于蜂蜜干粉應(yīng)用烘焙項(xiàng)目銷售交流研討

關(guān)于蜂蜜干粉應(yīng)用烘焙項(xiàng)目推廣交流研討鹽城花美蜂蜜2016.3.12

1.如何在烘焙項(xiàng)目上銷售蜂蜜干粉2.銷售人員需要了解哪些基本事項(xiàng)3.烘焙行業(yè)劃分與切入點(diǎn)1.1首先必須了解蜂蜜干粉的基本知識(shí)與功能特點(diǎn)參考資料：●《山萃蜂蜜干粉產(chǎn)品簡(jiǎn)介》20150419●《2015年蚌埠中糧生化蜂蜜干粉簡(jiǎn)介銷售問(wèn)題》20151221●《江南大學(xué)烘焙試驗(yàn)數(shù)據(jù)》2014年●其他相關(guān)文獻(xiàn)1.如何在烘焙項(xiàng)目上銷售蜂蜜干粉1.2了解本品應(yīng)用在烘焙重點(diǎn)項(xiàng)目上產(chǎn)品特殊功能●蛋糕：a.增加制品保濕，同時(shí)降低水分活度，延長(zhǎng)制品保質(zhì)期與貨架期b.改善蛋糕內(nèi)部組織，提高柔軟度，使得制品挺立、不易收縮c.提升蛋糕的口感與香氣，抑制蛋腥和油膩味，使制品回味純正濃郁d.針對(duì)中長(zhǎng)保質(zhì)期蛋糕，可和香精香料配伍使用，修飾香精香料的刺激感，使得產(chǎn)品香氣真實(shí)、自然e.有效掩蓋長(zhǎng)保質(zhì)期產(chǎn)品中各種添加劑帶來(lái)的不良異味感f.建議添加量，以總量計(jì)的0.8~1％1.如何在烘焙項(xiàng)目上銷售蜂蜜干粉1.2了解本品應(yīng)用在烘焙重點(diǎn)項(xiàng)目上產(chǎn)品特殊功能●面包：a.增加面團(tuán)吸水率及體積，促使面團(tuán)發(fā)酵，不易酸敗，且提高出品率b.改善組織，著色容易，均勻，表皮薄，適口性好，不粘牙，矯正風(fēng)味c.儲(chǔ)藏期降低水分散失，保持制品新鮮，延緩硬化速率，抑制不良?xì)馕禿.抗老化、延緩淀粉回生，降低重結(jié)晶速率，降低水分活度，延長(zhǎng)貨架期e.短貨架期（3～4天），可做健康、天然、無(wú)添加面包，請(qǐng)參考健康無(wú)添加配方f.建議添加量，以面粉質(zhì)量計(jì)：3～6％，或根據(jù)自身需求適量添1.如何在烘焙項(xiàng)目上銷售蜂蜜干粉1.2了解本品應(yīng)用在烘焙重點(diǎn)項(xiàng)目上產(chǎn)品特殊功能●餅干：a.與主、輔材料的配合能突出制品的主要風(fēng)味,使其更加濃郁，自然，留香持久b.可和香精香料配伍使用，修飾香精香料的刺激感，使得產(chǎn)品香氣真實(shí)、自然c.能使顯著提升韌性餅干的香脆度及改善酥式餅干組織結(jié)構(gòu)酥松度d.延長(zhǎng)保質(zhì)期e.建議添加量為總量的0.5～1.5％1.如何在烘焙項(xiàng)目上銷售蜂蜜干粉1.2了解本品應(yīng)用在烘焙重點(diǎn)項(xiàng)目上產(chǎn)品特殊功能●焙烤餡料：a.與主、輔材料的配合能突出制品的主要風(fēng)味,使其更加濃郁，自然，留香持久b.抑制不良異味及油膩味c.使制品持水保濕，降低水分活度d.延長(zhǎng)保質(zhì)期e.建議添加量為總量的2～6％1.如何在烘焙項(xiàng)目上銷售蜂蜜干粉1.2了解本品應(yīng)用在烘焙重點(diǎn)項(xiàng)目上產(chǎn)品特殊功能●冷凍面團(tuán)（基于美國(guó)肯塔基大學(xué)實(shí)驗(yàn)室研究結(jié)論）a.能提高冷凍面團(tuán)的流變學(xué)特性，避免面筋蛋白在冷凍過(guò)程中造成損害b.顯著提高冷凍面團(tuán)強(qiáng)度，延緩冷凍面團(tuán)老化，提高烘制品質(zhì)量，消費(fèi)者更易于接受最終制成品c.蜂蜜干粉中大量存在的單糖可作為酵母的重要能量來(lái)源，促進(jìn)酵母繁殖和發(fā)酵d.