江蘇鹽城某公寓策劃報(bào)告

壹、項(xiàng)目篇目錄指引：一、前言二、可行性報(bào)告內(nèi)容指引外部環(huán)境內(nèi)部因素第一部分：項(xiàng)目概況一、宗地位置二、宗地現(xiàn)狀三、項(xiàng)目規(guī)劃數(shù)據(jù)四、項(xiàng)目周邊的社區(qū)配套周邊300米范圍內(nèi)的社區(qū)配套五、項(xiàng)目周邊環(huán)境六、大市政配套貳、市場篇一、市經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析和生活結(jié)構(gòu)研究總?cè)丝凇⒓彝魯?shù)構(gòu)成、收入水平、消費(fèi)水平等GDP發(fā)展?fàn)顩r及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情況消費(fèi)品零售總額城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額二、區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)查與城市發(fā)展規(guī)劃調(diào)查道路狀況、通行量區(qū)域性質(zhì)與功能特點(diǎn)各項(xiàng)城區(qū)的機(jī)能城市規(guī)劃三、項(xiàng)目立地條件研究顧客是否容易達(dá)到商業(yè)區(qū)周邊環(huán)境和公建設(shè)施項(xiàng)目SWOT分析叁、經(jīng)濟(jì)分析篇（略）一、項(xiàng)目投資估算（開發(fā)商已定：略）二、項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)定（開發(fā)商已定：略）三、項(xiàng)目敏感性分析（開發(fā)商已定：略）盈虧平衡點(diǎn)分析成本變動(dòng)對(duì)利潤的影響銷售價(jià)格變動(dòng)對(duì)利潤的影響肆、項(xiàng)目定位篇一、項(xiàng)目的市場定位形象定位二、目標(biāo)客戶定位購買商鋪的目標(biāo)群分析三、商鋪的目標(biāo)消費(fèi)群定位及分析四、商鋪的經(jīng)營項(xiàng)目定位及功能定位經(jīng)營項(xiàng)目定位五、商鋪特色定位伍、項(xiàng)目建議篇一、整體規(guī)劃設(shè)計(jì)方案描述二、外立面效果設(shè)計(jì)方案建議三、商鋪結(jié)構(gòu)與內(nèi)部分割方案建議（已定：略）四、項(xiàng)目景觀設(shè)計(jì)方案建議陸、項(xiàng)目營銷策劃篇一、項(xiàng)目價(jià)格計(jì)劃二、項(xiàng)目市場推廣方案三、營銷整體規(guī)劃方案建議書營銷策略建議營銷渠道建議銷控策略四、價(jià)格策略執(zhí)行計(jì)劃建議書價(jià)目表建議（暫略）付款方式建議五、管理模式建議書物業(yè)管理模式建議銷售管理六、項(xiàng)目形象包裝設(shè)計(jì)方案建議書VI設(shè)計(jì)建議樓書設(shè)計(jì)建議展板設(shè)計(jì)建議七、廣告宣傳策劃建議書戶外廣告策略建議報(bào)刊廣告策略建議新聞炒作策略建議網(wǎng)上廣告和炒作策略建議八、銷售活動(dòng)策劃建議書（SP活動(dòng)）開工儀式建議開盤儀式建議封頂儀式建議竣式儀式建議新聞發(fā)布會(huì)建議展銷會(huì)建議柒、銷售實(shí)施篇（制度）一、案場行政管理制度二、銷售人員培訓(xùn)考核制度三、簽約監(jiān)審制度四、銷售報(bào)表、報(bào)告管理制度五、銷售激勵(lì)制度六、銷售現(xiàn)場崗位職責(zé)捌、綜合·附錄篇附一、售樓中心及樣板房建議附錄二：關(guān)于***公寓施工工地現(xiàn)場形象管理的暫行規(guī)定（建議）附錄三、市場調(diào)研情況家！無論是身在他鄉(xiāng)，還是異國，中國人無不對(duì)家是最重視的地方。在美國的唐人街、在英國的華人區(qū)，在泰國、伊拉克、非洲等等世界各地的中國人，夢魂?duì)坷@的還是“家”，家是童年美好的記憶，兒時(shí)的玩伴，是荷塘泥偶；家是羞澀的愛情初戀，甜蜜的回憶；家是母親的溫柔，父親的慈祥；家是看著孩子呀呀依語，妻子的關(guān)愛；家是兒孫繞膝，老伴相持。家承載了太多的中國文化，是五千年中國人文的凝聚?！狧omeislove!壹·項(xiàng)目篇一、前言房地產(chǎn)競爭市場的瞬息萬變?yōu)槲覀儗?duì)開發(fā)項(xiàng)目的創(chuàng)新提供了機(jī)會(huì)，同時(shí)也要求我們以一種“思維的速率”對(duì)未來的趨勢作出盡可能準(zhǔn)確的把握，對(duì)我們的房地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營要有整體的宏觀視角。“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，房地產(chǎn)開發(fā)具有周期性較長、投資大、風(fēng)險(xiǎn)性大等特點(diǎn)，尤其是它明顯的地域性特征，更決定了我們不可以點(diǎn)概全，實(shí)行“一攬子計(jì)劃”，而必須以一種對(duì)項(xiàng)目整體的宏觀調(diào)控、對(duì)細(xì)枝末節(jié)的精確把握，以“是什么？做什么？怎么做？”為市場競爭思考的切入點(diǎn)，以不斷地認(rèn)識(shí)問題、創(chuàng)新地解決問題為工作目標(biāo)，從而真正做到有備而戰(zhàn)，出奇制勝。房子是蓋給人住的，而人是有地域性的，正所謂“一方水土養(yǎng)一方人”。作為一座擁有悠久文化底蘊(yùn)的老都城，同時(shí)又是在不斷進(jìn)步并且接受長三角輻射的城市，多元化的組合使鹽城獨(dú)具其人文背景及新聞敏感性等，這些都將直接決定著營銷推廣計(jì)劃的制定及具體實(shí)施。把握本區(qū)域產(chǎn)品特征因素知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，本區(qū)域產(chǎn)品特征，可從三個(gè)方面去把握，第一，把握產(chǎn)品的普遍特征；第二，把握與自身同類產(chǎn)品的普遍特征；第三，把握熱銷產(chǎn)品的特殊性。產(chǎn)品的自備特征是通過其推廣來識(shí)別的。通過對(duì)各類產(chǎn)品的推廣賣點(diǎn)分析，可以透視出競爭對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢與不足，只有這樣，才能更符合實(shí)際地?cái)M定貴公司產(chǎn)品的推廣方案。如果要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品推廣思路，擬定新的產(chǎn)品推廣模式，就須對(duì)所開發(fā)的產(chǎn)品有深刻認(rèn)識(shí)。房地產(chǎn)產(chǎn)品（住宅）不是一個(gè)孤立的建筑單體，它是由建筑單體、環(huán)境景觀、物業(yè)管理、公建配套等要素綜合構(gòu)成。這四大要素又可分解為若干支系，它們?cè)诓煌赜?、不同的競爭市場中，所?qiáng)調(diào)的推廣訴求重點(diǎn)是不同的；并且構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的一系列要素，在主要產(chǎn)品賣點(diǎn)因素設(shè)定后，深層次的細(xì)節(jié)因素，不是一次所能認(rèn)識(shí)清楚的，它需要在競爭的過程與銷售實(shí)踐中，逐步認(rèn)識(shí)、把握、提煉。公司所開發(fā)產(chǎn)品，其產(chǎn)品主要賣點(diǎn)因素已設(shè)定完成，而深層次的細(xì)節(jié)因素，正處創(chuàng)新、設(shè)計(jì)的完善之中，有待于我們今后不斷去認(rèn)識(shí)、研究、總結(jié)與提煉。這些產(chǎn)品構(gòu)成的系列要素，就是未來的系列賣點(diǎn)，它們將是我們未來小區(qū)個(gè)性特征的基礎(chǔ)支撐。如果我們對(duì)所推出的產(chǎn)品缺乏深刻的認(rèn)識(shí)與了解，那么，是擬定不出符合實(shí)際的推廣方案的。二、可行性報(bào)告內(nèi)容指引外部環(huán)境1、城市發(fā)展規(guī)劃與宗地的關(guān)系及對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的影響交通捷運(yùn)系統(tǒng)的規(guī)劃與建設(shè)：鹽城市交通網(wǎng)絡(luò)的成型使得區(qū)內(nèi)交通優(yōu)勢明顯。一方面；外部交通網(wǎng)絡(luò)的基本成型，204國道、鹽金公路、寧靖鹽和徐宿淮鹽高速公路等分別聯(lián)系南京、上海、連云港、徐州等地，新長鐵路鹽城以北段已建成通車。鹽城民航機(jī)場新航線的不斷開辟。使得鹽城的地區(qū)經(jīng)濟(jì)將得到長足發(fā)展，就目前中國的經(jīng)濟(jì)增長和城市與城市間，城市內(nèi)部的交通發(fā)達(dá)程度有明顯的并且成正比的關(guān)系，象目前的鹽城交通狀況總體來說是可以的，并且在不斷的完善和發(fā)展，交通的便利和經(jīng)濟(jì)的增長是本案支持2600-2800元/單位平方米的基礎(chǔ)。另一方面；內(nèi)部交通網(wǎng)絡(luò)的完善，市區(qū)公交線路以作為城市樞紐的建軍路、解放南路為中心向周邊擴(kuò)散，形成六縱八橫的現(xiàn)代城市交通網(wǎng)絡(luò)，本案所在地的鹽馬路和大慶路正處在該交通網(wǎng)絡(luò)以內(nèi)。政府對(duì)“城市副中心”的規(guī)劃和建設(shè)中，交通和環(huán)境是重中之重，并且目前的情況是“城市副中心”相對(duì)城市中心的內(nèi)部交通便利程度、環(huán)境優(yōu)美程度等等一系列建設(shè)比市內(nèi)好許多。這對(duì)本案的銷售也是利好現(xiàn)象。便捷的交通條件使得該地區(qū)區(qū)域經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展、人口密集加大、城市核心區(qū)域的外延，進(jìn)而能推動(dòng)宗地房地產(chǎn)業(yè)行業(yè)的發(fā)展。在相對(duì)一段時(shí)間內(nèi)能較大幅度的增長。城市功能規(guī)劃與布局、局部區(qū)域開發(fā)重點(diǎn)：鹽城新城市總體規(guī)劃的發(fā)展方向：重點(diǎn)向南，適度向西，啟動(dòng)河?xùn)|，有計(jì)劃向北近期市委、市政府又作出的一項(xiàng)重要決策：實(shí)施分片發(fā)展、合力建城由上政府規(guī)劃的發(fā)展方向和發(fā)展戰(zhàn)略分析得出：規(guī)劃重點(diǎn)區(qū)域在西南方向，該地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的興旺得到了政府部門的認(rèn)可和支持，目前西南板塊的房地產(chǎn)行業(yè)處于旺盛階段，這對(duì)本案的開發(fā)是一個(gè)利好的消息，也是宗地升值基礎(chǔ)。2、宗地所屬地域在該城市的歷史、經(jīng)濟(jì)、文化、戰(zhàn)略發(fā)展等方面的地位A、歷史文化距今兩千一百年前，正是中華民族大一統(tǒng)歷史上第一個(gè)強(qiáng)盛王朝----大漢帝國的鼎盛時(shí)期。西漢元狩四年，雄才大略而又勵(lì)精圖治的漢武帝劉徹在自己39歲的時(shí)候向全國頒發(fā)詔令，宣布在浩浩湯湯的黃海之濱設(shè)置鹽瀆縣。從此，這塊盛產(chǎn)海鹽的地方開始獨(dú)立譜寫自己的輝煌歷史，這個(gè)歷史便是今日鹽都縣的歷史。意義：擁有濃厚、悠久的文化底蘊(yùn)是項(xiàng)目的基礎(chǔ)，要想“多、快、好、省”的開發(fā)銷售項(xiàng)目物業(yè)沒有文化底蘊(yùn)是不行的。同時(shí)在項(xiàng)目實(shí)施階段中的廣告推廣、宣傳推廣、SP活動(dòng)、新聞發(fā)布會(huì)等許多的策劃方案脫離當(dāng)?shù)氐奈幕彩呛茈y形成共鳴。