2023年消費心理學(xué)復(fù)習(xí)

２０23春工商管理?？啤断M心理學(xué)》期末復(fù)習(xí)應(yīng)考指南重慶電大巴南分校課程輔導(dǎo)教師譚昌明一、復(fù)習(xí)應(yīng)考基本規(guī)定本學(xué)科是由重慶電大開設(shè)的?？茖哟蔚囊婚T專業(yè)選修課，開課一期，學(xué)完考試及格記3學(xué)分。本門課程所有與考試命題的教材是由邰苧、荊林波主編,中央廣播電視大學(xué)出版社20２3年7月第1版《消費心理理論與實務(wù)》教材。復(fù)習(xí)時請以重慶電大教學(xué)平臺上所掛內(nèi)容為準(zhǔn)?？荚嚪秶滩摹断M心理學(xué)》全書中涉及到的知識點。重點涉及基本知識和應(yīng)用能力兩個方面，重要考核學(xué)生對消費心理學(xué)的基本理論、消費心理學(xué)重難點知識的理解和運用分析能力。(二)考核方式。本課程由重慶電大組織考核，采用平時形成性考核和期末終結(jié)性考試相結(jié)合的方式進(jìn)行。課程考核總成績滿分為100分，其中平時形成性考核成績占總成績的２0%；期末終結(jié)性考試成績占總成績的80%?？偝煽儩M8０分為及格成績。(三）考試形式：開卷考試?？荚嚂r間：90分鐘(四)試題結(jié)構(gòu)本課程考試題型共有六種:名詞解釋（2０%）；選擇題（１５％)；判斷改錯題（10%);簡答題(24%）；論述題(1６%);案例分析題(15%)。二、復(fù)習(xí)應(yīng)考資料及其使用本學(xué)科本次考試有下列3種資料,可供學(xué)員復(fù)習(xí)應(yīng)考用。（一)重慶電大下發(fā)的形成性考核作業(yè)冊形成性考核作業(yè)冊是本學(xué)期由重慶電大的責(zé)任教師重新編寫的，與考試題型基本相同,難度基本一致，對本期期末考試有較強的指導(dǎo)性,所以一定要認(rèn)真用好。形成性考核作業(yè)老師均作過評講，請按老師平時所評講的規(guī)定掌握。(二）本期巴南電大教學(xué)平臺上掛的重難點分析，對形成性考核作業(yè)和考試內(nèi)容的補充和強調(diào)，請各位學(xué)員一定要引起重視。本期課程輔導(dǎo)教師整理出了期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)，對復(fù)習(xí)應(yīng)考有很大的參考價值,請大家認(rèn)真用好這份資料。三、復(fù)習(xí)考試重點輔導(dǎo)根據(jù)重慶電大期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)意見，結(jié)合我校學(xué)員情況,對本期復(fù)習(xí)應(yīng)考重點作如下輔導(dǎo)。第一章導(dǎo)論二、重點掌握:消費心理學(xué)的研究對象與內(nèi)容１0頁第二章消費心理學(xué)的基本理論（一)一、重點名詞：（見平時作業(yè))二、重點掌握:１、運用記憶原理提高產(chǎn)品知名度32頁２、注意及其功能、注意的分類35頁3、發(fā)揮注旨在營銷工作中的作用36頁4、知覺在消費者購物和公司市場營銷中的作用2７頁第三章消費心理學(xué)的基本理論（二）一、重點名詞:（見平時作業(yè)）二、重點掌握:1、愛好與購買行為4９頁2、消費者購買能力與營銷人員的職業(yè)能力63頁３、消費者購買行為的氣質(zhì)表現(xiàn)55頁4、營銷員氣質(zhì)特性與營銷行為表現(xiàn)５6頁5、可以運用有關(guān)理論分析具體問題第四章消費者的消費需求一、重點名詞：(見平時作業(yè))重點掌握：１、消費需求的類別和特性76頁第五章消費者購買動機一、重點名詞(見平時作業(yè))：二、重點掌握:1、購買動機及特點９6頁2、購買動機的可誘導(dǎo)性107頁3、如何運用誘導(dǎo)促進(jìn)銷售10９頁4、可以運用消費者購買動機的有關(guān)理論分析具體問題第六章消費者的心理活動過程一、重點名詞:（見平時作業(yè))重點掌握:1、消費者意志行動的特性136頁第七章消費者購買行為一、重點名詞:(見平時作業(yè))二、重點掌握：1、消費者購買行為模式148頁2、消費者購買決策過程156頁３、消費者購買行為的特點１４5頁4、可以運用有關(guān)消費者購買行為的理論分析具體問題第八章消費者群體與購買行為特性一、重點掌握:1、女性消費者群的購買心理和行為特性180頁2、青少年消費群的心理發(fā)展與行為特性１74頁３、少兒用品市場營銷的心理策略１7２頁第九章社會因素與消費心理一、重點名詞:(見平時作業(yè))二、重點掌握：1、家庭與消費心理１９9頁２、社會文化與消費心理197頁3、相關(guān)群體與消費心理２05頁4、流行與消費心理2０8頁第十章消費盼望與商品效用一、重點名詞:(見平時作業(yè))二、重點掌握：1、形成消費者態(tài)度的因素220頁２、消費盼望心理的產(chǎn)生和形成２27頁3、消費盼望與公司營銷2２8頁4、可以運用消費盼望的有關(guān)理論分析具體問題第十一章產(chǎn)品與消費心理重點掌握:1、產(chǎn)品命名的心理功能2４1頁2、產(chǎn)品命名的心理策略２4３頁3、商標(biāo)及其心理功能245頁4、商標(biāo)使用的心理策略2５０頁第十二章新產(chǎn)品與消費心理重點掌握：1、消費者對新產(chǎn)品的心理規(guī)定２６６頁2、產(chǎn)品生命周期理論與消費者心理特點和營銷對策28．