專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧

專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧MeetingWithCustomer拜訪客戶2/6/20232引言：

課程大綱及目的拜訪客戶提問技巧特優(yōu)利方法處理抗拒技巧成交技巧課程大綱目的市場(chǎng)專業(yè)人才怎樣創(chuàng)造聲望怎樣解決難題提高成功率2/6/20233The5th“P”第五個(gè)“P”當(dāng)產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷都理想,選購的決定就是在于“人員“。有時(shí)顧客知道某品牌的銷量好，但還是拒絕給予因?yàn)樗麄儾幌矚g這銷售員的推銷手法。除了所謂的4P以外，人員就是最有影響力的因素peoplePromotionPlace顧客更能方便選購Product市場(chǎng)需求的產(chǎn)品Price更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)位2/6/20234拜訪客戶

銷售過程的開端1、人類是“高視覺”的動(dòng)物

客戶根據(jù)眼前所看到的事物來評(píng)估我們，其中包括衣著、鞋子、頭發(fā)、指甲、整體裝飾等等。２、第一個(gè)印象也是許能決定將來的交易。

它也可能是唯一的印象，所以必須留意修飾３、排除害怕心理。

當(dāng)我們第一次嘗試騎自行車時(shí)，我們必定會(huì)感覺害怕和受傷。接著不當(dāng)我們跌下后，我們并不會(huì)造成過度的嚴(yán)重傷害。當(dāng)你能掌握這種技巧，你永遠(yuǎn)都能。2/6/20235QuestioningSkills提問技巧2/6/20236提問方式

開放式與封閉式開放式問題

一個(gè)不能直接以“是”或“不是”來回答的問題封閉式問題

一個(gè)可以用“是”或“不是”來回答的問題或硬性選擇。每當(dāng)在“封閉式問題”后得到一個(gè)負(fù)面的答案，記得重問一個(gè)“開放式問題”。2/6/20237提問方式

例子銷售員：早安麥總，我們將在下個(gè)月辦“消費(fèi)者有獎(jiǎng)競(jìng)賽”。首獎(jiǎng)是五萬元現(xiàn)款，接下來是三十份安慰獎(jiǎng)，每人可獲得多媒體電腦一臺(tái)，你認(rèn)為它夠吸引人嗎？（封閉式）客戶：不怎樣，我已經(jīng)有很多類似的活動(dòng)了。銷售員：您認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)這類活動(dòng)反應(yīng)怎樣呢？（開放式）客戶：哦！有些這類活動(dòng)非常成功因?yàn)閺S家提供大量的廣告支持。銷售員：除了有獎(jiǎng)競(jìng)賽，這個(gè)促銷活動(dòng)在這個(gè)月也有大量的廣告配合，還有我們?yōu)槟峁╆惲醒a(bǔ)貼，您認(rèn)為它是否更有吸引力呢？（封閉式）客戶：嗯，讓我考慮一下，我沒有空位。銷售員：我了解近來賣場(chǎng)越來越擁擠。但是，除了空間以外，您對(duì)我們這個(gè)促銷活動(dòng)還有什么顧慮呢？（開放式）客戶：目前，我所面對(duì)的難題就是空間。銷售員：我們所為您提供的陳列補(bǔ)貼能增加您的利潤(rùn)百分之八點(diǎn)三，而且您以往的記錄，這類的促銷活動(dòng)能提高銷量?jī)牲c(diǎn)三倍，對(duì)于解決空間難題，我甚至可以當(dāng)貨品送到時(shí)替您陳列。您認(rèn)為好嗎？（封閉式）沉默客戶：好吧！既然你說得這么動(dòng)聽，就給你一個(gè)機(jī)會(huì)吧！2/6/20238練習(xí)作業(yè)