B、經(jīng)濟(jì)及戰(zhàn)略意義本案所處的地理位置原屬于鹽都縣，現(xiàn)被劃為鹽城市區(qū)。項(xiàng)目周邊區(qū)域的經(jīng)濟(jì)不僅受到來自城市中心的輻射，也隨著鹽都新區(qū)和各鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)的開發(fā)建設(shè)，一批又一批的大型、特大型高科技項(xiàng)目被陸續(xù)引進(jìn)和建成投產(chǎn)，韓國世鐘汽配城、華業(yè)醫(yī)藥、麗凱毛絨、龍熙鋼結(jié)構(gòu)、唐笑服飾、綠葉化工、桑力太陽能、上禾金屬、海特布業(yè)等骨干項(xiàng)目投產(chǎn)后迅速形成先進(jìn)生產(chǎn)力，支撐區(qū)域經(jīng)濟(jì)一路攀升。C、結(jié)論宗地?fù)碛腥绱硕嗟臍v史、經(jīng)濟(jì)、文化的底蘊(yùn)對(duì)建設(shè)成型小區(qū)也是利好因素。在對(duì)于項(xiàng)目的將來的宣傳和推廣也是一個(gè)可以利用的基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展勢必對(duì)舊結(jié)構(gòu)的突破，住房僅僅是其中的一項(xiàng)，目前本案周邊區(qū)域的競爭項(xiàng)目較多，包括一些比本案規(guī)模大或地理位置好的競爭項(xiàng)目，這對(duì)于項(xiàng)目今后的開發(fā)銷售存在著很大的不利因素。因此，必須對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全方位的策劃，形成獨(dú)特的推廣概念，通過合理的媒體運(yùn)作，樹立起良好的產(chǎn)品形象，使銷售利潤達(dá)到最大化。同時(shí)，好的銷售業(yè)績必然能給開發(fā)商帶來好的企業(yè)信譽(yù)。我們大唐置業(yè)的認(rèn)真態(tài)度和務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)也非常希望能得到開發(fā)商的認(rèn)可和支持。內(nèi)部因素開發(fā)企業(yè)進(jìn)入重點(diǎn)區(qū)域市場、項(xiàng)目合理規(guī)劃布局、規(guī)模建設(shè)以及整體項(xiàng)目策劃建議的實(shí)施等對(duì)企業(yè)提高項(xiàng)目市場覆蓋率、提升企業(yè)品牌形象、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)大企業(yè)整體社會(huì)影響力等作用都非常明顯的。房地產(chǎn)行業(yè)作為城市經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的重要組成部分，必然會(huì)隨著城市經(jīng)濟(jì)的向前發(fā)展而日趨成熟，從目前的情況來看，房地產(chǎn)行業(yè)雖然投資大但經(jīng)濟(jì)回報(bào)率也非常大，同時(shí)它的周期短（一般2—4年），一但完成，對(duì)開發(fā)企業(yè)意義非凡。不僅能使企業(yè)得到巨大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，同時(shí)也使得開發(fā)企業(yè)的品牌得以加深和鞏固，更具意義的是拓寬了企業(yè)的多元化經(jīng)營道路，使企業(yè)的市場生命力和競爭力進(jìn)一步加強(qiáng)。目前中國的房地產(chǎn)市場發(fā)展不均衡，發(fā)達(dá)城市和不發(fā)達(dá)城市之間房地產(chǎn)的開發(fā)和發(fā)展具有明顯差異。鹽城市（江蘇發(fā)達(dá)的二類城市，同時(shí)受長三角經(jīng)濟(jì)輻射）在未來必然會(huì)提升其城市形象和加大其在江蘇地區(qū)區(qū)域經(jīng)濟(jì)中所占的比重。第一部分：項(xiàng)目概況一、宗地位置宗地所處城市、行政區(qū)域、非行政區(qū)域（經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、商貿(mào)金融區(qū)等）的地理位置：二、宗地現(xiàn)狀宗地位置較好，地處鹽城中心西南面，距離市中心直線距離1000米、道路距離2000米。地勢平坦，自然標(biāo)高相當(dāng)于黃海高程2.76米。目前宗地不存在地面居民、工廠、拆遷等工作。地下情況，包括管線、地下電纜、暗渠、地上建筑物原有樁基及地下建筑、結(jié)構(gòu)等（開發(fā)商提供）三、項(xiàng)目規(guī)劃數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)名稱具體數(shù)據(jù)基地面積9250M2總建筑面積23886M22其中：住宅建筑面積18353M22所占比例77%商業(yè)及配套公建建建筑面積4023M2所占比例17%停車庫建筑面積1505M2所占比例6%綜合容積率2.58建筑密度34%集中綠化率11.2%總戶數(shù)112戶其中：三室二廳二衛(wèi)68戶所占比例61%%二室二廳一衛(wèi)32戶所占比例29%%躍層12戶所占比例10%%機(jī)動(dòng)車停車位（小小區(qū)內(nèi)）44輛其中：室內(nèi)35輛所占比例80%%室外9輛所占比例20%%四、項(xiàng)目周邊的社區(qū)配套周邊300米范圍內(nèi)的社區(qū)配套1、交通狀況本案所在地公交線路有20、28、68、207、34路共五條公交線路，鹽城市的公共交通網(wǎng)絡(luò)以六縱八橫的輻射由城市中心向外延伸，連接建軍路的鹽馬路和連接解放南路的大慶路正處在該交通網(wǎng)絡(luò)以內(nèi)，居民出行比較方便。大慶路和鹽馬路由于建設(shè)時(shí)間相對(duì)較晚，所以路況較好。宗地出行主要依靠：公交車和單車（部分私家），建議開發(fā)商在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行推廣時(shí)可利用公交站牌及馬路路邊POP廣告的形象宣傳。鹽馬路南段正在進(jìn)行馬路拓寬的市政改造工程，預(yù)計(jì)今年年內(nèi)該路段將拓寬完畢，到時(shí)宗地馬路的人流量及車流量將有所加大。2、教育：宗地北面150米處為鹽城市中心小學(xué)宗地東北方向1公里處為城區(qū)實(shí)小和市第一職業(yè)高級(jí)中學(xué)3、醫(yī)院等級(jí)和醫(yī)療療水平：宗地西側(cè)相鄰為一一家醫(yī)院4、大型購物中心、主主要商業(yè)和菜菜市場：宗地西面50米為為雅家樂超市市宗地北面250米米左右為鹽城城市最大的超超市：世紀(jì)聯(lián)聯(lián)華宗地北面200米米左右為農(nóng)貿(mào)貿(mào)市場宗地所在區(qū)域的商商業(yè)氛圍較好好，沿鹽馬路路及大慶路店店面的主要經(jīng)經(jīng)營種類為百百貨、餐飲、娛娛樂為主，店店面的售價(jià)為為120000~150000元/平，店面的的租金為3.7元/平*天。5、公園：項(xiàng)目當(dāng)?shù)厝狈ㄗh在規(guī)劃中充分分利用1000多平米的集集中綠地，通通過建造一些些別致的小品品來烘托出輕松休閑閑的環(huán)境氛圍圍。6、銀行：可考慮在將來的物物業(yè)中留有銀銀行的門面，這這樣對(duì)提升宗宗地小區(qū)的檔檔次和解決宗宗地居民不便，提升小區(qū)在宗宗地當(dāng)?shù)氐男涡蜗笥泻艽蟮牡膸椭?。五、?xiàng)目周邊環(huán)境境項(xiàng)目主要競爭個(gè)案案調(diào)查1）樓盤名稱：新日日月·翠洲嘉園物業(yè)類型：住宅銷售價(jià)格：21000元/平樓盤介紹：交通便便捷，公交68路“翠洲嘉園”專線雙層巴巴士直達(dá)小區(qū)區(qū)。小區(qū)主要要路口標(biāo)志明明顯；噴泉、背背景音樂定時(shí)時(shí)開放；秩序序井然。小區(qū)物管規(guī)規(guī)范，區(qū)內(nèi)設(shè)設(shè)置各種安全全措施。2）樓盤名稱：鴻基基奧園芝林廣場物業(yè)類型：商住銷售價(jià)格：30000元/平（住宅）20000元/平平（一層商鋪鋪）8000元/平（二二層商鋪）樓盤介紹：主要戶戶型：3室2廳·超前的生態(tài)景觀住住宅，人性化化的空間構(gòu)造造；·數(shù)萬平方米的市民民健身公園景景觀，再版都都市桃花源的的靈秀風(fēng)韻；；·都市CLD國際社區(qū)生生態(tài)居住典范范，成功人士士的修養(yǎng)生息息之棲3）樓盤名稱：新港灣灣花園物業(yè)類型：住宅銷售價(jià)格：24000元/平樓盤介紹：新港灣灣花園是江蘇蘇中誠信進(jìn)軍軍精心打造的的第一塊品牌牌。占地28.26畝，位于鹽鹽馬路世紀(jì)聯(lián)聯(lián)華超市西側(cè)側(cè)，戶型設(shè)計(jì)計(jì)獨(dú)特新穎。以90-150平方米的三室二廳二衛(wèi)或四室二廳二衛(wèi)為主，配以獲國家建設(shè)部優(yōu)秀設(shè)計(jì)獎(jiǎng)本市區(qū)首創(chuàng)的錯(cuò)躍層套型；功能配套齊全。防盜對(duì)講門安全系統(tǒng)，天然氣有限電視寬帶網(wǎng)等設(shè)備配套齊全。小區(qū)實(shí)行先進(jìn)的紅外線監(jiān)控管理方式，樹立人性化的服務(wù)理念，24小時(shí)保安巡更，主要入口配置值班崗?fù)?，全方位的物業(yè)管理，為入住的居民提供一流的管理服務(wù)。小區(qū)的設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)以人為本，回歸自然的原則。東南兩惻綠水環(huán)繞，河岸鋪滿如茵草坪，小區(qū)內(nèi)綠因光而翠，光因綠而馨。幽靜閑適。使你流連忘返。4）樓盤名稱：興盛華華庭物業(yè)類型：商住銷售價(jià)格：24000元/平樓盤介紹：該項(xiàng)目目位于鹽馬路路世紀(jì)聯(lián)華對(duì)對(duì)面，為多層層住宅小區(qū)，沿沿馬路底層為為商鋪，目前前已經(jīng)銷售完完畢。六、大市政配套1、道路現(xiàn)狀及規(guī)劃劃發(fā)展：包括括現(xiàn)有路幅、規(guī)規(guī)劃路幅，規(guī)規(guī)劃實(shí)施的時(shí)時(shí)間，與宗地地的關(guān)系（影影響）。供水狀況：現(xiàn)有管管線、管徑及及未來規(guī)劃和和實(shí)施時(shí)間。污水、雨水排放：：現(xiàn)有管線、管管徑及未來規(guī)規(guī)劃和實(shí)施時(shí)時(shí)間。通訊（有線電視、電電話、網(wǎng)絡(luò)）：：現(xiàn)有管線、上上源位置、距距宗地距離、涉涉及線路成本本等。永久性供電和臨時(shí)時(shí)施工用電：：現(xiàn)有管線、上上源位置、距距宗地距離、涉涉及線路成本本等。燃?xì)猓含F(xiàn)有管線、管管徑、上源位位置、距宗地地距離、接口口位置。供熱及生活熱水：：現(xiàn)有管線、管管徑、上源位位置、距宗地地距離、接口口位置。貳·市場篇一、市經(jīng)濟(jì)環(huán)境的的分析和生活活結(jié)構(gòu)研究總?cè)丝?