2023年市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第三部分綜合練習(xí)題

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)綜合練習(xí)題一、單項(xiàng)選擇題1．一種觀念認(rèn)為:消費(fèi)者可以接受任何買得到和買得起的產(chǎn)品，因而公司的重要任務(wù)就是努力提高效率、減少成本、擴(kuò)大生產(chǎn)。這種觀念就是(B)。Ａ．生產(chǎn)觀念B．產(chǎn)品觀念Ｃ.推銷觀念D.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念2．當(dāng)公司的產(chǎn)品潛在顧客多,市場(chǎng)范圍大時(shí),其分銷渠道宜選擇（B)。Ａ.長(zhǎng)渠道B.短渠道Ｃ．窄渠道D．寬渠道3．對(duì)于問題類產(chǎn)品中有希望轉(zhuǎn)為明星類的單位，可供選擇的投資策略應(yīng)是（A)。A.拓展B.維持C.收割D．放棄4．軍工公司兼搞民品生產(chǎn)與銷售，這種做法屬于(D)戰(zhàn)略。A.市場(chǎng)滲透B.多角化Ｃ.產(chǎn)品開發(fā)Ｄ．市場(chǎng)開發(fā)５．公司所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（C)。A.深度Ｂ.長(zhǎng)度C．寬度D．相關(guān)性6．Inｔｅｌ公司是美國(guó)占支配地位的計(jì)算機(jī)芯片制造商,當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時(shí)，定價(jià)總是比同類產(chǎn)品的定價(jià)低,在銷售的第一年他們也許獲利很小,但他們不久就把產(chǎn)品打人了市場(chǎng),第二、三年便會(huì)大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是(B）定價(jià)策略。A．速取定價(jià)B.漸進(jìn)定價(jià)Ｃ.彈性定價(jià)Ｄ.理解價(jià)值定價(jià)７．經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于(Ａ）。Ａ.批發(fā)商B．零售商Ｃ．供應(yīng)商Ｄ．實(shí)體分派者8.制造和分銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制,這種營(yíng)銷渠道叫做（A)。Ａ.所有權(quán)式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)B.管理式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)C．契約式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)D.水平式分銷渠道結(jié)構(gòu)9．產(chǎn)品生命周期成長(zhǎng)期的營(yíng)銷目的是(D)。A.產(chǎn)品盡快投入上市B.建立知名度，爭(zhēng)取試用C.提高市場(chǎng)占有率Ｄ．保持市場(chǎng)占有率，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化１0．用料和設(shè)計(jì)精美的酒瓶,在酒消費(fèi)后可用作花瓶,這種包裝策略是(D）。A.配套包裝B．附贈(zèng)品包裝Ｃ.分檔包裝D.再使用保障1１．某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆，并擁有和控制200家以上的油漆商店。這就叫(A)。A.前向一體化B．后向一體化C.橫向一體化D．多角化1２.市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指(D):A.對(duì)企微觀環(huán)境因素的組合B.對(duì)公司宏觀環(huán)境因素的組合C．對(duì)影響價(jià)格因素的組合Ｄ.對(duì)公司可控的各種營(yíng)銷因素的組合。13．一個(gè)公司若要辨認(rèn)其競(jìng)爭(zhēng)者,通?？蓮囊韵?A)方面進(jìn)行。Ａ．產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)B.分銷渠道Ｃ．目的和戰(zhàn)略D.利潤(rùn)１4.在那些產(chǎn)品差異性很小、而價(jià)格敏感度很高的資本密集且產(chǎn)品同質(zhì)的行業(yè)中，競(jìng)爭(zhēng)者之間通常是謀求(C)局面。A．襲擊市場(chǎng)主導(dǎo)者B.陣地防御C．和平共處D．迂回進(jìn)攻15．