簽定提問的種類你認(rèn)為條件夠吸引人嗎？你的顧客通常多久來光顧一次？顧客為什么選擇在你的商店購物呢？你認(rèn)為價(jià)格對(duì)你的顧客最重要嗎？你認(rèn)為我們是否是你的生意好伙伴呢？我們?nèi)绾翁峁└玫姆?wù)呢？你有看過我們最新的電視廣告嗎？你認(rèn)為我們的廣告概念如何？2/6/20239提問方式

用途認(rèn)定需求

“你認(rèn)為免費(fèi)派送有幫助嗎？”

“我們?nèi)绾尾拍苓_(dá)到你的需求呢？”澄清事實(shí)

“你認(rèn)為電視廣告能影響消費(fèi)者嗎？”

“哪一種促銷較適合你的顧客呢？”套取承諾

“這樣的安排必定能滿足你的客戶，以嗎？”

“你要多少箱貨來砌這個(gè)堆頭呢？”４．打破沉默

“你時(shí)常來這里嗎？”

“你好，我是ＸＸ公司的ＸＸＸ，你是哪個(gè)公司的呢？”５．調(diào)整焦點(diǎn)

“是你或是顧客覺得我們的產(chǎn)品太貴？”

“你和哪個(gè)產(chǎn)品比較呢？”６．建立聯(lián)系

“今晚能來參加我們的聚會(huì)嗎？”“你喜歡哪一類運(yùn)動(dòng)呢？”2/6/202310提問方式

四項(xiàng)須避免的事情壟斷交談

沒有給客戶機(jī)會(huì)表達(dá)或發(fā)問

一個(gè)優(yōu)秀的銷售員是個(gè)懂得發(fā)問問題并讓客戶談?wù)摰娜?。過度緊張或膽怯

不能為客戶提供信心

不能為整個(gè)討論建立輕松氣氛不能滿足需求

不能認(rèn)出并滿足客戶的需要和需求冒犯對(duì)方

揭露對(duì)方的隱私、痛腳或其它極不愿意被討論的事情

踩到他的尾巴2/6/202311第三篇TheFABApproach特優(yōu)利方法2/6/202312銷售技巧

銷售的原則sellShowthefeature展示特點(diǎn)

大多數(shù)的產(chǎn)品、促銷活動(dòng)或服務(wù)都能有一個(gè)以上的特點(diǎn)，因此，我們應(yīng)該把它們分開而又系統(tǒng)地呈獻(xiàn)給客戶解釋特點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)）

不要假設(shè)客戶已經(jīng)全明白，我們應(yīng)該解釋它的優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)客戶明了其利益

客戶要的是利益，而非特點(diǎn)；所以我們理所當(dāng)然要證明給客戶們知道有什么利益可圖讓客戶贊同

指引他們的決策和讓他們親自說出他們的決定ＳＥＬＬ2/6/202313探聽情況詢問關(guān)于客戶的現(xiàn)況，以便摸清他的底銷售技巧

回旋式推銷法ＳＰＩＮＳ狀況Ｐ難題Ｉ暗示Ｎ需求討論難題討論善于客戶的難處和不滿，從客戶談吐中獲取啟示，了解困境。暗示困境暗示關(guān)于難處所帶來的后果，以便令困境更加清澈及顯出來確定需求提出關(guān)于解決方案的重要性以便迎合客戶的需求和欲望，指出我們?nèi)绾文苓_(dá)到他的需求。2/6/202314引起對(duì)方注意的有趣話題銷售技巧

交叉法ＡＩＤＩＡ注意Ｉ興趣Ｄ欲望Ａ行動(dòng)接著展開雙方面的溝通，推銷利益，特點(diǎn),優(yōu)點(diǎn)和利益把需求和利益的距離拉近，包括解決他們的疑問，混亂和抗拒同意系列的行動(dòng)以及接下來需做的事情2/6/202315銷售技巧