、家庭戶?shù)數(shù)構(gòu)成、收入入水平、消費(fèi)費(fèi)水平等1）總?cè)丝冢蝴}城市總?cè)丝跀?shù)量量為796..51萬人其中：市區(qū)人口1151.366萬人市區(qū)人口占占總?cè)丝诘?0%農(nóng)村人口6455.15萬人農(nóng)村人口占占總?cè)丝诘?0%市政府規(guī)劃，當(dāng)?shù)氐?010年的市區(qū)人人口數(shù)量將達(dá)達(dá)到100萬鹽城市外來人口數(shù)數(shù)量較少，可可以忽略不計(jì)計(jì)2）收入水平：2004年鹽城市市居民人均收收入為9361元，比上年年增漲16.2%%其中：工薪居民收收入比上年增增漲9.9%2004年低于平平均收入的居居民占整個(gè)居居民總數(shù)的62%，顯示當(dāng)?shù)氐刎毟徊罹噙M(jìn)進(jìn)一步拉大3）消費(fèi)水平：2004年鹽城市市居民人均消消費(fèi)支出為6565元，比上年年增漲17.7%，在消費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)方面居民民用于居住、娛娛樂消費(fèi)增幅幅加大，居民民人均居住類類消費(fèi)支出為為882元，居民人人均居住類消消費(fèi)支出增漲漲34.5%，市區(qū)居住住類（不含商商品房價(jià)格）價(jià)價(jià)格平均上漲漲5.4%，比居民消消費(fèi)價(jià)格總指指數(shù)高1.8個(gè)百分點(diǎn)，而而12月份居住類類價(jià)格上漲6.5%，漲幅高于于同月食品價(jià)價(jià)格0.7個(gè)百分點(diǎn)，成成為居民消費(fèi)費(fèi)價(jià)格的“領(lǐng)跑者”，居住類價(jià)價(jià)格在整個(gè)居居民消費(fèi)價(jià)格格中所占比例例較小，約為為13.2%，但是如果果居住類價(jià)格格持續(xù)快速增增長，也將成成為價(jià)格回落落的不穩(wěn)定因因素。GDP發(fā)展?fàn)顩r及及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情情況2004年鹽城國國民生產(chǎn)總值值871.336億元，累累計(jì)增長144%，城市人均GDP為12499元/人。消費(fèi)品零售總額2004年，全市市社會(huì)消費(fèi)品品零售總額2255.900億元，累計(jì)計(jì)增長14..8%。其中，全市城城市市場實(shí)現(xiàn)現(xiàn)消費(fèi)品零售售額142.1億元，比上上年同期增長長15.6%；縣以下市市場實(shí)現(xiàn)消費(fèi)費(fèi)品零售額113.8億元，增長14.1%。城鄉(xiāng)消費(fèi)費(fèi)增幅差距有有所縮小，農(nóng)農(nóng)村消費(fèi)品市市場出現(xiàn)升溫溫勢頭。城鄉(xiāng)居民的人均可可支配收入2004年全市城城鎮(zhèn)居民人均均可支配收入入9362元，農(nóng)民人人均純收入4505元，分別比比去年同期增增長16.2%和12.9%。城鄉(xiāng)居民民收入的增長長，增強(qiáng)了購購買能力。城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款款余額2004年城鄉(xiāng)居居民儲(chǔ)蓄存款款余額為6500元/人。二、區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)查查與城市發(fā)展展規(guī)劃調(diào)查道路狀況：本案位于鹽馬路和和大慶路的交交匯處，而連連接建軍路的的鹽馬路和連連接解放南路路的大慶路由由于建設(shè)時(shí)間間較晚，所以以整體道路狀狀況比較好。人車通行量：測定項(xiàng)目名稱具體數(shù)據(jù)鹽馬路平均人流量量為24人次/分鐘9輛/分鐘大慶路平均人流量量為29人次/分鐘11輛/分鐘解放南路平均人流流量為32人次/分鐘7輛/分鐘建軍路平均人流量量及車流量為為33人次/分鐘12輛/分鐘各城區(qū)區(qū)域性質(zhì)與與功能特點(diǎn)以通榆運(yùn)河、新洋洋港、西環(huán)路路、世紀(jì)大道道、青年路等等主要河流、道道路為界限，將將主城區(qū)劃分分為城中、城城南、城西、西西南、城北、河河?xùn)|六大片區(qū)區(qū)。城中片區(qū)新洋港以南、通榆榆運(yùn)河以西、青青年路以北、西西環(huán)路以東的的區(qū)域。以商商業(yè)服務(wù)和居居住功能為主主。城南片區(qū)青年路以南、通榆榆運(yùn)河以西、新新河以北、西西環(huán)路以東的的區(qū)域。以居居住和行政、文文化、教育功能為主，保留留悅達(dá)工業(yè)園園和市開發(fā)區(qū)區(qū)用地，以串串場河為界，維維持“東工西宿”格局。城西片區(qū)西環(huán)路以西、寧靖靖鹽高速公路路以東、世紀(jì)紀(jì)大道以北、新新洋港以南區(qū)區(qū)域。以居住住功能為主，沿沿世紀(jì)大道可可布置物流、倉倉儲(chǔ)、市場等等功能用地。西南片區(qū)西環(huán)路以西、寧靖靖鹽高速公路路以東、世紀(jì)紀(jì)大道以南、徐徐淮鹽高速公公路以北區(qū)域域。以工業(yè)為為主，沿世紀(jì)紀(jì)大道可布置置物流、倉儲(chǔ)儲(chǔ)、市場等功功能用地。城北片區(qū)新洋港以北、通榆榆運(yùn)河以西、寧寧靖鹽高速公公路以南、串串場河以東的的區(qū)域。基本本維持現(xiàn)狀功功能，沿204國道可布置置一定規(guī)模的的工業(yè)用地，在在鐵路貨站附附近布置主城城區(qū)主要的物物流、倉儲(chǔ)用用地。河?xùn)|片區(qū)通榆運(yùn)河以東區(qū)域域。居住、工工業(yè)相對(duì)平衡衡的城市新區(qū)區(qū)，以世紀(jì)大大道與開發(fā)大大道為界分為為南北組團(tuán)，北北組團(tuán)以經(jīng)十十一路為界，形形成“東工西宿”格局；南組組團(tuán)以鹽讀路路為界，形成成“南工北宿”格局。城市規(guī)劃鹽城市城市總體規(guī)規(guī)劃用地范圍圍東至沿海高高速公路，南南至徐淮鹽高高速公路，西西至寧靖鹽高高速公路，北北至新興鎮(zhèn)區(qū)區(qū)北側(cè)，總面面積約423平方公里。總體規(guī)劃上形成“一城多鎮(zhèn)”組團(tuán)狀空間間形態(tài)，主城城區(qū)保持“團(tuán)塊狀”空間形態(tài)。規(guī)劃發(fā)展方向?yàn)橹刂攸c(diǎn)向南，適適度向西，啟啟動(dòng)河?xùn)|，有有計(jì)劃向北。三、項(xiàng)目立地條件件研究顧客是否容易達(dá)到到商業(yè)區(qū)首先，本案地處鹽鹽城市的副中中心區(qū)域，路路政情況良好好，交通便利利，距離傳統(tǒng)統(tǒng)的居民購物物中心只有22公里，可以說說當(dāng)?shù)鼐用癯龀鲂匈徫锸欠欠浅１憬莸摹Ｆ浯?，本案所處位位置為城市的的城南片區(qū)，該該區(qū)域?yàn)槭姓?guī)劃發(fā)展展的重點(diǎn)區(qū)域域，而且區(qū)域域類型以居住住和行政、文文化、教育功功能為主，隨隨著該片區(qū)居居住氛圍的加加濃，必然吸吸引商業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)的全面進(jìn)入入，結(jié)合原有有的商業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)，本地區(qū)將將成為未來的的商業(yè)中心，居居民購物將真真正實(shí)現(xiàn)“購物就在家家門口”。周邊環(huán)境和公建設(shè)設(shè)施項(xiàng)目所在的鹽馬路路，在很短的的時(shí)間內(nèi)發(fā)展展成為城市的的副中心，說說明該區(qū)域的的發(fā)展速度是是驚人的。目目前本案周邊邊的配套設(shè)施施還是比較健健全的，但公公建設(shè)施是比比較匱乏的，有有待進(jìn)一步完完善。③項(xiàng)目分析優(yōu)勢分析（strrengthhens）本案所處的地理位位置為城市規(guī)規(guī)劃發(fā)展的重重點(diǎn)區(qū)域。周邊各項(xiàng)配套設(shè)施施齊全，各項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)功能比比較成熟，已已形成一定的的居住氛圍。根據(jù)市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，當(dāng)?shù)鼐用衩駥?duì)項(xiàng)目所在在區(qū)域的發(fā)展展前景比較樂樂觀。交通便利，給客戶戶帶來直接的的便利與學(xué)校，醫(yī)院形成成一個(gè)相對(duì)獨(dú)獨(dú)立的居住中中心，不受其其他項(xiàng)目的影影響。劣勢分析（weaaknessses）連續(xù)加息等宏觀調(diào)調(diào)控措施對(duì)房房地產(chǎn)業(yè)的影影響日益體現(xiàn)現(xiàn)，消費(fèi)者觀觀望態(tài)度日趨趨明顯。由于本案項(xiàng)目較小小，很難形成成良好的居住住氛圍。開發(fā)商在房地產(chǎn)方方面沒有品牌牌。副中心區(qū)還沒有完完全形成，保保守的客戶會(huì)會(huì)缺乏信心。機(jī)會(huì)(opporrtunitties)鹽馬路南段市政拓拓寬工程將于于今年完工，便便捷交通環(huán)境境將是本案一一大機(jī)會(huì)。項(xiàng)目南面的鹽都汽汽車站即將通通車，該地區(qū)區(qū)的人流量和和車流量會(huì)進(jìn)進(jìn)一步加大。城市南片為政府規(guī)規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展展片區(qū)，區(qū)域域發(fā)展前景樂樂觀。威脅(threaatens))本案附近其它的房房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目密集，如如何在激烈的的市場競爭中中脫影而出將將成為項(xiàng)目開開發(fā)首要解決決的問題。鴻基奧園等物業(yè)類型相相似的項(xiàng)目就就在附近，產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化為為銷售增加難難度。叁·經(jīng)濟(jì)分析篇（略）肆·項(xiàng)目定位篇一、項(xiàng)目的市場定定位形象定位交通便利、品位高高雅、環(huán)境優(yōu)優(yōu)美、配套完完善、三代受受益定位基礎(chǔ)及定位理理由作為項(xiàng)目策劃的重重要組成部分分，項(xiàng)目的形形象定位的重重要性是不言言而語的。項(xiàng)項(xiàng)目的形象定定位相當(dāng)與人人穿什么樣的的衣服，雖然然衣服無法改改變?nèi)说耐獠坎肯嗝?，但絕絕對(duì)能改變?nèi)巳说木衩婷裁病Ｍ瑯樱煤玫男蜗蠖ㄎ晃荒芙o消費(fèi)者者帶來“市場區(qū)分”——“親和度”的基礎(chǔ)，樹樹立項(xiàng)目的“唯一性”。周邊競爭樓盤相對(duì)對(duì)較多，區(qū)別別與競爭樓盤盤的市場形象象定位也是為為了保證將來來的銷售不至至于混亂。提升宗地項(xiàng)目物業(yè)業(yè)的綜合檔次次，有利與將將來的價(jià)格提提升。規(guī)劃中的項(xiàng)目主樓樓高度是目前前宗地當(dāng)?shù)刈钭罡邩求w。本本身具有唯一一性。小結(jié)：政府動(dòng)用行行政干預(yù)的方方式，對(duì)“城市副中心”進(jìn)行開發(fā)，從從各開發(fā)商的的心理來說是是很不“舒服”的，那么勢勢必會(huì)想盡一一切辦法盡快快收回投資成成本和投資利利潤，如果本本案的競爭對(duì)對(duì)手沒有或一一定范圍（宗宗地1000米）內(nèi)較少，可可采用“大而全”的形象定位位，但目前宗宗地的情況卻卻是恰恰相反反。另一方面：不管政政府與開發(fā)商商有任何的這這樣那樣的事事情，購房者者是不知道也也不想知道，對(duì)對(duì)與他們來說說；只要該物物業(yè)——是否能滿足足我的生活、工工作要求？工工程質(zhì)量？收收費(fèi)？等等這這是他們最關(guān)關(guān)心的。《孫孫子兵法》中中有云：“不戰(zhàn)而屈人人之兵”，用于商業(yè)業(yè)策劃中既是是“區(qū)別”，本案的形形象定位的區(qū)區(qū)分即是“區(qū)別”之一；《孫孫子兵法》《始始計(jì)篇》中還還有云：“利而誘之，亂亂而取之，實(shí)實(shí)而備之，強(qiáng)強(qiáng)而避之，怒怒而撓之，卑卑而驕之，佚佚而勞之，……攻其不備”。二、目標(biāo)客戶定位位購買住宅的目標(biāo)群群分析目前宗地當(dāng)?shù)厥钦罅ν茝V廣建設(shè)的鹽城城城市副中心心，從項(xiàng)目本本身的升值潛潛力上來說是是很大的，并并且目前做為為“城市副中心”的整體狀況況還不成熟，但但單位面積售售價(jià)相對(duì)城市市中心而言低低許多，能夠夠吸引一部份份人來買房。