客戶積累第二章-活動(dòng)操作實(shí)務(wù)

團(tuán)隊(duì)的保費(fèi)哪里來？——以活動(dòng)為基礎(chǔ)的客戶積累活動(dòng)操作手冊第二章活動(dòng)操作實(shí)務(wù)目錄明確目的，統(tǒng)一思想活動(dòng)操作流程及要點(diǎn)一、明確目的，統(tǒng)一思想1、明確目的(上下統(tǒng)一，人人清楚客戶積累活動(dòng)的目的)以活動(dòng)為載體的客戶積累活動(dòng)主要目：（1）通過活動(dòng)向客戶成功索取轉(zhuǎn)介紹名單;（2）通過活動(dòng)增加與客戶溝通交流的機(jī)會(huì)，為產(chǎn)說會(huì)邀約準(zhǔn)備客戶資源;（3）通過活動(dòng)幫助營銷員尋找保單銷售的切入點(diǎn);

其中，通過活動(dòng)向客戶成功索取轉(zhuǎn)介紹名單是現(xiàn)行客戶積累活動(dòng)最重要的目的導(dǎo)向。一、明確目的，統(tǒng)一思想2、統(tǒng)一思想（動(dòng)作一致，人人知道流程和各階段動(dòng)作）

內(nèi)外勤高度統(tǒng)一思想，明確客戶積累活動(dòng)其意義及重要性。

結(jié)合相關(guān)的主題行銷工具做好客戶積累工作，為后期主顧開拓、產(chǎn)說會(huì)邀約、促成等銷售環(huán)節(jié)做好準(zhǔn)備。目錄明確目的，統(tǒng)一思想活動(dòng)操作流程及要點(diǎn)活動(dòng)操作流程及要點(diǎn)活動(dòng)準(zhǔn)備工作及邀約流程活動(dòng)現(xiàn)場操作流程內(nèi)外勤工作注意事項(xiàng)一、活動(dòng)準(zhǔn)備工作及邀約流程一宣導(dǎo)啟動(dòng)+工具下發(fā)二

宣導(dǎo)包裝+工具使用學(xué)習(xí)+拜訪話術(shù)演練三邀約話術(shù)學(xué)習(xí)演練四常見拒絕處理五回訪+遞送邀請函活動(dòng)日活動(dòng)根據(jù)不同的活動(dòng)我們有不同的時(shí)間及節(jié)奏安排，所列出的是主要的工作計(jì)劃，這些是基本的活動(dòng)操作步驟。二、準(zhǔn)備工作一：宣導(dǎo)啟動(dòng)+工具下發(fā)(1)為確保宣導(dǎo)到位，在未來的兩三天內(nèi)要重復(fù)宣導(dǎo)；(2)對于因特殊原因未能出勤悉知的營銷員，應(yīng)采用統(tǒng)一包裝短信、主管電話聯(lián)系等方式進(jìn)行通知；(3)啟動(dòng)要配合工具下發(fā)，要完整介紹整個(gè)活動(dòng)，并要對工具如何使用進(jìn)行說明。注意事項(xiàng)：提前做好時(shí)間安排

1、選定啟動(dòng)日期后，要提前進(jìn)行早會(huì)出勤準(zhǔn)備，保證啟動(dòng)當(dāng)日的出勤率2、對于出勤較差的郊縣營業(yè)區(qū)，可利用周例會(huì)進(jìn)行啟動(dòng)二、準(zhǔn)備工作二：宣導(dǎo)包裝+工具使用學(xué)習(xí)+拜訪話術(shù)演練（1）繼續(xù)在統(tǒng)一早會(huì)上對活動(dòng)進(jìn)行宣導(dǎo)，多講慢熱。（2）結(jié)合活動(dòng)本身，宣傳單頁、市調(diào)表、小禮品等進(jìn)行模擬拜訪訓(xùn)練，重點(diǎn)是如何利用工具切入。比如單頁話術(shù)、市場調(diào)查表話術(shù)的背誦和演練。（3）要重點(diǎn)進(jìn)行拜訪話術(shù)訓(xùn)練和背誦，目標(biāo)是為了更快速有效的收集名單。（附件一：電話、面談邀約話術(shù)通關(guān)卡）

