《兒童醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展問題研究10000字（論文）》

兒童醫(yī)藥企業(yè)SWOT分析及其發(fā)展戰(zhàn)略TOC\o"1-3"\h\u25357第1章引言 第1章引言就我國兒童醫(yī)藥行業(yè)目前的發(fā)展特點(diǎn)來看，具有規(guī)模小、經(jīng)營費(fèi)用高、利潤率低等弊端，并且在藥物的流通環(huán)節(jié)過程中有大量的中小企業(yè)把滿足新版GSP認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)，這不僅不利于藥物的存儲(chǔ)和運(yùn)輸，而且還沒有辦法對藥物質(zhì)量進(jìn)行全方位檢測。究其根源可以發(fā)現(xiàn)電子監(jiān)管由于缺乏執(zhí)行力度，是導(dǎo)致藥品質(zhì)量有沒有下降的一個(gè)巨大潛在因素。就上述的情況而言當(dāng)前整合兒童醫(yī)藥流通企業(yè)來降低運(yùn)營成本，是行業(yè)提高利潤率的必經(jīng)之路。當(dāng)前市場存在著巨大的競爭壓力，所以藥企行業(yè)需要及時(shí)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷模式來適應(yīng)激烈競爭，同時(shí)在營銷的過程中還需要注重企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營管理。兒童醫(yī)藥行業(yè)的前景存在著許多不確定性和競爭壓力，唯有在加強(qiáng)自身運(yùn)輸機(jī)制的基礎(chǔ)之上打通市場，擴(kuò)大市場規(guī)模，進(jìn)一步提高市場占有率，并建立品牌效應(yīng)，才能在激烈的市場競爭中找到屬于自己的地位，與此同時(shí)企業(yè)在不斷的發(fā)展變化過程中，要對人力資源以及財(cái)務(wù)管理等方面進(jìn)行優(yōu)化整合，并為企業(yè)制定科學(xué)合理的戰(zhàn)略計(jì)劃與目標(biāo)，來適應(yīng)不斷變化的新環(huán)境。兒童醫(yī)藥行業(yè)隨著新醫(yī)改和新版GSP規(guī)范要求的深入開展面臨著新的發(fā)展態(tài)勢，因此企業(yè)在發(fā)展過程中需要緊跟局勢變化，并依據(jù)企業(yè)自身存在的競爭優(yōu)勢來尋找市場突破點(diǎn)在針對企業(yè)外部環(huán)境進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的內(nèi)部基礎(chǔ)，來為企業(yè)制定良好的戰(zhàn)略措施，并為企業(yè)進(jìn)一步應(yīng)對市場環(huán)境提供理論依據(jù)。第2章以A企業(yè)為例分析兒童醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)境2.1A企業(yè)及發(fā)展?fàn)顩r簡介2.1.1A企業(yè)介紹A企業(yè)是一家以兒童為營銷對象，從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售三方面作為企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展的主攻方向，以處方藥為補(bǔ)充的高科技制藥企業(yè)。公司始建于1995年，注冊資本1.1億元，廠區(qū)占地面積約５萬平方米。企業(yè)多次被評為國家級高新技術(shù)企業(yè)、兒童醫(yī)藥企業(yè)誠信單位，一些產(chǎn)品還獲得了兒科企業(yè)的科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)和國家發(fā)明專利。目前，A企業(yè)的各條生產(chǎn)線，都已投入了先進(jìn)的全封閉自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備，使得藥品生產(chǎn)達(dá)到了科學(xué)化，規(guī)范化和經(jīng)濟(jì)化和監(jiān)管的先進(jìn)化的水平。就A企業(yè)當(dāng)前的實(shí)際情況來說，它屬于一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)環(huán)境，從而可以使得企業(yè)生產(chǎn)出這樣的藥品，所以高超的生產(chǎn)技術(shù)加之嚴(yán)格規(guī)范化的生產(chǎn)環(huán)境，致使企業(yè)生產(chǎn)出的藥高品ＧＭＰ符合認(rèn)證。兒童是時(shí)代的新生活力，所以注重兒童的藥物安全一直是社會(huì)乃至全世界所共同關(guān)注的問題。A企業(yè)作為一個(gè)生產(chǎn)兒童藥物的企業(yè)，在生產(chǎn)理念上必須堅(jiān)持“質(zhì)量至上”，在經(jīng)營理念上必須堅(jiān)持“信譽(yù)至上”，在經(jīng)營生產(chǎn)的過程中，不斷強(qiáng)化自身的監(jiān)管力度以及增強(qiáng)企業(yè)的生產(chǎn)科技水平才能在潛移默化之中提高企業(yè)的核心競爭力，為企業(yè)塑造良好的品牌效應(yīng)，從而進(jìn)一步拓寬市場。