項(xiàng)目九 金融產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷

項(xiàng)目九金融產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷知識(shí)目標(biāo)：

●掌握多種金融產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)內(nèi)容●掌握金融產(chǎn)品營(yíng)銷角色模擬要領(lǐng)●掌握金融產(chǎn)品營(yíng)銷要領(lǐng)能力目標(biāo)：

●能熟練運(yùn)用金融產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)●能根據(jù)金融產(chǎn)品營(yíng)銷需要進(jìn)行角色模擬●能根據(jù)所學(xué)營(yíng)銷知識(shí)和營(yíng)銷技巧完成實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)項(xiàng)目九金融產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模塊一銀行產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模塊二基金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模塊一銀行產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷【資料再現(xiàn)一】

交通銀行“繳稅通”金融產(chǎn)品營(yíng)銷案例解析截至2009年7月末，交通銀行繳稅通累計(jì)業(yè)務(wù)量達(dá)176.78億元，比2008年同期增加92.42億元，完成2009年全年計(jì)劃的80.35%，市場(chǎng)占比比年初提升1.16個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)成功營(yíng)銷到中石化蘭州公司、中外運(yùn)長(zhǎng)航集團(tuán)、新華航空、中絆鋼股份、中國(guó)國(guó)際旅行總社、萍鄉(xiāng)鋼鐵等一批納稅大戶。模塊一銀行產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷交通銀行徐州分行從2003年起與徐州市地稅局網(wǎng)上征稅業(yè)務(wù)開始合作，全國(guó)版財(cái)稅庫(kù)行橫向聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)于2007年11月在徐州地區(qū)上線運(yùn)行，繳稅模式發(fā)生變化，由于之前良好的業(yè)務(wù)合作基礎(chǔ)，大批納稅客戶由稅務(wù)局推薦與該行簽約，交行的“繳稅通”業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展與推廣。在徐州分行全行相關(guān)部門的共同努力下以及徐州市地稅局、徐州市財(cái)政局的配合下，該行繳稅通業(yè)務(wù)簽約客戶數(shù)達(dá)9000多戶，占徐州市區(qū)簽約客戶數(shù)的56%。截止2008年6月，繳稅通業(yè)務(wù)簽約客戶數(shù)已占徐州分行對(duì)公客戶總量的60%。代繳業(yè)務(wù)量和代繳筆數(shù)在徐州市7家銀行中排列第2位。模塊一銀行產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷

首先，行長(zhǎng)高度重視繳稅通業(yè)務(wù)，并將其作為促進(jìn)分行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的一項(xiàng)戰(zhàn)略性工作來抓，積極利用與徐州市財(cái)政局、徐州市地稅局等單位的良好合作關(guān)系，加強(qiáng)溝通，密切合作，共同推進(jìn)繳稅通業(yè)務(wù)的開展。其次，及時(shí)成立繳稅通業(yè)務(wù)推廣小組，由分管行長(zhǎng)任組長(zhǎng)，公司業(yè)務(wù)部、會(huì)計(jì)結(jié)算部、信息技術(shù)部、個(gè)金業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)拓展二部等部門負(fù)責(zé)人任組員，全面負(fù)責(zé)上線準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)推廣、日常運(yùn)行、客戶服務(wù)等工作。相互之間合理分工、有效溝通、密切合作，并將遇到的問題及時(shí)匯報(bào)總行。再次，積極組織客戶經(jīng)理向各類客戶宣傳繳稅通業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，利用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和給客戶帶來的便利吸引客戶，同時(shí)針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)，有針對(duì)性地開展繳稅通業(yè)務(wù)的營(yíng)銷推廣工作。模塊一銀行產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷針對(duì)企業(yè)單位，徐州分行向其重點(diǎn)宣傳繳稅通“7×24”全天候服務(wù)特點(diǎn)，讓其充分了解該業(yè)務(wù)給其帶來的莫大便利。并充分利用與徐州地稅局的良好合作關(guān)系，由地稅局將客戶推薦至徐州分行，這樣一方面確保已在徐州分行繳稅的客戶成為簽約客戶，另一方面積極爭(zhēng)取新客戶，從而大大提高了簽約成功率。針對(duì)政府機(jī)關(guān)事業(yè)單位，徐州分行向其重點(diǎn)介紹財(cái)稅庫(kù)行聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)不僅可以繳納地稅局征收的各種稅款，還可以繳納各種基金、社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用和工會(huì)經(jīng)費(fèi)等，同時(shí)還支持財(cái)政零余額賬戶的繳費(fèi)，這樣可以大大方便財(cái)政預(yù)算單位的繳費(fèi)。模塊一銀行產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷

【解析】1.“繳稅通”產(chǎn)品背景2.“繳稅通”產(chǎn)品特點(diǎn)3.“繳稅通”產(chǎn)品流程模塊一銀行產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷

【資料再現(xiàn)二】

不經(jīng)意的交流帶來800多萬(wàn)存款我是昆明分行的客戶經(jīng)理×××。六年前，我從前臺(tái)柜員轉(zhuǎn)入客戶經(jīng)理隊(duì)伍，既無經(jīng)驗(yàn)，有無資源。參加立金銀行培訓(xùn)中心的培訓(xùn)后，我將所學(xué)積極應(yīng)用到實(shí)踐，六年后，我成為全行“百佳客戶經(jīng)理”，能夠取得今天的業(yè)績(jī)，和所有客戶經(jīng)理一樣，我付出了很多，奉獻(xiàn)了很多。做個(gè)有心人，客戶就在身邊?？蛻粜枰眯膶ふ?，用心服務(wù)。在長(zhǎng)期營(yíng)銷過程中,我養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，一走進(jìn)營(yíng)業(yè)大廳，就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中，是否有詢問的眼神，遇到這樣的眼神，我總會(huì)主動(dòng)上去尋問是否需要幫助，然后，為客戶解決問題，記錄客戶的信息及需求。模塊一銀行產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷一次，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)小伙子拿著存款憑條，卻長(zhǎng)時(shí)間沒有填寫，而在觀察我行儲(chǔ)蓄柜員，我主動(dòng)上前，詢問是否需要幫助。我猜想他應(yīng)該是第一次到我行辦理業(yè)務(wù)，就幫他在叫號(hào)機(jī)上抽了號(hào)，并細(xì)致地告訴他辦理業(yè)務(wù)的程序。沒想到小伙子問我，你們行大額存現(xiàn)的速度快不快？從他的衣著舉止看，我猜想可能要存幾萬(wàn)元吧，因是自己辛勤所得，就特別謹(jǐn)慎。對(duì)他所有的提問，我都耐心地一一解答，并給他留了我的名片。小伙子對(duì)我的解答非常滿意，笑著說：“就憑你的熱情，我會(huì)再來的”。下午5點(diǎn)多，我突然接到一個(gè)陌生電話，原來是那小伙子打來的，他說現(xiàn)在有800多萬(wàn)現(xiàn)金，能不能今天存進(jìn)來。我立即與營(yíng)業(yè)室經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織專門人力，以最快的速度上門服務(wù)，客戶驚訝的表示，××銀行的服務(wù)真是細(xì)致高效??！就這樣，一次不經(jīng)意的交流，為我行帶來800多萬(wàn)儲(chǔ)蓄存款。模塊一銀行產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷【解析】1.以客戶為中心2.提供個(gè)性化服務(wù)3.營(yíng)銷一體化模塊二基金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷【資料再現(xiàn)三】曾經(jīng)有一個(gè)金卡客戶，從來不買基金，由于平時(shí)跟她電話聯(lián)系比較多，每當(dāng)市場(chǎng)開始轉(zhuǎn)向時(shí)都會(huì)打電話跟她溝通，并且耐心地跟她分析賬戶內(nèi)股票的情況，由于這樣和客戶熟絡(luò)起來，當(dāng)時(shí)有一只“民企50ETF”正在發(fā)行，于是打電話給她，當(dāng)時(shí)也是從股票講起，然后再跟她聊基金，當(dāng)時(shí)她一聽，就開始不停地說起銀行的人叫她買基金，但是她不會(huì)，所以就不買，問我“基金是怎么回事”，于是我順勢(shì)而為，耐心地給她講什么是基金，有那些種類，什么樣的人適合買什么種類的基金，如何選擇適合自己的基金，買基金要注意那些問題，贖回基金的時(shí)候要掌握的要點(diǎn)。同時(shí)特別強(qiáng)調(diào)，買基金的前提是，一定要留夠家里的緊急備用金，特別是老人家掙錢不容易，都是血汗錢，要考慮風(fēng)險(xiǎn)問題。