ＦＡＢ技巧Ｆ特點(diǎn)Ａ優(yōu)點(diǎn)Ｂ利益串連詞這新產(chǎn)品有兩個(gè)不同的包裝大包的適合全體家庭成員，而小包裝能吸引新顧客如果您售賣這兩種包裝，它將能為您滿足各種不同的顧客因?yàn)檫@產(chǎn)品將配合著大規(guī)模的電視廣告活動(dòng)所以顧客們必定更容易接受它售賣這產(chǎn)品必能為您帶來更可觀的銷量2/6/202316產(chǎn)品如：方便包裝＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿練習(xí)

認(rèn)出主要的特點(diǎn)把總結(jié)后的主要特點(diǎn)寫在下列各組內(nèi)：促銷活動(dòng)如：電視廣告＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿服務(wù)如：快速送貨＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿2/6/202317特優(yōu)利方法

呈獻(xiàn)特點(diǎn)的四項(xiàng)提示１４３２做個(gè)出色的演員所有出色的銷售精英都是出色的演員，他們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能取悅客戶的心。太激極的危機(jī)太過熱心可能令客戶反感，例如：多嘴，激動(dòng)，愛出風(fēng)頭客戶的記憶貯存率客戶最多只能吸收六個(gè)概念１、從中交談：２０％２、當(dāng)面推銷：５０％３、客戶本身參與談?wù)摚海罚埃ピ诔诗I(xiàn)時(shí)出現(xiàn)意外馬上修正我們的錯(cuò)誤及道歉如果是客戶的錯(cuò)誤，示出不在乎的微笑別在客戶前落第三者的臉從不禮貌的處境下挽回客戶的面子2/6/202318練習(xí)作業(yè)

解釋特點(diǎn)特點(diǎn)如：有２個(gè)不同的包裝＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿把總結(jié)后的主要特點(diǎn)寫在下列各組內(nèi)：串連詞如：因?yàn)椋撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸邇?yōu)點(diǎn)如：大包裝適合全體家庭成員而小包裝的能吸引新顧客＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿2/6/202319特優(yōu)利方法

利益１４３２基本的利益它來自產(chǎn)品，銷售活動(dòng)或服務(wù)本身。個(gè)人無形的利益如公司的賞識(shí)，自豪，提升專業(yè)水平等等。公司的利益它來自雙方的信賴，客戶對(duì)我們的信心越強(qiáng)，公司的業(yè)績(jī)就越好利益的區(qū)別衡量公司優(yōu)勝于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益。衡量之下或許能把表面上不利條件轉(zhuǎn)為有利。2/6/202320＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿腦力激蕩

利益請(qǐng)列出客戶接受我們的產(chǎn)品、促銷和服務(wù)所獲得的利益：2/6/202321優(yōu)特利方法

傳達(dá)利益信息13524記得提到的所有的利益并非敘述我們認(rèn)為最好的利益客戶平日料想到的利益也應(yīng)該說出來要不然客戶可能有所懷疑必須肯定客戶能明白我們的語言有建設(shè)性，有把握“經(jīng)驗(yàn)告訴我們這種促銷活動(dòng)的成功率有五成”而不要說成“恐怕這種促銷活動(dòng)多半不能實(shí)現(xiàn)”創(chuàng)造一個(gè)和諧輕松的氣氛2/6/202322節(jié)奏太快

客戶來不及考慮我們的建議或者對(duì)方根本就跟不上。準(zhǔn)備不足

會(huì)見客戶之前沒有作出充分的準(zhǔn)備忽略利益

只談?wù)撎攸c(diǎn)，忽略了客戶要的是利益長(zhǎng)篇闊論

應(yīng)該點(diǎn)到為止并且避免使人厭煩引用行話

根據(jù)123報(bào)告的AMS，這SKU能帶來ROLL諷刺性的說法

這些便宜東西能騙到那些小家伙以為買到上等貨。特優(yōu)利方法

六項(xiàng)須避免的事情2/6/202323OpjectionHanding處理抗拒第四篇2/6/202324客戶害怕些什么？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿腦力激蕩

