銀行培訓課件：基金代銷業(yè)務培訓

基金代銷業(yè)務培訓2目錄一基金代銷業(yè)務背景和目的三基金代銷業(yè)務的營銷推廣四第三方存管業(yè)務營銷指引二基金代銷業(yè)務的業(yè)務規(guī)則3（一）背景

1、資本市場的熱度持續(xù)升溫，股市新開戶數(shù)和交易量屢創(chuàng)新高。一、開展基金代銷業(yè)務的背景和目的4一、開展基金代銷業(yè)務的背景和目的2、居民投資理財意識不斷加強，利率市場化的加速推進，存款理財化、理財基金化的趨勢明顯。

數(shù)據(jù)顯示，根據(jù)銀行理財產(chǎn)品資金轉(zhuǎn)向基金的比率大概在50%至70%。今年一季度，公募基金大賺4946億元，較去年四季度增加1950億元，環(huán)比增長65.1%，幾乎接近去年全年基金的盈利。受股市大熱影響，公募基金目前平均每天新增42萬戶，規(guī)模達61997億，成為儲蓄以外的第二大理財產(chǎn)品，公募基金個人投資者賬戶4.89億戶，同比增長43.5%。

5（二）目的一、開展基金代銷業(yè)務的背景和目的1、獲取、經(jīng)營和提升中高端客戶的重要工具。2、股市火爆的大背景下，滿足客戶投資理財需求的重要業(yè)務品種。3、增加管理資產(chǎn)，獲取中間業(yè)務收入。6二、基金代銷業(yè)務的業(yè)務規(guī)則（一）基本原則

1、統(tǒng)一組織。由總行零售業(yè)務管理部統(tǒng)一組織、推廣、指導和管理全行基金代銷業(yè)務的開展。2、授權(quán)經(jīng)營。開辦基金代銷業(yè)務的分、支行需經(jīng)總行零售業(yè)務管理部統(tǒng)一授權(quán)。3、分級管理?；鸫N業(yè)務的管理實行按總行、分行和支行三級管理。4、集中運作。由總行實現(xiàn)數(shù)據(jù)集中管理，各支行營業(yè)網(wǎng)點基金交易均可實現(xiàn)實時交易。5、風險控制。對基金代銷業(yè)務的各操作環(huán)節(jié)實行全程監(jiān)控，嚴格監(jiān)督基金代銷的全過程。7二、基金代銷業(yè)務的業(yè)務規(guī)則（二）基本要求

1、客戶群基礎較好，具備較強的業(yè)務管理能力和風險控制能力；

2、分行應至少配備一名熟悉基金代銷業(yè)務的管理人員，管理人員應具備證券投資基金銷售資格，已成立財富管理中心的分行要由財富管理中心負責基金代銷業(yè)務的組織工作；3、支行銷售人員需至少有1人取得中國證監(jiān)會認定的基金從業(yè)資格或證券投資基金銷售資格，并具備一定的產(chǎn)品營銷經(jīng)驗。8

全行共有42家支行具備基金銷售資格，具體分布如下：分行具備資格網(wǎng)點數(shù)目具備銷售資格營業(yè)網(wǎng)點總行營業(yè)部1總行營業(yè)部長沙分行4寧鄉(xiāng)縣支行、香樟路支行、湘春路支行、芙蓉中路支行湘潭分行6板塘支行、振湘支行、芙蓉支行、財富中心、蓮城支行、雨湖支行株洲分行7泰山支行、攸縣支行、市府路支行、石峰支行、廣場支行、田心支行、株洲縣支行邵陽分行4西湖路支行、東城支行、邵東縣支行、西城支行衡陽分行7雁峰支行、豐源支行、船山支行、岳亭支行、蒸南支行、衡東縣支行、衡山縣支行郴州分行2汝城縣支行、營業(yè)部、懷化分行1營業(yè)部常德分行2武陵支行、澧縣支行婁底分行1月塘支行永州分行1營業(yè)部岳陽分行5華容縣支行、營業(yè)部、富川鴻景園社區(qū)支行、平江縣支行、花板橋支行益陽分行1營業(yè)部42