頁3、新產(chǎn)品設(shè)計的心理策略２66頁第十三章廣告與消費心理重點名詞：(見平時作業(yè))二、重點掌握：1、四大廣告媒體的心理特點304頁２、商業(yè)廣告的心理效果2９9頁第十四章價格與消費心理重點名詞:（見平時作業(yè))二、重點掌握:1、商品價格的心理功能３２5頁2、消費者對價格的心理反映330頁3、產(chǎn)品定價的心理策略338頁4、可以運用價格與消費心理的有關(guān)理論分析具體問題第十五章公共關(guān)系與消費心理重點名詞：（見平時作業(yè))二、重點掌握:1、人際關(guān)系與消費心理3５４頁２、公眾關(guān)系心理策略的運用35７頁三、綜合練習(xí)題（以平時作業(yè)為準(zhǔn)）消費心理學(xué)第1次平時作業(yè)一、名詞解釋(每題4分，共２０分)消費需求７4頁感覺２1頁愛好47頁購買動機９5頁氣質(zhì)50頁二、單項選擇題（每題2分,共2０分)1、反映事物的延續(xù)性和順序性的知覺是（B）。A空間知覺B時間知覺C運動知覺D距離知覺2、消費者對商品的商標(biāo)有記憶,屬于（D)。A語詞概念記憶B情緒記憶C運動記憶D感知形象記憶3、有人做事容易走神是由于注意的（C)不健全。A選擇功能B保持功能C監(jiān)督調(diào)節(jié)功能Ｄ集中功能４、在看過小說后,頭腦中會浮現(xiàn)出小說中的情形,這是屬于想象中的(B）。A無意想象B再造想象Ｃ發(fā)明想象Ｄ隨意想象５、情緒變化緩慢、言行拘謹(jǐn)自制、反映從容不迫的消費者屬于(C)A膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型Ｂ多血質(zhì)氣質(zhì)類型C粘液質(zhì)氣質(zhì)類型Ｄ抑郁質(zhì)氣質(zhì)類型6、接受教育的需要、追求抱負(fù)的需要和掌握技能的需要都屬于(B）A基本生存需求Ｂ發(fā)展消費需求C享樂消費需求D社會集團消費需求7、買了汽車后必須要加油，這體現(xiàn)了消費需求的（D)。A伸縮性Ｂ發(fā)展性C從眾性D互補性8、到了春節(jié)人們都喜歡買年貨,這是消費者購買動機模式中的(C)。A本能模式B心理模式C社會模式Ｄ個體模式9、容易接受廣告的宣傳,表現(xiàn)出明顯的沖動性和感情性，這是購買動機中的(D)。A求實心理動機B求美心理動機C求速心理動機D求新心理動機10、在奧運會時,有些商家打出自己的產(chǎn)品是奧運代表團的指定用品的標(biāo)語，這是誘導(dǎo)方式中的（D）。A實證誘導(dǎo)B論證誘導(dǎo)C建議性誘導(dǎo)Ｄ證據(jù)誘導(dǎo)三、判斷改錯題(每題2分,共１0分)１、長時記憶必須要對材料反復(fù)加工復(fù)述才干形成。（x)（短時記憶)２、消費需求的習(xí)慣性是指消費者在長期消費活動中積存下來的消費偏愛和傾向。(∨)3、購買動機在購買行為中的作用是彈性作用。（∨）4、感覺具有選擇性、整體性和理解性等特性。(ｘ)（知覺)5、氣質(zhì)與性格的重要區(qū)別在于存在的客觀基礎(chǔ)條件不同。（)四、簡答題（每題6分,共3０分）1、感覺在消費者購物中的作用。本題考核的知識點是感覺在消費心理學(xué)中的應(yīng)用。解答：(１)感覺使消費者獲得對商品的第一印象。人獲取外界信息，重要靠感覺，比如，有80％左右的信息是通過視覺獲取的。消費者也不例外，消費者結(jié)識商品,一方面是通過看。(２)消費者結(jié)識商品的心理活動從感覺開始。對消費者發(fā)出的刺激信號強度要適應(yīng)人的感覺閾限。參考22頁“感覺的一般規(guī)律”。（３)感覺是引起消費者某種情緒的通道。情緒對消費者的購買行為有重要影響。教科書上尚有第4點，但這個問題的答案,不需要第4點,由于與題無關(guān)。仔細(xì)對照一下這里的題目和教科書上的標(biāo)題吧。3、建議性誘導(dǎo)的內(nèi)容是什么？哪些時候是提出建議的機會？本題考核的知識點是建議性誘導(dǎo)。建議性誘導(dǎo)是指在一次誘導(dǎo)成功后,相機向消費者提出購買建議，達(dá)成擴大銷售的目的。答題時聯(lián)系實際想想。（1）建議購買高檔次商品; (2)建議購買替代商品;(3)建議購買關(guān)聯(lián)商品；（4)建議購買大包裝商品;（5)建議購買新產(chǎn)品。