2.1.2A企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（1）產(chǎn)品概況A企業(yè)研究的產(chǎn)品主要針對于兒童，并裝，從事藥品的研發(fā)生產(chǎn)銷售流程，主要生產(chǎn)26個(gè)品種，治療范圍主要涵蓋呼吸系統(tǒng)疾病以及消化系統(tǒng)疾病。據(jù)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)呼吸系統(tǒng)用藥數(shù)量占企業(yè)所有銷售產(chǎn)品數(shù)量的57％，且其中69％比例的呼吸系統(tǒng)用藥為治療兒童感冒類產(chǎn)品。治療兒童感冒的藥物是由他們自己的研究和開發(fā)的專有產(chǎn)品，也是兒童藥物的高需求通用產(chǎn)品，就企業(yè)當(dāng)前的發(fā)展規(guī)模而看，企業(yè)的產(chǎn)品具有劑型梯次，并且基本上可以涵蓋兒童感冒以及其他癥狀的各個(gè)階段。（2）市場現(xiàn)狀就目前的市場現(xiàn)狀來看，兒童藥物處于一個(gè)嚴(yán)重短缺的狀態(tài)，因此引起了整個(gè)社會(huì)的廣泛關(guān)注。就當(dāng)前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，我國0－14歲兒童約占總?cè)丝跀?shù)的16.6％。但相比之下，市場上可以供應(yīng)的兒童藥品不足成人藥品的5％，兩者之間出現(xiàn)了巨大的反差，致使兒童這個(gè)需要人群在短時(shí)間內(nèi)無法獲取充足的藥物。面對如此大的藥物市場缺口是各個(gè)藥企以及國家藥監(jiān)部門亟待需要通過規(guī)章制度以及科學(xué)措施和解決的問題。2004年，A企業(yè)于針對于藥物過苦而導(dǎo)致兒童用藥困難的問題，研發(fā)了一種兒童專用的口服藥物掩味技術(shù)。就當(dāng)前的市場情況而言，兒童專用藥物品種養(yǎng)胃技術(shù)已經(jīng)逐漸普及整個(gè)市場，從而使得藥企在技術(shù)研發(fā)方面形成了自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，受到了市場的廣大歡迎。（3）財(cái)務(wù)狀況2018年A企業(yè)的年銷售增長率達(dá)到10.9％，實(shí)現(xiàn)利潤7664萬元。其中用于治療兒童感冒類產(chǎn)品的年銷售增長率12.19％?？v觀這三年年銷售量的數(shù)據(jù)可知，A企業(yè)當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況發(fā)展較為平穩(wěn)，銷售收入的年增長率均超過10％，特別是公司主營的感冒類藥品，其銷售收入的年增長率均超過11％。然而，盡管A企業(yè)的年銷售收入處于平穩(wěn)增長狀態(tài)，但公司并沒有獲得明顯的銷售利潤，間接說明了隨著銷售收入增長的同時(shí)銷售成本也在不斷上升，這在很大程度上增加了企業(yè)獲得利益的難度。2.2兒童醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略存在的問題2.2.1銷售渠道單一隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，致使兒童醫(yī)藥企業(yè)也進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，隨之發(fā)生變化的是客戶群體和消費(fèi)者的消費(fèi)模式。所以科學(xué)技術(shù)的發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)的普及對制藥行業(yè)也產(chǎn)生了很大的影響，在一定程度上加快了制藥業(yè)的重組升級。將藥品銷售進(jìn)入電子商務(wù)化的進(jìn)程之中，在一定程度上可以通過廣泛的互聯(lián)網(wǎng)信息傳遞的方式來增加品牌的零度從而擴(kuò)大品牌優(yōu)勢，同時(shí)拓寬了銷售渠道，進(jìn)一步將傳統(tǒng)的銷售模式向現(xiàn)代化銷售模式轉(zhuǎn)變。就當(dāng)前藥物市場的外部環(huán)境來看，兒童醫(yī)藥企業(yè)需要加快速度適應(yīng)不斷變化的市場現(xiàn)狀，并結(jié)合自身發(fā)展的實(shí)際情況及時(shí)作出調(diào)整，滿足高要求高水平的服務(wù)化管理，并加之借助媒體的促銷和宣傳，拓寬市場空間。但就目前A企業(yè)的營銷模式來看，盡管公司建立了公司的官網(wǎng)，但尚未形成合理的規(guī)模，所以當(dāng)前該公司的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式不夠成熟，且內(nèi)容相對簡單，無法將企業(yè)競爭優(yōu)勢通過互聯(lián)網(wǎng)的模式全面的展現(xiàn)。所以當(dāng)前企業(yè)應(yīng)該借助互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)一步將資金和人力投資到電子商務(wù)的模塊，這將大大提高公司的知名度和競爭力。