中華講師網(wǎng)：如何與客戶有效溝通

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1題綱銷售工作如何做到不斷創(chuàng)新1如何準(zhǔn)確把握客戶的需求和痛點(diǎn)2怎樣做才能突出自己、屏蔽對(duì)手3做銷售要懂的心理學(xué)“顯規(guī)則”4優(yōu)秀的銷售員必須具備哪些特征5Page

2銷售工作如何做到不斷創(chuàng)新以前看功能現(xiàn)在看好不好玩以前看LOGO現(xiàn)在看設(shè)計(jì)以前只能影響幾個(gè)人現(xiàn)在可以影響無(wú)數(shù)人從接受信息到傳播信息從基本需求到個(gè)性需求從高大上到低內(nèi)奢蛇精病你造嗎何棄療不明覺(jué)勵(lì)……非創(chuàng)意不生活Page

3銷售工作如何做到不斷創(chuàng)新生活中我們要有觀察力對(duì)新鮮事物要有接受力緊跟時(shí)代保持學(xué)習(xí)的狀態(tài)制定學(xué)習(xí)計(jì)劃學(xué)習(xí)力強(qiáng)讓創(chuàng)新成為一種意識(shí)在點(diǎn)點(diǎn)滴滴中創(chuàng)新持續(xù)創(chuàng)新Page

4如何準(zhǔn)確把握客戶的需求和痛點(diǎn)客戶需要得到重視與尊重客戶需要我們幫他解決問(wèn)題客戶需要避免購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)客戶需求需要我們深度挖掘銷售人員與客戶是天然對(duì)立關(guān)系了解客戶的心理變得非常重要心理學(xué)角度花錢是一種痛苦只有解決問(wèn)題才能彌補(bǔ)痛苦客戶最擔(dān)心花錢卻得到不好的結(jié)果如何讓他放心花錢這很重要客戶有時(shí)候不知道他自己想要什么客戶有時(shí)候知道要什么但不會(huì)表達(dá)銷售人員要有能力挖掘潛在需求Page

5如何準(zhǔn)確把握客戶的需求和痛點(diǎn)洞察客戶心理需求突破客戶心理防線抓住客戶心理弱點(diǎn)解除客戶心理包袱1234贏得客戶心理認(rèn)同5Page

6如何準(zhǔn)確把握客戶的需求和痛點(diǎn)舉個(gè)“粟子”有一天，一位老太太買水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道：“這李子怎么樣？”

“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。

老太太搖了搖頭沒(méi)有買。她向另外一個(gè)小販走去“老太太，要李子？要酸的甜的？”“我要買酸一點(diǎn)兒的。”

“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“來(lái)一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”

“您好，您問(wèn)哪種李子？”

“我要酸一點(diǎn)兒的。”

“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！?/p>

“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”

“我再來(lái)一斤吧。”老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買了一斤。

小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”

“不知道?！?/p>

“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“不清楚?！?/p>

“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎。”

“是嗎？好啊，那我就再來(lái)一斤獼猴桃。”

“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。”

“行。”老太太被小販說(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊答應(yīng)著。Page

7如何準(zhǔn)確把握客戶的需求和痛點(diǎn)沒(méi)有探詢老太太的需求，便試圖向老太太推銷自己的李子，結(jié)果失敗了雖然探尋客戶需求，但沒(méi)有挖掘到為什么要買酸李子的更深層的需求充分挖掘了老太太的需求。還趁機(jī)告訴老太太自己的水果新鮮，為下一次銷售做了準(zhǔn)備。為什么一樣賣水果結(jié)果卻不同Page

8時(shí)刻以客戶為中心，把握客戶最迫切、最深層次的需求。讓客戶感覺(jué)到我們是在幫助他們解決問(wèn)題，而不僅僅是在推銷自己的產(chǎn)品如何準(zhǔn)確把握客戶的需求和痛點(diǎn)釣魚時(shí)用的魚餌，是魚喜歡吃的東西，而不是我們喜歡吃的東西。如何準(zhǔn)確把握客戶的需求和痛點(diǎn)銷售人員的正確立場(chǎng)因此，銷售人員要讓客戶感覺(jué)到你是與他站在同一條戰(zhàn)線上要講清楚花錢買了這個(gè)產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)怎樣的好處和快樂(lè)。同時(shí)，銷售員要著重強(qiáng)調(diào)與其他產(chǎn)品或者未購(gòu)買產(chǎn)品之前相比，能夠幫客戶省下多少錢。心理學(xué)研究表明人的本能就是保護(hù)自己免受外界的傷害，避免遭受痛苦。而花錢在大部分情況下是一種痛苦，銷售員推銷產(chǎn)品，就是在給客戶制造壓力和痛苦，所以大多數(shù)人會(huì)本能地排斥這種痛苦，盡量避免花錢。與花錢相比，你們更愿意省錢。Page