提出建議的機會一般是：（1）顧客目光轉(zhuǎn)向其它商品的時候;（2)顧客詢問某種商品本店是否有售的時候;（3)顧客提出已購商品的使用、維修問題的時候；(4）顧客向營業(yè)員道別的時候。4、如何運用記憶原理強化消費者對商品的記憶？5、消費者的情緒和情感與消費行為的關(guān)系。本題考核的知識點是情緒、情感與消費行為。在答題時重要是答出情緒情感對消費者購買心理的影響，有積極和悲觀兩面。解答:消費者的情緒和情感,直接表現(xiàn)為消費者主觀的心理感受，即消費者對消費規(guī)定被滿足與否，以及滿足的限度、方式的主觀心理感受。消費活動是一種滿足需要的活動,它通過商品的實際購買、使用來實現(xiàn)。消費者在選購、使用商品的過程中，對于符合自己心意、滿足實際需要的產(chǎn)品和服務(wù)會產(chǎn)生積極的情緒和情感，它能增強消費者的購買欲望,促進(jìn)購買行為發(fā)生;相反則會產(chǎn)生悲觀的情緒和情感。悲觀的情緒和情感能克制消費者的買欲望,阻礙購買行為的發(fā)生?？梢?，在消費實踐中,情緒和情感對于人們的購買心理，消費行為具有重要影響。五、論述題(10分)如何運用注意的功能制作成功的廣告？本題考核的知識點是注意的功能。一方面要答出注意的功能是什么,另一方面再回答在廣告中如何應(yīng)用。注意具有:選擇功能;保持功能；對活動進(jìn)行監(jiān)督和調(diào)節(jié)的功能。成功的廣告要能引起消費者注意，具體方法有:(1）增強廣告各刺激元素之間的對比,涉及圖案大小、色調(diào)對比,畫面動靜、空白對比,色彩明暗、強弱對比,聲響節(jié)奏、高低對比等。(2)增大廣告刺激元素的強度,在一定限度內(nèi)刺激物強度越大，人們對這種刺激物的注意度越高。實踐中如能交叉、結(jié)合使用，則會明顯達(dá)成廣告引起人們注意的目的。六、案例分析題(10分)某大型零售公司為了改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量，向消費者發(fā)出意見征詢函,調(diào)查內(nèi)容是“假如您去商店退換商品，營業(yè)員不予退換您怎么辦?”收回的答案有如下幾種:1、耐心訴說。盡自己最大努力，解釋退換因素，直到得到解決;２、自認(rèn)晦氣。申訴無用,這回吃虧,下回不去了；3、靈活變通。找營業(yè)員的領(lǐng)導(dǎo)或熟人幫忙解決;４、據(jù)理力爭。不解決就投訴。試分析：1、四種答案各反映消費者的哪些氣質(zhì)特性?密封線內(nèi)不要答題２、寫出此外兩種也許解決問題的方法。解題思緒:１、氣質(zhì)是典型而穩(wěn)定的個性心理特性，對消費者的購買行為有很大的影響。消費者的氣質(zhì)類型共有四種:粘液質(zhì)氣質(zhì)類型、抑郁質(zhì)氣質(zhì)類型、多血質(zhì)氣質(zhì)類型、膽液質(zhì)氣質(zhì)類型。每一種氣質(zhì)類型都有自己的特點(教材上55頁有說明,此處略）。對照各種氣質(zhì)類型的特性,同學(xué)們不難找出答案。2、答案不是唯一的,只要在情理之中都是可行的。參考答案一：反映到消費者協(xié)會，由消費者協(xié)會出面解決。消費心理學(xué)第2次平時作業(yè)一、名詞解釋（每題４分,共20分)1、思維1２6頁２、家庭生命周期2０１頁3、相關(guān)群體２０5頁4、注意34頁5、消費盼望２25頁二、選擇題(每題１分，共1５分)1、(Ｂ）具有選擇性、整體性和理解性等特性。A、感覺B、知覺C記憶Ｄ、想家2、商店的櫥窗設(shè)計屬于(B)。A、無意想象B、再造想象C、發(fā)明想象Ｄ、想象３、消費者在購買新款家電時會現(xiàn)得有些躊躇,這是由于（Ｂ）。Ａ、道德感Ｂ、理智感Ｃ、美感D、心境4、服裝商在推銷服務(wù)以前舉辦一場時裝表演,這是應(yīng)用了消費者學(xué)習(xí)方式中的（B)。A、思維B、聯(lián)想C、比較Ｄ、獲得信息5、消費者所接受最多的是（B）。A、個人來源B、商業(yè)來源C、大眾來源Ｄ、經(jīng)濟來源6、注意的兩個基本特性是(Ｃ)。A、一致性和差別性Ｂ、整體性和選擇性C、指向性和集中性D、理解性和恒常性７、性格孤僻、獨立、主觀意志較強的顧客一般屬于（C）。Ａ、沉靜型B、謙順型Ｃ、反抗型D、傲慢型8、消費者因雨傘的價格高低不一而舉棋不定期，選擇購買價格最低的一種雨傘，這是屬于（Ｃ)。Ａ、最大滿意原則B、相對滿意原則C、遺憾最小原則Ｄ、預(yù)期—滿意原則９、以下不屬于青年消費群的心理特性的是(C）。Ａ、更注重商品的外觀B、追求和新奇C、對商品有使用習(xí)慣D、表現(xiàn)自我1０、以下屬于老消費者的心理特點是（Ａ)。A、購買商品規(guī)定方便B、自我意識中有成人感Ｃ、追求時尚D、注重情感11、注意的特點是(ＡB)。Ａ、指向B、集中?C、分散Ｄ、隨意12、高級情感可分為三類,分別是（ACD)。A、道德感Ｂ、疑惑感C、美感D、理智感13、個體消費行為中的角色有（AＢCDE)。A、提倡者Ｂ、決策者C、影響者D、購買者Ｅ、使用者14、消費者的信息來源有（ABCD）。