其中張家界和湘西分行沒有一家網(wǎng)點獲得基金銷售資格，沒有取得銷售資格的網(wǎng)點只能推薦客戶在電子渠道進行產(chǎn)品購買，確保年底前所有網(wǎng)點需要完成資格考試達標，否則總行將在條線考核中進行扣分。二、基金代銷業(yè)務的業(yè)務規(guī)則9業(yè)務范圍：開戶、銷戶、認購、申購、贖回、分紅、定投、轉(zhuǎn)換等辦理流程：開立銀行賬戶、基金賬戶風險承受能力評估（適用于首次購買）理財簽約、綁定銀行賬戶柜臺簽訂業(yè)務申請書并交易成交確認風險提示：各分支行在進行業(yè)務推介時一定要注意推介的合規(guī)性，不得強行要求客戶購買產(chǎn)品，不得將基金產(chǎn)品等同于“存款、理財產(chǎn)品”，要做好充分的產(chǎn)品風險揭示，不得將產(chǎn)品向不具備風險承受能力的客戶進行推介，如自身對產(chǎn)品的表述沒有把握時，要及時與基金公司的客戶經(jīng)理聯(lián)系，由其進行產(chǎn)品特性的解釋及風險揭示。交易渠道：營業(yè)網(wǎng)點柜面基金銷售人員要求：獲得基金從業(yè)資格或基金銷售資格（需在客戶基金業(yè)務申請書左下角“推薦人/銷售人員處簽名”）（三）業(yè)務辦理1、柜臺交易二、基金代銷業(yè)務的業(yè)務規(guī)則10二、基金代銷業(yè)務的業(yè)務規(guī)則11業(yè)務范圍：開戶、銷戶、認購、申購、贖回、分紅、定投、轉(zhuǎn)換等辦理流程：開立銀行賬戶、基金賬戶風險承受能力評估登錄網(wǎng)上銀行或手機銀行（投資理財-基金產(chǎn)品）交易成交確認。風險提示：1、如果是首次購買需客戶本人在柜臺做風險承受能力評估和理財綜合簽約后，才能自助在網(wǎng)上銀行或手機銀行進行基金產(chǎn)品交易。2、未獲得總行基金銷售資格的營業(yè)網(wǎng)點，可以引導客戶先在柜臺做完風險承受能力評估和理財簽約后，開通并通過網(wǎng)上銀行或手機銀行進行基金產(chǎn)品相關(guān)交易。（客戶自助在網(wǎng)上銀行和手機銀行基金產(chǎn)品交易不需要推介人或營銷人員簽字）交易渠道：網(wǎng)上銀行、手機銀行2、網(wǎng)上銀行、手機銀行交易二、基金代銷業(yè)務的業(yè)務規(guī)則（一）重點推薦產(chǎn)品1、南方產(chǎn)業(yè)活力基金（代碼000955）產(chǎn)品類型：股票型基金風險類型：高風險基金規(guī)模：22.39億元

基金經(jīng)理：張旭

業(yè)績比較基準：滬深300指數(shù)收益率×80%＋上證國債指數(shù)收益率×20%三、基金代銷業(yè)務營銷推廣三、基金代銷業(yè)務營銷推廣申購費率贖回費率管理費：1.5%托管費：0.25%中間業(yè)務收入：申購費用的100%，贖回費用的80%前端收費購買金額（M）標準申購費率%M＜100萬1.50100萬≤M＜500萬0.90500萬≤M＜1000萬0.301000萬≤M每筆1000元贖回時點贖回費率%N＜7日1.507日≤N＜30日0.7530日≤N＜1年0.501年≤N＜2年0.30N≥2年0.00三、基金代銷業(yè)務營銷推廣●擁抱改革紅利產(chǎn)品特點：三、基金代銷業(yè)務營銷推廣挖掘產(chǎn)業(yè)并購重組，集中關(guān)注高效投資機會