認(rèn)識(shí)恐懼自然發(fā)生在客戶及銷售員身上的恐懼有哪些？銷售人員害怕些什么？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿2/6/202325處理抗拒

客戶抗拒的兩大因素兩大因素：條件：客戶不能向我們購買的真正原因藉口：客戶不想跟我們買的理由。5大種類：價(jià)格理由拖延理由特點(diǎn)理由信譽(yù)理由客房不喜歡我們：

外表行為風(fēng)格不守信用等2/6/202326腦力激蕩

認(rèn)出客戶主要的抗拒原因試把客戶通常所提出的抗拒原因?qū)懺谙路剑海撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸撸?/6/202327處理抗拒

程序一個(gè)成功銷售人員必經(jīng)之路當(dāng)客戶提示抗拒時(shí)分析其可能隱瞞的因素提出一個(gè)封閉式問題來澄清抗拒的因素以適當(dāng)?shù)奶貎?yōu)利來強(qiáng)化我們的局勢(shì)再以一個(gè)封閉式問題來獲取客戶的承諾第一步第二步第三步第四步2/6/202328練習(xí)討論

澄清客戶的抗拒抗拒：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿提出封閉式問題來澄清：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿如果客戶不贊同再提出一個(gè)開放式問題：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿2/6/202329處理抗拒

流程圖客戶提出抗拒如果客戶贊同你所提出的要點(diǎn)以適當(dāng)?shù)奶貎?yōu)利來強(qiáng)化我們的局勢(shì)如果客戶反應(yīng)良好接著以一個(gè)封閉式問題來獲取承諾如果客戶反應(yīng)欠佳問一個(gè)開放式問題來澄清如果客戶不贊同你所提出的要點(diǎn)提出一個(gè)封閉式的問題來澄清抗拒的因素分析可能隱瞞的因素訂單2/6/202330處理抗拒

處理抗拒的四項(xiàng)提示1423停止銷售；先處理投訴消除內(nèi)心不良連帶關(guān)系“很抱歉，聽到你有這樣的感覺，然而，如果我能：：：”客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的！不要因小失大，忍一時(shí)風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空。起死回生的一句話當(dāng)腦海一片空白時(shí)，我們還是有話說：如：“您為什么這樣說呢？”“您為什么會(huì)有這樣的感覺呢？”等等調(diào)整焦點(diǎn)的技巧了解投訴原因然后才推銷，如“是誰覺得這餅干太甜？”“你以它來和哪一個(gè)產(chǎn)品作比較呢？”2/6/202331成交技巧

客戶要買的信號(hào)客戶很自然提起跟我們交易的優(yōu)點(diǎn)?？蛻魡柶痍P(guān)于運(yùn)輸、銷后支援、帳期等等的特殊問題?？蛻舻纳眢w語言：四肢從交叉到放松、坐直，身體微向前，表現(xiàn)出有興趣－－客戶開始同意我們：說出如是，對(duì)，當(dāng)然等?？蛻裘醋栽傅靥峁┫⒑蛶兔ξ覀兺其N給他的上司。2/6/202332成交技巧

五種成交方法直接成交：

“我先送三箱給你好嗎？”

“我可以在這星期五送貨給你嗎？”兩者挑一

“你較喜歡十二箱送一箱還是只買一箱擺在貨架上呢？”有限貨／有限期

“在還未斷貨之前，不如再多拿二十箱？”試用訂購

“要不如您先拿一箱試試它的反應(yīng)？”想象力

“試想如果顧客贏取了獎(jiǎng)品，他對(duì)你有多大的感激！”2/6/202333成交技巧

成功交易的四項(xiàng)提示1243總結(jié)細(xì)節(jié)重復(fù)所討論的要點(diǎn)及銷后行動(dòng)，這有助于強(qiáng)化承諾感及減低誤會(huì)。保持冷靜千萬別掉進(jìn)圈套，我們?cè)接诓荒蜔┗蛟郊敝山?，我們就越有可能?huì)失敗。明白客戶不再支持的原因68％：因?yàn)殇N售人員的漠不關(guān)心以及不兌現(xiàn)承諾14％：對(duì)產(chǎn)品或促銷不滿意9％：競(jìng)爭(zhēng)的原因火速行動(dòng)如果客戶有事找我們而我們又不在，千萬別耽擱，應(yīng)馬上回復(fù)，耽擱越久問題越嚴(yán)重。2/6/202334成交技巧