Ａ、個人來源B、商業(yè)來源C、大眾來源D、經(jīng)驗來源15、影響消費盼望形成和強化的重要因素有（ABCＤ)。A、目的Ｂ、相關(guān)群體Ｃ、目的價值D、可行性三、判斷改錯題（每題2分，共1０分)1、就消費者行為而言,動機能驅(qū)動、促使消費者為達(dá)成一定的目的而進(jìn)行有關(guān)的消費活動。（∨)2、影響消費者購買決策的兩種因素是本人的態(tài)度和環(huán)境因素。（x）（其別人的餓態(tài)度和意外的環(huán)境因素)3、青年消費者在購買行為中,既追求尚和新奇，又注意實用性與合理性。（∨）4、消費者行為強化的因素重要在于商品自身。(x）(消費需求）５、在“霍化德－希恩”模式中,最終引起購買行為的因素是購買者決策。(∨)四、簡答題（每題5分，共25分)1、知覺在產(chǎn)品營銷中的應(yīng)用?本題考核的知識點是知覺的應(yīng)用。先要掌握知覺的概念、特點等，才干理解知覺在營銷中如何應(yīng)用。答題要點：在經(jīng)營活動中,營銷者要善于針對不同消費者采用不同的促銷策略，通過廣告、展示、展銷等形式，把消費者感愛好的促銷內(nèi)容和商品特性變成消費者選擇的知覺對象。同時要使消費者對本公司及其商品產(chǎn)生良好的整體知覺印象，這對促進(jìn)銷售相稱有利。此外,要避免模棱兩可和前后不一致的廣告宣傳，使消費者對公司及其商品有一個對的的理解和結(jié)識,以引導(dǎo)和影響消費者對商品的購買。錯覺在市場營銷中具有作用,公司營銷者可以運用錯覺滿足消費者的心理規(guī)定。2、消費者購買行為的特點(1）消費者購買行為是消費者心理的外在表現(xiàn),消費者心理現(xiàn)象是消費者行為的內(nèi)在制約因素和動力。(2）個人的消費行為必然受社會群體消費的制約和影響。(3）購買行為中，一般都呈現(xiàn)出自主性。即從外部環(huán)境刺激開始,通過心理活動,產(chǎn)生購買動機,到實現(xiàn)購買行為都是自主完畢的。（4)在個體消費行為中,每個人都也許扮演不同的角色，這些角色大體為提倡者、影響者、決策者、購買者和使用者。(5)消費者在實現(xiàn)購買目的的過程中，其行為方式經(jīng)常改變。消費者購買行為是人類最普遍的一種行為方式,要理解消費者購買行為是一個整體,一個過程，購買只是這一過程的一個階段。女性消費者的購買心理特點本題考核的知識點是女性消費者的購買心理特點及其營銷策略。答題要點:公司要掌握女性消費者的購買心理特點，以此來采用相應(yīng)的措施。女性消費者的購買心理特點有：(一)追求時髦與美感,注重商品的外觀。（二）挑選商品復(fù)雜細(xì)膩，注重商品的實惠和便利。（三)具有很強的情感特性，購物喜歡從眾與炫耀。（四)自尊自重心理強烈，消費趨向多樣化、個性化。公司在制定營銷組合時,要充足了解女性消費者的心理與行為特性，在廣告、商品的設(shè)計、包裝等方面采用適宜的措施。此外,還要注意經(jīng)營方式與服務(wù)藝術(shù)。公司針對女性消費者制定營銷策略關(guān)鍵是要掌握女性消費者的購買心理特點,以此來采用相應(yīng)的措施。五、論述題(每題1０分,共20分)１、結(jié)合實際談?wù)劶彝οM者心理的影響。2、消費者購買決策的意義與特點。本題考核的知識點是消費者購買決策。消費者購買決策即消費者做出購買決定,對消費者的購買行為起著決定性的作用。要了解購買決策著重影響購買行為的哪些方面。答題要點:(1）決策的進(jìn)行與否決定著購買行為的發(fā)生與否決定著購買行為的發(fā)生與否。（2）決策的內(nèi)容規(guī)定著購買行為的發(fā)生方式。決策擬定的購買商品,購買地點、數(shù)量，決定著消費乾何時、何地,以保種方式進(jìn)行購買。（3)決策的質(zhì)量決定著購買行為的效用大小。對的的決策可以使消費者以較少的費用、時間買到質(zhì)價相符,稱心如意的商品，最大限度地滿足特定消費需要。反之,錯誤的決策，會使得消費者的所費超過所得。需要無法得到滿足,因此，決策活動對消費者來說是非常重要的。分析研究消費者購買決策，可以使公司清楚地了解到消費者是出于何種動機,以何種方式來選擇他所需要的商品，以便為公司擬定產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等策略提供依據(jù)。從而更好地滿足消費者的需要,取得良好的經(jīng)營效果。消費者決策與其他決策活動相比具有以下特殊性。（1）決策主體的單一性。一般是由消費者個人進(jìn)行決策,或與關(guān)系密切的群體共同進(jìn)行。(2）影響決策因素的復(fù)雜性。消費決策會受到多方面因素的影響和制約，如消費者個人的性格、愛好、收入水平;社會、經(jīng)濟環(huán)境、商品的促銷形式等。(3)決策內(nèi)容的情景性。影響決策的因素會隨著環(huán)境的變化而變化,因此消費者的決策具有因地制宜的情景性。六、案例分析:(10分)護(hù)膚品市場以往是女性的天下,隨著生活水平的提高,現(xiàn)在,男性也開始重視“臉面”問題了。