第三章-旅行社產品開發(fā)22

第三章旅行社的產品開發(fā)第一節(jié)旅行社產品的概念一、何謂旅游產品

一提起產品，人們會自然地想起百貨商店、超級市場上一個一個的有形實體，認為這就是產品。那么，何謂旅游產品呢？先看兩個例子：1、一個千年圓頂大教堂

隨著2000年的臨近，英國的旅游官員們正全力以赴地為英國成為全世界首選旅游目的地而奔波忙碌。據(jù)報道，一項以迎接2000年為契機，包括185個具體旅游項目的“千年工程”正在英國緊鑼密鼓地展開。這些項目遍布英國各地，幾乎每個都是大手筆。其中，在格林威治，也就是地球本初子午線所在地，建造了千年圓頂大教堂。教堂的中心聳立著一座巨型雕像—母子雕。母雕，身高170英尺，比自由女神高出20英尺，是世界上最大的女性雕塑；子雕約20英尺，手上還拿著一輛“玩具汽車”（其實是真汽車），他周圍的各種玩具就是各種展室；而最大的展室則是母與子的肚子，里面展示著人的生老病死全過程。游客可沿著樓梯，走進他們肚子里的每一層展室。據(jù)悉，建造母子雕的主要意義是幫助游客了解人體結構，學習人類生物學。另外，由于母子雕的背景是熱帶森林，同其他展品一道。又構成了環(huán)保教育的另一主題。2、一次“追逐新世紀的第一束曙光”的探險

為了表達步入新世紀的歡欣，美國旅游商推出了“相約世紀行”，去“追逐新世紀第一束曙光”。在西雅圖市和康州代黎恩市，兩家專營探險旅游的旅行社聯(lián)手推出為期29天的“世紀第一束曙光之旅”。旅游者將乘坐俄國破冰船，于1999年12月14日從新西蘭出發(fā)，繞過巴勒尼群島，進入南極圈，抵達南極洲，隨后乘坐直升飛機前往干谷。預計2000年的第一天接近國際日期變更線。這樣，56名旅游者(由于破冰船艙位有限)將有幸成為世界上最早看見新世紀第一束曙光的人。

一旅游產品

前兩個例子給我們展示了兩種旅游新產品。由此我們來回答上面提出的問題：什么是旅游產品？旅游產品決不是人們心目中所指的那些有形產品，也不是旅游者在旅游過程中所購買的旅游工藝品、旅游紀念品、旅游用品和旅游食品，當然，旅游購物也是旅游產品中的一個組成部分，但旅游者從離家旅游開始到旅游結束整個過程所包含的內容更廣。這一過程包括的全部內容有吃、住、行、游、購、娛等。這些，簡單地說都可以叫做旅游產品或旅游產品組合。

如果站在現(xiàn)代市場營銷學的角度來界定旅游產品概念，應從買賣雙方來表述。從旅游供應一方來說，旅游產品是指旅游經營者憑借一定的旅游資源和旅游設施，向旅行者提供的滿足其在旅游過程中綜合需求的服務。從旅游需求一方來說，旅游產品是旅游者為了獲得物質和精神上的滿足，通過花費一定的貨幣、時間和精力所獲得的一次旅游經歷。旅游產品分為兩類：一類是單項旅游產品，一類是整體旅游產品。單項旅游產品是指住宿產品、飲食產品及交通、游覽娛樂等方面的產品或服務；整體旅游產品是指滿足旅游者旅游活動中全部需要的產品或服務。

旅行社產品，是指為滿足旅游者旅游過程中的需要，而憑借一定的旅游吸引物和旅游設施向旅游者提供的各種有償服務，亦即旅游線路或旅游項目。旅行社產品是一種以無形服務為主體內容的特殊產品，是由吃、住行、游、購、娛各種要素構成的“組合產品”。二旅行社產品

旅行社產品的形態(tài)是多種多樣的，但無論哪種產品的開發(fā)，都是在資源賦予、設施配置和旅游需求等多種因素的制約下進行的。旅行社產品的一些特性1員工的行為構成旅行社產品的主要載體2旅行社產品的服務過程位于企業(yè)邊界之外，造成了旅行社產品質量控制的困難。3非企業(yè)內部因素直接影響到消費者對產品質量的感知系統(tǒng)。三旅行社產品的組成（旅行社角度）1核心產品：這是旅行社產品的最基本的部分，當消費者購買某一產品時，其核心部分就是真正能解決消費者困難的服務和帶給消費者的核心利益。2基礎產品：也被稱為實際產品，產品生產者會圍繞著產品的核心利益建立實際部分。一般包括五個因素：質量水平、特點、設計、品牌和服務。3期望產品：旅游者購買產品時通常所期望的產品屬性，一般是對產品的最低要求；4

附加產品：是指到目前為止尚未提到的因素，它是圍繞著核心部分附加的服務和利益。包括售后服務、信譽與保證、付款方式等。

5潛在產品：產品最終或將來會實現(xiàn)的全部附加的服務或利益。旅行社產品的組成（旅游者角度）1旅游吸引物（1）含義狹義：能夠被旅行社在產品開發(fā)中利用，能夠被組合到旅行社產品構成中的事物和現(xiàn)象廣義：能吸引旅游者到來，并激發(fā)其旅游興趣的事物和現(xiàn)象（2）類別：自然吸引物、人文吸引物、社會吸引物旅游吸引物是旅游社線路產品的核心。2旅游目的地設施3旅游服務4可進入性5價格四旅行社產品的生命周期產品的生命周期特征1開發(fā)期。銷售利潤為零，企業(yè)投資成本不斷增長。2引入期。在此階段產品生產批量小，制造成本高，廣告費用大，產品銷售價格偏高，銷售量極為有限，企業(yè)通常不能獲利。3成長期

。當產品進入引入期，銷售取得成功之后，便進入了成長期。這是需求增長階段，需求量和銷售額迅速上升，生產成本大幅度下降，利潤迅速增長。4成熟期。經過成長期之后，隨著購買產品的人數(shù)增多，市場需求趨于飽和，產品便進入了成熟期階段。此時，銷售增長速度緩慢直至轉而下降，由于競爭的加劇，導致廣告費用再度提高，利潤下降。5衰退期。銷售下降，最終出現(xiàn)負增長，利潤也開始下降。旅行社產品的特點1無形性2非必需性3異質性和雷同性并存4不可儲存性5總體的不可分割性旅行社產品的類型團隊旅游散客旅游全包價旅游部分包價旅游單項旅游服務豪華等旅游標準等旅游經濟等旅游公務旅游休閑旅游探親旅游專項旅游全包價半包價小包價零包價單項服務全包價半包價小包價零包價單項服務又稱團體包價旅游，條件為10人以上（含10）團隊一次性預付旅費，全含。預訂周期長，易操作，旺季采購難全包價服務－中晚餐費用=半包價目的提高競爭能力又稱可選擇性旅游，10人以下/批。非選擇部分（接送、住、早餐）+可選擇部分（導游、風味餐、節(jié)目、游覽）=小包價多見于旅游發(fā)達國家。旅游者必須隨團前往和離開目的地，優(yōu)勢在于可獲團體機票價優(yōu)惠和代辦旅游簽證又稱委托代辦業(yè)務，有當?shù)匚?、?lián)程委托和國家委托，由旅行社根據(jù)旅游者的具體要求提供的各種非綜合性有償服務旅行社產品的類型下面，有兩份旅游行程，請問：它是哪種形態(tài)的產品？旅游行程包括哪些內容？安徽環(huán)球國際旅行社