十項(xiàng)過失沒有給予客戶有發(fā)問的和表達(dá)的機(jī)會(huì)節(jié)奏太快太過于緊張不能認(rèn)出及滿足客戶的要求缺乏充足的事前計(jì)劃太早套取承諾過于自滿對(duì)抗拒反應(yīng)過度只談?wù)撎攸c(diǎn)，忘了利益試用太劇烈的推銷方法2/6/202335總結(jié)

成功掌握在您的手中不論是新進(jìn)行或資深的銷售員都體會(huì)到成功有如硬幣，有它的兩面：培訓(xùn)和實(shí)踐。培訓(xùn)后沒有實(shí)行，很快就會(huì)忘掉，那只不過是紙上談兵罷了。只是實(shí)行而又沒有培訓(xùn)可陷于錯(cuò)誤中，在將錯(cuò)就錯(cuò)的情況下，人就會(huì)變得一成不變，我行我素。培訓(xùn)和實(shí)行雙管齊下就能使人變得更熟練和專業(yè)。2/6/202336總結(jié)

成功的四個(gè)步驟集合公司所有的特點(diǎn)、組織成特優(yōu)利句子并熟記他們。認(rèn)清客戶真正的抗拒并以適當(dāng)?shù)奶貎?yōu)利來應(yīng)付。時(shí)常練習(xí)提問技巧，特優(yōu)利和處理抗拒技巧。拜訪結(jié)束時(shí)必須總結(jié)細(xì)節(jié)，并且保持高度的客戶滿意。增進(jìn)技巧時(shí)間培訓(xùn)前水平培訓(xùn)一個(gè)月－75％2/6/202337第五篇InpreparationEorANegotiationprocess準(zhǔn)備談判2/6/202338介紹談判

談判的定義談判：牽涉雙方或多方，各方都有對(duì)方想得到的東西，然后經(jīng)討價(jià)還價(jià)方式達(dá)成交換的協(xié)議。談判技巧：解釋交換原則給于進(jìn)行談判的能力及信心達(dá)到雙方都能接受的結(jié)果。2/6/202339介紹談判

兩種談判類型分配式談判雙方只擔(dān)心如何分配固定利益，例如“價(jià)格問題”只有造成一方獲得，另一方損失的局面才能解決問題。實(shí)力較強(qiáng)者將控制整個(gè)局面。擴(kuò)大范圍，把整個(gè)交易變得更大及更好！識(shí)別及混合某些能導(dǎo)致雙方得益的因素。把利益較小的事項(xiàng)作出讓步，以獲取得益較多的事項(xiàng)。把雙方利益擴(kuò)大，它的特色就是雙贏局面。綜合式談判2/6/202340自我評(píng)估

談判能力NO。問題選其一1在我談判之前必定調(diào)查（了解）對(duì)方12342在我計(jì)劃策略之前必定先閱讀有關(guān)資料12343我非常清楚談判的主要目標(biāo)12344我選擇適合于完成目標(biāo)的談判戰(zhàn)術(shù)12345我的談判策略能令我達(dá)到主要的目標(biāo)12346我用靈活的態(tài)度進(jìn)行談判12347我相信談判能為雙方帶來利益12348我傳達(dá)合理及清晰的要點(diǎn)12349我有意識(shí)地以身體語言來傳達(dá)信息123410我避免揭露對(duì)方的弱點(diǎn)123411在整個(gè)談判過程中，我保持風(fēng)度及鎮(zhèn)定123412經(jīng)談判確定后，我確定合理的限期123413我以本身的直覺去了解對(duì)方采用的戰(zhàn)術(shù)123414當(dāng)需要進(jìn)，我有足夠的權(quán)力作出決定123415我很敏感的處理對(duì)方文化上的差異12341＝從來沒有2＝偶然有3＝通常有4＝總是2/6/202341自我評(píng)估

