世聯(lián)2010年天津港東疆港項(xiàng)目前期定位溝通報(bào)告

謹(jǐn)呈：天津港地產(chǎn)發(fā)展有限公司天津港東疆港項(xiàng)目前期定位溝通報(bào)告2011.05.112疆港（濱海十大戰(zhàn)役之一），位于綜合配套服務(wù)區(qū)2平方公里啟動(dòng)區(qū)內(nèi)；n距天津?yàn)I海國(guó)際機(jī)場(chǎng)約40km，距濱海中央商務(wù)區(qū)約10km，距中新生態(tài)城約14km。濱海機(jī)場(chǎng)中新生態(tài)城于家堡 天津港郵輪母港區(qū)青島

區(qū)位——位于濱海新區(qū)新興規(guī)劃區(qū)域東疆港片區(qū)/隸屬綜合配 套服務(wù)區(qū)2平方公里啟動(dòng)區(qū)內(nèi)/距離濱海核心僅10km大連

460km

煙臺(tái)

520km項(xiàng)目印象

北京 秦皇島

260km 160km550km

休

閑 度 假 區(qū)n地塊隸屬環(huán)渤海中心位置—濱海新區(qū)東3指標(biāo)——地塊整體52.6萬平米建面/中大型體量/中等容積率/居住用地為主，商業(yè)建面≤10%項(xiàng)目印象北側(cè)地塊 南側(cè)地塊4四至——緊鄰亞洲及歐洲路兩條區(qū)域主干道/地塊內(nèi)部較為平整，利于規(guī)劃排布

p項(xiàng)目四至——南：洛陽道；北：山西道；東：歐洲路；西：亞洲路。p地塊現(xiàn)狀——地塊周邊進(jìn)入性好，亞洲路與歐洲路為東疆港南北主干道，全面暢通；地塊現(xiàn)狀內(nèi)部為吹泥池，一定程度影響工程進(jìn)度。

項(xiàng)目印象亞洲路歐洲路山西道洛陽道亞 洲 路觀 瀾 路歐 洲 路速速高速京京京港歐歐洲路亞洲路亞洲路美洲美洲路躍進(jìn)躍進(jìn)路路路路海臨海四川港九港號(hào)5新港七號(hào)南港新港六號(hào)路

北京路道四川道八

新

新路號(hào)路

路交通——未來規(guī)劃兩條快速路直達(dá)開發(fā)區(qū)/津?yàn)I輕軌可貫穿港區(qū)/道路交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)項(xiàng)目印象n對(duì)外快速路：京港高速、津?yàn)I快速、京津塘高速直達(dá)東疆港區(qū)n軌道交通：津?yàn)I輕軌B5線自北向南貫穿港區(qū)n內(nèi)部交通路網(wǎng)：區(qū)域內(nèi)規(guī)劃了配套區(qū)內(nèi)景觀大道——美洲路,亞洲路，歐洲路，南北貫通n公交系統(tǒng)：目前尚未規(guī)劃公交系統(tǒng)進(jìn)入該區(qū)域n距開發(fā)區(qū)、市區(qū)交通距離和時(shí)間距離開發(fā)區(qū)核心區(qū)行車距離約10公里，道路條件良好的情況下行車時(shí)間約15分鐘；距離天津市區(qū)約50公里，行車時(shí)間約1.5小時(shí)；東北疆港區(qū)

疆 港 區(qū)南疆港區(qū)津?yàn)I輕軌B5線道津港高速

道

海底 隧道

北京津?yàn)I快速內(nèi)部路網(wǎng)6資源——經(jīng)改造后海水等級(jí)達(dá)到旅游景點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)/項(xiàng)目位于海景第二排，距離海邊僅0.8公里項(xiàng)目印象p東疆港三面環(huán)海，海水資源條件優(yōu)p與大連、青島、秦皇島等區(qū)域海水資源等值p近2000米長(zhǎng)人工沙灘p海景第二排，距離海邊0.8公里

東疆港 東疆港7項(xiàng)目印象?五星級(jí)酒店?全國(guó)最大游艇會(huì)?郵輪母港區(qū)域內(nèi)部規(guī)劃有酒店、商業(yè)、學(xué)校、娛樂設(shè)施等高端配套。?人工沙灘長(zhǎng)約2000米，寬約105米?水上休閑娛樂區(qū)?沙灘親水區(qū)?沙灘游泳休閑區(qū)?水上運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練中心配套——郵輪母港和東疆灣景區(qū)現(xiàn)已投入運(yùn)營(yíng)/未來區(qū)域?qū)⒂胸S富高端休閑度假配套/生活配套尚待完善之中

?郵輪母港總建筑面積160萬平方米，岸線長(zhǎng)2000米，6個(gè)泊位，首期開發(fā)面積76.1萬平方米，碼頭岸線

800米，3個(gè)泊位。豪華游輪陸續(xù)?？?，讓天津走向世界！郵輪母港東疆半島23678 4母1

港 碼 頭

51.郵輪母港碼頭2.海濱浴場(chǎng)3.人工沙灘4.五星級(jí)酒店5.國(guó)際游艇俱樂部6.國(guó)際休閑運(yùn)動(dòng)中心7.SPA中心、網(wǎng)球館、環(huán)球影城8.商業(yè)購(gòu)物中心4遠(yuǎn)期套區(qū)居住區(qū)域商商業(yè)中彩虹項(xiàng)目：配套閑中小規(guī)模，產(chǎn)品品質(zhì)有限低密度部分商業(yè)產(chǎn)權(quán)，眾期兌現(xiàn)先啟動(dòng)時(shí)間較晚，套劃未定假端度8項(xiàng)目印象東疆港微格局——預(yù)計(jì)為區(qū)域首個(gè)面市高端大盤項(xiàng)目，有打造區(qū)域標(biāo)桿的機(jī)會(huì)

生活 配郵輪母港地塊：規(guī)劃未定，啟動(dòng)時(shí)間較晚

遠(yuǎn)期高端綜合體集群

務(wù)、 心

貽成項(xiàng)目：

休 大

啟動(dòng)時(shí)間較晚海航項(xiàng)目： 規(guī)

配 高

按已知信息看，除貽成外，各項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)間均較晚9公共交通配套匱乏快速聯(lián)通環(huán)渤海2小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈 核心p內(nèi)部路網(wǎng)健全，可快速聯(lián)通p濱海核心和天津市區(qū)、高速路網(wǎng)可快速聯(lián)通天津北京、唐山、秦皇島等環(huán)渤海城市未來規(guī)劃有軌道交通系統(tǒng)和地下隧交通條件基本生活配套匱乏豐富高端休閑度假配套道p郵輪母港、東疆灣景區(qū)已投入運(yùn)營(yíng)p未來規(guī)劃有多項(xiàng)高端休閑度假配套配套條件濱海城市核心/海資源優(yōu)越 居住價(jià)值純粹優(yōu)勢(shì)尚屬陌生區(qū)域，區(qū)域內(nèi) 尚未項(xiàng)目供應(yīng)以居住價(jià)值為導(dǎo)向的中大規(guī)模，為不同階段物 業(yè)選擇提升難度環(huán)渤海中心>濱海新區(qū)東端>東 疆港2km啟動(dòng)區(qū)p地塊整體52.6萬平米建面/中大型體量/中等容積率/p居住用地為主，商業(yè)建面≤10%區(qū)位條件指標(biāo)條件劣勢(shì)陌生區(qū)域、海景資源、中等密度、以居住為導(dǎo)向的中大規(guī)模項(xiàng)目/有機(jī)會(huì)打造區(qū)域首個(gè)標(biāo)桿項(xiàng)目項(xiàng)目印象詞：產(chǎn)品及生產(chǎn)能力：集裝箱、煤炭、礦石、石油及制品關(guān)大支柱貨類，港口企、市級(jí)50榮譽(yù)企。p多次榮獲“中國(guó)500家最大服務(wù)型企業(yè)”、“全國(guó)量效益型企業(yè)國(guó)有開發(fā)背景——集團(tuán)實(shí)力強(qiáng)大/以港口物流為主營(yíng)業(yè)務(wù)/地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)有限目標(biāo)理解pp天津港集團(tuán)下屬地產(chǎn)公司，具備雄厚的集團(tuán)實(shí)力和國(guó)企背景

