第2章商務(wù)談判的準(zhǔn)備

導(dǎo)入案例：

1983年，光大實(shí)業(yè)公司董事長王光英收到下屬報(bào)來的一條信息：南美智利的一家公司破產(chǎn)，現(xiàn)將公司所有的1500輛大型礦山用車拍賣，這1500輛車全部是尚未使用過的新車，由于該公司急于償還債務(wù)，估計(jì)公司會以較低的接個將車賣出。此時，我國礦山建設(shè)需要大批卡車，王光英當(dāng)機(jī)立斷，馬上組織采購人員趕到南美，與智利的礦山公司進(jìn)行談判，經(jīng)過一番爭奪后，我方僅以這批新車原價(jià)的38%將這批卡車買了回來，為國家節(jié)約了8500萬美元的外匯?；粮瘢骸罢勁械拿孛茉谙戎酪磺?，回答一切”。第2章商務(wù)談判的準(zhǔn)備2.1商務(wù)談判背景調(diào)查2.2談判人員組織2.3商務(wù)談判計(jì)劃2.4模擬談判2.1商務(wù)談判背景調(diào)查2.1.1商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容

2.1.2商務(wù)談判背景調(diào)查的手段

2.1.1商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容1.對談判環(huán)境因素的分析2.對談判對手的調(diào)查3.對談判者自身的了解

2.1.1商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容1.對談判環(huán)境因素的分析

(1)政治狀況(2)宗教信仰(3)法律制度(4)商業(yè)做法(5)社會習(xí)俗(6)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)(7)科技信息(8)市場狀況

導(dǎo)入案例中國建筑公司在加蓬案例介紹：一家在加蓬施工的中國建筑工程公司在完成了土建部分的施工后便解雇了當(dāng)?shù)卮笈摹芭R時工”，這一行為導(dǎo)致了持續(xù)40天的工人罷工。罷工結(jié)果是中國公司向被解雇工人賠償大筆補(bǔ)償性工資。(1)政治狀況

①國家對企業(yè)的管理程度，涉及到企業(yè)自主權(quán)的大小。

②經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制。

③對方當(dāng)局政府的穩(wěn)定性。

④買賣雙方政府之間的政治關(guān)系。

(2)宗教信仰該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么？在某些國家宗教影響很大，法律制度是根據(jù)宗教教義來制定的，人們行為是否被認(rèn)可，要看是否符合這個宗教精神。(3)法律制度法律制度是什么？法律的執(zhí)行程度，法院受理案件的時間長短等。(4)商業(yè)做法企業(yè)決策的程序如何？是否做任何事情都見諸文字？律師的作用如何？有沒有工業(yè)間諜活動？在工作中是否有賄賂現(xiàn)象？如有，方式如何？一個項(xiàng)目是否可以同時與幾家公司談判選擇最優(yōu)惠的條件達(dá)成交易？業(yè)務(wù)談判的常用語言是什么？如使用當(dāng)?shù)氐恼Z言，有無可靠安全的翻譯？合同文件是否可以用兩種語言來表示？兩種語言是否具有同等的法律效力？

(5)社會習(xí)俗①衣著、稱呼方面，什么才是合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)？

②是否只能在工作時間談業(yè)務(wù)？在業(yè)余時間是否也可談業(yè)務(wù)？

③社交場合中是否應(yīng)該帶妻子？是不是所有的款待、娛樂活動都在飯店、俱樂部等地進(jìn)行？

④送禮的方式、禮品的內(nèi)容有什么習(xí)俗？

⑤在大庭廣眾之下，人們是否愿意接受別人的批評？人們是如何看待榮譽(yù)、名聲等問題的？這涉及到雙方意見交流的方式和策略。

⑥婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù)？如參與否與男子具有同等的權(quán)力？

(6)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)①該國的人力資源情況？包括勞動力數(shù)量、質(zhì)量。

②該國的郵電通訊、交通運(yùn)輸狀況如何？(7)科技信息產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備更新和技術(shù)改造信息、新產(chǎn)品開發(fā)信息、產(chǎn)品科研發(fā)展趨勢等(8)市場狀況產(chǎn)品的市場分布情況、產(chǎn)品需求情況、銷售競爭情況等并預(yù)測市場變化趨勢

