職場銷售高產(chǎn)會實戰(zhàn)

職場銷售與高產(chǎn)會運作實戰(zhàn)劉劍職場銷售概論劉劍職場銷售概論業(yè)務員的困惑？管理者的困惑?客戶在那里？敢問路在何方？活動量不可控?職場銷售概論從行為心理學談起，人之天性推銷幫助邀請職場銷售概論猿————人？學會使用工具職場銷售概論職場銷售A,B,C法則問一個問題？推銷員？專家，顧問？職場銷售概論職場銷售A,B,C法則上海友邦客戶體驗中心的故事A__專家B__橋梁C___客戶職場銷售概論過濾原則職場銷售有三種人立即購買紅萍果和家人商量青蘋果打死都不買爛萍果職場銷售概論吃蛋糕原理市場就是蛋糕職場銷售概論切割銷售職場銷售概論邀約技巧借口+工具+方法+習慣小禮物的奧妙促成的成本，盈利模式的改變。多次邀約——留下下次拜訪理由電話邀約職場銷售概論神奇的工具——背后隱藏著什么？一票，兩表。如何使用?

誠信天下穩(wěn)健一生壽險顧問業(yè)務室“保險服務送萬家”客戶回訪表市民保險投資理財問卷尊敬的受訪者：您好！為積極響應《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》中，關于“普及保險知識，提高全民風險和保險意識”的號召，使保險真正進入社區(qū)、進入農(nóng)村、進入學校，我們開展了這次主題為“宣傳一個客戶，獻一份愛心，送一份真情，交一個朋友”的保險服務送萬家活動，希望得到您的支持。這是一份關于保險投資理財?shù)膯柧?，希望通過這張問卷的調(diào)查，能讓我們了解市民的保險意識和投資方式，也希望通過這張問卷的填寫，能讓您更理智的選擇適合您自己的投資方式，購買適合您的保險產(chǎn)品，并借此改善我們的保險服務。謝謝您的合作！您現(xiàn)在主要的投資理財方式是：A、銀行B、債券C、保險D、股票E、其它2、您目前理財最在意的是財產(chǎn)（資產(chǎn)）的：A、安全B收益（保值、增值）3、您擁有哪家保險公司的人壽保險保障：A、太平洋人壽B、平安人壽C、中國人壽D、其它E、沒有4、您投保人壽保險的主要目的是：A、保障B、盈利C、責任D、其它5、現(xiàn)在擁有的保障是：A、社會統(tǒng)籌B、商業(yè)保險C、自有資金D、其它6、您對保險公司服務的感受：A、滿意B、一般C、不滿意D不清楚7、您認為您和您的家庭在未來最需要的保障是：A、養(yǎng)老B、醫(yī)療C、子女教育D、意外E、財產(chǎn)保值增值F、其它8、您近期有購買保險的打算嗎？A、有B、沒有9、如果有免費的投資理財講座，您是否愿意參加？A、愿意B、不愿意

