分布式光伏發(fā)展環(huán)境分析

分布式光伏發(fā)展環(huán)境分析綠色營銷的興起和實施（一）綠色營銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報復(fù)促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實，消費需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動力，并決定了綠色市場規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會的進(jìn)步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)境會議，通過了全球性環(huán)保行動計劃和《人類環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個地球。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，一些國家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計劃”。20世紀(jì)80年代前，由于我國糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國際公約而受阻，因此，對實施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國第一家無公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中國綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標(biāo)志管理辦法》，開始實施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國綠色食品發(fā)展中心加入了“有機農(nóng)業(yè)運動國際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國綠色產(chǎn)品的研制與開發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會金獎。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，國務(wù)院通過了《中國21世紀(jì)議程——中國21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書》，是從中國的具體國情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識的覺醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，《中國21世紀(jì)議程》在行動中。（二）綠色營銷的實施綠色營銷實施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰(zhàn)略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰(zhàn)略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營銷內(nèi)涵的戰(zhàn)略計劃，以便有利于長期發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計劃及必要的資源投入，具體說明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費意識和綠色需求的發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略要導(dǎo)入企業(yè)形象識別系統(tǒng)CIS，爭取獲得綠色標(biāo)識，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長遠(yuǎn)看這是綠色營銷戰(zhàn)略實施的必然結(jié)果。2、制定綠色營銷組合綠色營銷強調(diào)營銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費需求的調(diào)查與引導(dǎo)，產(chǎn)品的開發(fā)和經(jīng)營不僅對社會發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹立良好的企業(yè)形象，沖破人為設(shè)置的“綠色壁壘”，適應(yīng)“環(huán)?；貧w”熱潮。產(chǎn)品生命周期分析主要考慮在產(chǎn)品生命周期各階段產(chǎn)品與包裝對環(huán)境所造成的干預(yù)和影響，力求在生產(chǎn)、消費及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對環(huán)境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要慎選綠色信譽好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費用的儲運條件。