軟件定價策略與模型設計

標準實用ERP軟件定價策略與模型設計ERP軟件定價策略與模型設計ERP軟件定價(價格)的高低是 ERP廠商整體競爭力強弱的一個重要指針，也是影響客戶購買行為的重要因素?？蛻糍徺I某一 ERP軟件，總是面臨不同的 ERP廠商﹑不同渠道的多種選擇， ERP軟件價格往往成了除軟件功能﹑售后服務態(tài)度、實施水平等因素外，客戶選擇首要考慮的因素。而目前國內(nèi) ERP軟件市場，價格的高低不齊，不僅給客戶帶來許多顧慮，也搞亂了 ERP市場。本文將對 ERP軟件的價格特性與定價策略加以分析，并用模糊數(shù)學的方法將 ERP軟件的價格從定量的角度加以探討。一﹑ERP軟件價格的特性ERP軟件價格形成過程符合商品經(jīng)濟一般規(guī)律的要求，是價值規(guī)律﹑供求規(guī)律等的具體表現(xiàn)，其特性主要表現(xiàn)為以下五點：1．同一ERP軟件而言，它沒有一個固定的價格，它的價格隨著時間、地點和客觀條件的改變而改變；2．ERP軟件的價值多維性可能導致 ERP軟件價格偏離信息作為商品的價值， 在某一特定時間、地點，它的交易價格存在于用不同的方法估算所得到的價格群中；3． ERP軟件使用價值的時效性，使得 ERP軟件的價值起伏波動，其價格也就隨之大起大落；4． 復雜勞動折算成簡單勞動的系數(shù)在一定程度上影響 ERP軟件的價格；文案大全標準實用5． ERP軟件產(chǎn)量越多，單位產(chǎn)品所包含的 ERP軟件的價格越低。二﹑ERP軟件定價方法與策略ERP軟件的定價問題在理論界與實踐界主要有四種基本的理論：1.壟斷價格論 由于ERP軟件的生產(chǎn)具有唯一性、 獨創(chuàng)性及非重復性， 并存在產(chǎn)權(quán)保護的法律，形成了ERP軟件的壟斷性。 價格的大小取決于 ERP廠商的壟斷性（主要是 ERP軟件在行業(yè)方面的適應性）、客戶的需求程度和支付能力。2.價值價格論 ERP軟件設計與實現(xiàn)客戶需求的物化形成其價值， 個別勞動時間決定其價值量，價值進一步?jīng)Q定它的價格。3．效用價格論 ERP軟件的設計是為了解決企業(yè)在運作過程存在問題的實際需要，而客戶使用時所能產(chǎn)生的實際效用，才是 ERP軟件價格形成的依據(jù) .4.供求價格論 ERP軟件的價格決定因素是其供需關(guān)系， 正是ERP軟件廠商與客戶在軟件市場上相互制約，決定 ERP軟件的價格。這四種理論分別從不同方面考慮 ERP軟件的因素，在一般情況下，客戶對 ERP軟件使用所產(chǎn)生的預期利潤額度， 是ERP軟件理論價格的上限； ERP廠商對 ERP軟件的設計與實現(xiàn)成本的額度，是ERP軟件理論價格的下限?？紤]到影響ERP軟件的主要因素如成本﹑市場對產(chǎn)品的需求情況、同行業(yè)競爭態(tài)勢﹑可替代產(chǎn)品的價格等等，相應的定價方法有：成本加成定價法文案大全標準實用將在ERP軟件設計過程中所消耗的成本匯總，再加上規(guī)定的成本利潤來確定 ERP軟件的價格。其成本往往包括硬軟成本兩部分， 硬成本指房租、 計算機和通訊設備等固定資產(chǎn)消耗及相關(guān)材料消耗支出；軟成本指員工成本的消耗。其計算公式為：ERP軟件的價格=成本+成本×成本利潤率 +稅金成本差價定價法為ERP軟件定價必須把 ERP軟件的類型與價格政策的要求結(jié)合起來， 以某種同類型的 ERP軟件為現(xiàn)行標準，通過成本和質(zhì)量的比較來確定可行的價格。