上海購物休閑、烏鎮(zhèn)水鄉(xiāng)三日游一、行程安排：D1：合肥早乘車往上海，觀浦東新貌:外觀東方明珠電視塔、金茂大廈，觀陸地上最快的交通工具——礠懸浮列車，游覽萬國建筑博物館——外灘，宿上海；D2：全天自由活動，宿上海；D3:早餐后乘車往桐鄉(xiāng)，游覽江南水鄉(xiāng)的代表、《似水年華》拍攝地、千年古鎮(zhèn)——烏鎮(zhèn)：茅盾故居、大染坊、逢源雙橋、百床館、烏鎮(zhèn)水閣、錢幣館、立志書院、修真觀戲臺，下午乘車返合肥，結束愉快行程！二、服務范圍及標準：1、交通：全程空調車2、住宿：酒店2－3人間（獨衛(wèi)、熱水、空調、彩電）3、門票：烏鎮(zhèn)604、用餐：贈送一早餐5、導服：提供全程導游服務6、保險：提供旅行社責任險三、報價：成人價：448元/人兒童價：260元/人四、備注：略上海春秋旅行社

馬爾代夫海島自由行行程安排1D上海--馬爾代夫（MU21323:5504:55+1）搭乘東方航空國際航班上海直飛往藍色珊瑚礁島－馬爾代夫，您的人生故事，從此留有微醺的章節(jié)。此晚不住宿；2D馬爾代夫，飛抵馬累機場后，搭乘快船抵達LAGUNA渡假酒店。在海風迎面的碼頭前卸下塵積已久的陰霾與壓力，在珊瑚礁旁與色彩斑斕的熱帶魚相見。所有的夢想，馬爾代夫將它還原成真。宿：馬爾代夫LAGUNA度假村；3D

馬爾代夫，自由活動，揉揉睡眼，窗外盡是碧水藍天，潔白沙灘，清新迷人。你將會感受到強烈的赤道陽光，并在滿是椰樹的花園式酒店里散步，呼吸熱帶植物的芬香。視線之內盡是金白色的沙灘、高聳的椰林、無邊的碧海，這將是這次最經典最浪漫時光的開始。下午在金色余輝的黃昏中海釣（自費），是人生不可多得的經歷。宿：馬爾代夫LAGUNA度假村；4D

馬爾代夫，自由活動，清晨，觀賞最壯觀的海上日出，帶上潛水鏡，觀看海底。魚兒近在咫尺，五彩的海底珊瑚，又是另一番奇妙的海底世界。下午，乘快艇出海（自費），觀賞不同島嶼的無限風光，去原住民島看土著人的生活習俗。宿：馬爾代夫LAGUNA度假村；

5D

馬爾代夫，今天是您在這個神奇國度的最后一天，還不抓緊時間在馬累好好體會當?shù)刈钣刑厣娘L土人情？晚上會送您去機場候機……此晚不住宿6D馬爾代夫—上海（MU21402:0012:20）搭乘凌晨飛機飛往小別的家！快樂的旅途結束……供應標準住宿標準：馬爾代夫當?shù)匚逍嵌燃俅逵貌蜆藴剩?早0正，餐標：0（酒店含早）交通標準：東航國際班機、快船景點門票：無導游服務：無游客須知略網(wǎng)上支付價格基礎價：6700元附加價：900元（國際機票稅金及機建費）總價：7600工業(yè)旅游概念：以工業(yè)企業(yè)的廠區(qū)、生產線、生產工具、勞動對象和產品等為主要吸引物的專項旅游，活動范圍一般限于企業(yè)內部。舉例：你所參加或聽說過的工業(yè)旅游項目討論：是否具備開展工業(yè)旅游的條件？農業(yè)旅游概念：以廣義的農業(yè)資源為基礎的所有旅游產品的統(tǒng)稱，主要形式包括：農業(yè)觀光、瓜果采摘、鄉(xiāng)間度假。源于60年代歐洲。舉例：你所參加或聽說過的農業(yè)旅游項目旅游專列概念：以運送旅游團隊為專門目的、非常規(guī)開行的專線列車。對組團社要求：有充足的客源保證或者在市場上具備一定實力的、穩(wěn)定的合作伙伴。要求具備強的組織能力。目前旅游專列的特點：始發(fā)站多為客源豐富的大城市；目的地為中長距離的旅游景區(qū)；時間集中于節(jié)假日?；閼c蜜月旅游典型婚慶產品應著重考慮一下因素：

有競爭力的地點盛大的婚典精彩的活動獨特的經歷永久的回憶案例:

美國迪斯尼公司“童話式婚慶蜜月旅游部”組織專項產品組合：在迪斯尼度假飯店中住宿四夜（原因）；免費進入迪斯尼世界的MagicKingdom,MGM影視工作室，動物王國及三個水上樂園(滿足對精彩活動和難忘經歷的訴求)；9小時的租車票(考慮細微要求)，浪漫禮品藍（浪漫、回憶)；選擇婚慶典禮的小提琴手和吉他手；婚紗和禮服(細微服務)，贈送一次觀光旅游（安排活動、豐富的旅程)。項目二：旅行社產品開發(fā)模塊一調研旅游市場任務1.1確定市場調研目標任務1.2選擇市場調研方法任務1.3開展市場調研任務1.4分析調研結果任務1.1確定市場調研目標旅行社市場調研是指旅行社運用科學的方法和手段，有計劃、有日的、有系統(tǒng)地及時收集、記錄、整理、分析和總結與旅游市場變化有關的各種旅游消費需求，旅游營銷活動的信息、資料，以了解現(xiàn)實旅游市場和潛在旅游市場，為旅行社經營決策提供客觀依據(jù)的活動。旅游市場需求信息旅游市場供給信息競爭對手信息旅游市場環(huán)境信息任務1.2選擇市場調研方法文案調查法：文獻資料篩選法詢問法：面談式，電話式，郵寄式，留置式問卷調查法觀察法：親身經歷法，直接觀察法，行為記錄法，痕跡觀察法實驗法：實驗室實驗，現(xiàn)場實驗任務1.3開展市場調研

