陌生拜訪技能訓(xùn)練

1陌生拜訪及演練2客戶開拓的重要性陌生拜訪技巧陌生拜訪的三種主要形式陌生拜訪小結(jié)課程內(nèi)容大綱3客戶開拓是營銷員生存發(fā)展的核心技能！4成功銷售的三大秘訣拜訪拜訪拜訪5三條心得想方設(shè)法認(rèn)識(shí)更多的人銷售中的80%時(shí)間應(yīng)用在主顧開拓主顧開拓是一個(gè)持續(xù)不斷的過程6尋找客戶的各種方法7受訪對(duì)象不受限制拜訪不受時(shí)間限制可以拜訪到平常銷售活動(dòng)中無法接觸到的人成交后成為推薦者或來源中心的機(jī)會(huì)大借此機(jī)會(huì)訓(xùn)練提升銷售技能陌生拜訪的好處8客戶開拓的重要性陌生拜訪技巧陌生拜訪的三種主要形式陌生拜訪小結(jié)課程內(nèi)容大綱9建立信任三步曲--關(guān)鍵30秒1、外在儀表2、解除客戶的壓力3、要清楚告訴客戶，你不會(huì)占用他太多時(shí)間。10認(rèn)同的方法：1、重復(fù)對(duì)方的話2、四個(gè)認(rèn)同的基本句型那沒關(guān)系！那很好！你問的問題非常好！你說的很有道理！尋找認(rèn)同點(diǎn)：1、認(rèn)同對(duì)方的心情2、認(rèn)同想法和觀點(diǎn)3、認(rèn)同他的問題4、認(rèn)同他的要求建立信任三步曲---學(xué)會(huì)認(rèn)同11尋找贊美點(diǎn)：1、贊美對(duì)方的心理需求2、贊美別人贊美不到的地方3、贊美別人缺點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)面4、虛心請(qǐng)教別人建立信任三步曲---學(xué)會(huì)贊美贊美的三個(gè)句型：1、你真的不簡單！2、看的出來！3、那沒關(guān)系！12陌生拜訪小技巧自信、敢說、敢做、馬上做表達(dá)要清晰專業(yè)真誠、實(shí)話實(shí)說推銷自我：我的決心、我的服務(wù)說明三個(gè)原則：不強(qiáng)迫不欺騙不死纏爛打13陌生拜訪小技巧兩遍到質(zhì)變，量中取勝，廣而告之快樂行銷：進(jìn)得去、坐得下、談得攏回訪（一回生，二回熟，三回是朋友）多問、聆聽、不要急著推銷調(diào)適態(tài)度14注意儀表態(tài)度熱誠，建立專業(yè)的形象擬訂拜訪計(jì)劃制作與妥善運(yùn)用輔銷工具借助輔助資料

