經(jīng)銷商選擇與管理

經(jīng)銷商選擇與管理培訓(xùn)資料課程內(nèi)容課程內(nèi)容經(jīng)銷商定位、職責(zé)本區(qū)域經(jīng)銷商規(guī)劃經(jīng)銷商的管理公司對(duì)經(jīng)銷商的政策經(jīng)銷商定位、職責(zé)經(jīng)銷商定位經(jīng)銷商是我們?cè)诟鲄^(qū)域拓展市場(chǎng)的戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)銷商是我們?cè)O(shè)在各區(qū)域的物流經(jīng)銷商是我們品牌和產(chǎn)品的獲利者在辦事處的協(xié)助下對(duì)本區(qū)域相關(guān)渠道進(jìn)行拓展和維護(hù)積極宣傳和維護(hù)天基品牌及產(chǎn)品的形象協(xié)助辦事處維護(hù)市場(chǎng)秩序，保護(hù)價(jià)格體系做好產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和產(chǎn)品相關(guān)信息按規(guī)定向我司報(bào)告貨物流向努力完成經(jīng)銷合同所規(guī)定的年銷量主動(dòng)配合辦事處的其他有關(guān)市場(chǎng)拓展的政策經(jīng)銷商的職責(zé)：經(jīng)銷商權(quán)利享有公司提供的產(chǎn)品利潤(rùn)空間享有公司提供的其他讓利活動(dòng)享有公司對(duì)市場(chǎng)推廣的相關(guān)支持享有公司對(duì)經(jīng)銷商的年終返利獎(jiǎng)勵(lì)享有公司對(duì)經(jīng)銷商的其他支持政策經(jīng)銷商規(guī)劃經(jīng)銷商的規(guī)劃經(jīng)銷商的規(guī)劃原則：結(jié)合公司所制定的區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)根據(jù)本區(qū)域市場(chǎng)的大小，有針對(duì)性規(guī)劃經(jīng)銷商數(shù)量根據(jù)不同渠道特點(diǎn)，選擇相應(yīng)渠道強(qiáng)的經(jīng)銷商1、數(shù)量規(guī)劃：獨(dú)家經(jīng)銷多家經(jīng)銷扁平化經(jīng)銷如果市場(chǎng)區(qū)域太大，我們應(yīng)該評(píng)估經(jīng)銷商的自有網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍及其配送能力，在不同的區(qū)域來設(shè)置經(jīng)銷商。以達(dá)到全面覆蓋市場(chǎng)的目的。經(jīng)銷商的規(guī)劃2、關(guān)系規(guī)劃：平行經(jīng)銷——渠道重疊，區(qū)域分割互補(bǔ)經(jīng)銷——區(qū)域重疊，渠道分割交叉型——區(qū)域重疊，渠道交叉經(jīng)銷商的規(guī)劃3、按渠道規(guī)劃：零售經(jīng)銷商渠道——零售、家裝、超市、網(wǎng)站等工程經(jīng)銷商渠道——房產(chǎn)、政府、教育、酒店、國企等各個(gè)市場(chǎng)可根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，設(shè)立單一網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商或復(fù)合網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，甚至是四大網(wǎng)絡(luò)的綜合經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的規(guī)劃經(jīng)銷商的規(guī)劃4、按產(chǎn)品規(guī)劃個(gè)別區(qū)域較大的市場(chǎng)也可根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，設(shè)立不同系列的經(jīng)銷商。5、因特殊項(xiàng)目針對(duì)有些工程項(xiàng)目，如果對(duì)工程項(xiàng)目有特殊關(guān)系的商家，可與其建立項(xiàng)目合作關(guān)系，設(shè)立項(xiàng)目經(jīng)銷商。經(jīng)銷商規(guī)劃：

