如何運(yùn)作一場成功的產(chǎn)說會(huì)培訓(xùn)資料

如何(rúhé)運(yùn)作一場成功的產(chǎn)說會(huì)專題(zhuāntí)第一頁，共37頁。掌握(zhǎngwò)命運(yùn)住在田邊的青蛙對(duì)住在路邊的青蛙說：“你這里太危險(xiǎn)，搬來跟我住吧！”路邊的青蛙說：“我已經(jīng)習(xí)慣了，懶得搬了。”幾天后，田邊的青蛙去探望路邊的青蛙，卻發(fā)現(xiàn)(fāxiàn)他已被車子壓死，暴斃在馬路上。原來掌握命運(yùn)的方法很簡單，遠(yuǎn)離懶惰就可以了。第二頁，共37頁。什么(shénme)是產(chǎn)說會(huì)？產(chǎn)說會(huì)就是集中(jízhōng)賣產(chǎn)品！產(chǎn)說會(huì)就是通過知識(shí)講座、客戶聯(lián)誼等形式，讓業(yè)務(wù)同仁將準(zhǔn)客戶邀請(qǐng)到會(huì)場，采用講授的方式來介紹公司(ɡōnɡsī)、推介產(chǎn)品，通過氛圍的營造，協(xié)助業(yè)務(wù)同仁促成簽單，達(dá)到業(yè)務(wù)推動(dòng)的目的。第三頁，共37頁。產(chǎn)品(chǎnpǐn)說明會(huì)的作用如果你沒有理由去見客戶，產(chǎn)說會(huì)是最好的借口；如果你沒有專業(yè)的說服力，產(chǎn)說會(huì)可以提供專業(yè)的講解；客戶總是不能集中精力聽你講理財(cái)，產(chǎn)說會(huì)能讓客戶專心致志；如果客戶認(rèn)為你不能代表公司，產(chǎn)說會(huì)是展示公司實(shí)力最好的舞臺(tái)；如果客戶總是猶豫不決(yóuyùbùjué)，產(chǎn)說會(huì)能夠提供迅速促成的氛圍。說明(shuōmíng)最有效促成有成效第四頁，共37頁。借“產(chǎn)說會(huì)”專業(yè)的銷售流程、公司實(shí)力展示、火爆的簽單氛圍，激發(fā)起參會(huì)來賓的興趣，并作購買決定。幫助技能不足的業(yè)務(wù)人員促成客戶,并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行現(xiàn)場(xiànchǎng)銷售技能培訓(xùn)借現(xiàn)場(xiànchǎng)的氛圍提升件均產(chǎn)能，從而增加保費(fèi)總量業(yè)績高點(diǎn)有助于隊(duì)伍信心的養(yǎng)成產(chǎn)品(chǎnpǐn)說明會(huì)的作用第五頁，共37頁。產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作的幾個(gè)(jǐɡè)誤區(qū)相信(xiāngxìn)優(yōu)秀的講師是產(chǎn)說會(huì)成功的關(guān)鍵高投入才能有高產(chǎn)出把產(chǎn)說會(huì)當(dāng)成拿獎(jiǎng)品的激勵(lì)方案產(chǎn)說會(huì)是公司內(nèi)勤的事，我只要把客戶帶來就可以了第六頁，共37頁。產(chǎn)說會(huì)成功(chénggōng)的622法則：60%是會(huì)前的運(yùn)作；

