精致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)通用課件

精致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主講人:陳金林課前思考

◎有人厭倦銷(xiāo)售

◎有人熱愛(ài)銷(xiāo)售

什么是銷(xiāo)售?銷(xiāo)售是發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程；銷(xiāo)售是促使客戶(hù)解決問(wèn)題并為其提供解決方案；銷(xiāo)售是即說(shuō)服客戶(hù)的大腦也打動(dòng)客戶(hù)的心（信任關(guān)系）；行銷(xiāo)的銷(xiāo)售成長(zhǎng)三流銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品二流銷(xiāo)售員銷(xiāo)售需求一流銷(xiāo)售員銷(xiāo)售觀念超級(jí)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售自己頂級(jí)銷(xiāo)售員創(chuàng)造需求新人三流銷(xiāo)售員二流銷(xiāo)售員一流銷(xiāo)售員超級(jí)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售循環(huán)準(zhǔn)客戶(hù)客戶(hù)銷(xiāo)售流程循環(huán)促成發(fā)掘準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)明建議案收集客戶(hù)資料事前準(zhǔn)備接近技巧尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)建議案設(shè)計(jì)全面服務(wù)客戶(hù)為什么會(huì)買(mǎi)？人們?cè)诮桓兑淮蠊P錢(qián)之前，他們需要經(jīng)歷4個(gè)步驟！信任需求幫助急迫性只有透過(guò)有效行銷(xiāo)流程，才能成功地達(dá)到上述四點(diǎn)！有效行銷(xiāo)流程銷(xiāo)售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)；客戶(hù)開(kāi)拓是這個(gè)流程的開(kāi)端。因?yàn)樗拍軤恳銎溆嗟牟襟E；客戶(hù)開(kāi)拓可由這個(gè)流程的其他步驟導(dǎo)入；省略客戶(hù)開(kāi)拓的步驟，就像不圓的輪子－跑不好；記住在每個(gè)步驟，你是在銷(xiāo)售你自己！銷(xiāo)售就是簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)做！客戶(hù)開(kāi)拓及事前準(zhǔn)備（研討）促成發(fā)掘準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)明建議案收集客戶(hù)資料事前準(zhǔn)備接近技巧尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)建議案設(shè)計(jì)全面服務(wù)

電話(huà)號(hào)碼本報(bào)紙、雜志、電視及電臺(tái)廣告路牌、車(chē)體廣告各種展覽會(huì)互聯(lián)網(wǎng)親戚朋友介紹客戶(hù)介紹實(shí)地收集漏斗原理客戶(hù)開(kāi)拓7法緣故法介紹法目標(biāo)市場(chǎng)陌生拜訪(fǎng)信函拜訪(fǎng)電話(huà)開(kāi)發(fā)講課式銷(xiāo)售1、緣故法特性:較易接近較易成功得失心重客戶(hù)資料易于收集銷(xiāo)售產(chǎn)品不是我贏你輸銷(xiāo)售產(chǎn)品是雙贏,三贏

2、介紹法特性:利用他人的影響延續(xù)客戶(hù)成功吸引成功民工吸引民工介紹法學(xué)會(huì)尋找高價(jià)值客戶(hù)!介紹法3、電話(huà)特性:符合社交禮節(jié)節(jié)省時(shí)間過(guò)濾客戶(hù)效率高奠定面談基礎(chǔ)化不可能為可能打電話(huà)——三步走第一步：請(qǐng)示第二步：贊美的三步：預(yù)約電話(huà)技巧及注意事項(xiàng)電話(huà)約訪(fǎng)的目的:一獲得面談的機(jī)會(huì)二獲得面談的機(jī)會(huì)三獲得面談的機(jī)會(huì)4、陌生拜訪(fǎng)特性:定時(shí),定點(diǎn)快速篩選持續(xù)執(zhí)行(至少試三個(gè)月以上)認(rèn)同,贊美,處理接觸前9秒的動(dòng)作,決定可不可以談下去磨練你的意志陌生拜訪(fǎng)沒(méi)有拒絕=沒(méi)有銷(xiāo)售陌生拜訪(fǎng)陌生拜訪(fǎng)對(duì)待有錢(qián)人對(duì)待聰明人對(duì)待淵博人……..要有氣勢(shì)要淵博要專(zhuān)業(yè)接觸前9秒的動(dòng)作,決定可不可以談下去