客戶回執(zhí)聯(lián)壽險顧問業(yè)務室客戶簽名性別年齡歲家庭人口人

身份證號碼

聯(lián)系方式（手機）（固定電話）太平洋人壽保險股份有限公司山東分公司工作單位職場銷售概論1．（拒絕處理）是不是讓我買保險,您買不買保險并不是最主要的，最主要的是您能夠了解一些最新的理財咨詢，聽了專家的建議對您的未來生活和事業(yè)會有很大幫助，并且結交一些和您一樣非常成功的朋友對您的事業(yè)和生意會有幫助，同時還能感受到太保的優(yōu)質(zhì)服務。聽了需求您認為要買就買，您認為不需要就不買，2、（拒絕處理）我以有很多保險我不用去了，我還去嗎，請您相信我，聽了對你絕對有幫助。以前你買的保險你都明白嗎？有些是為面子是人情單面子單，這次讓你聽聽專家的建議，明明白白買保險。3，（拒絕處理）我沒時間，我也沒時間都忙走人。職場銷售概論三次邀約第7個問題（三問法，開門見山）計劃書呈現(xiàn)。投資理財客戶答謝會滿意度問卷調(diào)查表尊敬的先生/女士：您好！非常感謝您參加太平洋人壽威海中心支公司于年月日在舉辦的“鴻福年年”大型投資理財客戶答謝會。正是因為有您的關心與信任，才使我們有信心取得更大的輝煌；正是因為有您的幫助和支持，才使我們有能力構筑美好的未來，在此，對您表示衷心的感謝。同時，我們也懇請您對本次說明會提出寶貴的意見與建議，使我們的工作越來越好，服務越來越完善。1、您對現(xiàn)場工作人員服務是否滿意□滿意□一般□不滿意2、您對您的壽險顧問服務是否滿意□滿意□一般□不滿意3、您對此次會議時間安排是否滿意□滿意□一般□不滿意4、您對此次會議地點安排是否滿意□滿意□一般□不滿意5、您對專家介紹的投資理財觀念的看法是□受益很大□一般□不滿意6、您在說明會中最喜歡哪個環(huán)節(jié)？□公司介紹□理財知識□產(chǎn)品介紹□抽獎環(huán)節(jié)□交流時間7、您希望從說明會中了解哪些內(nèi)容？□更多產(chǎn)品□社會統(tǒng)籌養(yǎng)老與醫(yī)療制度□理財知識□其他知識8、您認為您和您家人亟待加強的財務和風險需求是□意外□健康□子女教育□理財分紅□養(yǎng)老9、您希望您的哪三位朋友通過這樣的方式了解家庭理財觀念？1)朋友姓名:

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2)朋友姓名:

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3)朋友姓名:

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10、您對專家理財知識講座的建議：客戶回執(zhí)聯(lián)再次感謝您對我們工作的支持！客戶簽名：

業(yè)務代表：年月日職場銷售概論神奇的工具——背后隱藏著什么？一票，兩表。真正的目的是1+1的傳統(tǒng)銷售在村出門向右？向左？職場銷售概論職場銷售是營銷管理職場銷售和產(chǎn)說會區(qū)別成本目標市場日常性，連續(xù)性，持久性業(yè)務員邀約目的，市場積累職場銷售概論職場銷售與4+4之---活動量化?職場銷售與4+4之---銜接訓練?職場銷售與4+4之---會議經(jīng)營?職場銷售概論活動量化經(jīng)營，銜訓訓練經(jīng)營，會議經(jīng)營標準模式活動量化經(jīng)營推出三聯(lián)單和白板會，自上而下建立統(tǒng)一、簡單、易操作、易推廣的活動管理工具及流程；增強主管對業(yè)務員輔導的準確性和針對性；實現(xiàn)對活動量的實時控制，以達到不斷積累準客戶、提升產(chǎn)能和提升留存的目標。抓準客戶積累

活動標準：制訂每天及每周的拜訪量標準。業(yè)務員：每天至少4訪，每周20訪；業(yè)務室主任：每天至少2訪，每周10訪，另外每周至少做2次陪訪和2次增員面談；業(yè)務部經(jīng)理和督導：每天至少1訪，每周5訪。另外每周至少做3次陪訪和3次增員面談；

每月50個準客戶積累活動量化經(jīng)營

業(yè)務員層面：

業(yè)務員二次早會時填寫《每周活動計劃表》，此表一式三聯(lián)，第1、2聯(lián)留存，第3聯(lián)交至主管處?；顒恿炕?jīng)營564087256001200015填寫項目：時間、所屬團隊、姓名、日期、拜訪時間、客戶姓名、銷售動作和“本周統(tǒng)計”的目標部分（見上表示例），需要填寫的銷售動作和目標如下：名單收集（P）：業(yè)務員本周是收集多少名單實現(xiàn)的本周拜訪量電話約訪（TA）：業(yè)務員本周打了多少個約訪電話初次接觸（OP）：業(yè)務員與客戶做初次見面需求分析（FF）：業(yè)務員為客戶作保險方面的需求分析說明和促成（P/C）：業(yè)務員為客戶作建議書的說明和促成售后服務（S）：業(yè)務員為客戶做售后服務轉(zhuǎn)介紹（R）：業(yè)務員本周得到的轉(zhuǎn)介紹名單FYP：本周成交保費FYC（預估）：業(yè)務員預估本周成交的保費產(chǎn)生的首期傭金件數(shù)：本周成交保單件數(shù)填寫頻率：按照機構的具體情況，選擇每半周填寫一次或者每周填寫一次每半周一次，例如在周二上午填寫周二到周四的拜訪計劃，周五填寫本周五到下周一的拜訪計劃。每周一次，周五上午填寫下周一到周五的拜訪計劃。