這這類人群包括括：1）25歲-35歲之間急需需解決結(jié)婚住住房的人，這這類購房者因因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間間不長沒有太太多積蓄，但但經(jīng)過幾年的的積累（夫妻妻兩人）和雙雙方家庭的支支助達(dá)到了購購買條件。投資客，鹽城市民民對(duì)政府開發(fā)發(fā)“城市副中心”的決定能吸吸引一部分手手中有閑置暫暫時(shí)不用的人人群。改善居住條件者，目目前在政府的的規(guī)劃中，政政府對(duì)“城市副中心”的景觀、道道路、配套等等基礎(chǔ)設(shè)施的的投入會(huì)逐年年增加，宗地地將來的居住住條件將一定定會(huì)比“城市中心”好許多，并并且開發(fā)商對(duì)對(duì)鹽城政府提提出的規(guī)劃總總結(jié)定位是“城市副中心”——中產(chǎn)階級(jí)的的生活區(qū)。加加之借助政府府的宣傳和自自身推廣這類類人群將占到到較重的比例例。購買商鋪的目標(biāo)群群分析①少部分用與自買自自用（開店）②絕大多數(shù)將會(huì)用于于投資在對(duì)這類購買商鋪鋪的消費(fèi)者的的心理分析上上表明，要成成功的銷售該該商鋪必須要要借助政府對(duì)對(duì)“城市副中心”的開發(fā)力度度宣傳和政府府對(duì)“城市副中心”的工作、生生活等規(guī)模宣宣傳，加大購購買者和投資資者的消費(fèi)信信心。三、商鋪的目標(biāo)消消費(fèi)群定位及及分析作為確定商鋪購買買對(duì)象前，先先要確定商鋪鋪的目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群定位，如如果購買商鋪鋪用于只是針針對(duì)本社區(qū)居居住人群消費(fèi)費(fèi)面就太狹窄窄，也不能形形成“氣候”，本案商鋪鋪將來的消費(fèi)費(fèi)目標(biāo)不僅僅僅針對(duì)本社區(qū)區(qū)居民還要擴(kuò)擴(kuò)大到周邊社社區(qū)的居住人人群，這不僅僅僅只是為了了銷售目標(biāo)，同同時(shí)對(duì)本案的的知名度更是是利好，同樣樣可一舉兩得得，為什么我我們不做呢？？四、商鋪的經(jīng)營項(xiàng)項(xiàng)目定位及功功能定位如果建設(shè)上檔次和和品質(zhì)較高的的商鋪（同時(shí)時(shí)這類商鋪能能使總體價(jià)格格具有提升空空間，爭取到到更大的利益益價(jià)值），在在進(jìn)入商鋪的的商品品牌要要增加相應(yīng)的的“門檻”。具體表現(xiàn)現(xiàn)如下：1F精品區(qū)：Zegna、MAAXMARAA、KENZO、TOMMYYHILFFIGER、CANALLI、BALLY、LV、TRUSSSARDI、AIGNEER、CERRUUTI1881、BURBEERRY、HUGOBOSS、MONTBLANCC、LANCEEL、M.G.G、RalphhLaurrenPoolo、VERSAACE、RoyallSelaangor、GiorggioArrmani、DUNHIILL、Cartiier、Aquasscutumm、K&C、PAULSHARKK、PALZZILERII、AutaSSon化妝區(qū)：CHANEL、CCLINIQQUE、CD、SHISEEIDO、EsteeeLaudder、SKII、LANCOOME、CLARIINS、HR赫蓮娜、ElizaabethArdennH2O、BIOTTHERM、Kanebbo、BORGHHESE、AUPREES、KOSE、OLAY、羽西、美美伊娜多、安安尚秀、艾文文莉、AVON、VICHY、丸美、LOREAAL香水軒：HUGOBOSSS、CD、GUCCI、BURBEERRY、KENZOO鞋區(qū)：NINEWESTT、TOPGLLORI、SENSEE19911、AEE、BELLE、JBMAARTIN、STACCCATO、JOY&&PEACCE、TEENMMIX、BATA、LESAUUNDA、FORNAARINA、FED、RIZ、KUUKI、HARSOON、EVERYYONE、芭迪、安安瑪莉、康麗麗、百斯圖、他他她、伊伴、梵梵詩蒂娜、千千百度、寶曼曼尼、星期六六、美麗寶、WalkeerShoop、ECCO、其樂、暇暇步士、馬飛飛仕圖、圣枷枷步、龍浩、木木林森、策樂樂、雅樂士、森森達(dá)、華倫天天奴·露迪、金利利來、花花公公子、香港鱷鱷魚、柯爾士士、袋鼠、富富瑞斯、啄木木鳥、老爺車車、老人頭珠寶區(qū)：周大福、謝瑞麟、周周生生、六福福、羅飛諾、金金至尊、泰立立、周大生、藝藝輝、戴夢得得國際名表區(qū)：ROLEX、TUUDOR、OMIGA、PIAGEET、浪琴、天天梭、梅花、雷雷達(dá)、西鐵城城時(shí)尚表：CK、GUCCI、GUUESS、ESPRIIT、ELLE、SWATCCH、CASIO、皮具箱包：MIKEMIKEE、COMICCO、FION、COBO、WHY、DISONNA、GV、歌菲喬、沙沙馳、希泊萊萊、GALADDAY、嘉云慕達(dá)達(dá)、金利來、花花花公子、鱷鱷魚、西村名名物、皮爾卡卡丹、岱比華華利、華倫天天奴·古柏、SIMBOOLO、新秀麗、皇皇冠、森泰斯斯、2F精品女裝區(qū)：KLOVA、柯利利亞諾、白領(lǐng)領(lǐng)、ICB、bestiibellii、子苞米、ON&ON、23區(qū)、U'db、EQ：IQ、JORYA、LMLULLU、BCBG、ARTIS（高檔）ALLURE、慕慕詩、BIANCCO、FINITTY、ANNAPPUCCI、哥弟、EPISOODE、瑪絲菲爾爾、PORTS、CORDIIER、CADIDDL、BelleeFaree、MORGAAN、JESSIICA、HAILIIVES、MAXDUUDIO、LUXMAAN、miamiia、EACHWWAY、AXARA（中檔）淑女裝：GE、E+、IVVKY、OIIKOS、COCOOON、SEN.9、ODBO、LESS、FEIZI、SCOFIIELD、X/M、卡斯比亞亞、OTT、DECOSSTER、USPOLLO、逸飛、鋇鋇萱、Theme、EMMA、AIKERRL、蘭絲繪、ZUCZUUG、CHARFFEN、WANKO、MOX、雅瑩、VOCOCCA、EIN、欷、菲依依尼尼、少女裝：ESPRIT、MMK+、AVV、iiMK、ELLE、ONLY、VEROMMODA、巧帛、E-LANND、TB2、JOJO、六七八月月、COZZI、淑女屋、自自然元素、B2、艾格、艾艾格周末、艾艾格運(yùn)動(dòng)、WEEKEENDWOORKSHOOP、花木馬、MISS--K、VEEKO、納帕佳、JPR、佛羅倫、馬馬天奴ADA、寶貝雙星星、FRIZZ、OASIS、CIRCLLE、mac&jjac、gitti、中中、0141、A&D、女子飾品：VVA、lovee&lovee、7度、she's、AURORRA、foliffoli、yesoorno、海盜船、美美伊、艾尚、ITAL、夢特麗、EVITA、雅天妮、巴巴斯望、曼陀陀尼、AquaCity、KIWAAWIK、太陽城彩妝區(qū)：蝶妝、Maybeellinee、Revloon、ZA、紅地球、COCOOOL、娥佩蘭、UP2U內(nèi)衣：Wacoal、TTriumpph、安利芳、歐歐迪芬、曼尼尼芬、愛慕、BAILIIAN、古今、桑桑扶蘭百富、COTTOONSHOOP、UNDERRSHOPP、UNDERRWEARR、貓人、沙沙美娜、麗乃乃馨、愛帝、南南極人、俞兆兆林、婷美3F男裝寶姿、思卡圖、VVICUTUU、都本、基基爾、古杰師師、GIBO、LEO、DOCKEERS、路易詩蘭蘭、紳浪、湯湯尼威爾、SK、ARROW、SEE、BONI、GJ、朗維高、凱凱普迪諾、香香港鱷魚、卡卡帝樂鱷魚、USPOLLO、杉杉、九九牧王、羅蒙蒙、勝龍、杜杜安戶外休閑CAMELACCTIVE、萬寶路、JEEP、TREK&&TRAVEEL、JACKJJONES、馬克華菲JEANS、、TONYJEANSS、高爾夫、LACOSSTE、萬星威、金金狐貍、黃金金熊、NAUTIICA男士飾品ZIPPO、瑞士士軍刀、軍表表、煙斗注一：以上的各項(xiàng)項(xiàng)作為本案的的項(xiàng)目定位來來說，競爭樓樓盤太多，從從高、中、低低的三個(gè)水平平以及開發(fā)的的原由等綜合合情況來分析析，一般的開開發(fā)商會(huì)選擇擇中或低，但但同樣有這樣樣想法的樓盤盤不會(huì)少，從從辨證的思維維角度分析這這樣的定位就就很難盡快的的銷售，所以以我們的定位位是中高檔次次的商鋪定位位，以上是可可供參考（較較大可能購買買）的商業(yè)，但但也不一定要要絕對(duì)選擇這這些品牌，可可相類。另二：在商鋪組織織時(shí)要加入：：家電、休閑閑、運(yùn)動(dòng)、床床品、兒童、大大眾餐飲區(qū)、電電玩五、商鋪特色定位位前面已經(jīng)對(duì)商鋪的的目標(biāo)消費(fèi)群群定位和消費(fèi)費(fèi)經(jīng)營項(xiàng)目定定位及功能定定位進(jìn)行了確確定，綜合以以上情況商鋪鋪特色就一目目了然了：集集中高檔次的的購物、休閑閑、娛樂、餐餐飲與一體的的綜合性商鋪鋪，這樣定位位的好處還有有：降低各類類消費(fèi)經(jīng)營項(xiàng)項(xiàng)目的數(shù)量，提提升整體價(jià)值值水平，造成成市場供不應(yīng)應(yīng)求的局面。伍·項(xiàng)目建議篇一、整體規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)方案描述（局局部概念建議議）整體的設(shè)計(jì)布局：：采用圍合式式、雙圍合式式布局、排列列式，將整個(gè)個(gè)小區(qū)規(guī)劃為為三個(gè)功能區(qū)區(qū)塊——居住、購物物、休閑，每每個(gè)區(qū)既相互互獨(dú)立又相互互聯(lián)系。功能分區(qū)：高檔公公寓生活區(qū)、豐豐富人生購物物區(qū)和享受人人生休閑區(qū)。建筑布局采用區(qū)圍圍合設(shè)計(jì)。圍圍合式布局是是充分實(shí)現(xiàn)小小區(qū)私密性和和人性化空間間的最有效方方式之一。分分區(qū)布局一方方面是為了適適應(yīng)本小區(qū)分分期開發(fā)的實(shí)實(shí)際要求，另另一方面可以以在一期就充充分兌現(xiàn)小區(qū)區(qū)的規(guī)劃和環(huán)環(huán)藝設(shè)計(jì)，有有利于項(xiàng)目形形象展示和銷銷售。二、外立面效果設(shè)設(shè)計(jì)方案建議議住宅、商鋪等建筑筑的立面造型型與裝飾，雖雖然沒有什么么特殊的講究究，但也不是是毫無技巧可可言，其形體體與尺度的優(yōu)優(yōu)美協(xié)調(diào)與否否，個(gè)性的強(qiáng)強(qiáng)烈平淡，色色彩的濃郁淡淡雅，線條裝裝飾乃至門窗窗造型風(fēng)格，均均能體現(xiàn)住宅宅投資者和設(shè)設(shè)計(jì)師的審美美意識(shí)與水平平高低。****公寓的規(guī)劃因因已定稿，因因而在建筑風(fēng)風(fēng)格的選定上上無法對(duì)其進(jìn)進(jìn)行有利的規(guī)規(guī)劃建議，但但也不是絕無無挑剔可言。公公寓主調(diào)采用用地中海北岸岸摩納哥海濱濱公寓這種細(xì)細(xì)膩、明朗的的風(fēng)格感覺（樹樹、陽光、空空氣、綠色、和和諧、自然）。色彩簡潔，鮮明而而持久，應(yīng)是是小區(qū)住宅外外立面裝飾追追求的最佳目目標(biāo)。住宅的的色彩不能太太復(fù)雜，不論論采用協(xié)調(diào)色色還是對(duì)比色色，顏色均不不宜超過三種種。我們?cè)趲讕捉?jīng)思考后建建議：墻身為為淺黃色，采采用絳紅色坡坡屋頂（充分分體現(xiàn)頂層的的空中花園——次買點(diǎn)），咖咖啡色的門窗窗，經(jīng)過建筑筑色彩的處理理，使得整個(gè)個(gè)小區(qū)色彩柔柔和、親切、明明快。三、商鋪結(jié)構(gòu)與內(nèi)內(nèi)部分割方案案建議（已定定：略）四、項(xiàng)目景觀設(shè)計(jì)計(jì)方案建議***公寓景觀環(huán)環(huán)境設(shè)計(jì)，主主要是圍繞住住戶的生活生生理需求，保保障居住環(huán)境境的清潔衛(wèi)生生，促進(jìn)住戶戶身心舒暢、健健康的生活生生態(tài)環(huán)境，主主要表現(xiàn)在以以下幾個(gè)方面面：合理的平面規(guī)劃和和空間布局為為環(huán)境設(shè)計(jì)創(chuàng)創(chuàng)造了良好的的先天條件。