2.2.2產(chǎn)品研發(fā)較慢就A企業(yè)當(dāng)前的產(chǎn)品研發(fā)來看，用于治療兒童感冒疾病系列的藥品，但這些藥物已經(jīng)上市超過10年，所以其中的大部分藥物已經(jīng)進(jìn)入了成熟期或衰退期，在一定程度上致使產(chǎn)品銷售出現(xiàn)“產(chǎn)品線斷檔”現(xiàn)象，無法維持產(chǎn)品銷售獲得足夠的利潤。究其根本，我們可以知道這是由于兒童用藥，研發(fā)以及科技等方面的投資，導(dǎo)致了企業(yè)制藥成本增加，同時(shí)兒童藥物的臨床試驗(yàn)較為困難，同時(shí)國家審批注冊的進(jìn)程十分緩慢，這一系列的制約因素導(dǎo)致了A企業(yè)對于新產(chǎn)品的研發(fā)處于長期停滯狀態(tài)。2.2.3缺乏推廣力度在兒童中藥產(chǎn)品經(jīng)營領(lǐng)域，A企業(yè)屬于老牌企業(yè)，并且企業(yè)在長期的經(jīng)營發(fā)展過程中，始終注重產(chǎn)品的質(zhì)量所以在市場上具有良好的品牌效應(yīng)，消費(fèi)者對該品牌的認(rèn)可，是該企業(yè)年銷售收入逐年增長的主要原因之一。但是該企業(yè)的市場營銷管理依然存在著很多弊端，由于該企業(yè)經(jīng)歷了長期的發(fā)展歷程，但并未對其營銷手段做出及時(shí)的改進(jìn)與創(chuàng)新，所以導(dǎo)致了管理理念過于恪守成規(guī)，在注重品牌質(zhì)量的同時(shí)忽略了品牌的市場營銷方案，因此無法從銷售群體上擴(kuò)大市場，導(dǎo)致A企業(yè)的產(chǎn)品推廣在資金投入和人員投入方面都存在著明顯的不足。對企業(yè)現(xiàn)在的情況進(jìn)行深入探討可知，問題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、廣告投放效果欠佳。A企業(yè)對于廣告投放的力度較小，無法帶動(dòng)全國范圍內(nèi)的市場營銷效應(yīng)，從而拉動(dòng)消費(fèi)需求量。二、人員推廣力度不足。藥品作為一種特殊的商品，需要不斷通過銷售人員的推銷來達(dá)到一定的銷售效果。對，要求銷售人員具有專業(yè)的知識(shí)體系和強(qiáng)大的專業(yè)素養(yǎng)，但實(shí)際上，A企業(yè)做招聘的銷售人員不具備專業(yè)的藥物知識(shí)，并且企業(yè)的銷售人員，相對于整體的市場需求量而言較少，另一個(gè)角度而言，這就致使反動(dòng)的藥物推銷任務(wù)就落在了現(xiàn)有的銷售人員之上，在潛移默化之間會(huì)打擊藥品銷售人員的積極性同時(shí)降低服務(wù)質(zhì)量，這在一定程度上不利于品牌的塑造。三、公關(guān)活動(dòng)形式單一。企業(yè)目前的公關(guān)活動(dòng)僅僅依靠于銷售人員的定期走訪，形式單一且不具有良好的銷售效果。四、經(jīng)銷商工作積極性欠缺。由于市場競爭以及銷售利潤等方面的職業(yè)因素導(dǎo)致一部分渠道經(jīng)銷商對于A企業(yè)的兒童感冒系列藥品的市場推廣不太重視，為采取主動(dòng)措施來促進(jìn)市場銷售規(guī)模。2.2.4內(nèi)部信息流轉(zhuǎn)效率低盡管A企業(yè)在成立了20多年的時(shí)間內(nèi)，擁有明確的市場內(nèi)部管理機(jī)制和信息流通渠道，在實(shí)際的運(yùn)行過程中，依然存在著信息溝通不完全的現(xiàn)象，這不僅僅營銷了企業(yè)的市場營銷效果，而且還浪費(fèi)了大量的人力和資源，企業(yè)長期的發(fā)展進(jìn)程來看，不利于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)和長期發(fā)展的愿景。目前情況來說，A企業(yè)的營銷系統(tǒng)信息流轉(zhuǎn)效率不高，這主要是由于在企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模之后，管理層級變多導(dǎo)致了溝通困難，同時(shí)高層領(lǐng)導(dǎo)對于職能部門的約束力，在一定程度上削弱了企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和信息溝通管理能力。并且當(dāng)前市場競爭出現(xiàn)多元化形式，企業(yè)只有在把握市場全局的前提之下才能做出相應(yīng)的決策，否則就會(huì)錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。針對于企業(yè)內(nèi)部溝通不暢的問題，需要企業(yè)內(nèi)部之間進(jìn)行溝通和合作來增加決策的實(shí)施效果。因此，當(dāng)前A企業(yè)要加快調(diào)整企業(yè)內(nèi)部信息的流轉(zhuǎn)機(jī)制，從而加強(qiáng)各職能部門之間的相互協(xié)作來促進(jìn)企業(yè)政策措施的貫徹落實(shí)。2.3兒童醫(yī)藥企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境2.3.1兒童醫(yī)藥企業(yè)的營銷能力A企業(yè)在成立初期就和市區(qū)的幾家大型醫(yī)院建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，并逐漸向縣級醫(yī)院拓展延伸。但相對來說，A企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍還是相對擴(kuò)展，偶爾顯示出了該拓展企業(yè)銷售市場方面存在的弊端。