模塊二基金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷【資料再現(xiàn)三】客戶聽后十分滿意，她說有銀行的人讓她現(xiàn)在就買，當(dāng)時(shí)正在營(yíng)銷兩只基金，但我根據(jù)她當(dāng)時(shí)對(duì)自己情況的描述，我建議她暫時(shí)不要買，我當(dāng)時(shí)就給她推薦一個(gè)“民企50ETF”的基金，希望她的首次投資能有一個(gè)好的、穩(wěn)健的收益，感受一下投資理財(cái)?shù)目旄?。老阿姨問我到時(shí)候是買一萬(wàn)還是五千，我認(rèn)為她是第一次買基金，還是先買五千感受一下。之后，我勸說客戶下單，我并沒有因?yàn)樗切≠I家而忽略她，于是之后又給她打了電話，通知了具體時(shí)間，并請(qǐng)她最好先把錢存好，證券卡辦好?？蛻魜砹酥?，我到大廳去見她，客戶一見我就說：“我問過好多人，但是我覺得你講的最好，也最實(shí)在，我就相信你。別人都希望客戶多買，你還勸我少買，你能替我著想，我就相信你的推薦，我就買這么多?！蹦K二基金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷【資料再現(xiàn)三】客戶聽后十分滿意，她說有銀行的人讓她現(xiàn)在就買，當(dāng)時(shí)正在營(yíng)銷兩只基金，但我根據(jù)她當(dāng)時(shí)對(duì)自己情況的描述，我建議她暫時(shí)不要買，我當(dāng)時(shí)就給她推薦一個(gè)“民企50ETF”的基金，希望她的首次投資能有一個(gè)好的、穩(wěn)健的收益，感受一下投資理財(cái)?shù)目旄?。老阿姨問我到時(shí)候是買一萬(wàn)還是五千，我認(rèn)為她是第一次買基金，還是先買五千感受一下。之后，我勸說客戶下單，我并沒有因?yàn)樗切≠I家而忽略她，于是之后又給她打了電話，通知了具體時(shí)間，并請(qǐng)她最好先把錢存好，證券卡辦好?？蛻魜砹酥?，我到大廳去見她，客戶一見我就說：“我問過好多人，但是我覺得你講的最好，也最實(shí)在，我就相信你。別人都希望客戶多買，你還勸我少買，你能替我著想，我就相信你的推薦，我就買這么多。”模塊二基金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷【資料再現(xiàn)三】之后，通過后期多次電話交談，了解到客戶對(duì)自己的信任，于是我一直都密切留意“民企50ETF”的上市交易價(jià)格，當(dāng)收益達(dá)到10%的時(shí)候，我就給客戶進(jìn)行了提示，請(qǐng)她考慮自己承受風(fēng)險(xiǎn)的能力，要考慮一下是繼續(xù)持有，還是贖回，老阿姨選擇了繼續(xù)持有。在收益達(dá)到20%多的時(shí)候，我再一次進(jìn)行了提示，客戶再一次選擇持有。當(dāng)我覺得基金已經(jīng)到了一個(gè)較高的水平位，我再一次給客戶進(jìn)行了提示，闡述了我個(gè)人對(duì)目前股市行情的分析以及如何把握對(duì)收益的掌控，客戶根據(jù)我的分析以及自己對(duì)收益的期望，將此基金贖回，在短短的3個(gè)多月的時(shí)間里獲得了30%的收益，十分滿意。在此不久過后，股市大跌，基金凈值大幅縮水，針對(duì)近期的市場(chǎng)情況，客戶非常感謝我對(duì)她的提示。模塊二基金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷在這個(gè)基金營(yíng)銷成功之后，在我的推薦下，客戶又買了“諾安黃金”基金……..通過這個(gè)真實(shí)、成功的營(yíng)銷案例，使我對(duì)基金銷售這一范疇有了一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)和一套成功的銷售理論?！窘馕觥?.基金的銷售，最初起點(diǎn)就是發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，真誠(chéng)對(duì)待客戶。2.基金的銷售，要站在客戶的角度，切實(shí)為客戶著想。

