《汽車銷售策略問題研究10000字（論文）》

A汽車品牌的汽車銷售技巧與策略案例報告TOC\o"1-2"\h\u9715摘要 16255引言 1821吉利汽車市場現(xiàn)狀 238621.1車型與銷量 2169471.2現(xiàn)狀與趨勢 2129432吉利汽車的銷售技巧 432142.1選擇成交法 4258002.2機會成交法 4130942.3產(chǎn)品對比法 4260723吉利汽車的銷售策略 5193423.1社交媒體平臺營銷 5234163.2線上線下綜合營銷 5310453.3饑餓銷售 6177113.4名人效應(yīng) 619704吉利汽車銷售策略優(yōu)化與改進 7191604.1觸發(fā)感情共鳴、強化獨有賣點 7105064.2堅固基礎(chǔ)賣點、深化受眾認(rèn)知 71144.3強化獨有賣點、營造差異化效果 8106045案例應(yīng)用 8208285.1案例一 981045.2案例二 965727結(jié)論 1012697謝辭 1013632參考文獻 11--摘要：隨著汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，綠色環(huán)保已經(jīng)成為全世界最重要的理念，所以新能源汽車也迅速在區(qū)域興起。吉利汽車作為新能源汽車的領(lǐng)導(dǎo)者，必將引起人們的重視和喜愛。就國產(chǎn)汽車的配置而言，吉利更占優(yōu)勢，但是就目前國內(nèi)的吉利銷量而言，卻與榮威、紅旗、比亞迪等近10年的銷量存在一定的差距。吉利能在汽車市場取得成功，不僅取決于它本身的品質(zhì)，還在于它在市場所采用的銷售策略。通過對吉利汽車的銷售技巧與策略的研究分析，對其存在的問題提出改進的對策和措施，以期為我國的國產(chǎn)車在今后的精準(zhǔn)銷售發(fā)展上帶來一定的啟發(fā)。關(guān)鍵詞：精準(zhǔn)銷售吉利汽車銷售策略引言由于我國經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，對汽車的使用率也在逐年上升。汽車給我們現(xiàn)在的生活帶來了很大的便利，但是運行中產(chǎn)生的尾氣對我們的環(huán)境造成了一定的傷害，過度的使用汽車也導(dǎo)致了石油的短缺。未來汽車的發(fā)展方向是新能源的汽車，因為可以減少能源的使用和減少對大氣的污染。我國自主品牌的新能源汽車崛起，在總體差距并不比西方品牌的新能源汽車大的情況下，但還是沒有像吉利那樣在全球盛名，有很大的一部分原因是因為銷售策略的制定與實施。本文通過對吉利新能源汽車的銷售技巧與策略進行研究分析，對吉利汽車在中國市場銷售策略所取得的成效給我國的新能源汽車的發(fā)展提供可行的引導(dǎo)策略，對吉利汽車在中國市場銷售策略所存在的問題提出改進建議。1吉利汽車市場現(xiàn)狀1.1車型與銷量圖1吉利汽車銷量趨勢圖（單位：萬輛）吉利汽車一是覆蓋全面的產(chǎn)品布局和市場占有率。從品牌建設(shè)方面來說，2017年，吉利正式簽署了對英國豪華跑車品牌蓮花（LotusGroup）收購協(xié)議，同年成為了寶騰汽車的獨家外資戰(zhàn)略合作伙伴。至此，吉利汽車公司共擁有了覆蓋高、中、低檔的7個子品牌。從車型來說，轎車、SUV、跑車全面布局，價格跨度從5萬元到上百萬元，基本覆蓋了全部消費層級客戶。吉利的不同品牌有著明確的定位和分工，沃爾沃品牌參與10%的高端市場競爭，吉利品牌參與40%的中低端市場競爭，領(lǐng)克則精準(zhǔn)面向中端消費群體，將吉利的低成本、沃爾沃的高品質(zhì)相融合，以更為年輕大膽的外觀設(shè)計和激進全面的性能配置沖擊市場。