市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系列拓展客戶(hù)的關(guān)鍵步驟專(zhuān)題之一

拓展客戶(hù)的關(guān)鍵步驟之一

葉斯華拓展客戶(hù)的關(guān)鍵步驟第一步：收集情報(bào)第二步：客戶(hù)關(guān)系第三步：客戶(hù)需求第四步：產(chǎn)品的價(jià)值第五步：價(jià)格第六步：跟進(jìn)服務(wù)第一步：收集情報(bào)第一個(gè)環(huán)節(jié)：發(fā)展內(nèi)線(xiàn)，內(nèi)線(xiàn)就是客戶(hù)內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值愿意幫助我們的人。第二個(gè)環(huán)節(jié)：就從他們嘴里全面、完整清晰地收集資料。第三個(gè)環(huán)節(jié)：組織結(jié)構(gòu)分析，從客戶(hù)的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中的角色將與采購(gòu)相關(guān)的客戶(hù)都挑出來(lái)，從中找到入手的線(xiàn)索。第四個(gè)環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析。第二步：客戶(hù)關(guān)系建立客戶(hù)關(guān)系經(jīng)歷四個(gè)階段：認(rèn)識(shí)→約會(huì)→信賴(lài)→善于使用關(guān)系

第三步：客戶(hù)需求

當(dāng)建立信賴(lài)的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是客戶(hù)采購(gòu)的關(guān)鍵。需求有表面和深層之分。關(guān)于老太太買(mǎi)水果的故事

有一天，一位老太太離開(kāi)家門(mén)，拎著籃子去樓下的市場(chǎng)買(mǎi)菜，買(mǎi)完菜路過(guò)賣(mài)水果的攤位邊上，看到有幾個(gè)攤位上都有李子在賣(mài)……【情景1】

老太太就走到一個(gè)商販面前問(wèn)道：“李子怎么樣啊”？

小販

A：“你看我的李子不但個(gè)兒大而且還保證很甜，特別好吃”。

老太太：（來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買(mǎi)。

小販

A不知道老太太到底想買(mǎi)什么口味的李子，所以沒(méi)有賣(mài)出去?！厩榫?】

老太太向另外一個(gè)小販走去問(wèn)道：“你的李子好吃嗎？”小販

B：“我這里有兩種李子，請(qǐng)問(wèn)您要什么樣的李子?。俊?/p>

老太太：“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的?！?/p>

小販

B：“我這邊的這些李子又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤？”

老太太：“來(lái)一斤吧。”

小販

B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷(xiāo)售成績(jī)

【情景

3】

老太太：又看到一個(gè)的攤上李子又大又圓，非常搶眼，便問(wèn)：你的李子怎么樣？小販

C：我的李子當(dāng)然好了，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的李子啊？老太太：我想要酸一點(diǎn)兒的。小販

C：老太太，一般人買(mǎi)李子都想要又大又甜的，您為什么買(mǎi)酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販

C：老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼?。∧鷥合眿D將來(lái)一定能給你生個(gè)大胖孫子。前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來(lái)我這買(mǎi)李子吃，你猜怎么著？結(jié)果都生個(gè)大胖小子。您要多少？

老太太：（高興地）你可真會(huì)說(shuō)話(huà)。給我來(lái)二斤吧。

小販

C：一邊稱(chēng)李子，一邊一邊向老太太介紹其它水果：橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買(mǎi)點(diǎn)橘子，她準(zhǔn)高興。

老太太：是嗎？好，那我就再來(lái)二斤橘子吧。

小販

C：“您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣。”商販開(kāi)始稱(chēng)橘子，嘴里也不閑著，“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)回來(lái)的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來(lái)。”老太太：（很高興）“行?！碧崃怂贿吀顿~一邊應(yīng)承著。討論的時(shí)間到了！

為什么

3個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷(xiāo)售結(jié)果呢？

為什么

3個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷(xiāo)售結(jié)果呢？

第一個(gè)商販，是一味的向客戶(hù)灌輸自己的道理，甚至連客戶(hù)真正的需求都沒(méi)有弄清楚。所以，他什么都沒(méi)有賣(mài)出去。這類(lèi)一接觸到客戶(hù)，就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶(hù)，希望其中的哪怕一個(gè)亮點(diǎn)能夠打動(dòng)客戶(hù)，從而讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣——這恰恰是最讓客戶(hù)反感的、效果最差的。