繼續(xù)談判能力NO。問題選其一16我能夠客觀的進(jìn)入對(duì)方所扮演的角色123417我知道如何能引導(dǎo)對(duì)方作出決策123418我會(huì)避免先作出讓步123419我會(huì)以系列的條件來完成協(xié)議123420我會(huì)逐步地接近最終的目標(biāo)123421我情緒激動(dòng)只是作為戰(zhàn)術(shù)的一部分123422我會(huì)經(jīng)常地概括談判已達(dá)成的要點(diǎn)123423我以休會(huì)的策略令本身有時(shí)間思考123424我確定任何協(xié)議均由各方簽署123425在可能情況下，我較喜歡達(dá)成雙贏局面12341＝從來沒有2＝偶然有3＝通常有4＝總是2/6/202342準(zhǔn)備談判

談判的條件及準(zhǔn)則條件：對(duì)方必須原則上同意我們的建議反對(duì)這建議的因素?zé)o法以以“處理抗拒”來克服必須有相當(dāng)?shù)臋?quán)力來妥協(xié)并完成談判目的準(zhǔn)則：應(yīng)該為雙方帶來利益這次的妥協(xié)決不能作為將來交易的先例它應(yīng)該促進(jìn)，或至少不損害目前的關(guān)系2/6/202343準(zhǔn)備談判

個(gè)別優(yōu)先權(quán)把優(yōu)先權(quán)分為三組：

哪些是你的理想；哪些屬于較合理的目標(biāo)；哪些比較無關(guān)重要。分配不同優(yōu)先權(quán)的例子：公司優(yōu)先權(quán)客戶銷量1ST贊助費(fèi)價(jià)格2ND獨(dú)家專利陳列3RD價(jià)格時(shí)間4TH數(shù)量討論當(dāng)你向客戶介紹新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)，雙方會(huì)抱著哪些優(yōu)先權(quán)？公司優(yōu)先權(quán)客戶1ST2ND3RD4TH2/6/202344談判準(zhǔn)備

妥協(xié)矩陣客戶承諾我們讓步低高高客戶承諾我們讓步高承諾低讓步高承諾高讓步低承諾低讓步低承諾高讓步2/6/202345練習(xí)

準(zhǔn)備談判準(zhǔn)則客戶承諾準(zhǔn)則我們讓步＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿A、高承諾＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿B、低承諾＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿A、低讓步＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿B、高讓步＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿2/6/202346談判準(zhǔn)備

談判中不合理的傾向1243不合理的要求客戶不接受任何信息并拒絕考慮其它選擇及方案越陷越深的投入客戶了解我們的工作壓力從而令我們加深承諾，最后我們實(shí)際付出更多競(jìng)爭(zhēng)太激烈在談判中，不是你死就是我亡的態(tài)度令對(duì)方不能探討平等方案或拒絕考慮任何有利對(duì)方的建議心中的低牌人類在做決策時(shí)都會(huì)根據(jù)和依賴心中的低牌，它們就是用于作決定的數(shù)據(jù)。2/6/202347談判準(zhǔn)備

與不合理斗爭(zhēng)你的“罷納”就是你的最低線，例如價(jià)格、目標(biāo)等。如果妥協(xié)的結(jié)果比不上“罷納”，那代表更糟的局面。每次進(jìn)行談判之前，先了解本身的“罷納”并以它和任何建議相比。千萬別接受任何比“低線”更糟的建議。BANTA《低線－－最終妥協(xié)的方案》2/6/202348準(zhǔn)備談判