因經(jīng)銷商規(guī)劃渠道因渠道規(guī)劃經(jīng)銷商經(jīng)銷商的規(guī)劃一般原則：1、分區(qū)域分渠道設(shè)置經(jīng)銷商，不宜獨(dú)家經(jīng)銷2、零售經(jīng)銷商可適度參與工程，工程經(jīng)銷商不參與零售3、同一渠道內(nèi)經(jīng)銷商可二次細(xì)分4、重點(diǎn)培育和扶持核心經(jīng)銷商經(jīng)銷商的規(guī)劃經(jīng)銷商選擇的思路1、把經(jīng)銷商看成自己的員工，看成自己的營銷隊(duì)伍營銷網(wǎng)絡(luò)的一部份，選擇時(shí)要全面考慮，選定后多加關(guān)心，多加支持和引導(dǎo)，用自己的服務(wù)、信譽(yù)締造牢固的客情。經(jīng)銷商選擇的思路2、選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局的眼光不能從純商業(yè)、純貿(mào)易的角度出發(fā)（夠不夠大，有沒有錢，一次能吃我多少貨）生意伙伴的選擇如同結(jié)婚找對(duì)象，財(cái)大氣粗的不一定合適，要緊的是他愛不愛你（是否有合作意愿），另外他的商業(yè)素質(zhì)（包括商業(yè)道德、口碑、信譽(yù)、行銷意識(shí)、對(duì)下線客戶的服務(wù)能力等。經(jīng)銷商選擇的思路3、選擇標(biāo)準(zhǔn)的眼光要長(zhǎng)遠(yuǎn)A、客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域匹配，選擇經(jīng)銷商為的是將他的銷售網(wǎng)絡(luò)納入自己的銷售體系中，而將產(chǎn)品在目標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點(diǎn)，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的用戶方便就近購買。B、注意觀察其經(jīng)銷商外圍環(huán)境，如外圍較富裕，有商業(yè)價(jià)值，那么這里的分銷商就要有足夠?qū)嵙Γㄓ绕涫侨肆Α⑦\(yùn)力），因?yàn)槲覀冞€要借助他進(jìn)一步開發(fā)維護(hù)這些周邊區(qū)域。經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)實(shí)力認(rèn)證行銷意識(shí)市場(chǎng)能力評(píng)估管理能力行業(yè)內(nèi)口碑合作意愿實(shí)力認(rèn)證需要了解的問題注釋庫存面積如果他的銷售額很小，就不會(huì)租太大的庫房庫存量通過他現(xiàn)有的產(chǎn)品庫存，可以推算他大概的庫存資金和流動(dòng)資金。財(cái)務(wù)狀況可與店主閑聊，了解他的流動(dòng)資金和應(yīng)收賬款情況，也可向同行其他商戶詢問、向其他廠方業(yè)務(wù)代表了解。運(yùn)輸力

終端掌控需要人員、車輛，看這位經(jīng)銷商有沒車輛及司機(jī)。知名度了解該客戶的在各渠道的知名度行銷意識(shí)需要了解的問題注釋對(duì)自己的經(jīng)營狀況是否熟悉不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營狀況，憑感覺進(jìn)貨、賣貨、月底盤帳，看輸贏。問他各產(chǎn)品項(xiàng)的利潤(rùn)率如何？應(yīng)收賬款比例是多少？一概不知，這種經(jīng)營模式的客戶不能賦予其經(jīng)銷商的重任。了解方法：直接詢問。對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉程度是否對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)特點(diǎn)有較好的理性認(rèn)識(shí)，標(biāo)志著他的經(jīng)營、管理、營銷理念的成熟程度。了解方法：直接詢問。