業(yè)務員每天根據(jù)拜訪的實際情況填寫《每周活動計劃表》的拜訪結果。（詳見下表示例）填寫拜訪客戶所作的實際的銷售動作；一次拜訪作了多項拜訪動作，將作的拜訪動作都記錄下來。有簽單成功的客戶，將簽單的保費記錄在拜訪結果處。拜訪客戶計劃有變化，將計劃拜訪的客戶劃掉，在空白的地方填寫實際拜訪的客戶和所作的動作。每天得到的轉(zhuǎn)介紹名單可以寫在每天的拜訪結果底下。564087256001200015業(yè)務員參加每天的二次早會（白板會），并將昨日的拜訪情況和今日的拜訪計劃向主管進行匯報；業(yè)務員在一周的拜訪結束后，將拜訪情況和收集的名單進行匯總，填寫《每周活動計劃表》“本周統(tǒng)計”部分的達成情況，然后將《每周活動計劃表》的第2聯(lián)上交至主管。

2、業(yè)務室主任層面：1）管理部分A、業(yè)務室主任在周五的二次早會（白板會）上收取業(yè)務員下周一到下周五的《每周活動計劃表》的第3聯(lián)。（按每周填寫一次舉例）B、業(yè)務室主任在二次早會（白板會）上，根據(jù)自己手中的第3聯(lián)，要求業(yè)務員對昨天的拜訪情況和今日的拜訪計劃進行逐一匯報，對集中的問題進行輔導，對個性的問題在二次早會之后進行單獨輔導和演練。白板會目的：變事后管理為過程管理，有活力的控制每日拜訪團體的、互動的，具有壓力的環(huán)境清楚并明確自己的個人每日目標，便于追蹤和輔導陳述過程中，業(yè)務員承諾目標及方法，建立工作信念建立起業(yè)務員與主管溝通的渠道白版會流程：主管把前一天的活動結果和當天的活動計劃在白板上作展示。拜訪計劃用黑筆記錄，拜訪結果用紅筆記錄。主管在白板上把情況作綜述主管把典型的案例做分享主管做點評、總結白版會要點：拜訪結果追蹤：業(yè)務員是否按計劃拜訪，結果是什么，對簽單的業(yè)務員表示祝賀，沒有成功的做簡單說明，復雜的問題在會后單獨輔導。特別要詢問業(yè)務員是否得到了轉(zhuǎn)介紹名單，例如：--“昨天10點的王先生作FF，你去了嗎？結果怎么樣？”--“簽單了，大家用掌聲恭喜他！”--“沒有見到張先生，那你有沒有約上其他人呢？”--“你已經(jīng)是第三次做說明了，還不能促成，你覺得是什么原因？”--“昨天去拜訪李小姐，你有沒有跟他要求轉(zhuǎn)介紹呢？”白版會要點：拜訪計劃追蹤：足夠的拜訪量，地點和時間安排是否合理，注意事項提示，是否需要輔導，特別要提示業(yè)務員要在每一個環(huán)節(jié)都要索取轉(zhuǎn)介紹名單，例如：

--“今天你只安排了3個客戶，你會后留下來再約好一個客戶吧?！?/p>

--“你10點鐘去見趙女士，在什么地點！”--“你10點去見張江見周先生，12點就要到虹橋去見吳小姐，你的時間夠嗎？”

--“你今天要去做促成，材料準備好了嗎？我一會幫你做演練”