但是相對于女性護(hù)膚品的琳瑯滿目，市場上供男性消費者選擇的護(hù)膚品很有限。對生產(chǎn)護(hù)膚品的公司來說，這是一個巨大的商機。請從消費盼望與公司營銷的關(guān)系來談?wù)勛o(hù)膚品公司該如何制定營銷策略。本題考核的知識點是消費盼望。分析：消費者的需要是多種多樣的,由于主客觀條件的限制，消費者的某些需求也許暫時得不到滿足。消費者的需要也不會由于暫時得不到滿足而消失。在現(xiàn)實生活中,消費者看到可以滿足自己需要的目的時，就會受需要的驅(qū)使在心中產(chǎn)生一種盼望。因此,護(hù)膚品的生產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)積極的引導(dǎo)并強化消費者對男性護(hù)膚品的消費盼望,開發(fā)和生產(chǎn)相應(yīng)產(chǎn)品,制定相應(yīng)營銷策略來滿足消費盼望。思緒：先答出消費盼望與公司營銷的關(guān)系,從關(guān)系的角度來談公司如何制定營銷策略。答題要點:消費盼望與公司營銷的關(guān)系如下：(1）消費盼望的目的就是公司營銷的方向。(2）實現(xiàn)消費盼望的主客觀條件是公司制定市場開發(fā)策略的根據(jù)。消費者需求的實現(xiàn)之所以推遲成為盼望，說明在市場上存在著交易障礙，如可供商品的功能不能滿足消費者需要；或商品的價格高，消費者無力購買；或商品的供應(yīng)信息未能及時傳播給消費者等等。公司應(yīng)針對這些交易障礙進(jìn)行市場開發(fā)，如加速產(chǎn)品的更新?lián)Q代或研制新產(chǎn)品;通過減少成本降代商品售價；強化信息的擴散和信息的可信度等等。（3)公司營銷的重點是開發(fā)或誘導(dǎo)消費盼望的形成和強化。積極的公司營銷不是只滿足消費需要，而是積極地開發(fā)或誘導(dǎo)消費需要,并把消費盼望轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實購買。消費心理學(xué)第3次平時作業(yè)一、名詞解釋(每題4分，共20分）1、商標(biāo)２45頁2、產(chǎn)品生命周期278頁３、撇取定價策略339頁4、廣告?zhèn)鞑ゲ呗裕?０頁５、商業(yè)廣告288頁二、選擇題(每題１分，共15分)１、消費者通過對商品價格高低的比較而形成的感覺和判斷,屬于消費者價格心理的（Ｃ）。A習(xí)慣性B敏感性Ｃ辨認(rèn)性D傾向性2、通過命名喚起消費者的某種追求和向往,刺激其購買欲望，是注意了商品命名的(Ｄ)心理功能。A認(rèn)知產(chǎn)品B誘發(fā)情感Ｃ便于記憶D啟發(fā)聯(lián)想３、許多名優(yōu)產(chǎn)品的包裝很固定，這是采用的(Ｂ）策略。A分量包裝Ｂ慣用包裝C系列包裝D配套包裝4、公司對廣告最直接的規(guī)定是廣告要具有（D）。Ａ傳播功能B誘導(dǎo)功能C教育功能D促銷功能5、以下消費變化中屬于消費心理變化的是(C）。A自給性消費減少B對發(fā)展資料的消費需求增長Ｃ“買用不買存”者增長Ｄ根據(jù)廣告作消費決策者增長６、商標(biāo)最重要的功能是(B)功能。Ａ辨認(rèn)B促銷C保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)D保證質(zhì)量７、要收到最佳的效果,在選擇廣告媒體時,一方面應(yīng)考慮（Ａ）。A媒體特性B廣告商品的特性C廣告費用D市場競爭狀況8、根據(jù)產(chǎn)品的特性和消費者心理需要,產(chǎn)品命名可采專心理策略,速效救心丸等產(chǎn)品就是以(C)命名的。A成份B產(chǎn)品制作方法C效用Ｄ產(chǎn)品外形或色澤9、商品價格的變動，在消費者不同心理狀態(tài)影響下，也許會使需求曲線的方向產(chǎn)生(C）變動。Ａ上升B下降C變異D平行１0、豪華酒樓賣的啤酒與百貨超市賣的啤酒是同樣的，但價格要貴好幾倍,這是（A）。A理解價值定價策略B產(chǎn)品差異頂價策略Ｃ反向頂價策略D類別顧客折扣策略11、在其他條件相同的情況下,人們的注意限度與廣告版面大小之間的關(guān)系是（A)。

A正比關(guān)系

B反比關(guān)系

Ｃ不擬定關(guān)系