綠色價格應(yīng)反映生態(tài)環(huán)境成本，包括產(chǎn)品消耗及環(huán)境改善支出，確立環(huán)境與生態(tài)有價的基本觀點，貫徹“污染者付款”原則，促進(jìn)生態(tài)化、低污低耗的綠色技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用。綠色促銷要利用傳媒和社會活動，傳播綠色企業(yè)及產(chǎn)品的信息，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳。通過贊助、捐贈等對有關(guān)環(huán)保的組織及活動，給予經(jīng)濟(jì)上的支持。廣告要突出綠色產(chǎn)品的特點，突出環(huán)保靠全社會的力量，靠每個人的貢獻(xiàn)。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費和聲、光等感官污染。綠色管理是融環(huán)境保護(hù)觀念于企業(yè)營銷活動過程中的管理方式，通過全員環(huán)保教育，提高環(huán)保意識，自覺地實施綠色營銷，切實做好環(huán)保工作。分布式光伏景氣度雙碳目標(biāo)下，光伏建筑一體化相關(guān)政策持續(xù)發(fā)力。2020年我國提出碳達(dá)峰、碳中和發(fā)展目標(biāo)，提出二氧化碳排放量力爭在2030年前達(dá)到峰值，在2060年前實現(xiàn)碳中和。在雙碳國策之下，后續(xù)地方各省市持續(xù)出臺了碳達(dá)峰、碳中和相關(guān)政策。10月26日國務(wù)院印發(fā)的《2030年前碳達(dá)峰行動方案》提出，要推廣光伏發(fā)電與建筑一體化應(yīng)用，到2025年，城鎮(zhèn)建筑可再生能源替代率達(dá)到8%，新建公共機構(gòu)建筑、新建廠房屋頂光伏覆蓋率力爭達(dá)到50%，從而進(jìn)一步明確了分布式光伏在雙碳目標(biāo)中的重要作用。建筑節(jié)能減排具備明顯的提升空間。從建筑節(jié)能減排的角度來看，推廣分布式光伏也具備較明確的現(xiàn)實意義。我國建筑業(yè)增加值約占GDP的6%左右，根據(jù)《中國建筑能耗研究報告（2020）》，截止2018年，我國建筑全過程產(chǎn)生碳排放量占全國碳排放的比重為51.3%，其中建筑運行階段的碳排放量占全國比重高達(dá)21.9%，若要實現(xiàn)雙碳節(jié)能減排目標(biāo)，建筑碳排放的減少迫在眉睫。綠色建筑有望帶動光伏建筑進(jìn)一步發(fā)展。根據(jù)住建部《綠色建筑評價標(biāo)準(zhǔn)》（GB/T50378-2014）所給的定義，綠色建筑是指在建筑的全生命周期，最大限度地節(jié)約資源（節(jié)能、節(jié)地、節(jié)水、節(jié)材）、保護(hù)環(huán)境和減少污染，為人們提供健康、適用和高效的使用空間，與自然和諧共生的建筑。建筑的全生命周期是指包括建筑的物料生產(chǎn)、規(guī)劃、設(shè)計、施工、運營維護(hù)、拆除、回用和處理的全過程，綠色建筑對于節(jié)能減排做出更高的要求，和裝配式建筑類似，綠色建筑也有打分體系，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，綠色建筑最低得分為40分，當(dāng)總分達(dá)到50分、60分、80分時，綠色建筑登記分別為一星級、二星級、三星級。從綠色建筑得分中各類評價指標(biāo)來看，節(jié)能與能源利用的打分權(quán)重最高，光伏建筑契合綠色建筑的發(fā)展需求。綠色建筑的七項權(quán)重分別是節(jié)地與室外環(huán)境、節(jié)能與能源利用、節(jié)水與水資源利用、節(jié)材與材料資源利用、室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量、施工管理和運營管理，從不同的權(quán)重系數(shù)看，節(jié)能與能源利用在居住和公共建筑中打分比重均最高，太陽能作為最清潔的能源，可滿足節(jié)能與能源利用的最高要求，光伏建筑則是綠色建筑重要的實現(xiàn)路徑。新增可再生能源不納入能源消費總量的控制。國家發(fā)展改革委、國家能源局發(fā)布《關(guān)于完善能源綠色低碳轉(zhuǎn)型體制機制和政策措施的意見》指出，新增可再生能源和原料用能不納入能源消費總量控制。新增可再生能源不再納入總量考核，旨在鼓勵可再生能源和非化石能源的發(fā)展。十四五期間新建建筑太陽能光伏裝機50GW，綠色建筑從“可選”成為“必選”。國務(wù)院印發(fā)的《“十四五”節(jié)能減排綜合工作方案》中提出“十四五”要全面提高建筑節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)，加快發(fā)展超低能耗建筑，積極推進(jìn)既有建筑節(jié)能改造。