--“你今天要去鄭先生家做需求分析，不要忘記讓他給你推薦名單”白版會要點：把一周白板會的拜訪記錄都保留下來，這樣在每天的白板會上對前幾天的拜訪情況都可以一目了然。時間控制：要注意把控時間，語言簡潔，發(fā)問直接簡短，不要糾纏于某一個問題，共性問題可以分析，個性化的問題會后進行單獨輔導。白版會管理流程：

業(yè)務室主任層面：

管理部分

業(yè)務室主任在一周結束后的二次早會上，收取業(yè)務員的《每周活動計劃表》的第2聯(lián)，并根據(jù)業(yè)務員的階段性拜訪結果對業(yè)務員的薄弱環(huán)節(jié)進行有針對性地輔導。白版會管理流程：

業(yè)務室主任層面：

管理部分

業(yè)務室主任將業(yè)務員修改完的第2聯(lián)收完后，將業(yè)務員填寫的《每周活動計劃表》進行匯總，分析業(yè)務員需要加強的環(huán)節(jié)，填寫《業(yè)務室活動管理周報》（詳見下表示例），簽字后上報第2、3聯(lián)。白版會管理流程：

業(yè)務室主任層面：

管理部分

業(yè)務室主任可定期將業(yè)務員的活動情況進行匯總，為業(yè)務員分析每個環(huán)節(jié)的成功率及不足，并進行有針對性的輔導。

銜接訓練經(jīng)營職場銷售工具話術訓練。計劃書設計呈現(xiàn)產(chǎn)品說明。聽我說保險，六把金鑰匙。促成動作和話數(shù)。銜接訓練經(jīng)營21天修練72天修煉銜接訓練經(jīng)營ABC訓練法則銜接訓練經(jīng)營A觀察者B業(yè)務員C客戶目標設定與時間管理月目標設定與分段。馬拉松冠軍故事。目標的可評估性，時間性，可達成性。相關鏈接服務與《快樂營銷》到《永續(xù)經(jīng)營》管理理念懂行——輕松，快速，專業(yè)。負責——管理好心情，管理好秩序。敢沖——表率到，示范到，要求到，追蹤到。管理理念抓人力一定要很；業(yè)績=人力*活動率*人均產(chǎn)能品質(zhì)管理；A，三個月留存率——培訓和銜訓系統(tǒng)。B，六個月留存率——會議經(jīng)營管理系統(tǒng)。抓業(yè)務一定要緊；保費是追不到的，追客戶積累數(shù)（必須量化）量化追蹤才變的簡單。緊逼客戶積累數(shù)。保費=客戶積累數(shù)*平均成交數(shù)*人均產(chǎn)能。抓活動量量化系統(tǒng)管理——決定管理者有沒有深度。管理理念抓訓練一定要勤；（勤而短）理發(fā)的故事。什么叫培訓，有培訓就要有考試。什么叫訓練，有訓練一定要通關，要培養(yǎng)教練。抓管理一定要嚴?；痉ň褪侵贫?。每周以不同形式去講。管理理念管理者的價值取決于你的屬員在做什么而不是我自己做什么。我對屬員的需要遠遠大于屬員對你的需要。管理理念管理者三性；知識性，專業(yè)性，協(xié)調(diào)性，一個不能控制自己情緒的人，管理理念營銷管理——敢沖激情，激勵，專業(yè)。管理理念舉例——激勵案要有三個階段。1，激勵案——告訴他打死一個敵人獎多少錢。2，執(zhí)行案——怎么打死他。3，追蹤案——強化打死他的每個動作。管理理念敢沖——包括管理者要有邁向目標的能力。管理者要有找到好的方法的能力。管理者要有組織擴張的能力。管理理念負責——三個目標1，業(yè)務目標；兩個增長，A,人力。B，業(yè)務2，管理目標；改善KPI（隨時間改變）A，制度建設，B，風險控制。3，發(fā)展目標；A，市場占有率，B，組織發(fā)展裂變。理念把復雜的問題簡單化——能力理念設定異想天開的目標實現(xiàn)驚天動地的突破敢于做白日夢理念格局決定結局高度決定速度角度決定長度思路決定出路未來在哪里你會從今天走向何處？生命像是一場精彩的舞臺表演，有一個壯觀的開場，一個引人入勝的高潮，和最后不得不落的幕。你可自由選擇當一位主角、或者許多配角的其中之一、跑龍?zhí)椎幕蛑皇且晃慌杂^者，全都在你自己。