這使得每一位消費者不論想購買什么級別的汽車，吉利都能進入備選視野。二是充足的產(chǎn)能和優(yōu)秀品控能力。吉利近年來暴漲的產(chǎn)銷量、日漸提升的市場占有率和全面布局的不同車系，對其生產(chǎn)制造能力提出了更高要求。不僅要求產(chǎn)能滿足市場需要，更要有穩(wěn)定的品控和質(zhì)量來鞏固其品牌口碑。從產(chǎn)能來說，吉利目前在國內(nèi)擁有杭州灣、北侖、湘潭、成都等9大制造基地，動力總成生產(chǎn)基地8個，在美國、英國、白俄羅斯、瑞典、比利時和馬來西亞都建有世界一流的現(xiàn)代化整車工廠，年產(chǎn)能超過200萬輛，產(chǎn)能足以滿足其市場需求。從質(zhì)量來說，依靠自身多年裝配制造經(jīng)驗和沃爾沃的高端精品技術(shù)整合，以及新建的四大制造基地先進的流水線裝配工藝，其規(guī)劃的硬件指標(biāo)可以媲美大眾、寶馬等世界一流主機廠。1.2現(xiàn)狀與趨勢（1）發(fā)展現(xiàn)狀1986年，浙江吉利控股集團有限公司正式成立，公司起步之初主要以電冰箱零部件生產(chǎn)為主，逐漸發(fā)展到生產(chǎn)電冰柜、電冰箱和摩托車等產(chǎn)品。1997年吉利公司正式進軍汽車行業(yè)。從1997年發(fā)展至今，吉利公司已經(jīng)成為我國國內(nèi)汽車行業(yè)十強中的唯一一家民營企業(yè)。多年來，吉利公司憑借自主創(chuàng)新和靈活的經(jīng)營機制得到了快速發(fā)展，現(xiàn)資產(chǎn)總額已經(jīng)高達一千億元人民幣。并且已經(jīng)連續(xù)十一年入選中國企業(yè)五百強行列，連續(xù)9年被評為中國汽車行業(yè)十強企業(yè)，屬于我國創(chuàng)新型企業(yè)。上世紀(jì)九十年代中期，吉利收購了一家瀕臨破產(chǎn)的國營企業(yè)，正式開始生產(chǎn)摩托車。1998年開始嘗試技術(shù)轉(zhuǎn)型生產(chǎn)小貨車，并在2002年獲得國家批準(zhǔn)正式生產(chǎn)汽車。2004年吉利旗下的子公司吉利汽車正式登陸香港聯(lián)合交易所成功上市。2010年8月2日吉利成功收購福特旗下的沃爾沃品牌，獲得了沃爾沃公司百分之百的股權(quán)。吉利并購沃爾沃使吉利公司的名聲大噪，成為了家喻戶曉的汽車品牌，也給吉利公司發(fā)展帶來了前所未有的機遇。2012年至今吉利一直位列全球財富五百強企業(yè)名單中，也在不斷的技術(shù)革新得到了快速發(fā)展。（2）收購沃爾沃：學(xué)習(xí)與吸收沃爾沃汽車公司，是當(dāng)年世界20大汽車公司之一，成立于1924年，至今已有近百年的歷史，創(chuàng)始人是古斯塔夫·拉爾森和阿瑟·格布爾森。沃爾沃集團以知名運輸器材制造商的名聲享譽世界，并且其先進的生產(chǎn)技術(shù)，更是獲得了業(yè)內(nèi)的肯定。沃爾沃集團主要生產(chǎn)豪華車型，面向的消費者主要是經(jīng)濟狀況好的人群。沃爾沃汽車在汽車安全性能方面排名在首位，擁有知名的汽車安全中心。沃爾沃雖然主要生產(chǎn)的是汽車，但是他仍然具有其他生產(chǎn)部門來生產(chǎn)其他部件，下設(shè)部門有商用車部、載重車部、大客車部、小客車子公司和零部件部等。沃爾沃的小型客車在國內(nèi)聲譽良好，因為其安全舒適的良好體驗性能，載貨汽車、大型客車在北歐的市場有較大的市場。