首先，***公寓寓合理利用土土地資源，圍圍合式的建筑筑設(shè)計(jì)為景觀觀環(huán)境的設(shè)計(jì)計(jì)提供了相對(duì)對(duì)分區(qū)的空間間，同時(shí)也可可相對(duì)獨(dú)立對(duì)對(duì)其進(jìn)行規(guī)劃劃設(shè)計(jì)。***公寓完善的的設(shè)計(jì)和超前前的功能配置置為方便居民生活，***公寓的景觀環(huán)境設(shè)計(jì)應(yīng)該相應(yīng)增加公建配套設(shè)施，這對(duì)提高小區(qū)環(huán)境的質(zhì)量起著至關(guān)重要的作用。在功能配置時(shí)，應(yīng)該相應(yīng)增加能體現(xiàn)一定的超前性，設(shè)計(jì)全面的小區(qū)生活智能化系統(tǒng)和殘疾人的無障礙設(shè)施。③營造自然的生態(tài)環(huán)環(huán)境***公寓從用地地面積和規(guī)劃劃情況來看，雖雖然是小高層層，但對(duì)營造造生物環(huán)境和和非生物環(huán)境境的營造上也也不可忽視。在在總體景觀環(huán)環(huán)境設(shè)計(jì)中，建建議按歐式園園林的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行規(guī)劃；在在“享受生活休休閑區(qū)”綠化面積上上（單指該區(qū)區(qū)）要超過國國家對(duì)小區(qū)綠綠化所規(guī)定的的33%，植物品種種的選擇反映映了綠化的特特色，真正做做到了“夏有涼，冬冬有綠，四季季有花”，除道路以以外，看不到到暴露的泥土土。并積極推推廣垂直和立立體綠化（節(jié)節(jié)約用地面積積充分利用空空間）。在非非生物環(huán)境的的營造方面，空空氣陽光關(guān)系系到人的生活活質(zhì)量，****公寓要充分考考慮（景觀環(huán)環(huán)境設(shè)計(jì)中）朝朝向和光照，設(shè)設(shè)計(jì)能夠最大大限度的增大大采光面積和和透氣量。④有效地控制環(huán)境污污染***公寓在充分分控制污染方方面要考慮以以下三方面的的問題：垃圾處理：建議小小區(qū)內(nèi)設(shè)立“可回收”與“不可回收”的雙選擇垃垃圾回收器。污水排放：通過管管道和泵站排排入污水處理理站，集中進(jìn)進(jìn)行無害化處處理后排放。車輛污染控制：主主要包括尾氣氣、噪音和安安全問題，整整個(gè)小區(qū)建議議設(shè)立合理的的人車分流系系統(tǒng)。陸·項(xiàng)目營銷策劃篇一、項(xiàng)目價(jià)格計(jì)劃劃1、價(jià)格向價(jià)值的回歸歸，隨著消費(fèi)費(fèi)群體的逐漸漸成熟，消費(fèi)費(fèi)觀念也日趨趨理性，體現(xiàn)現(xiàn)在價(jià)值觀上上的問題就是是價(jià)格向價(jià)值值回歸，這樣樣對(duì)本項(xiàng)目的的價(jià)格支撐提提出了相應(yīng)的的要求。自然環(huán)境除非具有有唯一性，否否則不足以支支持高價(jià)格，本本物業(yè)各項(xiàng)定定位，將成為為其價(jià)格的有有力支持點(diǎn)，但但是由于這種種環(huán)境在該地地區(qū)不可能保保持長久的唯唯一性，不能能與競爭對(duì)手手形成強(qiáng)有力力的競爭優(yōu)勢勢，所以我們們認(rèn)為必須挖挖掘產(chǎn)品更多多的附加價(jià)值值，以支持獨(dú)獨(dú)特文化的定定位。價(jià)格必須與價(jià)值相相符的基礎(chǔ)上上，我們認(rèn)為為在品牌和生生活方式的體體現(xiàn)上，可以以挖掘出除自自然條件以外外的諸多價(jià)值值。建議從以以下幾個(gè)方面面入手：發(fā)展商的開發(fā)理念念：必須具有有超前的開發(fā)發(fā)理念和服務(wù)務(wù)意識(shí)，與消消費(fèi)者的需求求相比，我們們應(yīng)快半步，提提前作到了他他們的所需所所想，所以我我們?cè)诤诵膬r(jià)價(jià)值上導(dǎo)入了了“購物+休閑+居住”的“一站式居住”全新概念，迎迎合消費(fèi)者對(duì)對(duì)度假式生活活的向往；社社區(qū)文化，人人文環(huán)境：這這其實(shí)是生活活方式的集中中體現(xiàn)，作為為目標(biāo)消費(fèi)群群，我們要引引導(dǎo)其生活方方式，使之走走上我們?cè)O(shè)想想的道路。品牌滲透力：它將將體現(xiàn)在開發(fā)發(fā)商和***公寓的品牌魅魅力上，強(qiáng)勢勢品牌將在銷銷售上產(chǎn)生巨巨大的號(hào)召力力，從而轉(zhuǎn)化化為高價(jià)值產(chǎn)產(chǎn)品印象。挖掘產(chǎn)品資源：圍圍繞品牌核心心價(jià)值努力完完善樓宇質(zhì)量量、環(huán)境及服服務(wù)等唯一價(jià)格的應(yīng)用：：在高開低走走或者是低開開高走的價(jià)格格策略都存在在一定風(fēng)險(xiǎn)性性的情況下，我我們建議實(shí)行行唯一價(jià)格策策略，也就是是說，不制定定清晰的定價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，而是是根據(jù)每一套套的具體位置置和綜合素質(zhì)質(zhì)，制訂一個(gè)個(gè)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，無無論是頂層的的“空中花園”還是其他物物業(yè)，每套都都是唯一的，這這不僅是價(jià)格格的唯一，更更是身份象征征的唯一，這這樣會(huì)比較符符合目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的心理暗暗示，同時(shí)也也有利于我們們根據(jù)市場反反映狀況調(diào)整整價(jià)格策略，具具體應(yīng)用如下下：減弱心理差價(jià)原則則：對(duì)于本案案來說，“空中花園”的售價(jià)在2800元/㎡是能夠成成立的，但本本項(xiàng)目中有較較多的其他物物業(yè)（小高層層），這種物物業(yè)的售價(jià)定定位2600元/㎡，這樣的的定價(jià)只是確確定在開盤的的初期。試探性入市：首期期推出較少物物業(yè)，以獨(dú)立立定價(jià)入市，觀觀察市場對(duì)其其價(jià)格的反應(yīng)應(yīng)，為后續(xù)推推出的物業(yè)價(jià)價(jià)格的制定，提提供市場的參參數(shù)依據(jù)。高價(jià)造勢（樓王）：：在項(xiàng)目發(fā)售售中后期，可可以將幾戶朝朝向位置好、面面積最大的“空中花園”，以豪華裝裝潢后高昂的的定價(jià)方式作作為價(jià)格造勢勢的形式。如如上海紫園因因?yàn)?號(hào)別墅以1.3億元的的天價(jià)而充滿滿了神秘感，在在目標(biāo)消費(fèi)群群中的口碑效效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過過了被動(dòng)的宣宣傳。二、項(xiàng)目市場推廣廣方案推廣目的建立“***公寓”鹽城城全方位豐盛盛生活小區(qū)的的樓盤形象，同同時(shí)塑造開發(fā)發(fā)商良好品牌牌形象。開盤時(shí)取得市場強(qiáng)強(qiáng)烈關(guān)注的效效應(yīng)，使項(xiàng)目目成為鹽城的的焦點(diǎn)樓盤。配合銷售計(jì)劃，順順利完成各階階段銷售目標(biāo)標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)理理想的銷售業(yè)業(yè)績。推廣策略由概念到具體：概概念先行——集中造勢——階段創(chuàng)新——巧用媒體由大到小：先有效效利用鹽城西西南片區(qū)已經(jīng)經(jīng)形成的中產(chǎn)產(chǎn)階級(jí)居住區(qū)區(qū)的態(tài)勢，聚聚斂人氣、拔拔高知明度，形形成項(xiàng)目價(jià)值值利基、預(yù)熱熱整個(gè)區(qū)域板板塊。再推出出本項(xiàng)目，強(qiáng)強(qiáng)勢出擊、氣氣勢磅礴，呼呼應(yīng)區(qū)域增值值潛力。推廣原則整合優(yōu)勢、集中造造勢整合推廣是指樹立立項(xiàng)目的整體體形象，集中中整合項(xiàng)目無無形資產(chǎn)。在整合推廣的廣告告方案中，主主要側(cè)重完善善的市政配套套、完善生活活配套、完善善的環(huán)境配套套，購物就在在家門口。樹立享受全方位豐豐盛生活的鮮鮮明個(gè)性，使使項(xiàng)目形象深深入人心。在廣告方案設(shè)計(jì)中中，堅(jiān)持以創(chuàng)創(chuàng)新為主，突突破常規(guī)思路路，必須以全全新的概念，全全新的操作方方式、全新的的媒體整合手手段進(jìn)行營銷銷傳播，整合合各種內(nèi)部、外外部資源，激激發(fā)市場轟動(dòng)動(dòng)。全程推廣，與項(xiàng)目目開發(fā)節(jié)奏相相適應(yīng)，同步步共振。推廣活動(dòng)貫穿于從從宣傳開始至至項(xiàng)目熱銷的的整個(gè)時(shí)間跨跨度中，必須須與項(xiàng)目開發(fā)發(fā)進(jìn)度緊密配配合，在各期期項(xiàng)目推廣中中，造成數(shù)個(gè)個(gè)高潮，此起起彼伏，擴(kuò)大大推廣的深度度。分階段策略為了保持項(xiàng)目形象象在消費(fèi)者心心中的新鮮感感，并且緊密密配合項(xiàng)目工工程進(jìn)度，整整合推廣過程程中媒體要組組合運(yùn)用，在在分階段推廣廣中主題鮮明明、準(zhǔn)確，在在項(xiàng)目推廣過過程中要花樣樣翻新、系列列展開、階段段性推進(jìn)，必必須收放結(jié)合合、張弛有度度，創(chuàng)造多個(gè)個(gè)推廣高潮。借勢造勢鋪天蓋地的廣告攻攻勢對(duì)于一個(gè)個(gè)住宅項(xiàng)目的的推廣前期來來說是不切實(shí)實(shí)際的，而直直接面對(duì)目標(biāo)標(biāo)客戶群，從從他們關(guān)注的的事情入手，并并在推廣活動(dòng)動(dòng)中給予他們們對(duì)應(yīng)的參與與空間，把項(xiàng)項(xiàng)目靜態(tài)的展展示和業(yè)主動(dòng)動(dòng)態(tài)的參與相相結(jié)合，配合合立體的媒體體宣傳，造勢勢與借勢并重重，迅速完成成銷售。1、借勢借區(qū)域炒熱之勢，鹽鹽城西南區(qū)域域已經(jīng)被熱炒炒為中產(chǎn)階級(jí)級(jí)居住區(qū)，可可以充分借助助這個(gè)概念，暗暗示消費(fèi)者本本項(xiàng)目潛藏巨巨大的投資潛潛力。2、造勢采用所有媒體全方方位立體宣傳傳模式，迅速速切入市場，并并注重售樓現(xiàn)現(xiàn)場氣氛營造造、明麗、豐豐富的樣板房房，加之部分分目標(biāo)消費(fèi)群群通過前期SP活動(dòng)對(duì)全方方位豐盛生活活的體驗(yàn)，很很容易帶動(dòng)起起第一輪消費(fèi)費(fèi)熱潮，在鹽鹽城市場塑造造“鹽城全方位位豐盛生活小小區(qū)”的品牌形象象。媒體反饋通過前三個(gè)階段的的媒體運(yùn)作，分分析、總結(jié)媒媒體效果，及及時(shí)調(diào)整媒體體推廣以及其其他推廣方式式。推廣主題主題定位、廣告語語、賣點(diǎn)提煉煉尋找令人心動(dòng)的項(xiàng)項(xiàng)目主題定位位；主題定位就是用最最簡練又有感感召力的方式式告訴消費(fèi)者者我是誰，一一個(gè)項(xiàng)目的主主題定位的準(zhǔn)準(zhǔn)確與否，會(huì)會(huì)直接影響項(xiàng)項(xiàng)目在消費(fèi)者者心目中的形形象，所以提提煉一個(gè)讓人人一見傾心的的主題定位對(duì)對(duì)項(xiàng)目非常重重要。本項(xiàng)目主題定位：：打造鹽城全全方位豐盛生生活新概念賣點(diǎn)提煉基本賣點(diǎn)：非?？罩小⒎浅ｎI(lǐng)領(lǐng)地；（頂層層躍層戶型賣賣點(diǎn)）完善的生活配套；；（配套賣點(diǎn)點(diǎn)）完善的交通配套；；（鹽都汽車車站）特別賣點(diǎn)：打造鹽城全方位豐豐盛生活新概概念購物就在家門口，（項(xiàng)項(xiàng)目距離鹽城城最大超市世世紀(jì)聯(lián)華的距距離近在咫尺尺）推廣戰(zhàn)術(shù)圍繞“完善的生活活配套、完善善的交通配套套”兩個(gè)角度對(duì)對(duì)本項(xiàng)目做全全面推廣。