2.對談判對手的調(diào)查

(1)客商身份調(diào)查(2)談判對手資信調(diào)查

(1)客商身份調(diào)查①對待在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司②對待享有一定知名度的客商③對待沒有任何知名度的客商④對待專門從事交易中介的客商⑤對待“借樹乘涼”的客商⑥對待各種騙子型的客商

世界上享有盛譽(yù)和聲望的跨國公司：講信譽(yù)、講原則、效率高、掌握商情準(zhǔn)確、對己方提供資料要求高；享有一定知名度的客商：產(chǎn)品有一定競爭力、占領(lǐng)我國市場心情迫切、相關(guān)條件比較優(yōu)惠；沒有知名度但能夠提供公證書、董事會成員的副本等足以證明其注冊資本、法定營業(yè)場所的客商；皮包商：專門從事交易中介的中間商，無法人資格，無權(quán)簽訂合同，只為收取傭金為交易雙方牽線搭橋；

(1)客商身份調(diào)查

借樹乘涼的客商：屬于知名母公司的下屬，往往打著母公司旗號談生意，應(yīng)謹(jǐn)慎與其交往；利用本人身份從事非法經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商：雖然在某公司任職，但以個人身份進(jìn)行活動，應(yīng)嚴(yán)加提防；騙子客商：私刻公章，利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動。

綜上：在正式談判前，必須對客商的資格、信譽(yù)、注冊資本、法定營業(yè)地點(diǎn)和談判者本人等情況進(jìn)行審核，并請客商出示公證書來加以證明。這些信息的真?zhèn)问请p方談判的基礎(chǔ)。(1)客商身份調(diào)查(2)談判對手資信調(diào)查①對客商合法資格的審查②對談判對手資本、信用及履約能力的審查③了解對方談判人員的權(quán)限④了解對方的談判時限⑤了解對方談判人員其他情況①對客商合法資格的審查

法人應(yīng)具備三個條件：一是法人必須有自己場所，組織機(jī)構(gòu)是決定和執(zhí)行法人各項(xiàng)事務(wù)的主體。二是法人必須有自己的財(cái)產(chǎn)，這是法人參加經(jīng)濟(jì)活動的物質(zhì)基礎(chǔ)與保證。三是法人必須具有權(quán)利能力和行為能力。

對對方法人資格的審查，可以要求對方提供有關(guān)條件：

如法人成立地注冊登記證明、法人所屬資格證明、驗(yàn)看營業(yè)執(zhí)照，詳細(xì)掌握對方企業(yè)名稱、法定地址、成立時間、注冊資本、經(jīng)營范圍等。弄清對方法人的組織性質(zhì)，是有限公司還是無限責(zé)任公司，是母公司還是子公司或分公司。確定其法人的國籍，即其應(yīng)受哪一國家法律管轄。對于對方提供的證明文件首先要通過一定的手段和途徑進(jìn)行驗(yàn)證。②對談判對手資本、信用及履約能力的審查審查對方的注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等有關(guān)事件。對方具備了法律意義上的主體資格，并不一定具備很強(qiáng)的行為能力。因此，應(yīng)該通過公共會計(jì)組織審計(jì)的年度報(bào)告、銀行、資信征詢機(jī)構(gòu)出具的證明來核實(shí)。

調(diào)查該公司的經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品的市場聲譽(yù)與金融機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況，以及在以往的商務(wù)活動中是否具有良好的商業(yè)信譽(yù)。③了解對方談判人員的權(quán)限。談判的一個重要法則是不與沒有決策權(quán)的人談判。④了解對方的談判時限時間越短，對談判者而言，用以完成談判任務(wù)的選擇機(jī)會就越少，哪一方可供談判的時間越長，他就擁有較大的主動權(quán)⑤了解對方談判人員其他情況談判對手談判班子的組成情況，即主談人背景、談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系、談判班子成員的個人情況，包括談判成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個人作風(fēng)、愛好與禁忌等等；談判對手的談判目標(biāo)，所追求的中心利益和特殊利益；談判對手對己方的信任程度：包括對己方經(jīng)營與財(cái)務(wù)狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評價(jià)和信任程度等。有位名律師曾代表一家公司參加了一次貿(mào)易談判，對方公司的總經(jīng)理任主談。在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個毛病，每天一到下午4—5時就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容托至下午4—5時。此舉果真使談判獲得了成功上面這個事例充分說明了在商務(wù)談判中收集、整理對方信息和采用正確談判策略的重要性。俗話說：“知己知被，百戰(zhàn)不殆?！敝挥辛私庹莆諏κ值男畔?，正確運(yùn)用談判策略，才能使自己的談判做到有的放矢，逐步達(dá)到自己的目標(biāo)。