2020年7月，住建部、發(fā)改委等7部委發(fā)布《綠色建筑創(chuàng)建行動方案》，提出到2022年城鎮(zhèn)新建建筑中綠色建筑面積占比達(dá)到70%，而住建部印發(fā)的《“十四五”建筑節(jié)能與綠色建筑發(fā)展規(guī)劃》顯示，十三五期間我國完成近零能耗建筑建設(shè)1000萬平方米，到2025年，城鎮(zhèn)新建建筑全面建成綠色建筑，近零能耗建筑建設(shè)增加至5000萬平方米，新建建筑太陽能光伏裝機50GW，而截止2020年我國BIPV裝機容量僅709MW，綠色建筑的發(fā)展趨勢十分明確。建筑節(jié)能新規(guī)對于新建建筑安裝光伏提出了強制要求。2021年10月住建部發(fā)布《建筑節(jié)能與可再生能源利用通用規(guī)范》，對于節(jié)能減排和太陽能利用提出了明確指標(biāo)和要求，其中節(jié)能減排和太陽能領(lǐng)域兩大領(lǐng)域的指標(biāo)要求值得重點關(guān)注：1）新建居住建筑和公共建筑平均設(shè)計能耗水平進(jìn)一步降低，在2016年執(zhí)行的節(jié)能設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上降低30%和20%；2）要求新建建筑應(yīng)安裝太陽能系統(tǒng)，太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)設(shè)計時，應(yīng)給出系統(tǒng)裝機容量和年發(fā)電總量。BIPV經(jīng)濟(jì)性目前國內(nèi)BIPV主要應(yīng)用于新建工商業(yè)屋頂，施工優(yōu)勢較BAPV更加明顯。由于屋頂面積大、電價高昂、標(biāo)準(zhǔn)化、節(jié)能減排、隔熱降溫等因素推動下，使得國內(nèi)發(fā)展屋頂式光伏主要是以政府投資公共建筑、工業(yè)、商業(yè)等項目的屋頂為主，也存在少部分用于工商業(yè)項目的幕墻和陽臺，住宅領(lǐng)域的布局較少，相較于BAPV的二次施工，BIPV一體化技術(shù)在工商業(yè)廠房領(lǐng)域具備明顯的施工優(yōu)勢。從成本端來看，BIPV組件成本占比50%。我國工商業(yè)分布式光伏系統(tǒng)的初始全投資主要由組件、逆變器、支架、電纜、建安費用、電網(wǎng)接入、屋頂租賃、屋頂加固以及一次設(shè)備、二次設(shè)備等部分構(gòu)成，其中一次設(shè)備包括箱變、開關(guān)箱以及預(yù)制艙。2021年我國工商業(yè)分布式光伏系統(tǒng)初始投資成本為3.74元/W，而組件作為光伏系統(tǒng)核心部件，在系統(tǒng)成本中占比約50%左右，價值量最大；同時，相較集中式光伏而言，分布式初始投資中組件占比更高（2021年集中電站組件成本占比約46%），因此能夠更充分受益于未來組件價格的下降。組件端的降本是BIPV經(jīng)濟(jì)性提升的核心。BIPV系統(tǒng)的初始投資，是影響B(tài)IPV項目財務(wù)回報性的最主要指標(biāo)，而BIPV組件產(chǎn)品是BIPV初始投資的最主要組成部分，因此提高光伏組件發(fā)電效率，降低其生產(chǎn)成本，是提升BIPV項目經(jīng)濟(jì)性的核心。融資成本雖然也會對項目的經(jīng)濟(jì)性產(chǎn)生影響，但影響程度遠(yuǎn)沒有初始投資大。過去10年里分布式光伏規(guī)模擴(kuò)大，同時組件端成本持續(xù)下降，帶動整體造價的顯著降低。1)從組件端來看：行業(yè)內(nèi)通過對硅料生產(chǎn)、硅片制備和組件生產(chǎn)等環(huán)節(jié)持續(xù)技術(shù)革新，并持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能規(guī)模，促進(jìn)了光伏組件價格持續(xù)降低。2010-2020年，光伏組件價格下降約90%，其中2010-2016年下降約85%，2016-2020年價格下降幅度趨于平緩，僅下降約5%。2)組件成本降低也帶動分布式光伏系統(tǒng)造價持續(xù)下降：2010-2020年期間，系統(tǒng)造價下降約85%。其中2010-2016年期間，造價下降約75%，2016-2020年期間下降幅度趨于平緩。降本曲線基本與組件端保持一致。電池片是決定光伏組件整體性能的核心環(huán)節(jié)，PERC仍占據(jù)主流。晶硅太陽電池作為技術(shù)最成熟、應(yīng)用最廣泛的太陽電池，在光伏市場中的比例超過90%，并且在未來相當(dāng)長的時間內(nèi)都將占據(jù)主導(dǎo)地位。光伏晶硅電池可分為P型電池和N型電池，P型電池的原材料為P型硅片（硅料中摻雜硼元素），主要制備技術(shù)有傳統(tǒng)的Al-BSF（鋁背場）和PERC，N型電池的原材料是N型硅片（硅料中摻雜磷元素），主要制備技術(shù)包括TOPCon、IBC、異質(zhì)結(jié)（HJT）等。其中PERC電池憑借較高的轉(zhuǎn)換效率，近年來市場份額快速提升，截止2021年，新建量產(chǎn)產(chǎn)線仍以PERC電池產(chǎn)線為主，其市場份額占比達(dá)91.2%。晶硅光伏組件的成本由硅成本和非硅成本組成，電池片成本占比65%左右。組件的硅成本是電池片的采購成本，而非硅成本，也就是封裝成本，是指除了電池以外的其他成本，包括玻璃、EVA、背板、焊帶、邊框、接線盒等。其中非硅成本占組件成本比例約1/3，電池片成本占比達(dá)2/3。