火紅的八月火紅的奧運火紅的高密創(chuàng)造歷史謝謝！高端產(chǎn)說會運作實戰(zhàn)劉劍中高端客戶界定中高端客戶的條件中高端客戶的特點中高端客戶的意義中高端客戶的條件較高的收入:當?shù)仄骄べY的3—5倍具備一定的專業(yè)技能掌握一定的社會資源中高端客戶的特征收入和財富水平基本生活支出占比較小對社會公共事物有一定的影響力中高端客戶的分類有產(chǎn)的：中小企業(yè)主、國營工商戶、專業(yè)人士職業(yè)人：行政、科技人員、公司白領中高端客戶的特點社會特點心理特點購買特點社會特點職業(yè)范圍生存狀態(tài)職業(yè)范圍知識創(chuàng)新、科學技術業(yè)人力資本形成業(yè)知識制造、傳媒業(yè)專業(yè)服務私營企業(yè)主國有政府機關國有資源業(yè)生存狀態(tài)壓力：擔心炒魷魚、業(yè)務沒進展緊張：擔心別人超過自己、競爭處于下風事業(yè)失敗心理特點缺少安全感擔心健康擔心保不住錢好面子關注自我感受和自我價值的實現(xiàn)“因為我非常沒有安全感。只有和動物溝通，才讓我放心。它們是我最好的朋友?！?/p>

心理安全失業(yè)恐懼：裁員、技能落后無序恐懼缺乏歸屬感害怕尊嚴受威脅可能面臨失敗無序恐懼

可能是中國傳統(tǒng)文化的影響，多數(shù)人在職業(yè)中傾向于“求穩(wěn)”，這是個“秩序情結”。而職場中的實際情況是競爭越來越激烈，那些有“秩序情結”的人會更加驚慌失措。當企業(yè)管理不善，分工不清，或者面臨新的重組和改革的時候，從業(yè)者都會產(chǎn)生不安全感。

身體安全生活無規(guī)律工作緊張有壓力頻繁的公務出行

中國大陸地區(qū)首富的四川新希望集團總裁劉永好則透露，近期他開始注意保護自己，已聘請幾名有經(jīng)驗的退役軍人作為貼身保鏢，四川省公安廳還特別為他開放24小時的保安熱線，保護他的人身安全。資金安全消費的沖動投資風險和生活風險的產(chǎn)生教育成本的加大“遺產(chǎn)稅”的開征購買特點滿足社會心理保障生活品質(zhì)中高端客戶的一般需求責任的需求醫(yī)療的需求意外的需求養(yǎng)老的要求中高端客戶的特殊需求避稅的需求個性化需求身份的體現(xiàn)

中高端客戶也是普通人，有著和普通人一樣的感情，他們有愛，當然也會死，因為有錢，所以有更多需求，更需要保險。中高端客戶開發(fā)的意義公司團隊業(yè)務員對公司擴大公司的品牌知名度提升公司美譽度提升公司的市場占有率客戶后期服務成本低對團隊提升團隊的保費量擴大轉(zhuǎn)介紹市場有利于團隊增員對業(yè)務員間接掌握社會資源，帶動一片市場產(chǎn)生社會效應傳播推廣個人品牌客戶本身有更多需求，能多次挖掘滿足個人壽險之路的持續(xù)發(fā)展?jié)M足個人高品質(zhì)生活一場產(chǎn)品說明會就是一場演出，所謂“臺上一分鐘，臺下十年功”，要做好短短兩個小時的產(chǎn)品說明會，需要幾倍的時間來準備，特別是在產(chǎn)品說明會的過程中的一些細節(jié)問題，往往被忽視但反而是最重要的，因為細節(jié)決定成敗，一場產(chǎn)品說明會中沒有什么轟轟轟烈烈的大事只有一些瑣碎的小事，當把這些小事做好就是一場不平凡的大事。高端客戶產(chǎn)品說明會的操作