任務1.4分析調研結果數(shù)據(jù)資料匯總撰寫調查報告反饋跟蹤案例一、南京農業(yè)旅游產品人類棲息的環(huán)境隨著社會經濟的發(fā)展而不斷變化，開始時，人類的祖先過著茹毛飲血的生活；隨著農業(yè)的生產，人類的生活在自己建造的農莊村鎮(zhèn)，農業(yè)帶來的砍伐森林、破壞草原、水土流失沙漠化等生態(tài)問題并沒引起人們太多的注意；工業(yè)化、都市化使越來越多的人聚集到城市和大城市居住。據(jù)統(tǒng)計，目前世界上40%以上的人口住在城市，一些發(fā)達國家城市人口的比例高達80%以上。同時，由于工業(yè)和交通業(yè)的現(xiàn)代化和城市人口過度的集中，帶來了嚴重的社會問題：環(huán)境污染、交通擁擠、工作壓力大、生活緊張等。所以，在后現(xiàn)代主義(后工業(yè)文明)潮流中，涌現(xiàn)了回歸自然，回歸鄉(xiāng)村的思潮。以綠色、自然、清新的農業(yè)旅游的出現(xiàn)迎合了大眾旅游者的消費心理。農業(yè)旅游是生態(tài)旅游的形式之一，又最接近于城市居民。因此，農業(yè)旅游呼之欲出，發(fā)展旅游農業(yè)已成為必然趨勢。南京市是中國的特大城市之一，又是首批優(yōu)秀旅游城市。但是，多年來南京的旅游線路一直是老線路，老景點，而且主要以歷史人文景觀為主，缺乏新意，產品并不豐富，結構不合理，很難吸引游客的再次旅游，這樣也不利于新小景點的發(fā)展。所以，只有根據(jù)不同游客的需求，制定出特色旅游線路，推出特色旅游產品，把科學與自然，現(xiàn)代與傳統(tǒng)緊密地聯(lián)系，搞好南京整個旅游資源的整合，旅游農業(yè)的出現(xiàn)，能使南京旅游市場變得更大，確立這一新的特色旅游品牌。同時，還能提高農業(yè)產業(yè)的效益。改善城市及周圍地區(qū)居民的生活質量。南京市旅游農業(yè)的發(fā)展起步于20世紀90年代。近年來，市委、市政府針對農業(yè)和農村工作的新形勢，圍繞“發(fā)展都市農業(yè)”的總體定位，把旅游農業(yè)開發(fā)作為跳出農業(yè)抓農業(yè)的新思路，未來農業(yè)發(fā)展的新動力和全市旅游發(fā)展的新增長點，并把旅游農業(yè)作為全市農業(yè)五大優(yōu)勢產業(yè)之一。請旅游專家為其制定了《南京農業(yè)旅游發(fā)展規(guī)劃》。據(jù)不完全統(tǒng)計，2001年南京市郊區(qū)(縣)旅游農業(yè)接待的游客為204萬人次，旅游收入5743萬元。全市初步形成近郊以觀光、體驗型旅游農業(yè)為主，中遠郊以休閑度假為主的產業(yè)格局。涌現(xiàn)出江心洲、八封洲，老山國家森林公園，將軍山森林公園等一批具有較高知名度的旅游農業(yè)景區(qū)。同時，梅花節(jié)、老山森林節(jié)、雨花茶節(jié)、江心洲葡萄節(jié)等一系列旅游農業(yè)節(jié)慶活動的舉行，提高了南京旅游產品的知名度，為南京旅游農業(yè)的進一步發(fā)展提供了良好的促進條件。江心洲民俗村葡萄節(jié)南京農業(yè)旅游的優(yōu)劣勢分析南京的旅游業(yè)發(fā)展態(tài)勢良好，九五期間，旅游業(yè)取得了迅速的發(fā)展，全市的旅游資源加快開發(fā)，旅游產品不斷豐富，旅游市場不斷擴大，旅游產業(yè)規(guī)模、產出水平和產業(yè)地位不斷提高，給旅游農業(yè)的發(fā)展提供了良好的發(fā)展環(huán)境和契機。南京旅游農業(yè)的資源類型比較豐富，目前已開發(fā)的旅游農業(yè)產品已經樹立了較好的市場并擴大了市場影響力。豐富的旅游農業(yè)資源為旅游農業(yè)產品的開發(fā)提供了物質基礎條件。各區(qū)交通發(fā)達，形成了便捷的交通網(wǎng)絡，具有良好的可進入性。南京市政府以及各區(qū)縣政府對旅游業(yè)的支持，為旅游業(yè)的發(fā)展提供了組織保障。一是南京旅游農業(yè)的客源市場廣闊，南京是江蘇省省會，是長江中下游地區(qū)僅次于上海的特大都會城市圈，人口流動量大，具備良好的市場客源條件。市區(qū)居住人口有300多萬，據(jù)調查出游率為72.6%，加上全年每人114天法定假日，出游數(shù)量大。二是國內外來南京參加會議、展覽、經商、游玩的游客客源量很大，2001年近1700萬人次，在市區(qū)旅游后，如果再到郊縣旅游，將大大延伸在南京的逗留時間，不僅數(shù)量增加，收入也隨之翻番，目前境外游客在江蘇每天的人均消費為192美元，國內游客日均消費480元，即使到郊縣(區(qū))農業(yè)旅游消費低一半的話，收入也相當可觀。三是目前大多數(shù)短程旅游者愿意選擇在城市周邊地區(qū)旅游，喜歡生態(tài)、綠色環(huán)保旅游和休閑觀光旅游，旅游農業(yè)的發(fā)展正好能滿足游客的需求。南京雖然擁有較多的旅游農業(yè)資源，但是絕大多數(shù)資源還未合理開發(fā)，現(xiàn)有的旅游農業(yè)產品只在南京本地具有較高的吸引力，至于其它客源市場，知名度不高，特色不夠鮮明，與南京現(xiàn)有的其他旅游產品相比較，缺乏足夠競爭力。旅游農業(yè)資源在地域分布上比較分散，旅游農業(yè)產品結構組合上具有難度，影響了游客的到訪率和游覽興趣；另外景觀單一，不足以對旅游者產生強有力的吸引力，缺乏高品位、高質量的旅游農業(yè)精品。旅游農業(yè)景點吸引物層次欠豐富，規(guī)模小，游客逗留時間短。農業(yè)旅游服務設施和服務質量有待提高。從“南京市旅游農業(yè)發(fā)展規(guī)劃”中，我們了解到，在旅游花費上，4%的游客接受50元以下花費，11%的游客接受50-100元，20%的游客接受100-200元，22%的游客接受200-300元，28%的游客接受300-500元，17%的游客接受500元以上。這表明南京旅游農業(yè)者有一定的經濟基礎。由此，我們可考慮適宜南京旅游農業(yè)市場的產品消費在50-450元之間，如扣除旅游購物等費用，同時考慮到南京市旅游市場上一日游和二日游旅游產品價格，我們可以將南京旅游農業(yè)產品的價格定位在：80—100元／人。具體線路價格將根據(jù)客人要求、人數(shù)多少、淡旺季不同等情況確定。案例二、秦皇島體育旅游市場的調研報告隨著經濟的發(fā)展，我國人民的生活水平和余暇時間不斷增加，旅游逐漸成為人們休閑生活的手段之一。體育旅游是現(xiàn)代旅游業(yè)的重要組成部分，在國民經濟中的地位和作用日益顯著。據(jù)世界旅游組織統(tǒng)計，2000年全球入境人數(shù)7億多人次，國際旅游收入6000億美元，其中以消遣娛樂、健身康復為主要目的比例最大。1996年亞特蘭大奧運會游客35萬人，旅游收入35億美元。體育旅游正在成為旅游熱點和國民經濟新的增長點。在國民經濟發(fā)展中體育旅游能夠增加外匯收入，平衡供需矛盾，為社會提供大量就業(yè)崗位，促進國際交流與合作；同時有助于增進國民的身心健康，改善生活質量，弘揚民族傳統(tǒng)文化。秦皇島作為著名的旅游勝地，擁有得天獨厚的陽光、沙灘等體育旅游的自然資源和文化資源，為發(fā)展體育旅游市場提供了得天獨厚的外部環(huán)境。本文通過對秦皇島體育旅游市場現(xiàn)狀和影響因素的調研分析，提出促進秦皇島體育旅游發(fā)展的對策，有利于政府職能部門制定發(fā)展規(guī)劃，促進秦皇島經濟的騰飛有現(xiàn)實作用。一、研究內容與方法1.研究內容：選取北戴河海濱、山海關、樂島、昌黎黃金海岸、撫寧南戴河國際娛樂中心、秦皇島奧體中心和國家體育訓練基地6個景區(qū)，對游客隨機發(fā)放問卷500份，回收488份，回收率97.6%。其中男性364人，女性224人?！扒鼗蕧u體育旅游游客調查問卷”共涉及：游客基本情況、參加體育旅游的目的、參加體育旅游情況。2.研究方法：采用文獻資料、問卷調查、實地考察、數(shù)理統(tǒng)計的方法。二、結果與分析