3.對談判者自身的了解

①希望借助談判滿足己方哪些需要②各種需要的滿足程度③需要滿足的可替代性④滿足對方需要的能力鑒定

3.對談判者自身的了解

⑤產(chǎn)品技術(shù)資料

產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品適用范圍、產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)、調(diào)試安裝要求、產(chǎn)品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)等⑥產(chǎn)品樣品及報(bào)價(jià)單⑦證照資質(zhì)類材料

營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、專利證書、商標(biāo)證書、著作權(quán)證書、企業(yè)相關(guān)資質(zhì)認(rèn)定證書、有關(guān)部門出具的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)證書、企業(yè)及產(chǎn)品榮譽(yù)證書、授權(quán)函、經(jīng)銷協(xié)議、代理協(xié)議、法定代表人授權(quán)委托以及其他佐證材料。2.1.2商務(wù)談判背景調(diào)查的手段1.背景調(diào)查的信息渠道(1)印刷媒體(2)電腦網(wǎng)絡(luò)(3)電波媒介(4)統(tǒng)計(jì)資料(5)各種會議(6)各種專門機(jī)構(gòu)(7)知情人士2.背景調(diào)查的方法(1)訪談法(2)問卷法(3)文獻(xiàn)法(4)電子媒體收集法(5)觀察法(6)實(shí)驗(yàn)法【案例】1987年，湖北醫(yī)藥研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有80年代國際先進(jìn)水平。當(dāng)時，武漢某制藥廠提出購買這項(xiàng)專利技術(shù)，醫(yī)藥研究所提出的條件是，如果對方提供一臺制劑干燥設(shè)備，就可獲得該藥品的生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺價(jià)值3萬元的設(shè)備．雙方開始討價(jià)還價(jià)。在談判磋商過程中，制藥廠的談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。1990年，珠海利珠制藥廠獲知此事，即派人趕到湖北與研究所進(jìn)行談判，當(dāng)即拍板成文。利珠制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)而獲得專利技術(shù)，取名“利珠得樂”。1991年，“利珠得樂”以強(qiáng)勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級站，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值1.2億元，利稅3千萬元的佳績。經(jīng)過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。從上面的例子中我們可以看出，由于談判人員的操作不當(dāng)，導(dǎo)致談判的破裂，使得武漢制藥廠與“利珠得樂”失之交臂?？梢?，談判人員的素質(zhì)及其之間的協(xié)同能力對最終的談判結(jié)果有著重要的影響。2.2談判人員組織2.2.1商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模2.2.2商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)2.2.3談判人員的配備2.2.4談判人員的分工和合作

在具體確定談判隊(duì)伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素：談判班子的工作效率有效的管理幅度談判所需專業(yè)知識的范圍

2.2.1

商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模

從大多數(shù)的談判實(shí)踐來看,工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在4人左右。2.2.2商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)良好的職業(yè)道德健全的心理素質(zhì)

合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)

較高的能力素養(yǎng)

良好的職業(yè)道德這是談判人員必須具備的首要條件談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感健全的心理素質(zhì)

堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力高度的自制力良好的協(xié)調(diào)能力

談判人員的自制力應(yīng)該體現(xiàn)在哪些方面？CASE

巴西一家公司到美國去采購設(shè)備,巴西談判小組成員因?yàn)樯辖值⒄`了時間,當(dāng)他們到達(dá)時,比預(yù)定時間晚了45分鐘,美方代表極為不滿,花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間,沒有新有，如果這樣下去的話,以后很多工作很難合作,浪費(fèi)時間,浪費(fèi)資源,浪費(fèi)金錢.