高端客戶產(chǎn)品說明會的操作

一場成功的產(chǎn)品說明會應該注意三個階段：會前準備、會中執(zhí)行、會后追蹤。會前——細節(jié)決定成敗三次邀約，兩次篩選，一次確認。工具，一卡，一票，二表。中高端客戶答謝會邀約話術業(yè)務員邀約話術（第一次邀約，第一次篩選，）

1.我們公司值司慶17周年迎奧運慶太保集團首家A股直接上市，特別舉辦這次中高端客戶答謝會。2.本次答謝會我們公司考慮很周到，規(guī)格很高，檔次很高，在舉行。3.規(guī)格這么高，因為我們專門聘請了全國首批保險專業(yè)畢業(yè)大學生，國際壽險理財規(guī)劃師，著名的投資理財專家劉劍教授作現(xiàn)場理財報告，很多企業(yè)和家庭聽后反映強烈，對企業(yè)和家庭財務安排、理財及風險防范有很大作用。4.規(guī)格這么高，不是什么人都能去的，因為門票有限，名額有限，場地有限，全市只邀請了**名老客戶中的AAA級客戶以及像您這樣家庭事業(yè)成功的人士參加。因為您做得這么成功，我向公司經(jīng)理室作了匯報，才爭取到這個名額，我感到非常榮幸。我覺得有機會聽一聽專家的理財建議很難得，對您以后的家庭財產(chǎn)增值保值有很大的幫助，而且這次會上您能結交很多大老板和成功人士，對您也是一筆無形的財富。5,檔次很高是因為我們這一次的理財知識講座規(guī)格較高，在酒店舉行，公司非常重視，并準備精美嘉賓紀念品和會議獎品以及高檔答謝午宴，6,因為這次舉辦的是中高端客戶答謝會，所以我們對來賓也有一定的要求，年收入***萬以下是沒有資格參加的，我認為您的事業(yè)非常成功，觀念比較超前，特別邀請了您，請您認真填好這張表格，我回去交給公司，以便公司安排座席。7,星期*上午您就什么也不要安排了。您看那天是我去接您呢？還是您開車直接到****呢？8,（拒絕處理）是不是讓我買保險,您買不買保險并不是最主要的，最主要的是您能夠了解一些最新的理財咨詢，聽了專家的建議對您的未來生活和事業(yè)會有很大幫助，并且結交一些和您一樣非常成功的朋友對您的事業(yè)和生意會有幫助，同時還能感受到太保的優(yōu)質(zhì)服務。聽了需求您認為要買就買，您認為不需要就不買，9,（拒絕處理）我以有很多保險我不用去了，我還去嗎，請您相信我，聽了對你絕對有幫助。以前你買的保險你都明白嗎？有些是為面子是人情單面子單，這次讓你聽聽專家的建議，明明白白買保險。10,（拒絕處理）我沒時間，我也沒時間都忙走人。組訓確認話術（第二次邀約，第二次篩選）：組訓：您好！我是太平洋保險公司**經(jīng)理，前幾天我們的業(yè)務代表××曾邀請您參加我們*月*日在高密*****舉行的專家理財知識講座，是這樣的，因為我們這一次的理財知識講座規(guī)格較高，公司非常重視，并準備精美嘉賓紀念品和獎品以及答謝午宴，由于這次場地有限、坐席有限，想?yún)⒓拥娜藬?shù)比較多，所以想和您核對一下，這個會是月日上午8點18分在舉行，您能準時參加嗎？我們好給您準備桌牌，和午宴席位。（客戶：能?。┙M訓：謝謝您對我們公司的信任和支持！期待在月日在************見到您。客戶：不能！組訓：謝謝您！正好本次會議市公司給我們的參會名額比較少，如果有機會，歡迎您下次參加。注：二次邀約后組訓給業(yè)務員回饋，業(yè)務員再去送門票進行第三次邀約和最后一次確認。