圖2-1A企業(yè)人員結(jié)構(gòu)圖2.3.2兒童醫(yī)藥企業(yè)的人力資源A企業(yè)現(xiàn)有員工按崗位職能，可以劃分為生產(chǎn)人員、營銷人員、財(cái)務(wù)人員、后勤人員和其他崗位人員。依據(jù)圖示內(nèi)容可知，A企業(yè)的人力資源分布相對清晰，并且特別重視企業(yè)的生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)。圖2-2A企業(yè)學(xué)歷分布結(jié)構(gòu)圖2.3.3兒童醫(yī)藥企業(yè)的硬軟件資源A企業(yè)現(xiàn)擁有的巨大倉儲(chǔ)面積通過了國家GSP認(rèn)證，該企業(yè)在兒童醫(yī)藥行業(yè)處于領(lǐng)先地位。并且對于倉儲(chǔ)布局的設(shè)計(jì)也采取了國際先進(jìn)的理念，合理的布局為該企業(yè)鑄造了強(qiáng)大的硬件資源。公司作業(yè)流程采用手持終端PDA進(jìn)行復(fù)核掃碼，技術(shù)水平應(yīng)用到作業(yè)流程之中，極大的提升了工作效率，并進(jìn)一步節(jié)約了人力資源成本。同時(shí)還有利于促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)的優(yōu)化及升級，并在物流運(yùn)輸方面提升了服務(wù)質(zhì)量。2.4兒童醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境2.4.1宏觀環(huán)境（1）政策環(huán)境國家整體的政治環(huán)境當(dāng)前，國家不斷加強(qiáng)了對醫(yī)藥企業(yè)的監(jiān)管力度，促使企業(yè)的服務(wù)意識(shí)不斷增強(qiáng)，在一定程度上對企業(yè)的健康發(fā)展起到了一定的監(jiān)督效果。但是由于兒童醫(yī)藥企業(yè)具有特殊性，因此國家出臺(tái)的政策，重點(diǎn)對醫(yī)藥市場進(jìn)行了強(qiáng)化監(jiān)控，與此同時(shí)國家還如提升了醫(yī)藥企業(yè)流通的要求，在一定程度上促使了那些具有巨大流通市場占有率的企業(yè)，成為最大的受益者。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境據(jù)2017年國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2017年整年的經(jīng)濟(jì)都處于一個(gè)平穩(wěn)增長的狀態(tài)，并且第三產(chǎn)業(yè)的增長率比上年同期增加了8%，服務(wù)業(yè)成為了三大產(chǎn)業(yè)中增速最快的產(chǎn)業(yè)，良好的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢進(jìn)一步為兒童醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展提供了經(jīng)濟(jì)支持。并且根據(jù)數(shù)據(jù)可知我國目前居民的收入和消費(fèi)水平處于平穩(wěn)增長的狀態(tài)，很好的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境以及居民收入水平的不斷提高，為兒童醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展壯大奠定了一定的人員基礎(chǔ)。（3）社會(huì)環(huán)境由于中國人口老齡化的不斷加重，致使政府開放了二胎政策，與此同時(shí)國家進(jìn)一步加大投資,在醫(yī)療保健和藥品通過消費(fèi)升級產(chǎn)業(yè)健康因素都促成了中國的藥品需求市場不斷擴(kuò)大，兒童藥品企業(yè)將繼續(xù)發(fā)展。由于我國醫(yī)療衛(wèi)生體制的不斷推進(jìn)，從而進(jìn)一步健全了醫(yī)療和衛(wèi)生系統(tǒng)，為人民提供更好、更安全、更容易獲得的服務(wù)。由于社會(huì)環(huán)境的改善，國家建立了廣泛的社會(huì)保障制度，有關(guān)政府當(dāng)局加強(qiáng)了對生產(chǎn)、運(yùn)輸和銷售的控制，確保藥品的質(zhì)量和人民的生命安全。（4）技術(shù)環(huán)境醫(yī)藥物流行業(yè)的發(fā)展也在同步增加，新興的技術(shù)發(fā)展以及信息的不斷流通，進(jìn)一步促進(jìn)了醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并為其提供了新的發(fā)展方向，安全醫(yī)藥企業(yè)的自動(dòng)化物流模式已經(jīng)出具規(guī)模，并且物流配送的技術(shù)也在不斷研發(fā)中發(fā)展擴(kuò)大，努力的技術(shù)支持，在一定程度上，為企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展提供了保障。但與此同時(shí)，技術(shù)的研發(fā)更新等一系列科技環(huán)境給A企業(yè)的發(fā)展提出更高的要求，所以企業(yè)要想緊跟時(shí)代的步伐，就必須依據(jù)外部環(huán)境的變化及時(shí)作出調(diào)整，從而適應(yīng)科技的變化。