巴西代表不停道歉,談判開始之后,美方依然對遲到一事耿耿于懷,一時間弄得巴西十分被動,無心討價(jià)還價(jià).合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)橫向方面有廣博的知識縱向方面也要有較深的專門學(xué)問具備“T”字型的知識結(jié)構(gòu)

談判人員如何才能具備“T”字型的知識結(jié)構(gòu)？

較高的能力素養(yǎng)是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個復(fù)雜多變的“競技場”的能力主要包括認(rèn)知能力

運(yùn)籌、計(jì)劃能力

語言表達(dá)能力

應(yīng)變能力

交際能力

創(chuàng)造性思維能力

CASE我國某縣一飲料廠欲購買意大利固體橙汁飲料生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備,派往意大利的談判小組包括4名成員:該廠廠長,該縣分管工業(yè)的副縣長,縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任.你覺得這樣的安排合理么?2.2.3談判人員的配備一套談判班子應(yīng)有一個合理的結(jié)構(gòu):(一)知識結(jié)構(gòu)1.首席代表：又可稱為談判小組組長。他們在談判中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。2.技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任。3.商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價(jià)格形勢、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。4.法律人員：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。5.翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。6.記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。7.財(cái)務(wù)人員：熟悉成本、支付方式、金融知識，具有較強(qiáng)財(cái)務(wù)核算能力的會計(jì)擔(dān)任。(二)性格結(jié)構(gòu)通過性格的互補(bǔ)作用,達(dá)到優(yōu)化談判班子的目的(三)年齡結(jié)構(gòu)一般來說,應(yīng)以中年人為主,輔以青年人和老年人(四)策略結(jié)構(gòu)白臉,紅臉,強(qiáng)硬派,清道夫(設(shè)法將談判帶出僵局)談判班子人員組成主談人員專業(yè)人員其他人員主談人員技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄人員2.2.3談判人員的配備

根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員技術(shù)精湛的專業(yè)人員

其相應(yīng)的基本職能同對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書的有關(guān)條款；向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證

談判人員的配備

根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

其相應(yīng)的基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項(xiàng)談判中的財(cái)務(wù)情況；了解談判對手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)；分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來的收益變動；為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。談判人員的配備

根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員

其相應(yīng)的基本職能確認(rèn)談判對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。談判人員的配備

根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員記錄人員

其相應(yīng)的基本職能語言溝通改變談判氣氛增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼準(zhǔn)確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容談判人員的配備

根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員首席代表

其相應(yīng)的基本職能監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽取專業(yè)人員的建議和說明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；決定談判過程中的重要事項(xiàng)；代表單位簽約；匯報(bào)談判工作。談判人員的分工和合作確定不同情況下的主談人與輔談人明確兩者之間的配合明確洽談具體條款的分工與合作

主談人是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題．由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點(diǎn)這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能力主輔談之間的配合

案例一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等主輔談之間的配合

案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個價(jià)格，我們只好不買了?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。洽談具體條款的分工與合作

技術(shù)條款

專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位商務(wù)條款商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位法律條款在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任2.3商務(wù)談判計(jì)劃2.3.1調(diào)查研究2.3.2確定目標(biāo)階段2.3.3擬定談判方案2.3.4制定具體的談判策略2.3.5安排談判議程2.3.6確定談判執(zhí)行計(jì)劃2.3.7確定控制辦法2.3.1調(diào)查研究1.市場行情2.正確認(rèn)識自己3.客觀了解對方4.掌握談判的競爭者2.3.2確定目標(biāo)階段1.談判目標(biāo)的確定(1)最低限度目標(biāo)(2)可以接受的目標(biāo)(3)最高期望目標(biāo)2.在確定談判目標(biāo)時需要注意的幾點(diǎn)