在產(chǎn)品生命周期中，豐厚的利潤(rùn)一般在(B)個(gè)階段開始出現(xiàn)。A．引入期B.成長(zhǎng)期Ｃ．成熟期D．衰退期16．公司提高競(jìng)爭(zhēng)力的源泉是(Ａ)。A．質(zhì)量Ｂ．價(jià)格Ｃ．促銷D．新產(chǎn)品開發(fā)17．日歷自動(dòng)手表、藥物牙膏屬于哪種類型的新產(chǎn)品?(Ｂ)Ａ．全新產(chǎn)品Ｂ．換代產(chǎn)品Ｃ.改善產(chǎn)品D．新牌子產(chǎn)品18．經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于(A)。Ａ.批發(fā)商Ｂ．零售商C.供應(yīng)商D．實(shí)體分派者1９.產(chǎn)品生命周期成長(zhǎng)期的營(yíng)銷目的是（D）。A．產(chǎn)品盡快投入上市B.建立知名度,爭(zhēng)取試用Ｃ.提高市場(chǎng)占有率Ｄ.保持市場(chǎng)占有率，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化２0．華麗服裝公司準(zhǔn)備為一類新款式的婦女時(shí)裝做廣告,若要使廣告更具吸引力，其宜采用的媒體是(D)。A.報(bào)紙廣告B.街頭廣告牌Ｃ.廣播廣告D.彩色印刷的雜志廣告21．以下不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的是（Ｄ)。A.競(jìng)爭(zhēng)更公平Ｂ.溝通更有效C．成本更節(jié)省D.品質(zhì)更有保障２2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分銷鏈比傳統(tǒng)的要(A)A．短B.寬C．長(zhǎng)D.同樣二.名詞解釋1．市場(chǎng)營(yíng)銷6２.相關(guān)群體（73）３．市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境484.市場(chǎng)定位（140)5．促銷2406．多角化増長(zhǎng)(29）7.市場(chǎng)補(bǔ)缺者（１２5)８．廣告２４７9.集中性市場(chǎng)策略集中性市場(chǎng)策略就是在細(xì)分后的市場(chǎng)上,選擇二個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目的市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售１０．直效營(yíng)銷（242）1１．消費(fèi)者行為指人們購買和使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),所相關(guān)的決策行為12．市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研9１13．商標(biāo)(150)14．批發(fā)商業(yè)（２０71５．市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境481６.產(chǎn)品(145）17.市場(chǎng)細(xì)分(129)18.市場(chǎng)需求（１03）19．公司戰(zhàn)略(2３)20．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(222)21.營(yíng)銷環(huán)境機(jī)會(huì)（58）22．市場(chǎng)信息(8７)２3．對(duì)抗策略（59）三、判斷正誤1．公司進(jìn)行有效溝通的第一步就是找出目的接受者。(Ｖ)２.營(yíng)業(yè)推廣的目的通常是刺激消費(fèi)者即興購買。(V)３.新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品特別合用于選擇性分銷策略。（V)4．一般來說，管理跨度和管理層次護(hù)衛(wèi)互為正比關(guān)系。(X）５.適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品,重要是一些鮮活商品。(Ｘ）6．市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的“地點(diǎn)”，就是指公司經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)合。（X)7.對(duì)于服裝經(jīng)營(yíng)者來說,差異性營(yíng)銷策略是最不適宜的。（V)８.當(dāng)新產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期暢銷階段時(shí)，應(yīng)以晚期采用者為重要營(yíng)銷對(duì)象。（V）。