建議添加量為總量的2～4％1.如何在烘焙項(xiàng)目上銷售蜂蜜干粉1.2了解本品應(yīng)用在烘焙重點(diǎn)項(xiàng)目上產(chǎn)品特殊功能●預(yù)拌粉\改良劑a.提高制品柔韌度，平衡水分b.降低制品油膩感，抑制合成香精帶來(lái)的不真實(shí)感，使得制品整體口感風(fēng)味更加自然c.本品含有單糖、抗氧化劑、酶制劑等成分，對(duì)制成品后期品質(zhì)改良起到非常顯著的作用d.建議添加量為總量的1.5～4.5％1.如何在烘焙項(xiàng)目上銷售蜂蜜干粉1.3了解烘焙行業(yè)基本信息●餅房連鎖企業(yè)（中高端、市場(chǎng)份額大）●商超現(xiàn)烤面包房（知名）●量販?zhǔn)焦S（長(zhǎng)效期產(chǎn)品、冷凍面團(tuán)、餡料、預(yù)拌粉、改良劑等）a.企業(yè)背景調(diào)查b.市場(chǎng)份額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等c.主打產(chǎn)品、新品開發(fā)能力、客單價(jià)等d.進(jìn)店考察對(duì)比、實(shí)物測(cè)評(píng)：色、香、味、形等e.結(jié)合干粉的特性，評(píng)估產(chǎn)品的改善能力空間f.全員配合“有的放矢”的接洽研發(fā)、技術(shù)管理人員等1.如何在烘焙項(xiàng)目上銷售蜂蜜干粉1.4我們花這么多精力目的何在？●蜂蜜干粉的基本信息與功能特性，需要大量的時(shí)間既要看懂又要熟記●這么多的烘焙行業(yè)基礎(chǔ)信息要收集，并且要多次進(jìn)面包店考察；即要懂行情，又要看面包、吃蛋糕等●蜂蜜干粉是以液體蜂蜜為主要原料，根據(jù)不同食品工藝的需求選擇不同種類的淀粉作為載體，采用不同干燥工藝制成的固態(tài)蜂蜜產(chǎn)品●蜂蜜干粉應(yīng)用與推廣是即將發(fā)生的工業(yè)革命進(jìn)步的“導(dǎo)火索”，在座的各位都是“催化劑”●因?yàn)榉涿鄹煞凼翘烊唤】档?、資源性的新生事物，業(yè)內(nèi)大多不知道、不了解。如果我們銷售人員也不了解的話，“好東西就可惜了”1.如何在烘焙項(xiàng)目上銷售蜂蜜干粉2.1客戶交流的常規(guī)問(wèn)題要進(jìn)行專業(yè)儲(chǔ)備●為什么要生產(chǎn)固體蜂蜜？生產(chǎn)目的性是什么？什么工藝？●液體蜂蜜和固體蜂蜜使用優(yōu)勢(shì)和差異表現(xiàn)有什么不同？●蜂蜜干粉是添加劑嗎？產(chǎn)品歸屬哪一類？●使用蜂蜜干粉需要先加水復(fù)原嗎？可以用水沖泡飲用嗎？●這些特殊功能是怎么回事？這些功能是怎么來(lái)的？●生產(chǎn)過(guò)程中，蜂蜜干粉是否添加了什么特殊物質(zhì)？●蜂蜜干粉甜度是怎樣的？●如何保證產(chǎn)品含量真實(shí)性和產(chǎn)品穩(wěn)定性？●蜂蜜干粉為什么沒(méi)有蜂蜜味道？●生產(chǎn)過(guò)程中是否會(huì)破壞蜂蜜中的營(yíng)養(yǎng)成分?2.銷售人員需要了解哪些基礎(chǔ)事項(xiàng)2.2蜂蜜干粉的特性功能與針對(duì)適用范圍須“爛熟于心”2.3蜂蜜干粉其他優(yōu)劣性須了解●表面上看到增加了原料投入成本，實(shí)踐操作中可按比例增加水分投入量；降低糖、油、改良劑、防腐劑、香料的投入量，實(shí)際成本下降或提升幅度不大●對(duì)客戶產(chǎn)品品質(zhì)、健康天然美譽(yù)度的提升，促進(jìn)銷售●具體操作的關(guān)鍵點(diǎn)需調(diào)整（攪拌方式、糖、油等比例）2.