陌生拜訪注意事項(xiàng)15客戶開拓的重要性陌生拜訪技巧陌生拜訪的三種主要形式陌生拜訪小結(jié)課程內(nèi)容大綱16陌生拜訪形式直接接觸法信函開拓法調(diào)查問卷接近客戶DM直郵開拓客戶互聯(lián)網(wǎng)開拓客戶17直接接觸法在社區(qū)拜訪企業(yè)或單位拜訪私人企業(yè)寫字樓、電梯、停車場(chǎng)、麥當(dāng)勞、肯德基……公園、廣場(chǎng)18直接接觸法心態(tài)建設(shè)我們提供的保險(xiǎn)服務(wù)無所不在偶爾機(jī)會(huì)會(huì)改變你的客戶群品質(zhì)買不買沒關(guān)系，先掛個(gè)號(hào)即便“殘酷”拒絕，對(duì)我只是個(gè)“演習(xí)”這是鍛煉我們銷售技能的最佳途徑19準(zhǔn)備接觸、異議處理話術(shù)準(zhǔn)備銷售圖片、小故事、小禮品等資料話術(shù)背誦及演練----情景預(yù)演充滿信心與陌生客戶接觸三有銷售流程20舉例1：在社區(qū)壽險(xiǎn)顧問：“客戶先生，您好。我是XX人壽的XXX，我剛剛拜訪完您的鄰居，向他們介紹了我的公司在壽險(xiǎn)和理財(cái)方面的服務(wù)資訊，他們都覺得對(duì)生活和家庭的規(guī)劃很有幫助，如果方便的話，我是否可以和您認(rèn)識(shí)一下，向您做個(gè)5分鐘的服務(wù)介紹呢？”21壽險(xiǎn)顧問：“您好，我是XX人壽的XXX，我們的服務(wù)主要是向企業(yè)提供團(tuán)體養(yǎng)老、醫(yī)療福利補(bǔ)充計(jì)劃，我是否可以認(rèn)識(shí)一下貴公司的人事經(jīng)理或財(cái)務(wù)經(jīng)理，向他們介紹一下我公司的服務(wù)資訊，屆時(shí)在貴公司需要時(shí)好有個(gè)參考？”舉例2：拜訪企業(yè)或單位22壽險(xiǎn)顧問：“您好，我是XX人壽的XXX，我是否可以認(rèn)識(shí)一下貴公司的總經(jīng)理或主管，向他們介紹一下我公司的股東互保計(jì)劃和相關(guān)的保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)的資訊？”舉例3：拜訪私人企業(yè)23舉例4：停車場(chǎng)初見客戶壽險(xiǎn)顧問：您好！我是XX人壽的……，很高興能夠見到你，我的主管跟我講，要想在這個(gè)行業(yè)有成功的發(fā)展，必須得到像您這樣成功人士的幫助和支持，但像您這樣的成功人士都是深居簡出，很難見到，所以我特意在此恭候您，我知道這樣子很冒昧，但是為了能夠見到您，只能這樣子，希望您能夠給我這個(gè)機(jī)會(huì)，謝謝！24客戶反應(yīng)&隨機(jī)應(yīng)對(duì)客戶可能反應(yīng)隨機(jī)應(yīng)對(duì)策略從未接觸過保險(xiǎn)，感覺新鮮掌握主動(dòng)、按部就班已投保客戶服務(wù)咨詢、保單再解釋?！澳淹侗Ｌ昧?，看得出您的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)，不知您對(duì)我們的售后服務(wù)滿意嗎？”接觸過保險(xiǎn)且有好印象鞏固印象，發(fā)現(xiàn)需求接觸過保險(xiǎn)但留下壞印象問題解決、建立信任感?！安还苁钦l讓您有這種不愉快的感覺，我都真誠的向您說聲抱歉。您能告訴我，是哪方面讓您不滿意？以便改進(jìn)我們的工作。對(duì)任何推銷都不接納準(zhǔn)備禮物和工具、解除尷尬?！皩?duì)不起，打擾了！是這樣的，我們?cè)谶M(jìn)行一項(xiàng)家庭理財(cái)投資調(diào)查，很簡單，您只要在這幾個(gè)問題后打鉤就可以了。謝謝您的配合?！?5內(nèi)容簡潔扼要，直奔主題版面清晰美觀最好是親筆書寫（如果你的字寫的還行?。┳煮w工整準(zhǔn)確合適的信封和信紙內(nèi)容至少有三：自己的姓名、簡介、給客戶寫信的理由（攻心點(diǎn)）、提出給予面談的機(jī)會(huì)的要求信函拜訪26信函范例尊敬的張總：您好！我是**保險(xiǎn)公司的***，近日看得知您又開設(shè)了一家分店，這已是您所開的第8家分店吧，在恭喜您的同時(shí)也由衷地為您感到高興，因?yàn)槲沂悄频曛覍?shí)的顧客，在現(xiàn)在餐飲業(yè)競爭極為劇烈的時(shí)期，您用您獨(dú)特的經(jīng)營方式，使得酒店生意越做越好，這不能不讓人敬佩。非常希望能有機(jī)會(huì)與您見面，并向您請(qǐng)教在經(jīng)營方面的一些問題。我會(huì)在近日內(nèi)登門拜訪，妥否？祝生意興??！身體健康！**保險(xiǎn)公司***敬上****年**月**日27