因此，一個(gè)銷(xiāo)售員，首先應(yīng)該學(xué)會(huì)的就是傾聽(tīng)，而不是灌輸。？？？為什么

3個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷(xiāo)售結(jié)果呢？

第二個(gè)商販。比第一個(gè)強(qiáng)很多，他懂得傾聽(tīng)，并且，他成功的獲取了客戶(hù)的需求：她要酸一點(diǎn)的。于是，他成功的銷(xiāo)售出去一斤李子。

顯然，這個(gè)商販沒(méi)有一味的去灌輸自己的道理，而是傾聽(tīng)到了客戶(hù)的信息而且是客戶(hù)的改造信息：老太太“要酸一點(diǎn)的”的需求。比較有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員，大多數(shù)較善于搞好客戶(hù)的關(guān)系，從而獲取客戶(hù)的需求——改造的信息，并在這種“感情”基礎(chǔ)之上，想法滿(mǎn)足其需求，形成銷(xiāo)售。當(dāng)然，這類(lèi)銷(xiāo)售人員往往很難真正擺脫被客戶(hù)牽著鼻子走的困境。？？？為什么

3個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷(xiāo)售結(jié)果呢？

第三個(gè)商販，顯然他比第二個(gè)商販又高一籌，真正做到了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、擺脫了被客戶(hù)牽著鼻子走的困境，不僅成功的獲取了客戶(hù)的需求，還成功的引導(dǎo)并挖掘了客戶(hù)的新需求。更可怕的是，從此，這個(gè)老太太就成了第三個(gè)商販的老客戶(hù)了，而且是非常牢固的常客。試想：如果這個(gè)老太太以后再來(lái)這個(gè)市場(chǎng)，她還會(huì)去找前兩個(gè)商販嗎？再長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)想，還有許多的“老太太”、再長(zhǎng)一點(diǎn)時(shí)間，還會(huì)有第一和第二兩個(gè)商販?zhǔn)裁词虑閱?？這才是第三個(gè)商販真正可怕的地方?。?？？為什么

3個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷(xiāo)售結(jié)果呢？

第一個(gè)商販，比較簡(jiǎn)單，他是在講道理，而且是一味的向客戶(hù)灌輸自己的道理，甚至連客戶(hù)真正的需求都沒(méi)有弄清楚。？？？為什么

3個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷(xiāo)售結(jié)果呢？

第一個(gè)商販，是一味的向客戶(hù)灌輸自己的道理，甚至連客戶(hù)真正的需求都沒(méi)有弄清楚。所以，他什么都沒(méi)有賣(mài)出去。這類(lèi)一接觸到客戶(hù)，就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶(hù)，希望其中的哪怕一個(gè)亮點(diǎn)能夠打動(dòng)客戶(hù)，從而讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣——這恰恰是最讓客戶(hù)反感的、效果最差的。

因此，一個(gè)銷(xiāo)售員，首先應(yīng)該學(xué)會(huì)的就是傾聽(tīng)，而不是灌輸。？？？為什么

3個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷(xiāo)售結(jié)果呢？

第一個(gè)商販，比較簡(jiǎn)單，他是在講道理，而且是一味的向客戶(hù)灌輸自己的道理，甚至連客戶(hù)真正的需求都沒(méi)有弄清楚。？？？2、我們的目標(biāo)a、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)b、客戶(hù)的忠誠(chéng)度c、續(xù)費(fèi)率二、

如何挖掘客戶(hù)的需求1、什么是客戶(hù)的需求？2、挖掘客戶(hù)需求前的三步曲3、情景課堂4、我們的秘密武器1、什么是客戶(hù)的需求？客戶(hù)由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望同質(zhì)化差異化隱性化

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，72.2%的企業(yè)利用搜索引擎宣傳公司形象，有67%的企業(yè)通過(guò)搜索引擎進(jìn)行具體產(chǎn)品的推廣，50.4%的企業(yè)通過(guò)搜索引擎引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品，46.1%的公司通過(guò)此方式宣傳促銷(xiāo)信息。

客戶(hù)同質(zhì)化需求我們的客戶(hù)產(chǎn)品產(chǎn)品種類(lèi)產(chǎn)品重要性產(chǎn)品特點(diǎn)客戶(hù)新/老客戶(hù)本地/全國(guó)客戶(hù)老板網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)度業(yè)務(wù)人員客戶(hù)差異化需求行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)規(guī)模行業(yè)區(qū)域化特點(diǎn)行業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù)特點(diǎn)在行業(yè)中地位