重點(diǎn)提示：學(xué)習(xí)如何使用工具和背誦話術(shù)是在幫助營銷員能夠“走出去，講出來”！注意事項(xiàng)：

1、利用早會(huì)組織業(yè)務(wù)員進(jìn)行話術(shù)背誦和演練是很重要的一個(gè)動(dòng)作，要重點(diǎn)關(guān)注2、一般在團(tuán)隊(duì)中都有話術(shù)和技能較好的人員，要組織他們進(jìn)行分享，提升大家的信心和技能3、對于因?yàn)樘厥庠蛭茨艹銮诘臓I業(yè)員由組訓(xùn)老師和主管進(jìn)行傳承學(xué)習(xí)

(1)隨著活動(dòng)的進(jìn)行，業(yè)務(wù)員手上已經(jīng)有了一部分客戶名單，要及時(shí)進(jìn)行客戶篩選和邀約話術(shù)訓(xùn)練和背誦。(2)對客戶名單進(jìn)行篩選，初步確定可邀約的客戶（列出黃金客戶10）。

（3）針對黃金客戶10進(jìn)行鋪墊電話的邀約，并根據(jù)邀約情況篩選出有意向或可能參加的客戶名單，填寫報(bào)名表交至公司進(jìn)行回訪邀約。（附件二：客戶積累活動(dòng)報(bào)名表）注意事項(xiàng)：

1、對于客戶而言，有時(shí)候需要多次邀約，對邀約話術(shù)的要求就比較高，要有效還不能讓客戶產(chǎn)生反感，這些訓(xùn)練中要有“推拉動(dòng)作”和“有效表達(dá)”的針對性訓(xùn)練2、邀請團(tuán)隊(duì)中邀約效果較好，話術(shù)學(xué)習(xí)比較不錯(cuò)的個(gè)體進(jìn)行分享式學(xué)習(xí)，帶動(dòng)營銷員積極性二、準(zhǔn)備工作三：邀約話術(shù)學(xué)習(xí)演練客戶黃金10

客戶黃金10是重點(diǎn)電話邀約的10名客戶，為初次收集到的轉(zhuǎn)介紹名單、前期客戶積累活動(dòng)邀約未成功的名單、通過前期接觸確定參加活動(dòng)可能性較大的名單?？蛻酎S金10列出，就視為進(jìn)入既定銷售流程的客戶群體，要根據(jù)活動(dòng)邀約的實(shí)際情況進(jìn)行活動(dòng)后的繼續(xù)跟蹤、促成、產(chǎn)說會(huì)邀約或再次邀約客戶活動(dòng)等。（1）成功邀約參與活動(dòng)的客戶：及時(shí)遞送邀請函、活動(dòng)后適時(shí)切入保單銷售、索取轉(zhuǎn)介紹名單或產(chǎn)說會(huì)邀約。（2）未能邀約至活動(dòng)現(xiàn)場的客戶：繼續(xù)加溫跟蹤，尋求下一次的邀約機(jī)會(huì)。注意事項(xiàng)：對于多次邀約均未成功的客戶，要及時(shí)尋找失敗原因，并做處理（常見原因及一般處理方式詳見第三套燈片）。二、準(zhǔn)備工作三：邀約話術(shù)學(xué)習(xí)演練——客戶邀約流程示意圖來參加互動(dòng)的客戶是通過不斷的邀請和篩選出來的，是有選擇性的，帥選優(yōu)質(zhì)客戶保證活動(dòng)質(zhì)量和參會(huì)人數(shù)。1營銷員列出名單2營銷員根據(jù)名單進(jìn)行電話邀約3整理名單上報(bào)公司6營銷員送邀請函5確認(rèn)后打印邀請函4公司電話確認(rèn)交回回執(zhí)確定人數(shù)8參會(huì)