９.某牌牙膏有三種規(guī)格、兩種口味,叫產(chǎn)品的深度為（V）10.生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念都屬于以公司為中心的經(jīng)營(yíng)思想,其區(qū)別在于前者注重產(chǎn)品產(chǎn)量,后者注重產(chǎn)品質(zhì)量。（X）11．處在形成階段的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的一個(gè)突出特點(diǎn)是：人們將營(yíng)銷理論和公司管理的實(shí)踐密切的結(jié)合起來。(X)1２.相對(duì)市場(chǎng)占有率是指業(yè)務(wù)單位市場(chǎng)占有率與同行業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)占有率之比。(V)13．宏觀營(yíng)銷環(huán)境大體涉及五個(gè)方面內(nèi)容:政治環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律環(huán)境、科技環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等。(X）14.國(guó)外一些廠商常花高價(jià)清明星們穿用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是運(yùn)用了相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者的影響。（V)15．職能型組織是一種最普遍的營(yíng)銷組織,其重要優(yōu)點(diǎn)是行政管理簡(jiǎn)樸。(X)16.公司的營(yíng)銷控制重要有年度計(jì)劃控制、賺錢能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制過程。(V)1７.經(jīng)紀(jì)人和代理商是獨(dú)立的公司，擁有所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的所有所有權(quán)。（Ｘ)18．消費(fèi)需求變化中最活躍的因素是個(gè)人可以任意支配的收入。(Ｖ)1９．生產(chǎn)資料購買行為可分為三種類型，即經(jīng)常性購買、選擇性購買和探究性購買。(X)２０．某種洗衣粉,顧客一次購買10袋以下每袋價(jià)格為4元，若一次購買１0袋以上,則每袋價(jià)格為3．６元，這就是鈔票折扣,目的是鼓勵(lì)顧客大量購買。（V)四、簡(jiǎn)答題1．公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程有哪些環(huán)節(jié)?3３2．有效市場(chǎng)細(xì)分的規(guī)定？⑴細(xì)分內(nèi)部必須同質(zhì)或相似。例如一個(gè)細(xì)分中的顧客在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合變數(shù)及其細(xì)分維也許做出的反映方面，應(yīng)當(dāng)盡也許的相似。⑵細(xì)分之間必須異質(zhì)或有別。不同細(xì)分中的顧客在對(duì)營(yíng)銷組合變數(shù)及其細(xì)分維做出的反映方面，應(yīng)當(dāng)盡也許的不同。有人稱此點(diǎn)為“可區(qū)分的”。例如假如已婚女性和未婚女性對(duì)于家庭物品的銷售反映相似,那么這兩類女性就不能細(xì)分為兩個(gè)小細(xì)分。⑶細(xì)分在購買力和規(guī)模等方面必須可以加以度量。⑷市場(chǎng)營(yíng)銷者必須可以對(duì)細(xì)分進(jìn)行有效的促銷和服務(wù)。有人稱此點(diǎn)為可進(jìn)入或可到達(dá)。例如,若某地山村尚無電力供應(yīng),就不能作為家電公司的有效細(xì)分。⑸細(xì)分必須有足夠大的規(guī)模以至有賺錢潛力。有人稱此為可賺錢性。⑹細(xì)分的數(shù)目必須與廠商的營(yíng)銷能力相匹配。⑺必須形成吸引細(xì)分并為之服務(wù)的有效方案。有人稱之為可行動(dòng)性。⑻對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的諸維數(shù)在辨認(rèn)和擬定營(yíng)銷組合變數(shù)時(shí)應(yīng)當(dāng)有用。這稱之為可操作性。3．產(chǎn)品在成熟期的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略重要有哪些？162４.簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能22３５．新舊兩類營(yíng)銷觀念的區(qū)別何在?146．