20%是會(huì)中的質(zhì)量(zhìliàng)；

20%是會(huì)后的追蹤。功夫在詩外，產(chǎn)說會(huì)需要(xūyào)高密度的系統(tǒng)運(yùn)作第七頁，共37頁。1、宣導(dǎo)(xuāndǎo)包裝——銷售門票、炒作名額2、話術(shù)訓(xùn)練——成功邀約3、密集追蹤——推動(dòng)活動(dòng)量4、客戶回訪——參會(huì)保證5、分工準(zhǔn)備——現(xiàn)場效果保證會(huì)前運(yùn)作——“6”第八頁，共37頁。任何一場(yīchǎnɡ)成功的產(chǎn)說會(huì)不是取決于講師當(dāng)時(shí)講的有多好，而是取決于產(chǎn)說會(huì)前期運(yùn)作和準(zhǔn)備。第九頁，共37頁。親朋好友（肥水不流別人田）幫助過你的人或?qū)δ阌∠?yìnxiàng)不錯(cuò)的人已買過理財(cái)產(chǎn)品，可以追加的人已談過理財(cái)，但未簽單的人你的消費(fèi)圈（房東、常光顧過的店鋪）………邀請(qǐng)(yāoqǐng)客戶對(duì)象第十頁，共37頁。1、講師包裝——專業(yè)、權(quán)威2、會(huì)場包裝——高檔、豪華3、時(shí)間包裝——特殊(tèshū)意義4、獎(jiǎng)品包裝——具有吸引力5、產(chǎn)品包裝——業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品的了解和信心