2009年11月成立，涉及港口工業(yè)、住宅、商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)、建設(shè)、銷售、租賃及步向成全pp國(guó)有特大型交通運(yùn)輸企業(yè)，負(fù)責(zé)全面經(jīng)營(yíng)和發(fā)展天津港。以港口物流為主營(yíng)業(yè)務(wù)：包含港區(qū)土地開發(fā)；裝卸搬運(yùn)；倉(cāng)儲(chǔ)；貨物中轉(zhuǎn)聯(lián)運(yùn)、分撥；港口理貨；客貨運(yùn)輸服務(wù)；駁運(yùn)等相關(guān)服務(wù)p中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)，位居港口行業(yè)第二名，總資產(chǎn)逾300億元，下屬二級(jí)企業(yè)和單位共計(jì)63家天津港集團(tuán)天津港地產(chǎn)p四鍵設(shè)計(jì)吞吐能力10427萬噸。物流業(yè)務(wù)、別獎(jiǎng)”、“全國(guó)質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)”等多項(xiàng)國(guó)家、部0物業(yè)管理等業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)鏈眾多，但地產(chǎn)客觀實(shí)操經(jīng)驗(yàn)有限p近期的開發(fā)以東疆港項(xiàng)目的成功運(yùn)營(yíng)為核心，后期將逐關(guān)鍵外擴(kuò)大，形限市持續(xù)開發(fā)

實(shí)區(qū)域運(yùn)營(yíng)的首個(gè)高端項(xiàng)目/對(duì)項(xiàng)目有中高端追求目標(biāo)理解

瞰海軒本項(xiàng)目l從瞰海軒到海傾城，區(qū)域深耕另一力作，項(xiàng)目質(zhì)素＞瞰海軒；l承載中高端追求的極佳地塊，品牌中高端形象樹立。地塊現(xiàn)有規(guī)劃意向：l多產(chǎn)品類型規(guī)劃，包含高端別墅產(chǎn)品；l大面積園林體系。中高端品質(zhì)追求。

穩(wěn)健操作本項(xiàng)目初步規(guī)劃世聯(lián)對(duì)東疆港項(xiàng)目目標(biāo)的理解：

品牌落地1st:實(shí)現(xiàn)品質(zhì)基礎(chǔ)上的熱銷，保證項(xiàng)目穩(wěn)健操作2nd:全面承載開發(fā)商品牌美譽(yù)度，口碑傳播，成為東疆港運(yùn)營(yíng)商本體有機(jī)會(huì)打造中高端項(xiàng)目

海資源開發(fā)商有中高 端追求

穩(wěn)健操作資源導(dǎo)向型陌生區(qū)域，規(guī)模大盤中高端打造之路基于項(xiàng)目屬性和目標(biāo)的問題聚焦：

中大規(guī)模 中等密度打造道路上有障礙

區(qū)域陌生項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng) 品牌落地

有缺憾

無高端開 發(fā)經(jīng)驗(yàn)世聯(lián)大盤操作實(shí)踐觀點(diǎn)：考慮層面：戰(zhàn)略層面財(cái)務(wù)目標(biāo)層面戰(zhàn)術(shù)層面

戰(zhàn)略層面： 從城市發(fā)展階段、項(xiàng)目在城市中的地位及發(fā)展前景、項(xiàng)目可能擔(dān)負(fù)的城市功能入手，系統(tǒng)的、框架性的綜合解決問題；不能用戰(zhàn)術(shù)手段解決戰(zhàn)略問題，陷入到每一個(gè)具體地塊的解決方案之中。 財(cái)務(wù)目標(biāo)層面： 整個(gè)區(qū)域開發(fā)如何盈利。什么是用來建立區(qū)域形象與價(jià)值標(biāo)桿的，什么是爭(zhēng)現(xiàn)金流的？是否每個(gè)回合都要獲勝，還是有輸有贏，最終整體獲利。 戰(zhàn)術(shù)層面： 如何將錢用在刀刃上，在服從于整體戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上每個(gè)地塊（功能區(qū)）的開發(fā)目標(biāo)和手段是什么。如何啟動(dòng)項(xiàng)目、啟動(dòng)區(qū)域如何執(zhí)行？如何營(yíng)銷？?以財(cái)務(wù)目標(biāo)為核心的開發(fā)策略?基于競(jìng)爭(zhēng)的可持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目核心能力?配套開發(fā)策略的制定是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵?動(dòng)態(tài)的客戶層面選擇?兼顧長(zhǎng)短期目標(biāo)的啟動(dòng)策略和啟動(dòng)模式選擇?項(xiàng)目增值為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略?企業(yè)品牌的社會(huì)營(yíng)銷?項(xiàng)目持續(xù)增值的社區(qū)管理和項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新世聯(lián)大盤操作實(shí)踐觀點(diǎn)：大盤操作的8大關(guān)鍵問題

?站在城市視角的區(qū)域價(jià)值定位

基于城市視角的整盤價(jià)值洞見 解決整盤開發(fā)的戰(zhàn)略問題 驅(qū)動(dòng)因素 核心動(dòng)力一期=整盤，準(zhǔn)確選擇啟動(dòng)模式 戰(zhàn)術(shù)選擇確保啟動(dòng)必勝

后期營(yíng)銷命題壹、站在城市視角洞悉整盤價(jià)值區(qū)域·市場(chǎng)·客戶·案例壹問：區(qū)域資源拉動(dòng)的新興板塊， 價(jià)值是否止于海濱度假？第一眼印 象“京津知名休閑旅游度假島”，依托資源拉動(dòng)的區(qū)域發(fā)展n天津定位：國(guó)際港口城市、北方經(jīng)濟(jì)中心和生態(tài)城市n濱海定位：中國(guó)北方對(duì)外開放的門戶，全國(guó)綜合配套改革試驗(yàn)區(qū)n東疆港定位：規(guī)劃面積33平方公里，豐富一線海景資源，知名休閑旅游度假區(qū)和北方國(guó)際航運(yùn)及國(guó)際物流中心

東疆港分為碼頭作業(yè)區(qū)、物流加工區(qū)、港口綜合配套服務(wù)區(qū)“三大區(qū)域”， 具有碼頭裝卸、集裝箱物流、商務(wù)辦公、生活居住、休閑旅游“五大功能”。

n碼頭作業(yè)區(qū)位于港區(qū)西部，縱深1000米，建成后將為天津港新增8公里深水集 裝箱碼頭岸線，可滿足未來10－15年天津港集裝箱發(fā)展的需要。

n物流加工區(qū)位于港區(qū)中部，利用臨港優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行現(xiàn)代化的進(jìn)出口貨物加工、配 送、采購(gòu)、換裝、分撥、調(diào)配等作業(yè)。

n綜合配套服務(wù)區(qū)位于港區(qū)東部，由南向北依次布置為旅游休閑度假居住區(qū)、商 業(yè)商務(wù)區(qū)、居住區(qū)。在港區(qū)南部岸線還規(guī)劃了大型國(guó)際郵輪泊位，與其后方的休 閑旅游度假區(qū)域融為一體，具備發(fā)展國(guó)際豪華郵輪母港的優(yōu)勢(shì)條件，將國(guó)內(nèi)旅游 與國(guó)際旅游聯(lián)為一體，提升天津旅游業(yè)，推動(dòng)環(huán)渤海區(qū)域走向世界高端旅游市場(chǎng)東疆半島第一眼印 象郵輪母港母 港 碼 頭東疆半島2345678142.海濱浴場(chǎng)4.五星級(jí)酒店6.國(guó)際休閑運(yùn)動(dòng)中心1.郵輪母港碼頭3.人工沙灘5.國(guó)際游艇俱樂部7.SPA中心、網(wǎng)球館、環(huán)球影城8.商業(yè)購(gòu)物中心以國(guó)家規(guī)劃帶動(dòng)的高端旅游休閑配套/生活型配套缺失