對(duì)送貨、鋪貨的態(tài)度，對(duì)下線客戶的服務(wù)程度對(duì)鋪貨的重視程度、對(duì)編織網(wǎng)絡(luò)的重視程度、對(duì)售點(diǎn)的周期性拜訪和客戶服務(wù)的重視程度是一個(gè)經(jīng)銷商行銷意識(shí)的直接反映。了解方法：直接詢問、向店內(nèi)其他員工了解、向下線客戶了解。市場(chǎng)能力評(píng)估需要了解的問題注釋渠道網(wǎng)絡(luò)資源該客戶對(duì)終端售點(diǎn)有無直接掌控權(quán)？最理想的銷售網(wǎng)絡(luò)是首先在零售市場(chǎng)有固定客戶網(wǎng)絡(luò)幫自己擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，同時(shí)又有超市、酒店等各渠道的直營隊(duì)伍直控終端。了解方法：直接詢問，向同行其他商戶詢問、走訪售點(diǎn)考證。穩(wěn)定的服務(wù)能力所能覆蓋的區(qū)域該經(jīng)銷的固定下線客戶有多少？銷售網(wǎng)絡(luò)有多大？了解方法：直接詢問，現(xiàn)場(chǎng)考察，走訪售點(diǎn)考證?，F(xiàn)經(jīng)營品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)了解該客戶的鋪貨率怎樣？陳列及生動(dòng)化效果怎樣，價(jià)格體系是否合理？客戶服務(wù)是否到位？物流覆蓋是否全面？了解方法：現(xiàn)場(chǎng)考察，了解各售點(diǎn)店主的反映。管理能力需要了解的問題注釋物流管理水平有無庫管，有無庫房管理制度，有無庫存周報(bào)表，斷貨、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重。了解方法：直接詢問，現(xiàn)場(chǎng)觀察。資金管理有無財(cái)務(wù)制度、有無會(huì)計(jì)、出納。有無現(xiàn)金帳、有無銷售報(bào)表等。了解方法：直接詢問，現(xiàn)場(chǎng)觀察。人員管理是否有業(yè)務(wù)員？有無人員管理制度？業(yè)務(wù)人員是否服從管理？有無清晰的崗位職責(zé)分配。了解方法：直接詢問，現(xiàn)場(chǎng)觀察。行業(yè)口碑需要了解的問題注釋同行口碑該市場(chǎng)的其他客戶對(duì)該客戶如何評(píng)價(jià)，是否有惡意竄貨、砸價(jià)、經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品等劣跡。上游口碑其他廠家業(yè)務(wù)員、其上游經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員對(duì)他如何評(píng)價(jià)？是否有劣跡？合作意愿是否強(qiáng)烈需要了解的問題注釋對(duì)你是否熱情該客戶對(duì)你是否熱情接待？如果他真的很想和與合作，自然會(huì)禮上有加。對(duì)合作具體事項(xiàng)是否關(guān)心并認(rèn)真討論挑剔才是真買主，如果他真有誠意合作，就會(huì)在合作條款、供貨價(jià)、違約責(zé)任、市場(chǎng)支持、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃等問題上和你認(rèn)真討論?，F(xiàn)實(shí)工作中很難找到“十全十美”的客戶，具體選擇過程一定要綜合考慮，以上內(nèi)容橫向?qū)Ρ?，盡量找到最佳人選。經(jīng)銷商尋找1、尋找方向：電工、燈具光源、五金電線、裝飾材料等領(lǐng)域的銷售商2、尋找途徑：①從專業(yè)建材市場(chǎng)或建材一條街尋找②從相關(guān)的知名品牌，在該區(qū)域經(jīng)銷商的資料中找，例如：當(dāng)?shù)仫w利浦的物流商；其他電工品牌當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商③從廣告招商、展覽會(huì)、推廣會(huì)中尋找④從工程項(xiàng)目、商業(yè)用戶中尋找⑤從報(bào)刊雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視廣告、電話黃頁中尋找3、分類建檔①對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商或潛在經(jīng)銷商分類建檔，為本次談判和將來的更換和發(fā)展做好準(zhǔn)備②經(jīng)銷商檔案應(yīng)包括：負(fù)責(zé)人情況、營業(yè)場(chǎng)所情況、代理品牌情況、資金實(shí)力、信用及行業(yè)口碑等③經(jīng)銷商分類：將尋找到的潛在經(jīng)銷商分為優(yōu)選、次選和備選三類，逐步安排洽談?dòng)?jì)劃經(jīng)銷商尋找了解、分析目標(biāo)對(duì)象就我們公司而言，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以給我們帶來“產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)”的效益，在此期間經(jīng)銷商就是我們的“銷售經(jīng)理”。經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，經(jīng)銷商的想法往往與我們廠家相悖。洽談經(jīng)銷商洽談經(jīng)銷商我們希望經(jīng)銷商經(jīng)銷商希望我們先款后貨先貨后款，賒銷鋪貨經(jīng)銷獨(dú)家給我獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)但我不會(huì)經(jīng)銷獨(dú)家以低利潤(rùn)、高銷量形成更大的市場(chǎng)占有率更高經(jīng)銷利潤(rùn)全品項(xiàng)推廣只銷有賺錢有把握的產(chǎn)品………………洽談經(jīng)銷商從這個(gè)角度講，經(jīng)銷商又是我們的對(duì)手，是坐在談判桌前的甲乙方。對(duì)我們而言總結(jié)來說：1、經(jīng)銷商是一塊敲門磚。因?yàn)樗梢宰屛覀儺a(chǎn)品低成本入市。洽談經(jīng)銷商2、經(jīng)銷商是“銷售經(jīng)理”市場(chǎng)開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商和我們廠方并肩作戰(zhàn)，共同利益使大家齊心協(xié)力，沒有經(jīng)銷商的努力，我們的銷售策略無法推行，沒有我們的支持，經(jīng)銷商也無法壯大，這時(shí)我們與經(jīng)銷商之間就是“魚水關(guān)系”，我們必須對(duì)經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷成功，然后自己成功，也就是所謂的雙贏。洽談經(jīng)銷商3、經(jīng)銷商是對(duì)手經(jīng)銷商有他自己的想法，其中不乏與我們的利益相悖者，我們的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商的力量向有利我們的方向發(fā)展?？偨Y(jié)：通過以上綜合信息的分析，確定洽談方案。一定要把握一個(gè)原則，商人都希望利益最大化，解決他為什么要做我們的產(chǎn)品，他在我們的產(chǎn)品上要投入多少？能獲得多少？如何讓他相信獲得大于投入，就可能洽談成功。因此我們應(yīng)該在做洽談方案時(shí)，將給他帶來的好處一一列出，他需要投入的條件也一一列出，做到心中有數(shù)。洽談經(jīng)銷商其他準(zhǔn)備：良好的個(gè)人形象準(zhǔn)備，您是一個(gè)大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，從您的個(gè)人素質(zhì)和能力，客戶可推析出我們公司的一些情況。談判資料和產(chǎn)品的準(zhǔn)備。洽談經(jīng)銷商一般原則：①挖掘經(jīng)銷商內(nèi)心的需求，對(duì)癥下藥②引導(dǎo)經(jīng)銷商找到瓶頸和危機(jī)并給予解決方案③以產(chǎn)品利益和品牌發(fā)展長(zhǎng)期收益溝通，強(qiáng)化其信心和決心④敢于向經(jīng)銷商要結(jié)果，速戰(zhàn)速?zèng)Q，不可拖延⑤對(duì)成熟經(jīng)銷商門檻可放低，對(duì)不成熟經(jīng)銷商門檻應(yīng)抬高