信函是為了爭取面談機(jī)會(huì)，信件發(fā)出一周內(nèi)，勿忘要有電話聯(lián)絡(luò)。信函拜訪之關(guān)鍵點(diǎn)28利用市場(chǎng)調(diào)查問卷獲取的步驟1、寒暄問好先生/小組，您好！……2、同意談話請(qǐng)問現(xiàn)在方便占用您三分鐘的時(shí)間嗎？3、自我介紹是這樣的，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問（出示工作證）4、道明來意最近我們公司準(zhǔn)備推出一些全新的財(cái)務(wù)保障管理的產(chǎn)品及服務(wù)，為了更貼近市場(chǎng)的需求，公司決定先做一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查，我很希望能得到您的支持。5、問卷填寫由客戶自己填寫以一問一答形式詢問客戶，業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶的回答填寫6、致謝十分感謝您對(duì)我們公司工作的支持7、提出要求索取資料公司將會(huì)免費(fèi)為您提供一些新的資料或報(bào)刊，同時(shí)您還有機(jī)會(huì)參與公司的幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，為了方便與您聯(lián)系，請(qǐng)您留下您的資料，請(qǐng)?jiān)谶@填寫一下您個(gè)人的資料29演練一人扮客戶，另一人扮業(yè)務(wù)員客戶不要作出任何拒絕演練完畢，由客戶點(diǎn)評(píng)該業(yè)務(wù)員的練習(xí)（重點(diǎn)在有無按步驟進(jìn)行）交互演練，點(diǎn)評(píng)30處理通常遭到的幾種異議填寫問卷前：我沒有時(shí)間我不感興趣我前不久才填過要求提供資料時(shí)：我已經(jīng)買了保險(xiǎn)不用了，我怕你們找上門你留名片給我就行了，有需要的話我會(huì)聯(lián)系你31如何應(yīng)對(duì)異議？異議處理步驟聆聽體恤避開反對(duì)意見再次提出要求32異議處理范例一

聆聽

客戶：我沒有時(shí)間營銷員：哦，您說您沒有時(shí)間體恤我知道時(shí)間對(duì)于您來說十分寶貴避開反對(duì)意見只占用您3、5分鐘的時(shí)間便可完成這個(gè)問卷再次提出要求請(qǐng)問……33異議處理范例二

聆聽

客戶：我怕你找上門營銷員：哦，您是說怕我找上門體恤我知道你很擔(dān)心我會(huì)突然登門拜訪避開反對(duì)意見請(qǐng)您放心，在沒有征得您個(gè)人同意的情況下，公司除了給你定期送去報(bào)刊資料外，是不會(huì)派人上門打攪您的再次提出要求請(qǐng)問……34

參照拒絕處理的步驟和范例，研討如何處理下面所列的拒絕：1、我前不久才填過2、我不感興趣3、你留名片給我就行了，有需要的話我會(huì)聯(lián)系你4、我已經(jīng)買了保險(xiǎn)分組研討35小組研討發(fā)表每組選派兩人出來演練全班進(jìn)行點(diǎn)評(píng)（主要點(diǎn)評(píng)有無按步驟進(jìn)行拒絕處理）36利用市場(chǎng)調(diào)查問卷的要點(diǎn)確認(rèn)對(duì)方有時(shí)間完成注意禮儀，面帶微笑進(jìn)行目的是取得準(zhǔn)主顧名單或搜集有關(guān)資訊可能的話，隨時(shí)隨地進(jìn)行，如在地鐵站等車，在計(jì)程車上……在遭到第五次拒絕后才考慮放棄做好追蹤服務(wù)，兌現(xiàn)承諾37客戶開拓的重要性陌生拜訪技巧陌生拜訪的三種主要形式陌生拜訪小結(jié)課程內(nèi)容大綱38思想永遠(yuǎn)走在行為的前面，就象雷雨來臨時(shí)閃電總是在雷鳴的前面一樣……------海涅39只要精神不滑坡方法總比困難多40常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)多點(diǎn)空閑，多點(diǎn)時(shí)間，放下包袱常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。帶上笑容，帶上祝愿，為了家人都幸福平安。主顧開拓是推銷的起點(diǎn)，希望同仁要牢記心間。遇到了煩惱，跟同仁說說，有什么困難，跟主管談?wù)?。常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，