電話銷售技巧提升

電話銷售技巧提升情景再現(xiàn)客戶：你好，哪位？電銷：您好先生，我是廣東勵贏計算機(jī)科技有限公司，我們公司專門幫助企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)推廣的。客戶：哦，什么平臺？電銷：我們公司最近推出一站式全網(wǎng)營銷，打通所有的網(wǎng)絡(luò)推廣渠道，更好的對接線上線下的業(yè)務(wù)?？蛻簦翰恍枰x謝！電銷：先生，這款產(chǎn)品是我們最新上市的，全方位的網(wǎng)絡(luò)推廣，不僅幫助貴公司解決所有網(wǎng)絡(luò)資源問題，而且還是降低歸公司的網(wǎng)絡(luò)推廣成本?？蛻簦何叶家呀?jīng)做了，不需要。電銷：先生，我司一站式全網(wǎng)營銷平臺效果是非常好的，很多企業(yè)都加入我們的平臺，因為的確能幫助到企業(yè)?？蛻簦赫娴牟挥昧?，謝謝！電銷：先生，這款產(chǎn)品真的很好。。?？蛻簦翰缓靡馑迹疫€有事，再見。（掛電話）電銷：先生。。。。。。電話銷售七大問題問題一：剛做完自我介紹就被掛了！問題二：勉強(qiáng)說上兩句，還沒進(jìn)入正題又被掛了！問題三：總算能介紹下產(chǎn)品，客戶剛聽完就說不需要，又掛掉了！問題四：好不容易有個感興趣的，一說價格，又掛掉了！問題五：客戶太強(qiáng)勢了，我說什么都聽不進(jìn)去！問題六：面對客戶各種各樣的疑問，不知道怎樣解釋。問題七：成了不知道是什么成的，敗了也不知道怎么敗的！課程大綱一、態(tài)度與準(zhǔn)備（態(tài)度/語言）二、電話銷售技巧電銷細(xì)節(jié)建立融洽溝通關(guān)系疑異解答結(jié)束語三、實際案例分析四、電銷后處理態(tài)度調(diào)整－心態(tài)心態(tài)標(biāo)準(zhǔn)三不要：不要怕、不要急、不要躁電銷信念三法則：好人法則、大數(shù)法則、淡定法則心態(tài)成熟三階段：學(xué)、磨、悟心態(tài)來源五認(rèn)可：公司、產(chǎn)品、團(tuán)隊、客戶、自己態(tài)度調(diào)整－狀態(tài)電銷好狀態(tài)四要素：積極、熱情、有力、向上態(tài)度調(diào)整－形態(tài)保持微笑正確身姿清晰吐詞充滿熱情感覺自信速度緩急語氣輕重語調(diào)抑揚節(jié)奏頓挫語言連貫魅力聲音10大因素課程大綱一、態(tài)度與準(zhǔn)備二、電話銷售技巧電銷細(xì)節(jié)建立融洽溝通關(guān)系疑異解答結(jié)束語三、實際案例分析四、電銷后處理準(zhǔn)備細(xì)節(jié)物

品名

單話

術(shù)預(yù)

