電商網(wǎng)絡(luò)銷售渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

電商網(wǎng)絡(luò)銷售渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

品牌直營(yíng)：進(jìn)駐B2C(易觀百科：B2C)商城(淘寶商城、QQ商城、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)商城、1號(hào)店商城、V+商城、蘇寧易購(gòu)、其他商城)特點(diǎn)：品牌可以在平臺(tái)中開設(shè)店鋪，自行上下架商品，設(shè)置商品促銷、優(yōu)化店鋪裝修、加入自定義鏈接等，平臺(tái)賺取銷售扣點(diǎn)，貨品商家發(fā)。優(yōu)勢(shì)：進(jìn)駐門檻較低，自主經(jīng)營(yíng)、投入資金不大、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)小，平臺(tái)操作可控強(qiáng)！劣勢(shì)：需要人力成本大，產(chǎn)品管理、推廣管理、銷售管理，需要很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力！品牌折扣：名品特賣匯(走秀網(wǎng)、唯品會(huì)、佳品網(wǎng)、俏物悄語(yǔ)等)特點(diǎn)：將商品以一定折扣銷售給平臺(tái)，平臺(tái)根據(jù)協(xié)議自行定價(jià)、設(shè)置促銷等，平臺(tái)賺取銷售差價(jià)，貨品平臺(tái)發(fā)。優(yōu)勢(shì)：高流量、高銷售，這些平臺(tái)投入廣告大，必然有高流量保障，從而通過品牌折扣帶動(dòng)銷售，適合庫(kù)存清貨。劣勢(shì)：門檻相對(duì)較高，要求折扣力度大，不知名品牌傷不起。團(tuán)購(gòu)：將商品以一定折扣供貨給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)自行定售價(jià)，在一定時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行銷售(3—5天)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)賺取銷售差價(jià)，貨品商家發(fā)(也有貨品平臺(tái)發(fā))！優(yōu)勢(shì)：高流量、高銷售，單品銷售，打造爆款！劣勢(shì)：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站良莠不齊，大團(tuán)合作要求苛刻，比如聚劃算、京東團(tuán)購(gòu)、拉手，沒資金、產(chǎn)品沒優(yōu)勢(shì)傷不起！積分商城：將商品以統(tǒng)一售價(jià)供貨給各銀行網(wǎng)銀商城，網(wǎng)銀商城賺取銷售扣點(diǎn)，商家無(wú)需支付銀行轉(zhuǎn)賬產(chǎn)生的費(fèi)用，貨品商家發(fā)。比如：移動(dòng)積分商城，招行、工行商城。優(yōu)勢(shì)：平臺(tái)用戶忠誠(chéng)度高、商城推薦轉(zhuǎn)化率高。劣勢(shì)：需要優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、非知名品牌銷售不會(huì)很好！Cps聯(lián)盟和分銷：將商品信息提供給CPS網(wǎng)盟(易觀百科：CPS聯(lián)盟)，同時(shí)約定銷售傭金，CPS網(wǎng)盟的站點(diǎn)會(huì)員自行選擇商品信息在各自平臺(tái)中展現(xiàn)，根據(jù)成交記錄結(jié)算傭金，貨品商家發(fā)。大的cps聯(lián)盟(一起發(fā)、領(lǐng)克特、唯一、成果網(wǎng)、阿里媽媽)優(yōu)勢(shì)：按照銷售后分成，推廣成本可控，風(fēng)險(xiǎn)小，操作簡(jiǎn)單，只需要配合聯(lián)盟網(wǎng)站做好促銷專題，通過高傭金，高回報(bào)策略吸引大量站長(zhǎng)共同推廣，銷量越好，推廣越多！劣勢(shì)：需要自建平臺(tái)，聯(lián)盟要求門檻逐漸提高！分銷管理難。精細(xì)化運(yùn)作思維導(dǎo)圖：跟主流如何“跟主流”？這個(gè)問題具有一定的經(jīng)驗(yàn)主義：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)信息。這需要我們思考以下幾個(gè)問題：去年我們?cè)趺醋觯衲晷枰{(diào)整的部分是哪里；去年什么好賣，思考今年我們預(yù)測(cè)的熱品；別人在熱賣什么，我們也是否要涵蓋。如果我們是第一次涉足電商，我們則要觀察調(diào)研市場(chǎng)最熱賣的產(chǎn)品，我們的預(yù)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在熱賣什么，以及思考我們熱推的商品?！