零售利潤之源商品的精耕細(xì)作v說課講解

零售利潤之源商品的精耕細(xì)作v商品的職責(zé)毛利=×毛利率銷售額以銷售構(gòu)成要素來指引商品運(yùn)作銷售額=客流量×進(jìn)店率×成交率×客單量×平均單價業(yè)務(wù)門店選址商場定位器架配置商品視覺買貨寬度/深度豐富、適合店鋪消費(fèi)群的貨品：價位/風(fēng)格/系列/款型組合…完整的尺碼市場推廣活動陳列櫥窗展臺陳列，POP等合理的動線規(guī)劃混搭陳列零售服務(wù)指引優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)品知識附加銷售促銷活動貨品資料——基本但不簡單，就像小學(xué)生學(xué)漢字之前要學(xué)拼音一樣，是每位買手首先必須掌握的工具（語言）貨品資料舉例適用工作環(huán)節(jié)系列運(yùn)動休閑系列、款型、尺碼比例架構(gòu)分析……款型套衫合理編制：其層級關(guān)系需具邏輯性，既需要細(xì)分的資料，也需要概括性的資料靈活運(yùn)用：能有效提高工作精細(xì)度和工作效率貨品資料-季節(jié)款型厚薄短長冬季款春季款四季款夏季款確立店鋪定位—鋪貨鋪貨遵循訂貨會后的分店訂單，以訂單思路來體現(xiàn)對店鋪的定位-避免因品牌發(fā)貨的不確定性，導(dǎo)致店鋪配貨缺乏整體規(guī)劃對低產(chǎn)店的貨品支持-前期以高于平均存銷比鋪貨，支撐銷售-3-4周以后調(diào)入暢銷店鋪，保證正價貨品60天售罄率的達(dá)成30-40%留倉用于自動補(bǔ)貨與陳列的互動深度前20%SKU陳列在重要位置根據(jù)售罄率狀況及時提出陳列需求

確定店鋪定位—調(diào)撥----將貨品從滯銷店調(diào)往暢銷店，保證店鋪業(yè)績和貨品售罄率前期分析每周一會議：與銷售部溝通調(diào)撥需求和調(diào)撥方向參銷售庫存比例對照分析：折扣段/系列/款型/款型季節(jié)具體作業(yè)店鋪定位的不斷調(diào)整細(xì)致到尺碼數(shù)據(jù)鏈接及細(xì)節(jié)：避免重復(fù)調(diào)撥，矛盾調(diào)撥后期跟進(jìn)向銷售部提供清晰實用的明細(xì)及匯總報表營運(yùn)稽核保證調(diào)撥零差異確定店鋪定位—調(diào)撥區(qū)部間新品調(diào)撥-30天暢/滯銷差異調(diào)撥規(guī)范化小組-由資深的一線買手組成-各項商品作業(yè)完善，北京試行-與區(qū)部商品部分享

溝通工具…調(diào)撥監(jiān)控表體現(xiàn)調(diào)撥的過程和結(jié)果，便于與零售的溝通庫存SKU數(shù)340355+15-24020351+11庫存數(shù)量3600-1203002804040存銷比2.32.6平均深度10.111.5標(biāo)準(zhǔn)對比標(biāo)準(zhǔn)對比標(biāo)準(zhǔn)調(diào)撥前調(diào)撥前調(diào)出調(diào)入新貨案例-郊區(qū)店定位調(diào)整正價+長期正價店

+20%成長6倍商品的職責(zé)毛利=×毛利率銷售額現(xiàn)值

---控制毛利率的核心商品現(xiàn)值-即商品當(dāng)前應(yīng)有的價值，是由貨齡、售罄率及暢滯銷狀況決定的。單款現(xiàn)值調(diào)整時機(jī)：該降的時候不降會喪失其最佳的出清機(jī)會，以后再降不僅售罄率偏低，還會導(dǎo)致折扣偏低。調(diào)整幅度：下調(diào)幅度過大不僅會損失利潤，還會打破新舊貨品之間的性價比平衡，影響新品的售罄率。

毛利正價銷售毛利折扣銷售毛利現(xiàn)值水平進(jìn)貨折扣現(xiàn)值

---制定方法方法中體現(xiàn)邏輯作業(yè)方法：可銷售天數(shù)排序，貨齡段、售罄率、庫存篩選

析扣價單參考模板換季貨品折扣處理原則、節(jié)奏把握：

季節(jié)商品現(xiàn)值調(diào)整節(jié)奏參考模板現(xiàn)值與銷售活動設(shè)置的關(guān)系：要結(jié)合活動力度和回款率來考慮細(xì)節(jié)中體現(xiàn)邏輯增加款型季節(jié)字段及其匯總存銷比分析店鋪庫存比例零星庫存處理格式：明細(xì)/匯總