電池片當(dāng)中硅片成本占比約60%左右，硅片的大尺寸和薄片化趨勢成為光伏硅片降本的兩大主要技術(shù)方向。一方面，硅片變薄能減少單位瓦數(shù)硅料用量，是降本、減少硅料利用的途徑。PERC硅片厚度從175um降低至165um，HJT硅片厚度在21年已經(jīng)達(dá)到150um，今年以來隨著新進(jìn)入者的不斷進(jìn)入已經(jīng)開始探索120um、110um的可能；另一方面，大尺寸硅片在成本和效率上都具備明顯的優(yōu)勢，可幫助上游硅片生產(chǎn)、中下游電池制造、組件制造以及電站運營各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)提效降本。轉(zhuǎn)換效率提升有望使電池片成本進(jìn)一步下降。電池片的光電轉(zhuǎn)換率直接決定了組件的整體發(fā)電功率與成本。高轉(zhuǎn)換效率可以減小每瓦發(fā)電所需的面積，從而攤薄組件、電站的成本，一般而言轉(zhuǎn)換效率每提升1%，組件及BOS（材料）成本可降低7%。2021年，規(guī)模化生產(chǎn)的p型單晶電池均采用PERC技術(shù)，平均轉(zhuǎn)換效率達(dá)到23.1%，較2020年提高0.3個百分點，先進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)換效率達(dá)到23%，隨著PERC電池效率逐漸接近理論值（24.5%）在原有PERC線路基礎(chǔ)上進(jìn)行技術(shù)和產(chǎn)品生產(chǎn)線改造的TOPCon技術(shù)和全新的HJT技術(shù)，理論效率可達(dá)28.7%以上。而以鈣鈦礦為代表的新型薄膜電池最高轉(zhuǎn)換效率接近30%，未來也有望帶動BIPV組件端實現(xiàn)充分降本。組件降本疊加轉(zhuǎn)換效率提升，分布式光伏降本空間廣闊。根據(jù)北極星太陽能光伏網(wǎng)的數(shù)據(jù)，2016年特斯拉在美國發(fā)布的Solarcity屋頂瓦片產(chǎn)品的售價達(dá)到25元/W，能量密度為80-90W/㎡；2018年漢能發(fā)布的漢瓦產(chǎn)品的售價約為13元/W，能量密度80-85W/㎡；2018年6月，赫里歐發(fā)布的第二代智能BIPV產(chǎn)品，系統(tǒng)造價僅為4.5-5.0元/W，且能量密度大幅提升至160-170W/㎡。根據(jù)中國BIPV聯(lián)盟的預(yù)測，十四五末BIPV的系統(tǒng)造價有望降至2.5元/W，根據(jù)CPIA預(yù)測，2025年工商業(yè)分布式光伏造價有望降低至3.06元/W，2030年有望降低至2.86元/W，具備全面推廣替代建材的條件。在單位投資4元/W條件下，BIPV屋面光伏項目IRR為22.06%。在不考慮政府補貼的情況下，單位投資額的降低可以帶動電站收益率顯著提升，同時大幅縮短項目回收周期。光伏裝機容量十三五期間，光伏裝機擴(kuò)容超預(yù)期。近年來我國光伏建設(shè)提速節(jié)奏明顯加快，政策層面給予了較強的驅(qū)動力，國家能源局出臺的《太陽能發(fā)展“十三五”規(guī)劃》提出，到十三五末光伏累計裝機容量達(dá)105GW。而從實際裝機量的角度來看，大多數(shù)省份最終的光伏裝機容量遠(yuǎn)超既定規(guī)劃目標(biāo)。各省發(fā)布的“十三五”能源規(guī)劃光伏新增裝機目標(biāo)合計為137.93GW，截止2020年，我國光伏累計并網(wǎng)裝機容量達(dá)到253.47GW，同比增長24.1%，相較能源局十三五規(guī)劃而言已經(jīng)超額完成141.4%。華東、華北、西北地區(qū)新增裝機量較大，華中、西南提速較快。從完成情況來看，發(fā)布裝機規(guī)劃的31個省份中，有22個省實現(xiàn)了超額完成。從裝機區(qū)域的分布上來看，新增裝機容量較高的省份主要集中在華東、華北、西北地區(qū)，上述三個區(qū)域十三五期間分別新增60.5/40.7/40.5GW，占比分別29.0%/19.5%/19.4%，而華中、西南地區(qū)雖然規(guī)劃裝機的規(guī)模相對較小，但光伏裝機推進(jìn)力度則遠(yuǎn)超預(yù)期，十三五期間分別超額完成規(guī)劃量的230.9%/243.5%。華東、華北、華中地區(qū)制造業(yè)相對集中，且工業(yè)產(chǎn)值較高，疊加高能耗企業(yè)有明顯的降本增效以及環(huán)保需求，因此上述地區(qū)的業(yè)主端在推進(jìn)分布式光伏時具備更強的主動性；而西北地區(qū)日照時間較長，太陽能資源豐富，天然具備推進(jìn)光伏的地理區(qū)位優(yōu)勢。十四五規(guī)劃再加碼，光伏裝機持續(xù)擴(kuò)容。自2021年以來，全國各省陸續(xù)發(fā)布了本省“十四五”期間新能源電力發(fā)展規(guī)劃，其中關(guān)于光伏的規(guī)劃裝機容量均有較大幅度的提升。據(jù)統(tǒng)計全國31個省市公布的十四五光伏裝機規(guī)劃，至十四五末，全國光伏累計裝機容量有望達(dá)768GW，十四五期間規(guī)劃的光伏新增裝機容量可達(dá)514GW，相較十三五規(guī)劃而言同比增長272.8%。