(1)要明確目標(biāo)要求達(dá)到的程度(2)所謂最高期望目標(biāo)不只有一個，可能同時有幾個目標(biāo)(3)己方最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保密(4)如果需要修改談判目標(biāo)，要經(jīng)全面商量后，在洽談小組內(nèi)部相互溝通，取得一致見解，再嚴(yán)格保密，重新開始談判。2.3.3擬定談判方案1.談判方案的內(nèi)容(1)確定談判的基本策略(2)分析具體的合同內(nèi)容(3)價(jià)格談判的幅度問題2.可行性方案的確定(1)組織專門人員，依據(jù)真實(shí)可靠的資料，確定出評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)方法。(2)運(yùn)用評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法對各個方案進(jìn)行逐一分析和判斷。(3)正確估計(jì)方案實(shí)施過程中可能會由于談判形勢的某些變化，對執(zhí)行方案估計(jì)不良后果的可能程度和嚴(yán)重程度，并進(jìn)一步經(jīng)過利弊的權(quán)衡后，補(bǔ)充制定相應(yīng)的應(yīng)變措施，防患于未然。(4)對評估、選擇、分析的結(jié)果進(jìn)行進(jìn)一步的整理，寫出評價(jià)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)定案時參考。(5)采取既民主又集中的方法，進(jìn)行討論定案。2.3.4制定具體的談判策略如開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略和語言策略等2.3.5安排談判議程1.談判時間安排2.確定談判議題3.談判現(xiàn)場的布置與安排1.談判時間安排(1)在確定何時開始談判、談判計(jì)劃多長時間結(jié)束時要考慮以下幾個方面。①談判準(zhǔn)備的程度。②談判人員的身體和情緒狀況。③市場形勢的緊迫程度④談判議題的需要(2)談判過程中時間的安排要講策略①對于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點(diǎn)問題，最好安排在總談判時間的五分之三時提出來②合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間，尤其是關(guān)鍵人物問題的提出，應(yīng)該選擇最成熟的時機(jī)③對于不太重要的議題、容易達(dá)成一致的議題可以放在談判的開始階段或即將結(jié)束階段，把大部分時間用在關(guān)鍵性問題的磋商上④己方的具體談判期限要在談判開始前保密。2.確定談判議題(1)通則議程：通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。①談判總體時間及各分階段時間的安排。②雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段談判的安排。③列入談判范圍的各種問題，以及問題討論的順序。④談判中各種人員的安排。⑤談判地點(diǎn)及招待事宜。(2)細(xì)則議程細(xì)則議程是對己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。①談判中的統(tǒng)一口徑。②對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排。③己方發(fā)言的策略。何時提出問題、提什么問題、向何人提問、誰來提問、誰來補(bǔ)充、誰來回答對方問題、誰來反駁對方提問、什么情況下要求暫時停止談判等。④談判人員更換的預(yù)先安排。⑤己方談判時間的策略安排、談判時間期限。3.談判現(xiàn)場的布置與安排(1)洽談室的布置應(yīng)有主要談判室和秘密會談室。其中主談室的布置是關(guān)鍵的，應(yīng)以舒適、大方為原則。主談室一般不設(shè)有錄音設(shè)備，室內(nèi)主要配備文字記錄所需設(shè)施。(2)談判雙方座位的安排一種為雙方各居談判桌一邊，相對而坐，它使洽談的同伴相互接近，便于信息交流，增強(qiáng)凝聚力；第二種可供選擇的就座方式是交叉就座，實(shí)際運(yùn)用的不多；第三種為不設(shè)談判桌?？傊?，不管選擇什么方式就座，都要方便于信息的傳遞和溝通。642357753246正門主方首席客方首席圖2—2

主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。

若談判長桌一端向著正門，則以正門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。911108810119753246642357客方首席主方首席正門圖2-3案例：關(guān)于地鐵車廂改變尺寸的談判