是銷售成功的重要因素6、典范推動(dòng)——產(chǎn)說會(huì)大贏家一、宣導(dǎo)(xuāndǎo)和包裝外部營銷(yínɡxiāo)的成功首先是內(nèi)部營銷(yínɡxiāo)的成功第十一頁，共37頁。1、試探性邀約話術(shù)（篩選(shāixuǎn)客戶）2、正式邀約話術(shù)2、送門票話術(shù)二、話術(shù)訓(xùn)練(xùnliàn)第十二頁，共37頁。1、門票銷售情況(qíngkuàng)2、購票人員列名單3、試邀約成功情況(qíngkuàng)和名單的及時(shí)補(bǔ)充4、送門票邀約成功情況(qíngkuàng)追蹤和統(tǒng)計(jì)5、二次回訪情況(qíngkuàng)的統(tǒng)計(jì)和反饋三、追蹤(zhuīzōng)督導(dǎo)第十三頁，共37頁。1、試邀約客戶回訪(huífǎng)確認(rèn)2、參會(huì)回訪(huífǎng)確認(rèn)目的：擠壓名單水分，推動(dòng)活動(dòng)量，保證參訓(xùn)四、客戶(kèhù)回訪第十四頁，共37頁。1、講師、主持2、投影材料(cáiliào)、音樂、抽獎(jiǎng)程序等3、合同、獎(jiǎng)品4、禮儀、工作人員分工5、工具的配備等6、回訪結(jié)果、座位安排等五、會(huì)前的精心(jīngxīn)準(zhǔn)備第十五頁，共37頁。會(huì)前的精心(jīngxīn)準(zhǔn)備出門前，我們要做什么？告訴客戶，我已出門了，您在哪？要不要去接您？告訴客戶詳細(xì)地址，并在哪等候？不見不散。如客戶有小孩，則委婉(wěiwǎn)提醒最好不要帶小孩。第十六頁，共37頁。靈動(dòng)配合(pèihé)，井然有序會(huì)中工作(gōngzuò)——“2”簽到(qiāndào)入場現(xiàn)場頒獎(jiǎng)第十七頁，共37頁。會(huì)中注意事項(xiàng)秩序維護(hù)和協(xié)調(diào)各個(gè)職能組堅(jiān)守崗位，密切配合及時(shí)有效做產(chǎn)品(chǎnpǐn)講解和促成動(dòng)作簽單熱烈氛圍的炒作第十八頁，共37頁。一種做法：ABC法則——A業(yè)務(wù)員、B主管/經(jīng)理、C客戶動(dòng)作一：ACB（A介紹C給B認(rèn)識(shí)）A（面帶熱情(rèqíng)笑容）：下午好！謝總，這是我的好朋友——王先生！B（伸出熱情(rèqíng)的手）：您好！歡迎歡迎！A（保持熱情(rèqíng)的微笑）：這是我們的謝總，謝總非常專業(yè)的——我在他身上學(xué)到了不少東西——他對(duì)人很好的！動(dòng)作二：BAC（B介紹A給C認(rèn)識(shí)）B（微笑向C介紹）：小張是我們公司的優(yōu)秀員工——跟同事的關(guān)系都非常好，平時(shí)工作又認(rèn)真，經(jīng)常自己加班加點(diǎn)的工作。B（略帶嚴(yán)肅語氣）：當(dāng)然，如果小張有什么服務(wù)做得不好的，你要向我投訴喔！C：……B（更加熱情(rèqíng)洋溢）：小張，好好的招待王先生，把我們王先生帶到靠前面的位置！王先生請(qǐng)！ABC法則(fǎzé)第十九頁，共37頁。會(huì)中注意事項(xiàng)安撫未拿到獎(jiǎng)品的來賓，告訴其大獎(jiǎng)還在后頭，并引導(dǎo)來賓關(guān)注臺(tái)上，并配合報(bào)以最熱烈的掌聲（在講師講解產(chǎn)品的過程當(dāng)中不要與來賓交頭接耳）。讓客戶全身心投入去聽，個(gè)別(gèbié)客戶想打瞌睡或走神時(shí)，要提醒他或與他小聲聊幾句。不僅自己要認(rèn)真聽，更要引導(dǎo)客戶去認(rèn)真去聽，并時(shí)不時(shí)地點(diǎn)點(diǎn)頭，表示認(rèn)同和非常有道理（注意千萬不可隨意走動(dòng)和接聽電話）當(dāng)講到重要內(nèi)容、重要舉例和重要數(shù)據(jù)時(shí)，我們要發(fā)出感嘆，以表興趣，以此來感染客戶。第二十頁，共37頁。話術(shù)訓(xùn)練(xùnliàn)促成(cùchéng)話術(shù)一您覺得(juéde)理財(cái)專家講的好不好？二老師講的您聽明白了嗎？三您是投十萬還是五萬？第二十一頁，共37頁。及時(shí)(jíshí)回訪，保證到帳會(huì)后追蹤(zhuīzōng)——“2”第二十二頁，共37頁。會(huì)后—真誠(zhēnchéng)相送，急速回訪1、若客戶有煩躁情緒，急于返程，盡量引導(dǎo)客戶耐心等候后面的抽獎(jiǎng)及節(jié)目表演。2、若客戶執(zhí)意離開，無法(wúfǎ)挽留，在工作人員引領(lǐng)下，親自送客戶出場，并代拿獎(jiǎng)品。第二十三頁，共37頁。會(huì)后—真誠相送，急速(jísù)回訪3、產(chǎn)說會(huì)當(dāng)晚業(yè)務(wù)員發(fā)短信給客戶：XX先生/女士，非常感謝您在百忙中抽空參加(cānjiā)我們恒昌財(cái)富的客戶聯(lián)誼會(huì)（客戶答謝會(huì)）。希望此次聯(lián)誼會(huì)能讓您更好的了解恒昌公司及我們的理財(cái)產(chǎn)品。我承諾我會(huì)提供給您最好的服務(wù)。對(duì)于您的出席再次表達(dá)由衷的感謝！祝您身體健康、合家幸福！----恒昌財(cái)富XXX第二十四頁，共37頁。1、到場簽單(qiāndān)客戶感謝您參加我們公司的產(chǎn)品說明會(huì)，并且祝賀您成為我們公司的客戶。您不僅選擇了一份很好的理財(cái)方式，還拿到了獎(jiǎng)品，真是(zhēnshi)雙喜臨門。您對(duì)我們這次活動(dòng)有沒有更好的建議？感謝您對(duì)我的信任與支持，我將進(jìn)一步為您做好服務(wù)工作。第二十五頁，共37頁。索取(suǒqǔ)轉(zhuǎn)介紹：“XXX”這款產(chǎn)品很好吧？它既能保證資金的安全，又能為您提供一個(gè)非常理想的預(yù)期收益。您幫我留意一下身邊(shēnbiān)又沒有人要了解的，介紹給我，您也幫我多宣傳宣傳！第二十六頁，共37頁。2-1、到場未簽單(qiāndān)客戶感謝您百忙之中抽空參加我們公司的產(chǎn)品說明會(huì)，您對(duì)我們這次活動(dòng)有沒有什么好建議？您覺得我們公司及理財(cái)產(chǎn)品怎么樣？（等待回答）我們恒昌公司已經(jīng)成立五年了，口碑很好還獲過獎(jiǎng)。既有十分全面的風(fēng)控體系，又能為你提供一個(gè)非常理想的預(yù)期年化收益，是一款非常好的理財(cái)產(chǎn)品，你可以再考慮一下，或者哪天您有空，我再送一些其它(qítā)資料給您參考參考，買不買沒關(guān)系的，您也可以幫我們宣傳宣傳！第二十七頁，共37頁。2-2、未到場客戶(kèhù)（匯報(bào)發(fā)布會(huì)情況并進(jìn)行宣導(dǎo)銷售）很遺憾周六上午您沒能參加我們公司的產(chǎn)明說明會(huì)，那天來了很多人，整個(gè)會(huì)議室都坐滿了！很多客戶反響都非常好，還有不少人當(dāng)場簽下了第一單拿了很好的禮品，現(xiàn)場也發(fā)了一些紀(jì)念品，我也幫您拿了一份，您看今天下午還是明天(míngtiān)有空，我給您送過來，順便帶些資料給您。第二十八頁，共37頁。每次產(chǎn)說會(huì)召開(zhàokāi)時(shí)，總會(huì)有些小事情發(fā)生……第二十九頁，共37頁。產(chǎn)說會(huì)過程(guòchéng)中經(jīng)常會(huì)發(fā)生～1.把客戶晾在一邊2.聊天3.接打電話4.“掃蕩”食物(shíwù)5.展業(yè)工具準(zhǔn)備不足6.客戶沒有走就互相恭喜簽單第三十頁，共37頁。結(jié)果(jiēguǒ)是……客戶(kèhù)感覺我們不專業(yè)會(huì)場次序很亂公司管理差……簽單(qiāndān)率很低！第三十一頁，共37頁。我們要做最充分(chōngfèn)的準(zhǔn)備產(chǎn)說會(huì)成功(chénggōng)的要領(lǐng)成功來自完善的準(zhǔn)備；