完善的生生活配套——鹽城最大的的超市就在咫咫尺，銀行、學(xué)學(xué)校、醫(yī)院一一應(yīng)俱全。完善的交通配套———鹽都汽車站站建設(shè)完成，鹽鹽馬路南段拓拓寬已經(jīng)在建建設(shè)中。核心廣告語：全方位豐豐盛生活小區(qū)區(qū)購物就在家門口路寬了，繁華更近近了雍容大度度，縱彩人生生非?？罩?，非常領(lǐng)領(lǐng)地打開窗，就可以聞聞到花香三、營銷整體規(guī)劃劃方案建議書書營銷策略建議現(xiàn)場銷售策略本項(xiàng)目與普通商品品住宅的行銷銷通路和策略略常有不同，其其關(guān)鍵因素在在三個(gè)環(huán)節(jié)：：有效目標(biāo)客客源的甑選、定定位及對(duì)這類類人群的正確確把握；達(dá)成成與有效目標(biāo)標(biāo)客源的直接接溝通；行銷銷招待如何與與之全面配合合和銷售策略略的靈活運(yùn)用用，可以采用用“一對(duì)一”直效營銷：：“一對(duì)一”直效營銷銷是指營銷過過程中，達(dá)成成產(chǎn)品與有效效客源在同一一界面，直接接面對(duì)面，以以加強(qiáng)目標(biāo)命命中率，促進(jìn)進(jìn)銷售，是一一種實(shí)用、有有效、節(jié)約成成本的銷售模模式。②營銷渠道建議具體舉措：事件營銷：組織由由目標(biāo)客源直直接參與的如如“項(xiàng)目與文化”研討、交流流會(huì)公關(guān)營銷：如組織織由目標(biāo)客源源直接參與的的各類聯(lián)誼會(huì)會(huì)、酒會(huì)情感營銷：如有獎(jiǎng)獎(jiǎng)活動(dòng)等直效營銷推廣路徑徑：推廣路徑選擇應(yīng)體體現(xiàn)直效的特特點(diǎn)，建立與與有效客源的的直接交流平平臺(tái)，促進(jìn)有有效溝通。常常常是放棄大大眾化傳播媒媒體，或者傳傳統(tǒng)廣告只起起輔助的作用用，選擇針對(duì)對(duì)性極強(qiáng)的媒媒體如各類高高級(jí)俱樂部、高高級(jí)酒店等場場所POP或內(nèi)部各類類高檔雜志等等。（為了提提高本物業(yè)的的價(jià)格空間）銷售模式：目前在國內(nèi)銷售市市場，房地產(chǎn)產(chǎn)銷售模式主主要有港式和和臺(tái)式兩種。臺(tái)臺(tái)式注重現(xiàn)場場氣氛的營造造，在短期內(nèi)內(nèi)烘熱市場，迅迅速完成銷售售，但在整體體市場把握上上稍遜于港式式；港式銷售售模式注重整整體銷售分期期控制，現(xiàn)場場營造的是一一種寧靜淡雅雅的氣氛，消消費(fèi)者不易形形成購買沖動(dòng)動(dòng)。綜合兩種種銷售模式，我我們建議吸取取其優(yōu)點(diǎn)，采采用全新的體體驗(yàn)式銷售模模式,既注重全程程營銷推廣，通通過各種可感感的體驗(yàn)?zāi)Ｊ绞缴罨鋵?duì)物物業(yè)的印象并并迅速形成好好感，也努力力營造一種熱熱烈的現(xiàn)場成成交氣氛，既既有完整而豐豐滿的物業(yè)形形象，又能迅迅速形成銷售售。③銷控策略建議前期宣傳以整體形形象為主，在在案名上不突突出物業(yè)形式式，先給消費(fèi)費(fèi)者形成鹽城城第一物業(yè)生生活的印象，然然后在現(xiàn)場咨咨詢時(shí)再介紹紹其他物業(yè)形形式。首推二十套（其中中包括頂層的的越層3套），探測測市場，為突突出本項(xiàng)目的的珍貴，采用用預(yù)約看樓的的方式。（越越層的3套在總套數(shù)數(shù)上已經(jīng)達(dá)到到25%，這個(gè)比例例是非常高了了。）預(yù)約看樓主要是讓讓消費(fèi)者從看看樓開始有尊尊貴的體驗(yàn)，這這種感覺將貫貫穿客戶從認(rèn)認(rèn)知→接受→擁有的全過過程。同時(shí)，通通過預(yù)約看樓樓，有利于交交叉篩選客戶戶，以便下一一階段工作目目標(biāo)明確，有有的放矢地進(jìn)進(jìn)行。一方面面讓消費(fèi)者感感到本物業(yè)的的尊貴，另一一方面體現(xiàn)本本項(xiàng)目的地位位和品牌個(gè)性性；而度身定定做則是最大大限度的滿足足了業(yè)主對(duì)鹽鹽城第一物業(yè)業(yè)的需求。四、價(jià)格策略執(zhí)行行計(jì)劃建議書書（一房一價(jià)價(jià)）價(jià)目表建議（暫略略）付款方式建議（各各種付款方式式的折率需與與開發(fā)商協(xié)商商決定）五、管理模式建議議書物業(yè)管理模式建議議因本物業(yè)是高檔公公寓的定位，在在物業(yè)管理上上要突出特色色服務(wù)，提供供的服務(wù)包括括：□家居清潔□汽車清潔□衣服洗燙□代聘鐘點(diǎn)工□代購商品□代定車船票□郵政服務(wù)□住宅外觀清清洗□花匠服務(wù)□上門廚師□訂餐□地毯清洗□賓館預(yù)約服服務(wù)□代辦快遞服服務(wù)□叫車服務(wù)□代辦搬家□健身房預(yù)約□叫醒服務(wù)□商務(wù)中心預(yù)約：電電腦/傳真服務(wù)□代訂書報(bào)智能化管理服務(wù)：：□周界報(bào)警系統(tǒng)□紅外線及閉閉路電視監(jiān)控控系統(tǒng)□可視對(duì)講系系統(tǒng)□門窗防盜系統(tǒng)□煤氣泄露報(bào)報(bào)警系統(tǒng)□給排水監(jiān)控控系統(tǒng)□輸配電監(jiān)測系統(tǒng)□照明監(jiān)測系系統(tǒng)□緊急求助按按鈕□寬帶網(wǎng)入戶銷售管理根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度，我我公司制定出出非常合理并并具有一定挑挑戰(zhàn)性的銷售售目標(biāo)，結(jié)合合銷售目標(biāo)，制制定嚴(yán)密的銷銷售計(jì)劃。一、人員配置及培培訓(xùn)管理有著對(duì)本地地市場非常精精準(zhǔn)的把握和和熟練駕馭能能力，這方面面已經(jīng)被業(yè)界界所公認(rèn)，所所以對(duì)于****公寓這樣一個(gè)個(gè)即將震撼整整個(gè)鹽城的項(xiàng)項(xiàng)目，我們有有著十足的信信心，同時(shí)我我公司更是對(duì)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目傾傾注了大量心心血，并組成成了一支優(yōu)秀秀的策劃團(tuán)隊(duì)隊(duì)，對(duì)項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作的每一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)我們都都精益求精。以以下是我公司司為***公寓項(xiàng)目配置置的極具戰(zhàn)斗斗力的策劃銷銷售團(tuán)隊(duì)：項(xiàng)目策劃總監(jiān)：11名項(xiàng)目銷售經(jīng)理：11名項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)理：11名策劃專案：2名設(shè)計(jì)專案：1名銷售專案：1名銷售人員：5名二、培訓(xùn)計(jì)劃：銷售人員的培訓(xùn)對(duì)對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目目來說是很關(guān)關(guān)鍵的，一支支所向披靡的的精銳的銷售售隊(duì)伍在成功功的銷售中起起決定性作用用的，所謂磨磨刀不誤砍柴柴工，在銷售售現(xiàn)場開始全全面接待之前前，必須對(duì)銷銷售人員進(jìn)行行全方位的銷銷售培訓(xùn)，哪哪怕是從事過過房地產(chǎn)銷售售的人員，在在重新接觸新新項(xiàng)目時(shí)，也也要帶著空杯杯心理再次接接受銷售培訓(xùn)訓(xùn)。我公司為***公公寓項(xiàng)目列出出的培訓(xùn)菜單單如下：l為什么要進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)、公司背景景、團(tuán)隊(duì)紀(jì)律律l房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念講講解l建筑基礎(chǔ)知識(shí)講解解l鹽城房地產(chǎn)現(xiàn)狀及及發(fā)展態(tài)勢l鹽城樓盤簡介l總體規(guī)劃思路及方方案解析l整體策劃思路及策策劃戰(zhàn)術(shù)闡述述l市調(diào)技巧講解、分分組到本項(xiàng)目目主要競爭樓樓盤市調(diào)l銷售人員禮儀與形形象要求l現(xiàn)場禮儀的演練l戶型分布及功能講講解l周邊配套調(diào)查l目標(biāo)客戶購買心理理分析及模式式判定l參觀施工現(xiàn)場并進(jìn)進(jìn)行工程講解解lSWOT分析析講解l分組對(duì)目標(biāo)客戶群群進(jìn)行調(diào)研l(wèi)調(diào)研總結(jié)l講解答客問l全程導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)模式式及講解l專項(xiàng)樓盤模型講解解及流程l導(dǎo)購接待演練l銀行按揭、相關(guān)稅稅費(fèi)計(jì)算方法法，房屋面積積測量l房地產(chǎn)法規(guī)及合同同講解l銷售常見問題及解解決方法l現(xiàn)場演練考核l銷售培訓(xùn)考核l團(tuán)隊(duì)活動(dòng)六、項(xiàng)目形象包裝裝設(shè)計(jì)方案建建議書1)VI設(shè)計(jì)建議議①樓書：大樓書、小小樓書（單頁頁、戶型圖等等）②海報(bào)、DM③紙杯、手提袋等產(chǎn)產(chǎn)品形象展示示的相關(guān)載體體④戶外：工地圍墻、車車身、公交車車站點(diǎn)燈箱、戶戶外路牌、銷銷售處（室內(nèi)內(nèi)、室外形象象）、建筑物物外巨幅等相相關(guān)載體⑤報(bào)紙廣告：硬性、軟軟文銷售物料：服裝、各各種銷售及接接待名單表格格、應(yīng)用文件件袋、信紙、信信封、便簽、桌桌旗、名片等等……2）樓書設(shè)計(jì)建議制作精美，準(zhǔn)確表表達(dá)產(chǎn)品形象象，“高檔的，有有品質(zhì)的全方方位豐盛生活活小區(qū)”詳細(xì)說明項(xiàng)目區(qū)域域、交通優(yōu)勢勢以及獨(dú)特的的買點(diǎn)色彩明麗，完善的的生活配套，高高檔的品質(zhì)生生活選擇她，就選擇了了全方位豐盛盛生活享受3）展板設(shè)計(jì)建議色彩明麗、準(zhǔn)確表表達(dá)中產(chǎn)階級(jí)級(jí)物質(zhì)生活的的富足展板形式多樣，做做工細(xì)膩，從從細(xì)節(jié)處表現(xiàn)現(xiàn)中產(chǎn)階級(jí)對(duì)對(duì)于生活高品品質(zhì)的追求。七、廣告宣傳策劃劃建議書媒體整合策略：渠道、形式、根據(jù)據(jù)各階段推廣廣的內(nèi)容，指指定合理的媒媒體推廣方案案點(diǎn)面結(jié)合、軟硬兼兼施，四兩撥撥千斤原則媒體選擇考慮不同同范圍和層次次，作到點(diǎn)線線面結(jié)合，并并明確各種媒媒體的目標(biāo)受受眾以及在整整合推廣中的的目的。媒體組合投放要有有針對(duì)性。并并在滿足推廣廣要求的前提提下盡量精簡簡，側(cè)重重點(diǎn)點(diǎn)媒體，并注注意廣告投入入的經(jīng)濟(jì)性。媒體投放中硬廣告告與軟廣告相相結(jié)合，廣告告推廣和新聞聞炒做相促進(jìn)進(jìn)。媒體組合策略：長效廣告與短效廣廣告相結(jié)合，在在時(shí)間上合理理安排。（時(shí)時(shí)間）選擇有效渠道推廣廣本產(chǎn)品。（空空間）通過最適合的形式式表達(dá)產(chǎn)品信信息，讓消費(fèi)費(fèi)者在最短的的時(shí)間內(nèi)，在在適合的空間間里得到最多多的、最準(zhǔn)確確的、最良好好的產(chǎn)品信息息。