入方式E．投資進(jìn)入方式)。5．國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定價(jià)策略涉及(A·多元定價(jià)策略c．統(tǒng)一定價(jià)策略D．控制定價(jià)策略E．轉(zhuǎn)移定價(jià)策略)。四、問(wèn)答1．如何對(duì)的理解市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義?答：市場(chǎng)指具有特定需求或欲望，并且樂(lè)意并可以通過(guò)互換來(lái)滿足這種需求和欲望的所有現(xiàn)實(shí)牽制顧客構(gòu)成；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或坐直通過(guò)發(fā)明并同別人或組織互換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。2．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的學(xué)科性質(zhì)與研究對(duì)象如何?答：是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)，行為科學(xué)，現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)，具有綜合性和邊沿性；以消費(fèi)者需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。3．簡(jiǎn)要說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的形成和發(fā)展過(guò)程。五種觀念各自的內(nèi)涵如何?新舊觀念有何不同?答：答：1、生產(chǎn)觀念：以生產(chǎn)為中心的公司經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮“能生產(chǎn)什么”把生產(chǎn)作為公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中心。

2、產(chǎn)品觀念：公司以消費(fèi)者在同樣的價(jià)格水平下會(huì)選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提，把公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上。

3、銷(xiāo)售觀念：是以銷(xiāo)售為中心的公司經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮如何能賣(mài)出去，把銷(xiāo)售作為公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。從市場(chǎng)來(lái)看，生產(chǎn)社會(huì)化限度的提高，促使勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增長(zhǎng)許多商品開(kāi)始供過(guò)于求。竟?fàn)幍募觿?，使得公司急于將制成的產(chǎn)品賣(mài)出去。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：以消費(fèi)者需求為中心的公司經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作業(yè)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)核心。

5、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念：20世紀(jì)70年代，由于相稱一部分公司為了牟取得最大量的利潤(rùn)，不惜以假充真、以次頂好、缺斤短兩甚至用那些損害消費(fèi)者健康和威脅消費(fèi)者安全的商品欺騙消費(fèi)者，為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，許多國(guó)家成立了消費(fèi)者保護(hù)協(xié)會(huì)，消費(fèi)者主義興起。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的形成：市場(chǎng)商品供過(guò)于求繼續(xù)發(fā)展，市場(chǎng)竟?fàn)幵絹?lái)越劇烈。與此同時(shí)，消費(fèi)者需求的變化也越來(lái)越快，人們有了更多的選擇商品和服務(wù)的機(jī)會(huì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念就是在這種買(mǎi)方市場(chǎng)形成的條件下產(chǎn)生的。

新舊觀念的不同：

1、公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。舊觀念下公司以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新觀念下公司以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。

2、公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式不同。舊觀念下公司重要用各種推銷(xiāo)方式推銷(xiāo)制成的產(chǎn)品，新觀念下公司則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，運(yùn)用整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，占領(lǐng)目的市場(chǎng)。

3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。舊觀念下公司目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)短期交易的盈虧和利潤(rùn)的大小，而新觀念下公司除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者需要，在滿足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得公司的長(zhǎng)期利潤(rùn)。1．公司的戰(zhàn)略規(guī)劃涉及哪些重要內(nèi)容?答：（1）規(guī)定公司的任務(wù)；（2）制定為實(shí)現(xiàn)公司任務(wù)的長(zhǎng)期目的和短期目的；（3）制定出指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目的，選擇和實(shí)行戰(zhàn)略的方針；（4）決定用以實(shí)現(xiàn)公司目的的戰(zhàn)略。2．公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程涉及哪些環(huán)節(jié)?答：環(huán)節(jié)涉及：公司市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、研究與選擇目的市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、實(shí)行與控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)3．簡(jiǎn)述可供選擇的戰(zhàn)略方案。答：l

密集性增長(zhǎng)策略：市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。一體化增長(zhǎng)策略。l

一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略：后向一體化、前向一體化、水平一體化。l

多角化增長(zhǎng)策略：同心多角化、水平多角化、復(fù)合多角化。

4。如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的概念與意義?答：概念：指的是公司在選定的目的市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)公司自身可以控制的因素加以最佳組合和運(yùn)用，以完畢公司的目的與任務(wù)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)4p意義一方面為公司在目的市場(chǎng)上全面、充足發(fā)揮公司的優(yōu)勢(shì)和潛力，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)中的有利位置，獲得最佳的經(jīng)營(yíng)成果提供了手段另一方面，還改變了傳統(tǒng)的公司內(nèi)部各職能部門(mén)只對(duì)校單位負(fù)責(zé)、各自為政的局面。1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境的含義如何?答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，泛指一切影響、制約公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最普遍的因素。宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，也稱總體環(huán)境、一般環(huán)境或間接環(huán)境，指影響公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的社會(huì)性力量與因素。微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，又稱個(gè)體環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境，指與公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素經(jīng)濟(jì)環(huán)境涉及：經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人口與收入、消費(fèi)狀況、消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄和信貸、與公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的其他行業(yè)的狀況、物資環(huán)境狀況文化環(huán)境涉及：教育狀況、宗教信仰、審美觀念、語(yǔ)言、亞文化群2．分析公司經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面人手?答：

(1)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。重要指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)總的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和發(fā)展?fàn)顩r。

(2)人口與收入。對(duì)人口及其收人狀況的研究和變化可以借助若干記錄指標(biāo)：人口的數(shù)量和變化趨勢(shì)、從不同角度劃分的人口的構(gòu)成、人口的密度和地理分布、收入等。

(3)消費(fèi)狀況。重要分析營(yíng)銷(xiāo)所在地區(qū)居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)水平。恩格爾系數(shù)是一種有效手段。

(4)物質(zhì)環(huán)境狀況。3．公司文化環(huán)境重要涉及哪些內(nèi)容?答：人類(lèi)社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程中所發(fā)明的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。涉及價(jià)值觀念、宗教信仰、教育水平、道德規(guī)范、民風(fēng)民俗等內(nèi)容。4．公司面臨環(huán)境威脅時(shí)可選擇的對(duì)策如何?答：1、對(duì)抗策略，也稱抗?fàn)幉呗?，即公司試圖通過(guò)自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。

2、減輕策略，也稱削弱策略，即公司力圖通過(guò)自己的某些策略，以減少環(huán)境變化威脅對(duì)公司的負(fù)面影響限度。

3、轉(zhuǎn)移策略，也稱轉(zhuǎn)變或回避策略，即公司通過(guò)改變自己受到威脅的主產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來(lái)避免環(huán)境變化對(duì)公司的威脅。1．簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素的重要內(nèi)容。答：影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素。即個(gè)性心理特性，涉及動(dòng)機(jī)感受、態(tài)度、學(xué)習(xí)等方面。

（1）動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者行為的直接因素是動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者動(dòng)機(jī)是很復(fù)雜的，可以把他們概括為兩部分：生理動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。