1.時(shí)間2.眼神3.握手4.名片5記錄6.坐姿7.儀容儀表8.贊美9.微笑5、信函銷(xiāo)售市場(chǎng)開(kāi)拓信函6、目標(biāo)市場(chǎng)7、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)客戶(hù)開(kāi)拓7法緣故法介紹法目標(biāo)市場(chǎng)陌生拜訪(fǎng)信函拜訪(fǎng)電話(huà)開(kāi)發(fā)講課式銷(xiāo)售尋找另一半游戲帶給我們的啟迪尋找客戶(hù)需要你主動(dòng)尋找客戶(hù)需要你運(yùn)用最大的創(chuàng)意尋找客戶(hù)需要你象尋找另一半一樣,具有急迫性和熱切性尋找客戶(hù)需要你持續(xù)不斷的努力尋找客戶(hù)需要你發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量……事前準(zhǔn)備探討：1、硬件2、軟件軟件1、精神面貌2、有可能碰到的狀況接近技巧及搜集客戶(hù)資料（研討）當(dāng)你一對(duì)一出現(xiàn)在客戶(hù)面前，要知道你最多只有幾分鐘完成第一印象，密切注意你的儀容、儀表、儀態(tài)、儀禮；表現(xiàn)守時(shí)和有禮貌，讓你的準(zhǔn)客戶(hù)知道你想要坐哪兒，而且你希望他們坐哪兒，這個(gè)方法目的在于開(kāi)始收集客戶(hù)資料。儀容儀表1、男士——頭發(fā)、唇部、手指甲、皮膚、身體味道2、穿衣規(guī)則——揚(yáng)長(zhǎng)避短3、不同場(chǎng)合不同著裝（休閑服、西裝、襯衫、領(lǐng)帶、小手帕、襪子、鞋子、內(nèi)衣、皮帶、