1.秦皇島體育旅游現(xiàn)狀。

(1)體育旅游人群特征。調查顯示來秦皇島的游客中河北26.44%，京津占22.54%，黑龍江、遼寧占15.16%，其他35.86%；每年外出旅游3次的占43.46%，2次的占45.31%，1次的占11.23%；旅游時間主要集中在5月～8月，停留時間2天居多。說明秦皇島體育旅游以河北、京津為主要客源地，有明顯的季節(jié)和時間差異。年齡結構：19歲～30歲占32.18%，31歲～45歲占39.24%，45歲～60歲占21.32%，60歲以上占7.26%；文化程度大專以上占58.79%，高中35.21%。其中文化程度越高，出游次數(shù)越多。中學生、工薪階層占86.72%。月薪收入500元～1000元3.65%，1000元～2000元48.17%，2000元～3000元占37.29%，3000元以上10.89%。說明隨著人們生活水平的提高，文化娛樂、運動休閑、體育旅游逐漸成為人們的重要需求。(2)體育旅游目的和方式特征。體育旅游目的分析，觀光游覽占47.38%，休閑度假占29.17%，探親訪友占9.61%，會議占5.54%，商務占4.56%。說明觀光游覽和休閑度假是游客來秦皇島的主要目的，是主要體育旅游產品。提高體育旅游產品設計，開發(fā)體育旅游文化的科技含量，縮短淡旺供需矛盾是秦皇島體育旅游市場長期的任務。出游方式以家庭親友結伴和個人旅游為主的游客分別占48.83%和24.76%，單位組織占12.92%，旅行社占7.87%，其他占6.21%。說明秦皇島體育旅游主要以自助游和小群體組合的形式為主，有組織的團體體育旅游比重較少，體育旅游由公費、團體旅游向自費、自助旅游，大眾化、個性化旅游發(fā)展。(3)體育旅游項目的選擇。游客喜愛體育旅游項目類型調查中，排在前5位的是休閑、健身、參與、探險、欣賞。最喜歡的活動主要集中在游泳、登山、潛水。冬季體育旅游活動參加率較低。體育旅游項目的選擇與年齡、性別、職業(yè)、愛好等因素有關，19歲～30歲多選擇競技性、刺激性強的項目，30歲～45歲多選擇競技性、參與性項目，45歲～60歲健身性、休閑性為主。女性多選擇觀賞性、娛樂性、健身性的活動內容。說明秦皇島體育旅游特點以大海、高山自然資源為主，大眾參與消費為主，體育旅游市場處在一個初級發(fā)展階段。加強旅游群體的研究，推出滿足不同類型游客、不同層次需求的個性化產品，是秦皇島體育旅游市場有待解決的問題。(4)體育旅游消費特征。調查統(tǒng)計顯示，消費總體構成中住宿占20.67%，交通占18.11%，游覽占21.01%，飲食占20.8%，購物占11.79%，體育旅游活動的消費100—200元的占18.76%，200—300元的占52.38%，300—500元的占19.96%，500元以上的占8.9%，其中景區(qū)的門票占較大比重，體育消費在總體消費的比重偏低。近幾年，隨著高速公路的便捷，自駕車游客增多，停留天數(shù)相對縮短，旅游旺季明顯集中在周末和節(jié)假日；體育旅游紀念品缺少地方特色，購買欲望不顯著。反映出體育旅游、經濟收入、文化水平有密切關系。2.影響秦皇島體育旅游的因素

(1)體育旅游的目的和產品體系有待提高。體育旅游產品的競爭主要是體育旅游目的地的競爭，秦皇島目前市場整體發(fā)展速度、發(fā)達程度偏低，旅游景區(qū)的開發(fā)多限于觀光游覽，文化產品深層開發(fā)不足，產品鏈沒有深度梯次,致使一些老景點、老品牌的市場價值和吸引力逐漸衰退。應與體育名城，活力港城相適應，大力打造體育旅游精品，突出奧運戰(zhàn)略，發(fā)展與奧運旅游的整體形象相配套體育旅游文化產品，推進休閑度假、分時度假、自駕車俱樂部、航海俱樂部等項目建設，形成多樣化、復合性的產品系列，逐步成為國際化、個性化的特色旅游勝地。(2)體育旅游營銷宣傳推廣體系相對薄弱。秦皇島體育旅游認識程度的調查顯示，到秦皇島旅游的外部因素中，受電視、報刊等新聞媒體的宣傳影響的占38.69%，愛好興趣占39.42%，其他21.89%。內部因素中，“增進健康”占第一位，“運動消遣”占第二位，說明體育旅游已逐漸成為滿足人們文化需求的重要途徑。但由于管理體制單一，融資途徑受限，2004年秦皇島GDP收入453.44億元，宣傳投入150萬元，2005年GDP收入501億元，宣傳投入200萬元，體育旅游管理、開發(fā)和營銷的專項資金投入更少，尤其針對京津冀體育旅游產品開發(fā)宣傳僅在媒體的廣告，整體文化宣傳力度不夠，體育旅游的內在因素后勁有待提高。三、結論與對策

1.結論

(1)秦皇島體育旅游市場以初具規(guī)模，大眾體育旅游消費占主導位置。

(2)秦皇島體育旅游市場人群構成特征與性別、年齡、職業(yè)、文化程度、經濟收入有關。青少年是秦皇島體育旅游市場的主體。

(3)秦皇島應以2008年奧運會分賽區(qū)為的契機，樹立品牌意識，走集團化經營的道路，突出體育旅游產品特色，打造體育名城。(3)體育旅游服務體系標準建設。秦皇島體育旅游服務體系中從業(yè)人員流動性大，優(yōu)秀人才難以聚集，專業(yè)管理人才短缺，服務質量很難保持穩(wěn)定；對網(wǎng)絡雖有一定認識，但信息更新不及時。要按照國家、行業(yè)的有關法規(guī)政策，制定涉及娛樂、休閑、交通、餐飲、景區(qū)等各項法規(guī)標準，通過規(guī)范實施，提高體育旅游產業(yè)素質和服務水平。2.對策

