汽車潛在客戶開(kāi)發(fā)

目錄項(xiàng)目二潛在客戶開(kāi)發(fā)2客戶的分類請(qǐng)閱讀書(shū)本P14－15頁(yè)獨(dú)立填寫(xiě)學(xué)生手冊(cè)上表格5分鐘3擴(kuò)大與客戶接觸面建立品牌知名度信心建立成交客戶開(kāi)發(fā)客戶管理基盤(pán)客戶維系基盤(pán)置換、增購(gòu)、推介維系成果體現(xiàn)戰(zhàn)敗客戶有望客戶基盤(pán)客戶成交技巧漏斗原理潛在客戶客戶的分類對(duì)客戶進(jìn)行如此分類，對(duì)你有何啟發(fā)上網(wǎng)查資料：什么是有效的潛在客戶？將查到的內(nèi)容記錄下來(lái)判定有效潛在客戶對(duì)某類產(chǎn)品（或服務(wù)）存在需求且具備購(gòu)買能力的特開(kāi)發(fā)的客戶M：MONEY代表“金錢”——即“購(gòu)買力”A：AUTHORITY代表購(gòu)買“決定權(quán)”——即“信心”N：NEED代表“需求”MAN法則判定有效潛在客戶——優(yōu)質(zhì)，直接促成——開(kāi)發(fā)潛在需求，促使其決策——暫無(wú)需求，持續(xù)關(guān)注——多接觸，形式多樣化，改善其原有印象或提高品牌信心——只有好感而不行動(dòng)，分析原因——保持聯(lián)絡(luò)，屬于隱形客戶，隨時(shí)可能上升為潛在客戶——讓其中一個(gè)因素（金錢、信心）產(chǎn)生——非潛在客戶，拋棄MAN的組合銷售寶典MANManManMaNmAnmANmaNman自行認(rèn)真閱讀書(shū)本P15－16（3、尋找潛在客戶方法4、潛在客戶開(kāi)發(fā)途徑）客戶開(kāi)發(fā)的途徑和方法10分鐘小組討論：

