熟人營銷的關(guān)鍵及10倍提升業(yè)績的銷售技巧

熟人營銷的關(guān)鍵

提升業(yè)績的銷售技巧

針對(duì)不同的人群談保險(xiǎn)的技巧不同，首要是以客戶的需求為先，了解客戶心理建設(shè)，審時(shí)度勢(shì)，專業(yè)營銷。熟人談保險(xiǎn)講的是情，但更注重專業(yè)、服務(wù)。一、建立職業(yè)認(rèn)同從內(nèi)心建立對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的認(rèn)同感，才能夠認(rèn)識(shí)到向熟人談保險(xiǎn)，不僅是為了推銷自己的產(chǎn)品，完成一份工作，而是對(duì)客戶利益的深切關(guān)懷，是對(duì)家庭責(zé)任的深刻思考，是為家人建立起一道風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)的屏障。二、要克服心理障礙開口就是捷徑1.處理好熟人的拒絕是幫助保險(xiǎn)營銷員克服熟人營銷心理障礙的重要一點(diǎn)。我們應(yīng)該本著一顆平常心看待客戶的拒絕，所謂吃一塹長一智，一流的壽險(xiǎn)營銷員無不是在一次次拒絕中磨練意志、提高技能，繼而形成獨(dú)特的營銷技能。2.放下“談不成保險(xiǎn)便失去朋友”的思想包袱。不要為自己無謂的設(shè)限，說自己想說的話，談自己該談的客戶，是否開口由自己決定，是否購買由客戶決定，所以請(qǐng)給自己一個(gè)開口的機(jī)會(huì)。三、熟人營銷更應(yīng)“緣故陌生化”對(duì)于熟人比較了解個(gè)人及家庭情況，可與之更好的交流溝通，但同時(shí)因?yàn)椤笆觳痪卸Y”簡化或省略了專業(yè)的銷售流程，可能是最大的營銷劣勢(shì)。因此，我們要放下“熟人”的概念，將其真正作為客戶對(duì)待，以專業(yè)的保險(xiǎn)營銷員的身份正面與其交談。以專業(yè)的態(tài)度、形象和知識(shí)提供服務(wù)，才能將熟人變成真正意義上可客戶。四、熟人營銷不可忽視的禁忌1.講求策略和過程：不要每次見面都推銷保險(xiǎn)，讓保險(xiǎn)成為見面的理由，這樣你會(huì)失去所有。2.不要向熟人銷售人情單，否則所有親朋好友都會(huì)對(duì)你退避三舍。3.不要向熟人銷售時(shí)粗心大意，更應(yīng)注重細(xì)節(jié)。4.不要為了成交返傭，表面這是照顧熟人，實(shí)際上是讓其他熟人更疏遠(yuǎn)你。5.與熟人成交，更應(yīng)嚴(yán)守保密的義務(wù)，打消熟人個(gè)人信息在熟人圈中擴(kuò)散的顧慮。結(jié)語熟人營銷，重在做好心理建設(shè)，只要你是發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同保險(xiǎn)，你就不會(huì)因?yàn)樽霰ｋU(xiǎn)丟掉親情、友情。如果你的計(jì)劃符合熟人的要求，當(dāng)有一天客戶真的遭到意外或疾病他會(huì)真誠感謝你，相反作為朋友你沒有為他提供一份兒保險(xiǎn)，那時(shí)才會(huì)真的感到難堪才會(huì)真的失去朋友。這時(shí)不是因?yàn)槟阏劚ｋU(xiǎn)而失去朋友而是因?yàn)槟悴徽劚ｋU(xiǎn)而失去朋友。10倍提升業(yè)績的銷售技巧一、王牌業(yè)務(wù)員要具備哪些素質(zhì)？很多企業(yè)為業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)的時(shí)候，都愿意講授原一平的案例，其實(shí)原一平并不是世界首席推銷大使。