店面銷售案例1

如何提升單店銷售額

營銷策略和導(dǎo)購技巧聯(lián)系:cxw520@一個優(yōu)秀銷售人員的價值案例:一個月三萬與七天七萬“三個三分之一”學(xué)習(xí)頂尖的銷售觀念與技巧

思考過嗎？

我作為一個顧客，從一家專賣店門口經(jīng)過到完成一件商品購買的全過程會有哪幾個階段呢？走過店門口進店看看挑選并體驗做出購買決定每個階段都是下一階段的基礎(chǔ)，這個階段成功了并不意味著下一階段也能成功，但是這一階段不成功意味著我失去了進入下一階段的機會！內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳什么因素影響了我們的門店銷售?1.門店的氛圍（故事：一塊神奇的石頭，分享啟示）

☆吸引與攔截☆品牌文化的展示

☆專營區(qū)—店中店—專賣店

專賣店設(shè)計（現(xiàn)狀）專賣店設(shè)計(買門買感覺/氛圍)吸引顧客的店面——終端精致化我們暫時不能改變店面的設(shè)計和裝修，但我們可以做自己力所能及的事：1、整潔的店內(nèi)物品，無堆放雜物2、產(chǎn)品組合合理，給顧客視覺享受3、燈光明亮，照射在產(chǎn)品上4、飾品擺放得當(dāng)，造型美觀5、色彩組合上柔和中有跳躍性的點綴6、品牌文化展示、廣告畫面豐富門店氣氛促銷緊盯節(jié)假日（如五一、國慶）、緊盯社會熱點（如世界杯、亞運會）、緊盯重點品牌（如重點品牌的年度大促）緊盯市場變化（如換季、新品上市）、盯競爭對手（如新店開張、周年慶）、盯顧客心理（如資助災(zāi)區(qū)、留守兒童）”。門店氣氛促銷久久?！P(guān)愛我們的家久久福品牌旨在倡導(dǎo)人與人的和諧生活，把久久福對人們和家的關(guān)愛做為一種責(zé)任和一個承諾。六.一兒童節(jié)就要到了……2.提高商品的表現(xiàn)力，讓商品與顧客溝通＊產(chǎn)品陳列與演示，輔助陳列與銷售工具3.持續(xù)提升導(dǎo)購員的銷售力＊建設(shè)學(xué)習(xí)型導(dǎo)購團隊，提高銷售服務(wù)技巧4.積聚門店銷售爆發(fā)力＊顧客資源，＊營銷風(fēng)格與顧客認(rèn)知請您記住生動的美飾及氣氛活動、物質(zhì)的大大豐富、銷售人員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，令顧客購物不僅僅是享用商品本身帶來的價值，購物過程中的體驗及享受對顧客來說更有吸引力，業(yè)內(nèi)有過這么一句話：零售商之間唯一的差異就在于你對待顧客的方式。冷行業(yè)，要敢于嘗鮮！三流？二流？頂尖？一流？門店銷售流程與技巧案例:實木家具的三種介紹方式致勝武器：激情和親和力。工作精神：滿懷喜悅，魅力四射；全神貫注，目標(biāo)必現(xiàn)。每天要對自己說的話：我是最棒的！每天都要進步！排除一切干擾！微笑開懷！我一定行！我喜歡自己的工作！馬上行動！(手臂操)為什么“抓”不住顧客？

——輕松開場，接近顧客。不要有連“嚇”帶“煩”的言行表示尊重、和顧客分享快樂、體現(xiàn)良好的素養(yǎng)察言觀色，禮多人怪，贊美奉承，求同寒暄，引導(dǎo)關(guān)注，誘發(fā)興趣，隨機巧入。維護門店有生氣，接待顧客要和氣，宣傳品牌要大氣，介紹產(chǎn)品有底氣。說辭（例稿）您好，歡迎光臨！這里是“久久?！睂^(qū)，久久福是中國馳名商標(biāo)，通過中國環(huán)境認(rèn)證......十大品牌之一我們的產(chǎn)品全部原創(chuàng)設(shè)計，在市場上獨一無二，您可以欣賞一下！您慢慢看，不買沒關(guān)系的，您先了解了解，做一下比較。我可以介紹一些選門的知識，這對你是有幫助的。像您這樣的老板應(yīng)該用這款久久福門（針對高檔產(chǎn)品）！好家配好門，像您這樣身份的人就需要這樣的門……您真有眼光，這款久久福門是我們這里賣得最好的，我?guī)湍憬榻B一下……您真有眼光，您看到的這款久久福門是我們最新推出的！是今年最流行的款式！您來的真是時候，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在最劃算！為什么打動不了顧客

——愉快推進，了解背景

需求（顯性or隱性）≠要求

需求，就是顧客購買的理由，要不斷地為顧客補充理由大魚與小魚案例分享：900與9000說辭（例稿）(現(xiàn)在提問)＊您看防盜門，還是看室內(nèi)門？＊您喜歡深色的，還是淺色的？＊您過去用過什么門，有什么不滿意的嗎？＊您在裝修新房嗎？您家的裝修是什么風(fēng)格的？＊詢問職業(yè)（如：您是老師？您是做生意的嗎？您是搞技術(shù)的嗎？）＊我請教您一下，您看過我們的產(chǎn)品有什么意見嗎？FABE法則由遠(yuǎn)及近、由外及內(nèi)、由大到小，由實到虛表演生動：繞圈、觸摸、開合、敲打、抬、蹲......情感銷售法為什么好產(chǎn)品賣不出好價格