談判中所扮演的角色LEADER首領(lǐng)：最有經(jīng)驗(yàn)但未必是職位最高的。GOODGUY好人：對(duì)方最喜歡接觸的人。BADGUY壞人：令對(duì)方覺得如果沒有這個(gè)人，雙方會(huì)更容易達(dá)成協(xié)議。HARDLINER霸道：此人令對(duì)方覺得情況更復(fù)雜，一般上同事都會(huì)聽從這個(gè)人的建議。SWEEPER清道：此人總結(jié)所有要點(diǎn)并綜合成一個(gè)具有相當(dāng)說服力的判例。2/6/202349準(zhǔn)備談判

五種角色任務(wù)首領(lǐng)好人壞人霸道清道引導(dǎo)談判過程需要時(shí)合集大家的意見裁決意見指揮隊(duì)員有效的發(fā)揮表示明白及同情對(duì)方的觀點(diǎn)為隊(duì)員準(zhǔn)備后路錯(cuò)誤引導(dǎo)對(duì)方覺得有安全感需要時(shí)終止談判進(jìn)展削弱對(duì)方所提出的論點(diǎn)或觀點(diǎn)恐嚇對(duì)方并揭露他們的弱點(diǎn)采取拖延政策來延遲進(jìn)展令同事拒絕接受不可觀的建議觀察及記錄進(jìn)展協(xié)助團(tuán)員集中于主要目標(biāo)建議走出牛角尖的方案或策略防止話題偏離得太遠(yuǎn)指出對(duì)方前后矛盾的地方2/6/202350第六篇OpeningOftheNegotiationprocess開始談判2/6/202351開始談判

個(gè)人能力的3項(xiàng)P132說服力persuasiveness具說服對(duì)方的能力：例如，接受你的看法，指出對(duì)方不適當(dāng)?shù)牡胤降鹊?。耐心聆聽，重?fù)所聽事項(xiàng)，作出相關(guān)的要點(diǎn)。持久性persitence堅(jiān)持各種方法，完成目標(biāo)，不要輕易放棄。堅(jiān)持一般都會(huì)有收獲，頑強(qiáng)可說是一種能力。個(gè)人形象Personalintegrity個(gè)人正直和可靠的信譽(yù)可帶來優(yōu)勢(shì)履行諾言及誠實(shí)的分享信息能引起對(duì)方的信任每次談判時(shí)，你將為下一個(gè)談判增添優(yōu)弱勢(shì)。2/6/202352開始談判

提出計(jì)劃注意事項(xiàng)留意對(duì)方的建議或答復(fù)讓計(jì)劃有調(diào)整的余地如有需要，否決第一個(gè)建議可開始不合理的提議，然后逐步妥協(xié)提出有條件的提議試探對(duì)方的態(tài)度記錄所做出的承諾在初步別作出太多讓步別把初步建議作的太過分以至無地自容千萬別說“決不”或“永不”不要以簡(jiǎn)單的“是”或“不是”來回答問題不要把對(duì)手當(dāng)成傻瓜或低估他們的實(shí)力Thedo’s該做的Thedon’ts不該做的2/6/202353開始談判

六種典型談判戰(zhàn)術(shù)132威脅警告如果談不妥，局面會(huì)更難堪。強(qiáng)調(diào)對(duì)方需付出代價(jià)。侮辱質(zhì)問公司不良狀況或個(gè)人能力批評(píng)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。欺騙作出含糊的言論，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手削價(jià)。不具體的恫嚇要求作出補(bǔ)償。2/6/202354開始談判

繼續(xù)六種戰(zhàn)術(shù)465先聲奪人提問系列問題令你默認(rèn)本身及公司的弱勢(shì)。逼你將錯(cuò)就錯(cuò)。感情用事譴責(zé)你不答應(yīng)要求是如何的不當(dāng)強(qiáng)調(diào)他們的損失是由出于我們的不信任而造成。得寸進(jìn)尺以輕微的侵犯條款來增加本身好處并作為長(zhǎng)遠(yuǎn)的先例。2/6/202355開始談判