過往的溝通(gōutōng)是基礎(chǔ)；

最近的拜訪是加溫；

預(yù)先的說明是鋪墊；

大膽的心態(tài)是關(guān)鍵！第三十二頁，共37頁。結(jié)束語沖刺的過程是精彩的沖刺的姿勢(zīshì)是美妙的沖刺的結(jié)果是喜悅的沖刺的感覺是甜蜜的沖向勝利(shènglì)之巔第三十三頁，共37頁。篩選(shāixuǎn)話術(shù)最近生意（工作）如何？---------現(xiàn)錢我有個(gè)朋友也是做這個(gè)生意（工作）的，每年能掙XX萬元，您比他強(qiáng)多了吧？--------閑錢最近好多人在投資項(xiàng)目上虧了錢，您沒事吧？--------有無重大支出XXKTV很好玩(hǎowán)，您經(jīng)常去嗎？--------社會(huì)地位每年存?zhèn)€5萬元錢，您愛人不會(huì)反對(duì)吧？--------能否當(dāng)家作主第三十四頁，共37頁。拜訪(bàifǎng)話術(shù)在元宵佳節(jié)到來之際，我司特此舉辦“感恩大回饋”高端客戶答謝會(huì)（客戶聯(lián)誼會(huì)），您是恒昌財(cái)富的老客戶，我把您的資料交回公司，由公司在眾多客戶中進(jìn)行(jìn