D沒有關(guān)系的12、通常對個人重要的團隊稱為(A）。A、參考團隊B、所屬團隊C、抱負(fù)團隊D、非正式團隊13、廣告宣傳重點應(yīng)放在樹立產(chǎn)品形象,發(fā)明名牌產(chǎn)品上,這是產(chǎn)品（Ｂ)的營銷策略A引入期B成長期Ｃ衰退期D成熟期14、有些商品價高好賣,價低不好賣，這是消費者對價格的(A）。Ａ逆反心理Ｂ傾向心理C辨認(rèn)心理D敏感心理15、新產(chǎn)品以較高的價格進(jìn)入市場，等銷售減縮時，再逐步減少價格。這是(C)。A滲透定價策略B反向定價策略C撇取定價策略D特種價格策略三、判斷改錯題（每題2分，共１0分）1、感情型人際關(guān)系是一種比較被動的人際關(guān)系。(x)(期待型人際關(guān)系)2、心理價格決定股票的共同攀升。(x）（比價心理）３、傳播功能是廣告的基本功能。(x)(促銷功能)4一般家庭在購買決策過程中,其成員扮演的角色有四種，即發(fā)起者、決策者、購買者和使用者。（∨）５、在常用的廣告策略中，示范偏重于情感訴求。（ｘ)四、簡答題（每題5分,共25分）１、“人情味廣告”的特殊優(yōu)勢及心理原則。人情味廣告的特殊優(yōu)勢是:(1)可以變商業(yè)化為人情化;（２)可以變社會化為家庭化;（3)可以變推銷式為服務(wù)式;（4）可以變灌輸式為誘導(dǎo)式。人情味廣告運用的心理原則是:(1）同情原則;（2）尊重原則;(3）愉悅原則;(4)求美心理。2、消費者對新產(chǎn)品的心理規(guī)定及新產(chǎn)品設(shè)計策略。消費者對新產(chǎn)品的購買，通常是生理性動機和心理性動機共同作用的結(jié)果,但隨著消費水平的提高,心理性動機日益強烈。因此，新產(chǎn)品的設(shè)計要符合消費者當(dāng)時的心理需求。目前，消費者對新產(chǎn)品的心理規(guī)定突出地表現(xiàn)在便利化、美觀化、時尚化、非正規(guī)化、個性化與回歸自然等方面。針對這些規(guī)定，新產(chǎn)品設(shè)計時要注重以下策略:1、追求產(chǎn)品的使用方便;2、產(chǎn)品要給人美的心理享受；3、要追趕社會潮流；4、不必拘泥于傳統(tǒng)的平衡、對稱感；5、產(chǎn)品能滿足不同的個性需要；6、追求產(chǎn)品能給人重視環(huán)保、崇尚自然的感受。3、商品命名的心理功能及如何運專心理功能為商品命名?商品命名的心理功能重要有:1、認(rèn)知產(chǎn)品的功能;2、誘發(fā)情感的功能;３、啟發(fā)聯(lián)想的功能；4、便于記憶的功能。一般而言，商品命名可采用以下心理策略:1、根據(jù)商品的重要效用命名;2、根據(jù)商品的重要成份命名;３、根據(jù)商品的出產(chǎn)地命名;4、以人名命名；5、根據(jù)商品的制作方法或研制過程命名；6、根據(jù)商品的外觀或色澤命名；7、根據(jù)外來語命名;8、根據(jù)商品的美好寓意命名。4、商標(biāo)設(shè)計的規(guī)定和心理策略。本題考核的知識點是消費者對新產(chǎn)品的心理規(guī)定。答題要點:消費者對新產(chǎn)品的購買，通常是生理性動機和心理性動機共同作用的結(jié)果，但隨著消費水平的提高，心理性動機日益強烈。因此,新產(chǎn)品的設(shè)計要符合消費者當(dāng)時的心理需求。目前，消費者對新產(chǎn)品的心理規(guī)定突出地表現(xiàn)在便利化、美觀化、時尚化、非正規(guī)化、個性化與回歸自然等方面。針對這些規(guī)定，新產(chǎn)品設(shè)計時要注重以下策略：１、追求產(chǎn)品的使用方便；2、產(chǎn)品要給人美的心理享受；３、要追趕社會潮流;4、不必拘泥于傳統(tǒng)的平衡、對稱感；5、產(chǎn)品能滿足不同的個性需要；６、追求產(chǎn)品能給人重視環(huán)保、崇尚自然的感受。新產(chǎn)品的設(shè)計要符合消費者的心理需求,針對便利化、美觀化、時尚化等特點來設(shè)計新產(chǎn)品。先答出消費者的心理需求，再答公司依據(jù)心理需求注重的新產(chǎn)品設(shè)計策略。５、消費盼望心理是如何產(chǎn)生的?消費者的需要是多種多樣的，由于主客觀條件的限制，消費者的某些需求也許暫時得不到滿足。消費者的需要也不會由于暫時得不到滿足而消失。在現(xiàn)實生活中,消費者看到可以滿足自己需要的目的時,就會受需要的驅(qū)使在心中產(chǎn)生一種盼望。這種盼望只有當(dāng)根據(jù)自己以往的經(jīng)驗對達(dá)成目的的也許性進(jìn)行一番分析判斷后才干形成。假如通過度析,消費者認(rèn)為自己的目的能達(dá)成，消費盼望就會得到強化,并表現(xiàn)出積極的購買行為;反之，假如消費者認(rèn)為不能達(dá)成,消費盼望就會消失。五、論述題(每題1０分，共20分1、產(chǎn)品生命周期四個階段中消費者的心理特點及營銷策略。本題考核的知識點是產(chǎn)品生命周期及其相應(yīng)的營銷策略。答題要點：1、引入期的特點和營銷對策這時新產(chǎn)品剛引入市場,對消費者具有一定的吸引力。這一時期的營銷心理對策重要放在積極做好新產(chǎn)品的宣傳工作?？赏ㄟ^廣告大力宣傳新產(chǎn)品的功能、特性、用途、優(yōu)點、價格并告知消費者購買地點，使消費者接受廣告信息后對新產(chǎn)品有個較為全面的結(jié)識；公司可將新產(chǎn)品擺放在商店或經(jīng)銷點的惹人注目的位置上，并在柜臺前進(jìn)行演示,以加快消費者對新產(chǎn)品特點及使用方法的了解；或向顧客贈送或讓顧客試用新產(chǎn)品。