p依托東疆半島和游輪母港兩大國(guó)家重點(diǎn)規(guī)劃的休閑旅游板塊帶動(dòng)區(qū)域休閑旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；p區(qū)域內(nèi)商業(yè)、娛樂等高端休閑配套齊全，民生類居住生活配套缺乏；初看價(jià)值：國(guó)家對(duì)于區(qū)域定位——“京津知名休閑旅游度假島”；區(qū)域內(nèi)配套規(guī)劃——僅規(guī)劃滿足高端休閑度假需求，生活配套缺乏，區(qū)域家孩子短板。但是，區(qū)域價(jià)值是否止于海濱度假的資源價(jià)值？如果未來僅以資源為驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目將走向何方？東疆港區(qū)域的海景資源北不及大連，南不及青島和威海，知名度及影響力弱于海南三亞，僅以資源輻射外部能力較弱資源對(duì)比威海p東疆港海水水質(zhì)不及大連，青島及威海，資源先天不足；p大連，青島為傳統(tǒng)海濱城市，旅游業(yè)發(fā)展數(shù)年；p三亞被稱為“東方夏威

夷”，是影響力及認(rèn)知度 最大的海濱旅歐景區(qū)；東疆港青島【東麗湖·萬科城】一期聯(lián)排2004.102005.122007.72008.72009.72010.102006.6

一期獨(dú)棟二期洋房/小高6000800014000120001000020000160002500023000三期聯(lián)排四期聯(lián)排五期洋房/小高五期小高五期別墅元/平米400013000

950075006500850012000150001200025000200007000930015000 11000440048005600

雙拼/聯(lián)排洋房/小高獨(dú)棟獨(dú)棟價(jià)格聯(lián)排/雙拼價(jià)格洋房/小高價(jià)格僅以資源為驅(qū)動(dòng)的項(xiàng)目，前期依托資源和產(chǎn)品形式可實(shí)現(xiàn)銷售，但后期驅(qū)動(dòng)力不足，產(chǎn)品價(jià)值拉升緩慢案例借鑒l從資源對(duì)比看，資源的外部影響輻射能力有限；l從市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)看，僅以資源為價(jià)值驅(qū)動(dòng)的項(xiàng)目后期動(dòng)力不足，價(jià)值拉升有限??！

資源價(jià)值決不能 僅僅作為項(xiàng)目?jī)r(jià)值的唯一依托！！城市價(jià)值——濱海新區(qū)是帶動(dòng)以北京-天津?yàn)楹诵牡闹袊?guó)經(jīng)濟(jì)第三天津·濱海中國(guó)·環(huán)渤海城市群落

環(huán)渤海向東看n05年10月濱海被納入“十一五”規(guī)劃n07年10月，濱海被寫入中共十七大報(bào)告?2006年6月6日，國(guó)務(wù)院通過中國(guó)政府網(wǎng)全文發(fā)布《國(guó)務(wù)院推進(jìn)天津?yàn)I海新區(qū)開發(fā)開放有關(guān)問題的意見》，正式宣布天津?yàn)I海新區(qū)成為全國(guó)綜合配套改革試驗(yàn)區(qū)，是繼深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)、浦東新區(qū)之后，又一帶動(dòng)區(qū)域發(fā)展的新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極。?目前環(huán)渤海地區(qū)已成為中國(guó)北京經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“引擎”，繼珠三角、長(zhǎng)三角之后中國(guó)經(jīng)濟(jì)第三大“增長(zhǎng)極”。濱海新區(qū)的開

發(fā)將有力支撐以北京-天津?yàn)檩S線的區(qū)域 經(jīng)濟(jì)，從而帶動(dòng)環(huán)渤海地區(qū)在先進(jìn)工業(yè)、 高端制造業(yè)、商業(yè)、金融業(yè)、物流業(yè)、旅 游業(yè)等方面獲得更大的發(fā)展突破。濱海新區(qū)2005年列入“十一五”規(guī)劃，定位為國(guó)家戰(zhàn)略規(guī)劃的改革試驗(yàn)區(qū)，高端制造業(yè)及服務(wù)產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)規(guī)劃產(chǎn)業(yè)——自此濱海開始升溫第一二城市價(jià)值——城市半徑外擴(kuò)，高端改善項(xiàng)目向東北遷移/東疆港有第五大街Step1第一大街、第二大街依托華納高爾夫成為涉外高管的主流居住片區(qū)典型社區(qū)：御景園、華納豪園

Step3第五大街泰達(dá)時(shí)尚廣場(chǎng)板塊依托MSD吸引高端改善客戶進(jìn)駐典型社區(qū)：萬通新城國(guó)際、萬科金域藍(lán)灣Step2

第三大街、泰豐公園板塊

依托商業(yè)或公園資源吸引高端改善 需求進(jìn)駐 典型社區(qū)：伴景灣、泰豐一、二期

第三 大街、 泰豐 板塊 大街濱海一環(huán)東疆港伴隨城市化進(jìn)程，濱海城市版圖在擴(kuò)張

濱海二環(huán)價(jià)值挖掘產(chǎn)業(yè)價(jià)值——東疆保稅港區(qū)——2010年?duì)I業(yè)收入增長(zhǎng)94%，初步呈現(xiàn)了高端物流和高端服務(wù)業(yè)聚集的態(tài)勢(shì)/多重利好吸引企業(yè)入駐，產(chǎn)業(yè)聚集現(xiàn)象顯現(xiàn)/吸納多重就業(yè)人口，帶來多元化置業(yè)需求

東疆保稅港區(qū)建設(shè)進(jìn)展l2009年東疆保稅港區(qū)全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入17億元；稅收收入達(dá)到1.46億元；進(jìn)出區(qū)保稅貨值達(dá)到15.28億美元；集裝箱吞吐量達(dá)到120.30萬標(biāo)準(zhǔn)箱；固定資產(chǎn)投資完成48.3億元；完成固定資產(chǎn)投資154.8億元，形成+5米以上陸地面積25平方公里，一期6個(gè)10萬噸級(jí)集裝箱碼頭建成投運(yùn)，年設(shè)計(jì)吞吐能力400萬標(biāo)箱。l2010年東疆保稅港區(qū)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入33億元，同比增長(zhǎng)94%；進(jìn)出區(qū)保稅貨值達(dá)15億美元；集裝箱吞吐量達(dá)到195.39萬標(biāo)箱，同比增長(zhǎng)62%。航運(yùn)、貿(mào)易金融企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占全區(qū)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入90%以上，初步呈現(xiàn)了保稅港區(qū)高端物流和高端服務(wù)業(yè)聚集的態(tài)勢(shì)。東疆保稅港區(qū)產(chǎn)業(yè)進(jìn)駐情況

截至2010.10月，東疆保稅港區(qū)注冊(cè)內(nèi)資企業(yè)已累計(jì)達(dá)335 家，內(nèi)資注冊(cè)資本金將近80億，外資企業(yè)35家，注冊(cè)資本 金達(dá)3.4億美元。l產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)：對(duì)區(qū)域建設(shè)發(fā)展乃至城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展都起到至關(guān)重要的帶動(dòng)作用。l產(chǎn)業(yè)人口增加：大量相關(guān)產(chǎn)業(yè)的入駐，將吸納多重就業(yè)人口，帶來多元化的置業(yè)需求；21碼頭作業(yè)區(qū)濱水商住休閑區(qū)生態(tài)居住區(qū)1212旅游、商業(yè)、11居住綜合區(qū)5720標(biāo)簽價(jià)值——亞洲規(guī)模最大游輪母港/高端配套價(jià)值/國(guó)際化大都市