洽談經(jīng)銷商建立經(jīng)銷商1、簽訂經(jīng)銷商協(xié)議，并對(duì)協(xié)議條款進(jìn)行詳細(xì)解釋2、確定年任務(wù)額和首批回款額3、收集經(jīng)銷商工商、稅務(wù)及相關(guān)資質(zhì)的文件3、協(xié)助制定訂單并完成首次回款一般原則：①經(jīng)銷商的建立以回款為標(biāo)志而非條款，協(xié)議簽訂后應(yīng)立即安排訂單回款②首次進(jìn)貨量宜大不宜小，若首次進(jìn)貨量較小，安排訂單時(shí)應(yīng)合理安排非常銷產(chǎn)品備貨和常銷產(chǎn)品備貨比例建立經(jīng)銷商經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理---銷售管理1、人員管理①為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)獨(dú)立部門或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)天基銷售的組織架構(gòu)②建立該架構(gòu)與辦事處配合的流程和授權(quán)③對(duì)該架構(gòu)人員及經(jīng)銷商所有員工進(jìn)行天基文化及產(chǎn)品的全方位培訓(xùn)和激勵(lì)④定期（每周，每月）與經(jīng)銷商和該架構(gòu)人員進(jìn)行銷售會(huì)議和團(tuán)隊(duì)活動(dòng)2、分工協(xié)作①區(qū)分辦事處與經(jīng)銷商的工作職責(zé)和內(nèi)容，辦事處以市場(chǎng)活動(dòng)為主，經(jīng)銷商以銷售活動(dòng)為主②所有的分工必須建立在共同確認(rèn)的政策和規(guī)則下，在分工的基礎(chǔ)上相互協(xié)作，以實(shí)現(xiàn)共同的銷售目標(biāo)

經(jīng)銷商管理---銷售管理3、營銷管理①辦事處應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商圍繞進(jìn)貨和銷售兩個(gè)目標(biāo)制訂近期和遠(yuǎn)期營銷規(guī)劃，包括銷售政策、渠道拓展、價(jià)格體系、促銷手段、資金投入、庫存準(zhǔn)備、費(fèi)用分?jǐn)偟娶谵k事處應(yīng)對(duì)營銷過程進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和管理，一旦發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)的差異已必須及時(shí)與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通和解決，避免問題放大經(jīng)銷商管理---銷售管理4、資源運(yùn)籌①充分理解并爭(zhēng)取公司政策，如廣告資源、促銷政策、培訓(xùn)、價(jià)格支持甚至總部人員等，轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)資源，推動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)貨和銷售的實(shí)現(xiàn)②在不新增經(jīng)銷商投入下，通過價(jià)格體系的制訂，預(yù)留利潤(rùn)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)資源，用于各項(xiàng)市場(chǎng)推廣費(fèi)用的投入經(jīng)銷商管理---銷售管理1、水平?jīng)_突——經(jīng)銷商之間的沖突，如：跨區(qū)域或跨渠道竄貨解決方法：①合理布局和規(guī)劃經(jīng)銷商②以多方協(xié)議或彼此認(rèn)可的確認(rèn)書的方式確定游戲規(guī)則③發(fā)生沖突時(shí)，辦事處必須立場(chǎng)中立，處事公正，處理及時(shí)，獎(jiǎng)罰有序經(jīng)銷商管理---沖突管理2、前向沖突——經(jīng)銷商與下游客戶之間的沖突，如：分銷商與經(jīng)銷商的搶單解決方法：①提前區(qū)隔，經(jīng)銷商與下游客戶的銷售渠道，制訂相關(guān)的管理辦法和嚴(yán)格的價(jià)格體系，并要求雙方共同遵守。②經(jīng)銷商與下游客戶有銷售交叉時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)盡量避讓。但工程渠道應(yīng)特殊考慮與監(jiān)管。③建立報(bào)備制度，對(duì)未規(guī)劃或區(qū)隔的領(lǐng)域：報(bào)備者優(yōu)先原則