市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃一般涉及哪幾個(gè)方面?４07.簡(jiǎn)述直效營(yíng)銷的特性２148．什么是避強(qiáng)定位策略?其優(yōu)缺陷如何?１4１9．簡(jiǎn)述市場(chǎng)調(diào)研的程序一、準(zhǔn)備階段１.界定研究問題2.選擇研究目的3．形成研究假設(shè)二、設(shè)計(jì)階段１．內(nèi)容設(shè)計(jì)2。方法設(shè)計(jì)3.工具設(shè)計(jì)4.抽樣設(shè)計(jì)5.方案設(shè)計(jì)三、實(shí)行階段1.實(shí)地調(diào)查（1）調(diào)查人員的選擇。（２）調(diào)查人員的培訓(xùn)。（3)調(diào)查人員的管理。2.資料解決(l）整理。(２）分類。(３)列表。3.調(diào)研報(bào)告第一，簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)突出。調(diào)研報(bào)告中切忌羅列一大堆數(shù)據(jù)和高深的數(shù)學(xué)公式，而應(yīng)重要闡述調(diào)研中的發(fā)現(xiàn)和結(jié)論。第二,對(duì)象明確,講求實(shí)用。調(diào)研報(bào)告是給各級(jí)營(yíng)銷決策者看的,內(nèi)容要實(shí)用,結(jié)論盡也許量化而明確，符合讀者的理解水平。第三，說明調(diào)研結(jié)果的局限性和誤差范圍。調(diào)研報(bào)告的重要內(nèi)容:①調(diào)研的目的與方法局調(diào)研結(jié)果的分析。③得出的結(jié)論。④對(duì)策建議。⑤附件(有關(guān)的圖表、附錄等）。10．簡(jiǎn)述新產(chǎn)品開發(fā)過程的重要階段。171１1．生產(chǎn)資料購買者行為的特性？（１、購買者數(shù)目少2、交易量大3、區(qū)域相對(duì)集中4、派生性需求5、需求缺少彈性6、需求受社會(huì)影響大７、專業(yè)性采購8、需要產(chǎn)品服務(wù)9、直接采購（廠家與客戶直銷)10、品質(zhì)與時(shí)間規(guī)定都高11、由多數(shù)人影響購買決定）1２.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研重要有哪些環(huán)節(jié)？９３13．公司定價(jià)的環(huán)節(jié)有哪些?1８３１4．簡(jiǎn)述直效營(yíng)銷的重要影響因素2１715.簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)22４五、案例分析案例分析1：美國(guó)福特汽車公司和通用汽車公司的初期競(jìng)爭(zhēng)美國(guó)福特汽車公司是1920２3由亨利?福特與詹姆斯?卡曾斯、道奇兄弟等創(chuàng)辦，由福特任總經(jīng)理。19202３福特公司聘用詹姆斯?庫茲恩任總經(jīng)理。庫茲恩上任后實(shí)行了三項(xiàng)決策:1．對(duì)主產(chǎn)品“T型車”做出降價(jià)的決定,即1９２０２3定的售價(jià)95０美元降到85０美元以下；2．按每輛“Ｔ型車”85０美元售價(jià)的目的,著手改革公司內(nèi)部的生產(chǎn)線，在占地面積為278英畝的新廠中一方面采用現(xiàn)代化的大規(guī)模裝配作業(yè)線，使過去１2.5小時(shí)出一輛“T型車”，降到9分鐘出一輛車，大幅度地減少成本；3．在全世界設(shè)立7000多家代銷商，廣設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。這三項(xiàng)決策的成功，使“T型車”沖向全世界,市場(chǎng)占有率占美國(guó)汽車行業(yè)之首。１９2０2３，亨利?福特獨(dú)占福特公司,庫茲恩被解雇，福特自任總經(jīng)理。福特一方面采用低價(jià)策略，1924年,每輛“Ｔ型車”售價(jià)已降到2４0美元，１９2６年福特車產(chǎn)量已占美國(guó)汽車產(chǎn)量的１/2;另一方面又提出“不管顧客需要什么,我的車都是黑的”,實(shí)行以產(chǎn)定銷的策略，以“黑色車”來做為福特汽車公司的象征。結(jié)果“T型車”在競(jìng)爭(zhēng)中日益敗北，１927年5月終于停產(chǎn)。1９28年,福特汽車公司的市場(chǎng)占有率被通用汽車公司超過退居第二位。美國(guó)通用汽車公司于19202３成立,由杜邦財(cái)團(tuán)控制。1９2８年以前，它是市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于福特汽車公司的一個(gè)弱手。