折扣價單參考-北京adidas貨齡售罄率款型的季節(jié)性平均可銷售天數(shù)/對應(yīng)現(xiàn)值設(shè)定1個月10-30%——————————參加<10%—————————參加參加2個月>60%————參加參加參加參加參加參加參加30-60%——參加參加參加參加參加參加參加參加參加<30%參加參加參加參加參加參加參加參加參加參加參加3個月應(yīng)季款———-0.05-0.05-0.05-0.10-0.10-0.10-0.15-0.15次應(yīng)季款——*-0.05-0.05-0.05-0.10-0.10-0.10-0.15-0.15-0.20反季款———————————4-6個月應(yīng)季款———-0.05-0.05-0.05-0.10-0.10-0.10-0.15-0.15次應(yīng)季款—-0.05-0.05-0.05-0.05-0.10-0.10-0.10-0.15-0.15-0.20反季款———————————7-9個月應(yīng)季款——-0.05-0.05-0.05-0.10-0.10-0.10-0.15-0.15-0.20次應(yīng)季款—-0.05-0.05-0.05-0.10-0.10-0.10-0.15-0.15-0.20-0.20反季款———————————10-12個月應(yīng)季款—-0.05-0.05-0.05-0.10-0.10-0.10-0.10-0.15-0.15-0.20次應(yīng)季款-0.05-0.05-0.10-0.10-0.10-0.10-0.10-0.15-0.15-0.20-0.20反季款———————————>12個月-0.05-0.05-0.05-0.10-0.10-0.10-0.10-0.15-0.15-0.15-0.20810006003602401801209060130現(xiàn)值VS.跌價貨齡段NK現(xiàn)值率跌價后7-9個月0.70.510-12個月0.630.41>12個月0.480.28只體現(xiàn)了貨齡，不體現(xiàn)暢滯銷的因素季節(jié)商品現(xiàn)值調(diào)整節(jié)奏參考提升毛利的其他重要手段-現(xiàn)值只是維持正常貨品周轉(zhuǎn)的一個杠桿，不可過度使用，尤其不能簡單地以大幅犧牲利潤來換取銷售品牌公司資源業(yè)務(wù)：品牌公司補(bǔ)貼零售：店員銷售激勵商品：出清補(bǔ)貼退換貨政策低折扣采購暢銷款現(xiàn)貨采購以銷售達(dá)成和提升毛利為核心采用積極的策略去降低存銷比提升毛利的其他重要手段---品牌公司資源出清補(bǔ)貼-條款細(xì)節(jié)的談判，打破品牌公司原有出貨折扣限制案例：

-從原AD公司要求單款折扣不超過5折，調(diào)整為平均折扣不超過6折，為在保證不降低毛利的前提下全額拿到返利爭取到了操作的空間退換貨政策

-降低舊庫存，減少跌價損失-換取相應(yīng)新品，提高正價店銷售和銷售折扣案例：

-NK09Q3OTB談判條款提升毛利的其他重要手段---低折扣采購低折扣采購：-存銷比=庫存/銷售

雖然短期內(nèi)會加大存銷比，但隨著銷售的迅速提升，存銷比會很快改善

案例：北京Puma3月底采購2400萬1.4折貨品-毛利：從3月的33%迅速提升到4月的48%-銷售：Q2業(yè)績預(yù)估對比Q1+20%-存銷比：Q1/Q2/Q3為5.7/5.2/3.4-7-8月份將繼續(xù)補(bǔ)進(jìn)大批低折扣貨品提升毛利的其他重要手段---暢銷現(xiàn)貨采購暢銷款現(xiàn)貨采購：-暢銷款帶來的只是銷售，不可能變成庫存，應(yīng)作為一項曰常商品作業(yè)來做-按品牌公司新品窗口樸充暢銷款現(xiàn)貨

與通路狀況的互動貨品總量與通路總量的匹配度：例行的溝通方式：根據(jù)貨品總量及存銷比數(shù)據(jù)，提出通路及商場活動的需求，以達(dá)成庫存的不斷優(yōu)化：溢出庫存評估庫存結(jié)構(gòu)與通路結(jié)構(gòu)的匹配度：

0701/0901對比分析：低產(chǎn)店的配貨

低平效導(dǎo)致高存銷比

庫存溢出評估-基于合理的存銷比水平-控制整盤貨品節(jié)奏最重要的工具:北京09年4-9月通路需求評估:品牌Q2/Q3銷售目標(biāo)(萬）預(yù)估完成比例調(diào)整前Q2/Q3平均存銷比月均通路需求（萬）調(diào)整后Q2/Q3平均存銷比NK25325100%4.4―4.4AD1774095%4.5―4.5RB312890%6.7505.5PM2527100%4.8―4.8CS190795%8.8705.6NK360498690%4.0―4.0合計5561397%5.01204.8案例-0803存銷比有效改善:6.24.8預(yù)計季度目標(biāo)26116存銷比6.2平均折扣0.83毛利37%改善計劃:制定改善目標(biāo)，提出通路需求：達(dá)成計劃116，存銷比降低到4.5

計劃執(zhí)行:新特賣通路的開發(fā)及落實：折扣通路占比137。品牌公司特賣補(bǔ)貼的跟進(jìn)落實:270萬低折扣貨品采購：3800萬/2.4折執(zhí)行結(jié)果:

07Q1庫存現(xiàn)值結(jié)構(gòu)vs.銷售折扣結(jié)構(gòu)—北京AD體現(xiàn)庫存結(jié)構(gòu)與通路結(jié)構(gòu)的匹配度：需增加5-8折折扣通路建設(shè)09Q1庫存結(jié)構(gòu)vs.銷售結(jié)構(gòu)—北區(qū)體現(xiàn)庫存結(jié)構(gòu)與通