如何運作一場成功的產(chǎn)說會培訓資料

如何(rúhé)運作一場成功的產(chǎn)說會專題(zhuāntí)第一頁，共37頁。掌握(zhǎngwò)命運住在田邊的青蛙對住在路邊的青蛙說：“你這里太危險，搬來跟我住吧！”路邊的青蛙說：“我已經(jīng)習慣了，懶得搬了?！睅滋旌螅镞叺那嗤苋ヌ酵愤叺那嗤?，卻發(fā)現(xiàn)(fāxiàn)他已被車子壓死，暴斃在馬路上。原來掌握命運的方法很簡單，遠離懶惰就可以了。第二頁，共37頁。什么(shénme)是產(chǎn)說會？產(chǎn)說會就是集中(jízhōng)賣產(chǎn)品！產(chǎn)說會就是通過知識講座、客戶聯(lián)誼等形式，讓業(yè)務同仁將準客戶邀請到會場，采用講授的方式來介紹公司(ɡōnɡsī)、推介產(chǎn)品，通過氛圍的營造，協(xié)助業(yè)務同仁促成簽單，達到業(yè)務推動的目的。第三頁，共37頁。產(chǎn)品(chǎnpǐn)說明會的作用如果你沒有理由去見客戶，產(chǎn)說會是最好的借口；如果你沒有專業(yè)的說服力，產(chǎn)說會可以提供專業(yè)的講解；客戶總是不能集中精力聽你講理財，產(chǎn)說會能讓客戶專心致志；如果客戶認為你不能代表公司，產(chǎn)說會是展示公司實力最好的舞臺；如果客戶總是猶豫不決(yóuyùbùjué)，產(chǎn)說會能夠提供迅速促成的氛圍。說明(shuōmíng)最有效促成有成效第四頁，共37頁。借“產(chǎn)說會”專業(yè)的銷售流程、公司實力展示、火爆的簽單氛圍，激發(fā)起參會來賓的興趣，并作購買決定。幫助技能不足的業(yè)務人員促成客戶,并對業(yè)務員進行現(xiàn)場(xiànchǎng)銷售技能培訓借現(xiàn)場(xiànchǎng)的氛圍提升件均產(chǎn)能，從而增加保費總量業(yè)績高點有助于隊伍信心的養(yǎng)成產(chǎn)品(chǎnpǐn)說明會的作用第五頁，共37頁。產(chǎn)說會運作的幾個(jǐɡè)誤區(qū)相信(xiāngxìn)優(yōu)秀的講師是產(chǎn)說會成功的關(guān)鍵高投入才能有高產(chǎn)出把產(chǎn)說會當成拿獎品的激勵方案產(chǎn)說會是公司內(nèi)勤的事，我只要把客戶帶來就可以了第六頁，共37頁。產(chǎn)說會成功(chénggōng)的622法則：60%是會前的運作；

20%是會中的質(zhì)量(zhìliàng)；

20%是會后的追蹤。功夫在詩外，產(chǎn)說會需要(xūyào)高密度的系統(tǒng)運作第七頁，共37頁。1、宣導(xuāndǎo)包裝——銷售門票、炒作名額2、話術(shù)訓練——成功邀約3、密集追蹤——推動活動量4、客戶回訪——參會保證5、分工準備——現(xiàn)場效果保證會前運作——“6”第八頁，共37頁。任何一場(yīchǎnɡ)成功的產(chǎn)說會不是取決于講師當時講的有多好，而是取決于產(chǎn)說會前期運作和準備。第九頁，共37頁。親朋好友（肥水不流別人田）幫助過你的人或?qū)δ阌∠?yìnxiàng)不錯的人已買過理財產(chǎn)品，可以追加的人已談過理財，但未簽單的人你的消費圈（房東、常光顧過的店鋪）………邀請(yāoqǐng)客戶對象第十頁，共37頁。1、講師包裝——專業(yè)、權(quán)威2、會場包裝——高檔、豪華3、時間包裝——特殊(tèshū)意義4、獎品包裝——具有吸引力5、產(chǎn)品包裝——業(yè)務人員對產(chǎn)品的了解和信心