從裝機規(guī)劃量來看，排名前十的省份主要集中在華北、西北、華東、西南地區(qū)，十四五分別規(guī)劃新增裝機135.1/111.9/56.2/47.6GW，占比29.9%/24.8%/12.4%/10.6%，同比十三五分別+285.5%/+207.1%/+104.5%/+593.7%，與十三五期間的光伏整體發(fā)展步調(diào)基本一致。光伏建筑一體化功能性光伏+建筑產(chǎn)品，區(qū)別于集中式光伏的完全標(biāo)準(zhǔn)化，美觀化、輕質(zhì)化、預(yù)制式趨勢顯現(xiàn)。21年以來，光伏生態(tài)新品層出不窮，如輕質(zhì)組件、光伏小站、較大規(guī)模的碲化隔膜發(fā)電玻璃等產(chǎn)品，不斷貼近下游需求。如滿足T型彩鋼瓦廠房的輕質(zhì)組件、滿足特定場景下（加油站）發(fā)電需求的光伏小站、外觀與發(fā)電兼得的光伏幕墻產(chǎn)品等。組件角度，166尺寸為主、單玻組件仍是主流。由于分布式光伏項目以平鋪為主，單玻組件應(yīng)用更加廣泛，雙面組件主要應(yīng)用在水泥平屋面。166mm硅片的光伏組件是分布式市場的主流產(chǎn)品，戶用光伏項目屋項組件重量通常為20-25kg。BIPV產(chǎn)業(yè)鏈在碳中和背景下政策持續(xù)發(fā)力，經(jīng)濟(jì)性、商業(yè)模式以及產(chǎn)業(yè)鏈等多方利好因素有望推動分布式快速放量。21年6月，整縣推進(jìn)政策的出臺助推分布式光伏進(jìn)入快速發(fā)展新階段，與此同時，從央企到民企，各企業(yè)加大分布式光伏部署力度。2021年6月20日，國家能源局綜合司發(fā)布《關(guān)于報送整縣（市、區(qū)）屋頂分布式光伏開發(fā)試點方案的通知》，《通知》明確申報試點條件包括具有比較豐富的屋頂資源，有較高的可發(fā)利用積極性，有較好的電力消納能力，有實力推進(jìn)試點項目建設(shè)。黨政機關(guān)建筑，學(xué)校、醫(yī)院、村委會等公共建筑，工商業(yè)廠房，農(nóng)村居民屋頂總面積可安裝光伏發(fā)電比例分別不低于50%、40%、30%、20%。央企到民企，各企業(yè)均加大對于分布式光伏的部署力度，“央國企+民企”聯(lián)合投資的模式進(jìn)一步推動分布式光伏行業(yè)發(fā)展。整縣推進(jìn)政策出臺之后，國家電網(wǎng)、國家電投等大型央企紛紛加快整縣資源的開發(fā)力度，國家能源集團(tuán)印發(fā)了《關(guān)于積極推進(jìn)整縣(市、區(qū))屋頂分布式光伏開發(fā)》的通知，要求截止到2022年底，集團(tuán)系統(tǒng)開發(fā)(主導(dǎo)、參與及簽署開發(fā)協(xié)議)不少于500個縣(市、區(qū))域，除了央企、國企主導(dǎo)投資外，“央國企+民企”聯(lián)合投資的模式逐漸流行開來，央國企的資產(chǎn)融資優(yōu)勢和民企豐富的分布式市場開發(fā)經(jīng)驗相結(jié)合，能更好地發(fā)揮各自優(yōu)勢，例如隆基與森特共同推進(jìn)屋頂分布式光伏電站項目開發(fā)，已經(jīng)有多家央企、民企以成立合資公司、簽署代理開發(fā)協(xié)議的方式，聯(lián)合開拓分布式光伏業(yè)務(wù)。整縣推進(jìn)模式將碎片化的業(yè)務(wù)規(guī)模化開發(fā)，同時央企+民企的模式優(yōu)勢互補。相對于地面電站，高度碎片化的分布式業(yè)務(wù)對央企的決策體系、項目運作模式提出挑戰(zhàn)，整縣推進(jìn)模式將碎片化的分布式業(yè)務(wù)整合，具備一定規(guī)模后，采取央企、民企優(yōu)勢互補的模式開發(fā)，借助央國企具備融資方式靈活的資金優(yōu)勢，給分布式光伏領(lǐng)域帶來充裕的現(xiàn)金流，推動分布式光伏的發(fā)展，而民企自身的靈活性和創(chuàng)新性，以及對于成本的控制能力有望進(jìn)一步提升分布式業(yè)務(wù)的盈利能力。整縣推進(jìn)模式下，分布式光伏項目開發(fā)的流程主要分為“前期開發(fā)階段”→“項目備案階段”→“設(shè)計施工階段”→“并網(wǎng)驗收階段”。前期開發(fā)階段主要集中于前期項目（工業(yè)園區(qū)、商業(yè)區(qū)）屋頂資源的尋找，業(yè)主溝通、前期資料收集、現(xiàn)場實地踏勘、技術(shù)方案測算、確定開發(fā)意向和簽訂相關(guān)協(xié)議，項目備案階段則主要是發(fā)改委項目備案和電網(wǎng)公司介入批復(fù)，設(shè)計施工階段則包括采購招標(biāo)、施工圖設(shè)計和現(xiàn)場實施建設(shè)，這部分則主要是當(dāng)前建筑建材企業(yè)集中的競爭環(huán)節(jié)，而最后階段則是并網(wǎng)驗收，項目業(yè)主向電網(wǎng)公司提出并網(wǎng)驗收和調(diào)試申請，電網(wǎng)公司受理相關(guān)申請與電網(wǎng)簽訂購售電合同和并網(wǎng)調(diào)度協(xié)議，最終完成并網(wǎng)驗收及調(diào)試。整縣推進(jìn)力度超預(yù)期，分布式光伏發(fā)展空間廣闊。