滿意加深，利益陳述▲

產(chǎn)品和服務(wù)承諾：材料百分百：真材實料，用料考究

設(shè)計和工藝：工藝精湛，實木質(zhì)感，造型獨特，美觀大方，防掉漆，防生銹，無顆粒：（經(jīng)過十三道磷化，后打磨，再噴金屬漆和戶外漆）

包裝：五重保護

服務(wù)到永遠(yuǎn)：人性關(guān)懷，五心服務(wù)FABE技巧運用：特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)例：久久福的門采用了獨創(chuàng)的“拉伸”工藝，色彩層次感及造型的立體感更強，裝在您的門上顯得華麗、富貴，不僅裝點了門面，而且它的牢固性和安全性讓您住在家里放心，關(guān)門外出安心。您看這是XX別墅裝了久久福的門多氣派??！XX地方很多人都來買久久福的門，您看這是他們的定單......（請學(xué)員舉例運用）三原則：結(jié)合顧客的利益、差異化比較、煽情。第一條打動顧客原則是結(jié)合顧客的需求；第二條讓顧客選擇你的原則是差異化比較(樹立我們的優(yōu)勢)；第三條讓顧客馬上行動的原則是煽情。產(chǎn)品介紹三原則XX名人，用過這個系列的門。（拉銷法）（當(dāng)?shù)爻鞘校X星級酒店采用的就是久久福的門。（當(dāng)?shù)馗邫n小區(qū)）XX小區(qū)很多人都買了久久福的防盜門。我們家用的也是這一款門！熱情稱呼：哥、姐、老板、老師。（右腦銷售法）倒水、照顧老人與小孩、贊美同伴。蹲、跪式服務(wù)，抬、壓、摸、開等動作演示。＊久久福的門，敲打一下感覺很結(jié)實，比一般的門都重，真材實料。＊您摸一下門面，木紋立體感很強，經(jīng)典、美觀......您看久久福的門上都有防偽標(biāo)志，而別的品牌幾乎沒有，所以選擇久久福品牌您應(yīng)該感到更加放心（每款產(chǎn)品都有身份認(rèn)證）——以點帶面強調(diào)福文化（福星高照、福氣滿堂、招財納福、事業(yè)興旺）案例煽情、數(shù)據(jù)煽情，名人、專家、媒體報道、文化等煽情素材。動作演示煽情。為什么好產(chǎn)品賣不出好價格

☆產(chǎn)品同質(zhì)化的今天如何突出優(yōu)勢？信念成交法賣價值非賣產(chǎn)品多講專業(yè)知識少講產(chǎn)品知識變推銷為顧問塑造價值，引導(dǎo)顧客選購高品質(zhì)的門?！铋T是一張臉....門是一手雙.....

好家更要好門......關(guān)愛我們的家☆便宜的門——不怕一萬就怕萬一

放心出門，有我更安全?！钊绾芜x擇一張好門......走百家，不如看我一家。以點帶面，反復(fù)強調(diào)顧客關(guān)注點.....(櫻桃樹法則)提“價”的方法如何報價？(緩談\包裝)如何議價？正面交鋒（強調(diào)價值、價格體系﹤價格透明規(guī)范、優(yōu)惠見底、導(dǎo)購權(quán)限﹥）迂回反擊（第三者例證、制造熱銷氛圍、與日常消費對比）陰謀詭計（蠶食策略、紅白臉、情感訴求、退而求其次）技法：優(yōu)惠協(xié)定、性價比較、價差比較、大數(shù)分?jǐn)?、回力?....

先生，買東西都希望便宜一點，可以理解。反過來想一下，價格高說明東西好，價格是產(chǎn)品本身所決定的，高檔材料和特殊工藝就決定了這樣的價格。

我了解你的感受，我買東西也會這樣考慮；如果我是你，除了價格我更看中質(zhì)量和安全性，價格要實在，但是質(zhì)量必須是好的，安全性必須是最高的，我們來看久久福產(chǎn)品……

先生，我理解您的感受。其實我們都知道好東西沒有便宜賣的，便宜賣的東西您也不一定能放心。先生一看就知道是一個重視生活質(zhì)量的人......

我完全了解您的感覺，我們很多客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值，而且還介紹了很多朋友到我們這里來。他買的時候可能也不舒服，但是用的舒服，所以才會介紹他的朋友過來。其實，買的舒服不如用的舒服！

其實價格一點也不貴，如同您幾個月香煙錢/如同您一個月美容護理的錢/如同您一次請客吃飯的錢。

您說太貴了，誰會相信呢？您看看，你的衣服、包包、首飾，還有您的手機，哪一樣不是高級品呢？您真愛開玩笑！

這款門在我們XX市(縣)銷售得最好，這個星期就銷了十幾張了，而且這款是限量版的，我們的庫存不足三張了。我們賣的不是久久福，賣的是標(biāo)準(zhǔn)，是“最好的選擇”；

中國最好的(非標(biāo)\防盜)門在這里......我們賣的不是價格，賣的是服務(wù)，是特別方案。

你想要的門在這里......引導(dǎo)“成交”的話談庫存情況：這是促銷產(chǎn)品，限量版的，非常劃算，只剩下兩三張了。所以，您看...(沉默等顧客回應(yīng))談價格\談優(yōu)惠：今天定這款產(chǎn)品有優(yōu)惠價，880元，機會不容錯過，要我?guī)湍榷ㄏ聛韱?？談送貨地址：城區(qū)范圍內(nèi)我們是免費送貨的！請問您住在哪個小區(qū)啊？談送貨時間：送貨急嗎？是馬上要送還是下個月送貨呢？談接貨人:到時候我們就和大姐聯(lián)系對嗎?談?wù)撌褂眯Ч鸤售后（保證.維護...）\談?wù)撲N售情況\談客戶案例......“煽情”實際上是在暗示顧客“買”?！?/p>