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抓住人們的固定思維來賺錢
某社會學(xué)心里學(xué)家做了這么一個有意思的測試,他采用3種不同的話術(shù)去實現(xiàn)在ATM機(jī)前取錢的隊伍中插隊,這三種話術(shù)和插隊成功的概率分別是:A、“對不起,我得取個錢,能不能讓我先取,因為我要去趕火車要來不及了”。成功概率為94%。B、“對不起,我得取個錢,能不能讓我先取”。成功的概率是60%。C、“對不起,我得取個錢,能不能讓我先取,因為我要取錢”。成功率93%。從中可以看到的是,當(dāng)我們加上“因為”這2個字的時候,大部分人都會同意,而因為后面的內(nèi)容是什么并不重要。這就是人們的固定思維在作怪,有理由(加了因為2個字)的插隊是會得到大部分的人同意。類似于這樣的固定思維,是由社會環(huán)境所致,它們也讓人類得到了很多的好處,在做很多的決定的時候可以更快速更省時,事實上在大多數(shù)的時候,固定思維都再扮演正確引導(dǎo)者的角色,但也有的時候,固定的思維會讓人產(chǎn)生錯誤的判斷,甚至進(jìn)入營銷者們的圈套。舉三個中國人非常明顯的固定思維,我們可以來看看這些思維都是怎么可以被營銷的。1、有便宜不占是傻子當(dāng)有便宜可以占的時候,人們幾乎會不用任何的思考,會第一時間去想辦法得到這個便宜,不讓它溜走。而在這當(dāng)中存在非常大的商機(jī),在中國很早期的時候就有商人在應(yīng)用這個固定的思維賺錢,后人把這個方法叫做兄弟杵。大致的意思就是兩兄弟之前通過類似唱雙簧的形式,去讓顧客更快的購物:當(dāng)顧客問及兄弟A某商品的價格的時候,A會裝作不是很清楚價格,然后詢問到B這個產(chǎn)品的價格,這個時候B會在遠(yuǎn)處說出一個價格,比如說70,之后兄弟A會再故意的問一下B,說沒聽清楚,B之后再重復(fù)一遍。最后A會故意跟顧客說一個比70元低的價格,例如50,這個時候,顧客會毫不思考的立刻買走這個商品。這就是非常成功的營銷例子,利用的就是人們喜好占便宜的思維。2、貨比三家這種購物前的比較最明顯的表現(xiàn)在價格的比較,初看這樣的比較對于商家來說是不好的,可能會失去很多銷售的機(jī)會。但實際上,如果能夠應(yīng)用好方法,人們的比價心理,會成為營銷的利器。根本原因就是比較會讓人對同樣價錢的東西產(chǎn)生不一樣的態(tài)度。想一想自己在買車的時候,是不是經(jīng)常會被推銷很多小的配件,有用的沒用的,而大多數(shù)都會去買這些配件而且買的還不少,原因就是人心里的價格比較在作怪,在潛意識里會覺得我都花了這么多錢買車了,再花點小錢去買些配件讓車子看起來更好有和不可?但到最后去算花耗的時候,會發(fā)現(xiàn)比預(yù)期支出的多很多。因此在做營銷的時候,利用用戶的比價心里,做一些有價格區(qū)間的產(chǎn)品,在推薦的時候,刻意的先推薦高價格的商品,然后再銷售低價的產(chǎn)品或附屬品,這樣銷售的成功率會大大提升。3、一分錢一分貨價格決定品質(zhì),這句話也已經(jīng)深深的植入了消費者的心里,很多時候人們判斷商品的好與壞都是以價格為驅(qū)動的,試想一下,有多少人能夠判斷不同價格區(qū)間的液晶彩電他們的性能區(qū)別在哪里?我們總是會說,這個彩電1萬多塊錢一臺,真是不錯。而這種思維模式用來拉大商品利潤是非常有效的,特別是對于那些用戶認(rèn)知度不是很高的東西。相信很
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