在2007年金融危機以前，沃爾沃的銷量和盈利狀況良好。金融危機造成沃爾沃汽車銷量下滑嚴(yán)重，營業(yè)狀況連年虧損，嚴(yán)重影響了福特集團的盈利能力，進而在2010年被吉利集團收購。（3）塑造形象，打造國內(nèi)第一品牌并購沃爾沃后，吉利首先是以“雙品牌戰(zhàn)略”作為指導(dǎo)思想，保證吉利和沃爾沃品牌的相對獨立性。其次，是建立吉利與沃爾沃的人才交流學(xué)習(xí)機制，推進吉利和沃爾沃間的深度文化融合。在并購沃爾沃后，吉利集團主動派出吉利員工到沃爾沃學(xué)習(xí)，了解沃爾沃的企業(yè)文化、價值觀念、經(jīng)營理念，實現(xiàn)兩個企業(yè)人才的交流與互動；吉利同時邀請沃爾沃的管理人員來華對吉利的員工培訓(xùn)，交流沃爾沃的管理經(jīng)驗，提升吉利的管理水平。在此基礎(chǔ)上，吉利和沃爾沃的文化得以逐漸消弭沖突、逐漸融合。接著，吉利集團聘請了國際知名的管理人才對沃爾沃進行管理，包括前奧迪CEO、前福特高管、前馬士基CEO等富有國際企業(yè)管理經(jīng)驗的高層次管理人才。國際化管理人才能夠更好的理解沃爾沃的管理文化，更適應(yīng)沃爾沃的發(fā)展需求，并購后沃爾沃良好的發(fā)展情況證明，這一措施對于沃爾沃的發(fā)展起到了非常好的推動作用。通過一系列有效的形象塑造，以及品牌的打造，吉利更是對話機制增進了吉利與沃爾沃員工之間的交流和相互理解。讓吉利可以在消化完并購的種種內(nèi)部矛盾后，向著國內(nèi)第一品牌的目標(biāo)沖擊。2吉利汽車的銷售技巧2.1選擇成交法選擇成交法也稱有效選擇成交法，是指推銷人員為顧客設(shè)計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成效范圍進行成交方案選擇的一種成交技術(shù)。吉利通過打破傳統(tǒng)的車展模式，讓消費者充分體驗與感受，再在銷售人員的營銷技巧上，給出具體可行的幾項選擇，從而進一步讓消費者產(chǎn)生下單的欲望。一般而言，車展是4S店進行車輛銷售的第一步，4S店的車展形式比較傳統(tǒng)，需要投入大量的人力、物力、財力，還需要專門的場地來進行展示，這其中的成本已經(jīng)很高了，而且利用實物展示，消費者能夠了解的汽車各方面的優(yōu)勢都比較有限，而且如果消費者想要看車展的話還需要到達指定的地點，車展面對的群體也會大大縮減。吉利就是借助網(wǎng)上進行車展打破了傳統(tǒng)的車展模式，并據(jù)此提供了一套從廠商到經(jīng)銷商的汽車生產(chǎn)制造銷售的全過程展示，在樹立吉利集團良好的企業(yè)形象同時，也通過直播的形式向消費者展示了成品車，并培訓(xùn)出專業(yè)的銷售人員進行線上講解，克服傳統(tǒng)的車展形式的不足，爭取更多的消費群體。2.2機會成交法機會成交法又叫無選擇成交法或者是最后機會成交法。這種成交方法通過縮小人們選擇的空間來實現(xiàn)銷售。通過提供試駕服務(wù)，以及沒有中間商的介入，在價格上給到最優(yōu)惠的折扣，在無形中，會讓客戶覺得錯失這次交易機會，則會對自己造成損失。在許多的線下汽車銷售過程中，商家都會提供試駕業(yè)務(wù)，試駕能夠讓消費者真實的了解產(chǎn)品運行起來的優(yōu)點和不足，而在線上其實也可以通過預(yù)約試駕的方式給消費者真實的體驗，吉利目前正在籌備的，就是通過規(guī)定一定區(qū)域，由試駕員開車接待消費者，如果地區(qū)偏遠或者不在本地區(qū)的話需要支付一定的費用，由試駕員審核信息試駕或者到指定的車輛試駕場地體驗，結(jié)束后由試駕員提供服務(wù)滿意度問卷交給消費者填寫，進行有效的回收，不斷進行改進。