（表達(dá)）媒體效應(yīng)分析：一、媒體分類報(bào)紙：鹽城晚報(bào)、東東方生活報(bào)、鹽鹽阜大眾報(bào)電視：戶外媒體：車身廣廣告，刀旗、路路牌、圍墻廣廣告、墻體廣廣告印刷品：樓書、單單頁、DM期刊：二、媒體特性分析析報(bào)紙?zhí)匦裕簝?yōu)點(diǎn)→→時(shí)效性強(qiáng)→信息量大，傳播廣廣泛→主動(dòng)性、有選擇性性閱讀，無閱閱讀時(shí)間限制制→是消費(fèi)者獲取房地地產(chǎn)信息的主主要渠道缺點(diǎn)→生命周期短短→彩色制作效果差→靈活性差→只有視覺效果，缺缺乏切身感受受→有選擇性的閱讀電視特性：優(yōu)點(diǎn)→聽覺、視覺覺立體動(dòng)感的的全方位滲透透→強(qiáng)制性的廣告?zhèn)鬟_(dá)達(dá)→高普及率→適合提供品牌形象象的訴求缺點(diǎn)→成本高→信息生命周期短→較容易被刪除（轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)臺(tái)）→較長的制作時(shí)間戶外廣告特性：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)→沖擊力強(qiáng)→位置可選擇性強(qiáng)→能見度高→期限長，全天效應(yīng)應(yīng)缺點(diǎn)→受眾選擇性性低→局限于簡單信息→自然因素會(huì)影響廣廣告?zhèn)鬟_(dá)效果果銷售單頁DM特性性：優(yōu)點(diǎn)→費(fèi)用低→目標(biāo)性強(qiáng)→信息含量高缺點(diǎn)→視覺效果單單一→針對(duì)性較差三、媒體效應(yīng)分析析報(bào)紙：詳細(xì)、準(zhǔn)確確、及時(shí)的輸輸出產(chǎn)品形象象以及產(chǎn)品信信息、SP活動(dòng)等信息息電視：傳播產(chǎn)品形形象、知名度度以及美譽(yù)度度戶外廣告：在固定定區(qū)域內(nèi)傳播播產(chǎn)品形象，充充分利用視覺覺感受打動(dòng)大大眾樓書：詳細(xì)、準(zhǔn)確確的輸出產(chǎn)品品形象和產(chǎn)品品信息四、媒介投放策略略整體投放策略：→→根據(jù)媒體特特性以及效用用分析來看，報(bào)報(bào)紙是最主要要的廣告媒體體之一，選擇擇報(bào)紙廣告在在項(xiàng)目可以銷銷售前一個(gè)月月到二個(gè)月開開始投放，傳傳播項(xiàng)目信息息以及確立項(xiàng)項(xiàng)目形象。→啟動(dòng)期以傳播產(chǎn)品品形象為主，高高潮期和持續(xù)續(xù)期以產(chǎn)品特特性為主，兼兼顧形象廣告告。→啟動(dòng)期采取漸進(jìn)式式策略投放（蓄蓄水），開盤盤當(dāng)天（放水水）銷售態(tài)勢勢達(dá)到高潮?！叱逼诤统掷m(xù)期則則配合促銷活活動(dòng)和報(bào)紙廣廣告，采取間間歇式策略，根根據(jù)銷售情況況不定期的掀掀起銷售小高高潮。媒體投放分布計(jì)劃劃：本案在拿到預(yù)銷售售許可證的同同時(shí)，銷售進(jìn)進(jìn)入高潮熱銷銷期，在此前前兩個(gè)月是項(xiàng)項(xiàng)目啟動(dòng)期，在在此期間做好好項(xiàng)目開盤前前的準(zhǔn)備工作作，擴(kuò)大項(xiàng)目目知名度和美美譽(yù)度，為開開盤積累客戶戶。當(dāng)客戶積積累到一定程程度，開閘放放水，良好的的開端為項(xiàng)目目的后期銷售售奠定了基礎(chǔ)礎(chǔ)。媒體投放分布計(jì)劃表媒體種類啟動(dòng)期高潮期持續(xù)期持續(xù)期報(bào)紙中中低低電視強(qiáng)強(qiáng)中中戶外廣告廣告牌強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)中道旗強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)中圍墻看板強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)中印刷品樓書強(qiáng)強(qiáng)中中銷售單頁強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)廣告計(jì)劃推廣周期劃分：第一階段：啟動(dòng)期期:概念引導(dǎo)、形形象導(dǎo)入、品品牌建立第二階段：高潮期期：概念訴求求、品牌強(qiáng)化化、強(qiáng)勢促銷銷第三階段：持續(xù)期期：品牌維持持、慣性銷售售、物業(yè)服務(wù)務(wù)啟動(dòng)期廣告計(jì)劃引導(dǎo)期：導(dǎo)入概念念，引起關(guān)注注主題：→打造造鹽城全方位位豐盛生活新新概念主題內(nèi)容：→完善的生活活配套，（鹽鹽城最大的超超市近在咫尺尺），完善的的交通配套（鹽鹽都汽車站建建成）目標(biāo)：→→此階段以引引發(fā)公眾認(rèn)可可的“鹽城全方位位豐盛生活新新概念”，并解釋其其文化內(nèi)涵。媒體組合：→媒媒體選擇以戶戶外為主，電電視、報(bào)紙廣廣告為輔?！∷⑵贰！诒V告形式：→→項(xiàng)目現(xiàn)場旁旁設(shè)立大型廣廣告路牌，擴(kuò)擴(kuò)大樓盤宣傳傳力度，以充充分宣傳樓盤盤形象，擴(kuò)大大樓盤知名度度?！鷩鷫Ρ憩F(xiàn)本案是鹽鹽城第一個(gè)全全方位豐盛生生活小區(qū)，整整體風(fēng)格明麗麗、舒適?！谱黠L(fēng)格鮮明的宣宣傳單頁、樓樓書。→完善樓盤的營銷中中心現(xiàn)場包裝裝及基礎(chǔ)銷售售物料的準(zhǔn)備備。項(xiàng)目綜合媒體費(fèi)用用預(yù)算1、整體費(fèi)用分配比例例報(bào)紙：建立立產(chǎn)品形象、產(chǎn)產(chǎn)品信息與活活動(dòng)信息的輸輸出，采用硬硬性廣告、軟軟性廣告；費(fèi)費(fèi)用分配比例例為8%電視：建立立產(chǎn)品形象、強(qiáng)強(qiáng)化產(chǎn)品形象象與企業(yè)品牌牌形象；費(fèi)用用分配比例為為20%戶外廣告：產(chǎn)品品形象的建立立與鞏固；費(fèi)費(fèi)用分配比例例為30%SP活動(dòng)：活動(dòng)促銷銷，以活動(dòng)提提升品牌形象象，積聚人氣氣，刺激購買買欲望；費(fèi)用用分配比例為為30%銷售物料制作：樓盤的形象象包裝，傳達(dá)達(dá)樓盤居住品品質(zhì)與理念創(chuàng)創(chuàng)意內(nèi)涵；費(fèi)費(fèi)用分配比例例為10%，其中包括括樓書、宣傳傳單頁、沙盤盤等…其他不可預(yù)定費(fèi)用用：比例暫暫定為2%二、階段媒介費(fèi)用用分配比例（戶戶外廣告、制制作費(fèi)除外）啟動(dòng)期：暫定為330%高潮期：暫定為220%持續(xù)期：暫定為220%持續(xù)二期：暫定為為20%尾盤期：暫定為110%報(bào)紙廣告費(fèi)用初步步預(yù)估（略）其他媒體廣告費(fèi)用用初步預(yù)估（略略）媒體名稱站名/形式數(shù)量廣告期限單價(jià)/半年預(yù)算小計(jì)（元）戶外路牌銷售物料道旗售樓處裝修樣板房裝修合計(jì)（元）八、銷售活動(dòng)策劃劃建議書（SP活動(dòng)）SP活動(dòng)SP活動(dòng)與媒體廣告投投放二者是營營銷工作中不不可分割的要要素，促銷活活動(dòng)可以為媒媒體廣告投放放提供目標(biāo)對(duì)對(duì)象，量化周周期，使廣告告訴求特色鮮鮮明；媒體廣廣告又可以為為促銷活動(dòng)制制造輿論氣氛氛和購買導(dǎo)向向，最大限度度地將信息廣廣泛傳達(dá)、滲滲透。SP活動(dòng)與形象象廣告、現(xiàn)場場銷售共同構(gòu)構(gòu)成完整的房房地產(chǎn)營銷體體系。造勢的手段——SSP活動(dòng)1）SP活動(dòng)目標(biāo)：在短期內(nèi)吸引項(xiàng)目目周邊的居民民，并造成一一定影響；加加深項(xiàng)目在當(dāng)當(dāng)?shù)匾约爸苓呥吺墟?zhèn)的影響響，確立良好好的、獨(dú)特的的產(chǎn)品形象；；采取促銷手手段，促成消消費(fèi)者購買。2）開工儀式建議邀請(qǐng)政府職能部門門領(lǐng)導(dǎo)，各大大媒體記者參參加，可由項(xiàng)項(xiàng)目主辦，媒媒體協(xié)辦。使使項(xiàng)目有一個(gè)個(gè)高起點(diǎn)，——“鹽城第一個(gè)個(gè)全方位豐盛盛生活小區(qū)”。同時(shí)借助助政府以及媒媒體向廣大消消費(fèi)者說明本本項(xiàng)目開發(fā)商商為誠信開發(fā)發(fā)單位。3）開盤儀式建議展示項(xiàng)目獨(dú)特特征征，加深消費(fèi)費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的的深層次理解解，讓消費(fèi)者者真正的感受受到全方位豐豐盛小區(qū)的實(shí)實(shí)質(zhì)。4）封頂儀式、竣式式儀式建議不定期的制造項(xiàng)目目銷售小高潮潮，讓消費(fèi)者者在不知不覺覺中關(guān)注項(xiàng)目目建設(shè)進(jìn)程。同同時(shí)，建立開開發(fā)商良好的的信譽(yù)。5）新聞發(fā)布會(huì)建議議通過正面新聞形象象，多次在媒媒體曝光，讓讓消費(fèi)者自覺覺自愿的對(duì)本本項(xiàng)目產(chǎn)生良良好印象，并并重復(fù)記憶。6）展銷會(huì)建議春季房交會(huì)——借借春季房交會(huì)會(huì)展示活動(dòng)，讓讓更多的人認(rèn)認(rèn)知本案，同同時(shí)展示自身身形象、擴(kuò)大大影響力，突突出本項(xiàng)目特特色，加深項(xiàng)項(xiàng)目影響力。秋季房交會(huì)——借借秋季房交會(huì)會(huì)展示活動(dòng)，充充分展示項(xiàng)目目優(yōu)勢，促成成消費(fèi)者現(xiàn)場場成交。造成成本小區(qū)好房房短期內(nèi)銷售售基本完成的的態(tài)勢。7）業(yè)主聯(lián)誼會(huì)建議議不定期的舉辦業(yè)主主聯(lián)誼會(huì)，讓讓消費(fèi)者在售售樓現(xiàn)場以及及施工現(xiàn)場真真實(shí)的感受到到全方位豐盛盛生活享受。把把項(xiàng)目靜態(tài)的的展示和業(yè)主主動(dòng)態(tài)的參與與相結(jié)合，同同時(shí)適當(dāng)?shù)奶崽岢鲆恍﹥?yōu)惠惠政策，促使使消費(fèi)者當(dāng)場場下定。柒·銷售實(shí)施篇（制度）一、案場行政管理理制度行政制度一、員工守則：為維護(hù)公司利益和和聲譽(yù)，保障障銷售工作順順利進(jìn)行，特特制定本守則則。銷售人員必須遵守守國家法律、法法規(guī)、自覺維維護(hù)公司利益益，不謀求公公司制度規(guī)定定之外的個(gè)人人利益。銷售人員必須敬業(yè)業(yè)愛崗，盡職職盡責(zé)，勤奮奮進(jìn)取，按質(zhì)質(zhì)按量完成銷銷售任務(wù)。銷售人員之間應(yīng)團(tuán)團(tuán)結(jié)合作，密密切配合，發(fā)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神神，建立良好好的合作關(guān)系系。待人接物熱情有禮禮，著裝禮儀儀整潔大方，自自覺維護(hù)良好好的辦公環(huán)境境，保持統(tǒng)一一規(guī)范的辦公公秩序。5、保守公司機(jī)密，以以公司利益，客客戶利益為重重，不得從事事有損公司利利益，客戶利利益的活動(dòng)。二、考勤制度1、工作時(shí)間9：000—18：00用餐時(shí)間：每次不不得超過30分鐘2、休息制度銷售部為每周六天天工作日，銷銷售人員原則則上每周休息息一天。銷售售經(jīng)理在展會(huì)會(huì)、廣告發(fā)布布日、推廣促促銷活動(dòng)等特特殊情況，可可另行安排作作息時(shí)間。3、考勤制度（1）、遲到：遲到者者每次罰款20元，三次以以上者罰款50元；10分鐘以上上1時(shí)以內(nèi)，每每次罰款500元；1小時(shí)以上作作曠工1天處理；每每月累計(jì)遲到到三次記曠工工一次。（2）、早退：早退者者每次罰款20元，三次以以上者罰款50元，1小時(shí)以上作作曠工1天處理；每每月累計(jì)早退退三次記曠工工一次。（3）、曠工：未經(jīng)提提前請(qǐng)假，私私自不來上班班者按曠工處處理，曠工一一次罰款50元，一個(gè)月月內(nèi)累計(jì)三次次將予以除名名。