（2）需要。是人們對(duì)于某種事物的欲望或規(guī)定。馬斯洛指出人類(lèi)的需要可以由低到高順序排列成不同的成次，即生理需要、安全需要、社會(huì)需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。

（3）感受。指消費(fèi)者在其了解的范圍內(nèi)，通過(guò)其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反映。

（4）態(tài)度。通常指?jìng)€(gè)體對(duì)事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的、有組織的、習(xí)慣性的內(nèi)在心理反映。

（5）學(xué)習(xí)。即指“在相似的情況下，由過(guò)去的行為所引發(fā)的行為改變”。2．影響消費(fèi)者行為的外在因素重要有哪些?相關(guān)群體是如何影響消費(fèi)者行為的?答：影響消費(fèi)者行為的外在因素重要有：相前群體、社會(huì)階層、家庭狀況、文化狀況。

相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響重要有：向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式，供人們選擇；相關(guān)群體可以影響人們的態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會(huì)群體中結(jié)識(shí)消費(fèi)方面的“自我”；相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們的消費(fèi)行為趨于一致化；相關(guān)群體中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖（或意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者）”，有時(shí)有難以估量的示范作用。3．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為重要有哪幾種類(lèi)型?各種類(lèi)型的特點(diǎn)及公司的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策如何?答：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為重要有三種類(lèi)型：經(jīng)常性的購(gòu)買(mǎi)、選擇性的購(gòu)買(mǎi)、探究性的購(gòu)買(mǎi)。

三種類(lèi)型的特點(diǎn)及公司的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策是：

①經(jīng)常性的購(gòu)買(mǎi)，也稱慣例化的反映行為，是一種簡(jiǎn)樸的、頻率高的購(gòu)買(mǎi)行為，通常指購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低廉的、經(jīng)常使用的商品。消費(fèi)者對(duì)這類(lèi)商品的規(guī)格牌號(hào)都很熟悉，不會(huì)花很多時(shí)間和精力去搜尋。面對(duì)這種情況，公司除了要研究消費(fèi)者的愛(ài)好外，還要保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平，保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，注意對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)者的強(qiáng)化工作，運(yùn)用種種誘因如杰出的廣告、成功的商品陳列和別出心裁的促銷(xiāo)方式吸引潛在的消費(fèi)者。

②選擇性的購(gòu)買(mǎi)，也叫有限地解決問(wèn)題。消費(fèi)者對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品有過(guò)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷，有些基本知識(shí)，但是由于對(duì)新的商標(biāo)、廠牌不熟悉，有風(fēng)險(xiǎn)感。公司應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品的信息，增長(zhǎng)顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感，促使下決心購(gòu)買(mǎi)。

③探究性的購(gòu)買(mǎi)，也叫廣泛地解決問(wèn)題，指消費(fèi)者對(duì)自已需要的商品一無(wú)所知，既不了解性能、牌號(hào)、特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。此類(lèi)商品一般價(jià)格高、購(gòu)買(mǎi)頻率低，這種購(gòu)買(mǎi)行為最復(fù)雜。公司要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解潛在消費(fèi)者在哪里，針對(duì)潛在的目的顧客提體會(huì)比較全面的信息，既要介紹此類(lèi)商品的一般專(zhuān)業(yè)知識(shí)，又要突出宣傳公司商品的特

點(diǎn)，使消費(fèi)者在普遍了解大類(lèi)商品的基礎(chǔ)上，建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心。5．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程包含哪幾個(gè)階段?公司如何根據(jù)各階段購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)引導(dǎo)和刺激消費(fèi)者行為?答：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程包含五個(gè)隊(duì)段：確認(rèn)需求、尋求信息、方案評(píng)價(jià)、購(gòu)買(mǎi)決定、購(gòu)后評(píng)價(jià)。

公司在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要具體地、真實(shí)地介紹商品，使消費(fèi)者全面了解商品，以避免盼望過(guò)高而導(dǎo)致不滿意感。交易過(guò)程結(jié)束后，營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)關(guān)心消費(fèi)者購(gòu)后的反映，如可以以調(diào)查表、追蹤服務(wù)等方式了解消費(fèi)者對(duì)商品的意見(jiàn)和建議。這既可使公司此后產(chǎn)品的改善有據(jù)可依，也可使購(gòu)者有安全之感，消除和填補(bǔ)一些消費(fèi)者因到手商品的缺陷而產(chǎn)生的遺憾，使他們確信自己的選擇是對(duì)的的。

6．生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)者行為的特性如何?答：生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)者行為的特性是：購(gòu)買(mǎi)者數(shù)目少、交易量大、區(qū)域相對(duì)集中、需求受消費(fèi)品商場(chǎng)的影響、需求缺少?gòu)椥?、需求受社?huì)影響較大、專(zhuān)業(yè)性采購(gòu)、需要專(zhuān)門(mén)服務(wù)、直接采購(gòu)、品質(zhì)與時(shí)間的規(guī)定、多數(shù)人影響購(gòu)買(mǎi)決定。7．簡(jiǎn)述生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的重要類(lèi)型。答：生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為重要有以下三種類(lèi)型：直接重購(gòu)，即生產(chǎn)者用戶的采購(gòu)部門(mén)按照過(guò)去的訂貨目錄和基本規(guī)定繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；修正重購(gòu)，即生產(chǎn)者用戶改變?cè)人?gòu)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格或其它交易條件后再行購(gòu)買(mǎi)；新購(gòu)，即生產(chǎn)者用戶初次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)。1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是由哪四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成的?答：1.內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)。2．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研重要有哪些環(huán)節(jié)?答：1.內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)。3．概述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的重要方法。答：擬定調(diào)研對(duì)象通常有兩種選擇：全面調(diào)查和非全面調(diào)查，搜集資料的方法重要有：?jiǎn)柊刚{(diào)查法、觀測(cè)法、詢問(wèn)法、訪問(wèn)法、實(shí)驗(yàn)法。4．市場(chǎng)預(yù)測(cè)重要有哪幾個(gè)環(huán)節(jié)?答：1、擬定預(yù)測(cè)目的

明確目的，是開(kāi)展市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作的第一步，由于預(yù)測(cè)的目的不同，預(yù)測(cè)的內(nèi)容和項(xiàng)目、所需要的資料和所運(yùn)用的方法都會(huì)有所不同。明確預(yù)測(cè)目的，就是根據(jù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)存在的問(wèn)題，擬定預(yù)測(cè)的項(xiàng)目，制定預(yù)測(cè)工作計(jì)劃，編制預(yù)算，調(diào)配力量，組織實(shí)行，以保證市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作有計(jì)劃、有節(jié)奏地進(jìn)行。

2、搜集資料

進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)必須占有充足的資料。有了充足的資料，才干為市場(chǎng)預(yù)測(cè)提供進(jìn)行分析、判斷的可靠依據(jù)。在市場(chǎng)預(yù)測(cè)計(jì)劃的指導(dǎo)下，調(diào)查和搜集預(yù)測(cè)有關(guān)資料是進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)的重要一環(huán)，也是預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)性工作。