伴隨著吉利收購沃爾沃的這十年中，吉利屢次借助新媒體技術(shù)給廣大客戶以優(yōu)質(zhì)的體驗，使其可以身臨其境，在網(wǎng)上進行直銷的銷售模式，讓購買的一個過程變得更加的簡單，而且還讓顧客直接的面對吉利集團，沒有中間商的介入，買的車都是在企業(yè)生產(chǎn)好直接寄到顧客手上，顧客花費的錢會減少。這種線下體驗，線上購買的方式，既把價格降低了，同時顧客也可以對車輛體驗，故而的確是一個很好的辦法。2.3產(chǎn)品對比法產(chǎn)品對比法主要指的是將同類產(chǎn)品的價格呈現(xiàn)在消費者面前，讓消費者通過直觀的感受做出決定。在國內(nèi)廣大的市場上，合資品牌和其他優(yōu)勢品牌重點把資金和產(chǎn)品投放在廣大3線以上市場，價格也在15萬-35萬之間，那么對于3線以下或是有強烈SUV需求，但是資金儲備不足的人仍然是一個空白區(qū)域，目前，在這個領(lǐng)域自主品牌長城一直占有主導(dǎo)地位，但是長城的價位主要在12-20萬之間，12萬以下，軸距在2.6米左右，排量在1.8-2.0L性價比高的SUV目前競爭不激烈，那么吉利汽車的子品牌領(lǐng)克汽車的推出無疑在這個價位里極具有殺傷力，領(lǐng)克汽車的指導(dǎo)價格在9.88萬-16.18萬，但是通過促銷，兩驅(qū)版本價格下探到6.88萬-8.78萬元，憑借著領(lǐng)克日益增長的品牌溢價和技術(shù)實力，領(lǐng)克汽車無疑是這個區(qū)間最成功的產(chǎn)品之一。3吉利汽車的銷售策略3.1社交媒體平臺營銷在吉利網(wǎng)站下方有twitter和facebook等國外最流行的社會化網(wǎng)絡(luò)的平臺的鏈接，通過這些平臺與與潛在的消費者進行信息的發(fā)布和交流互動。在中國版的頁面上有微博和微信官方賬號，微博作中國最最有影響力的社交媒體平臺，許多熱門話題都是上面起來的，微信公眾平臺，可以作為用戶管理和消息發(fā)布的平臺，地區(qū)的消費者可以通過中國版面的微博和微信賬號完成網(wǎng)上選購。吉利非常重視維護媒體關(guān)系，挖掘自身媒體的選擇和投放的策略，在太平洋汽車網(wǎng)，中國汽車網(wǎng)，中國汽車新等主流汽車媒體上保持著一定程度的新聞曝光，尤其是在網(wǎng)站首頁上建立有關(guān)公司的正面消息。此外，在這些網(wǎng)站上建立了吉利品牌專區(qū)和汽車俱樂部，并使用文字，圖片，音頻和視頻等形式實現(xiàn)了產(chǎn)品信息的發(fā)布和企業(yè)形象的塑造。就比如在公司的官網(wǎng)上，吉利除了發(fā)布新聞和聲明外，公司還可以與外界進行交互，通過發(fā)布新聞、接受媒體采訪以及回答客戶咨詢等方式，將活動網(wǎng)站嵌入在官網(wǎng)，這是一種新穎的溝通方式，可以利用吉利公司和各種品牌合作的市場活動，以提高目標(biāo)客戶和潛在客戶的關(guān)注度。作為中國市場上最成功的汽車品牌，吉利集團一直都在傳達用戶的感受，而這種口碑的營造，完全取決于中低端市場的貢獻。然而，我國最具競爭力的細分市場恰恰位于中低端。因此，吉利在今后的發(fā)展上，是希望可以確保其品牌體系更加完善，并能繼續(xù)升級和改造其龐大的剩余客戶，做好企業(yè)品牌形象。3.2線上線下綜合營銷說起來，吉利并不是傳統(tǒng)的汽車品牌，很多人常常將吉利與蘋果公司作類比。