約筆和筆記本、電話及附件、聯(lián)網(wǎng)電腦、鏡子搜索、介紹、購買、交換。搜集客戶信息。主要話術(shù)、產(chǎn)品話術(shù)、解疑話術(shù)。事先演練。設(shè)計預(yù)約內(nèi)容、選擇預(yù)約途徑撥打細(xì)節(jié)時機(jī)開場撥打細(xì)節(jié)－時機(jī)黃金時間：上午：9:30—11:45下午：14:15—17:15撥打細(xì)節(jié)－開場案例參考請問是XXX公司的劉先生嗎？我是支付寶佛山服務(wù)中心，支付寶為了加快佛山中小微企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)，推出針對中小微型企業(yè)扶持計劃，貴公司符合參加這次活動的條件，通知到貴公司這邊。。。。撥打細(xì)節(jié)－開場電話開場三件事：問候客戶：禮貌稱呼，好像認(rèn)識自我介紹：模糊介紹，說出全名事先約定：說出事件，征詢時間撥打細(xì)節(jié)－開場開口第一句（十個級別，您用哪一級？）級別一：喂，我是。。。級別二：喂你好，我是。。。級別三：您好先生，我是。。。級別四：您好楊先生，我是。。。級別五：您好，您是楊虎吧？級別六：您好，請問您是楊虎嗎？級別七：您好，請問您是楊先生吧？級別八：您好，您是楊虎楊先生吧？級別九：您好，請問您是楊先生嗎？級別十：您好，請問您是楊虎楊先生嗎？撥打細(xì)節(jié)－開場開口第二句（四個級別，您用哪一級？）級別一：您好，我是勵贏科技公司的級別二：您好，我是勵贏科技公司的客服范冰冰級別三：您好，我是支付寶佛山服務(wù)中心的級別四：您好，我是支付寶佛山服務(wù)中心的客服范冰冰撥打細(xì)節(jié)－開場電話開場兩大挑戰(zhàn)——客戶精力有限客戶反射性拒絕瞬間激發(fā)客戶興趣！撥打細(xì)節(jié)－開場激發(fā)興趣有效開場方法之一：最終價值法案例一電銷：早上好王總，現(xiàn)在方便接電話嗎？客戶：方便，你是哪位？電銷：我是支付寶佛山服務(wù)中心的客服范冰冰?？蛻簦菏裁词?？電銷：是這樣的王總，今年支付寶投入了一筆資金，為了加快中小微型企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)建設(shè)，能快速幫助您公司提高知名度、銷售量等，而且不需要您任何的額外投資，所以通知到您這邊！客戶：是嗎？你說說看。撥打細(xì)節(jié)－開場激發(fā)興趣有效開場方法之一：最終價值法案例二電銷：早上好王總，現(xiàn)在方便接電話嗎？客戶：方便，你是哪位？電銷：我是支付寶佛山服務(wù)中心的客服范冰冰，今年支付寶為了幫助中小微型企業(yè)加快發(fā)展電子商務(wù)，只要條件符合就能享受電商發(fā)展扶持，您是否愿意花兩三分鐘時間做一個簡單的了解呢？撥打細(xì)節(jié)－開場激發(fā)興趣有效開場方法之二：信息刺激法（安防公司給業(yè)主打電話）我是大華小區(qū)物業(yè)安保部的黎明，最近附件xx小區(qū)發(fā)生了兩起嚴(yán)重的盜竊案，你聽說了嗎？我是夢想會展服務(wù)中心的郭富城，今天給您打電話是要告訴您一件我們會展行業(yè)一件非常重大的事情！楊總，我在網(wǎng)上看到了一份關(guān)于你們公司的一篇非常重要的文件，所以想找您探討一下，可以嗎？撥打細(xì)節(jié)－開場激發(fā)興趣有效開場方法之三：借力使力法劉總，我是abc公司王總的朋友，我叫李嘉欣。上次跟王總在一起聊天時，他提到了您，說您對財務(wù)管理方面很有見地，所以建議我給您打個電話，讓我向您多請教請教。王總，剛才我和您公司采購部的李主任通過電話，他說您是公司成本管理一等一的專家，我的好些個問題只有您才能幫我解答，所以您看能否耽誤您兩三分鐘時間，給小張一點建議？撥打細(xì)節(jié)－開場激發(fā)興趣有效開場方法之四：順?biāo)浦鄯蛻粽f很忙，馬上重新預(yù)約記下新的預(yù)約時間，準(zhǔn)時準(zhǔn)點打電話過去。王先生，上周二上午10點半，我給您打過一次電話，不過當(dāng)時您正好要開會，您就跟我約了一個星期以后我們再通話。我想既然已經(jīng)跟您約好了，我就不能爽約，所以我現(xiàn)在準(zhǔn)時給您打過來了，您還有印象嗎？撥打細(xì)節(jié)－開場激發(fā)興趣有效開場方法之五：創(chuàng)造機(jī)會法楊先生，昨天給您發(fā)的信息您收到了嗎？丁先生，上個星期給您發(fā)的郵件您收到了嗎？李女士，上次給您寄的那本書，您還喜歡嗎？劉女士，上周您生日那天給您寄的賀卡收到了嗎？喜歡嗎？撥打細(xì)節(jié)－開場激發(fā)興趣有效開場方法之六：借故來電法楊先生，您是我們的老用戶，今天給您打電話就是為了感謝您一直以來對我們的信任和支持！李總，上次你來我們店里做的汽車保養(yǎng)，您還滿意嗎？王先生，您是我們公司的白金客戶，針對您這樣的客戶，公司現(xiàn)推出一種力度特別大的優(yōu)惠活動，我給您介紹一下吧。課程大綱一、態(tài)度與準(zhǔn)備二、電話銷售技巧電銷細(xì)節(jié)建立融洽溝通關(guān)系疑異解答結(jié)束語三、實際案例分析四、電銷后處理■電話溝通原則以老板為中心（確認(rèn)是否企業(yè)的老板）以通知為準(zhǔn)則（一切語言和行為是通知企業(yè)老板有此電商扶持活動）以話術(shù)為綱要（要熟悉話術(shù)，但不要被話術(shù)綁架，靈活運用；先僵化，后優(yōu)化，再固化）以上門為目的（為能上門約見，提高約見量，業(yè)績才能提高）以質(zhì)量為核心（優(yōu)秀的話務(wù)量必須具備：是否老板、約見時間、提及費用）抓住結(jié)構(gòu)好奇開場白確認(rèn)是否老板扶持活動通知提及費用以約見為目的確認(rèn)約見時間有結(jié)構(gòu)才有結(jié)果整體結(jié)構(gòu)設(shè)計局部結(jié)構(gòu)設(shè)計建立信任迅速對接信息做好事先約定態(tài)度大于技巧做好電話預(yù)約短信、微信、郵件。頻率和次數(shù)。vak、語言、情緒、喜好。方便、分鐘。約定四要素。傾聽、回應(yīng)、追問。誠實、守信。學(xué)會贊美－肯定法聲音您的聲音真好聽！