3、選擇預(yù)測(cè)方法

根據(jù)預(yù)測(cè)的目的以及各種預(yù)測(cè)方法的合用條件和性能，選擇出合適的預(yù)測(cè)方法。有時(shí)可以運(yùn)用多種預(yù)測(cè)方法來(lái)預(yù)測(cè)同一目的。預(yù)測(cè)方法的選用是否恰當(dāng)，將直接影響到預(yù)測(cè)的精確性和可靠性。運(yùn)用預(yù)測(cè)方法的核心是建立描述、概括研究對(duì)象特性和變化規(guī)律的模型，根據(jù)模型進(jìn)行計(jì)算或者解決，即可得到預(yù)測(cè)結(jié)果。

4、預(yù)測(cè)分析和修正

分析判斷是對(duì)調(diào)查搜集的資料進(jìn)行綜合分析，并通過(guò)判斷、推理，使感性結(jié)識(shí)上升為理性結(jié)識(shí)，從事物的現(xiàn)象進(jìn)一步到事物的本質(zhì)，從而預(yù)計(jì)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展變化趨勢(shì)。在分析評(píng)判的基礎(chǔ)上，通常還要根據(jù)最新信息對(duì)原預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和修正。

5、編寫(xiě)預(yù)測(cè)報(bào)告

預(yù)測(cè)報(bào)告應(yīng)當(dāng)概括預(yù)測(cè)研究的重要活動(dòng)過(guò)程，涉及預(yù)測(cè)目的、預(yù)測(cè)對(duì)象及有關(guān)因素的分析結(jié)論、重要資料和數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)方法的選擇和模型的建立，以及對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)論的評(píng)估、分析和修正等等。5．定性預(yù)測(cè)方法與定量預(yù)測(cè)方法各有什么特點(diǎn)?答：定性：采用少量數(shù)據(jù)和直觀材料，簡(jiǎn)便易行，不需要先進(jìn)計(jì)算設(shè)備，易于普及和推廣，但缺少客觀標(biāo)準(zhǔn)，有一定的主觀片面性。

定量：需要大量的記錄材料和先進(jìn)的計(jì)算方法。1．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重要有哪兩種形式?答：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重要兩種形式是：一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)（成本優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略）；二是非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)（多種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略）2．公司分析競(jìng)爭(zhēng)者需要哪些環(huán)節(jié)?答：1、發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。

2、判斷競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略和目的。

3、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力

4、估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反映模式。3．簡(jiǎn)述市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的重要競(jìng)爭(zhēng)策略。答：市場(chǎng)領(lǐng)先者的重要競(jìng)爭(zhēng)策略：①擴(kuò)大需求總量策略。a、發(fā)現(xiàn)新的購(gòu)買(mǎi)者和使用者；b、開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途；c、增長(zhǎng)產(chǎn)品的使用量；②保護(hù)市場(chǎng)占有率策略。a、陣地防御；b、側(cè)翼防御；c、先發(fā)防御；d、反攻防御；e、運(yùn)動(dòng)防御；f、收縮防御；③提高市場(chǎng)占有率。

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的重要競(jìng)爭(zhēng)策略：①擬定策略目的和挑戰(zhàn)對(duì)象。襲擊市場(chǎng)領(lǐng)先者；襲擊市場(chǎng)挑戰(zhàn)者或追隨者；襲擊地區(qū)性小公司；②選擇進(jìn)攻策略。正面進(jìn)攻；側(cè)翼進(jìn)攻；圍堵進(jìn)攻；迂回進(jìn)攻；游擊進(jìn)攻。

市場(chǎng)跟隨者的重要競(jìng)爭(zhēng)策略：①緊密跟隨策；②距離跟隨策略；③選擇跟隨策略。

市場(chǎng)補(bǔ)缺者的重要競(jìng)爭(zhēng)策略：①補(bǔ)缺基點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特性：有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力；利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；對(duì)重要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；公司具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；公司已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。②市場(chǎng)補(bǔ)缺者的具體策略。最常見(jiàn)提公司根據(jù)顧客的分類(lèi)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)，另一方面，根據(jù)產(chǎn)品的分類(lèi)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。4．簡(jiǎn)述補(bǔ)缺基點(diǎn)的特性。答：1.有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力；

2.利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；

3.對(duì)重要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；

4.公司具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；

5.公司已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。1．進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)重要有哪些?答：依據(jù)有：地理環(huán)境因素、人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素、心理因素、購(gòu)買(mǎi)行為因素。2．目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有多少種?答:1:無(wú)差異性市場(chǎng)策略.

2:差異性市場(chǎng)策略

3,集中性市場(chǎng)策略3．公司如何根據(jù)有關(guān)影響因素為其產(chǎn)品選擇適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?答:1、公司經(jīng)營(yíng)的實(shí)力.一般來(lái)講,大型公司實(shí)力比較雄厚,資金也多,原材料也比較充足,有條件采用無(wú)差異性市場(chǎng)策略和差異性市場(chǎng)策略.反之,公司就應(yīng)把力量集中起來(lái)專(zhuān)攻一個(gè)或二個(gè)細(xì)分市場(chǎng).

2、產(chǎn)品的自然屬性.產(chǎn)品的自然屬性指產(chǎn)品在性能,特點(diǎn)等方面差異性的大小以及產(chǎn)品特性變化的快慢.長(zhǎng)期以來(lái)沒(méi)有太大的變化,這類(lèi)產(chǎn)品適宜采用不差異性策略.反之,適合采用差異性或集中性策略

3

、市場(chǎng)差異性大小,同質(zhì)市場(chǎng)適宜無(wú)差異性策略,反之,異質(zhì)市場(chǎng),適宜差異性或集中性策略

4、

產(chǎn)品所處的市場(chǎng)生命周期,新產(chǎn)品在引人期和成長(zhǎng)期適合于采用集中性市場(chǎng)策略或無(wú)差異性市場(chǎng)策略,到了成熟期,一般適合采用差異性市場(chǎng)策略和集中性市場(chǎng)策略

5、

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況,一般來(lái)說(shuō),公司的目的市場(chǎng)策略應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別.假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用了無(wú)差異性策略,公司選擇差異性或集中性策略有助于開(kāi)拓市場(chǎng),提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力:假如競(jìng)爭(zhēng)這已采用了差異性策略,公司可以選擇對(duì)等的或更深層次的細(xì)分或集中市場(chǎng)策略4．簡(jiǎn)述完整的市場(chǎng)定位過(guò)程。答：1.調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)形象和該產(chǎn)品在市場(chǎng)上實(shí)際所處的位置

2.調(diào)查消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特性最為重視,消費(fèi)者或者用戶對(duì)某種產(chǎn)品特性或?qū)傩缘脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),消費(fèi)者或用戶通過(guò)哪些途徑了解該產(chǎn)品的屬性或特性等等

3.根據(jù)以上兩方面的信息,為本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)或塑造某種個(gè)性或形象,這項(xiàng)工作通常是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中完畢的

4.設(shè)計(jì)\實(shí)行一系列旨在把產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),并根據(jù)實(shí)行結(jié)果和改善營(yíng)銷(xiāo)組合,或重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的定位5．公司的市場(chǎng)定位策略重要有哪兩種?答:1.避強(qiáng)定位策略,是指公司力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其他公司直接發(fā)

生競(jìng)爭(zhēng),而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域,使自己的產(chǎn)品在一些特性或?qū)傩苑矫嬗谧顝?qiáng)的或較強(qiáng)的對(duì)手有比較明顯的區(qū)別.

