國(guó)際商務(wù)談判

國(guó)際商務(wù)談判

2011級(jí)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)號(hào)：1105010120姓名：劉敏國(guó)際商務(wù)談判1：談判原則2：談判人員3：談判準(zhǔn)備4：談判策略一：商務(wù)談判原則（一）：合作原則合作原則是指在談判中應(yīng)堅(jiān)持將對(duì)方作為合作對(duì)象的原則。商務(wù)談判最圓滿的結(jié)局應(yīng)當(dāng)是談判的所有參與者各取所需，各償所愿，同時(shí)也都照顧到其他各方的實(shí)際利益，是一種多贏的局面。（二）：平等互利原則平等是指在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，不論國(guó)家貧富，客戶大小，只要對(duì)方有誠(chéng)意，就要一視同仁，既不可強(qiáng)人所難，也不能接受對(duì)方的無(wú)理要求?；ダ且笊虅?wù)談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，互通有無(wú)，是雙方都有利可得，以促進(jìn)彼此經(jīng)濟(jì)發(fā)展。（三）依法辦事原則

任何談判都是在一定的法律約束下進(jìn)行的，談判必須遵循合法原則。所謂合法原則，主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：①談判主體必須合法，即參與談判的企業(yè)、機(jī)構(gòu)或談判人員具有合法資格；②各方所從事的交易項(xiàng)目必須合法；③談判各方在談判過(guò)程中的行為、手段必須合法；④簽定的合同必須合法。談判主體合法是談判的前提條件。

（四）雙贏原則商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益過(guò)程中一個(gè)不斷的化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。所謂雙贏，就是你的利益必須以對(duì)方利益的存在為前提，你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來(lái)。兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。(五）求同存異原則國(guó)際商務(wù)談判的談判雙方之間存在商業(yè)習(xí)俗、法律制度、文化背景的差異以及利益上的分歧，但也蘊(yùn)藏著利益上的一致。談判者要在利益分歧中尋求相互補(bǔ)充的契合利益，達(dá)成滿足各方需要的協(xié)議。（六）立場(chǎng)服務(wù)利益原則明智的談判需要協(xié)調(diào)，而非立場(chǎng)。在談判雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，即可能存在沖突的利益，而實(shí)際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。談判時(shí)共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換。

二：商務(wù)談判人員1:談判人員的素質(zhì)

(一)政治素質(zhì)談判人員應(yīng)具備的基本觀念忠于職守：遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機(jī)密，國(guó)家利益至上；樹(shù)立平等互惠的觀念：防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：避免暴露己方弱點(diǎn)，增強(qiáng)己方整體力量，一致對(duì)外。(二)心理素質(zhì)

堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神(三)身體素質(zhì)

談判人員的年齡結(jié)構(gòu)：30-55歲之間2:談判人員情緒的管理與調(diào)控(一)國(guó)際商務(wù)談判情緒

國(guó)際商務(wù)談判情緒是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現(xiàn)。

(二)商務(wù)談判情緒的調(diào)控

情緒調(diào)控能力是指人有能力通過(guò)情緒調(diào)節(jié)和控制，使積極的個(gè)人情緒壓倒消極的個(gè)人情緒。

(三)調(diào)控談判情緒的技巧

尊重、通情達(dá)理3：談判人員的組織與管理（一）談判人員的組織結(jié)構(gòu)1、組織依據(jù)：技術(shù)知識(shí)、商務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、語(yǔ)言能力2、人員組成：——技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價(jià)格決策參考；——商務(wù)人員：熟悉國(guó)際貿(mào)易、投資慣例；——法律人員：熟悉法律

方面的知識(shí)；——財(cái)務(wù)人員：熟悉金融

和支付方面知識(shí)；——翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，

爭(zhēng)取談判回旋余地；——談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，

一致對(duì)外；——記錄人員：可兼任。（二）談判人員的分工配合第一層次人員——首席代表（1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容（2）主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽(tīng)取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見(jiàn)；決定談判過(guò)程的重要事項(xiàng)；代表簽約；匯報(bào)工作。

第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯（1）選擇依據(jù)（2）主要職責(zé)

（3）翻譯職責(zé)（4）經(jīng)濟(jì)人員職責(zé)（5）法律人員職責(zé)第三層次人員——工作人員（準(zhǔn)確記錄談判內(nèi)容）4：談判人員的管理(一)談判人員的選配原則

1.精干高效2.學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)并重3.新老搭配4.性格協(xié)調(diào)5.節(jié)約原則

(二)談判人員的入選條件

1.品質(zhì)可靠

2.獨(dú)立工作能力而又具有合作精神3.具備良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)

4.能夠適應(yīng)長(zhǎng)期出差(三)談判人員的協(xié)調(diào)與控制(四)談判人員的激勵(lì)三：商務(wù)談判準(zhǔn)備

1．對(duì)談判環(huán)境因素調(diào)查

（1）政治狀況。（2）宗教信仰。（3）法律制度。（4）社會(huì)習(xí)俗。（5）商業(yè)慣例。（6）財(cái)稅金融狀況。（7）基礎(chǔ)設(shè)施。（8）氣候因素。