(1)制定體育旅游持續(xù)發(fā)展的遠景科學規(guī)劃。體育旅游能夠促進社會經濟和文化的發(fā)展，提高人們對高質量生活的理解。根據(jù)體育旅游市場的科學性和文化的內涵，以“長城、大海、奧運”的理念，將自然資源、人文資源、生態(tài)環(huán)境有機結合，形成和諧統(tǒng)一的良性循環(huán)。準確開發(fā)項目的功能、層次，建設國際一流、國內領先的中國足球學校、國家體委訓練基地、河北游泳跳水中心，大力推廣海濱旅游、海洋旅游、沙漠旅游、登山旅游、探險旅游等體育旅游產品，滿足人們多元化、差異化的消費需求，(2)突出奧運品牌，發(fā)揮資源綜合優(yōu)勢。體育旅游資源是自然和人文特征相統(tǒng)一的表現(xiàn)，發(fā)揮資源的綜合優(yōu)勢，突出地區(qū)特色，打造奧運品牌，才具有市場競爭力。將秦皇島的自然、人文、舒適、刺激等旅游體驗進行組合，依靠京津冀都市圈和環(huán)渤海經濟圈崛起的有利時機，建立“京承秦”和環(huán)渤海體育旅游合作金三角，與北京、天津、青島等比鄰奧運城市聯(lián)手,優(yōu)化區(qū)域、交通和服務功能，提升產品檔次,注重開發(fā)大眾健身旅游、療養(yǎng)為主的線路，實現(xiàn)與京津冀的旅游區(qū)域相連的旅游大市場。

(3)設計產品形象，加強宣傳促銷。體育旅游產品形象設計是體育旅游資源開發(fā)的重要環(huán)節(jié)。通過設計體育旅游產品形象，加強宣傳和促銷，使富有創(chuàng)意的新產品得以生存和發(fā)展。借助2008年北京奧運會和秦皇島體育資源特色，推出體育健身游，開展徒步游、自行車游、駕車游、探險游等形式多樣的體育專項旅游活動，承接高水平的體育賽事，引進國內頂級隊落戶秦皇島，推動產業(yè)結構的優(yōu)化升級。(4)加強體育旅游人才培養(yǎng)，建設體育旅游網(wǎng)站。體育旅游市場的競爭歸根到底是體育旅游專業(yè)人才的競爭。培養(yǎng)高素質的體育旅游人才是建設國際一流體育旅游服務，促進體育旅游業(yè)發(fā)展的重要途徑。在有條件的燕山大學、中國環(huán)境管理學院、河北科技師范學院等高校開設體育旅游專業(yè)，培養(yǎng)高水平的體育旅游管理人才。積極建設體育旅游網(wǎng)站，成為游客了解秦皇島體育旅游的窗口。秦皇島市市場建設服務中心

秦皇島市嘉海旅行社有限公司

二OO九年五月第二節(jié)

旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素旅游新產品是相對于未被滿足的需求而言的。1完全創(chuàng)新的產品2換代新產品3改進新產品4仿制新產品旅行社產品的設計原則1市場原則根據(jù)市場需求開發(fā)產品根據(jù)旅游者或中間商的要求開發(fā)產品創(chuàng)造性地引導旅游消費需求差異

需求是變化的，需求是可引導的。日本人歐美人①文化同源——書法學習、宗教活動②國土面積——大漠風光②參與性強——探險、科考、運動①文化距離——農家樂、巖壁畫2合理化原則旅游點結構合理的原則盡量避免重復經過同一旅游點點間距離適中（“行短游長”）擇點適量（勞逸結合）順序科學（由一般逐漸過渡到高潮）特色各異交通安排合理的原則——迅速、舒適、安全、方便；與主題結合；注意銜接3差異化原則4時效性原則5經濟性原則在采購中降低各種成本消耗旅行社接待能力與實際接待量之間的平衡，避免閑置損失通過產品優(yōu)化組合和定價策略使之相對平衡影響旅行社產品開發(fā)的因素外部因素內部因素資源稟賦設施配置旅游需求自然、人文、社會、人力、資本住宿、餐飲、交通、娛樂……政策法規(guī)、交通、承載力。。。發(fā)展戰(zhàn)略市場定位人力資源狀況財力狀況市場拓展能力協(xié)作網(wǎng)絡的廣度和穩(wěn)定性接待能力和商譽可進入性支付能力、余暇時間、愿意購買新產品夭折的教訓近年來，隨著人們環(huán)保意識和回歸自然的心理的不斷增強，不少旅行社開始設計和開發(fā)具有探索自然生態(tài)環(huán)境內容的新型旅游產品。

2000年某市的CZ旅行社總經理郝某發(fā)現(xiàn)，當時各家媒體正在熱炒青海省可可西里無人區(qū)，對青年人以及關注生態(tài)保護和可持續(xù)發(fā)展問題的人們產生了很大的影響。許多網(wǎng)友在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布信息和評論。希望到這片凈上上親自走一遭，領路青藏高原的雄渾壯觀景色。郝某認為，開發(fā)可可西里無人區(qū)的生態(tài)探險旅游產品，將能夠吸引較多的旅游客源，給旅行社帶來豐厚的經濟收益提高旅行社在旅游市場上的知名度和美譽度。為此，郝某決定立即前往青海省進行前期考察。抵達青海啟后，郝某重點考察了當?shù)氐幕A設施和旅游接待服務設施接觸了當?shù)囟嗉衣眯猩绲呢撠熑?，并拜訪了當?shù)芈糜涡姓芾聿块T及其他相關政府部門。從青海省回來后，郝其主即著手設計旅游線路，并將其命名為”可可西里神秘之旅。該產品為團體全包價旅游，具體內容包括……郝某在新產品設計完成后，再次飛往青海省，具體落實旅游團的住宿、餐飲、地接、交通等項事宜。從青海省回來后，郝榮立即同當?shù)貓蠹埖膹V告部聯(lián)系，著手準備刊登關于新產品的廣告，以招徠旅游者報名參加旅游團。然而，正當他積極準備組織旅游團前往青海后可可西里無人區(qū)旅游時，青海省的地按社發(fā)來傳真稱，可可西里無人區(qū)屬于國際自然保護區(qū)，未經國家和名的環(huán)保部門批準任何人或組織不得組織游客前往。因此，該社不能承擔接待任務，并建議GZ旅行社不要在得到批準前組織旅游者前往該地區(qū)。接到地接社的通知后，郝某決定取消原訂在報紙上刊登廣告的計劃，并放棄組織旅游者前往可可西里無人區(qū)的活動。至此，郝某設計的新產品還未經投放市場就天析了，GZ旅行社為此付出的前期開發(fā)成本變成了沉沒成本。思考：試分析旅游產品設計需要考慮哪此因素？此旅游產品為何設計失??？影響旅行社產品開發(fā)的因素：1.資源稟賦，是一個國家或者地區(qū)擁有旅游資源的狀況，包括自然資源、人文資源、社會資源、人力資源和資本資源。2.設施設備，是與旅游者生活密切相關的服務設施和服務網(wǎng)絡的配置狀況，主要包括住宿、交通、餐飲和娛樂等等。3.旅游需求，是具有一定支付能力和閑暇時間的消費者在一定的時間內，愿意以一定的價格購買的旅游產品的數(shù)量。4.競爭對手的產品，隨著科技的進步和普及，產品的開發(fā)完成時限正在縮短，競爭對手對新產品的模仿，會使得原先預期的市場潛力深受影響。5.旅行社自身因素，包括旅行社的發(fā)展戰(zhàn)略、市場定位、人力資源狀況、財力狀況和市場拓展能力等。6.其他因素，包括國家的政策和法規(guī)對開發(fā)的限制、開發(fā)地當?shù)氐南拗?、當?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展狀況等等。此產品失敗的原因：由于GZ旅行社在準備開發(fā)新旅游產品的時候，沒有做好充分的調研準備工作，忽略了當?shù)厥菄H自然保護區(qū)，不能私自開發(fā)是導致該旅游產品夭折的直接原因；旅行社產品的開發(fā)策略和市場定位1全面開發(fā)策略(所有市場、各種產品)2密集型目標市場策略（細分市場、各種產品）3無差異目標市場策略（所有市場、一個產品）4差異性目標市場策略（細分市場、一個產品）市場地位1領先定位（第一）2比附定位（第二）3逆向定位4空隙定位“尋源香格里拉”