2014年3月國務院發(fā)文《關(guān)于進一步優(yōu)化企業(yè)兼并重組市場環(huán)境的意見》，力挺并購重組市場，并購重組主題有望持續(xù)活躍。相比美國等發(fā)達國家5.3%的并購金額/GDP數(shù)據(jù)，中國目前1.2%的比值仍有較大挖掘空間。并購重組市場的外部大環(huán)境更加成熟完善。1）并購重組審批速度加快。2）無風險利率下行，降低企業(yè)融資成本。3）國內(nèi)并購重組市場融資手段的不斷豐富。4）創(chuàng)業(yè)板再融資放開。5）政策助力并購重組，特別是新國九條，鼓勵市場化并購重組。投資策略尋找什么特征的企業(yè)具備并購潛力，挖掘并購前的投資機會。挖掘在并購公告披露后，市值仍被低估，協(xié)同效應沒有被市場充分反映的公司，挖掘并購確認后的投資機會。

2、南方廣利回報債券型基金A（代碼202105）產(chǎn)品類型：債券型基金風險等級：中等風險基金規(guī)模：18.07億元

基金經(jīng)理：韓亞慶業(yè)績比較基準：中證全債指數(shù)三、基金代銷業(yè)務營銷推廣三、基金代銷業(yè)務營銷推廣申購費率

贖回費率管理費：0.65%。托管費：0.2%。前端申購費收費標準分段區(qū)間0.80%X<100萬元0.50%100萬元<=X<500萬元0.30%500萬元<=X<1000萬元1000元X>=1000萬元后端申購費收費標準分段區(qū)間1.00%N<1年0.80%

1年<=N<2年0.60%2年<=N<3年0.40%3年<=N<4年0.20%4年<=N<5年0.00%N>=5年C類贖回費收費標準分段區(qū)間0.00%30天<=N0.75%N<30天A/B類贖回費收費標準分段區(qū)間0.10%N<1年0.05%1年<=N<2年0.00%N>=2年三、基金代銷業(yè)務營銷推廣歷史業(yè)績良好。在2012年，南方廣利憑借優(yōu)異的股債投資，取得了13.19%的投資回報，位列可比113只產(chǎn)品中的第8位，處于市場前10%。2013年基金凈值上漲2.69%，位列可比150只產(chǎn)品中的34位，處于市場前25%。2014年凈值增長44.16%，位列可比188只產(chǎn)品中的30位，居同類產(chǎn)品的前20%。整體來看基金業(yè)績表現(xiàn)比較優(yōu)異。偏債型品種，權(quán)益類資產(chǎn)配置比例較高。本產(chǎn)品可以在二級市場買賣股票，權(quán)益類資產(chǎn)投資比例高于純債型基金，因此在權(quán)益市場走強時其表現(xiàn)相對較好?；?014年三、四季度在股票和可轉(zhuǎn)債上積極操作，在債市快速上漲后，較大比例增加了轉(zhuǎn)債投資，股票投資也較為積極，基本保持了高倉位，并對持倉的品種進行動態(tài)調(diào)整，獲得了很好的轉(zhuǎn)債投資收益。債券配置以信用債為主，注重防范信用風險。從債券投資特征上看，基金經(jīng)理歷史上維持了較高的債券倉位，回購比例高于同類基金平均水平，積極通過回購增厚債券投資部分收益。該基金持有轉(zhuǎn)債以外的債券部分，利率債倉位較低，整體以信用債為主，注重防范信用風險。產(chǎn)品特點：

3、南方增利貨幣型基金A（代碼202301）產(chǎn)品類型：貨幣型基金風險類型：低風險基金規(guī)模：515.12億元

基金經(jīng)理：夏晨曦認購：0申購：0贖回：0三、基金代銷業(yè)務營銷推廣產(chǎn)品特點：中長期歷史業(yè)績優(yōu)秀，波動性較小。貨幣型基金主要投資于固定收益產(chǎn)品，且多用“攤余成本法”估值，業(yè)績延續(xù)性相對較強，因此其歷史業(yè)績可在一定程度上預示未來可能取得的回報，歷史上的高收益產(chǎn)品在未來繼續(xù)維持高收益的概率較大。南方現(xiàn)金增利在中長期業(yè)績排名都位于同類產(chǎn)品前列，近5年累計回報為21.99%，位于42只可比產(chǎn)品的第1位，近3年業(yè)績位居同類首位。但近1年業(yè)績有所波動。此外，本產(chǎn)品07年業(yè)績存在一定波動，除此之外的其余各年度的排名較為穩(wěn)定，收益的波動較小，顯示出較強的投資管理能力。