根據(jù)2021年9月國家能源局統(tǒng)計數(shù)據(jù)，全國共有676個縣申報分布式光伏項目，預(yù)估投資規(guī)模預(yù)150GW以上，整縣推進(jìn)力度持續(xù)超預(yù)期，其中部分建筑企業(yè)正參與至整縣推進(jìn)試點中，例如東南網(wǎng)架與浙江省杭州市蕭山區(qū)衙前鎮(zhèn)人民政府簽訂整縣試點，水發(fā)興業(yè)能源積極與山東省濟(jì)南市、青島市、濟(jì)寧市、泰安市等多市下轄的12個區(qū)、縣政府進(jìn)行對接，初步達(dá)成整區(qū)、整縣開發(fā)屋頂分布式光伏合作意向等。截止2022年6月底，山東、河南、江蘇、河北、廣東、浙江整縣推進(jìn)的重點省份，新增分布式裝機容量15.2GW，占全國新增分布式規(guī)模的77.6%。分布式光伏發(fā)展環(huán)境按照建設(shè)規(guī)劃位置劃分，光伏發(fā)電系統(tǒng)可分為集中式光伏和分布式光伏。集中式光伏發(fā)電系統(tǒng)主要指利用荒漠、山區(qū)等集中建立大型光伏電站，如大型西北地面光伏發(fā)電系統(tǒng)；分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)（單點規(guī)模低于6MW）主要指在用戶所在場地或附近建設(shè)運行，以用戶側(cè)自發(fā)自用為主、多余電量上網(wǎng)且在配電網(wǎng)系統(tǒng)平衡調(diào)節(jié)為特征的光伏發(fā)電設(shè)施，如工商企業(yè)廠房屋頂光伏發(fā)電系統(tǒng)，民居屋頂光伏發(fā)電系統(tǒng)等。根據(jù)2021年不同類型的光伏發(fā)電系統(tǒng)的累計裝機容量來看，集中式光伏發(fā)電系統(tǒng)的占比在65%左右，仍占據(jù)光伏發(fā)電系統(tǒng)的主導(dǎo)，分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)占比35%左右，但從新增角度而言，分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)的裝機增速顯著超過集中式光伏發(fā)電系統(tǒng)。分布式光伏的裝機規(guī)模不斷攀升，21年占比首超集中式，后續(xù)仍有望提速。從累計裝機角度來看，集中式光伏電站建設(shè)起步時間較早，截至21年末，累計裝機達(dá)198.5GW，占比64.9%；但從新增裝機的角度來看，分布式光伏近年來迎來快速增長。至2021年末，我國光伏新增裝機54.88GW，同比增速13.9%，其中集中式和分布式的增速分別同比-21.7%/+88.7%，其中集中式光伏電站裝機占比46.6%，分布式電站占比為53.4%，分布式占比首次超過集中式光伏，截止22H1，全國新增裝機30.88GW，其中分布式新增19.65GW，分布式占比超63.6%，得益于整縣推進(jìn)加持，后續(xù)分布式光伏的裝機增速仍有望超過集中式光伏的裝機增速。17年以來戶用光伏快速擴(kuò)容，是分布式光伏增長的核心驅(qū)動力。2017年是戶用光伏的增長元年，當(dāng)年新增裝機3.07GW，同比+230.1%，18年“531新政”后降低了納入新建設(shè)規(guī)模范圍的光伏發(fā)電項目標(biāo)桿電價和補貼標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致光伏新增裝機短期出現(xiàn)萎縮，但同時也使得光伏發(fā)電由政策導(dǎo)向走入市場化發(fā)展。至2021年我國戶用光伏新增裝機規(guī)模達(dá)21.6GW，同比增長113.9%，超出發(fā)改委年內(nèi)新增15GW的戶用光伏目標(biāo)，17-21年CAGR高達(dá)62.9%。此外，戶用光伏占整個分布式光伏新增裝機容量的比例由17年的15.9%快速增長至21年的73.8%，成為分布式光伏增長的核心來源。具體來看，對比19年/20年的數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)工商業(yè)分布式光伏并無顯著增長，戶用光伏裝機近2年呈現(xiàn)翻倍增長的趨勢。原因主要在于2021年光伏補貼政策中取消了集中式光伏電站和工商業(yè)分布式光伏的中央補貼，但仍然保留對新建戶用光伏的補貼，補貼標(biāo)準(zhǔn)為0.03元/KWh，直到2022年退出補貼，同時政策端整縣試點持續(xù)推進(jìn)加速了戶用光伏的放量。光伏建筑（BIPV和BAPV）是分布式光伏在建筑領(lǐng)域的衍生應(yīng)用。從建筑角度來看，目前光伏在建筑的應(yīng)用主要有BAPV（BuildingAttachedPhotovoltaic）和BIPV（BuildingIntegratedPhotovoltaic）兩種形式，從定義來看，BIPV是一種將光伏產(chǎn)品集成到建筑上的技術(shù)，即光伏建筑一體化，而BAPV則是簡單地將光伏系統(tǒng)附著在建筑上，因此BIPV更具備產(chǎn)品集成的特質(zhì)；從施工過程來看，BAPV采用特殊的支架將光伏組件固定于原有建筑結(jié)構(gòu)表面，BIPV則是與建筑物同時設(shè)計、施工和安裝，并與建筑物形成高度結(jié)合；從結(jié)構(gòu)類型來看，BAPV主要是“安裝型”光伏建筑，主要功能是發(fā)電，不破壞或削弱原有建筑物的功能，而BIPV是“構(gòu)件型”和“建材型”光伏建筑，作為建筑物外部結(jié)構(gòu)的一部分，既具有發(fā)電功能，又具有建筑構(gòu)件和建筑材料的功能，與建筑物形成統(tǒng)一體。