1９２02３斯隆就職于通用汽車公司，針對(duì)當(dāng)時(shí)通用汽車公司松散的權(quán)力分散狀況寫了(組織研究)一文,提出了“集中決策控制下的分散作業(yè)”,使集權(quán)和分權(quán)得到很好平衡。1９２３年，斯隆任通用汽車公司總經(jīng)理，改革了經(jīng)營(yíng)組織，使公司高層領(lǐng)導(dǎo)人抓經(jīng)營(yíng)、抓戰(zhàn)略性決策，平常的管理工作由事業(yè)部去完畢。同時(shí),提出“汽車形式多樣化”的經(jīng)營(yíng)方針,對(duì)滿足各階層消費(fèi)者的需要。1923年市場(chǎng)占有率僅1２%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于福特汽車公司;１928年市場(chǎng)占有率達(dá)成30％以上,超過福特汽車公司,1956年市場(chǎng)占有率達(dá)５3%，成為美國(guó)最大的汽車公司。問題:1.福特公司采用的是什么觀念,適應(yīng)什么特點(diǎn)?2.通用公司采用的是什么觀念，適應(yīng)什么特點(diǎn)？要點(diǎn):1．福特公司最初應(yīng)用生產(chǎn)觀念(這是一種傳統(tǒng)的、古老的經(jīng)營(yíng)思想）,只擴(kuò)大市場(chǎng)需求和減少成本,在市場(chǎng)上獲得成功，是由于市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少,市場(chǎng)處在供不應(yīng)求的狀態(tài)。2．通用公司應(yīng)用了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，推行“汽車形式多樣化”方針，一切以消費(fèi)者的需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué),滿足了消費(fèi)者的需求，所以它能后來居上并獲得成功。３.因素及體會(huì)：公司應(yīng)不斷研究環(huán)境、研究消費(fèi)者需求,適應(yīng)環(huán)境變化，滿足消費(fèi)者需求,轉(zhuǎn)變觀念。案例分析2:戴爾為什么頻獲采購大單５年前，世界最大的計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商戴爾公司決定在廈門建立中國(guó)客戶中心,不僅在本地生產(chǎn)戴爾品牌的臺(tái)式機(jī)、服務(wù)器和筆記本電腦，還初次將其獨(dú)特的直銷模式引入中國(guó)。今天,戴爾的產(chǎn)品已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)嶄露頭角.其中計(jì)算機(jī)的市場(chǎng)銷售額已排名第三，而最新的市場(chǎng)調(diào)查顯示,戴爾的服務(wù)器也在今年第二季度初次榮登市場(chǎng)榜首。同時(shí)，戴爾在政府市場(chǎng)上收獲亦頗豐。只是短短的５年時(shí)間,戴爾何以能在中國(guó)市場(chǎng)取得如此驕人的業(yè)績(jī)?重要負(fù)責(zé)集團(tuán)采購的戴爾(中國(guó))大客戶部市場(chǎng)經(jīng)理吳智遠(yuǎn)認(rèn)為,從市場(chǎng)環(huán)境來看,中國(guó)目前是世界上IＴ產(chǎn)品采購增長(zhǎng)最快和潛力最大的市場(chǎng)，戴爾趕上廠中國(guó)加快信息化建設(shè)的大好時(shí)機(jī),同時(shí)，中國(guó)國(guó)內(nèi)招標(biāo)采購市場(chǎng)的規(guī)范化趨勢(shì),像增長(zhǎng)政府和集團(tuán)采購的公開性與透明度等市場(chǎng)行為,為戴爾等國(guó)際化品牌以其在中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品參與競(jìng)爭(zhēng)發(fā)明了更加公平的市場(chǎng)環(huán)境。當(dāng)然，戴爾自身的商業(yè)理念正在被越來越多的中國(guó)客戶接受,也是戴爾在中國(guó)市場(chǎng)取得成功的重要因素。吳智遠(yuǎn)將其歸納為直銷模式、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)意識(shí)。在大規(guī)模的集團(tuán)采購中,直銷模式不僅僅是為用戶有效減少總體擁有成本。有些批量非常大的訂單，假如通過代理商采購,不僅要在溝通,調(diào)貨等環(huán)節(jié)上花費(fèi)時(shí)間,假如用戶規(guī)定的配置再比較特殊,情況就會(huì)更加復(fù)雜。