如果你是一個(gè)剛進(jìn)入社會(huì)的學(xué)生，你準(zhǔn)備采用哪些途徑和方法來(lái)開(kāi)發(fā)客戶每組討論出三種途徑及相關(guān)方法將結(jié)果寫(xiě)在海報(bào)紙上請(qǐng)代表闡述理由15分鐘WHEREHOW將10種途徑按操作的難易程度進(jìn)行排序?qū)⒛阕约核伎嫉慕Y(jié)果記在任務(wù)書(shū)P6常用的表卡跟進(jìn)潛在客戶級(jí)別判別基準(zhǔn)購(gòu)買周期跟蹤頻率訂單（O）購(gòu)買合同已簽全款已交但未提車已收訂金預(yù)收訂金至少每周一次H級(jí)車型車色已選定已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進(jìn)行中七日內(nèi)成交一～二日一次A級(jí)已談判購(gòu)車條件購(gòu)車時(shí)間已確定選定下次商談日期再度來(lái)看展示車七日以上～一個(gè)月內(nèi)成交每周一次B級(jí)正在決定擬購(gòu)車種對(duì)選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購(gòu)車條件者一個(gè)月以上～三個(gè)月內(nèi)成交每?jī)芍芤淮蜟級(jí)購(gòu)車時(shí)間模糊每月一次判別基準(zhǔn)和跟蹤頻率跟進(jìn)潛在客戶方法閱讀書(shū)本P17－19小組討論：每種方法優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)和注意事項(xiàng)第一組——1、2第二組——3、4第三組——4、5第四組——6、7第五組——8將討論的結(jié)果分別寫(xiě)在不同顏色的卡片上10分鐘15分鐘項(xiàng)目對(duì)象工作內(nèi)容潛在客戶開(kāi)發(fā)結(jié)交“新朋友”建立信心介紹公司、產(chǎn)品介紹自己收集客戶資料對(duì)意向客戶訂定下次再訪時(shí)間意向客戶促進(jìn)H、A、B、C級(jí)客戶商品信心強(qiáng)化抗拒處理答疑促進(jìn)成交購(gòu)車作業(yè)說(shuō)明需求分析相關(guān)服務(wù)手續(xù)及作業(yè)成交客戶車款作業(yè)領(lǐng)牌作業(yè)保險(xiǎn)作業(yè)配件工作交車作業(yè)基盤(pán)維系VIP保有客戶（自銷/他銷）戰(zhàn)敗客戶相關(guān)產(chǎn)品信息提供相關(guān)活動(dòng)信息提供關(guān)系維護(hù)售后服務(wù)客戶管理總結(jié)一、潛在客戶開(kāi)發(fā)他們是不是我們的潛在客戶？A、黎明炒股賺了錢，最近想買一輛車，但不知道什么車好B、劉德華是某工程隊(duì)的工頭，想買一輛能夠拉沙子的貨車C、某國(guó)企正在醞釀一次車改，由單位配車改為買車給補(bǔ)助D、張學(xué)友已經(jīng)關(guān)注了很久的車市，可是目前手頭很緊張，可能要1年左右才可能買車E、張杰現(xiàn)在還在上大學(xué)，可是他很喜歡車思考：參考：您的任務(wù)：1、小組內(nèi)交流例舉生活里常見(jiàn)的客戶被體驗(yàn)開(kāi)發(fā)經(jīng)歷，你覺(jué)得有效嗎？2、集中意見(jiàn)，將要點(diǎn)寫(xiě)在卡片上時(shí)間：15分鐘3、尋找潛在客戶的方法教師總結(jié)：一般主要有地毯式訪問(wèn)法、廣告拉引法、名人介紹法、連鎖介紹法、資料查閱法、交叉合作法等。您的任務(wù)：1、小組內(nèi)討論交流潛在客戶開(kāi)發(fā)途徑？2、集中意見(jiàn)，派代表將要點(diǎn)寫(xiě)在卡片上并闡述時(shí)間：15分鐘4、潛在客戶開(kāi)發(fā)途徑潛在顧客的來(lái)源潛在顧客來(lái)源說(shuō)明朋友和家庭成員大多數(shù)銷售代表都是先從朋友和家庭成員開(kāi)始進(jìn)行銷售的。但是，他們大多數(shù)都未意識(shí)到朋友家庭成員和熟人通常是一個(gè)很大的群體。目前無(wú)銷售代表與之聯(lián)系的經(jīng)銷店顧客另一個(gè)搜尋潛在顧客的途徑就是“目前無(wú)銷售代表與之聯(lián)系的經(jīng)銷店顧客?！彼麄兪且褟哪愕慕?jīng)銷店購(gòu)買車輛的顧客，但是，先前與其聯(lián)系的銷售代表已離開(kāi)了你的經(jīng)銷店。維修顧客你經(jīng)銷店的維修區(qū)通常有潛在的顧客互聯(lián)網(wǎng)許多潛在顧客在光臨經(jīng)銷店前都會(huì)先訪問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)。確認(rèn)顧客可以聯(lián)系的經(jīng)銷店網(wǎng)址或Ｅ－ＭＡＩＬ地址。先前的偶然光顧者查閱經(jīng)銷店展廳銷售記錄，尋找光臨經(jīng)銷店，但未購(gòu)買的人。推薦的顧客你可以從任何其他形式的聯(lián)系中獲得推薦的顧客。你所服務(wù)過(guò)的感到滿意的顧客能夠推薦很好的潛在顧客。你所獲得的每一位推薦顧客都是另一個(gè)潛在顧客。教育機(jī)構(gòu)與你一起讀過(guò)大學(xué)的同學(xué)。同時(shí)，也應(yīng)考慮你家庭成員的同學(xué)，你小孩同班同學(xué)的父母。企業(yè)考慮經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，可能有愿意在同一地區(qū)購(gòu)買其他產(chǎn)品的潛在顧客。政府機(jī)構(gòu)購(gòu)車進(jìn)行公務(wù)活動(dòng)的當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)。如果能有效地進(jìn)行跟蹤，你一定會(huì)將新車銷售給這些潛在顧客。您的任務(wù)：1、小組內(nèi)討論并例舉蘇寧電器如何管理客戶的？2、集中意見(jiàn)，派代表將要點(diǎn)寫(xiě)在卡片上并闡述可以參閱實(shí)訓(xùn)手冊(cè)中的補(bǔ)充材料《經(jīng)銷商月度潛在客戶跟蹤表》時(shí)間：15分鐘5、管理潛在客戶有望顧客進(jìn)度管制表（參考營(yíng)業(yè)計(jì)劃表、銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表……）

對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行管理，同時(shí)對(duì)潛客開(kāi)發(fā)的目標(biāo)進(jìn)行管理目標(biāo)管理銷售目標(biāo)二、潛在客戶跟進(jìn)您的任務(wù)：1、小組內(nèi)討論并例舉如何跟進(jìn)客戶？2、集中意見(jiàn)，派代表將要點(diǎn)寫(xiě)在卡片上并闡述時(shí)間：5分鐘3、讓學(xué)生情境模擬

書(shū)P19案例時(shí)間：20分鐘1、跟進(jìn)客戶的方式和策略漏斗上端擴(kuò)大讓漏斗變扁增加展廳客流，提高留檔客戶的量與質(zhì)縮短成交的時(shí)間爭(zhēng)取更多的成交客戶漏斗下口擴(kuò)大漏斗原理客戶購(gòu)買周期購(gòu)買周期成交設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)想要購(gòu)買有購(gòu)買意識(shí)無(wú)需求三、客戶維護(hù)與回訪您的任務(wù)：1、小組內(nèi)討論如何掌握好銷售員與客戶的關(guān)系？2、集中意見(jiàn)，派代表將要點(diǎn)寫(xiě)在卡片上并闡述時(shí)間：10分鐘1、客戶關(guān)系的維護(hù)2、客戶回訪您