4C觀念與4R理論20世紀(jì)90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場》一文，提出了4C理論，認(rèn)為營銷需持有的理念應(yīng)是“請注意消費者”而不是傳統(tǒng)的“消費者請注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出“4P（產(chǎn)品、價格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強化以消費者需求為中心的營銷組合。(1)消費者：指消費者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要，力求提供顧客確實想購買的產(chǎn)品。(2)成本：指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價格。全部成本包括：企業(yè)生產(chǎn)適合消費者需要的產(chǎn)品成本；消費者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風(fēng)險承擔(dān)。新的定價模式是：消費者支持的價格—適當(dāng)?shù)睦麧?成本上限。企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內(nèi)增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現(xiàn)后，消費者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程。在售前及時向消費者提供充分的關(guān)于產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息；售貨地點，要提供自由挑選、方便停車、免費送貨、咨詢導(dǎo)購等服務(wù)；售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，并及時處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設(shè)熱線電話服務(wù)。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，矛頭直指4P，意圖創(chuàng)立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進(jìn)一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎(chǔ)。4R較4C更突出顧客的核心地位，強調(diào)營銷的核心從交易走向關(guān)系。4R是：Relevance（關(guān)聯(lián)），與顧客建立緊密的關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，減少顧客的流失；Reaction（反應(yīng)），提高企業(yè)對市場的反應(yīng)速度，傾聽顧客的反饋并及時做出反應(yīng)；Relationship（關(guān)系），建立和顧客的互動關(guān)系；Reward（回報），一切營銷活動必須以為顧客和公司創(chuàng)造價值為目的。營銷理論界不少人認(rèn)為：4P、4C、4R三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時期內(nèi)，4P還是營銷的一個基礎(chǔ)框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P、4C基礎(chǔ)上的發(fā)展。在了解新世紀(jì)市場營銷理論的新發(fā)展的同時，根據(jù)企業(yè)的實際，把三者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷實踐，可能會取得更好的效果。有位營銷學(xué)者這樣說：“用4C來思考，用4P來行動，用4R來發(fā)展。”創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠(yuǎn)沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)。”