六種反戰(zhàn)術(shù)威脅侮辱欺騙坦白告訴對(duì)方強(qiáng)迫是不能達(dá)到效果的。檢查其他選擇。問對(duì)方如果他扮演你的角色，他會(huì)怎樣做。以威脅反擊。保持冷靜，千萬別發(fā)脾氣，別和對(duì)方相罵。堅(jiān)決重申你的立場(chǎng)，除非對(duì)方能提出較具體的建議，否則將無法談下去。拒絕對(duì)方的建議，靜觀其變。追問任何中疑的提議并要求對(duì)方證明事實(shí)。與市場(chǎng)行情相比。以欺騙反擊。先聲奪人感情用事得寸進(jìn)尺保持冷靜并明白對(duì)方的意圖。如有需要，遲此再回來。還不見這類客戶之前，先進(jìn)行門店檢查。引導(dǎo)整個(gè)交談重回討論事件里。強(qiáng)調(diào)我們會(huì)以商業(yè)角度作出合理的配合。以其人之道還治其人之身。正確并清楚的告訴對(duì)方你所答應(yīng)的協(xié)議內(nèi)容。以開放式問題來阻止無限制的需求。以其人之道還治其人之身。2/6/202356開始談判

處理不合作的行為132混亂型可采取直觀教具，把復(fù)雜的建議文字化并應(yīng)用簡(jiǎn)短易明的詞句。逐步地緊跟隨議程考慮牽涉第三者。猶豫型緩慢及有條理的進(jìn)行并準(zhǔn)備重申要點(diǎn)在討論時(shí)回顧某些事項(xiàng)以休會(huì)令對(duì)方去咨詢其他人以原本方式重新描述問題。侵略型重申要點(diǎn)，保持冷靜及避免激動(dòng)言論。避免語言上針鋒相對(duì)。鄭重聲明不歡迎恐嚇、恃強(qiáng)欺弱及威脅的手法。建議休會(huì)直到對(duì)方冷靜。4激動(dòng)型別挑戰(zhàn)對(duì)方的用意或誠意。當(dāng)爆發(fā)時(shí)，不要打擾，耐心等候。提出理性的問題。以休會(huì)讓對(duì)方平靜下來。2/6/202357自我評(píng)估

評(píng)估形勢(shì)請(qǐng)?jiān)谙铝懈鹘M句子中，選出最適合用于形容你的句子。NO句子ABNO句子AB1我從不理會(huì)談判過后別人對(duì)我的想法如何11我不希望這談判人影響將來的談判2我認(rèn)為談判過后保持良好關(guān)系是很重要的12如果這談判變成將來談判的形式，我也不會(huì)覺得意外3如果我談判失敗，不代表就是世界未日13我和對(duì)方交流的機(jī)會(huì)非常有限4我對(duì)這談判有非常高的把握14我和對(duì)方保持密切交談5我和對(duì)方之間沒有特別明顯的私人或公事的上聯(lián)系15縱使我談判失敗了，我也不覺得沮喪6我和對(duì)方的關(guān)系對(duì)業(yè)務(wù)或個(gè)人都非常重要16如果談判進(jìn)行不順利，我會(huì)覺得得失落7對(duì)于談判所投入的時(shí)間及精力未必劃得來17我不需要依靠對(duì)方8如果順利進(jìn)展，我認(rèn)為值得去談判18我們有緣在一起是因?yàn)榇蠹叶加泄餐繕?biāo)9我和對(duì)方的交情中，極少有意見和信息交流19我對(duì)這談判的投入是直接而且清晰的10我和對(duì)方的交情是建立于交換意見和信息20我懷疑這談判的投入還有陷藏的因素15913172610141837111519481216202/6/202358談判招式

五種談判