?規(guī)模：總建筑面積160萬平方米，岸線長(zhǎng)2000米，6個(gè)泊位，初期開發(fā)面 積70萬平方米?功能：客運(yùn)、港口配送、商務(wù)辦公、酒店、免稅商店、餐飲娛樂等，可滿足國(guó)內(nèi)外郵輪到港所需的各種配套功能要求。?定位：中國(guó)北方郵輪經(jīng)濟(jì)中心打造具有天津特色的海洋文化品牌，輻射環(huán)渤海地區(qū)的中11111312

2 1120109642182013

141615 1731.2.3.4.居住小區(qū)幼兒園小學(xué)影視體驗(yàn)5.6.7.8.9.10.11.娛樂小品數(shù)碼世界勇敢之翼未來之星動(dòng)感影院宇宙3D景觀水面12.13.14.15.大型商業(yè)酒店式公寓歡樂廣場(chǎng)內(nèi)灣16.17.18.19.20.21.22.特色餐飲街精品購(gòu)物街海濱廣場(chǎng)倉(cāng)庫高層商住五星級(jí)酒店客運(yùn)大樓

19碼頭作業(yè)區(qū)客運(yùn)樞紐區(qū)高級(jí)公寓區(qū) 濱水高端酒店國(guó)“邁阿密”！

1.集配套居住、濱海娛樂、商務(wù)配套、 郵輪休閑、科技文化體驗(yàn)等多種功能 于一體的的復(fù)合式綜合區(qū)。2.一線海景。3.亞洲最大的郵輪母港。4.道路、輕軌等便捷交通。郵輪母港定位城市價(jià)值是最大背書/高端配套及產(chǎn)業(yè)帶來更大影響力/資源價(jià)值是

1、資源價(jià)值——“京津知名休閑旅游度假島”，海景資源豐富，依托資 源拉動(dòng)的區(qū)域發(fā)展

2、城市價(jià)值——濱海新區(qū)是帶動(dòng)以 北京-天津?yàn)楹诵牡闹袊?guó)經(jīng)濟(jì)第三 “增長(zhǎng)極-環(huán)渤?！钡念I(lǐng)頭羊/城市半徑外擴(kuò)，高端改善項(xiàng)目向東北遷移， 東疆港有承接客戶第一居所的機(jī)會(huì)

3、產(chǎn)業(yè)價(jià)值——多重利好吸引企業(yè)入駐，產(chǎn)業(yè)聚集現(xiàn)象顯現(xiàn)，吸納多重 就業(yè)人口，帶來多元化置業(yè)需求

4、配套價(jià)值——亞洲規(guī)模最大游輪母港，高端配套價(jià)值代言品質(zhì)宜居生 活，是國(guó)際化大都市的名片區(qū)域核心驅(qū)動(dòng)匯總：

資源價(jià)值

+

配套標(biāo)簽價(jià)值

+

城市價(jià)值第一眼 價(jià)值

&價(jià)值挖掘價(jià)值對(duì)比東疆港北塘上北開發(fā)區(qū)東西沽于家堡響螺灣紫云核心區(qū)需求向外擠壓/宜居向北/自然資源驅(qū)動(dòng)四大新興居住板塊生態(tài)城、北塘、海濱休閑旅游區(qū)及東疆港成為發(fā)展重點(diǎn)

中新生態(tài)城：國(guó)家級(jí)生態(tài)新城、2010年整體啟動(dòng)，未來供應(yīng)量約400萬m2北塘：傳統(tǒng)旅游業(yè)支撐的城市外擴(kuò)新城，已知未來供應(yīng)量約200萬m2，2010年開始供應(yīng)海濱休閑旅游區(qū)：海資源驅(qū)動(dòng)旅游區(qū)，遠(yuǎn)期規(guī)劃大量資源驅(qū)動(dòng)居住型產(chǎn)品東疆港：海資源支撐的復(fù)合型功能區(qū)，已知供應(yīng)232萬㎡，2012年開始供應(yīng)于家堡響螺灣：國(guó)家級(jí)戰(zhàn)略，商務(wù)綜合板塊上北：被動(dòng)城市化主流居住區(qū)，已知未來供應(yīng)為200萬平米以上開發(fā)區(qū)：原始高端居住區(qū)、居住向東北方向遷移，存量200余萬老城、資源：原始傳統(tǒng)住區(qū)、開發(fā)殆盡生態(tài)城 海濱休閑 旅游區(qū)

濱海宜居向北的四大熱點(diǎn)板塊宜居向北！商務(wù)居中！資源向東！工業(yè)向南！老城價(jià)值對(duì)比n三河島、森林公園、高爾夫、水庫資源n道路+軌道交通

北塘n濱海十大戰(zhàn)役之一n會(huì)議、旅游產(chǎn)業(yè)稀缺的海景資源和外向型的城市級(jí)配套、未來城市價(jià)值使東疆港在價(jià)值依托上超越其他板塊

中新生態(tài)城n濱海十大戰(zhàn)役之一n國(guó)家級(jí)政策支持n動(dòng)漫、科技、環(huán)保產(chǎn)業(yè)海濱休閑旅游區(qū)

n濱海十大戰(zhàn)役之一n旅游產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)n渤海資源n薊運(yùn)河、濕地、生態(tài)資源n道路+軌道交通

東疆港區(qū)n濱海十大戰(zhàn)役之一n航運(yùn)服務(wù)業(yè)、海運(yùn)業(yè)、離岸金融業(yè)、郵輪產(chǎn)業(yè)n渤海海景資源n全國(guó)最大游艇會(huì)、郵輪碼頭、五星級(jí)酒店等高端配套設(shè)施n兩條交通干道直達(dá)濱海核心區(qū)+輕軌資源+城市+高端外向型城市級(jí)配套是東疆港突出優(yōu)勢(shì)價(jià)值對(duì)比渤海海景資源游艇、酒店配套北塘水庫資源”漁“上下游配套高爾夫、森林公園資源基本生活配套

城市核心1.比自然資源3.比自身配套東疆港>生態(tài)城>北塘、上北4.比政策力度生態(tài)城>東疆港>北塘、上北

濱海新區(qū)城市范圍內(nèi)可類比板塊自身質(zhì)素盤點(diǎn)永定新河、薊運(yùn)河資源生態(tài)城配套

海景資源

生態(tài)城配套東疆港>北塘>生態(tài)城>上北2.比城市價(jià)值北塘>東疆港=生態(tài)城>上北價(jià)值對(duì)比資源+城市的雙重宜居高地，遠(yuǎn)期與開發(fā)區(qū)共同占位第一梯隊(duì)n開發(fā)殆盡、未來供應(yīng)有限n老城區(qū)：無資源；紫云：僅紫云公園；n無開發(fā)進(jìn)程資源價(jià)值投資價(jià)值n城市級(jí)板塊，開發(fā)區(qū)n大規(guī)模開發(fā)階段；中新：未來大量供應(yīng)小高、未來仍有高端項(xiàng)目供洋房產(chǎn)品；于響：投資應(yīng)，東疆港未來將有大型公寓供應(yīng) 量放量n區(qū)域級(jí)開發(fā)，未來仍有較大規(guī)模放量n東疆港：絕對(duì)稀缺的海景資源；開發(fā)區(qū)：城市核心高端板塊n投資價(jià)值相對(duì)較弱；絕對(duì)的高端宜居板塊n生態(tài)城：國(guó)家級(jí)生態(tài)樣本；于響：濱海核心CBD，商務(wù)價(jià)值最大；n投資價(jià)值高，居住屬性一般；n上北：依托水庫資源；北塘：水庫及歷史文化n無。主要為城市外擴(kuò)人口的剛需和改善居住東疆港、開發(fā)區(qū)