為迎接知識經(jīng)濟(jì)時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎(chǔ)，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達(dá)到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán)和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時也必須要求這些個人學(xué)習(xí)有益于強化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進(jìn)個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關(guān)的知識中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關(guān)的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學(xué)習(xí)和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計成鼓勵學(xué)習(xí)并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計一種新型汽車時，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應(yīng)當(dāng)使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識狀態(tài)，提高適應(yīng)市場的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實到做出更好的決策而實現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽和學(xué)習(xí)以及對變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認(rèn)為決策實質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實施市場（顧客）導(dǎo)向的營銷觀念。市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認(rèn)識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個高績效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強對關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應(yīng)變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機聯(lián)系時的機能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應(yīng)而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業(yè)的文化建設(shè)。體驗營銷的概念體驗營銷是指企業(yè)以消費者需求為導(dǎo)向，向消費者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過對事件、情景的安排、設(shè)計，創(chuàng)造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費者的體驗需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過平均價值的服務(wù)，讓顧客在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，消費者在購買很多產(chǎn)品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費者就會對其質(zhì)量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢，實踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價格，三菱的發(fā)動機?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設(shè)計優(yōu)美入時，受到消費者青睞，成為其一大優(yōu)勢。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場差別化就越容易實現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因為服務(wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競爭對手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計算機、復(fù)印機等服務(wù)戰(zhàn)略的運用更為有效。強調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競爭者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當(dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務(wù)的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。對個性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重