模塊二基金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷【解析】3.基金的銷售，也要有一個(gè)逐步引導(dǎo)的過程，從股票投資到基金產(chǎn)品的組合配置。4.基金的銷售，是一個(gè)持續(xù)服務(wù)的過程，是產(chǎn)品和服務(wù)的有機(jī)組合，并隨著市場(chǎng)的變化而變化。5.基金銷售，應(yīng)該是一個(gè)腳踏實(shí)地的工作過程，不僅僅是給客戶做個(gè)基金投資方案而已，而是要真真切切地讓客戶感到你做的資產(chǎn)合理配置的切實(shí)可行，具有實(shí)用價(jià)值。

模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷【資料再現(xiàn)五】2008年奧運(yùn)會(huì)在北京舉行，是中華民族百年一遇的盛典，是每個(gè)中國(guó)人的驕傲，也是中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的一件大事。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)作為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)具備良好社會(huì)形象和商業(yè)信譽(yù)，并具備雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力、團(tuán)隊(duì)和服務(wù)能力的公司，有責(zé)任、有義務(wù)代表中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)為北京奧運(yùn)會(huì)提供完備的保險(xiǎn)服務(wù)保障。同時(shí)，這也是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)支持奧運(yùn)、服務(wù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一項(xiàng)重要舉措。模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷【營(yíng)銷策略】作為奧運(yùn)合作伙伴，人保財(cái)險(xiǎn)制定了相應(yīng)的戰(zhàn)略，其中包含了四大部分，分別是奧運(yùn)品牌價(jià)值戰(zhàn)略，奧運(yùn)營(yíng)銷推廣戰(zhàn)略，奧運(yùn)服務(wù)提升戰(zhàn)略，奧運(yùn)文化創(chuàng)新戰(zhàn)略，這是一個(gè)完整統(tǒng)一的體系。通過人保財(cái)險(xiǎn)對(duì)原有品牌和奧運(yùn)品牌價(jià)值的理念、精神、文化進(jìn)行融合，產(chǎn)生出新的品牌價(jià)值，借助于此人保財(cái)險(xiǎn)可以和客戶、消費(fèi)者、社會(huì)公眾進(jìn)行深度溝通，來改善彼此之間的關(guān)系，從而締造一個(gè)更加長(zhǎng)遠(yuǎn)和持久的相互關(guān)系，從根本上提升人保財(cái)險(xiǎn)的品牌，這是人保財(cái)險(xiǎn)奧運(yùn)營(yíng)銷核心價(jià)值所在。模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷【營(yíng)銷手段】1.成為奧運(yùn)會(huì)保險(xiǎn)合作伙伴2005年9月15日，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)保險(xiǎn)合作伙伴。2.“萬(wàn)張奧運(yùn)門票大抽獎(jiǎng)”活動(dòng)2006年6月27日，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)”）在京舉行“擁有人保財(cái)險(xiǎn)，喜看北京奧運(yùn)--萬(wàn)張奧運(yùn)門票大抽獎(jiǎng)”活動(dòng)啟動(dòng)儀式，為傳承奧運(yùn)文化，弘揚(yáng)奧運(yùn)精神，激發(fā)全民參與奧運(yùn)的熱情，實(shí)現(xiàn)該公司“服務(wù)奧運(yùn)、服務(wù)客戶、服務(wù)社會(huì)”的奧運(yùn)合作戰(zhàn)略目標(biāo)。模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷【營(yíng)銷手段】3.中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)與中國(guó)銀行、大眾汽車簽署《奧運(yùn)合作伙伴購(gòu)車全程服務(wù)合作協(xié)議》2006年8月30日，本著平等、互利、誠(chéng)信、友好的原則，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)”）、中國(guó)銀行在京分別與一汽大眾汽車有限公司及上海大眾汽車有限公司簽署《奧運(yùn)合作伙伴購(gòu)車全程服務(wù)合作協(xié)議》。4.中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)奧運(yùn)客戶俱樂部活動(dòng)。模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷【營(yíng)銷手段】5.奧運(yùn)倒計(jì)時(shí)300天——中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)奧運(yùn)保險(xiǎn)保障計(jì)劃啟動(dòng)2007年10月13日，奧運(yùn)倒計(jì)時(shí)300天，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)奧運(yùn)保險(xiǎn)保障計(jì)劃啟動(dòng)儀式在北京京都信苑飯店隆重舉行。6.濮存昕出任中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司奧運(yùn)形象代言人。模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷【解析】1.顧客需求:保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員在進(jìn)行展業(yè)時(shí)，要想成功，只存在一種可能：客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可。如何讓客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)可，就是營(yíng)銷員的主要工作。2.成本:對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，它同其他的企業(yè)一樣，追求利潤(rùn)最大化是其本質(zhì)需求。3.便捷:沒有人會(huì)因?yàn)橐黄康V泉水因差著一角錢，而舍近求遠(yuǎn)，到十里以外的商店去購(gòu)買，而不在身邊的商店購(gòu)買。

模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷【解析】

4.溝通:任何事情都是雙向的，只有一方利益的買賣絕對(duì)不可能永遠(yuǎn)做下去。保險(xiǎn)公司銷售其產(chǎn)品時(shí)，同樣也是要遵循這一規(guī)律，要實(shí)現(xiàn)雙方的不同目的，客戶追求的是自身的保障，保險(xiǎn)公司追求的是自身的利潤(rùn)。溝通就是要在實(shí)現(xiàn)雙方各自的需求的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)共贏，并不是簡(jiǎn)單意義上的雙方的交流。它是以雙方共同利益的切入點(diǎn)為基礎(chǔ)，是一項(xiàng)雙向的活動(dòng)，目的是為了在實(shí)現(xiàn)雙方利益的基礎(chǔ)上，尋求合作伙伴。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)奧運(yùn)客戶俱樂部活動(dòng)的啟動(dòng)，為雙方溝通建立了一個(gè)良好的平臺(tái)。模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷【資料再現(xiàn)六】