2.迎頭定位策略,是指公司根據(jù)自己的實(shí)力,為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置,不惜與市場(chǎng)上占支配地位的,實(shí)力最強(qiáng)的或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面競(jìng)爭(zhēng),而使自己產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場(chǎng)位置.1．簡(jiǎn)述整體產(chǎn)品的含義及其對(duì)公司實(shí)際工作的指導(dǎo)作用。答：產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是可以被顧客理解的,能滿足其需求的，由公司營(yíng)銷(xiāo)人員所提供的一切.第一,它體現(xiàn)了以消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念.第二,建立完整的產(chǎn)品概念,提高公司的營(yíng)銷(xiāo)水平,使公司結(jié)識(shí)到消費(fèi)者接受產(chǎn)平過(guò)程中滿足限度,即取決于五個(gè)層次中每一層次的狀況,也取決于產(chǎn)品整體組合效果.第三,明確產(chǎn)品與公司營(yíng)銷(xiāo)策略之間的關(guān)系.第四,指出產(chǎn)品的特性,括寬發(fā)展新產(chǎn)品的領(lǐng)域.2．什么是產(chǎn)品組合?產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)性各指什么?答：產(chǎn)品組合：指公司制造或經(jīng)營(yíng)的所有商品的有機(jī)構(gòu)成方式。

寬度：指公司制造或經(jīng)營(yíng)著多少不同的產(chǎn)品品類(lèi)，或者說(shuō)產(chǎn)品線的數(shù)目。

長(zhǎng)度：指產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)。組合內(nèi)各產(chǎn)品品類(lèi)中產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)目相加，再除以產(chǎn)品線的數(shù)目為產(chǎn)品線的平均長(zhǎng)度。

深度：指產(chǎn)品線中的每個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的有多少品種。

互相關(guān)聯(lián)性。指公司產(chǎn)品組合中的各產(chǎn)品品類(lèi)在最終用途、生產(chǎn)條件、目的市場(chǎng)、銷(xiāo)售方式以及其他方面互相聯(lián)系的限度。

產(chǎn)品組合策略：

1．?dāng)U充產(chǎn)品組合策略。

2．縮減產(chǎn)品組合策略

3．產(chǎn)品線延伸策略。

3．公司品牌策略的重要內(nèi)容如何?答：1、有品牌與無(wú)品牌策略。2、制造品牌與銷(xiāo)售品牌策略。3．家族品牌策略。

4．單一品牌或等級(jí)品牌策略。5．更新品牌與推動(dòng)品牌策略。4．包裝有什么作用?公司的包裝策略有哪些?答:

一.作用1

保護(hù)商品

2

方便使用

3

促進(jìn)銷(xiāo)售(1)辨認(rèn)功能(2)傳遞信息的功能(3)誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)的功能(4)增值的功能

二.策略1

類(lèi)似包裝

2

等級(jí)性包裝

3

組合包裝

4

再使用包裝

5

附贈(zèng)品包裝

6

改變包裝1．結(jié)合產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)談公司相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。答：(一)引入階段1引人階段的特點(diǎn),引人階段又稱試銷(xiāo)期,指產(chǎn)品從設(shè)計(jì)投產(chǎn)直到投入市場(chǎng)進(jìn)入測(cè)試的階段.特點(diǎn):(1)生產(chǎn)不穩(wěn)定,生產(chǎn)的批量小;(2)成本比較高,公司承擔(dān)較大(通常沒(méi)有利潤(rùn),甚至虧損);(3)人們對(duì)該產(chǎn)品尚未接受,銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢;(4)產(chǎn)品品種少;(5)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小;2引人階段公司的銷(xiāo)策(二)

成長(zhǎng)階段

成長(zhǎng)階段又稱暢銷(xiāo)期,指新產(chǎn)品通過(guò)試銷(xiāo)效果良好,購(gòu)買(mǎi)者逐步接受該產(chǎn)品,產(chǎn)品在市場(chǎng)上站住腳并且打開(kāi)了銷(xiāo)路的階段(三)

成熟階段

(1)千方百計(jì)穩(wěn)定目的市場(chǎng),保持原有消費(fèi)者,同時(shí)使消費(fèi)者忠于著個(gè)產(chǎn)品(四)

衰退階段

(1)產(chǎn)品的銷(xiāo)量和利潤(rùn)下降,(2)產(chǎn)品價(jià)格下降2．分析判斷產(chǎn)品生命周期所處階段有哪兩類(lèi)方法?答：1定性分析

，2定量分析3．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)所說(shuō)的新產(chǎn)品的概念與科學(xué)技術(shù)發(fā)展意義上的新產(chǎn)品的含義有何不同?答:1

凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的.能從中獲得新的滿足的,可以接受的產(chǎn)品即屬于新產(chǎn)品

2

技術(shù)型新產(chǎn)品是指由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和工程技術(shù)的突破而產(chǎn)生的新產(chǎn)品

4．開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個(gè)階段?答：1．提出目的，搜集構(gòu)想

2．評(píng)核與篩選

3．營(yíng)業(yè)分析

4．新產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)

5．新產(chǎn)品試制與實(shí)驗(yàn)

6．新產(chǎn)品的商品化

1．公司定價(jià)一般涉及哪幾個(gè)環(huán)節(jié)?答：1、擬定定價(jià)目的。2、測(cè)定需求。

3、估算成本。4、分析競(jìng)爭(zhēng)狀況。5、選擇定價(jià)方法。

6、選定最后價(jià)格。2．公司定價(jià)目的重要有哪些選擇?答:1.投資收益率目的2.市場(chǎng)占有率目的3.穩(wěn)定價(jià)格目的4.防止競(jìng)爭(zhēng)目的5.利潤(rùn)最大化目的6.渠道關(guān)系目的

7.渡過(guò)困難目的8.塑造形像目的3．需求價(jià)格彈性對(duì)公司定價(jià)有什么影響?答:不同產(chǎn)品的需求彈性不同,公司的定價(jià)也應(yīng)不同.這具體涉及:當(dāng)產(chǎn)品富于需求彈性既E>1時(shí),商品小幅度降價(jià),銷(xiāo)售量就會(huì)顯著增長(zhǎng),公司的總收入也會(huì)增長(zhǎng);當(dāng)產(chǎn)品具有一般需求彈性既E=1時(shí),價(jià)格變動(dòng)幅度大小一致,方向相反,總收入不變.