一場高質(zhì)量的活動(dòng)運(yùn)作，邀約是需要精心準(zhǔn)備的，最好能排出行事歷來，確?；顒?dòng)的按期開展。約訪行事歷時(shí)間內(nèi)容注意事項(xiàng)周一、周二營銷員電話邀約、名單上報(bào)填寫活動(dòng)報(bào)名表周三前公司統(tǒng)一電話邀約及反饋填寫反饋表周五前營銷員打印遞送邀請函、短信提醒參會(huì)邀請函必須送達(dá)客戶本人周六營銷員回交回執(zhí)、公司確認(rèn)參會(huì)人數(shù)回執(zhí)需客戶親筆簽名周日營銷員陪同客戶參加活動(dòng)必須提前到場二、準(zhǔn)備工作四：常見拒絕處理團(tuán)隊(duì)在活動(dòng)過程中，會(huì)遇到一些拒絕問題，需要及時(shí)解決。（1）收集整理一些常見的邀約過程中會(huì)遇到的拒絕問題以及針對本次活動(dòng)新出現(xiàn)的一些拒絕問題，配以解決話術(shù)，在早會(huì)上統(tǒng)一學(xué)習(xí)，有利于提升隊(duì)伍信心，促進(jìn)拜訪。

（2）重要的是要把這些話術(shù)先背下來，才能在實(shí)際操作中用出來，早會(huì)不安排話術(shù)背誦就失去了學(xué)習(xí)的意義。重點(diǎn)提示：拒絕話術(shù)的學(xué)習(xí)是幫助營銷員能夠“講得好”！

注意事項(xiàng)：拒絕處理學(xué)習(xí)一定要由組訓(xùn)老師和主管進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，只有在演練通關(guān)時(shí)流淚流汗，才能保證在市場上不流血！

二、準(zhǔn)備工作五：回訪+遞送邀請函+短信提示

活動(dòng)開始前兩天就要有選擇性的進(jìn)行客戶回訪，整理回收客戶信息，通過前期的拜訪及電話邀約鎖定能來參加活動(dòng)的客戶，再次進(jìn)行電話回訪。內(nèi)勤回訪可以幫助營銷員再次進(jìn)行“推拉式”的邀約，以公司名義回訪可加強(qiáng)客戶的信任感，增加邀約的成功性。

回訪結(jié)束后統(tǒng)一將回訪結(jié)果反饋至營銷員。（附件三：客戶積累活動(dòng)電話邀約表）

重點(diǎn)提示：取得客戶信任能最大限度的增加邀約成功性！注意事項(xiàng)：可能來參加活動(dòng)的客戶后，營業(yè)區(qū)要盡可能安排內(nèi)勤以統(tǒng)一的話術(shù)進(jìn)行回訪和邀約

推拉式邀約推拉式邀約是在產(chǎn)品銷售、產(chǎn)說會(huì)邀約、活動(dòng)邀約以及增員面談中普遍使用的一種話術(shù)方式。“推”是指從真實(shí)意圖的反面向客戶說明、講解問題，即適當(dāng)拒絕?！袄笔侵笍恼鎸?shí)意圖的正面出發(fā)，以較好的參與利益、贊美的語言引導(dǎo)?！巴评窖s”即在邀約過程中，不是一味的表達(dá)希望客戶首肯的意思，也要適當(dāng)表達(dá)出客戶的參與具有條件性（被幸運(yùn)抽中、由營銷員推薦、憑門票入場等）。一般情況下，推拉式邀約為“二推二拉”效果較好。推拉式邀約有助于向客戶表明資源的稀缺性，也讓客戶意識(shí)到參與活動(dòng)是需要一些“代價(jià)”的，這樣有助于客戶重視公司活動(dòng)，珍惜營銷員提供的參與機(jī)會(huì)，更加慎重的考慮是否參與，從而取得更好的邀約效果。二、準(zhǔn)備工作五：回訪+遞送邀請函+短信提示