2．對(duì)談判對(duì)手調(diào)查

（1）客商身份調(diào)查（2）談判對(duì)手資信調(diào)查

3．對(duì)談判者自身的了解

（1）談判信心的確立（2）自我需要的認(rèn)定

4：談判時(shí)間的選擇

1．根據(jù)談判準(zhǔn)備程度安排好談判時(shí)間2．根據(jù)談判人員身體和情緒安排好談判時(shí)間3．根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度安排好談判時(shí)間4．根據(jù)談判議題的需要安排好談判時(shí)間5．安排好文娛活動(dòng)和機(jī)動(dòng)時(shí)間5:談判對(duì)手的信息收集（1）對(duì)談判對(duì)手資信情況的調(diào)查

—對(duì)客商合法資格的審查：對(duì)客商的法人資格進(jìn)行審查；對(duì)前來(lái)談判的客商的資本信用和履約能力進(jìn)行審查—對(duì)談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況的審查—對(duì)談判對(duì)手公司的一個(gè)營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查—對(duì)談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況的審查：產(chǎn)品質(zhì)量/技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)/產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)/商標(biāo)及品牌/廣告的宣傳作用等（2）對(duì)談判雙方實(shí)力的判定

—交易對(duì)雙方的重要程度（交易越重要談判實(shí)力就越弱）—看各方對(duì)交易條件的滿意程度（越能滿足對(duì)方條件的越主動(dòng)）—看雙方競(jìng)爭(zhēng)的形式（一對(duì)一/多對(duì)一）—看雙方對(duì)商業(yè)行情的理解程度（了解越多越主動(dòng)）—看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力（影響力越大越主動(dòng)）—看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)（時(shí)間越有限越被動(dòng)）—看雙方談判藝術(shù)與技巧的應(yīng)用（技巧越高超越主動(dòng)）（3）摸清對(duì)方對(duì)己方的信任程度

—對(duì)己方的經(jīng)營(yíng)狀況的評(píng)價(jià)

—對(duì)己方的財(cái)務(wù)狀況和付款能力的評(píng)價(jià)

—對(duì)己方的談判能力和信譽(yù)的評(píng)價(jià)四：商務(wù)談判的策略1、商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱是一個(gè)集合概念和混合概念2：開(kāi)局階段的策略（1）：協(xié)商式開(kāi)局適用：實(shí)力比較接近的雙方，過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、選擇中性話題、本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。（2）：坦誠(chéng)式開(kāi)局適用：雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，而且互相比較了解，關(guān)系很好；以及實(shí)力不如對(duì)方的談判者。做法：真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過(guò)去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望；坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)。（3）：進(jìn)攻式開(kāi)局

適用：談判對(duì)手居高臨下，有以勢(shì)壓人、不尊重己方的傾向做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問(wèn)題要害，又不能過(guò)于咄咄逼人，適時(shí)轉(zhuǎn)變做法。

3：報(bào)價(jià)階段策略（1）：拋放低球（日式報(bào)價(jià)）是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。應(yīng)對(duì)方法：其一，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。（2）：加法報(bào)價(jià)策略

在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。（3）：差別報(bào)價(jià)

是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。3：報(bào)價(jià)階段策略（4）：對(duì)比報(bào)價(jià)

是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。

（5）：數(shù)字陷阱

指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。適用：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形下使用。4：磋商階段策略（1）：優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略A:不開(kāi)先例是指在談判中，握有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒(méi)有先例為由來(lái)拒絕讓步促使對(duì)方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。B:先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。C:價(jià)格陷阱是指談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間的情況下運(yùn)用的。

4：磋商階段策略(2):劣勢(shì)條件下的談判策略A:吹毛求疵是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問(wèn)題應(yīng)恰到好處，把握分寸。B:以柔克剛是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù)、堅(jiān)持以理服人

C:疲憊策略是指通過(guò)馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。4：磋商階段策略(3):均勢(shì)條件下的談判策略A:先造勢(shì)后還價(jià)是指在對(duì)方開(kāi)價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場(chǎng)行情的變化態(tài)勢(shì)，或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑有利于本方的形勢(shì)，然后再提出本方要價(jià)的一種策略。應(yīng)對(duì)：不為所動(dòng)、堅(jiān)持開(kāi)價(jià)、謹(jǐn)慎讓步B:欲擒故縱是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。C:走馬換將是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題，或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略?！八恕被蛘呤巧霞?jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。

D:紅白臉術(shù)是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。

“白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒(méi)有商量的余地。“紅臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來(lái)壓對(duì)方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。E:休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。應(yīng)用情形：談判出現(xiàn)低潮會(huì)談出現(xiàn)新情況出現(xiàn)一方不滿進(jìn)行到某一階段的尾聲

5:成交階段策略（1）：場(chǎng)外交易是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個(gè)別問(wèn)題的分歧意見(jiàn)放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂(lè)項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的做法。注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣（2）：成交跡象判斷對(duì)手由對(duì)一般問(wèn)題的探討延伸到對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討以建議的形式表示他的遺憾對(duì)方對(duì)你介紹的商品的使用功能隨聲附和談判小組成員由開(kāi)始的緊張轉(zhuǎn)向松弛抓住一切顯示成交的機(jī)會(huì)（3）：行為策略適時(shí)展現(xiàn)對(duì)“結(jié)束談判”的積極態(tài)度設(shè)法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透采取假定談判已經(jīng)順利達(dá)成協(xié)議的方式與對(duì)方商量協(xié)議的具體內(nèi)容以行動(dòng)表示達(dá)成協(xié)議提供一項(xiàng)特別的優(yōu)惠（4）：不遺余“利”不忘最后的獲利爭(zhēng)取最后的讓步注意為雙方慶賀慎重地對(duì)待協(xié)議談判的成果案例

我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際