在產(chǎn)品缺少需求彈性既E<1的情況下,即使產(chǎn)品價(jià)格下降很多,銷(xiāo)售量也只有較少的增長(zhǎng),公司總收入減少;4．公司定價(jià)重要有哪三類(lèi)方法?答：1．成本導(dǎo)向定價(jià)法2．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法3．需求導(dǎo)向定價(jià)法

5．撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略各自試用于什么情況?答：撇脂定價(jià)：第一，新產(chǎn)品有顯著優(yōu)點(diǎn)；另一方面，在產(chǎn)品初上市場(chǎng)階段，商品的需求價(jià)格彈性較小或者初期購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格反映不敏感；第二，短時(shí)期內(nèi)類(lèi)似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的也許性小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。

滲透定價(jià)：商品的市場(chǎng)規(guī)模較大，存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力；商品的需求價(jià)格彈性較大，；通過(guò)大批量生產(chǎn)能減少生產(chǎn)成本。6．心理定價(jià)策略重要有哪幾種?答：（1）組合定價(jià)策略。（2）尾數(shù)定價(jià)策略。

（3）整數(shù)定價(jià)策略。（4）盼望與習(xí)慣定價(jià)策略。（5）安全定價(jià)策略。（6）特價(jià)品定價(jià)策略。1．分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)大體涉及哪幾個(gè)環(huán)節(jié)?答：1、明確渠道目的2、確認(rèn)限制條件3、擬定渠道結(jié)構(gòu)4、選擇渠道成員

2．影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素重要有哪些?答：1.

政府政策因素2.產(chǎn)品因素3.中間商因素4.生產(chǎn)公司自身因素5.市場(chǎng)因素5.經(jīng)濟(jì)效益因素3．簡(jiǎn)述選擇中間商數(shù)目的三種形式?答：選擇中間商數(shù)目的三種形式為：第一，普遍性銷(xiāo)售，又叫密集分銷(xiāo)。這種策略合用于價(jià)格低廉、無(wú)差異性的日用消費(fèi)品。第二，選擇性銷(xiāo)售。這種渠道策略大都合用于一些選擇性較強(qiáng)的日用消費(fèi)品和專(zhuān)用性較強(qiáng)的零配件以及技術(shù)服務(wù)規(guī)定較高的產(chǎn)品。第三，獨(dú)家銷(xiāo)售，這種策略一般合用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品。4．簡(jiǎn)述批發(fā)商的特點(diǎn)、職能及其重要類(lèi)型。答：特點(diǎn)：以批發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為主業(yè)的公司和個(gè)人；

職能：集散產(chǎn)品、儲(chǔ)存產(chǎn)品、溝通產(chǎn)銷(xiāo)信息、為生產(chǎn)公司和零售公司服務(wù)、承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、推銷(xiāo)和促銷(xiāo)；

類(lèi)型：商人批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、制造商和零售商的批發(fā)機(jī)構(gòu)、其他類(lèi)型的批發(fā)商5．零售商的概念及其分類(lèi)如何?答：零售是指所有面向最終消費(fèi)直接銷(xiāo)售用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的產(chǎn)品和服務(wù)的活動(dòng)，分類(lèi)：百貨商店，專(zhuān)業(yè)商店，超級(jí)市場(chǎng)，便利商店，超級(jí)商店，摩爾

6．如何理解直效營(yíng)銷(xiāo)的概念和特性?答：一種在任何地方產(chǎn)生可度量的反映或達(dá)成交易而使用的一種或多種傳播媒體的交互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，特性：可更進(jìn)一步進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)，給目的顧客提供了方便的購(gòu)物途徑，具有效果反饋功能。具有隱蔽性，減少經(jīng)營(yíng)成本，完畢低成本擴(kuò)張

。1．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)重要有哪些職能?答：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能有：1）信息收集；2）信息發(fā)布；3）銷(xiāo)售促進(jìn)；4）銷(xiāo)售渠道；5）顧客服務(wù)與顧客關(guān)系；6）網(wǎng)址推廣。2．與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)重要有哪些優(yōu)勢(shì)?答：1．競(jìng)爭(zhēng)更公平2．眼界更開(kāi)闊3．溝通更有效4．速度更快捷5．關(guān)系更密切6．成本更節(jié)省

7．消費(fèi)者的力量更強(qiáng)大3．簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。答：1）搜索引擎注冊(cè)與排名；

2）互換鏈接；

3）網(wǎng)絡(luò)廣告；

4）信息發(fā)布；

5）E-MAIL營(yíng)銷(xiāo)；

6）郵件列表；

7）個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)；

8）會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)；

9）網(wǎng)上商店；

10）虛擬社區(qū)。4．在網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略中，公司應(yīng)重點(diǎn)做好哪些方面的工作?答：1開(kāi)展一對(duì)一的服務(wù)，更好地滿足顧客需求；2為公司創(chuàng)建一個(gè)成功的品牌；3提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力。1．什么是促銷(xiāo)組合?公司促銷(xiāo)組合的幾種方式是什么?答：促銷(xiāo)組合（促進(jìn)銷(xiāo)售組合）也可稱為營(yíng)銷(xiāo)信息溝通組合，就是公司根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目的，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用，使公司的所有促銷(xiāo)活動(dòng)互相配合協(xié)調(diào)，最大限度地發(fā)揮整體效果以順利實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目的。

1.廣告。公共性、滲透性、放大性、非人員性。

2.人員推銷(xiāo)。面對(duì)面接觸、培養(yǎng)關(guān)系、刺激反映。

3.公共關(guān)系?？尚哦雀?、沒(méi)有防衛(wèi)、新奇

4.銷(xiāo)售促進(jìn)。能引起消費(fèi)者注意、提供誘因、強(qiáng)化刺激

5.直效營(yíng)銷(xiāo)。非公眾性、定制性、及時(shí)性、交互反映

2．公司進(jìn)行有效溝通及促銷(xiāo)組合時(shí)需通過(guò)哪七個(gè)環(huán)節(jié)?答：公司進(jìn)行有效溝通及促銷(xiāo)的環(huán)節(jié)有：（1）、找出目的受眾；（2）、決定溝通目的；（3）、設(shè)計(jì)溝通信息；（4）、選擇溝通渠道；（5）、制定促銷(xiāo)預(yù)算；（6）、決定促銷(xiāo)組合；（7）具體實(shí)行。3．影響公司促銷(xiāo)組合策略應(yīng)考慮的因素重要有哪些?答：1．

產(chǎn)品類(lèi)型與特點(diǎn)

2．

推或拉的策略

3．現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況

4、產(chǎn)品生命周期階段

4．根據(jù)廣告目的特點(diǎn)的不同，可以把廣告提成三大類(lèi)。分別說(shuō)明這三類(lèi)廣告的應(yīng)用。答:1,告知性廣告,重要用于推出新產(chǎn)品，其目的是為產(chǎn)品發(fā)明最初的基本需求;2,勸說(shuō)性廣告,可用來(lái)促進(jìn)和激發(fā)消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的偏愛(ài),吸引正在使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的消費(fèi)者,改變消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品特性的感受,促使消費(fèi)者立即購(gòu)買(mǎi)以及使顧客有心理準(zhǔn)備樂(lè)于接受人員促銷(xiāo);3,提醒性廣告,其目的使消費(fèi)者記住某牌號(hào)產(chǎn)品,使消費(fèi)者心目中始終保持該公司和產(chǎn)品的形象;4,強(qiáng)化性廣告,其目的是使購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品的顧客產(chǎn)生這樣的觀念—他們作出了對(duì)的的購(gòu)買(mǎi)選擇.