傳統(tǒng)上那種冗長(zhǎng)的供應(yīng)、生產(chǎn)、分銷、代理環(huán)節(jié)此時(shí)往往難于及時(shí)有效地應(yīng)對(duì)，而直銷的“按需定制、接單生產(chǎn)”方式,其優(yōu)勢(shì)不言自喻。對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，它能為用戶帶來更為開放性的架構(gòu),提高產(chǎn)品的可兼容性和可拓展性,最終為用戶帶來更高的商業(yè)價(jià)值，吳智遠(yuǎn)舉例說，中國(guó)社會(huì)科學(xué)院的信息化建設(shè)從一開始就選擇了戴爾,其中的一個(gè)重要因素是,在招標(biāo)過程中，對(duì)方發(fā)現(xiàn)戴爾的方案最能體現(xiàn)其投資少見效快的遞進(jìn)模式,同時(shí)其標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品又能方便地升級(jí)和增長(zhǎng)新的應(yīng)用。幾年走下來，在社科院的信息化網(wǎng)絡(luò)中服役的服務(wù)器從戴爾最初的202３系列直到現(xiàn)在的６000系列,涉及了幾代服務(wù)器產(chǎn)品共50多臺(tái)。而戴爾家族的新;老產(chǎn)品都在這里各司其職，構(gòu)成社科院網(wǎng)絡(luò)的核心硬件。戴爾的服務(wù)也獨(dú)具特色。據(jù)吳智遠(yuǎn)介紹,由于直銷，戴爾對(duì)每件產(chǎn)品都有編號(hào)、配置和客戶的使用檔案，—旦在使用中發(fā)現(xiàn)問題,通過打電話解決的概率就有85%。此外，戴爾還為大客戶提供公司級(jí)高級(jí)服務(wù),即4小時(shí)響應(yīng)制，規(guī)定維修人員在4小時(shí)內(nèi)攜帶零配件到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。據(jù)說，目前尚無其他廠商能達(dá)成同一水準(zhǔn)。請(qǐng)回答：１．戴爾公司以其獨(dú)特的直銷模式聞名于世，請(qǐng)指出哪些情況下適宜采用直銷?2．請(qǐng)你總結(jié)一下戴爾成功的經(jīng)驗(yàn)。答題要點(diǎn):１、對(duì)產(chǎn)品來說：(1)單位價(jià)值的大；（2)產(chǎn)品的時(shí)尚性、式樣或款式變化比較快的；(3)易腐易毀性、不易儲(chǔ)、運(yùn)的產(chǎn)品;（4）體積過大或過重的產(chǎn)品;(５）技術(shù)性較強(qiáng)而又需提供售前、售中、售后服務(wù)的商品;（6)季節(jié)性不強(qiáng)的商品;(7)處在試銷階段的新產(chǎn)品；(8)專用性強(qiáng)的商品,如專用設(shè)備、特殊品種和規(guī)格；以及特殊用途的產(chǎn)品。宜采用直銷渠道結(jié)構(gòu)為好。2、戴爾成功秘訣究竟是什么？答案也許很簡(jiǎn)樸，由于邁克爾·戴爾最為看重的是公司市場(chǎng)銷售的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)。他認(rèn)為,為了戴爾公司的長(zhǎng)期利潤(rùn)，公司就必須使自己的產(chǎn)品有足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。就其成功的經(jīng)驗(yàn)來說有很多方面：(1)他改變了市場(chǎng)領(lǐng)先者制定的游戲規(guī)則，變“中間商代理”的分銷渠道為直銷模式。(２)成本減少，把給中間商代理的折扣讓利給消費(fèi)者，具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。（3）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、零庫存、按需定制、接單生產(chǎn)、資金周轉(zhuǎn)快。(4）從競(jìng)爭(zhēng)者的“優(yōu)勢(shì)中找弱點(diǎn)，令對(duì)手無法還擊。案例分析3:強(qiáng)生醫(yī)藥公司強(qiáng)生公司生產(chǎn)的泰樂諾膠囊是一種止痛藥,1９８1年就銷售4３．5億美元,占強(qiáng)生公司總銷售額的7%,占總利潤(rùn)的17％。１9８2年9月末的一天,一位叫亞當(dāng)?杰努斯的患者服了一粒藥后當(dāng)天死亡；同一天，另一對(duì)服了泰樂諾的夫婦，也在兩天后死掉了。消息迅速傳遍了美國(guó)。強(qiáng)生公司在止痛藥市場(chǎng)上的份額一度從35．3%下跌到局限性7％,公司面臨巨大危機(jī)。強(qiáng)生公司迅速做出反映:第一步，調(diào)查并澄清事實(shí)。