這時的價格策略也應(yīng)以高價為主。２、成長期的特點和營銷對策產(chǎn)品到了成長期，產(chǎn)品知名度的提高使越來越多的消費者意識了新產(chǎn)品,而最早購買者對產(chǎn)品的認(rèn)可和肯定,更激發(fā)了潛在購買者的愛好和欲望。這時的營銷心理策略仍要放在廣告宣傳上,進(jìn)一步提高消費者對商品的認(rèn)知能力。廣告重點應(yīng)放在樹立產(chǎn)品形象,發(fā)明名牌產(chǎn)品上，以便維系老顧客，吸引新顧客，使產(chǎn)品形象進(jìn)一步顧客心中。在價格策略上，由于產(chǎn)品已形成批量生產(chǎn)，成本下降，可以考慮在適當(dāng)?shù)臅r機采用降價策略，以激發(fā)那些對價格比較敏感的消費者產(chǎn)生購買動機和采用購買行動。3、成熟期的特點和營銷對策產(chǎn)品到了成熟期,市場已經(jīng)飽和。消費者的購買心理表現(xiàn)在對商品的功能、造型、顏色、價格、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)等方面選擇性增強，對產(chǎn)品質(zhì)量的規(guī)定更高、更嚴(yán),并重要消費那些在市場上有相稱名望和聲譽的名優(yōu)產(chǎn)品及外觀美麗、改善更新狀況良好、價格也公道的商品。這一時期的營銷策略的應(yīng)放在挖掘市場深度和拓展市場廣度上。一是以產(chǎn)品自身的改變，增長產(chǎn)品的功能來滿足顧客的不同需要；二是尋求新的細(xì)分市場，采用適應(yīng)新市場消費者心理特點的廣告宣傳形式和內(nèi)容,發(fā)掘新的市場和新的消費方式，拓市場廣度。在價格策略上,可通過特價、折扣訂價、延期付款等心理定價法來吸引老顧客，爭取新顧客。４、衰退期的特點和營銷策略產(chǎn)品到了衰退期,這時的許多消費者盡管看到了老產(chǎn)品的質(zhì)量可靠、技術(shù)完善、價格合理的特點,但仍阻擋不住他們消費愛好的轉(zhuǎn)移。許多消費者期待的是老產(chǎn)品能降價解決，新產(chǎn)品盡快出現(xiàn)。這一時期的營銷策略一是運用產(chǎn)品優(yōu)價廉的優(yōu)勢去吸引那些經(jīng)濟收入不高，注重產(chǎn)品效用而不注重形式的保守購買者;二是安排一個日程表，按計劃逐步減產(chǎn)，使有關(guān)的資金有計劃地轉(zhuǎn)移,替代性新產(chǎn)品產(chǎn)量逐步擴大，誘導(dǎo)消費者的愛好和習(xí)慣逐步改變。根據(jù)產(chǎn)品不同周期的消費特點來制定營銷策略，因此一方面要理解消費者在產(chǎn)品不同周期的心理特點是什么。2、試分析價格的心理功能。解答:（1)衡量商品價值和品質(zhì)的功能。（2）顯示社會價值和地位的功能。(3)核算和比較的功能。(4）刺激或克制消費需求的功能。（５）傳遞市場信息和引導(dǎo)消費方向的功能。六、案例分析題(1０分)一家百貨商店搞促銷活動，規(guī)定活動期間,凡購買2０23元的商品,可獲得一張面額為1000元的購物券。此券必須在規(guī)定期限內(nèi)使用,過期無效。此外，持此券購物時，若所購商品價格超過1000元，需付鈔票補差；若所購商品價格局限性１000元，余額概不退回。據(jù)該店記錄,這種購物券的使用額占發(fā)出額的85%，即該店幾乎是以商品原價的七折售出商品。試分析：1、這屬于什么促銷策略?２、參與這次活動的消費者的心理。試分析：1、這屬于什么促銷策略？2、參與這次活動的消費者的心理。提醒:這道案例題問的是關(guān)于商品的促銷策略,從案例提供的情況來看，是對顧客進(jìn)行讓利、優(yōu)惠，因此是優(yōu)惠性價格策略,以達(dá)成促銷的目的;被優(yōu)惠性價格策略吸引的顧客一般在購物時具有求廉、求實心理動機。解題思緒：1、這是優(yōu)惠性(折扣、折讓)價格策略。2、這是消費者對價格的敏感心理和辨認(rèn)反映。也是求廉、求實心理動機的反映。消費心理學(xué)第4次平時作業(yè)一、名詞解釋(每題4分，共２0分）1、消費者公眾2、市場教育３、公共關(guān)系4、沖突5、消費者心理調(diào)研二、不定項選擇題（每題１分，共１5分)１、公共關(guān)系的信息傳播必須運用科學(xué)的調(diào)研方法,這體現(xiàn)了公共關(guān)系信息交流的(）。A、雙向性Ｂ、全面性C、科學(xué)性D、及時性2、（）人際關(guān)系的最大特點是交往雙方至少有一方的人際關(guān)系傾向來自于包容的需要。A、支配型Ｂ、包容型Ｃ、感情型Ｄ、期待型3、在銷售活動中，假如營業(yè)員對顧客表現(xiàn)出熱情和諧的愿望,這屬于（）。Ａ、支配型B、包容型C、感情型D、期待型4、案頭調(diào)研的程序涉及(）。Ａ、評價現(xiàn)在資料B、搜集情報C、資料篩選D、撰寫報告5、在營銷人員應(yīng)具有的素質(zhì)中,最重要的是(）。