對A企業(yè)來說，也應(yīng)該充分利用新技術(shù)為企業(yè)帶來的新的發(fā)展機(jī)遇和便利，從而將其轉(zhuǎn)化為發(fā)展動(dòng)力，進(jìn)一步節(jié)約人力資源成本的同時(shí)，加大公司的運(yùn)營收益。（5）行業(yè)環(huán)境兒童醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展在一定程度上致使的行業(yè)集中度不斷增加隨著我國兒童醫(yī)藥企業(yè)的不斷發(fā)展。大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的經(jīng)營管理能力不斷提升也致使了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢向好。一系列的行業(yè)環(huán)境支持的兒童醫(yī)藥企業(yè)的核心競爭能力不斷增加，從而產(chǎn)生了一系列新型的醫(yī)藥流通企業(yè)致力于現(xiàn)代化物流的建設(shè)，在一定程度上抓住了市場發(fā)展過程中的新的機(jī)遇。2.4.2企業(yè)競爭結(jié)構(gòu)（1）供應(yīng)商的議價(jià)能力在醫(yī)藥流通行業(yè)中，上游生產(chǎn)廠家在與醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)進(jìn)行合作時(shí)主要的考量方面是該企業(yè)的銷售規(guī)模、資金情況以及品種需求的穩(wěn)定性。因此，大型藥品分銷公司對其供應(yīng)商具有重要的議價(jià)能力。（2）業(yè)務(wù)單位的議價(jià)能力藥品經(jīng)銷企業(yè)的下游業(yè)務(wù)單位主要是衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)，包括醫(yī)院、零售藥房、地方衛(wèi)生中心等。對于醫(yī)藥流通企業(yè)來講，醫(yī)院作為主要藥品市場，仍是其主要服務(wù)對象，但是在與醫(yī)院的合作中醫(yī)藥流通企業(yè)處于弱勢地位，醫(yī)院方占據(jù)絕對的主導(dǎo)地位，大部分的醫(yī)藥流通企業(yè)存在銷售回款周期較長、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大等問題，面對醫(yī)院的議價(jià)能力相對較差，對于中小型醫(yī)藥流通企業(yè)更是難以扭轉(zhuǎn)該局面。（3）潛在競爭者的威脅在我國的醫(yī)藥流通行業(yè)中，藥品監(jiān)管部門規(guī)定所進(jìn)入的企業(yè)必須通過國家GSP認(rèn)證并取得證書，所以在第三方物流作為潛在新競爭者要想進(jìn)入藥品流通行業(yè)中必須通過GSP認(rèn)證。第三方物流基礎(chǔ)設(shè)施較為完善，具有大型的倉儲(chǔ)中心，物流配送網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大，擁有物流專業(yè)型人才以及成熟的管理技術(shù)，相較于傳統(tǒng)的醫(yī)藥物流企業(yè)而言具有較大的優(yōu)勢，但是第三方物流企業(yè)的醫(yī)藥專業(yè)能力較為落后，導(dǎo)致其進(jìn)軍醫(yī)藥市場具有較大困難。而對于新興的醫(yī)藥物流企業(yè)來講，由于國家對醫(yī)藥市場的大力整頓，對于新進(jìn)入企業(yè)的審批較為嚴(yán)格，并且對其現(xiàn)代化程度有所要求，所以就目前而言在L市新進(jìn)入者的威脅并不大。（4）替代品威脅由于國家政策的相對寬松，新藥上市后會(huì)有大量的仿制藥出現(xiàn)在市場，這些藥品具有較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢，替代性較強(qiáng)。但是醫(yī)藥流通企業(yè)所提供的不僅是藥品的配送，還承擔(dān)相應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目，最終客戶在服務(wù)方面的選擇性較低，而第三方物流由于自身發(fā)展的限制而存在一定的困難，因其不具備藥品的管理水平，所以無法對終端機(jī)構(gòu)提供藥品相關(guān)服務(wù)，從這個(gè)角度來講，醫(yī)藥流通企業(yè)面對的替代品威脅相對較小。（5）行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競爭2013年以來政府相繼出臺(tái)的一系列的政策來進(jìn)行醫(yī)藥市場的改革，實(shí)施新版GSP對醫(yī)藥流通企業(yè)的設(shè)施設(shè)備、軟硬件能力，業(yè)務(wù)系統(tǒng)提出了更高的要求，這在無形中增加了部分傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)營成本，一批不符合規(guī)范的小型兒童醫(yī)藥企業(yè)將會(huì)被淘汰。所以現(xiàn)在A企業(yè)面臨的同行業(yè)競爭較為激烈，為保住現(xiàn)有市場占有率A企業(yè)有必要做出相關(guān)的應(yīng)對措施。