大型理財說明會客戶確認書尊敬的客戶： 您好！非常感謝一直以來您對太平洋壽險高密支公司的大力支持與厚愛。值此太保集團上市之際，我們特邀首批保險專業(yè)畢業(yè)大學生，全國知名理財規(guī)劃師，國內(nèi)多家民營企業(yè)首席資產(chǎn)規(guī)劃顧問，全國知名理財專家劉劍教授為我們做精彩講解，相信對您未來的生活和工作將有極大的幫助。我們以往投資渠道少，財富集中風險大，我們有沒有想過可以完全按照實際需求和經(jīng)濟條件，合理的將手中的財產(chǎn)做有序的規(guī)劃呢？如何讓家庭擁有財務避險渠道，同時又可以讓手中的錢抵御通貨膨脹而能夠增值保值呢？大型理財知識講座會帶給您全新的理財視角和滿意的答案。為回饋您對我們一貫的支持與厚愛，公司特舉辦“大型理財知識講座”答謝會。具體安排如下：舉辦時間：年月日上午8：18分舉辦地點：高密

參會名額：全市僅限名會議內(nèi)容：

1、領導致辭

2、員工風采展示

3、公司形象展示

4、客戶交流

5、理念交流6、現(xiàn)場咨詢客戶基本信息：（業(yè)務員填寫）姓名:性別：年齡：省份：縣市：家庭住址:郵編：身份證號碼：EMAIL:工作單位：職務：家庭電話：手機：小靈通：您購買的我公司的保險名稱：你是：投保人□被保險人□你是：投保人□被保險人□你是：投保人□被保險人□你是：投保人□被保險人□你是：投保人□被保險人□您家庭年收入情況：10000元以下□10000-30000元□30000-50000元□50000-80000元□80000元-100000元□100000元以上□您每年在保險方面的投入：無□1000元以下□1000元-3000元□3000元-5000元□5000元-10000元□10000元以上□還有什么需要說明的情況：參會確認欄：是否攜帶家屬：是□否□本確認書只對簽名者有效。客戶簽名：