案髁鳌钡娜齻€(gè)維度；⒈市場(chǎng)環(huán)境變化：影響因素有政策(國(guó)家、平臺(tái))；成本(物料漲價(jià))；季節(jié)(天氣氣候)⒉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的采購(gòu)數(shù)據(jù)；銷售數(shù)據(jù)；市場(chǎng)動(dòng)向⒊行業(yè)熱點(diǎn)的跟蹤：對(duì)銷售產(chǎn)品、品類有關(guān)的熱點(diǎn)監(jiān)控；明星效應(yīng)；論壇、目標(biāo)客戶集中網(wǎng)絡(luò)的交流熱點(diǎn)通過數(shù)據(jù)分析，特別是深度數(shù)據(jù)挖掘能夠幫助電商“跟主流”。利用關(guān)鍵詞過濾方式找出更感興趣的信息加以分析得到結(jié)果。抓流量淘寶店鋪的流量來(lái)源包括：付費(fèi)流量(直通車、淘寶客、焦點(diǎn)鉆石廣告)；免費(fèi)流量(淘寶的搜索與淘寶站內(nèi)推廣如幫派)；站外推廣；搜索引擎；回頭客(店鋪收藏、歷史購(gòu)物、直接輸入網(wǎng)址等)。第三方平臺(tái)流量的來(lái)源包括：付費(fèi)流量(商城廣告位、DM雜志、EDM)；免費(fèi)流量(促銷活動(dòng)、論壇)；站外推廣；搜索引擎；回頭客(店鋪收藏、歷史購(gòu)物、直接輸入網(wǎng)址等)。第三方平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略：1.深挖產(chǎn)品內(nèi)部，強(qiáng)調(diào)關(guān)聯(lián)2.發(fā)展商盟，深入了解平臺(tái)3.聯(lián)合商家，調(diào)用各家品牌廠家的資源，形成大的專題，向平臺(tái)要資源或者均攤投放費(fèi)用4.提高服務(wù)品質(zhì)，重視用戶體驗(yàn)5.記錄每一個(gè)平臺(tái)產(chǎn)生的訂單信息，包括選購(gòu)貨品、下單時(shí)間、配送時(shí)間、簽收時(shí)間、成交金額、配送區(qū)域等等，采集原始數(shù)據(jù)后進(jìn)行分析，同時(shí)針對(duì)一些特殊用戶進(jìn)行二次營(yíng)銷，如二次回購(gòu)折扣，退換貨用戶再買送等活動(dòng)。6.積極參與官方活動(dòng)，多爭(zhēng)取官方資源促轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化率是店鋪運(yùn)營(yíng)重要的數(shù)據(jù)指標(biāo)，辛辛苦苦做來(lái)的流量訪客如浮云飄過不留一點(diǎn)痕跡是很痛心的現(xiàn)象。想要抓住轉(zhuǎn)化率，以下是一些關(guān)鍵點(diǎn)：1.網(wǎng)店品牌(產(chǎn)品品牌維度+知名度維度)；2.寶貝描述(全面而準(zhǔn)確的信息傳達(dá))；3.寶貝性價(jià)比(競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì))；4.買家點(diǎn)評(píng)(口碑樹立)；5.客服接待(服務(wù)體驗(yàn))。管理及促銷促銷是一種鼓勵(lì)買家盡早做出購(gòu)買決定的方式。促銷與商品、價(jià)格和分銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的四個(gè)核心元素。有效的促銷必須能讓買家知道，且必須提供足以打動(dòng)買家、影響買家購(gòu)買決策的優(yōu)惠。電商企業(yè)可以使用管理促銷功能來(lái)創(chuàng)建各類促銷，如折扣價(jià)格、免費(fèi)配送或提供贈(zèng)品。企業(yè)需要指定促銷的優(yōu)惠和條款以及您希望參加或不參加促銷的商品。要設(shè)置參加或不參加促銷的商品，電商企業(yè)可以指定單件商品，也可以指定商品列表。創(chuàng)建促銷后，可以根據(jù)自己的營(yíng)銷策略，選擇在您的網(wǎng)站中添加文本宣傳該促銷，或者停止促銷。促銷會(huì)在結(jié)賬時(shí)應(yīng)用到訂單，買家在結(jié)賬時(shí)會(huì)看到一行說(shuō)明，描述他們所獲得的促銷優(yōu)惠。改進(jìn)商品詳情是提高轉(zhuǎn)化率的很關(guān)鍵的一個(gè)因子。買家通過搜索或?yàn)g覽找到您的商品后，需要在商品詳情頁(yè)面上以能用各種表現(xiàn)形式激起買家的購(gòu)買欲望。引人注意的商品名稱、激發(fā)購(gòu)買欲的商品圖片、清晰全面的分點(diǎn)介紹、激發(fā)想象的商品描述、視覺刺激的展示設(shè)計(jì)等細(xì)節(jié)，可有效的吸引并留住買家。拉回頭客戶關(guān)系管理理論中有一個(gè)經(jīng)典的2/8原則(易觀百科：2-8法則)指出：80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶。電商企業(yè)需要對(duì)客戶進(jìn)行有效的CRM管理。管理的基礎(chǔ)是客戶信息(客戶購(gòu)