經典案例解剖稻城亞丁科考探險團剖析策劃背景深圳一顧問公司所做的市場調查顯示，以北京游3000元為例，40．8％的人愿意多花200元，有24．1％的人愿多花300元，11．8％的人愿多花500元，4．8％的人愿多花500元以上作為更好的質量保證，加起來有81．6％的人更看重質量而非價格。人們不愿花高的價格，不是因為花不起，而是太多的旅游經歷告訴他們，旅行社的服務僅值這個價。一分價錢，一分貨，現(xiàn)代人深知付出與收獲的關系：對于付出(價格)，他們更注重自身的需求是否能得到滿足。策劃背景現(xiàn)在的旅行團價格可謂夠便宜的了，而人們更需要的是“有價值的旅行”，是一段時間的繁忙工作后，能讓自己身心得以放松，見聞得以增長，人生得以豐富的旅游。在這樣的旅游中，在迷人的山水和朋友般的友情中人們體會到生命力、創(chuàng)造力的進發(fā)，人與人之間、人與自然的真、善、美，這種體驗，造就健康、完美的人格。人們愿意為此付出更高的價錢。反之，市場上永遠有更便宜的價格，直到“貨不對板”!當時市場上同樣去稻城亞丁10天售價在3800元左右，但新景界西線卻賣到了4880元／人，整整貴了1000多元，而且在市場上獨樹一幟，咨詢和報名者絡繹不絕，最終市場上類似行程的普通團，都很難收到客，低價收到客的又無法實現(xiàn)安全保障，勉強出團的又沒有事先調整好游客的心態(tài)，到頭來由于條件太艱苦而引發(fā)游客一系列的投訴。只有深圳與我們合作的這家旅行社始終保持著100％的成團率，而且所獲得的利潤都令同行眼紅，最后市場上只剩下它在收客。香格里拉西線從7月底開始到10月底共組團幾百人次，絕大部分是有錢有閑的人，行業(yè)遍及機關、證券、銀行、工商等，幾乎每個團都有港、澳、臺的朋友，他們個個都酷愛旅游，熱衷攝影，喜歡嘗試新概念的旅游?！吧詈粑淮?，足足回味一輩子”這句廣告詞，后來也成了各大媒體在旅游報道中經常引用的句子，而新景界香格里拉西線更是成為2001年深圳同類旅游中最吃香的線路。給旅行社的啟示在目前很多旅行社拼命壓低價格才能做旅游的時期，也能賣比同行高一千多塊的線路，而且賣成了市場上的首選品牌。這里面關鍵在哪里呢?關鍵就在于走價值路線而不是走價格路線。但具體怎樣走價值路線呢?讓我們再回過頭來看看這個被稱為“最后的香格里拉”尚未被開發(fā)的稻城亞丁。由于去香格里拉的道路非常艱險，現(xiàn)代的都市人要想放下一切獨自去歷險，往往沒有放下現(xiàn)代物質文明的勇氣，另外也吃不了這個苦；普通的團隊旅游又免不了這個俗，常常走馬觀花，來去匆匆，根本無法讓游客深層次體驗到“香格里拉理想境界”的心靈感悟和震撼；一般的旅行社又因為微利而沒有能力來專門設計和開發(fā)線路；旅游局更苦于摸不準深圳旅游消費市場的脈搏，不知道如何對癥下藥實效打開深圳旅游市場……種種原因使得“香格里拉”稻城亞丁線一直可望而不可及。經過深度公司策劃，最后得出結論：這不是一條面向大眾的普通線路，而是要賣給那些厭倦常規(guī)旅游，喜歡特別體驗和刺激的特種人群。這類游客并不看重價格，而更看重旅游給他們帶來的超值體驗。也就是說賣的是“特別體驗的需求”，是價值而不是簡單的價格。它的價值主要表現(xiàn)在哪些方面呢?第一，價值體現(xiàn)在主題定位上在策劃推廣中，還有這么一段小插曲，那就是7月底《晶報》上發(fā)表了一位讀者的隨筆《去不了香格里拉》，這是因為“香格里拉”是都市人心中最美的、最真的、最充滿和諧關愛的理想國境界，普通走馬觀花的旅行團是決然到達不了那種境地，若要一個人去旅行，又沒有勇氣去面對為尋找傳說所帶來的艱辛考驗。所以那位讀者得出了永遠也去不了香格里拉的結論。策劃人員敏銳地捕捉到了這一城市心態(tài)，都市人做夢都想遠離世俗的羈絆，遠離銅臭的誘惑，遠離霸權的紛爭，遠離曖昧和傷害，去用心尋覓倡導節(jié)制、簡樸、適度的香格里拉凈地。它的價值主要表現(xiàn)在哪些方面呢?“香格里拉”最初源自藏傳佛教的“香巴拉王國”，美國探險家寫的《消失的地平線》一書又把“香格里拉”炒得沸沸揚揚。據(jù)考證“香格里拉”并非某個確切的地方，而是整個康巴藏區(qū)。“香格里拉”實際上是在每個人的心里，你可以從絕美風景里捕捉到它的影子；可以透過康巴人文呼吸到它的氣息；可以在千難萬險中體驗它的真諦；可以在原始文明和現(xiàn)代文明的落差里感悟到它的存在……所以整個旅行應該是一個“尋源”的過程，滿足“消費者要用心去體驗和找尋”的需求，而不僅僅是到那里看一下景就完了那么簡單。所以把整個線路的主題定位在“尋源香格里拉”。第二，價值體現(xiàn)是在差異化產品上這條線路與其他普通旅行線路相比具有以下差異點：

1．線路設計更進一步：選擇國家級科考探險線路，深入到鮮為人知的最美的一段；

2．旅游內容更進一步：集生態(tài)、科考、探險、野營、登山、騎馬、漂流、攝影于一身；

3．安全保障更進一步：全套野外生活裝備和具有15年專業(yè)野外生活經驗的中科院科學家、職業(yè)探險人士全程專業(yè)帶隊；4．旅游體驗更進一步：奇景、民風、人文盡領略，甚至到藏民家做客；5．旅游服務更進一步：探險生存培訓、全程VCD錄像……在產品方面核心競爭力就在于特別聘請人文、地理等科學家和職業(yè)探險人士全程講解陪同，并在行程中安排了很多特別的體驗活動和培訓講座，把原本枯燥的東西活靈活現(xiàn)起來，讓游客能學到點什么，悟到點什么。另外，具有15年專業(yè)野外生活經驗和擁有全套科考探險裝備也使游客吃了定心丸。這主要是對四川省某協(xié)會的專業(yè)信賴。還有是整個行程安排在普通游客所能吃苦受累的承受范圍內，而不是一味的艱辛和探險。第三，價值體現(xiàn)在整合營銷推廣上