因為吉利將互聯(lián)網(wǎng)的思想引入到汽車生產(chǎn)中去，用一種全新的想法來做汽車，這才是吉利帶來的顛覆創(chuàng)新思維。吉利是以極致的用戶體驗為中心，如蘋果一樣將硬件和軟件做到無縫對接，創(chuàng)造超越用戶預(yù)期的極致駕駛體驗。此外，不同于其他汽車品牌，吉利在全國各大城市的中心（包括地區(qū)）僅僅只是設(shè)立面積較小的展示廳，更多的是讓客戶線上預(yù)訂，在線下的展示廳進行體驗和感受，這樣將用戶體驗提高到極致還可以減少中間的成本。這種O2O模式能夠增強用戶體驗，極大地簡化購買過程。從門戶網(wǎng)站開始到后來的垂直市場，數(shù)字營銷一直是精確和詳細的。然而，對于像吉利集團這樣定位于利基和高端品牌的品牌來說，目前的網(wǎng)絡(luò)媒體并不能真正滿足他的營銷需求。因此，在實施傳統(tǒng)數(shù)字營銷的同時，補充整合自我媒體定位的數(shù)字營銷模式尤為重要。吉利集團的受歡迎程度通過以新浪和網(wǎng)易為代表的數(shù)字媒體得以擴大，而專業(yè)用戶則通過汽車之家和車易網(wǎng)等垂直媒體進行交流。通過這種整合線上線下的營銷思路，找到吉利集團的潛在客戶進行高效的轉(zhuǎn)化，可以讓觸達無處不在，借助這種電商所展現(xiàn)出來的模型，將對于吉利集團的精準(zhǔn)營銷有著非常大的借鑒意義。3.3饑餓銷售人們總是對限量、需要靠搶購的商品表現(xiàn)出極大的熱情。吉利也一樣。通過限量或限時盡可能的引起用戶的關(guān)注和注意，可以激起消費者的購買欲望。購買吉利的車，需要至少等上幾個月，不管是明星、企業(yè)家、富翁還是普通人，都需要耐心等待。在傳統(tǒng)的推廣營銷方式上，主要包括廣告和銷售人員的推廣，這在一定程度上會出現(xiàn)銷售效果相對較差的現(xiàn)象。但是伴隨著吉利通過加強網(wǎng)絡(luò)營銷，利用網(wǎng)上購物平臺在網(wǎng)上為新車搭建虛擬現(xiàn)實主題場館，讓消費者可以擁有吉利汽車的全方位虛擬體驗。此外，抖音等短視頻APP被嫁接，通過創(chuàng)意方式展現(xiàn)吉利汽車背后的故事和企業(yè)的技術(shù)實力，從而增強客戶的印象，最終在很大程度上達到了情感共鳴的結(jié)果，并提高了消費者對吉利汽車的忠誠度和信任度。在注重口碑營銷的同時，要利用新媒體打廣告作推廣，如今的時代是新媒體的時代，網(wǎng)絡(luò)和新媒體的傳播力量是十分強大的。如何利用新媒體廣告和新媒體小視頻讓每個人在手機就認(rèn)識和了解吉利是當(dāng)下集團一直在商討的話題。3.4名人效應(yīng)作為高端跑車，就需要利用名人效應(yīng)獲得目標(biāo)用戶的認(rèn)可和購買。在首批1000客戶名單中，包括谷歌的兩位創(chuàng)始人、電影明星施瓦辛格等社會名流。我國的吉利用戶包括新浪CEO曹國偉、汽車之家總裁李想、著名央視電視制作人張涵、UC優(yōu)視董事長兼CEO俞永福等，就連小米的CEO雷軍也訂購兩輛ModelS。這些明星是整個社會的最具有影響力的人物，整個行業(yè)的意見領(lǐng)袖，他們所產(chǎn)生品牌示范效應(yīng)是非常大的。在明星效應(yīng)的帶動下，極大的增強了品牌的知名度和社會關(guān)注度。4吉利汽車銷售策略優(yōu)化與改進4.1觸發(fā)感情共鳴、強化獨有賣點在互聯(lián)網(wǎng)金融時代，商業(yè)思維應(yīng)該改變?？