規(guī)模較大，不易受到資金申贖影響。規(guī)模較大的基金在面臨大額贖回時的防御性較強，對收益的影響較小，同時還可保持較低的備付現(xiàn)金比例，提高投資效率。本產(chǎn)品的近1年的平均資產(chǎn)規(guī)模位居貨幣基金前列，可從容的面對可能的頻繁申贖，投資者贖回資金兌付及時性也可得到較好的保障。關(guān)注季度末銀行攬存效應帶來的短期機會。臨近季度末，銀行攬存效應會帶來資金面趨緊，關(guān)注貨幣基金投資機會，可適度提升配置比例。三、基金代銷業(yè)務營銷推廣（二）目標客戶及營銷三、基金代銷業(yè)務的營銷推廣1、代發(fā)工資客戶客戶特點：每月現(xiàn)金流較為固定，資金較為分散，風險偏好較低。推薦產(chǎn)品：南方增利貨幣型基金營銷話術(shù)：您看您平時在我行每月都有工資入賬，我們給您推薦一種新型的理財方式，您每月的工資收入是*元，只要在每月發(fā)放工資后將資金購買南方增利貨幣型基金，現(xiàn)在的7日年化收益是*，是活期的*倍，需要時又可以贖回，起點低，靈活又方便，手機銀行和網(wǎng)上銀行都可以購買哦!營銷方式：篩選代發(fā)工資客戶群進行電話營銷、短信營銷三、基金代銷業(yè)務的營銷推廣2、理財客戶客戶特點：具備一定投資理財投資意識，風險偏好適中推薦產(chǎn)品：南方廣利回報債券型基金營銷話術(shù)：您看您一直在購買我們銀行的理財產(chǎn)品，收益非常穩(wěn)健，不如您把**銀行的資金轉(zhuǎn)到我們銀行來，配置一些南方廣利回報債券型基金，既有理財產(chǎn)品的穩(wěn)健，同時又有超額收益，今年以來的收益達到了39%，魚和熊掌皆可兼得哦！營銷方式：篩選已經(jīng)購買過理財產(chǎn)品的客戶群進行電話營銷、短信營銷三、基金代銷業(yè)務的營銷推廣3、第三方存管客戶客戶特點：具備較強的投資理財投資意識，熟悉股票市場，風險偏好較高推薦產(chǎn)品：南方產(chǎn)業(yè)活力基金營銷話術(shù)：您看您今年在股票市場應該是收獲頗豐了吧！但是我要提醒您，現(xiàn)在大盤已經(jīng)達到4700點了，后續(xù)的市場震蕩會更加劇烈，如果您自己操作可能會浪費大量時間，而且也可能由于頻繁進出造成誤操作，不如購買一部份南方產(chǎn)業(yè)活力基金長期持有，今年年初以來收益率達到80%，遠超過大盤漲幅，不用每天到處打聽購買哪支股票好了，讓您輕松分享這場牛市盛宴！營銷方式：篩選已經(jīng)開通我行三方存管的客戶進行電話營銷、短信營銷。三、基金代銷業(yè)務營銷推廣（三）營銷活動

1、活動時間

2015年6月1日至7月31日。2、活動目標活動期間內(nèi)，全行代理銷售基金產(chǎn)品5000萬元，各分行具體任務見下表：機構(gòu)名稱（A組）銷售任務（萬元）機構(gòu)名稱（B組）銷售任務（萬元）長沙分行400懷化分行250株洲分行750常德分行250湘潭分行750郴州分行250衡陽分行600益陽分行250邵陽分行500婁底分行100岳陽分行500永州分行100總行營業(yè)部100張家界分行100湘西分行100

合計50003、激勵措施1）銷售獎勵

在完成總行下達任務的前提下，銷售額排名前三的分行，可以分別獲得10000元、8000元、5000元的營銷費用激勵。

在完成總行下達任務的前提下，每銷售200萬元可以獲得1個在深圳舉辦的“走進南方基金”業(yè)務培訓名額（培訓人數(shù)最多不超過30人）。注：貨幣型基金銷售量占比不得超過50%。2）業(yè)務考核基金產(chǎn)品余額將納入管理資產(chǎn)進行季度考核。3）客戶回饋南方基金公司對在我行首次開立基金賬戶并進行交易的客戶獲得開戶禮品一份。