經(jīng)銷商管理---沖突管理3、后向沖突——經(jīng)銷商與辦事處之間的沖突解決方法：①在已有規(guī)則和協(xié)議內(nèi)解決沖突②若沖突跨越原有的規(guī)劃和協(xié)議，通過溝通找出原因并解決沖突，制訂新的規(guī)則③若沖突不能解決，請(qǐng)求上級(jí)主管支持并做好經(jīng)銷商更換準(zhǔn)備

經(jīng)銷商管理---沖突管理1、基本準(zhǔn)則：腳在公司，手扶經(jīng)銷商2、客情標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)一致，信守承諾，親密有間，彼此尊重經(jīng)銷商管理---客情管理經(jīng)銷商不同階段的需求分析銷量、利潤(rùn)、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、回扣等價(jià)格管理、合理指標(biāo)、促銷推廣支持、協(xié)助談判、人員培訓(xùn)、幫助做計(jì)劃等良好的客情關(guān)系、參與辦事處的溝通會(huì)、對(duì)他們?nèi)藛T的獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)等尊重需求尊重他們、公司領(lǐng)導(dǎo)視察市場(chǎng)時(shí)看望他們、提供特殊待遇、邀請(qǐng)他們?cè)趨^(qū)域會(huì)議上發(fā)表成功經(jīng)驗(yàn)、頒發(fā)獎(jiǎng)狀或獎(jiǎng)杯等聆聽他們的反饋及建議等自我實(shí)現(xiàn)社會(huì)需求（歸屬感）生理需求（物質(zhì)需求）同事型階段：明確雙方責(zé)權(quán)利，分工協(xié)作，各司其責(zé)，通過正式溝通渠道進(jìn)行溝通與交流，僅就雙方合作的項(xiàng)目互動(dòng)顧問型階段：參與經(jīng)銷商企業(yè)規(guī)劃、組織構(gòu)建、項(xiàng)目投資等方面給予建議并獲得認(rèn)同伙伴型階段：樹立共同價(jià)值觀和經(jīng)營理念，培養(yǎng)共同興趣愛好，讓個(gè)人目標(biāo)、經(jīng)銷商目標(biāo)和公司目標(biāo)趨向一致，彼此都能站在對(duì)方立場(chǎng)上尋求伙伴利益最大化和長(zhǎng)期發(fā)展經(jīng)銷商管理---客情管理3、客情階段：4、客情方法：①實(shí)施營銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)提前與經(jīng)銷商溝通并達(dá)成一致②制訂營銷規(guī)則時(shí)，充分考慮經(jīng)銷商收益與風(fēng)險(xiǎn)③發(fā)生沖突時(shí)，避免過激言行，求同存異，讓事實(shí)說話④不斷提高自身素質(zhì)，為經(jīng)銷商經(jīng)營決策提出建議⑤塑造良好個(gè)人形象和品行，誠信待人，贏得經(jīng)銷商尊重⑥關(guān)心并激勵(lì)經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)，不定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)余聚會(huì)建立真摯友情⑦最重要的是讓經(jīng)銷商和你一起不斷創(chuàng)造并挑戰(zhàn)業(yè)績(jī)高峰，共同成就彼此事業(yè)

經(jīng)銷商管理---客情管理公司對(duì)經(jīng)銷商的政策價(jià)格體系支持推廣資源支持獎(jiǎng)勵(lì)支持分銷權(quán)及專營權(quán)政策客戶服務(wù)政策客戶輔導(dǎo)培訓(xùn)政策其他政策公司對(duì)經(jīng)銷商的政策價(jià)格體系政策1、 產(chǎn)品價(jià)格政策保證各級(jí)經(jīng)銷、分銷商家有足夠的利潤(rùn)空間和彈性，讓產(chǎn)品順利送到