（4）、病假：員工病病假須提前通通知銷售經(jīng)理理，并在康復(fù)復(fù)上班時(shí)出具具醫(yī)院診斷證證明。一個(gè)月月內(nèi)病假兩天天內(nèi)不扣工資資，兩天以上上病假扣除當(dāng)當(dāng)天工資。（5）、事假：事假必必須提前1天以書面形形式通知銷售售經(jīng)理，經(jīng)批批準(zhǔn)后方可執(zhí)執(zhí)行，未經(jīng)批批準(zhǔn)，擅自離離崗，以曠工工處理。事假假不得超過1天，超期請(qǐng)請(qǐng)假須經(jīng)公司司總經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)，方可離崗崗。超期離崗崗者，以曠工工處理。超期期四天以上，視視為自動(dòng)離職職。事假期間間扣除當(dāng)天工工資。（6）、外出：員工外外出辦理與工工作相關(guān)事宜宜，須向銷售售經(jīng)理請(qǐng)示，獲獲得批準(zhǔn)后方方可外出，并并應(yīng)在辦完事事情后，立即即返回，不得得利用外出時(shí)時(shí)間辦理與工工作無關(guān)的私私人事宜，未未經(jīng)批準(zhǔn)私自自外出按曠工工處理。（7）、脫崗：無故不不在自己當(dāng)值值的崗位上的的，視為脫崗崗，給予20元/次罰款處罰罰，每月累計(jì)計(jì)三次者按曠曠工一次處理理。4、考勤管理（1）、銷售部考勤由由公司行政部部、現(xiàn)場銷售售主管如實(shí)記記錄，于次月月2日前統(tǒng)計(jì)匯匯總，上報(bào)公公司行政、財(cái)財(cái)務(wù)部。（2）、事假、病假、休休息、離崗前前必須填寫工工作交接單，離離崗人員與指指定人員進(jìn)行行工作交接，以以保證工作的的連續(xù)性。未未填寫工作交交接單，處以以100元/次處罰。（3）、外出前必須填填寫外出事由由登記表，未未填寫者以曠曠工處理，用用餐前必須填填寫用餐登記記表，未填寫寫者以用餐超超時(shí)處理，處處以20元/次罰款。著裝要求：現(xiàn)場人人員按公司規(guī)規(guī)定統(tǒng)一著裝裝。三、行為規(guī)范及違違規(guī)處罰行為規(guī)范1、上班時(shí)間未經(jīng)批準(zhǔn)準(zhǔn)不得私自脫脫崗?fù)獬?。離離開崗位，要要向主管或銷銷售經(jīng)理報(bào)告告。2、上班時(shí)間不得在銷銷售接待區(qū)喝喝水、吃東西西、吸煙。3、不得在工作時(shí)間閱閱讀與工作無無關(guān)的書籍、報(bào)報(bào)紙、雜志。4、不得在工作時(shí)間從從事娛樂活動(dòng)動(dòng)，不得打牌牌、下棋、玩玩電子游戲等等。5、不得在客戶視線范范圍內(nèi)化妝。6、不得在上班時(shí)間睡睡覺。7、不允許長時(shí)間接打打私人電話。8、不允許在辦公區(qū)內(nèi)內(nèi)高聲喧嘩，談?wù)勑Γ坏瞄e閑聊與工作無無關(guān)的事情。9、不允許著裝不齊，衣衣衫不整上崗崗。10、不得在銷售資料料上亂涂亂畫畫。11、不允許使用客戶戶專用紙杯。12、上班前及上班時(shí)時(shí)間不得飲酒酒。13、不得搬弄事非，挑挑拔同事間的的關(guān)系。14、不允許銷售人員員做私單，替替客戶炒房，從從中謀取利益益；15、嚴(yán)禁使用公話拔拔打信息臺(tái)或或私人長途電電話的；16、杜絕和客戶爭吵吵現(xiàn)象；違規(guī)處罰違反上述第1-111條者，處以20元/次罰款處罰罰；三次以上上處以50元/次罰款處罰；違反上述第12條條者，停崗一一天，并處以以100元/次罰款處罰罰；違反、二二次以上者，予以辭辭退處罰；違反上述第13條條者，予以辭辭退處罰；違反上述第14條條者，予以辭辭退處罰；違反上述第15條條者，除賠付付相應(yīng)話費(fèi)外外，另處該話話費(fèi)2倍的罰款。違反上述第16條條者，處以100元/次罰款處罰罰；二次以上上者，予以辭辭退處罰；離職人員管理由于個(gè)人原因辭職職須提前7日向銷售經(jīng)經(jīng)理遞交辭職職申請(qǐng)，經(jīng)銷銷售經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)后，方可辦辦理離職手續(xù)續(xù)。離職人員辭職必須須填寫銷售部部辭職申請(qǐng)表表，交還公司司發(fā)放的辦公公用品，由銷銷售經(jīng)理及公公司行政部核核實(shí)確認(rèn)。由由財(cái)務(wù)部核實(shí)實(shí)離職人員的的考勤、工資資、傭金、欠欠款及扣款情情況，并簽字字確認(rèn)。離職人員辭職必須須填寫辭職工工作交接單，將將己認(rèn)購客戶戶、意向客戶戶名單移交給給銷售經(jīng)理，銷銷售經(jīng)理可根根據(jù)實(shí)際情況況或離職人員員建議將客戶戶分配給在職職銷售人員。由由主管填寫離離職人員客戶戶移交單，交交接雙方簽字字確認(rèn)，報(bào)銷銷售經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)。離職人員按實(shí)際完完成情況計(jì)提提相應(yīng)傭金。剩剩余部份的工工作由移交接接收人完成并并計(jì)提該部份份傭金。若離離職人員在離離職后由于客客戶原因發(fā)生生退房，則已已發(fā)入傭金將將從被移交人人員處扣除。二、銷售人員培訓(xùn)訓(xùn)及考核制度度為了提高房產(chǎn)銷售售人員的業(yè)務(wù)務(wù)素質(zhì)，促進(jìn)進(jìn)銷售工作的的更好開展，為為銷售人員提提供良好的發(fā)發(fā)展、成長空空間，著力于于提升公司的的形象、專業(yè)業(yè)化，規(guī)范化化水平；同時(shí)時(shí)為公司建立立銷售人員培培養(yǎng)、選拔的的機(jī)制，特制制定本培訓(xùn)及及考核制度。培訓(xùn)制度新進(jìn)銷售人員的培培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容第一課工作作前的溝通理論培訓(xùn)內(nèi)容1、生涯規(guī)劃、工作作態(tài)度2、行業(yè)介紹、工作作介紹3、公司介紹4、公司工作制度第二課房地地產(chǎn)理論培訓(xùn)內(nèi)容1、房地產(chǎn)的基本概概念2、常用專業(yè)術(shù)語3、相關(guān)法律、法規(guī)規(guī)4、物業(yè)管理第三課房地地產(chǎn)調(diào)查理論培訓(xùn)內(nèi)容1、環(huán)境調(diào)查2、樓盤調(diào)查3、調(diào)查報(bào)告和調(diào)查查表實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容1、指定區(qū)域進(jìn)行生生活配套、交交通狀況、相相關(guān)政策調(diào)查查2、現(xiàn)售樓盤的實(shí)地地調(diào)查第四課房地地產(chǎn)銷售第一節(jié)銷售售前的學(xué)習(xí)理論培訓(xùn)內(nèi)容1、服務(wù)2、認(rèn)識(shí)客戶3、消費(fèi)心理4、職業(yè)顧問的職業(yè)業(yè)要求5、預(yù)定書、認(rèn)購書書、商品房購購銷合同第二節(jié)銷售售過程理論培訓(xùn)內(nèi)容1、銷售流程2、銷售技巧3、客戶異議的處理理實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容1、銷售流程演練第五課本案案的銷售第一節(jié)本案案相關(guān)調(diào)查實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容1、圍繞本案周邊區(qū)區(qū)域的生活配配套、交通狀狀況、環(huán)境狀狀況調(diào)查2、本案周邊現(xiàn)售樓樓盤調(diào)查3、本案競品樓盤調(diào)調(diào)查第二節(jié)本案案介紹和講解解理論培訓(xùn)內(nèi)容1、本案的基本情況況2、本案相關(guān)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)參參數(shù)3、本案的設(shè)計(jì)理念念4、本案的房型介紹紹和分析5、本案的環(huán)境配套套介紹和分析析實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容1、本案講解演練2、房型講解演練3、環(huán)境講解演練第三節(jié)認(rèn)購購書、商品房房購銷合同、補(bǔ)補(bǔ)充協(xié)議及物物業(yè)管理協(xié)議議等1、認(rèn)購書、合同文文本、補(bǔ)充協(xié)協(xié)議、物業(yè)管管理協(xié)議（前前期）條款2、和約簽約流程、規(guī)規(guī)定事項(xiàng)及管管理制度3、和約監(jiān)審制度在職銷售人員崗位位培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容第一課新新開個(gè)案的銷銷售第一節(jié)本案案相關(guān)調(diào)查實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容1、圍繞本案周邊區(qū)區(qū)域的生活配配套、交通狀狀況、環(huán)境狀狀況調(diào)查2、本案周邊現(xiàn)售樓樓盤調(diào)查3、本案競品樓盤調(diào)調(diào)查第二節(jié)本案案介紹和講解解理論培訓(xùn)內(nèi)容1、本案的基本情況況2、本案相關(guān)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)參參數(shù)3、本案的設(shè)計(jì)理念念4、本案的房型介紹紹和分析5、本案的環(huán)境配套套介紹和分析析實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容1、本案講解演練2、房型講解演練3、環(huán)境講解演練第三節(jié)認(rèn)購購書、商品房房購銷合同、補(bǔ)補(bǔ)充協(xié)議及物物業(yè)管理協(xié)議議等1、認(rèn)購書、合同文文本、補(bǔ)充協(xié)協(xié)議、物業(yè)管管理協(xié)議（前前期）條款2、和約簽約流程、規(guī)規(guī)定事項(xiàng)及管管理制度3、和約監(jiān)審制度第二課崗崗位培訓(xùn)第一節(jié)銷銷售中技術(shù)問問題診斷與解解決理論培訓(xùn)內(nèi)容1、針對(duì)工作實(shí)踐中中出現(xiàn)的技術(shù)術(shù)性問題，進(jìn)進(jìn)行針對(duì)性培培訓(xùn)2、根據(jù)市場形勢和和銷售形勢發(fā)發(fā)展，新制度度和新規(guī)范的的培訓(xùn)第二節(jié)市市政規(guī)劃、新新政策、新法法律法規(guī)理論培訓(xùn)內(nèi)容1、最新市政規(guī)劃發(fā)發(fā)展情況2、最新政策、法律律法規(guī)解釋第三節(jié)市市場狀況和競競品樓盤理論培訓(xùn)內(nèi)容1、競品樓盤最新狀狀況分析2、市場最新發(fā)展?fàn)顮顩r和趨勢實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容競品樓盤的階段市市場調(diào)查考核制制度一、上崗考核1、新進(jìn)銷售人員必必須考核合格格后方可上崗崗；2、在職銷售人員在在新開項(xiàng)目培培訓(xùn)合格后方方可上崗；3、階段性考核中合合格人員繼續(xù)續(xù)上崗，不合合格者待崗；；二、在職考核1、為加強(qiáng)營銷隊(duì)伍伍建設(shè)，獎(jiǎng)優(yōu)優(yōu)罰劣，實(shí)行行業(yè)績考核與與非業(yè)績考核核兩種方式，其其中以業(yè)績考考核為主，非非業(yè)績考核為為輔。2、非業(yè)業(yè)績考核每月月進(jìn)行一次，主主要內(nèi)容有工工作紀(jì)律、工工作態(tài)度、精精神風(fēng)貌、儀儀容儀表、行行為規(guī)范、客客戶投訴等內(nèi)內(nèi)容，實(shí)行百百分制，700分以下者為為不合格（具具體考核表由由主管制定），此此考核等級(jí)將將作為優(yōu)秀員員工評(píng)定和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)重