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日會前準備大型橫幅，太保熱烈歡迎全國知名理財專家激情授課。會務組成立，分工明確，禮儀服務標準微笑熱情?？蛻舻怯洠檠绾灥讲?。會場，前排入坐嘉賓，場內(nèi)橫幅，迎奧運慶上市’‘與財富有約’‘理財知識講座。客戶資料準備，礦泉水，水果，桌牌會中注意事項禮儀人員引導教授入坐，兩束鮮花。你和客戶都認真聽，拿一個高級本子，否則不準進場。手機一律關機，收破爛的故事。客戶走神，打盹，你就叫他喝水。著裝要求。1、配合客戶做好各項簽到工作，并事先講解公司的設置情況（如廁所的位置等），并嚴格按照迎賓小組的安排就座，客戶坐中間業(yè)務員坐兩側(cè)；2、在公司遇到主管或經(jīng)理時一定要尊重并主動打招呼，引導客戶與領導認識，在介紹時自己一定要起立并尊重的對客戶講：***來我給你介紹一下，這是我們公司的經(jīng)理（或主管）***，***經(jīng)理（或主管）這是我的客戶***，一會兒你可要多照顧一下呀。會中注意事項3、在會議開始之前一定要先跟客戶講一些公司內(nèi)部或會議的咨訊，嚴禁與同事之間竊竊私語，而把客戶晾在一邊，也可以先介紹一下課程的內(nèi)容；4、會議開始時一定要根據(jù)副主持人的引導關閉手機（最好是關閉），并關照客戶會議即將開始了；5、在會議期間的各項參與活動中，一定要引導客戶參與，如果客戶不好意思舉手，可以替客戶舉手或拉客戶的手舉起，并幫助其明確答案，一定要積極參與，一般情況下參與程度越高的客戶，簽單越高。6、如果中途出現(xiàn)客戶的異常情況，一定要提醒客戶早點處理完，快點回來。會中促成注意事項1，簽單，黃世仁的促成方式。2，詢問，你聽完專家的建議懂了嗎？有沒有打算，您看投**萬還是投**萬，二擇一法。3，引導到操盤手3****5臺電腦，穿標準職業(yè)裝。4，大于5萬找教授。5，促成階段一定要注意不用再講險種了，直接進入到促成階段就可以，并注意只管讓客戶簽字和明確投保數(shù)額就可以了，不要管保費什么時間交，注意此環(huán)節(jié)切記不能節(jié)外生枝、制造問題，自己準備好筆并引導客戶簽字，然后再替客戶交到核保臺，并引導客戶親自領獎。話術：剛才專家講的您覺得有道理嗎？1、（客戶：挺好或還行）你如果投資的話想考慮給誰保？（客戶：——）2、（客戶：有個地方不明白——說明客戶已經(jīng)感興趣有購買的意愿），你說說看我再給你講一下，或我把我們領導找來給你講一下（如果特別麻煩的問題——那這樣等會議結束后我留下來特別給你講一下好吧），那這樣如果投保的話想考慮給誰保？根據(jù)你的家庭情況投資多少合適？（直接將數(shù)額寫出在投保單上，如果感覺少的話那要引導向高數(shù)額）你看獎品設置如果你再加上***元就可得到***獎品了，你可以的沒問題。那你在這里簽上字我給你交上去。6、在簽字、領獎品后不要讓客戶沒結束前離開。這時可以與客戶多溝通一下其它方面的知識，或根據(jù)客戶的資料填寫一下投保單，切記不可忽視客戶的存在。會中促成注意事項7，會議結束后要將客戶送出公司，并引導客戶與領導及主管告別，并強調(diào)下次去取錢的時間，但不能太直接。話術：感謝您的支持，今天的會議因為有你的參加而顯得更加精彩，同時你也明智的選擇投保，也恭喜你獲得一份保障，公司的核保一般情況下都兩天內(nèi)會下來，等核保通過了我打電話給你，你把保費也準備一下，這樣保單能盡快生效。1、三天內(nèi)一定要再次拜訪客戶，對已簽單的客戶，見面公司派我來辦一下手續(xù)，1萬以上的主任要陪訪，3萬以上的公司出面回訪。回訪時要帶電腦做利益演示，投不投保一定回訪，轉(zhuǎn)介紹。保留完整客戶檔案。會后注意事項會后注意事項2、拒絕處理話術：A.利益和存銀行差不多，甚至不如銀行。您的想法我理解，但是您進入了一個最大的誤區(qū)，忽略了兩個問題：第一您是按照現(xiàn)行銀行利率來估算的，可是銀行利率不是一成不變的，有上調(diào)或下降的可能性；第二，銀行存款有兩個問題不能解決：一是物價結構性上漲的問題，二是通貨膨脹的問題。假如你現(xiàn)在存8萬元，到時連本帶息漲到20萬，可是其購買力不及存時的8萬的購買力，我演示的雖然與銀行差不多，但只是代表了在目前物價和銀行利率不動的情況下的預期利益，其實這份理財計劃對您的未來有很大意義，解決了銀行解決不了的兩大難題，等于今天的8萬買了未來200-300萬的期貨，甚至更多，永遠使你的錢保值增值，這種既能避稅又能抵御通貨膨脹的計劃，你一定愿意為自己準備對嗎?B.買保險不如做投資。你說的很有道理，但投資是掙錢，它具有很大的不確定性:即利益的不確定性和風險的不確定性，況且即使您通過投資賺到錢了，還要面臨高額的個人所得稅、國家即將頒布的遺產(chǎn)稅和贈予稅，而這份計劃能讓您完全免稅，確定保值增值，保障您未來一定會擁有這筆財富，完全是在你掌控之中，確定您有一個美好未來，實現(xiàn)富過三代的夢想!會后注意事項C.等等看，過兩天再說。那很好，先確定一下您的投資方式，是轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金？況且獎品是有時效性的，您看手續(xù)是今天下午還是明天上午辦合適？這份計劃對您的現(xiàn)在是錦上添花，在未來也許是雪中送炭，您看周一辦理手續(xù)怎么樣？會后注意事項3.促成動作：（1）業(yè)務員位于客戶右側(cè)（2）把投保單放客戶面前（3）遞給客戶筆（給客戶準備一支好的簽字筆）（4）