Ａ、反映能力B、觀測能力C、語言表達(dá)能力D、儀表6、積極樹立公司信譽,擴大公司的影響，這屬于()的公共關(guān)系工作。A、進(jìn)取型B、防止型Ｃ、治療型７、儲蓄需要的特點涉及（)。A、普遍性Ｂ、多樣性Ｃ、不可替代性Ｄ、變化性8、儲戶對儲蓄各種特性的不同感覺加以聯(lián)系和綜合的反映過程是（)。A、結(jié)識過程B、情緒過程C、意志過程9、人際關(guān)系的基本傾向有(）。A、包容型人際關(guān)系B、支配型人際關(guān)系Ｃ、感情型人際關(guān)系Ｄ、期待型人際關(guān)系10、消費者心理調(diào)研的方法涉及(）。A、調(diào)查法B、觀測法C、實驗法Ｄ、投射法11、編寫項目建議書屬于實地調(diào)研中的（)階段A準(zhǔn)備B計劃C實行Ｄ解決12、分量包裝是按照消費者的(）設(shè)計包裝A消費水平Ｂ消費者的性別、年齡Ｃ消費習(xí)慣Ｄ錯覺現(xiàn)象13、罐頭飲料采用拉環(huán)式啟動包裝，這體現(xiàn)了包裝的()。A系化功能Ｂ便利功能C聯(lián)想功能Ｄ辨認(rèn)功能１4、消費者對商品的商標(biāo)有記憶,屬于（）。A語詞概念記憶B情緒記憶Ｃ運動記憶Ｂ情緒記憶１5、營業(yè)員與顧客發(fā)生沖突的重要因素在于()。Ａ、發(fā)點不同B、利息不同C、信息水平不同D、文化背景不同E、各自分工不三、判斷改錯題（每題２分，共1０分）1、公共關(guān)系是一種職業(yè)功能。（)2、人際關(guān)系重要是人與人之間的心理關(guān)系。（）3、語言表達(dá)能力是營銷人員應(yīng)具有的素質(zhì)中最重要的一點。（）4、消費者心理調(diào)研的方法不涉及實驗法。(）5、在調(diào)查法中，電話調(diào)查的重要缺陷是回收率低。（）四、簡答題（每題5分，共2５分)1、如何依據(jù)消費者心理特性，與消費者搞好關(guān)系?本題考核的知識點是消費者公眾的心理特性。答題要點：(１）樹立公司良好的公司形象和信譽。（2)公司要建立起自己的雙向、全面、科學(xué)、及時和適當(dāng)?shù)男畔⑾到y(tǒng),以掌握和引導(dǎo)消費者的公眾心理。（3）提供的確的保證。(4）向消費者傳授與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的知識。（5）運用商品自身的特點或消費者與營業(yè)員之間的關(guān)系等來強化消費者的行為。（6）了解并重視消費者相關(guān)群體的影響。教材上消費者公眾的心理特性有６條，就依據(jù)這六條特性來回答。2、公共關(guān)系心理策略如何運用？本題考核的知識點是公共關(guān)系心理策略。答題要點：1、樹立良好的公司信譽。2、推廣公司為顧客服務(wù)的形象。3、注重社會整體效果。4、加強與消費者公眾的信息交流。5、對的對待消費者的抱怨。6、提供的確的保證。7、聯(lián)系消費者公眾感情。8、充足發(fā)揮參考團隊的引導(dǎo)作用。3、營銷人員應(yīng)具有的心理素質(zhì)是什么?本題考核的知識點是營銷人員的心理素質(zhì)。答題要點：(一)觀測能力(二）語言表達(dá)能力1、語言表達(dá)要清楚、準(zhǔn)確。2、語言表達(dá)有禮有節(jié)，熱情周到。3、語言表達(dá)要具有藝術(shù)感染力（三)反映能力營銷人員,特別是售貨員,天天與成千上萬的、形形色色的消費者打交道，要做到讓每個顧客快樂而來,乘興而歸，就必須有較強的反映能力，對不同的顧客區(qū)別對待，在售貨過程中做到“三勤”，嘴勤、手勤和腿勤。(四）自我控制能力（五)組織協(xié)調(diào)能力營銷工作涉及到公司內(nèi)部的組織程序，涉及到與顧客的談判，經(jīng)常需要協(xié)調(diào)各個方面的問題,妥善解決顧客需求與現(xiàn)實的差距。（六）儀表儀表是最后一點也是最為重要的一點。心理學(xué)研究結(jié)果表白,人與人之間交往,第一印象極其重要,它是由人的表面因素,如相貌、衣著、舉止、談吐等決定的,也就是說基本上是由儀表決定的?？傊?營銷人員必須具有的素質(zhì)有:細(xì)致的觀測能力,良好的語言表達(dá)能力，靈敏的表能力，較強的自我控制能力和組織協(xié)調(diào)能力,端正優(yōu)雅的儀表。簡要說明消費者心理調(diào)研的內(nèi)容?？己酥R點：消費者心理調(diào)研答題要點：（１)調(diào)查法:調(diào)查法是直接向消費者了解心理狀態(tài)和特點的方法。它可以采用多種形式，如在所當(dāng)面詢問;舉辦產(chǎn)品推銷會,了解消費者的購買動機;消費者座談;通過廣告征詢、設(shè)立意見箱等形式征求消費者的意見。目前,較常用、較為有效的方法是問卷調(diào)查法。(2)觀測法：觀測法是心理學(xué)的一種基本的研究方法。在平常的正常消費活動條件下，觀測者領(lǐng)先自己的視聽器官,有目的、有計劃地觀測消費者的言語、行