這條深度旅游線路始終以“尋源香格里拉”為核心，展開一系列整合推廣工作——選線、踩線、調研、策劃、攝制、文案、設計、報廣、軟文、廣告投放、媒介組合、推廣活動、增值服務、報名咨詢、行前說明會、行程中的觀念引導、途中分享會、凱旋總結會、攝影比賽、征文見報、精彩回放光碟等等，所有思考的中心都是“尋源香格里拉”，落實到每一個運作層面和實施細節(jié)。很多旅行社這時候產生質疑，花這么大力氣來研發(fā)產品和推廣，一旦被對手抄襲豈不全功盡棄，更何況要投錢做廣告，除非有利益保障，否則沒有哪一家旅行社會這么傻。如何才能保障呢?價值的保障就在于選準了合作伙伴——四川省某協(xié)會，并與其事先簽訂了成為其在粵港澳地區(qū)的市場推廣惟一總代理的合約。這使組團社能有效避免價格戰(zhàn)并放心在媒體上投放廣告。綜上所述，以下一些問題將對旅行社有所反思和啟發(fā)：

1．如何轉換思路走價值路線?

2．如何給一個線路作敏銳清晰的定位?

3．如何一步一步提升產品的核心價值?

4．如何選準合作伙伴?5．如何避免價格戰(zhàn)?6．如何提煉核心需求?7．如何在廣告設計中始終貫徹核心定位?8．如何進行有效的整合推廣?附1“尋源香格里拉”與常規(guī)西線的比較比較項目“尋源香格里拉”深度西線常規(guī)西線

協(xié)作單位:中國最權威的科考探險機構——中科院下屬四川某機構,旅游公司線路選擇:一般很少走的科考探險線路(尚未被開發(fā)),而常規(guī)的是商業(yè)化線路體驗內容:騎馬、登山、漂流、露營,

而常規(guī)的是乘車;導游領隊:中科院(人文、地理)科學家、職業(yè)探險人士擔當導游領隊;

而常規(guī)的是普通導游領隊特殊裝備:最專業(yè)的野外生存科考探險裝備(如GPS全球衛(wèi)星定位儀、海拔測高儀、小型發(fā)電機、野營帳篷、漂流設備、氧氣瓶、專用藥箱等);而常規(guī)的是普通藥箱用餐標準:品嘗最原始的風味特色餐、野炊、藏民家餐;而常規(guī)的是普通餐住宿條件:高原帳篷、藏民家、招待所;

而常規(guī)的是招待所安全保障:15年豐富科考探險和野外生存經驗，與沿途藏民、主管單位和醫(yī)院等機構關系密切;

而常規(guī)的是一般裝備附2“尋源香格里拉”廣告文案賞析一次旅行就像新的呼吸，令人感覺心曠神怡。但普通的旅行常常走馬觀花，呼吸一下就過去了，有這樣一種旅游值得您去深呼吸體驗，只要一次，就可足足回味一輩子……深呼吸一次，足足回昧一輩子

——“尋源香格里拉”科考探險團我們將沿著“洛克的道路”，從成都平原向西，穿過著名的世界上生物多樣性最豐富的橫斷山區(qū)，從青藏高原的邊緣向腹地攀緣前行，深入民風最為漂悍的康巴藏區(qū)，最終到達幾年前還保持著一百年前原始狀態(tài)的稻城地區(qū)。在尋源香格里拉的行程中，我們將像探險攝影家一樣攝取最為壯美的座座神峰，我們也將像生物學家一樣認識特殊的生態(tài)環(huán)境和最為奇麗的高山野生花卉，以及像博愛的人丈主義者那樣感受攝人心魄的康巴丈化，當然我們也會像一位職業(yè)探險家一樣，學會登山、騎馬和其他求生的技巧以及在艱難困苦中培養(yǎng)出的團隊精神，成就你一生中最難忘的經歷。在中國歷史上，惟有兩支隊伍以歷史性的長征，同時走過香格里拉的就是喇嘛教僧侶與紅軍。他們之間千差萬別，共性卻只有一個，都是為了探求精神的天堂。要走完這1500公里的全程，需翻越14座海拔4000米以上的大雪山；需忍受連續(xù)10天心腦缺氧的折磨；需耐住泥濘山路的瘋狂顛簸；需習慣瞬息萬變的霜雨與烈日；需克服在萬丈絕崖上盤旋行車的恐懼；需學會在臟陋的旅館中忘掉熱水、燈光與抽水馬桶，咀嚼著青草的香味沉沉入睡；更需要一種激情，就是無論多臟、多苦、多累、多險，你都能愛這一條路，因為這里是香格里拉。模塊二設計旅行社產品任務2.1準備產品開發(fā)資料任務2.2策劃旅行社產品第三節(jié)旅行社產品的設計與生產1.產品設計的內容旅游行程：（1）行程安排（2）服務標準（3）價格和備注3.產品設計與生產的過程西方

市場調研（前18—14個月）產品計劃（前18—14個月）談判定價（前14—10個月）宣傳手冊（前10—0個月）管理階段（前6個月）總結階段（出發(fā)后）市場調研（前18—14個月）旅游者出游時間，出游目的，交通工具，消費趨勢旅游目的地地面服務，政策支持企業(yè)自身已有產品銷量和盈利比較競爭對手誰？在哪？主要產品？價格？市場分額★旅游者消費行為調查①消費者類別②購買對象③購買的目的④購買組織⑤購買方式⑥購買時機⑦購買渠道產品調查：A.市場對產品的評價B.對手產品的情況價格調查：相對對手的產品優(yōu)勢在哪里旅游服務供應狀況調查銷售渠道調查目的地確定接待量確定行程計劃確定交通及接待服務價格確定產品計劃（前18—14個月）★1、目的地的選擇入選目的地標準：符合旅游時尚；擁有便利的設施；能夠容納大型的旅游團體；擁有便利的交通；擁有種類和價格各異的酒店；自然和人文旅游資源獨特，氣候、景色宜人。確定發(fā)展可能性最大的兩至三個旅游目的地，然后進行可行性論證和篩選。2、旅游團接待量：每個團接待的人數(shù)。3、行團時間及行程設計：根據(jù)旅游淡、旺季確定時間。合理安排沿途的景點，制定每日行程安排。4、城市間的交通方式和交通工具：確定交通方式、交通工具。5、住宿設施：確定選擇酒店的星級標準、客房價格。6、每個具體產品的期限：主要是交通、住宿、景點門票的使用期限。7、制訂旅游線路的價格：根據(jù)交通、住宿、景點的價格，加上旅行社的服務和利潤，確定產品的報價。8、發(fā)團日期：明確第一批旅游者出發(fā)日期。目的是加快設計進度，盡快投放市場。談判條款