中新生態(tài)城于家堡響螺灣梯次一梯次二北塘、上北

梯次三

“開發(fā)殆盡”老城區(qū)、紫云核心驅(qū)動(dòng)區(qū)域發(fā)展依托稀缺易感知的資源吸引眼球，成功克服區(qū) 域陌生 發(fā)展起步期，東疆港整 體成陸，但認(rèn)知度較 弱，各項(xiàng)規(guī)劃利好優(yōu)勢(shì) 明顯，生活配套前欠 缺，資源優(yōu)勢(shì)明顯

2011-2012年

首期

資源驅(qū)動(dòng)依托成熟品質(zhì)配套形成項(xiàng)目高附加值，持續(xù)拉 升價(jià)值 快速發(fā)展階段，政府 各項(xiàng)規(guī)劃利好落實(shí)， 生活配套設(shè)施逐步豐 富，區(qū)域知名度漸漸 提升

2013-2014年

發(fā)展期

配套驅(qū)動(dòng)

依托成熟強(qiáng)勢(shì)城市價(jià) 值實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目持續(xù)熱銷進(jìn)入成熟期，居住區(qū)、綜合配套區(qū)、休閑區(qū)等全面建成，東疆港城市價(jià)值出現(xiàn)，市場(chǎng)認(rèn)知度加強(qiáng)

2015-2016年

中后期

城市價(jià)值驅(qū)動(dòng)整體占位為城市+資源雙重高地/首期資源價(jià)值核心驅(qū)動(dòng)/發(fā)展期配壹、站在城市視角洞悉整盤價(jià)值貳問：市場(chǎng)放眼濱海板塊的四面開花，有限市場(chǎng)的無限容量，如何突圍？區(qū)域·市場(chǎng)·客戶·案例獨(dú)棟500350平米300-500萬木清m華2在售別墅市場(chǎng)在售別墅產(chǎn)品散點(diǎn)分布/以獨(dú)棟、雙拼為主/價(jià)值實(shí)現(xiàn)較高/銷售供應(yīng)不足，城市型別墅缺失蘆花莊園清谷水木清華項(xiàng)目清谷在售產(chǎn)品形式

獨(dú)棟+ 雙拼單價(jià)（萬 /m2）

雙拼3.3 獨(dú)棟3.5戶型面積 （m2）獨(dú)棟450雙拼330

總價(jià)區(qū)間（萬/套）900-1200

存量10余套水千萬以上獨(dú)棟400-木清華蘆花莊園濱海湖預(yù)計(jì)2.5 約2.2 約1.6

濱海湖資源型城市兼資源型 城市型缺失一期獨(dú) 棟

獨(dú)棟 雙拼三期：

為主

獨(dú)棟+ 雙拼 雙拼

一期480- 770

平米以上雙拼250-

500 雙拼300 220-250存量萬

整盤11.81少 主要集 中在水

4萬 15套千萬600-總

獨(dú)棟產(chǎn)品 總價(jià)在

獨(dú)棟左右雙拼800價(jià)在

雙拼360- 420 雙拼350- 450萬2.生態(tài)城中部，薊運(yùn)河附近，三井、遠(yuǎn)雄、雙威改善主流市邊產(chǎn)品預(yù)計(jì)體量12萬m2左右（多為內(nèi)部銷售）產(chǎn)品濟(jì)宅豪心市未來別墅供應(yīng)預(yù)計(jì)為15萬平米，后期將有大量產(chǎn)品面市

中新生態(tài)城——

1.啟動(dòng)區(qū)南端，世貿(mào)、吉寶地塊未來可能有別墅1.貽成地塊別墅體量：約7萬m22.彩虹地塊別墅體量：約8萬m2資源型豪宅產(chǎn)品出現(xiàn)，體量未知；將有高端別墅產(chǎn)品，體量未定。

城北塘——1.一期今年將有大量低密產(chǎn)品面市，但聯(lián)排別墅緣 型 經(jīng)開發(fā)區(qū)——1.未來規(guī)劃開發(fā)區(qū)將有大片低密產(chǎn)品，但體量未定。中 城東疆港——近兩年東疆港可能將有高端低密產(chǎn)品入市

資源型城市兼資源型城市型整體市場(chǎng)以80-120平米主流產(chǎn)品為主/開發(fā)區(qū)豪宅獨(dú)立定價(jià)/其余板塊單價(jià)在1.2-1.5萬/m2

中新生態(tài)城

典型代表項(xiàng)目：濕地公元、紅樹灣、季景華庭 在售戶型面積：兩室80-100；三室130、150 單價(jià)：1.05-1.2萬/m2，總價(jià)區(qū)間：100-170萬 客戶情況：塘沽、開發(fā)區(qū)居多，自住居多，部分投資客

在售高層市場(chǎng)北塘典型代表項(xiàng)目：泰達(dá)御海在售戶型面積：100左右單價(jià)：1.3-1.5萬/m2，總價(jià)區(qū)間：130-230萬

上北典型代表項(xiàng)目：盛星東海岸在售戶型面積：兩室90-120單價(jià)：1.2-1.4萬/m2，總價(jià)區(qū)間：120-150萬客戶情況：地緣性客戶為主，多為剛需或婚房塘沽典型代表項(xiàng)目：四季風(fēng)情、樂活源在售戶型面積：一室55-60；兩室80-110；三室135-150單價(jià)：1.2-1.5萬/m2，總價(jià)區(qū)間：66-225萬客戶情況：塘沽區(qū)地緣性或渤海石油等大型事業(yè)單位客戶

開發(fā)區(qū)

典型代表項(xiàng)目：萬通華府 在售戶型面積：準(zhǔn)豪宅三室120、200-300；中高端改善兩室 140-160；剛需兩室90-110 單價(jià)（萬/m2）：準(zhǔn)豪宅2-3；中高端改善1.4-1.7；剛需1.2-1.6 客戶情況：極致改善、高端改善為主紫云典型代表項(xiàng)目：伴景方園、東海云天在售戶型面積：一室60-70；兩室80-100；三室130-145單價(jià)（萬/m2）：1.3-1.5客戶情況：港務(wù)局或企事業(yè)單位的公務(wù)員為主洋房小高高層生態(tài)城

北塘 上北老城/紫云

開發(fā)區(qū)新興生態(tài)板塊，今年底明年初集中入市，大體量供應(yīng)體約200萬m2供應(yīng)整

整體約100萬m2供應(yīng)洋房、小高、高層產(chǎn)品同質(zhì)化 未來競(jìng)爭(zhēng)激烈

開發(fā)殆盡，老城+紫云剩余不到20萬m

開發(fā)殆盡，剩余約200萬m2，天保金海岸占120萬m2未來高層市場(chǎng)

中新

生態(tài)城北塘上北開發(fā)區(qū)老城紫云主要供應(yīng)板塊集中在中新生態(tài)城、北塘上北、開發(fā)區(qū)板塊/產(chǎn)品形式以高層、小高、洋房為主，整體供應(yīng)量超過700萬平米，競(jìng)爭(zhēng)激烈

n板塊上，舊有板塊已開發(fā)殆盡，未來供應(yīng)集中生態(tài)城、北塘等新興板塊

n產(chǎn)品上，未來供應(yīng)以集合住宅為主，別墅產(chǎn)品存在巨大機(jī)會(huì)?物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)……別墅：供應(yīng)稀缺，低密度豪宅產(chǎn)品尚未形成聚集板塊，價(jià)值實(shí)現(xiàn)高……高層、洋房：多板塊集中供應(yīng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈低密度別墅產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)力較強(qiáng)/高層競(jìng)爭(zhēng)激烈壹、站在城市視角洞悉整盤價(jià)值叁問：客戶區(qū)域還相對(duì)陌生，配套仍待提升， 誰會(huì)成為陌生區(qū)域的價(jià)值先覺者？區(qū)域·市場(chǎng)·客戶·案例全國(guó)人均GDP天津人均GDP25576634032009

2974871723.07226755547318268461221593141022140403578312336305751054225544

939821387

862219141201020082007200620052004200320022001客戶機(jī)會(huì)休閑度假需求隨城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展急劇增加