內(nèi)勤回訪結(jié)束后將回訪結(jié)果通過電話邀約表反饋給營銷員，以便營銷員針對回訪結(jié)果采取不同的措施：（1）回訪確定不參與的，要及時(shí)做好再次邀約動(dòng)作；（2）回訪確定參與的，要及時(shí)打印并遞送邀請函，回交回執(zhí)。（附件四：邀請函）重點(diǎn)提示：取得客戶信任能最大限度的增加邀約成功性！注意事項(xiàng)：1、可能來參加活動(dòng)的客戶，營業(yè)區(qū)要盡可能安排內(nèi)勤以統(tǒng)一的話術(shù)進(jìn)行回訪和邀約2、邀請函一定是在客戶確認(rèn)參加活動(dòng)后才打印和遞送，活動(dòng)實(shí)行專人專座，簽名表實(shí)行實(shí)名簽到，之前無報(bào)名者不許進(jìn)入活動(dòng)現(xiàn)場。（附件五：實(shí)名簽到表）3、配合邀請函或者提示短信的方式來邀請客戶。

（3）短信提示確認(rèn)

活動(dòng)前一天用短信提醒客戶活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、注意事項(xiàng)等問題，確保事前邀約的成功率。

注意事項(xiàng)：活動(dòng)當(dāng)天外勤營銷伙伴必須到場、而且是要提前到場，在活動(dòng)地點(diǎn)等候客戶，或者陪同客戶一同前往，如有問題可及時(shí)處理。短信模板（以教育講座為例）尊敬的**客戶，您好！恭喜您獲得新華保險(xiǎn)親子教育講座的參與機(jī)會(huì)，講座將在**月**日周*下午15：00在**大酒店如期召開，會(huì)議憑票入場，請您不要忘了帶邀請函，我們期待著您的光臨，祝您身體健康，合家歡樂！活動(dòng)操作流程及要點(diǎn)活動(dòng)準(zhǔn)備工作流程活動(dòng)現(xiàn)場操作流程內(nèi)外勤工作注意事項(xiàng)邀約流程一、活動(dòng)大致流程公司形象短片（暖場）開場開場節(jié)目表演領(lǐng)導(dǎo)致辭公司概況介紹幸運(yùn)抽獎(jiǎng)主題活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹幸運(yùn)抽獎(jiǎng)客戶聯(lián)誼會(huì)客戶聯(lián)誼會(huì)因其活動(dòng)主題可選范圍較大，客戶群參與程度較高，所以活動(dòng)的流程也相對較多，可加入開場節(jié)目、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等營造氛圍的環(huán)節(jié)，不會(huì)對主題活動(dòng)本身造成不良影響。但主體依舊是主題活動(dòng)本身，所以在時(shí)間安排上還是要側(cè)重主題活動(dòng)，避免喧賓奪主。一、活動(dòng)大致流程公司形象短片播放（暖場）開場及節(jié)目表演（可選）領(lǐng)導(dǎo)致辭（公司概況介紹）主題講座轉(zhuǎn)介紹客戶交流時(shí)間（可選）專題講座專題講座由于其性質(zhì)的專業(yè)性、嚴(yán)謹(jǐn)性，與客戶聯(lián)誼活動(dòng)有所不同。所以專題講座的操作過程環(huán)節(jié)較少，一是將大量時(shí)間放在講座上，突出其重要性；二是避免有過多的娛樂環(huán)節(jié)破壞講座氛圍。所以，可根據(jù)實(shí)際的講座主題確定是否加入節(jié)目表演和客戶交流時(shí)間等。一、開場