銷售人員需要了解哪些基礎(chǔ)事項(xiàng)2.4烘焙項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)及實(shí)操演示對(duì)比培訓(xùn)●課題量較大，待研發(fā)中心成立后進(jìn)行演示對(duì)比培訓(xùn)2.5先鎖定烘焙行業(yè)目標(biāo)，進(jìn)行基礎(chǔ)信息整理須復(fù)核無(wú)誤2.6產(chǎn)品最簡(jiǎn)單感官評(píng)估：色、香、味、形等，須實(shí)際體驗(yàn)對(duì)比，多次總結(jié)得出結(jié)論2.7常規(guī)的餅房產(chǎn)品保質(zhì)期介紹（具體參照產(chǎn)品標(biāo)簽）：●餅房?jī)?nèi)的面包保質(zhì)期分類：未包裝的為現(xiàn)烤面包，當(dāng)天售賣；包裝的吐司類、歐式類等期（春夏季2-3天、秋冬季3-4天）●餅房?jī)?nèi)的蛋糕保質(zhì)期分類：裱花類：春夏季1天、冬季2天；非裱花類2--3天●餅房?jī)?nèi)的西點(diǎn)餅干保質(zhì)期分類：15---180天2.銷售人員需要了解哪些基礎(chǔ)事項(xiàng)2.6常規(guī)的量販?zhǔn)焦S產(chǎn)品保質(zhì)期介紹（具體參照產(chǎn)品標(biāo)簽）：●面包保質(zhì)期分類：普通的3-5天，特殊類7-14天●非裱花類蛋糕保質(zhì)期：春夏季3天、冬季4天●西點(diǎn)餅干保質(zhì)期分類：15---180天2.銷售人員需要了解哪些基礎(chǔ)事項(xiàng)3.1中國(guó)烘焙市場(chǎng)有多大？●據(jù)歐睿市場(chǎng)咨詢公司對(duì)中國(guó)烘焙食品市場(chǎng)的調(diào)查顯示,我國(guó)烘焙市場(chǎng)發(fā)展迅速，2014年年產(chǎn)值已超過(guò)1400億元。據(jù)分析，該市場(chǎng)將在2015—2019年有11%的平均年復(fù)合增長(zhǎng)率，并于2019年超過(guò)2400億元，且產(chǎn)品單價(jià)也將在預(yù)測(cè)期內(nèi)呈上升趨勢(shì)。其中，2014年面包類烘焙產(chǎn)品的零售總額超過(guò)240億元，約占整個(gè)中國(guó)烘焙食品行業(yè)的17%；蛋糕類烘焙產(chǎn)品食品零售總額超過(guò)610億，占據(jù)中國(guó)烘焙市場(chǎng)份額近44%；點(diǎn)心類烘焙產(chǎn)品食品零售總額約540億，占據(jù)中國(guó)烘焙市場(chǎng)份額近39%。3.烘焙行業(yè)劃分與切入點(diǎn)3.2區(qū)域模擬蜂蜜干粉使用量●

上海地區(qū)連鎖餅房份額推算，模擬全部使用干粉總用量（詳見以下）：a.假定蜂蜜干粉平均投入比約為1.5%b.假定1公斤烘焙總配料平均售價(jià)約為50元c.每公斤干粉用量=1公斤*1.5%=0.015公斤d.假定干粉市場(chǎng)終端平均售價(jià)約50元/公斤e.干粉額/銷售額=50元/公斤*0.015公斤/50元=1.5%f．干粉預(yù)估市場(chǎng)總用量為50億元*1.5%/50元/公斤=1500噸3.烘焙行業(yè)劃分與切入點(diǎn)3.2區(qū)域模擬蜂蜜干粉使用量●

上海地區(qū)月餅份額推算，模擬全部使用干粉總用量（詳見以下）：a.近幾年上海地區(qū)月餅銷售實(shí)收約50億元b.假定蜂蜜干粉平均投入比約為1.5%c.假定原料成本占實(shí)收25%d.皮餡的平均成本約20元/公斤e.干粉預(yù)估市場(chǎng)總用量為50億元*25%/20元/公斤*1.5%=1000噸3.烘焙行業(yè)劃分與切入點(diǎn)3.2區(qū)域模擬蜂蜜干粉使用量●市場(chǎng)份額無(wú)論多大，必然是有合理使用率，促使我們冷靜的面對(duì)客戶群的等級(jí)劃分來(lái)分析：一線、二線、三線、四線、雜牌●劃分標(biāo)準(zhǔn)：地域、份額、品質(zhì)（單店?duì)I業(yè)額、趨勢(shì)）●基礎(chǔ)劃分：用料標(biāo)準(zhǔn)、常規(guī)使用量推斷●合理使用率推斷（30-40%）a.