根據(jù)世界休閑組織預(yù)測(cè)?一個(gè)地區(qū)的GDP發(fā)展水平與休閑度假旅游需求呈相聯(lián)性發(fā)展。 在GDP水平不斷發(fā)展的過程中，休閑度假 的多樣化需求的出現(xiàn)，休閑度假旅游地產(chǎn) 應(yīng)運(yùn)而生。海南、大連、青島等度假旅游 地產(chǎn)的快速發(fā)展印證了這一觀點(diǎn)。

中國(guó)和天津的人均年GDP的高速增 長(zhǎng)，預(yù)示著休閑度假旅游的需求在急 劇增長(zhǎng)，為旅游地產(chǎn)發(fā)展提供了大量 機(jī)遇。

全國(guó)和天津人均GDP發(fā)展情況列表客戶機(jī)會(huì)準(zhǔn)一線城市資源豪宅價(jià)值獲得客戶認(rèn)可

高層住宅 41、47層 酒店45層多層（5層） 雙拼 聯(lián)排集海景別墅、平層官邸、海景高層公寓、商業(yè)為一體的大型地標(biāo)性都市綜合體項(xiàng)目案例：大連華潤(rùn)星海灣一號(hào)一期銷售情況?產(chǎn)品：16套別墅，240套多層3500037000單位：元25000?整盤價(jià)格實(shí)現(xiàn)

25000120002008.92009.012009.072009.112010.04客戶機(jī)會(huì)現(xiàn)狀客戶對(duì)區(qū)域認(rèn)知陌生，但經(jīng)引導(dǎo)后對(duì)資源及強(qiáng)勢(shì)配套有感知“我問過海昌那邊的客戶，有客戶就說那邊的地段沒有東疆港好，未來升值最快的還是東疆港?！薄扒鼗蕧u成不了大氣候，他沒有政策支持，濱海有政策。你這個(gè)地方有升值潛力，我不可能光休閑度假，一輩子都放那放著，濱海的發(fā)展?jié)摿Υ?，但是就是濱海目前沒有好房子?！睓C(jī)會(huì)二：客戶看重城市距離較近的海資源“如果說海資源的話，雖然不能和三亞的海比，尤其是冬天，但是三亞離我的生活范圍遠(yuǎn)，夏天還是可以考慮的?！睓C(jī)會(huì)三：強(qiáng)勢(shì)的高端配套是吸引客戶關(guān)注的重要因素“你們的配套要做到位，一個(gè)豪宅最重要的就是周邊一定有最好的東西帶動(dòng)，讓它能產(chǎn)生附加值，這才是豪宅的本質(zhì)。買這種房子一定有前瞻性的眼光，對(duì)某些東西有特殊的情結(jié)，或者你有什么東西能夠打動(dòng)我們，所以配套要強(qiáng)勢(shì)，資源要強(qiáng)勢(shì)，產(chǎn)品要頂級(jí)，東疆港現(xiàn)在的規(guī)劃很吸引我，但不能只停在規(guī)劃階段”客戶看好濱海新區(qū)未來的發(fā)展前景，但對(duì)東疆港認(rèn)知不足“我很關(guān)注濱海，知道十大戰(zhàn)役，但是對(duì)于東疆港不是很了解，因?yàn)榫W(wǎng)上的信息很少，你像我天天看濱海新聞，這么關(guān)注濱海的人，都不知道東疆港有什么，我覺得其它知道的人也不多。”現(xiàn)狀

機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)一：了解東疆港規(guī)劃的客戶，對(duì)未來升值潛力有信心世聯(lián)針對(duì)東疆港區(qū)域做過多次高端訪，訪談了這樣一群人：【范圍】北京、天津地區(qū)身家百萬至上億的高端客戶【客戶背景】1.具有相當(dāng)雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠購(gòu)買200-2000萬的物業(yè)產(chǎn)品；2.具有高端置業(yè)經(jīng)驗(yàn)或需求，追求生活品質(zhì)；3.有視野，對(duì)濱海有一定了解；4.部分客戶往來于京津之間，具備城際視野；客戶訪談戚總，不到50歲，浙江人，從事房地產(chǎn)投資行業(yè)，經(jīng)常整棟購(gòu)買，有多處物業(yè)，如霞光道、津門津塔等。目前住霞光道。經(jīng)典語錄——“這個(gè)環(huán)渤海沒有啊，而且距離也近，我肯定會(huì)買的，得有一個(gè)這種稀缺的東西象征身份。不用很大，獨(dú)棟、聯(lián)排都行，面積不用太大，200-300就可以了，總價(jià)500萬左右吧?！薄斑@么好的條件，海、母港、游艇，這對(duì)于天津人尤其是濱海人來說是從來沒有過的東西啊，這么好的東西肯定要買的。而且最重要的是在海邊住的舒服，讓人能夠自尊心滿足，讓人感覺有自豪感?！笨蛻粼L談國(guó)際視野客戶——無法匹敵全國(guó)度假勝地

典型客戶描摹p客戶特征：具有國(guó)際視野、資產(chǎn)自由化、對(duì)資源占有p置業(yè)目的：資源占有兼資產(chǎn)處置p驅(qū)動(dòng)因素：海景資源、濱海新區(qū)發(fā)展?jié)摿關(guān)注點(diǎn)：高端配套、產(chǎn)品形式客戶訪談京津客戶——1.5小時(shí)車程內(nèi)的城市后花園

典型客戶描摹龐先生，北京人，43歲左右，三口之家，私營(yíng)業(yè)主。有城際視野，與天津有業(yè)務(wù)往來。經(jīng)典語錄——“我會(huì)買，環(huán)渤海沒有啊?？隙〞?huì)有很多離天津近的人買，畢竟這是個(gè)直轄市，會(huì)有很多商務(wù)人士，和財(cái)富階層，比如我可以帶著我家人來度假旅游，距離近，不會(huì)在路上耽誤很多時(shí)間。我在大連也有海景房，畢竟沒有這近啊。”——我買肯定是休閑度假，獨(dú)棟和聯(lián)排都行，只要品質(zhì)好就行，面積在250-350平米，太大了也沒有必要，家里就這么幾個(gè)人，太大了放著也沒用?？們r(jià)2000萬以下的都行?！眕客戶特征：往來于京津之間，對(duì)濱海新區(qū)有一定了解p置業(yè)目的：度假兼投資p驅(qū)動(dòng)因素：海景資源、濱海新區(qū)發(fā)展?jié)摿?、城市間距離p關(guān)注點(diǎn)：海景資源、高端配套、交通便捷性客戶訪談天津市區(qū)客戶——濱海，城市新引擎的度假新地標(biāo)

典型客戶描摹竇總，天津人，35歲左右，三口之家，在濱海做生意（奔馳車）近10年。有過多次置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，如新悅庭、霞光道、天鵝湖等，現(xiàn)住森淼清華園。經(jīng)典語錄——“我還是投資，長(zhǎng)期資產(chǎn)投資。別墅聯(lián)排就行，350平米。關(guān)鍵是價(jià)格，你要是聯(lián)排就賣4.5萬，總價(jià)就是1000多萬，要是獨(dú)棟就是6-7萬，2000多萬，那是給什么人預(yù)備的。東部華僑城的大部分業(yè)主都是香港過來的，再加上一部分頂級(jí)的富人。北京已經(jīng)掠奪了天津很大部分客戶，你在天津花幾千萬，那我去北京買不就得了，北京周邊的別墅也3-4萬，那個(gè)我左邊那英，右邊王菲，那成氣候啊，你這個(gè)在天津的客戶群體不行，左邊挖煤的，右邊挖油的，不行啊?！眕客戶特征：對(duì)濱海新區(qū)規(guī)劃比較熟悉，有信心p置業(yè)目的：資源占有兼度假、投資p驅(qū)動(dòng)因素：海景資源、濱海新區(qū)發(fā)展?jié)摿?、交通便捷性p關(guān)注點(diǎn)：海景資源、產(chǎn)品形式p客戶特征：濱海本土客戶，有固定的工作和生活圈層，對(duì)濱海發(fā)展情況較熟悉p置業(yè)目的：投資兼自住p驅(qū)動(dòng)因素：區(qū)域成熟度、城市屬性、交通便捷性p關(guān)注點(diǎn)：配套、產(chǎn)品形式、海景資源