2.5兒童醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略SWTO分析2.5.1優(yōu)勢（1）品牌優(yōu)勢A企業(yè)成立于1995年，是一家專業(yè)從事兒童中藥產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的高科技制藥企業(yè)。公司經(jīng)過近20年的發(fā)展，已擁有相當(dāng)數(shù)量忠誠的消費(fèi)者和客戶，在兒童制藥領(lǐng)域具有很高的知名度和美譽(yù)度，企業(yè)品牌形象深入人心。而目前國內(nèi)市場中，專業(yè)只生產(chǎn)治療兒童疾病藥品的制藥企業(yè)不足10家，多數(shù)經(jīng)營兒童疾病藥品的制藥企業(yè)僅擁有幾個(gè)治療兒童疾病的品種，這些企業(yè)只是把經(jīng)營兒童藥領(lǐng)域作為自身經(jīng)營范圍的一部分，專注程度與投入程度有限，因此，專業(yè)治療兒童疾病的企業(yè)品牌形象不夠顯著。（2）資源優(yōu)勢A企業(yè)隸屬于B集團(tuán)，后者由包括A企業(yè)在內(nèi)的３家制藥企業(yè)、１家中藥材種植企業(yè)以及１家物流派送公司組成。A企業(yè)因?yàn)橛辛诉@樣的集團(tuán)組織，無形中延伸了自己的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，在產(chǎn)業(yè)上游原材料購進(jìn)方面，有集團(tuán)下屬中藥材種植企業(yè)供給，可以為企業(yè)購買質(zhì)量安全可靠的合格中藥材提供支持；在產(chǎn)業(yè)下游產(chǎn)品運(yùn)輸環(huán)節(jié)，則由集團(tuán)下屬物流派送公司負(fù)責(zé)，可以為企業(yè)安全快捷運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品保駕護(hù)航。企業(yè)上、中、下游產(chǎn)業(yè)鏈間的緊密合作，為A企業(yè)降低成本、快速發(fā)展創(chuàng)造了有利條件，提供了有力支撐。（3）生產(chǎn)優(yōu)勢雖然A企業(yè)是傳統(tǒng)的中藥生產(chǎn)企業(yè)，許多經(jīng)營管理理念都較為保守，但企業(yè)的生產(chǎn)理念卻并不守舊。自A企業(yè)成立以來，企業(yè)一直秉承著“質(zhì)量第一”的生產(chǎn)準(zhǔn)則進(jìn)行藥品生產(chǎn)，每年都會(huì)投入一定比例的資金用于先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備的引進(jìn)、生產(chǎn)車間的維護(hù)改造以及生產(chǎn)系統(tǒng)員工的技能培訓(xùn)，因此，目前A企業(yè)的各條生產(chǎn)線均已擁有了國內(nèi)最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，具備了國內(nèi)一流的生產(chǎn)技術(shù)，藥品規(guī)?；a(chǎn)效率很高，生產(chǎn)藥品質(zhì)量好（4）人員優(yōu)勢A企業(yè)雖然規(guī)模有限，從業(yè)人員數(shù)量不多，但公司員工對企業(yè)的價(jià)值理念、企業(yè)精神以及生產(chǎn)的產(chǎn)品都非常認(rèn)同，因此，企業(yè)的員工流動(dòng)率較低，員工工作的穩(wěn)定性較好。據(jù)企業(yè)內(nèi)人事部門統(tǒng)計(jì)，公司現(xiàn)有員工，在公司就職超過10年的人員有兩成左右。穩(wěn)定的員工隊(duì)伍增強(qiáng)了企業(yè)不斷向前發(fā)展的穩(wěn)固性，為促進(jìn)企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。2.5.2劣勢（1）管理缺乏力度A企業(yè)雖然形成了一整套完整的管理制度和運(yùn)行機(jī)制，按管理制度為成就，并且組織構(gòu)架不合理，內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制存在著缺陷，蟲兒支持企業(yè)從內(nèi)部銷售系統(tǒng)到財(cái)務(wù)系統(tǒng)等各個(gè)部門都存在著不對稱性，在一定程度上影響了企業(yè)整體的和諧平穩(wěn)發(fā)展。（2）管理理念落后就當(dāng)前的市場需求來看，兒童用藥缺口巨大，從而具有旺盛的市場需求量在一定程度上促使了A企業(yè)年銷售量的不斷增長。但由于業(yè)的發(fā)展規(guī)模并沒有依據(jù)市場的長期變化作出調(diào)整，依舊采取傳統(tǒng)的營銷模式，從而致使該企業(yè)在運(yùn)作過程中無法靈活的適應(yīng)市場變化，反應(yīng)遲鈍。并且銷售模式的弊端逐漸凸顯，支持區(qū)域銷售，矛盾時(shí)有發(fā)生，并進(jìn)一步造成了銷售渠道的堵塞，市場占有率降低。2.5.3機(jī)會(huì)（1）政策支持加大當(dāng)前兒童醫(yī)藥市場中存在的需求量較大，并且品種較少等原因，致使政府出臺(tái)了一系列鼓勵(lì)兒童用藥，企業(yè)積極研發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品的政策，說明國家不斷重視兒童用藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這些具有強(qiáng)烈針對性的鼓勵(lì)政策在一定程度上推動(dòng)了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，并為其帶來了新的機(jī)遇。