（具體活動內(nèi)容以最終發(fā)文為準。）三、基金代銷業(yè)務的營銷推廣（四）上線時間安排工作范圍開始時間結(jié)束時間工作內(nèi)容業(yè)務培訓5月26日5月26日全行性基金代銷業(yè)務培訓行內(nèi)試運行5月28日6月5日僅開放柜面渠道，基金代銷授權(quán)網(wǎng)點進行柜臺基金購買交易，要求每個網(wǎng)點至少要辦理一筆基金銷售業(yè)務，營銷人員熟悉銷售流程，柜臺人員熟悉交易流程。業(yè)務營銷宣傳6月1日6月5日安排在網(wǎng)站、多媒體終端、網(wǎng)上銀行、微信、營業(yè)網(wǎng)點等渠道的營銷宣傳；南方基金公司配發(fā)相關(guān)宣傳資料至分行及營業(yè)網(wǎng)點；各分支行組織開展銷售前的營銷預熱活動。業(yè)務正式對外推出6月6日6月6日正式對外向客戶推出基金代理銷售業(yè)務，柜臺、網(wǎng)上銀行、手機銀行全面對外開放。三、基金代銷業(yè)務的營銷推廣（五）相關(guān)要求1、要加強業(yè)務的營銷宣傳1）總行層面●定期公布產(chǎn)品凈值及運作情況。●定期下達產(chǎn)品營銷指引，及時引導客戶進行產(chǎn)品購買?！裢ㄟ^官方網(wǎng)站、微信平臺、短信等渠道進行業(yè)務的營銷宣傳。●每周通過郵件和微信通報各分行營銷業(yè)績情況?！裱垖＜遗e辦“談股論金”證券市場發(fā)展趨勢論壇。三、基金代銷業(yè)務的營銷推廣三、基金代銷業(yè)務的營銷推廣2）分行層面●聯(lián)合南方基金組織客戶經(jīng)理開展代理基金業(yè)務的再培訓?！褡龊煤?、易拉寶、短信、報紙等媒體渠道的廣告投放工作。●做好活動任務分解，要求每名員工都要至少營銷1筆基金產(chǎn)品?！褡龊没顒悠陂g的營銷通報，營造良好的營銷氛圍?！褚M織支行開展理財沙龍等形式，進行投資理財分析，做好投資者教育。三、基金代銷業(yè)務的營銷推廣2、要注重產(chǎn)品銷售的合規(guī)性1）沒有獲得總行授權(quán)的網(wǎng)點不得在柜面進行產(chǎn)品銷售。2）不能將基金等同于理財產(chǎn)品進行銷售，要對客戶進行充分的風險揭示，不得將基金銷售給沒有風險承受能力的客戶。3）基金產(chǎn)品凈值與市場關(guān)聯(lián)度高，要關(guān)注市場及凈值變化，及時通知客戶，做好售后服務。4）要關(guān)注總行對于基金產(chǎn)品的營銷指引，引導客戶進行產(chǎn)品購買及贖回。三、基金代銷業(yè)務的營銷推廣產(chǎn)品經(jīng)理：楊/p>

四、第三方存管業(yè)務營銷指引（一）我行第三方存管業(yè)務的現(xiàn)狀

我行目前與華融證券、方正證券、國泰君安證券、中信證券四家證券公司合作，截止2015年4月30日，全行共簽約三方存管客戶8640戶，儲蓄存款余額9991萬元。其中華融證券5314戶，儲蓄存款余額5977.3萬元；方正證券2161戶，儲蓄存款余額2667.42萬元；國泰君安證券1119戶，儲蓄存款余額1220.5萬元；中信證券46戶，儲蓄存款余額125.85萬元。