5．簡(jiǎn)述公司公共關(guān)系策略。答：公司的公共關(guān)系策略分三個(gè)層次：一是公共關(guān)系宣傳，即通過(guò)各種傳播手段向社會(huì)公眾進(jìn)行宣傳，以擴(kuò)大影響、提高公司的知名度，二是公共關(guān)系活動(dòng)，即通過(guò)舉辦各種類(lèi)型的公關(guān)專(zhuān)題活動(dòng)來(lái)贏得公眾的好感，提高公司的美譽(yù)度；三是公共關(guān)系意識(shí)，即公司員工在平常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所具有的樹(shù)立和維護(hù)公司整體形象的思想意識(shí)。6．推銷(xiāo)隊(duì)伍的管理重要涉及哪些方面?答:推銷(xiāo)員的挑選,推銷(xiāo)員的培訓(xùn),推銷(xiāo)員的督導(dǎo),推銷(xiāo)員的激勵(lì),推銷(xiāo)員的評(píng)價(jià),推銷(xiāo)員的報(bào)酬等.1．產(chǎn)品管理型組織和市場(chǎng)管理型組織各有什么優(yōu)缺陷?答：產(chǎn)品管理型組織。

優(yōu)點(diǎn)：（１）產(chǎn)品經(jīng)理可以將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合的各要素較好地協(xié)調(diào)一致起來(lái)；（２）產(chǎn)品經(jīng)理能及時(shí)地對(duì)其所管產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題作出反映；（３）由于有產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)，那些不太重要的產(chǎn)品也不會(huì)被忽略；（４）由于產(chǎn)品經(jīng)理幾乎涉及到公司的每一個(gè)領(lǐng)域，因而為培訓(xùn)年輕的管理人員提供了最佳的機(jī)會(huì)。

缺陷：（１）產(chǎn)品管理型組織容易產(chǎn)生一些沖突或摩擦。（２）產(chǎn)品經(jīng)理雖然能成為自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的專(zhuān)家，但對(duì)其他方面的業(yè)務(wù)卻往往不夠熟悉。（３）這種組織所需要的費(fèi)用往往比預(yù)期的高。（４）品牌經(jīng)理任期通常很短，使公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃也只能是短期的，從而影響了產(chǎn)品長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)的建立。

市場(chǎng)管理型組織。

優(yōu)點(diǎn)是：公司可針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)及不同顧客群的需要，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。2．公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)行過(guò)程涉及哪些方面?答：１．制定行動(dòng)方案。２．建立組織結(jié)構(gòu)。３．設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度。４．開(kāi)發(fā)人力資源。５．建設(shè)公司文化和發(fā)明管理風(fēng)格。

3．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制重要有哪些方法?答:公司的營(yíng)銷(xiāo)控制的方法重要有:1,年度計(jì)劃控制2,羸利能力控制3,效率控制4,戰(zhàn)略控制1．與實(shí)體產(chǎn)品相比，服務(wù)重要有哪些方面的特性?答:1無(wú)形性,2不可分離性,3可變性,4不可儲(chǔ)存性.2．服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的要素重要是什么?答：1．產(chǎn)品。2．價(jià)格。3．分銷(xiāo)。4．促銷(xiāo)。5．參與者。6．有形證據(jù)。7．過(guò)程。3．簡(jiǎn)述服務(wù)質(zhì)量策略。答:提高服務(wù)質(zhì)量的方法與技巧很多,這里介紹兩面種,即標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)和服務(wù)藍(lán)圖.標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)指公司將產(chǎn)品,服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別是最具優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比,在比較,檢查和學(xué)習(xí)的過(guò)程中逐步提高自身的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)質(zhì)量.服務(wù)公司在運(yùn)用這一方法時(shí)可選擇從策略,經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)管理方面跟進(jìn)

.服務(wù)藍(lán)圖,服務(wù)藍(lán)圖是具體描畫(huà)服務(wù)系統(tǒng)的圖示,其在直觀上同時(shí)從幾個(gè)方面展示服務(wù):描畫(huà)服務(wù)實(shí)行的過(guò)程,接待顧客的地點(diǎn),顧客雇員的角色以及服務(wù)中的可見(jiàn)要素等.它提供了一種把服務(wù)合理分塊的方法,再逐個(gè)描述過(guò)程的環(huán)節(jié)或任務(wù),執(zhí)行任務(wù)的方法和顧客可以感受到的有形展示.4．決定服務(wù)質(zhì)量的因素重要有哪些?答：1可信性,2責(zé)任心,3保證性,4有形因素5．什么,是位置決策?如何做好位置決策?答:位置決策即公司擬定其經(jīng)營(yíng)地點(diǎn),也就是在企么地方提供服務(wù).如何做好位置決策呢?一般說(shuō)來(lái),公司要著重考慮兩方面怕因素,即所選地區(qū)范圍內(nèi)潛在顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)理及分布.