（2）新生兒數(shù)量增加政府積極推動(dòng)實(shí)施“全面二孩”政策解決不斷增長的老齡化問題，導(dǎo)致的新生兒在短時(shí)間內(nèi)不斷攀升，從而在一定程度上支持兒童用藥的需求量不斷增大，從而促使了兒童制藥企業(yè)市場的發(fā)生發(fā)展，因?yàn)槠髽I(yè)的擴(kuò)張和賬單提供了發(fā)展機(jī)遇。2.5.4威脅（1）產(chǎn)品線斷檔由于企業(yè)資金相對匱乏，并且新藥注冊審批的時(shí)間較長，以及相關(guān)研發(fā)技術(shù)的人員相對匱乏，導(dǎo)致了A企業(yè)在近10年內(nèi)為研發(fā)出新藥，傳統(tǒng)的藥物品種無法適應(yīng)不斷發(fā)展變化的市場需求，從而在一定程度上降低了該企業(yè)的市場競爭力，使得A企業(yè)在發(fā)展擴(kuò)張的基礎(chǔ)之上，無法針對藥品進(jìn)行及時(shí)更新，現(xiàn)階段生產(chǎn)銷售的系列藥品逐漸進(jìn)入市場成熟期或衰退期，米線容易出現(xiàn)掉檔，進(jìn)一步導(dǎo)致了銷售的滯緩。（2）資金壓力A企業(yè)是一個(gè)中型民營企業(yè)，由于企業(yè)規(guī)模和企業(yè)性質(zhì)等方面的限制導(dǎo)致公司在資金實(shí)力上與外資藥企、國有藥企、大型醫(yī)藥集團(tuán)存在較大差異。同時(shí)，A企業(yè)注重于醫(yī)藥的生產(chǎn)，是生產(chǎn)型醫(yī)藥企業(yè)，企業(yè)在生產(chǎn)的過程中受到了兒童醫(yī)藥企業(yè)針對于新版ＧＭＰ認(rèn)證政策的制約，而使得企業(yè)在發(fā)展過程中受到了一定的限制。（3）行業(yè)競爭激烈就當(dāng)前的市場環(huán)境來說，A企業(yè)所面臨的市場競爭力較小，仍然需要注意醫(yī)藥企業(yè)在不斷發(fā)展過程中趨于飽和，致使了許多大型企業(yè)也開始向兒童醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展，導(dǎo)致了一定的競爭壓力。2.5.4SWOT矩陣分析表2-1SWOT組合構(gòu)成優(yōu)勢（S）劣勢（W）機(jī)會(huì)（O）SO（發(fā)展型戰(zhàn)略）WO（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）威脅（T）ST（防御型戰(zhàn)略）WT（退卻型戰(zhàn)略）A企業(yè)兒童感冒藥品SWOT矩陣分析可知，A企業(yè)兒童感冒系列產(chǎn)品較大的優(yōu)勢和較高的機(jī)會(huì)。所以A企業(yè)在發(fā)展的過程中，需要把握住國家的支持力度，并且抓住市場需求的不斷增大的機(jī)遇，采取發(fā)展型戰(zhàn)略不斷擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。同時(shí)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定的發(fā)展，還需要積極結(jié)合外部機(jī)會(huì)和企業(yè)優(yōu)勢來應(yīng)對威脅和挑戰(zhàn)。第3章兒童醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究3.1A兒童醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)3.1.1營銷目標(biāo)豐富在糖漿劑、膠囊劑、顆粒劑、干混懸劑；在醫(yī)藥企業(yè)的細(xì)分市場中，注重于提高呼吸系統(tǒng)和消化系統(tǒng)的兒童藥具有較高的占有率，同時(shí)銷售額的增長也在不斷加大。3.1.2創(chuàng)新目標(biāo)企業(yè)需要建立動(dòng)態(tài)式的組織結(jié)構(gòu)，來適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境；醫(yī)院需要打破企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)內(nèi)部各部門之間的溝通壁壘，進(jìn)一步提升組織活力與溝通效率；視為創(chuàng)新型藥物，逐漸取代防治藥物，將其變成公司最具程瀟收益的產(chǎn)品。3.1.3利潤目標(biāo)企業(yè)需要保證利潤率和利潤總額的增長在20%以上；還需要提高工作者的知識(shí)水平以及工作效率，進(jìn)一步降低企業(yè)內(nèi)部的人員流動(dòng)率。3.1.4社會(huì)目標(biāo)與此同時(shí)，企業(yè)需要注重社會(huì)目標(biāo)，加強(qiáng)對環(huán)境的保護(hù)，避免污染事件的出現(xiàn)，并積極參與到公眾活動(dòng)之中，為企業(yè)樹立公眾形象的同時(shí)進(jìn)一步提升了品牌的知名度。3.2A兒童醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略選擇3.2.1新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略A公司的目標(biāo)是成為一家以創(chuàng)新為導(dǎo)向的制藥公司，在分析內(nèi)部資源的基礎(chǔ)之上，發(fā)現(xiàn)研發(fā)能力是A企業(yè)的核也競爭力。