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10如何準(zhǔn)確把握客戶的需求和痛點(diǎn)舉個(gè)“粟子”一個(gè)建筑工人，120元/天×260=31200，一年到頭攢不下錢“你攢不下錢是由于你花錢缺乏計(jì)劃造成的。人口多，花銷大，花剩下的才存銀行，要是一時(shí)不節(jié)制，一年到頭存不下一分錢的情況也是有的，再有點(diǎn)突發(fā)的情況還有可能借錢花。是不是？”“對(duì)對(duì)。”：“你這樣的理財(cái)習(xí)慣可不行，你有沒(méi)有想過(guò)，要是一直這樣下去，孩子以后的教育費(fèi)及養(yǎng)老費(fèi)怎么辦呢？生活費(fèi)的彈性很大，要是放手花錢，一年三萬(wàn)不夠，省著點(diǎn)花呢，一萬(wàn)多也可以，是不是？”我看他連連點(diǎn)頭，又啟發(fā)他說(shuō)：“攢錢分主動(dòng)和被動(dòng)兩種形式。主動(dòng)攢錢是靠自己自覺(jué)地把節(jié)余的收入存起來(lái)，可是沒(méi)壓力也就沒(méi)動(dòng)力，就像你前些年，錢邊掙邊花，并沒(méi)有存下來(lái)。被動(dòng)攢是有人催著，不攢人家不讓。入保險(xiǎn)就屬于被動(dòng)攢錢，到時(shí)候保險(xiǎn)公司會(huì)提醒你該存錢了。比如：孩子從小學(xué)升中學(xué)，將來(lái)還要讀大學(xué)，要花很多錢是肯定的吧？到時(shí)候由不得你沒(méi)錢。你從現(xiàn)在開始給孩子在保險(xiǎn)公司里存一筆教育金，一年只需要省下五千，十年后就是一筆很可觀的儲(chǔ)蓄，保險(xiǎn)公司每年還會(huì)有分紅，并且又給孩子增添了一份人身保障?，F(xiàn)在每年拿出兩千對(duì)生活不會(huì)有太大影響，但是如果你不提早存錢的話，十年后一下子讓你拿出五萬(wàn)幾乎是不可能的，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？”話說(shuō)到這里，小王連連點(diǎn)頭，還問(wèn)我什么保險(xiǎn)好。就是這一次拜訪，小王給女兒買了保險(xiǎn)，還許諾夫妻倆人的養(yǎng)老保險(xiǎn)也要在我這里入。Page

11小組討論132講清楚花錢買了這個(gè)產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)怎樣的好處和快樂(lè)。設(shè)計(jì)話述：讓顧客感覺(jué)銷售員是在為自己著想著重強(qiáng)調(diào)與其他產(chǎn)品或者未購(gòu)買產(chǎn)品之前相比，能夠幫客戶省下多少錢。啟發(fā)客戶產(chǎn)生聯(lián)想，讓客戶感覺(jué)到使用了本產(chǎn)品，可以變得更瀟灑、更受朋友歡迎、更年輕、更漂亮、更成功，等等所有美好的感受除了口頭介紹以外別忘邀請(qǐng)客戶體驗(yàn)客戶希望遇到善解人意的銷售員，不僅買到商品，也在消費(fèi)中獲得好心情。開心的客戶會(huì)帶來(lái)更多客戶。Page

12如何準(zhǔn)確把握客戶的需求和痛點(diǎn)客戶喜歡物美價(jià)廉，事實(shí)卻是質(zhì)優(yōu)價(jià)高如何解決這個(gè)矛盾，需要銷售員的有效溝通1品質(zhì)越好，帶給客戶的利益越大，客戶購(gòu)買欲望越強(qiáng)，對(duì)價(jià)格敏感度下降。銷售員把握客戶這種心理，努力突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)物超所值向客戶證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀的23銷售中的關(guān)鍵技巧讓客戶花錢花得開心Page