說明：1、暫不支持一人多戶。2、暫不支持非現(xiàn)場開戶。

四、第三方存管業(yè)務營銷指引（二）“沸騰行動”第三方存管業(yè)務方案介紹

1、活動時間2015年5月1日至9月30日。第一階段為5月1日至6月30日；第二階段為7月1日至9月30日。

2、活動目標1）基數(shù)：以4月30日數(shù)據(jù)為基數(shù)，全行代理第三方存管開戶數(shù)8637戶，賬戶存款余額9953萬。2）任務數(shù)：截止9月30日，全行新增代理第三方存管客戶15000戶，其中第一、第二階段各新增7000戶、8000戶；累計新增個人存款1.5億元，其中第一、第二階段各新增個人存款0.7億元、0.8億元。3、合作機構(gòu)包括華融證券、方正證券、中信證券、國泰君安證券，以及總行后續(xù)合作準入證券公司。四、第三方存管業(yè)務營銷指引機構(gòu)名稱新開戶任務（戶）新開戶任務（戶）合計第一階段第二階段長沙分行5606401200株洲分行91010401950湘潭分行91010401950衡陽分行7509001650邵陽分行6407201360岳陽分行6407201360總行營業(yè)部210240450懷化分行350400750常德分行350400750郴州分行350400750益陽分行350400750婁底分行280320600永州分行280320600張家界分行209231440湘西分行209231440合計7000800015000四、第三方存管業(yè)務營銷指引4、激勵措施1）新增開戶營銷費用配置活動期間新增代理第三方存管客戶，且賬戶名下個人月日均存款達到1萬元（含）以上客戶，總行按10元/戶配置費用。2）券商資源支持

華融證券：為長沙地區(qū)客戶提供萬分之二點五為起點的交易手續(xù)費優(yōu)惠政策，其他地區(qū)傭金優(yōu)惠費率由各分行與當?shù)貭I業(yè)部銜接。

其他券商：具體由總行與各家券商談判后另行通知，各行可以與當?shù)貭I業(yè)機構(gòu)自行開展談判。四、第三方存管業(yè)務營銷指引5、目標客戶群及營銷方式

1）證券公司新開戶客戶營銷方式：主要應采取駐點營銷方式，即支行相關(guān)人員攜帶移動終端前往券商營業(yè)網(wǎng)點駐點，現(xiàn)場開立證券賬戶、銀行卡并綁定我行三方存管。

開通方式：客戶在券商開立證券賬戶并指定存管銀行為興業(yè)銀行-〉在我行移動終端辦理開卡及辦理三方存管綁定業(yè)務。

2）我行未開立三方存管的客戶營銷方式：主要應采取邀請券商營業(yè)部在我行財富管理中心或理財室開展投資沙龍、宣講會等形式，動員客戶綁定我行第三方存管賬戶。

開通方式：客戶通過手機渠道下載開戶軟件并預指定存管銀行（同業(yè)其他銀行卡）-〉證券公司更改預指定銀行為興業(yè)銀行-〉客戶在銀行辦理三方存管綁定業(yè)務。

注：以上流程需在證券公司駐點人員協(xié)助下進行。四、第三方存管業(yè)務營銷指引（三）華融證券第三方存管業(yè)務開戶流程蘋果手機通過APP輸入“華融證券”，下載安裝軟件。

安卓系統(tǒng)登錄手機瀏覽器，輸入

，下載安裝軟件。四、第三方存管業(yè)務營銷指引1、新開資金賬戶1）登錄手機開戶系統(tǒng)2）點擊“立即開戶”四、第三方存管業(yè)務營銷指引3）輸入客戶手機號和驗證碼4）身份證正反兩面清晰且正立,留

出邊框.本人圖像清楚且無他人入鏡四、第三方存管業(yè)務營銷指引5）選擇湖南省長沙韶山路營業(yè)部、點擊確認已閱讀協(xié)議（營業(yè)部一經(jīng)選定，從下一步開始即不可更改)

6）客戶認真核對信息，如遇不一致需手動修改四、第三方存管業(yè)務營銷指引7）選擇職業(yè)、學歷8）自建數(shù)字證書安裝完成，點擊繼續(xù)開戶四、第三方存管業(yè)務營銷指引9）這里不需要選擇基金賬戶，點擊確認已閱讀協(xié)議即可！??！四、第三方存管業(yè)務營銷指引10）1.設置資金密碼、交易密碼(華融湘江銀行因為要重新綁定三方存管，而重新綁定三方存管需要資金密碼，為了方便更改，所以統(tǒng)一設置資金密碼為123321）2.三方存管銀行選擇，先選擇一家自己有銀行卡的銀行綁定，這樣股東賬號方可以順利開出，然后由