您的聲音好有磁性??！您的普通話說得真好！您說話讓人覺得特別放松想法您這個想法真特別！我怎么就沒想到呢！您這個想法真是與眾不同，也只有您能想到！您這個觀點很有見地，不愧是專家！您稍等，我覺得您剛才那句話說得特別好，我要記下來！性格您的性格真好，肯定有很多朋友吧當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的就是不一樣，真有魅力！您對問題的分析真是一針見血！只有像這樣細(xì)心的人，才會想這么周全！學(xué)會贊美－假設(shè)法過去劉先生，您過去是不是當(dāng)過兵?。柯犇f話特別有軍人的感覺！李總，您以前肯定在外企工作過吧，不然您怎么會這么注重管理流程呢？現(xiàn)在王經(jīng)理，您肯定在企業(yè)里特別受領(lǐng)導(dǎo)重視吧！絕對是骨干！孫先生，您現(xiàn)在的生意肯定作得特別好，因為您特別擅于和別人交流！將來張總，我絕對相信您的生意會越做越大，就憑您的為人，人家肯定都樂意跟您合作！方先生，您這么敬業(yè)，將來想不成功都難?。∨袛嗫蛻袅α啃突顫娦图?xì)節(jié)型溫和型中庸型產(chǎn)品介紹FABEFeature,Advantage,Benefit,Evidence特點：必須符合條件，支付寶電商扶持活動，名額有限！優(yōu)勢：打通所有電子商務(wù)平臺，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)無死角對接。好處：迅速提高企業(yè)品牌知名度、訂單量等，無需額外投資，成本低。證明：一站式全網(wǎng)營銷適合所有中小微型企業(yè)，決絕所有互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)問題。課程大綱一、態(tài)度與準(zhǔn)備二、電話銷售技巧電銷細(xì)節(jié)建立融洽溝通關(guān)系疑異解答結(jié)束語三、實際案例分析四、電銷后處理客戶疑問處理根本原則：預(yù)防大于“治療”！嚴(yán)格按銷售流程推進(jìn)事先打好預(yù)防針客戶疑問處理虛假疑異真實疑異專家型表現(xiàn)：

贊賞＋請教例：你們這個是什么電子商務(wù)平臺？習(xí)慣性拒絕：

忽略＋轉(zhuǎn)移例：我已經(jīng)做了，不需要。情緒化反應(yīng)：

道歉＋死馬例：你們怎么老打電話？客戶疑問處理真實疑異虛假疑異同理心：理解＋認(rèn)可意外法：好奇＋請教反問法：是什么＋為什么例：這方面我已經(jīng)做了，不需要了。例：對我來說最重要的還是效果，你說的扶持活動都是次要的。例：你們這些電商平臺對我沒用的?？蛻粢蓡柼幚恚Ｒ妴栴}你先發(fā)個資料我看看。好的李先生，稍候我就給您發(fā)過來，不過這里有個問題，這個資料只是個非常簡單的框架，沒有太多對您有幫助的內(nèi)容，既然您要花時間看，不如我花一兩分鐘時間跟您介紹一下，這樣比資料更清楚更省時。（價值對比法）好的李先生，不過小劉可以冒昧地向您一個問題嗎？（什么問題？）小劉說話可能比較直接，您別介意。很多客戶要我發(fā)資料都只是委婉地拒絕我而已，不知道李先生您只是想拒絕我還是真的想要了解呢？（適當(dāng)挑破法）客戶疑問處理－常見問題我要考慮考慮。好的陳總，您考慮是應(yīng)該的。小范是個直筒子，通過前面的交流呢，相信劉總已經(jīng)了解了我們這次活動可以幫您解決xxx的問題，不過我感覺到劉總還有些顧慮的地方，您可以直接告訴我嗎？（原因詢問法）好的劉總，您可以慢慢考慮。不過有個問題您可要注意?。ㄊ裁磫栴}？）就是我們這次活動每個行業(yè)只有5個名額。XXX地方的同行都已經(jīng)參加，現(xiàn)在只剩下2個名額了，名額有限。（痛苦銷售法）客戶疑問處理－常見問題我們已經(jīng)有在電子商務(wù)了。沒關(guān)系陳總，像您公司這樣的企業(yè)，肯定是有發(fā)展電子商務(wù)的，不然我也不會通知你了，呵呵。不過這次