與此同時(shí)公司的財(cái)務(wù)指標(biāo)相對較好，因此可以在研發(fā)中投入大量的資金。1999年，A企業(yè)建立了自己的研發(fā)中心，與新化合物的研究和開發(fā)相比，新藥物形式的研究和開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較低，時(shí)間較短，這種研發(fā)方式所產(chǎn)生的未來收益低于新型化合物的開發(fā)。普通企業(yè)長期健康發(fā)展的角度出發(fā)，還是應(yīng)該選取更能夠提升企業(yè)收益的化合物開發(fā)模式。3.2.2收購戰(zhàn)略企業(yè)在發(fā)展的過程中，需要將并購與重組作為戰(zhàn)略發(fā)展的主要方向，輝瑞在并購重組戰(zhàn)略中一直保持著藥品銷售的領(lǐng)先地位。此種發(fā)展路徑與A企業(yè)過去十年走過的路不謀而合。3.2.3合作戰(zhàn)略在企業(yè)的合作戰(zhàn)略之中建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是主要途徑之一。戰(zhàn)略聯(lián)盟作為企業(yè)合作的重要發(fā)展方向之一，可以幫助工會(huì)解決企業(yè)之間存在的共同問題，再增加雙方相互信任的基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步降低了交易成本，同時(shí)改善了各公司的資源配置，需要利用雙方優(yōu)勢資源的基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)雙贏，聯(lián)盟之間的競爭正在取代公司之間的競爭，特別是在技術(shù)密集的制藥部門。3.3.4國際化戰(zhàn)略同時(shí)企業(yè)需要順應(yīng)全球化發(fā)展的趨勢，制定國際化的發(fā)展戰(zhàn)略，從而使企業(yè)進(jìn)入國際市場，進(jìn)一步擴(kuò)大市場的潛在規(guī)模。到公司可以在擴(kuò)大海外市場的基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步學(xué)習(xí)海外先進(jìn)的管理技術(shù)以及銷售技術(shù)，在開闊海外市場的基礎(chǔ)之上進(jìn)一步消除了貿(mào)易壁壘。在歐洲和美國受到連續(xù)控制并得到消費(fèi)者認(rèn)可的藥品可以進(jìn)入更大的內(nèi)部市場。此外，在國外推出原藥的直接選擇，一方面是通過國際上最好的測試，展示產(chǎn)品之間的競爭為：一方面是這個(gè)國家的各種技術(shù)和人力資源,是該國更為豐富,這有利于藥物研發(fā)；一方面是可以提前熟悉歐洲和美國市場,對于國外生產(chǎn)藥物的經(jīng)驗(yàn)。3.3兒童醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施3.3.1營銷差異化科學(xué)技術(shù)的發(fā)展以及信息的不斷普及，這是企業(yè)在經(jīng)營方向，產(chǎn)生了許多新的發(fā)展機(jī)遇，進(jìn)一步推動(dòng)了兒童醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展推動(dòng)了他們對企業(yè)內(nèi)部營銷模式以及生產(chǎn)技術(shù)等方面的探索。針對于企業(yè)的結(jié)構(gòu)主要是：醫(yī)藥公司將產(chǎn)品傳遞給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商將其傳遞給終端市場，終端市場傳遞給終端消費(fèi)者或醫(yī)藥公司，然后再次將產(chǎn)品進(jìn)入終端市場，再由終端市場傳遞給終端消費(fèi)者；但就目前的情況而言，由于大數(shù)據(jù)以及信息技術(shù)的不斷開發(fā)，使得網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的主要電子商務(wù)平臺(tái)之一，從而在一定程度上構(gòu)建出了新的醫(yī)藥營銷模式。當(dāng)前醫(yī)藥電商化政策正在不斷開發(fā)推進(jìn)，建議A企業(yè)需要將自身的實(shí)際情況與“互聯(lián)網(wǎng)＋”緊密結(jié)合，進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)在醫(yī)藥配送方面的顯著優(yōu)勢，并在借助于其他要起成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上，努力分配優(yōu)勢資源，為企業(yè)開拓消費(fèi)市場的新途徑。3.3.2加快產(chǎn)品研發(fā)由于A企業(yè)長期未對新產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，從而導(dǎo)致了開發(fā)較大問題的出現(xiàn)。對于企業(yè)出現(xiàn)的這種問題，姐應(yīng)該加快開發(fā)新產(chǎn)品的速度，進(jìn)一步補(bǔ)充銷售市場藥品