1．為什么德方不能理解中方的問題？2．在車站站臺上進(jìn)行觀察是否會影響談判的情緒和進(jìn)度？3．現(xiàn)場談判需要什么樣的條件？

案例：關(guān)于地鐵車廂改變尺寸的談判上海地鐵建設(shè)過程中引進(jìn)了德國AEG公司的車輛，經(jīng)過一年多的使用，發(fā)現(xiàn)這種車輛存在一些使用上的不足，因此在以后的訂貨時要求加以改進(jìn)。主要是車輛車門的寬度不太適應(yīng)上海的實(shí)際情況。因?yàn)樯舷掳嗟臅r候地鐵特別擁擠，除了增加車次外，縮短停車的時間也是非常重要的問題。經(jīng)過長時間的觀察分析，發(fā)現(xiàn)車門的寬度是重要的制約因素。按現(xiàn)有的車門寬度，兩個人同時進(jìn)出很寬松，如果三個人進(jìn)出就顯得擁擠，從而影響了上下車的速度。因此，如何與對方公司談判解決這樣的問題就提到議事日程上來了。案例：關(guān)于地鐵車廂改變尺寸的談判中方在與德國方面的專家的首次接觸中，在這個問題上很難達(dá)成一致。他們提供了大量技術(shù)資料和數(shù)據(jù)，力圖證明這樣的寬度是最合理的，也拿出了德國國內(nèi)地鐵車輛長期運(yùn)行的記載資料，力圖說明其運(yùn)行是高效率的。怎樣才能使對方理解我們的意圖和要求呢？經(jīng)過研究，中方將談判場地選擇在地鐵車站上，時間正值上班高峰。案例：關(guān)于地鐵車廂改變尺寸的談判中方派出了相關(guān)負(fù)責(zé)人和技術(shù)人員，德國方面也來了不少專家和經(jīng)理人員。在站臺上一邊觀察，中方負(fù)責(zé)人一邊解釋：“與德國人相比，中國人的體格比較瘦小，你們看這樣寬的車門對于德國人來說，兩個人進(jìn)出正好，而對中國人來說則太寬松，而三個人就太擠了。”

“如果把車門放寬10公分，三個人進(jìn)出就十分通暢，進(jìn)出速度就快多了。”

案例：關(guān)于地鐵車廂改變尺寸的談判面對如此擁擠的車輛，德國經(jīng)理一邊搖頭一邊和邊上的專家竊竊私語，最后問道：“一直如此嗎？”

“上下班的高峰時期，天天如此”雙方又到了另外幾個車站進(jìn)行察看后，德方?jīng)]有提出任何異議。過了兩周，在談判桌上AEG公司承諾將車門放大10公分，對內(nèi)部的布置做了重大調(diào)整。新車型不僅可以加快進(jìn)出的速度，而且使乘坐的旅客人數(shù)也增加了10%。

案例：關(guān)于地鐵車廂改變尺寸的談判案例分析：這是一次專門化的談判，難度是對方不理解我方提出問題的意圖，單純講解無法使問題體現(xiàn)出來。將談判地點(diǎn)放到現(xiàn)場，是一個非常有效的辦法，不僅亮出了問題的來龍去脈，同時也體現(xiàn)出我方的誠意。對于雙方處于不同文化背景的談判，采用這樣的方式是比較適宜的。2.3.6確定談判執(zhí)行計(jì)劃(1)確定談判的結(jié)構(gòu)框架(2)制定談判開始階段應(yīng)采取的策略。(3)談判全面開展后，對臨時出現(xiàn)的不同問題，將采取何種解決措施。(4)決定談判地點(diǎn)(5)妥善安排與談判有關(guān)的各種行政管理事務(wù)。案例

1954年,我國派出代表團(tuán)參加日內(nèi)瓦會議,因?yàn)槭切轮袊闪⒁詠淼谝淮闻c西方打交道,沒有任何經(jīng)驗(yàn),在代表團(tuán)出發(fā)前,進(jìn)行了反復(fù)的模擬聯(lián)系,由代表團(tuán)的同志為一方，其他人分別扮演西方各國的新聞記者和談判人員,提出各種問題”刁難”代表團(tuán)的同志,在對抗中及時發(fā)現(xiàn)問題,及時解決,經(jīng)過充分的準(zhǔn)備,我國代表團(tuán)在會議期間的表現(xiàn)獲得了國際社會的一致好評.2.4模擬談判2.4.1模擬談判的必要性2.4.2模擬談判的內(nèi)容2.4.3模擬談判的擬定假設(shè)2.4.4模擬談判的方式2.4.5模擬談判的總結(jié)2.4.1模擬談判的必要性1．提高應(yīng)對困難的能力2．檢驗(yàn)談判方案是否周密可行3．訓(xùn)練和提高談判能力2.4.2模擬談判的內(nèi)容模擬談判的內(nèi)容就是實(shí)際談判中的內(nèi)容。不同類型的談判也有所不同。2.4.3模擬談判的擬定假設(shè)擬定假設(shè)的關(guān)鍵在于提高假設(shè)的精確度，使之更接近事實(shí)。為此