蛻舨辉偈峭耆粍拥臓I銷目標(biāo)?，F(xiàn)在的吉利集團，不再僅僅只是以產(chǎn)品為中心，而是根據(jù)市場需求和訂單要求組織生產(chǎn)，消費者需求成為導(dǎo)向，將顧客視為中心，并且以感同身受的營銷方式始終圍繞市場，以及依據(jù)顧客的需求體驗進行設(shè)計與產(chǎn)品服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)時代需要數(shù)據(jù)思考，隨著近幾年的快速發(fā)展，吉利集團學(xué)會了使用大數(shù)據(jù)信息，以及先進的技術(shù)來分析市場和客戶，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，了解趨勢，把握變化以及培養(yǎng)市場敏感性和快速響應(yīng)能力。過去，汽車行業(yè)的設(shè)計不是從客戶的角度出發(fā)，而是主要針對風(fēng)險和收益。因此，設(shè)計滿足客戶需求的產(chǎn)品并不容易。在商品短缺，供應(yīng)超過需求的時代，許多汽車行業(yè)無需擔(dān)心沒有人會買賣它們。然而，在供過于求的產(chǎn)品飽和時代，一方面行業(yè)競爭激烈，另一方面出現(xiàn)大量替代產(chǎn)品。人們有太多的空間，余地和機會選擇。偏離市場和偏離客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)注定是不受歡迎的。業(yè)務(wù)風(fēng)險和壓力正在增加。所有產(chǎn)品和服務(wù)必須根據(jù)消費者需求進行調(diào)整，而吉利目前所在做的事情，就是想盡辦法必須接近消費者市場，通過大數(shù)據(jù)來分析消費者心理，通過搏感情的方式，獲取客戶的真正內(nèi)在需求，即便是在2020年初的新冠肺炎肆虐之時，吉利也可以在大批企業(yè)倒閉的情況下挺身而出，成為國內(nèi)汽車行業(yè)的翹楚與典范。4.2堅固基礎(chǔ)賣點、深化受眾認(rèn)知（1）整合媒體用戶、讓傳播固若金湯吉利非常重視維護媒體關(guān)系，挖掘自身媒體的選擇和投放的策略，在太平洋汽車網(wǎng)，中國汽車網(wǎng)，中國汽車新等主流汽車媒體上保持著一定程度的新聞曝光，尤其是在網(wǎng)站首頁上建立有關(guān)公司的正面消息。此外，在這些網(wǎng)站上建立了吉利品牌專區(qū)和汽車俱樂部，并使用文字，圖片，音頻和視頻等形式實現(xiàn)了產(chǎn)品信息的發(fā)布和企業(yè)形象的塑造。就比如在公司的官網(wǎng)上，吉利除了發(fā)布新聞和聲明外，公司還可以與外界進行交互，通過發(fā)布新聞、接受媒體采訪以及回答客戶咨詢等方式，將活動網(wǎng)站嵌入在官網(wǎng)，這是一種新穎的溝通方式，可以利用吉利公司和各種品牌合作的市場活動，以提高目標(biāo)客戶和潛在客戶的關(guān)注度。（2）整合內(nèi)容形式、讓推廣絢麗多彩汽車論壇的類型很多，有一些專門用于維修和保養(yǎng)，有的專門用于汽車改裝，有的主要是自駕游，有的是汽車文化，例如車貼、汽車美容等。吉利汽車集團在帝豪、英倫、全球鷹建立了獨家的品牌論壇，以提供吉利消費者互動交流，并指派專員管理論壇，積極引導(dǎo)網(wǎng)民進行正面性的交流，并迅速有效地回應(yīng)、處理和解決網(wǎng)民提出的建議和問題。憑借著這種高效的內(nèi)容整各，將吉利集團的優(yōu)勢凸顯出來，在品牌推廣上樹立了良好的企業(yè)形象。