即，在同類 ERP軟件中，以某一 ERP軟件為標準品，計算其原料成本，并根據(jù)合理成本加稅﹑利潤來計算價格。其公式為：ERP軟件的價格=[(ERP 軟件成本-標準品成本)×(1+毛利率)]+ 標準品價格需求定價法從客戶的需求愿望和支付能力出發(fā)，以 ERP軟件對客戶的效用價值大小為依據(jù)的定價方法。通?？蓮膹椥杂澠胶狻⒐┣蠓治龊涂蛻粜睦磉M行研究。它強調(diào) ERP軟件的價格既應該有利于保證軟件設計人員、 咨詢實施人員以及維護人員等相關(guān)人員的社會必要勞動時間即價值， 又應該保證ERP廠商能夠做到經(jīng)濟核算，還應該有利于擴大 ERP軟件再生產(chǎn)。其公式為：競爭定價法文案大全標準實用主要根據(jù) ERP軟件市場競爭的具體情況，考察同行或其它競爭者，尤其是國外的 ERP廠商的定價方法，而制定的定價策略。這其中必存在部分不正當競爭，如某一 ERP軟件廠商將 ERP的全套軟件價格定位 10萬，而同行功能均等的價格一般在 50萬左右。5.壟斷定價法有些ERP軟件的所有權(quán)被某個人或某一群體所擁有，如具有實用價值的﹑處于保護年限內(nèi)的專利信息，可以制定壟斷價格，用以謀取高額利潤，這種情況目前主要體現(xiàn)在部分 ERP軟件能解決特殊行業(yè)的個性化需求上，他們的軟件價格也特別的高。其實在實際運用中， ERP廠商在通常是將以上的五種定價方法綜合運用，以達到最佳定價效果。在定價方法的基礎上可靈活選擇以下定價策略：心理定價策略根據(jù)客戶心理制定價格，如按照客戶心目中的預算投入，和對 ERP軟件市場上習慣性標準定價以及ERP軟件可能帶來的效益， 對信譽較好 ERP廠商的軟件制定較高的價格 (聲望定價法 )?？蛻粽J為，他們的可以提供較好的產(chǎn)品和服務，可以降低他們的投資風險。折扣定價策略根據(jù)某些 ERP軟件﹑某些客戶的特點，實行價格優(yōu)惠。如免費向客戶提供﹑贈送一些 ERP軟件的模塊或服務天數(shù)； 對集團內(nèi)同時幾家分子公司需要軟件的， 給予一定的價格折扣； 對新產(chǎn)品剛上市，為了獲得市場的認可或擁有一定的市場占有率的產(chǎn)品實行折讓。價格調(diào)整策略文案大全標準實用根據(jù)ERP軟件市場諸要素的發(fā)展變化，如成本的變化﹑客戶的承受能力﹑市場競爭的需要等，適時調(diào)整 ERP軟件的價格。ERP軟件的定價策略還應該考慮到ERP軟件市場交易方式，結(jié)合ERP軟件本身的特點和ERP軟件的需求者各階段的心理合理定價，具體方法如下：(1)在ERP軟件投入ERP市場的初期，將ERP軟件的價格定得較高，以獲取可能多的利潤，通常稱為"撇油定價策略"；(2)為了擴大ERP軟件在ERP市場的占有率，將ERP軟件的價格定得較低，擴大ERP軟件銷量，實行薄利多銷，通常稱為"滲透定價策略"；(3)本著"客戶第一﹑經(jīng)濟優(yōu)惠﹑合理定價"的原則，價格定得適中，是雙方都滿意，通常稱為"滿意定價策略"。三、ERP軟件的定價模型由于ERP軟件含有 ERP廠商相關(guān)人員勞動量的不確定性、產(chǎn)品效用的多維性和不確定性、產(chǎn)品價格的可塑性、產(chǎn)品性能難于定量化等特點，因而造成其定價的復雜性和不確定性，即對 ER