各位女士、各位先生，各位尊敬的來賓朋友們大家下午好！

新華保險(xiǎn)親子教育講座即將開始！為了使會(huì)場有一個(gè)更舒適的環(huán)境，特做如下友情提示，敬請各位配合：1、為了讓您享受到安靜和諧的氣氛，請大家將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至震動(dòng)檔，會(huì)中請不要隨意走動(dòng)。2、為了照顧我們會(huì)場中的女士及關(guān)愛自身健康，請?jiān)谧哪惺坎灰跁?huì)場內(nèi)吸煙！再次歡迎各位嘉賓的參與，希望我們能夠在這里共同度過一段輕松愉快的美好時(shí)光。二、主持人開場（歡迎詞）尊敬的各位朋友、各位來賓，大家下午好！非常歡迎您走進(jìn)新華保險(xiǎn)親子教育講座現(xiàn)場，我是今天的主持人***，希望能和您共同度過一個(gè)輕松愉快的下午！首先請?jiān)试S我代表新華保險(xiǎn)股份有限公司**中心支公司的全體員工，對您的光臨表示衷心的感謝和熱烈的歡迎！三、領(lǐng)導(dǎo)致辭四、公司介紹及幸運(yùn)答題我想現(xiàn)在各位來賓對新華有了一個(gè)深入的了解，現(xiàn)在我就來考考現(xiàn)場的各位嘉賓，看看今天的幸運(yùn)會(huì)降臨到誰的身邊。游戲規(guī)則是這樣的，我會(huì)提出3個(gè)問題，每提問完一個(gè)問題然后我會(huì)數(shù)1、2、3，當(dāng)我數(shù)到3的時(shí)候看哪位嘉賓第一個(gè)舉手，那么他就獲得了搶答權(quán)，如果回答正確的，我就會(huì)送出今天的幸運(yùn)獎(jiǎng)，如果回答錯(cuò)誤，機(jī)會(huì)會(huì)讓給下一位嘉賓。備注：設(shè)置3個(gè)與公司有關(guān)的問題，提問?？蛻艋卮鹫_后贈(zèng)送小禮品。

二、活動(dòng)環(huán)節(jié)及部分串詞五、主題活動(dòng)開始（以教育講座為例）親愛的朋友們，隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，現(xiàn)代社會(huì)的觀念、生活條件、教育方式等造成了父母與子女在溝通教育過程中的不暢、甚至是矛盾。親子教育講座的專家，可以現(xiàn)場與您溝通教育觀念，解決在子女教育中出現(xiàn)的一些普遍性難題，幫助整個(gè)家庭營造健康、和諧的氛圍，幫助孩子更好的成長。今天，我們有幸邀請到國內(nèi)知名的親子教育專家***先生來和各位一同探討孩子的教育問題。下面，請?jiān)试S我簡單介紹今天的專家。（包裝專家）六、感謝（以教育講座為例）

感謝***先生的精彩講座。通過***先生講座的內(nèi)容，相信大家和我一樣收益匪淺。子女教育問題、子女溝通問題直接關(guān)系著作為社會(huì)單位的家庭和諧問題，希望新華保險(xiǎn)的親子教育講座能為您帶來不一樣的視角，幫助您更好的演繹溫馨的家庭氛圍。讓我們再次以熱烈的掌聲感謝***先生的精彩講座！七、索取轉(zhuǎn)介紹

各位尊敬的來賓，如果您覺得今天的活動(dòng)能讓您有所收獲，那就請你把這份收獲與周圍的人一同分享。會(huì)后我們的工作人員將會(huì)把邀約親友一同參加活動(dòng)的申請表發(fā)到各位手上，您想和哪幾位朋友一同分享，就請您把他的基本信息填寫下來。我們會(huì)在下一次活動(dòng)開始前作電話回訪，確認(rèn)到場的客人我們都會(huì)預(yù)留門票，讓您的朋友在不久的將來同您一起感受新華為客戶所做的一切！八、安排幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，結(jié)束（可選）二、活動(dòng)環(huán)節(jié)及部分串詞活動(dòng)操作流程及要點(diǎn)活動(dòng)準(zhǔn)備工作流程活動(dòng)現(xiàn)場操作流程內(nèi)外勤工作注意事項(xiàng)邀約流程三、內(nèi)外勤工作注意事項(xiàng)——內(nèi)勤

在以“月”為單位的客戶積累的過程中，會(huì)包含著多個(gè)小的階段性客戶積累過程，例如一個(gè)月內(nèi)有多場客戶聯(lián)誼會(huì)、多場講座或是劃分時(shí)間節(jié)點(diǎn)等。而每次聯(lián)誼會(huì)、講座、時(shí)間節(jié)點(diǎn)就可以分為一個(gè)階段。每一個(gè)階段結(jié)束后都要對該階段