4.3強化獨有賣點、營造差異化效果（1）聲量聚焦：媒體看見就是用戶看見跨境并購后的吉利整合，從外部環(huán)境來看，吉利對沃爾沃的跨境并購涉及到中國和西方的文化差異、語言差異、政治環(huán)境差異等各方面的不同；從內(nèi)部環(huán)境而言，跨境并購關(guān)系到兩個企業(yè)的品牌定位、戰(zhàn)略發(fā)展、員工價值觀、管理風(fēng)格等方面的整合，并購雙方很容易在各個方面產(chǎn)生摩擦與沖突，并購整合的難度非常大。面對這些問題，是吉利一開始的主攻對象。吉利在2010年并購沃爾沃后，面臨了沃爾沃員工抵觸、并購后負(fù)債水平上升，資金壓力巨大，吉利汽車銷售下降等問題，在2014年，吉利集團甚至陷入了銷量低谷，在經(jīng)歷了長期的整合過程后，從14年開始，吉利對沃爾沃的并購才逐漸實現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。因此，跨境并購后的整合是一個長期而曲折的過程，是否能對并購后企業(yè)進行合理的整合，將影響到企業(yè)并購的協(xié)同效應(yīng)的實現(xiàn)。而吉利的這一切改變，都是在媒體的注視下前行，讓國人看見了吉利的蛻變，讓世界看了中國國產(chǎn)車的魅力。（2）情感共鳴：用戶看到就是我們傳達在傳統(tǒng)的推廣營銷方式上，主要包括廣告和銷售人員的推廣，這在一定程度上會出現(xiàn)銷售效果相對較差的現(xiàn)象。但是伴隨著吉利通過加強網(wǎng)絡(luò)營銷，利用網(wǎng)上購物平臺在網(wǎng)上為新車搭建虛擬現(xiàn)實主題場館，讓消費者可以擁有吉利汽車的全方位虛擬體驗。此外，抖音等短視頻APP被嫁接，通過創(chuàng)意方式展現(xiàn)吉利汽車背后的故事和企業(yè)的技術(shù)實力，從而增強客戶的印象，最終在很大程度上達到了情感共鳴的結(jié)果，并提高了消費者對吉利汽車的忠誠度和信任度。（3）口碑觸達：我們傳達的就是用戶感受作為中國市場上最成功的汽車品牌，吉利集團一直都在傳達用戶的感受，而這種口碑的營造，完全取決于中低端市場的貢獻。然而，我國最具競爭力的細分市場恰恰位于中低端。因此，吉利在今后的發(fā)展上，是希望可以確保其品牌體系更加完善，并能繼續(xù)升級和改造其龐大的剩余客戶，做好企業(yè)品牌形象。5案例應(yīng)用5.1案例一帝豪是吉利汽車三大子品牌之一，象征著吉利汽車“豪華、穩(wěn)健、力量”的品牌形象。作為吉利企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時期多品牌運營的主角和開創(chuàng)者，帝豪從2006年開始步入研發(fā)軌道，歷時近三年的研發(fā)與制造，終于在2009年成功走下生產(chǎn)線。帝豪是吉利汽車傾力打造的一款全球品質(zhì)轎車，使用了當(dāng)時最高水平的寧波廠區(qū)生產(chǎn)線，該生產(chǎn)線每一道工序相應(yīng)建立獨立的車間，每個車間彼此實現(xiàn)“不出門”的機械傳送。整條生產(chǎn)線的建設(shè)“從零開始”，非常利于應(yīng)用新的技術(shù)設(shè)備，堪稱當(dāng)時自主品牌里自動化程度最高的生產(chǎn)線之一。帝豪上市4年就收獲了近50萬輛的銷量，而隨著第50萬輛帝豪的下線，2013款吉利帝豪也迎來了發(fā)布，新帝豪EC7的外觀基本沒有大的變化，但熏黑的前大燈植入更加科技的LED燈組設(shè)計，讓整車顯得氣勢十足，尤其是倒車影像、BMCS爆胎監(jiān)測與安全控制系統(tǒng)和中控大屏等科技配置，讓帝豪又一次成為了同級別汽車中的標(biāo)桿產(chǎn)品。