想客戶之所想急客戶之所需

新華人壽山東分公司張昕對(duì)于售前服務(wù)有自己一定的見解，他認(rèn)為所謂售前服務(wù)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中屬于保單簽訂前的“客戶開拓”和“客戶經(jīng)營(yíng)”階段。售前服務(wù)無定式，服務(wù)的形式和內(nèi)容根據(jù)實(shí)際情況各有不同。售前服務(wù)需要發(fā)自內(nèi)心，需要真誠(chéng)，需要腳踏實(shí)地，而不是搞形式，做樣子，漂浮在表面。實(shí)踐中，在客戶開拓階段，許多伙伴拜訪頻繁，殷勤有加，贊美無度，請(qǐng)吃送物，一時(shí)間客戶家中年歷、臺(tái)歷、名目繁多的紀(jì)念品堆積如山，讓客戶應(yīng)接不暇，招架不住，自感“盛情難卻”。而一旦客戶簽單，就換了一副面孔，目標(biāo)轉(zhuǎn)移，這些不叫售前服務(wù)，充其量不過是一種誘使乃至“強(qiáng)迫”客戶簽單的小小伎倆而已。

模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷【資料再現(xiàn)六】

張昕告訴記者，他認(rèn)為的售前服務(wù)應(yīng)該是從客戶的實(shí)際情況出發(fā)，發(fā)自內(nèi)心地、真心實(shí)意地為客戶解決實(shí)際問題，這是真正的“售前服務(wù)”，是客戶的切實(shí)需要。能夠?yàn)榭蛻籼峁┯刑厣?、具有個(gè)性化的服務(wù)是我們所提倡和贊賞的。關(guān)鍵看是不是客戶所需、所急、所喜歡。

他舉例說，對(duì)于一位以種田為主，為一家老小生計(jì)而操勞的農(nóng)村主顧來說，為他提供一包蔬菜良種比送一束鮮花來得實(shí)際和有意義；而給一位經(jīng)濟(jì)富裕，追求生活品味的大城市知識(shí)分子送一包蔬菜良種基本沒有什么實(shí)際價(jià)值，也許那一束盛開的鮮花正是他所喜歡的。再比如，一個(gè)望子成龍的父親，正在為學(xué)習(xí)成績(jī)不佳而又貪玩的兒子發(fā)愁，再精美的紀(jì)念品他也沒有心思去欣賞，如果你能當(dāng)他兒子的義務(wù)家教或者幫他找一位中意的家教，才是他的所急所需。

模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷【資料再現(xiàn)六】“幫客戶解決實(shí)際問題，是我們必須去做的事?！边@是新華人壽天津分公司韓洪亮跟記者說的。在談到如何做好售前服務(wù)這個(gè)話題的時(shí)候，他和張昕有著同樣的看法，那就是幫助客戶解決問題。

他說，記得自己的房屋剛裝修完的時(shí)候，他也在這個(gè)階段認(rèn)識(shí)了一位客戶，而這位客戶并不會(huì)購(gòu)買保險(xiǎn)，也不會(huì)花時(shí)間聽他講保險(xiǎn)知識(shí)?？汕傻氖?，這位客戶無意間的一句話提醒了他：“我的房子也準(zhǔn)備裝修，就是還沒找到合適的人?！币?yàn)檫@句話，韓洪亮把自己認(rèn)識(shí)的關(guān)于裝修方面的朋友都介紹給了他，也因?yàn)檫@件事，讓這位客戶對(duì)保險(xiǎn)有了新的認(rèn)識(shí)。這些正是我們營(yíng)銷伙伴應(yīng)該做到的為客戶提供售前服務(wù)的方式。

模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷【解析】

專業(yè)形象造就服務(wù)之本

閻永萍是新華人壽寧夏分公司高級(jí)主管，她認(rèn)為售前是服務(wù)的開始，要想讓客戶接受你，必須用自己的專業(yè)形象去打動(dòng)客戶。要求自己更加專業(yè)，知識(shí)的含金量提高，才能全方位地為客戶服務(wù)，得到和客戶更多溝通的機(jī)會(huì)，比如說，我們可以幫助客戶給他們一些股票或基金方面的建議，