濱海本地客戶——苦于沒有好的產(chǎn)品，一直徘徊在終極自住的尋找典型客戶描摹信先生，濱海人，50歲以上，三口之家，在濱海房地產(chǎn)規(guī)劃。非常了解濱海及房地產(chǎn)行業(yè)有過多次置業(yè)經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)典語錄——“它04-05年就啟動(dòng)了，開始可能招商環(huán)境有點(diǎn)問題，但是未來肯定沒有問題。4平方公里的商貿(mào)區(qū)，未來就是城市綜合體。升值空間大，你看東疆港的海比不上大連、三亞，但是環(huán)渤海就這一片，要不然就要去秦皇島了。我肯定買，洋房、高層都行，關(guān)鍵是舒服，140-150平米。”“再有，你看是誰做，彩虹畢竟是項(xiàng)目公司，還是大開發(fā)商有實(shí)力，這個(gè)品牌很重要啊?，F(xiàn)在你們區(qū)域認(rèn)知度不高，所以價(jià)格肯定顯不出來。大概就1.4-1.7萬/平米?！?/p>

城市及資源 占有型 城市海濱別墅圓夢(mèng)型低密情結(jié)、總價(jià)受限型客戶驅(qū)動(dòng)分類別墅客戶

p城市及海景資源占有型

?特征：資產(chǎn)自由化、極致資源占有

?置業(yè)目的：資源占有+投資

?驅(qū)動(dòng)因素：財(cái)富極大自由者，極致高端改善性需求，看重東疆港的海 景資源和極具稀缺性的高端配套，并對(duì)未來的保值增值能力存在信心。p城市海濱別墅圓夢(mèng)型?特征：追求海濱別墅生活方式、身份標(biāo)簽?置業(yè)目的：度假+投資?驅(qū)動(dòng)因素：產(chǎn)品形式為最大驅(qū)動(dòng)力，資源價(jià)值及遠(yuǎn)期城市價(jià)值為附加值，追求城市度假的另一種生活方式。

p低密情結(jié)、總價(jià)受限型

?特征：進(jìn)入性客戶、低密情結(jié)、有品質(zhì)追求

?置業(yè)目的：自住兼投資

?驅(qū)動(dòng)因素：這些人事業(yè)處于上升期，追求身份感及 易于接受新鮮事物，但資產(chǎn)實(shí)力受限。客戶驅(qū)動(dòng)分類高層客戶?特征：核心區(qū)事業(yè)單位人員、穩(wěn)定?置業(yè)目的：自住為主?驅(qū)動(dòng)因素：主流改善為主，受海景資源、社區(qū)品質(zhì)吸引，濱海核心城區(qū)外溢客戶p有閑錢、有視野的機(jī)遇投資者?特征：看重海景資源、區(qū)域升值潛力、投資?置業(yè)目的：投資+度假?驅(qū)動(dòng)因素：看重東疆港的未來發(fā)展?jié)摿?，以及房產(chǎn)的增值、保值特性，以投資為主，兼顧度假需求

p天津港相關(guān)的高端產(chǎn)業(yè)人員

?特征：產(chǎn)業(yè)人口、工作緣

?置業(yè)目的：自住為主?驅(qū)動(dòng)因素：工作緣客戶，剛需或主流改善需求， 追求工作便利性，交通便捷性

p有海濱生活夢(mèng)想的品質(zhì)中產(chǎn)?特征：海濱生活圓夢(mèng)、時(shí)尚、年輕、城市中產(chǎn)

?置業(yè)目的：5+2生活，度假休閑

?驅(qū)動(dòng)因素：有一定資產(chǎn)實(shí)力的城市年輕中產(chǎn)，追逐

核心海景資源，夢(mèng)想有一扇能夠看海的“窗”，同時(shí) 受東疆港未來高端配套吸引，以及東疆港未來保值增 值能力p有家有口、有閑的事業(yè)單位人員自住度假

項(xiàng)目啟動(dòng)的初期，客戶主力濱海及北京的投資客，另外有部分北京及外埠的度假客戶，少部分 濱海本地的自住客戶自住隨著區(qū)域的不斷成熟，配套完善，認(rèn)知度不斷提升，項(xiàng)目影響力的擴(kuò)大，在繼續(xù)深挖外埠客戶的同時(shí)，本地客戶開 始大量涌現(xiàn)

度假 投資度假、投資客戶為主

投 資自住客戶占據(jù)主流客戶演變過程在交通完善，配套成熟，項(xiàng)目?jī)r(jià)值不斷擴(kuò)張的持銷 期，項(xiàng)目的本地自住客 戶，北京及環(huán)渤海的5+2

客戶逐漸成為主力客群

第一波海景資源驅(qū)動(dòng)

第二波成熟配套驅(qū)動(dòng)

第三波城市價(jià)值驅(qū)動(dòng)壹、站在城市視角洞悉整盤價(jià)值肆問：規(guī)律近似區(qū)域典型項(xiàng)目， 如何兌現(xiàn)整盤價(jià)值？區(qū)域·市場(chǎng)·客戶·案例城市資源大盤案例——大連藍(lán)灣位于旅游度假區(qū)，私享河灣浴場(chǎng)/前期客戶印象距離大連市區(qū)較遠(yuǎn),城市意象不足/各種配套不齊全，交通不便案例借鑒

p具體位置：

旅順南路、郭水路交匯處。

p區(qū)域位置特點(diǎn): 優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目前面有業(yè)主私家塔河灣浴場(chǎng)，項(xiàng)目依山望海。

劣勢(shì)：項(xiàng)目地處距離大連市區(qū)比較遠(yuǎn)，各種配套尚不完善。

p區(qū)域規(guī)劃特點(diǎn):

項(xiàng)目地處大連市與旅順之間，擁有知名的塔河灣浴場(chǎng)，是 知名的旅游度假區(qū)。

項(xiàng)目四至p城市配套特點(diǎn):項(xiàng)目周邊擁有大學(xué)、公園、河灣浴場(chǎng)等配套；由于受到地理位置限制，各種生活配套尚不齊全；p項(xiàng)目交通特點(diǎn):項(xiàng)目毗鄰旅順南路，隔此路與海相望；項(xiàng)目周邊有“站北廣場(chǎng)－旅順”公交車，交通不夠便利；大連市

距26公里本案

一期藍(lán)灣（交房）：【40年產(chǎn)權(quán)】

?占地40萬㎡，建筑面積27萬㎡

?182套美式獨(dú)棟＋4棟29層景觀高層 公寓二期藍(lán)岸（在售）：【70年產(chǎn)權(quán)】?占地7萬㎡，建筑面積10萬㎡?4棟法式風(fēng)格的高層