6．簡(jiǎn)述服務(wù)定價(jià)的特點(diǎn)與定價(jià)的方法。答:服務(wù)定價(jià)的特點(diǎn)是：1、顧客對(duì)服務(wù)價(jià)格的理解有限；2、非貨幣成本的作用加大；3、服務(wù)價(jià)格更多地被顧客作為判斷服務(wù)質(zhì)量的信號(hào)。服務(wù)定價(jià)的方法有:1成本導(dǎo)向定價(jià)法,2需求導(dǎo)向定價(jià)法,3競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法.1．國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)相比有什么特點(diǎn)?答：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的延伸和應(yīng)用，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理同國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理無(wú)多大差異，但有特殊性：（1）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和管理的復(fù)雜性和多樣性；（2）要承擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn)；（3）須考慮的因素的側(cè)重點(diǎn)不同；（4）營(yíng)銷(xiāo)管理不同。2·根據(jù)經(jīng)濟(jì)結(jié)合限度及貿(mào)易依存關(guān)系可將區(qū)域經(jīng)濟(jì)組織提成哪幾種類(lèi)型?答:1,自由貿(mào)易區(qū)2,關(guān)稅同盟3,共同市場(chǎng)4,經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟3-通過(guò)國(guó)內(nèi)的出口貿(mào)易機(jī)構(gòu)出口產(chǎn)品有什么優(yōu)缺陷?答：答:優(yōu)點(diǎn):(1)可減少成本,獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益,由于公司可以在國(guó)外市場(chǎng)獲得便宜的勞動(dòng)力和原料,節(jié)省國(guó)際運(yùn)送費(fèi)用;(2)可以繞過(guò)東道國(guó)設(shè)立的市場(chǎng)壁壘。同時(shí),本地生產(chǎn)、本地銷(xiāo)售,有助于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)適應(yīng)本地的消費(fèi)需求和市場(chǎng)環(huán)境。缺陷:重要缺陷在于風(fēng)險(xiǎn)較大。4．什么是特許經(jīng)營(yíng)?特許經(jīng)營(yíng)有什么優(yōu)缺陷?答:特許經(jīng)營(yíng)指通過(guò)簽定特許協(xié)議,公司(特許人)將其工人產(chǎn)權(quán)(專(zhuān)利,專(zhuān)有技術(shù),商號(hào),商標(biāo)等)的使用權(quán)及經(jīng)營(yíng)管理的方法,經(jīng)驗(yàn)同時(shí)轉(zhuǎn)讓給另一公司(持證人),持證人按特許人的經(jīng)營(yíng)政策,風(fēng)格從事經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng).特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)是:投資少,風(fēng)險(xiǎn)小;大公司發(fā)展其特許組織,可以較少的投資控制大量分散的中小公司,從而擴(kuò)大銷(xiāo)售,獲得較高的市場(chǎng)份額;中小公司通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)與大公司聯(lián)營(yíng),也有助于穩(wěn)訂貨源,提高信譽(yù),增長(zhǎng)收入.其缺陷是:特許人利潤(rùn)有限,也許會(huì)培植新的競(jìng)爭(zhēng)者,質(zhì)量控制有一定難度等.5·在什么情況下適宜采用產(chǎn)品調(diào)整策略?這種策略的優(yōu)缺陷是答:在消費(fèi)者需求不同,營(yíng)銷(xiāo)理境不同,技術(shù)條件不同的情況下采用產(chǎn)呂調(diào)整策略.產(chǎn)品調(diào)整策略的優(yōu)點(diǎn)是可增長(zhǎng)產(chǎn)品對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的適應(yīng)性,從而擴(kuò)大銷(xiāo)售,增長(zhǎng)公司的收益;缺陷是增長(zhǎng)了成本和費(fèi)用.五、案例1、美國(guó)福特汽車(chē)公司和通用汽車(chē)公司的初期競(jìng)爭(zhēng)。（試從“T型車(chē)”最初的成功到后來(lái)其在市場(chǎng)上的敗北，以及通用汽車(chē)后來(lái)居上，推行“汽車(chē)形式多樣化”方針獲得成功，從而在市場(chǎng)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)福特公司，談?wù)劰窘?jīng)營(yíng)思想應(yīng)如何適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，從而引導(dǎo)公司走向成功。）答：20世紀(jì)初，福特公司的“T型車(chē)”經(jīng)營(yíng)成功，是由于其一系列經(jīng)營(yíng)決策順應(yīng)了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境。在供不應(yīng)求的賣(mài)方市場(chǎng)上，“T型車(chē)”靠著低成本、低價(jià)格、廣分銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，使福特公司迅速成為美國(guó)汽車(chē)行業(yè)的領(lǐng)先者。20世紀(jì)2023代，美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)生了變化，通用汽車(chē)公司迅速成長(zhǎng)起來(lái)與福特公司相抗衡。其推行“汽車(chē)形式多樣化”的經(jīng)營(yíng)方針，擊敗了只有一種“T型車(chē)”的福特公司，后來(lái)居上，成為美國(guó)最大的汽車(chē)公司。這個(gè)故事給我們的啟示是，市場(chǎng)總是在不斷變化，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在、殘酷無(wú)情。任何一個(gè)公司，不管其在市場(chǎng)上處在何種位置，風(fēng)險(xiǎn)是相伴始終的。因此，公司必須密切關(guān)注環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)觀念，提高自身的應(yīng)變能力，才干在市場(chǎng)上立于不敗之地。

2、“碳”里尋商機(jī)。（1、李晶為什么能獲得經(jīng)營(yíng)上的成功？2、通過(guò)這個(gè)故事談?wù)剬?duì)“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”這一概念的理解。為什么辨認(rèn)和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)是公司營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的首要任務(wù)。）答：本案例主人公李晶之所以獲得了經(jīng)營(yíng)的成功，重要是由于她找準(zhǔn)了市場(chǎng)，抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)是各類(lèi)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的基本的和首要的任務(wù)。找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就成功了一半?！肮臼袌?chǎng)機(jī)會(huì)=顧客沒(méi)有被滿足的需求”，公司營(yíng)銷(xiāo)人員要積極尋找，善于發(fā)現(xiàn)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、分析，擬定自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

3、肯德基及時(shí)解決蘇丹紅事件。（1、面對(duì)“蘇丹紅一號(hào)”事件給肯德基帶來(lái)的環(huán)境威脅，百勝集團(tuán)都采用了哪些對(duì)策？試用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的有關(guān)原理評(píng)價(jià)這些措施。2、通過(guò)這起事件，你認(rèn)為公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在與其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的適應(yīng)與協(xié)調(diào)過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？）答：1、環(huán)境包含機(jī)會(huì)和威脅兩方面的影響作用，分析環(huán)境的目的在于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，避免和減輕威脅。2、公司對(duì)于環(huán)境不是無(wú)能為力的，公司在分析環(huán)境的基礎(chǔ)上，可以增長(zhǎng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環(huán)境。3、本案例中，肯德基公司面對(duì)威脅，采用了減輕策略，重新贏得了消費(fèi)者的信任。

4、三鹿奶粉的危機(jī)解決。（1、你對(duì)三鹿集團(tuán)的危機(jī)解決有何評(píng)價(jià)？2、這場(chǎng)危機(jī)對(duì)三鹿集團(tuán)有何教訓(xùn)？對(duì)其他公司有何啟迪？答：1、三鹿乳業(yè)行業(yè)第一，稅收、廣告奉獻(xiàn)第一，重要面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，定位為中低檔。這些特性易招致假冒。2、三鹿乳業(yè)危機(jī)管理存在弱點(diǎn)。當(dāng)市場(chǎng)上發(fā)生了偽劣奶粉事件時(shí)，三鹿應(yīng)當(dāng)警惕。作為行業(yè)老大，其應(yīng)當(dāng)采用一些行動(dòng)。這對(duì)己、對(duì)行業(yè)、對(duì)社會(huì)都有益。3、考慮到三鹿乳業(yè)在本地或者說(shuō)在中國(guó)乳業(yè)界的地位，執(zhí)法機(jī)關(guān)將其列入黑名單之前應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎從事，媒體報(bào)道也應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎。但從整個(gè)事件通過(guò)看，我們發(fā)現(xiàn)，三鹿乳業(yè)在平常與政府、媒體的公共關(guān)系比較薄弱，盡管以后可以亡羊補(bǔ)牢，但風(fēng)險(xiǎn)卻足以令公司深思。4、中國(guó)公司危機(jī)的化解需要得到政府方面的支持。三鹿乳業(yè)抓住了危機(jī)問(wèn)題的核心——解鈴還需系鈴人。5、未來(lái)發(fā)展措施：向高端發(fā)展；成立“中國(guó)打擊假冒劣質(zhì)奶粉專(zhuān)項(xiàng)基金會(huì)”；加緊乳品業(yè)洗牌，兼并重組小公司等。