價格服務權益交易方式飯店航空公司談判定價（前14—10個月）分時包機time-seriescharter半包機partcharter特別包機ad-hoccharter★包銷commitment配給allocation特別購買ad-hocrooms與飯店談判包銷制：不管實際能銷售的床位如何，向飯店承諾在某一季節(jié)購買特定數(shù)量的床位。風險大、價格便宜。應盡量避免空床位。

配給制：在某一日期之前可以以優(yōu)惠價格從飯店獲得一定數(shù)量的房間進行銷售，在到達規(guī)定日起之后，旅行社將未售出的房間返還給飯店。返還日期在度假高峰到來的兩至三個星期之前。

特別購買制：當旅行社臨時需要客房時，和飯店協(xié)商購買。價格較貴，但可以免除由于客源不足而帶來的超額預定飯店房間的風險。隨著計算機預定系統(tǒng)的使用，這種方式獲得推廣。

與航空公司談判旅行社可以與航空公司直接談判，也可以經過中間商，或者從另一個旅行社直接購買機位。談判內容包機業(yè)務、飛行計劃、飛行的日期、頻次、停留機場和抵離時間。在簽訂合同時，要付給航空公司一定的定金，按照慣例，夏季旅游項目付10%，冬季項目付5%。分時包機：擁有足夠實力的旅游經營商在某一特定時期包下整架飛機。價格便宜但風險大，必須準確預測出某一時期中的客流量,并評估在這種客流量情況下，采用分時包機是否有利可圖。

半包機:旅游經營商在某一特殊時段包租某架飛機上的特點數(shù)量的座位。在一定程度上減輕了風險，但要根據(jù)經驗數(shù)據(jù)和對未來市場的預測確定所要包租的座位數(shù)目。特別包機：按預先商定的價格在特點時期內購買特定航線上的座位。旅游經營商不必事先預測數(shù)量，可以隨時按照商量好的價格向航空公司訂購機票。一些半包機形式的旅游經營商，如果需求量超出預測，也可以采用這種方式購買額外所需機位。與其他供應商的談判旅行社與汽車公司、游船公司、餐飲企業(yè)、旅游商店、文化藝術部門等供應商就提供服務的時間、方式、數(shù)量和價格的談判。

這是旅行社最重要的營銷手段。通常包括目的地情況的介紹、旅行的日程安排、交通安排、設施情況、價格、保險等。宣傳手冊的設計與制作要充分體現(xiàn)旅行社產品的特點，制作精美，圖文并茂。旅行社在進行成本費用預算時，必須安排一定的廣告宣傳資金，一般占到成本費用的2～4%。宣傳手冊（前10—0個月）附加費問題（1）全部加給顧客（2）旅行社全部承擔（3）將附加費限制在一定范圍內，超出部分旅行社承擔（4）顧客全部承擔，但超出一定比例時，可以無償取消預定（5）提前付清全部費用的顧客免交附加費，現(xiàn)款投資補差價。宣傳手冊（前10—0個月）吳先生參加某國際旅行社的團隊赴歐洲旅游，宣傳冊上產品定價為歐洲十國十五日15800元，臨行前正式簽合同時，旅行社通知由于目的地國家匯率變動和燃油成本提高，要加收每位游客附加費1500元，吳先生表示不能接受。★制定詳細行程計劃預定和收付定金報名不足的對策領隊信息反饋旅游者信息反饋財務計算盈虧整理文檔和客戶檔案管理階段（前6個月）總結階段（出發(fā)后）★選擇目的地選擇地接社確定價格市場營銷國內的旅行社產品設計與生產

差異比較借鑒：注意市場調研；對產品的開發(fā)采取審慎態(tài)度；采用多種市場營銷策略；注重產品種類和深度的開發(fā)；國外國內產品開發(fā)主體批發(fā)商或經營商所有旅行社開發(fā)程度有限產品開發(fā)模式常規(guī)發(fā)展路線時間長，周期長國際、國內不同待遇時間短產品種類多樣重市場調研團體標準等全包價文化觀光游什么是？——旅行社可以自己不開發(fā)而使用其他旅行社開發(fā)的旅游線路。為什么？①調查費用②分析設計費用③組織費用④宣傳促銷費用其它行業(yè)是如何解決這一問題的？——專利權四、旅行社產品的搭便車問題有沒有其他的解決方法？產業(yè)組織理論的“縱向限制”（泰勒爾）（1）排他性經營區(qū)域（2）限制經銷商數(shù)量（3）轉售價格持平（4）制造商作廣告實踐中？（1）黃山模式天津市方舟旅行社買斷黃山市屯溪老街與新安江城區(qū)中心段30年經營權。（2）峨眉山模式廣之旅與峨嵋山風景區(qū)管委會共同組建“四川峨眉山廣之旅國際旅行社有限公司”。（3）神農架模式廣州國旅假期與神農架林區(qū)政府簽訂“神農架旅游線路廣東專營協(xié)議”結論？以上三種模式可是看作產業(yè)組織理論“制造商作廣告”“排他性經營區(qū)域”方法的應用。進一步思考？①縱向一體化②橫向一體化③專門性組織線路設計

線路是構成旅游產品的主體，包括景點、參觀項目、飯店、交通、餐飲、購物和娛樂活動等多種要素。1.確定線路名稱名稱是線路性質、大致內容和設計思路等內容的高度概括。線路名稱應簡短（4~10字）、突出主題和富有吸引力。

如：“烹飪王國游”名稱面向美食家和愛好美食的旅游者嘗遍中華名菜、欣賞烹飪技術，又可游覽各地風光的旅游線路。線路設計“冰雪風光之旅”、“我到北京上大學”、“我到北京去發(fā)展”、“紅色革命之旅”等2.策劃路線從形式上看，旅游路線是以一定的交通將線路各節(jié)點進行合理的連接。節(jié)點是構成旅游路線的基本空間單元，一般是城市或獨立的風景名勝區(qū)。策劃旅游路線就是從始端到終端以及中間途經地之間的游覽順序，在線路上合理布局節(jié)點。線路設計如：“烹飪王國游”廣州-成都-北京-南京-無錫3.計劃活動日程活動日程指旅游線路中具體的旅游項目內容和地點以及各項活動的日期，應體現(xiàn)勞逸結合、豐富多彩、節(jié)奏感強和高潮迭起原則。華東五市六日游第一天：南京接團，后游中山陵（25)、總統(tǒng)府(30)(兩江總督府、煦園、天朝宮殿)、夫子廟自由活動住南京第二天：乘車赴無錫游靈山大佛(50)、乘船游太湖(15)、參觀紫砂陶藝館、乘車至蘇州，遠觀宋代斜塔——虎丘塔住蘇州第三天：游留園(20)、冠云峰、寒山寺(10)、江南水鄉(xiāng)(門票45元／人自理)，乘車赴杭州住杭州第四天：乘船游西湖(35)、觀三潭印月、虎跑夢泉(15)、靈隱飛來峰(20)、龍井品茶、參觀杭州絲綢博物館住杭州華東五市六日游第五天：乘車赴上海，游南浦大橋、浦東新區(qū)、東方明珠(登塔費自理)及金茂大廈外景、城隍廟、外灘、南京路購物住上海第六天：早餐后，自由活動，送團回到溫馨的家作業(yè)（一）請設計一份旅游行程。要求：①設計說明②地理方向圖③行程安排④服務標準及價格⑤用PPT