是銷售成功的重要因素6、典范推動——產(chǎn)說會大贏家一、宣導(xuāndǎo)和包裝外部營銷(yínɡxiāo)的成功首先是內(nèi)部營銷(yínɡxiāo)的成功第十一頁，共37頁。1、試探性邀約話術(shù)（篩選(shāixuǎn)客戶）2、正式邀約話術(shù)2、送門票話術(shù)二、話術(shù)訓練(xùnliàn)第十二頁，共37頁。1、門票銷售情況(qíngkuàng)2、購票人員列名單3、試邀約成功情況(qíngkuàng)和名單的及時補充4、送門票邀約成功情況(qíngkuàng)追蹤和統(tǒng)計5、二次回訪情況(qíngkuàng)的統(tǒng)計和反饋三、追蹤(zhuīzōng)督導第十三頁，共37頁。1、試邀約客戶回訪(huífǎng)確認2、參會回訪(huífǎng)確認目的：擠壓名單水分，推動活動量，保證參訓四、客戶(kèhù)回訪第十四頁，共37頁。1、講師、主持2、投影材料(cáiliào)、音樂、抽獎程序等3、合同、獎品4、禮儀、工作人員分工5、工具的配備等6、回訪結(jié)果、座位安排等五、會前的精心(jīngxīn)準備第十五頁，共37頁。會前的精心(jīngxīn)準備出門前，我們要做什么？告訴客戶，我已出門了，您在哪？要不要去接您？告訴客戶詳細地址，并在哪等候？不見不散。如客戶有小孩，則委婉(wěiwǎn)提醒最好不要帶小孩。第十六頁，共37頁。靈動配合(pèihé)，井然有序會中工作(gōngzuò)——“2”簽到(qiāndào)入場現(xiàn)場頒獎第十七頁，共37頁。會中注意事項秩序維護和協(xié)調(diào)各個職能組堅守崗位，密切配合及時有效做產(chǎn)品(chǎnpǐn)講解和促成動作簽單熱烈氛圍的炒作第十八頁，共37頁。一種做法：ABC法則——A業(yè)務員、B主管/經(jīng)理、C客戶動作一：ACB（A介紹C給B認識）A（面帶熱情(rèqíng)笑容）：下午好！謝總，這是我的好朋友——王先生！B（伸出熱情(rèqíng)的手）：您好！歡迎歡迎！A（保持熱情(rèqíng)的微笑）：這是我們的謝總，謝總非常專業(yè)的——我在他身上學到了不少東西——他對人很好的！動作二：BAC（B介紹A給C認識）B（微笑向C介紹）：小張是我們公司的優(yōu)秀員工——跟同事的關(guān)系都非常好，平時工作又認真，經(jīng)常自己加班加點的工作。B（略帶嚴肅語氣）：當然，如果小張有什么服務做得不好的，你要向我投訴喔！C：……B（更加熱情(rèqíng)洋溢）：小張，好好的招待王先生，把我們王先生帶到靠前面的位置！王先生請！ABC法則(fǎzé)第十九頁，共37頁。會中注意事項安撫未拿到獎品的來賓，告訴其大獎還在后頭，并引導來賓關(guān)注臺上，并配合報以最熱烈的掌聲（在講師講解產(chǎn)品的過程當中不要與來賓交頭接耳）。讓客戶全身心投入去聽，個別(gèbié)客戶想打瞌睡或走神時，要提醒他或與他小聲聊幾句。不僅自己要認真聽，更要引導客戶去認真去聽，并時不時地點點頭，表示認同和非常有道理（注意千萬不可隨意走動和接聽電話）當講到重要內(nèi)容、重要舉例和重要數(shù)據(jù)時，我們要發(fā)出感嘆，以表興趣，以此來感染客戶。第二十頁，共37頁。話術(shù)訓練(xùnliàn)促成(cùchéng)話術(shù)一您覺得(juéde)理財專家講的好不好？二老師講的您聽明白了嗎？三您是投十萬還是五萬？第二十一頁，共37頁。及時(jíshí)回訪，保證到帳會后追蹤(zhuīzōng)——“2”第二十二頁，共37頁。會后—真誠(zhēnchéng)相送，急速回訪1、若客戶有煩躁情緒，急于返程，盡量引導客戶耐心等候后面的抽獎及節(jié)目表演。2、若客戶執(zhí)意離開，無法(wúfǎ)挽留，在工作人員引領(lǐng)下，親自送客戶出場，并代拿獎品。第二十三頁，共37頁。