2016年，帝豪達成百萬銷量，順勢推出百萬款車型，網(wǎng)絡(luò)電臺、在線音樂、高德導(dǎo)航以及4G網(wǎng)絡(luò)等配置，第一次被引入到入門級緊湊型轎車中。同年，跨界SUV帝豪GS與A+級轎車帝豪GL先后上市，將ACC自適應(yīng)巡航、預(yù)碰撞安全系統(tǒng)和AQS空氣質(zhì)量管理系統(tǒng)引入同級市場，與此同時吉利汽車股價也一路走高。2020年10月，吉利帝豪家族憑借始終保持產(chǎn)品品質(zhì)向上，品牌實力向上的目標(biāo)，連續(xù)八年穩(wěn)居銷量冠軍的同時，完成300萬輛總銷量的歷史壯舉。對于吉利品牌，帝豪的成功并不偶然，它是吉利汽車實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，首款完全正向開發(fā)的車型，造型設(shè)計具有極高的原創(chuàng)性，形成了自己的設(shè)計語言，徹底擺脫了自主品牌留給消費者“抄襲、山寨”的印象，即符合國際汽車設(shè)計主流趨勢也獲得了品牌美譽認(rèn)同，與此同時，帝豪也在不斷洞察消費者需求，刷新產(chǎn)品力。吉利帝豪，從呱呱落地到如今的枝繁葉茂，一直被看作是自主品牌特立獨行的“成功孤本”，作為在外資合資汽車壟斷下揭竿而起的成功的“第一人”，帝豪推動中國品牌汽車從自立走向自強。不難看出吉利帝豪在推動中國汽車品牌向上，與合資品牌的競爭中，已經(jīng)完全證明了中國品牌也能造出世界級好車。5.2案例二創(chuàng)意活動《全民定價》價格定位，是一個非常核心的營銷舉措，對當(dāng)前中國SUV車市場主要競爭對手的價格進行匯總，我們發(fā)現(xiàn)，吉利博越和主要競爭對手的價格形成非常重合的對標(biāo)關(guān)系，但是吉利博越又別處心裁地將起步定價放在了10萬以內(nèi)，在品牌力不夠的前提下，保持價格力的競爭優(yōu)勢，是吉利博越所做的定位理智之舉。汽車定價，通常分為兩個層次：一個是面向消費群體的終端銷售價格，而另一個就代表著面向是經(jīng)銷商合作伙伴的渠道銷售價格。并且從兩者的價格差距就能夠計算出經(jīng)銷商能夠獲得的實際銷售毛利。因此，吉利博越在制定價格體系時，必須考慮經(jīng)銷商的利潤率，并給予經(jīng)銷商足夠的保護。畢竟，一個新品牌的銷量將會非常小，增長速度將會非常慢，經(jīng)銷商需要投入比原車更多的錢來打造豪華汽車的形象。為了制定吉利博越的收購定價策略，給經(jīng)銷商更多的熱情。從一個真實的案例中，我們可以看到經(jīng)銷商有多少利潤空間。當(dāng)一個朋友買下林肯時，在購買過程中不會享受到任何的優(yōu)惠，但當(dāng)他通過關(guān)系進入到內(nèi)部渠道中進行購買，經(jīng)銷商只給他5000元的現(xiàn)金折扣、價值4000元的維修券和價值3000元的禮包。最后，林肯推薦的員工獲得了3000元的獎勵，這也是一份汽車采購訂單。然而，在這樣的交易之后，顧客比員工已經(jīng)獎勵的3000元要便宜12000元，總差價為15000元。人們可以想象，作為一輛高檔車，經(jīng)銷商的中間利潤有多高。而吉利博越為了保持購車者對吉利博越的信心，讓他們覺得選擇吉利博越?jīng)]錯，進而成為吉利博越的口碑傳播者進行轉(zhuǎn)化傳播。用戶口碑是對于一個新品牌能否在市