品牌能力并快速接受新品嘗試約5%b.干粉的特性引導(dǎo)、誘發(fā)使用的10%c.強(qiáng)力推廣后廣泛應(yīng)用預(yù)計(jì)上升15%（或25%或更大）3.烘焙行業(yè)劃分與切入點(diǎn)3.3烘焙市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)●“全方位客戶體驗(yàn)”、“產(chǎn)品為王”等詮釋高擋打敗了低價(jià)，佐證〈滬上面包三千家，給你真愛(ài)13家〉●高檔：環(huán)境、服務(wù)、體驗(yàn)、品質(zhì)、選材---●勢(shì)不可擋：美味、新鮮、天然、健康a.酵母工業(yè)簡(jiǎn)述：干---鮮b.改良劑工業(yè)簡(jiǎn)述：化學(xué)合成----天然合成、酶制品、v系列c.預(yù)拌粉工業(yè)簡(jiǎn)介:基礎(chǔ)混合----功能增加混合d.冷凍面工業(yè)狀態(tài)簡(jiǎn)介：品質(zhì)穩(wěn)定、降低成本●適時(shí)而生：蜂蜜干粉特性順應(yīng)趨勢(shì)發(fā)展的需求3.烘焙行業(yè)劃分與切入點(diǎn)3.4具體烘焙企業(yè)切入點(diǎn)模擬3.4.1中高端的餅房連鎖：中央工廠負(fù)責(zé)基礎(chǔ)配送●基本背景、市場(chǎng)影響力、份額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新品開發(fā)、客單價(jià)、產(chǎn)品實(shí)測(cè)評(píng)估等，研討后介入（注意事項(xiàng)：你雖為銷售人員，但須站在技術(shù)、功能的角色上幫助客戶改善與提升，切忌“答非所問(wèn)”）●沒(méi)找到切入點(diǎn)?究產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（經(jīng)驗(yàn)值為面包：蛋糕：餅干：其他=30：45：10：15）及新品上市狀態(tài)（經(jīng)驗(yàn)值5-15%），那些比例偏高即為切入點(diǎn)●假設(shè)蛋糕偏高，馬上研究是長(zhǎng)保份額大還是短保份額大（常規(guī)是短保份額大）●切入點(diǎn)順序：短保：色香味提升；掩蓋不良雜氣（蛋腥、油膩、香精揮發(fā)殘留）；增強(qiáng)濕潤(rùn)感；延緩老化。長(zhǎng)保：增強(qiáng)濕潤(rùn)感，延緩老化；色香味提升；掩蓋不良雜氣（蛋腥、油膩、香精揮發(fā)殘留）；延長(zhǎng)保質(zhì)期●最佳投入量建議0.8-1%●假設(shè)是面包？3.烘焙行業(yè)劃分與切入點(diǎn)3.4.2知名連鎖商超的現(xiàn)烤面包房●同理3.4.1排查出現(xiàn)烤面包份額大●進(jìn)一步分析：整體毛利狀況；客流量、聯(lián)動(dòng)消費(fèi)狀況；打折損失多少毛利；階段業(yè)績(jī)狀況；是否已影響到團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)金、主動(dòng)性等●切入點(diǎn)：色香味提升；改善質(zhì)構(gòu)、絲流感強(qiáng)；延緩老化；降低損耗、客戶購(gòu)買后它日品嘗風(fēng)味仍較好等●最佳投入量建議3-6%●密切關(guān)注其冷凍面團(tuán)走向，提前予以功能灌輸3.烘焙行業(yè)劃分與切入點(diǎn)3.4.3長(zhǎng)效期產(chǎn)品的傳統(tǒng)企業(yè)●背景等基本調(diào)查●常規(guī)產(chǎn)品以份額大、低成本、低毛利、量販為主（不排除趨勢(shì)潮流的影響而部分變革）●常規(guī)產(chǎn)品切入點(diǎn)長(zhǎng)保蛋糕：增強(qiáng)濕潤(rùn)感；延