三期藍(lán)山（規(guī)劃）：【70年產(chǎn)權(quán)】

?占地26.6萬㎡，建筑面積26.6萬㎡

?法式坡地別墅＋法式高層項(xiàng)目共分三期，一期主打生態(tài)休閑理念/一期獨(dú)棟+觀景公寓/二期主流高層住宅產(chǎn)品/三期別墅+高層規(guī)劃理念2010年1月9月29日開盤推出獨(dú)棟54套，面積為175-250平米，均價(jià)1.5-1.6萬元/平米，總價(jià)區(qū)間為260-400萬，當(dāng)天售罄 10月27日，加推47套 獨(dú)棟，面積為175- 250平米，均價(jià)2萬元 /平米，總價(jià)區(qū)間350- 500萬，當(dāng)天售罄2008年11月，推出40-150平米公寓，共1200套，入市價(jià)格7300元/平米（不包含1350精裝修費(fèi)用），目前已售罄，實(shí)現(xiàn)1.1-1.2萬元/平米均價(jià)（不包含1500元/平米精裝）11月10日加推272010年11月推出A區(qū)118套別墅，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)一次消化30套左右，面積180-230平方米，目前剩余30套，價(jià)格實(shí)現(xiàn)2.5萬/平米2011年5月2007年9月獨(dú)棟2007年10月2008年11月2007年11月獨(dú)棟2008年01月獨(dú)棟公寓2009年12月套，面積175-250平米，均價(jià)實(shí)現(xiàn)2.5萬元/平米，總價(jià)區(qū)間400-600萬 剩余54套順銷，于 2009年末售罄，單 價(jià)實(shí)現(xiàn)3萬元/平 米，總價(jià)區(qū)間435- 700萬/套獨(dú)棟2010年5月住宅2010年5月，推出75-175平米住宅，入市價(jià)格1.25萬元/平米，目前實(shí)現(xiàn)1.35萬元/平米均價(jià)，剩余大戶型高層產(chǎn)品20套左右（單價(jià)均不包含精裝修價(jià)格）2010年10月雙拼。聯(lián)排前期別墅，公寓客戶主要為渡假+投資需求，外地客戶30%，以東三省居多，大連周末渡假客戶占70%；客戶看重渡假資源、生活環(huán)境及區(qū)域規(guī)劃；后期住宅居住屬性提升，外地占30%，中山區(qū)、市中心及甘井區(qū)占40%，高新區(qū)的工作緣客戶占30%；客戶看重配套、區(qū)域發(fā)展、交通及生活品質(zhì)?？蛻羟捌趧?chuàng)新小獨(dú)棟獨(dú)棟啟勢(shì)，克服區(qū)域陌生/后續(xù)加推公寓/主流高層產(chǎn)品市場(chǎng)成熟后推出/后期高層搭配高價(jià)格別墅，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)推售策略①先期通過稀缺產(chǎn)品形式及資源吸引眼球，奠定項(xiàng)目高端及低密形象，通過高性價(jià)比小戶型公寓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)旺銷；②后續(xù)伴隨區(qū)域發(fā)展及交通配套等的落實(shí)，逐步推出主流產(chǎn)品線，持續(xù)熱銷；③后期高層搭配高價(jià)值別墅產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高溢價(jià)。大盤首期高端產(chǎn)品線樹形象，低貨值走量產(chǎn)品保證現(xiàn)金流中后期市場(chǎng)培育成熟后推出市場(chǎng)主流產(chǎn)品，搭配稀缺產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)案例啟示看區(qū)域：城市+配套+資源三重驅(qū)動(dòng)，資源價(jià)值先期兌現(xiàn)看市場(chǎng)：低密度產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)牽引；高層產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈看客戶：低密情結(jié)，近期城市度假，遠(yuǎn)期城市居住等需求驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目定位CITYRESORT海?城市?奢享雙生活城市度假

城市中·海灣心國(guó)際灣區(qū)新富雙享生活形象樹立期項(xiàng)目發(fā)展期項(xiàng)目成熟期價(jià)值實(shí)現(xiàn)期2011.10

階段Ⅰ2012.10

2013.10階段Ⅱ2014.10

階段Ⅲ2015.10

階段Ⅳ2016.10

時(shí)間軸別墅客戶高層客戶

u城市海濱 別墅圓夢(mèng)型u資源占有型

u低密情結(jié)、 總價(jià)受限型

p投資者

p品質(zhì)中產(chǎn)

p核心區(qū)事 業(yè)單位人員

p產(chǎn)業(yè)人員

40% 30% 30%35%25%20%20%

40% 35% 25%40%25%25%10%50%20%30% 40% 30% 15% 15%整盤客戶演變客戶演變40%35% 25% 40% 30% 20% 10%——?jiǎng)e墅客戶·SPIRIT——他們是各個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)袖人物他們?cè)诼殘?chǎng)或生意場(chǎng)叱咤風(fēng)云他們擁有讓人艷羨的一切社會(huì)、事業(yè)、家庭他們永遠(yuǎn)選擇最好的無論在哪里，他們都是領(lǐng)袖——高層客戶·精神屬性——夢(mèng)想——在海邊，有一扇屬于自己的窗品味——生活可以沒有奢華，但不能沒有品味城市——在大海和城市之間自由的轉(zhuǎn)換自由——自由的靈魂在飛翔活力——呼朋喚友，享受生命【本項(xiàng)目大盤開發(fā)分期】案名應(yīng)在項(xiàng)目定位達(dá)成共識(shí)下進(jìn)入深入討論在現(xiàn)階段，提供近似區(qū)域近似案例，加以參考：“星海灣”闡述：雍容而優(yōu)雅，大氣而安然，雅致而華貴；“星海灣”短短三字，體現(xiàn)項(xiàng)目大氣，尊貴，高端及奢華感，將項(xiàng)目未來濱海高尚生活向客戶自由綻放，引起無限憧憬與訴求。案名應(yīng)在項(xiàng)目定位達(dá)成共識(shí)下進(jìn)入深入討論在現(xiàn)階段，提供近似區(qū)域近似案例，加以參考：“貝沙灣”闡述：貝，寓意珍貴，稀缺；灣，灣區(qū)的海被賦予更多深層次意義，富人區(qū)，身份圈層，地段升華，發(fā)展?jié)摿Φ龋弧柏惿碁场贝匀?，身份，氣?shì)，是尊貴奢華符號(hào)的詮釋。貳、把握微趨勢(shì)，把握啟動(dòng)先機(jī)31萬北側(cè)地塊之于整盤，角色何在？2.0的容積率，多種產(chǎn)品組合，如何選擇？ 多條產(chǎn)品線，何種面積段，確保啟動(dòng)必勝？整盤形象樹立同時(shí)滿足前期現(xiàn)金流需求啟動(dòng)意義北側(cè)地塊31萬㎡作為整盤先期啟動(dòng)地塊，同時(shí)占整體大盤體量的3/5強(qiáng)，至少經(jīng)歷整體大盤形象樹立及發(fā)展過渡兩大階段。

先期啟動(dòng)容積率拆分別墅+高層是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整盤價(jià)值的最好物業(yè)組合標(biāo)桿過渡型現(xiàn)金流別墅類低密度產(chǎn)品高層市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有限，資源復(fù)合城市的低密度項(xiàng)目稀缺；客戶處在低密度需求爆發(fā)階段客戶需求爆發(fā)，創(chuàng)新型低密度進(jìn)入產(chǎn)品有一定客戶機(jī)會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；社區(qū)的大體量主力產(chǎn)品，合理控制戶型面積是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流的保證以別墅作為項(xiàng)目資源價(jià)值提升的標(biāo)桿產(chǎn)品，項(xiàng)目的形象標(biāo)桿及利潤(rùn)來源 以類低密度產(chǎn)品提升容積率，實(shí)現(xiàn)低密度居住形式及客群的有效過渡 以小高層實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的穩(wěn)定回款收益物業(yè)組合在保證容積率指標(biāo)的前提下，從實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化角度考慮，盡可能傾向低密度產(chǎn)品

=2.0；【規(guī)劃前提條件】?低密度產(chǎn)品價(jià)值最大化；?布置少量提升容積率但能實(shí)現(xiàn)低密度居住感受的創(chuàng)新型類低密度產(chǎn)品；?大體量高層產(chǎn)品不影響低密度價(jià)值?！卷?xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)】容積率2.0的分割及各物業(yè)形式建筑面積試算

?容積率0.70 1.03.01 —— 2.0

3.85 1.524.72 0.9

31

5.5 1.574849 1 15.5

2.5F聯(lián)排 別墅 類低密度26-30F高 層商業(yè)+會(huì)所 合計(jì)容積 率建筑面積 （萬）

占地面積（萬）產(chǎn)品類型

以TH產(chǎn)品充分兌現(xiàn)項(xiàng)目的稀缺資源價(jià)值，