日本人齊騰竹之助是當(dāng)之無愧的世界首席推銷大師行方孝古齊藤先生接受記者采訪的時(shí)候說要想成為王牌業(yè)務(wù)員要做到：1.推銷總是從被拒絕開始的（抗挫折承受能力――不要害怕失敗――失敗就是成功――可口可樂）2.誠實(shí)的心靈（如果你欺騙一個(gè)消費(fèi)者會(huì)有25人知道，如果你成為一個(gè)消費(fèi)者的朋友會(huì)有100人知道你）3.運(yùn)動(dòng)員的雙腳4.演說家的口才5.技術(shù)員的雙手（賣產(chǎn)品不如賣知識(shí)――銷售員――銷售顧問――個(gè)人消費(fèi)指導(dǎo)顧問師）6.策劃家的頭腦（業(yè)務(wù)員分3、6、9等動(dòng)手動(dòng)腳動(dòng)嘴動(dòng)腦）二．10倍提升業(yè)績的銷售技巧。如果想提升你的銷售業(yè)績，就必須注意銷售的各個(gè)流程，各個(gè)環(huán)節(jié)的操作成功。這里我們跑跑話題美國管理模式―――結(jié)果為導(dǎo)向日本管理模式流程為導(dǎo)向正確的銷售流程1.準(zhǔn)備期間,心態(tài)自我調(diào)節(jié).2.每日?qǐng)?jiān)持制定當(dāng)日工作計(jì)劃A制定計(jì)劃可以避免你每日的工作出現(xiàn)盲目性。B展業(yè)技巧（拓展業(yè)務(wù)的技巧）除了傳統(tǒng)的方式之外還有一些新的觀念｀｀｀｀｀緣故法（有緣分的故交是我們首選的業(yè)務(wù)拓展對(duì)象）我們可以組織召開同學(xué)會(huì)、校友會(huì)、朋友會(huì)、事業(yè)會(huì)、教師感情聯(lián)誼會(huì)、某某教授弟子大聯(lián)盟）｀｀｀｀｀客戶延伸（朋友互相介紹的關(guān)系法）｀｀｀｀｀信函開發(fā)（此招式不是說簡單的DM廣告）｀｀｀｀｀社團(tuán)展業(yè)（拓展業(yè)務(wù)）－3．拜訪客戶的技巧計(jì)劃制定好，我們就要去拜訪客戶了入門技巧---有秘書的情況下如何入門？無秘書的情況下如何入門？氣氛渲染法＋假設(shè)成交法3。說服客戶的技巧。銷售說服中常用的技巧與戰(zhàn)術(shù)說服技巧第一招-對(duì)比成交法說服技巧第二招-隨機(jī)應(yīng)變法說服技巧第三招-征服性的語言說服技巧第四招-不要故意回避你的弱點(diǎn)，。－在銷售說服中有一種情況就是大客戶行銷商務(wù)談判，成功與否取決于＠情報(bào)搜集我們現(xiàn)在講一個(gè)大一點(diǎn)的案例中日談判農(nóng)業(yè)機(jī)械加工設(shè)備1000萬美元一套商務(wù)談判常用的戰(zhàn)術(shù)聲東擊西法9月1日投石問路法假如說1萬套化妝品善于提問（業(yè)務(wù)高手擅于聽，初級(jí)業(yè)務(wù)擅于說開水煮青蛙）敢于說不不要故意回避你的弱點(diǎn)如果談判陷入僵局打破僵局的技巧1本方不準(zhǔn)備讓步要促使對(duì)方讓步2本方準(zhǔn)備先讓步但對(duì)方必須隨后讓

三.銷售人員個(gè)人魅力的提升

魔鬼訓(xùn)練----銷售員的形象改造工程一表人材（職業(yè)人士的自我形象設(shè)計(jì)）二套西裝（學(xué)會(huì)角色的瞬間轉(zhuǎn)換，練好左右搏擊術(shù)）三杯酒量（融入社會(huì)，適者生存）四圈麻將（辦公室政治－－處世哲學(xué)－－人際交往的實(shí)戰(zhàn)技巧）五方交游（人脈）六出祈山