13怎樣做才能突出自己、屏蔽對(duì)手對(duì)手危害（恐怖故事）缺陷產(chǎn)品Page

14做銷售要懂點(diǎn)心理學(xué)“顯規(guī)則”給產(chǎn)品挑毛病的人才是對(duì)我們的產(chǎn)品有購(gòu)買意愿的人。因?yàn)轭櫩陀辛伺d趣才會(huì)認(rèn)真思考，思考必然會(huì)提出很多異議。如果一點(diǎn)不挑剔說(shuō)明沒(méi)有購(gòu)買意愿。心理學(xué)上的暗示效應(yīng)，人們都會(huì)做一些與自己身份相符的行為。你想讓一個(gè)人購(gòu)買你的產(chǎn)品，先給他一個(gè)購(gòu)買你的產(chǎn)品的身份，貼上一個(gè)抬高他的標(biāo)簽。只要他認(rèn)可了這個(gè)身份，不會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品。給予客戶一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的身份嫌貨才是買貨人如果兩件東西給我們的感覺(jué)差別很大，那么我們由于在潛意識(shí)中對(duì)二者形成了強(qiáng)烈的對(duì)比，就會(huì)認(rèn)為二者的差別要比實(shí)際的差別大得多。第一次購(gòu)買的客戶有時(shí)候不敢嘗試新鮮事物，害怕風(fēng)險(xiǎn)。這時(shí)候銷售員要打消顧客顧慮，可借助第三方力量為產(chǎn)品作證。彼此都熟悉的人、公眾名人、知名公司的人告訴客戶還有誰(shuí)買過(guò)心理學(xué)認(rèn)知對(duì)比原理做銷售要懂點(diǎn)心理學(xué)“顯規(guī)則”消費(fèi)生活必須品，基本不考慮享受性需要，更多地考慮價(jià)格因素。因此，對(duì)他們推銷生活必備品，在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上打價(jià)格戰(zhàn)，薄利多銷，可以促進(jìn)銷量注重實(shí)際、追求消費(fèi)的實(shí)用性，既求實(shí)從眾又求奇求名因此，要突出產(chǎn)品功能的實(shí)用、品質(zhì)的卓越，并且強(qiáng)調(diào)物超所值。也可以向他們抵銷一些打折的高檔品。容易成為忠實(shí)的老客戶。品牌、科學(xué)營(yíng)養(yǎng)、個(gè)性表達(dá)、自我價(jià)值表現(xiàn)、一定的炫耀心理、對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求因此，產(chǎn)品和服務(wù)都要講究品質(zhì)與個(gè)性，能夠體現(xiàn)客戶的身份高收入人群中等收入人群低收入人群消費(fèi)人群Page

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16做銷售要懂點(diǎn)心理學(xué)“顯規(guī)則”最好不過(guò)”免費(fèi)“，因此，買一贈(zèng)一是他們最喜歡的方式。但是要防止客戶太貪婪。愛貪小便宜的客戶這類客戶是滾滾財(cái)源順其心意及時(shí)促成勇敢成交沖動(dòng)型客戶更多的奉承但要注意虛實(shí)結(jié)合確有其事忌諱毫無(wú)根據(jù)說(shuō)些沒(méi)影的話愛慕虛榮型客戶要維護(hù)好這類客戶的自尊心多用商量的口吻驕傲型客戶對(duì)這類客戶要有耐心他們一是喜歡駁斥與懷疑。二是喜歡自我吹噓通常這種人沒(méi)什么壞心眼不要駁斥他，多一點(diǎn)耐心，適當(dāng)?shù)毓ЬS。待他吸氣時(shí)提出告辭。濤濤不絕的客戶希望錢花在刀刃上。只要讓他知道錢花得值，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨。給他一顆定心丸節(jié)約儉樸型客戶Page

17做銷售要懂點(diǎn)心理學(xué)“顯規(guī)則”不容易做決定，怕上當(dāng)吃虧，善于察言觀色。這類客戶要引導(dǎo)：幫助客戶挑選，假定客戶已同意簽約，拜師學(xué)藝，建議成交，欲擒故縱猶豫不決型客戶直奔主題，抓住重點(diǎn)，抓住他的注意力。提前告知只花您3分鐘時(shí)間，只花您5分錢，不能說(shuō)4分6分，雙數(shù)顯多。節(jié)約時(shí)間型客戶一言不發(fā)，高深莫測(cè)先找點(diǎn)生意以外的話題聊上幾句，如果提前知道客戶的興趣是什么，聊幾句他喜歡的話題更好。沉默型客戶不喜歡被強(qiáng)迫推銷，反感銷售員把意見強(qiáng)加于他。這種客戶要商量著來(lái)。頑固型客戶理智，明白自己想要什么，并且提前已經(jīng)各種渠道了解產(chǎn)品。銷售員從產(chǎn)品性能、特點(diǎn)來(lái)說(shuō)服客戶是最佳策略。明確專業(yè)的解答，全面的比較分析。不可催得太緊，但如果客戶滿意就要快速成交。穩(wěn)健型客戶這類客戶有購(gòu)買意向，但習(xí)慣性地再多逛逛。千萬(wàn)不能認(rèn)為他們真的只是來(lái)隨便看看。留住他時(shí)間越長(zhǎng)，買東西的機(jī)率越大。如果說(shuō)沒(méi)帶錢，可以提出送貨上門收款，或者選簽合同隨便看看的客戶Page

18優(yōu)秀的銷售人員有哪些特征第