會后—真誠相送，急速(jísù)回訪3、產(chǎn)說會當晚業(yè)務員發(fā)短信給客戶：XX先生/女士，非常感謝您在百忙中抽空參加(cānjiā)我們恒昌財富的客戶聯(lián)誼會（客戶答謝會）。希望此次聯(lián)誼會能讓您更好的了解恒昌公司及我們的理財產(chǎn)品。我承諾我會提供給您最好的服務。對于您的出席再次表達由衷的感謝！祝您身體健康、合家幸福！----恒昌財富XXX第二十四頁，共37頁。1、到場簽單(qiāndān)客戶感謝您參加我們公司的產(chǎn)品說明會，并且祝賀您成為我們公司的客戶。您不僅選擇了一份很好的理財方式，還拿到了獎品，真是(zhēnshi)雙喜臨門。您對我們這次活動有沒有更好的建議？感謝您對我的信任與支持，我將進一步為您做好服務工作。第二十五頁，共37頁。索取(suǒqǔ)轉(zhuǎn)介紹：“XXX”這款產(chǎn)品很好吧？它既能保證資金的安全，又能為您提供一個非常理想的預期收益。您幫我留意一下身邊(shēnbiān)又沒有人要了解的，介紹給我，您也幫我多宣傳宣傳！第二十六頁，共37頁。2-1、到場未簽單(qiāndān)客戶感謝您百忙之中抽空參加我們公司的產(chǎn)品說明會，您對我們這次活動有沒有什么好建議？您覺得我們公司及理財產(chǎn)品怎么樣？（等待回答）我們恒昌公司已經(jīng)成立五年了，口碑很好還獲過獎。既有十分全面的風控體系，又能為你提供一個非常理想的預期年化收益，是一款非常好的理財產(chǎn)品，你可以再考慮一下，或者哪天您有空，我再送一些其它(qítā)資料給您參考參考，買不買沒關(guān)系的，您也可以幫我們宣傳宣傳！第二十七頁，共37頁。2-2、未到場客戶(kèhù)（匯報發(fā)布會情況并進行宣導銷售）很遺憾周六上午您沒能參加我們公司的產(chǎn)明說明會，那天來了很多人，整個會議室都坐滿了！很多客戶反響都非常好，還有不少人當場簽下了第一單拿了很好的禮品，現(xiàn)場也發(fā)了一些紀念品，我也幫您拿了一份，您看今天下午還是明天(míngtiān)有空，我給您送過來，順便帶些資料給您。第二十八頁，共37頁。每次產(chǎn)說會召開(zhàokāi)時，總會有些小事情發(fā)生……第二十九頁，共37頁。產(chǎn)說會過程(guòchéng)中經(jīng)常會發(fā)生～1.把客戶晾在一邊2.聊天3.接打電話4.“掃蕩”食物(shíwù)5.展業(yè)工具準備不足6.客戶沒有走就互相恭喜簽單第三十頁，共37頁。結(jié)果(jiēguǒ)是……客戶(kèhù)感覺我們不專業(yè)會場次序很亂公司管理差……簽單(qiāndān)率很低！第三十一頁，共37頁。我們要做最充分(chōngfèn)的準備產(chǎn)說會成功(chénggōng)的要領(lǐng)成功來自完善的準備；

過往的溝通(gōutōng)是基礎(chǔ)；

最近的拜訪是加溫；

預先的說明是鋪墊；

大膽的心態(tài)是關(guān)鍵！第三十二頁，共37頁。結(jié)束語沖刺的過程是精彩的沖刺的姿勢(zīshì)是美妙的沖刺的結(jié)果是喜悅的沖刺的感覺是甜蜜的沖向勝利(shènglì)之巔第三十三頁，共37頁。篩選(shāixuǎn)話術(shù)最近生意（工作）如何？---------現(xiàn)錢我有個朋友也是做這個生意（工作）的，每年能掙XX萬元，您比他強多了吧？--------閑錢最近好多人在投資項目上虧了錢，您沒事吧？--------有無重大支出XXKTV很好玩(hǎowán)，您經(jīng)常去嗎？--------社會地位每年存?zhèn)€5萬元錢，您愛人不會反對吧？--------能否當家作主第三十四頁，共37頁。拜訪(bàifǎng)話術(shù)在元宵佳節(jié)到來之際，我司特此舉辦“感恩大回饋”高端客戶答謝會（客戶聯(lián)誼會），您是恒昌財富的老客戶，我把您的資料交回公司，由公司在眾多客戶中進行(jìn