5、日清智取美國(guó)快食市場(chǎng)。（1、日清公司為什么能成功進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)？2、請(qǐng)根據(jù)以上事例，談?wù)勏M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的重要性。）答：發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求是公司一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心。公司要想在市場(chǎng)上取勝，必須研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為。對(duì)于生產(chǎn)食品的日清公司，目的市場(chǎng)消費(fèi)者的飲食文化、生活習(xí)慣等至關(guān)重要。公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須適應(yīng)目的市場(chǎng)的需求，適應(yīng)本地的特色。但是這種適應(yīng)不是悲觀被動(dòng)的，而應(yīng)當(dāng)是在進(jìn)一步調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，去積極地適應(yīng)。公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要建立在對(duì)消費(fèi)者的理解上，而要真正理解消費(fèi)者，公司就必須真正地把握市場(chǎng)需求特性。有了這個(gè)前提，公司營(yíng)銷(xiāo)的成功就有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這就是日清公司在美國(guó)市場(chǎng)上獲得成功的關(guān)鍵所在。

6、可口可樂(lè)公司“新可樂(lè)”的失敗。（1、假設(shè)你是可口可樂(lè)公司的一名營(yíng)銷(xiāo)人員，在新可樂(lè)遭受失敗之際，你會(huì)給公司提出什么樣的解決方案？2、從新可樂(lè)決策失誤的教訓(xùn)中你可得到哪些啟示？）答：一著不慎，滿盤(pán)皆輸。公司對(duì)待營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的結(jié)果應(yīng)慎之又慎?？煽诳蓸?lè)公司的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研工夫已經(jīng)做得很足，可仍然會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，至于其他一般的公司就更不用說(shuō)了。通過(guò)這個(gè)案例，我們明顯可以感覺(jué)到消費(fèi)者心理的復(fù)雜多變性，從而可以加深對(duì)市場(chǎng)不可預(yù)測(cè)性的理解。想要做一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人，你就必須不斷地在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以便更好地掌握營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)這個(gè)絕佳工具。

7、英特爾收復(fù)失地。（請(qǐng)你對(duì)英特爾公司的競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行概要評(píng)價(jià)，并談?wù)勀銖闹惺艿降膯l(fā)。）答：作為行業(yè)的領(lǐng)先者，英特爾公司居安思危，始終堅(jiān)持顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，具體分析市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品的重新定位，精心打造全方位的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，特別是獨(dú)具特色的促銷(xiāo)策略，快速行動(dòng)，最終收復(fù)了失地。

8、朱時(shí)恒賣(mài)白菜。（讀了這個(gè)小故事，你有什么體會(huì)？）答：市場(chǎng)細(xì)分，就是公司根據(jù)消費(fèi)需求的“異質(zhì)性”，選用特定的“細(xì)分變數(shù)”，把商品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)由需求相似的消費(fèi)者群所組成的子市場(chǎng)，從而結(jié)合自身?xiàng)l件擬定目的市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的過(guò)程，即用“個(gè)性化的商品”去滿足“個(gè)性化的市場(chǎng)需求”。賣(mài)菜的小販自然不會(huì)懂得市場(chǎng)細(xì)分這個(gè)概念，但是經(jīng)營(yíng)千人一面的大眾菜品時(shí)，他們卻懂得“同質(zhì)化”商品的“異質(zhì)性”服務(wù)可以避免贏得顧客的道理。當(dāng)下，很多農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售困難很大限度上是許多農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品加工公司并沒(méi)有真正對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分所致。公司要找準(zhǔn)多層次、多樣化的需求“點(diǎn)”，這樣才干減少盲目性，同中求異，在市場(chǎng)上贏得一定的位置。

9、三鹿集團(tuán)的目的市場(chǎng)策略。（1、三鹿乳品在發(fā)展中都采用了哪些市場(chǎng)策略？該類(lèi)策略實(shí)行的條件及局限性是什么？、三鹿的市場(chǎng)定位應(yīng)如何開(kāi)展？其與洋品牌的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)成功嗎？3、三鹿在未來(lái)發(fā)展中應(yīng)注意哪些問(wèn)題）。答：1、20世紀(jì)80年代中期以前為無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略，無(wú)細(xì)分市場(chǎng)。2、20世紀(jì)80年代后期為集中性營(yíng)銷(xiāo)策略，母乳化奶粉取得成功。3、20世紀(jì)90年代為差異化營(yíng)銷(xiāo)，同心多角化戰(zhàn)略。4、21世紀(jì)被迫定位多元化，農(nóng)村包圍城市，與洋品牌爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)。5、全面進(jìn)入策略：全方位進(jìn)入各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，為所有顧客提供所需要的性能不同的系列產(chǎn)品；化解風(fēng)險(xiǎn)；符合市場(chǎng)領(lǐng)先者應(yīng)當(dāng)采用的策略。6、作為拳頭產(chǎn)品的三鹿嬰兒奶粉品種繁多，缺少主推產(chǎn)品，產(chǎn)品訴求不夠清楚，影響了消費(fèi)者的注意力和愛(ài)好。7、當(dāng)今奶業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈且問(wèn)題很多，如價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)以及行業(yè)利潤(rùn)水平過(guò)低等。在這種背景下，三鹿要保持自己在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位應(yīng)當(dāng)說(shuō)任重道遠(yuǎn)。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，三鹿一方面應(yīng)牢牢把握消費(fèi)者需求，注重產(chǎn)品創(chuàng)新，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的檔次；此外在市場(chǎng)定位、品牌保護(hù)、促銷(xiāo)等各方面都應(yīng)進(jìn)一步加大力度，為公司的發(fā)展提供保障。

10、雞蛋進(jìn)入品牌時(shí)代（1、雞蛋這種過(guò)去在消費(fèi)者心中的同質(zhì)商品如今也進(jìn)入了品牌時(shí)代，這說(shuō)明了什么？2、公司應(yīng)如何為其品牌賦予內(nèi)涵，從而使消費(fèi)者給予足夠的信任？）答：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，品牌的重要性日益凸顯。消費(fèi)者在豐富的商品面前，認(rèn)牌購(gòu)物的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，范圍越來(lái)越大。公司在競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈的市場(chǎng)上，努力發(fā)明產(chǎn)品差異化，樹(shù)立自己的品牌，并為其品牌賦予豐富的內(nèi)涵，是增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力、在市場(chǎng)上取勝的關(guān)鍵。近年來(lái)，雞蛋這類(lèi)產(chǎn)品的污染日益嚴(yán)重，這使得消費(fèi)者不得不在吃雞蛋時(shí)也追求綠色、健康和安全，這種情況給生產(chǎn)公司提供了巨