(1)公司迅速收集了有關(guān)受害者的情況、死因、有毒泰樂諾的批號(hào)、該藥的零售點(diǎn)、藥的生產(chǎn)日期、送往分銷網(wǎng)的途徑等,為此，公司特別請(qǐng)了100名聯(lián)邦調(diào)查局和州的偵探，追查了2023條線索，研究了57份報(bào)告。(2)求助媒體，希望他們提供準(zhǔn)確及時(shí)的消息,以避免恐慌。通過調(diào)查,得出報(bào)告：有毒的膠囊是有人從藥店買了成品后摻人硫化氫又退回商店所致,并不是強(qiáng)生公司生產(chǎn)中出的問題。強(qiáng)生公司把這個(gè)消息傳達(dá)給客戶和媒體，僅電報(bào)費(fèi)就花了50萬美元。第二步，評(píng)估并遏止事件的影響?！疤分Z中毒事件”使強(qiáng)生公司損失過億美元,但最重要的是對(duì)其商標(biāo)自身的影響。強(qiáng)生公司事后進(jìn)行民意調(diào)查,發(fā)現(xiàn)49%的人回答他們?nèi)詴?huì)使用這種藥，于是，強(qiáng)生公司又把藥擺到了貨架上。第三步，使泰樂諾重振雄風(fēng)。強(qiáng)生公司為實(shí)現(xiàn)這一目的，采用了“穩(wěn)住?？停瑵B透新顧客群”的策略,具體環(huán)節(jié)如下:(１)請(qǐng)開發(fā)此藥的麥克奈爾實(shí)驗(yàn)室的藥學(xué)博士托馬斯?蓋茨在廣告中向使用該藥的美國(guó)人民致謝;(2)鼓勵(lì)膠囊的使用者去試用泰樂諾藥片；(3）公司承諾在“中毒事件”發(fā)生后扔掉泰樂諾的客戶,只要打一個(gè)免費(fèi)電話,就可得到2.5美元的贈(zèng)券；(4）公司設(shè)計(jì)了一種新型的防破壞的包裝，增強(qiáng)人們的信任感。強(qiáng)生公司通過一系列周密的計(jì)劃和行動(dòng),僅用了8個(gè)月就使公司重新贏得了35％的市場(chǎng)份額，并一直維持到1９8６年,為強(qiáng)生公司贏得了巨額利潤(rùn)。請(qǐng)分析:1．強(qiáng)生公司碰到如此嚴(yán)重的環(huán)境威脅，卻能在短短的８?jìng)€(gè)月后就將危機(jī)化解,重新贏得市場(chǎng)。請(qǐng)用有關(guān)公司對(duì)環(huán)境營(yíng)銷的對(duì)策的原理對(duì)此作出分析。2．從這起事件中我們能得到什么啟發(fā)？1)任何公司都面臨著機(jī)會(huì)和威脅,當(dāng)環(huán)境威脅到來時(shí),公司必須制定應(yīng)變計(jì)劃，及時(shí)采用適當(dāng)策略以求生存和發(fā)展。強(qiáng)生公司遭碰到患者服用泰樂諾膠囊死亡這一突發(fā)的重大事件,這一事件直接影響到強(qiáng)生公司的經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)份額，使得強(qiáng)生面臨巨大的環(huán)境威脅。面對(duì)這次挑戰(zhàn)，強(qiáng)生果斷采用對(duì)抗策略和減輕策略。通過調(diào)查并澄清事實(shí)、評(píng)估并遏止事件的影響，穩(wěn)定?？?、滲透新顧客群三個(gè)有效的環(huán)節(jié)，重新贏得顧客的信任,恢復(fù)市場(chǎng)份額,再度獲得巨大利潤(rùn)。消除了環(huán)境威脅對(duì)自己的不利影響。（２）公司處在變化萬千的營(yíng)銷環(huán)境當(dāng)中，也許碰到對(duì)自己有利的機(jī)會(huì)，有也許碰到對(duì)自己不利的威脅。面對(duì)威脅,應(yīng)當(dāng)冷靜分析,積極解決,只要解決得當(dāng)，對(duì)自己不利的威脅也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)自己有利的機(jī)會(huì);同樣,機(jī)會(huì)假如把握不好也也許轉(zhuǎn)化為對(duì)自己不利的威脅。一方面,要設(shè)計(jì)符合消費(fèi)者需要的、保護(hù)消費(fèi)者健康、能給消費(fèi)者帶來好處、不污染環(huán)境的產(chǎn)品。另一方面，在制造，包裝,運(yùn)送，銷售中嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，保證到達(dá)消費(fèi)者手中的都是質(zhì)量合格的產(chǎn)品。最后，做好售后服務(wù)工作和輔助保障措施,以防萬一出現(xiàn)威脅時(shí)可使消費(fèi)者得到及時(shí)的解決和補(bǔ)償,同時(shí)注意維護(hù)產(chǎn)品和商標(biāo)的信譽(yù)。案例分析4：樂凱公司的渠道策略1996年以來，國(guó)際著名感光材料跨國(guó)公司大舉挺進(jìn)中國(guó),他們依靠雄厚的實(shí)力,在中國(guó)一方面加大營(yíng)銷投入，大建專賣店、連鎖店，一方面投入巨資合資組