儀態(tài)1、常見(jiàn)不良舉止2、你的聲音3、禮貌用語(yǔ)4、善于言詞的談吐5、寒暄的作用6、身體語(yǔ)言7、體態(tài)儀禮1、在公共交通工具上2、在商店超市3、洗手間的禮貌4、入住賓館5、約會(huì)守時(shí)根據(jù)客戶(hù)資料尋找客戶(hù)需求點(diǎn)收集客戶(hù)資料——銷(xiāo)售的命門(mén)◎封閉式提問(wèn)◎開(kāi)放式提問(wèn)人們通常采取三種層次進(jìn)行溝通：◎非正式層次◎點(diǎn)頭式層次◎深交式層次我們需要搜集客戶(hù)哪些資料？1、公司的性質(zhì)、規(guī)模、市場(chǎng)分布及運(yùn)作情況；2、客戶(hù)所處行業(yè)地基本情況；有哪幾家較為出名的同品牌經(jīng)銷(xiāo)商，公司運(yùn)作情況如何？4、所見(jiàn)人是否是具體負(fù)責(zé)人；具體的職務(wù),個(gè)人及家人情況；是否了解衛(wèi)浴散熱器？5、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在聯(lián)系，是哪一家？6、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，價(jià)位如何？根據(jù)客戶(hù)資料尋找客戶(hù)需求點(diǎn)尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)及建議案設(shè)計(jì)（研討）建議案建議案設(shè)計(jì)單一需求或多重需求單一產(chǎn)品或組合產(chǎn)品的建議書(shū)詳細(xì)的或簡(jiǎn)單的建議書(shū)避免專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)或太復(fù)雜的計(jì)算循環(huán)促成發(fā)掘準(zhǔn)保戶(hù)說(shuō)明建議案收集客戶(hù)資料事前準(zhǔn)備接近技巧尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)建議案設(shè)計(jì)售后服務(wù)建議案設(shè)計(jì)讓事情盡可能簡(jiǎn)單,如此而以汽車(chē)巧克力促成發(fā)掘準(zhǔn)保戶(hù)說(shuō)明建議案收集客戶(hù)資料事前準(zhǔn)備接近技巧尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)建議案設(shè)計(jì)售后服務(wù)說(shuō)明建議案說(shuō)明建議案促成促成好比是走鋼索的終極表現(xiàn)?是在銷(xiāo)售流程中的自然步驟；客戶(hù)為什么會(huì)買(mǎi)？信任需求幫助急迫性人們?cè)诮桓兑淮蠊P錢(qián)之前，他們需要經(jīng)歷4個(gè)步驟！購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程購(gòu)買(mǎi)商品決策確定估預(yù)選評(píng)估收集訊息確認(rèn)問(wèn)題內(nèi)在自發(fā)或外來(lái)刺激引發(fā)需求購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)偏好形成產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿對(duì)商品感興趣的特點(diǎn)、屬性進(jìn)行加權(quán)比較來(lái)自商業(yè)媒體，公眾報(bào)導(dǎo)及人際關(guān)系或自我經(jīng)驗(yàn)感到滿(mǎn)意購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)愿景初現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估激發(fā)意愿產(chǎn)生興趣觀察注意完成交易手續(xù)要求承諾促進(jìn)成交商品演示商品介紹商品說(shuō)明了解需要接近顧客購(gòu)買(mǎi)心理-A.I.D.M.A.S展示說(shuō)明促成二、與準(zhǔn)客戶(hù)面對(duì)面展示說(shuō)明，應(yīng)采取4步驟：1、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)2、重訴優(yōu)先順序3、遞交建議書(shū)，并指出這是滿(mǎn)足需求的最佳產(chǎn)品4、填寫(xiě)合同促成良機(jī)對(duì)方好像有心事般的沉默起來(lái)表情顯得很認(rèn)真格外聚精會(huì)神的聽(tīng)你說(shuō)明動(dòng)手去拿你的資料問(wèn)別人購(gòu)買(mǎi)的情形問(wèn)起費(fèi)用，繳費(fèi)的情形跟你討價(jià)還價(jià)與同業(yè)比較時(shí)問(wèn)起購(gòu)買(mǎi)的方法等拒絕處理拒絕的本質(zhì)——人的本能拒絕一你的東西太貴拒絕二我沒(méi)空拒絕三讓我再考慮考慮IT拒絕四我再比較一下拒絕處理公式認(rèn)同—提問(wèn)—聆聽(tīng)—說(shuō)明—促成全方位服務(wù)（售前/售中/售后）1%死亡3%搬走6%變節(jié)9%同業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)14%對(duì)商品不滿(mǎn)意68%對(duì)公司業(yè)務(wù)員態(tài)度不滿(mǎn)客戶(hù)的逃失參考數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)1個(gè)新客戶(hù)成本=留住老的5倍流失1個(gè)老客戶(hù)=爭(zhēng)取10個(gè)才可彌補(bǔ)通用汽車(chē)：一個(gè)忠誠(chéng)客戶(hù)一生對(duì)通用的價(jià)值達(dá)到40萬(wàn)美元Trap調(diào)查公司：一個(gè)超市客戶(hù)每年的價(jià)值約為此3800美元

1、自己買(mǎi)產(chǎn)品后的內(nèi)容說(shuō)明2、新服務(wù)的通知3、定期拜訪(fǎng)4、有關(guān)變化對(duì)策提供客戶(hù)希望售后服務(wù)的內(nèi)容5、及時(shí)服務(wù)6、積極提供咨詢(xún)和咨詢(xún)服務(wù)7、專(zhuān)業(yè)化的自我提升8、創(chuàng)意和服務(wù)客戶(hù)絕