轉(zhuǎn)介紹的重要性及經(jīng)典話術(shù)

第一頁，共二十四頁，2022年，8月28日關(guān)于轉(zhuǎn)介紹的重要性及經(jīng)典話術(shù)1理念篇第二頁，共二十四頁，2022年，8月28日

對于業(yè)務(wù)員來說，最重要的是什么？客戶資源第三頁，共二十四頁，2022年，8月28日陌拜客戶緣故客戶職團(tuán)客戶信函客戶目標(biāo)市場客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的來源各個渠道的客戶是相對有限的但所有的客戶背后都有準(zhǔn)客戶第四頁，共二十四頁，2022年，8月28日為什么要做轉(zhuǎn)介紹？1、我認(rèn)識的人都已拜訪了；2、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了；3、陌生拜訪需要較長時(shí)間的培養(yǎng)；4、每個客戶都認(rèn)識很多人，但我們不認(rèn)識。5、介紹的客戶最容易建立信任。第五頁，共二十四頁，2022年，8月28日

我緣故1/3隨機(jī)拜訪1/30順道拜訪1/30陌生拜訪1/60電話約訪1/150同行法1/301/45資料法1/30

目標(biāo)市場（區(qū)域開拓）1/10消費(fèi)的地方1/6-影響力中心1/2保戶1/8介紹現(xiàn)在審視一下我們各種主顧開拓的成功率第六頁，共二十四頁，2022年，8月28日轉(zhuǎn)介紹最有效的業(yè)績來源！第七頁，共二十四頁，2022年，8月28日轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會高客戶的從眾心態(tài)獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小建立成熟的目標(biāo)市場第八頁，共二十四頁，2022年，8月28日獲得轉(zhuǎn)介紹的前提1、客戶相信我們的人品2、客戶理解壽險(xiǎn)的功用3、客戶認(rèn)同我們的公司4、客戶接受我們的商品設(shè)計(jì)5、客戶滿意我們的服務(wù)方式6、我們自己堅(jiān)信壽險(xiǎn)的意義。第九頁，共二十四頁，2022年，8月28日轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)遞送保單的時(shí)候送期滿金、理賠金、保護(hù)出院時(shí)客戶簽約之后每次回訪客戶的時(shí)候第十頁，共二十四頁，2022年，8月28日轉(zhuǎn)介紹工具保單信函小禮物便箋紙第十一頁，共二十四頁，2022年，8月28日正確理解轉(zhuǎn)介紹真正的行銷是讓客戶不斷地給你轉(zhuǎn)介紹具備看到客戶背后的客戶的眼力把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習(xí)慣轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀從業(yè)人員必備的技能第十二頁，共二十四頁，2022年，8月28日轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識壽險(xiǎn)的意義與功用，理解保險(xiǎn)對客戶的價(jià)值。同時(shí)用服務(wù)與誠意讓客戶滿意?？朔c(diǎn)誤區(qū)一第十三頁，共二十四頁，2022年，8月28日銷售保單只為成交一筆生意以服務(wù)代替推銷，建立自己的品牌，贏得客戶的認(rèn)同?？朔c(diǎn)誤區(qū)二第十四頁，共二十四頁，2022年，8月28日不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶認(rèn)可我們的品德、知識、專業(yè)；成為客戶的朋友克服要點(diǎn)誤區(qū)三第十五頁，共二十四頁，2022年，8月28日強(qiáng)迫行銷不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力?？朔c(diǎn)誤區(qū)四第十六頁，共二十四頁，2022年，8月28日拿到名單貿(mào)然拜訪和介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情況后再接觸?？朔c(diǎn)誤區(qū)五第十七頁，共二十四頁，2022年，8月28日話術(shù)篇第十八頁，共二十四頁，2022年，8月28日促成后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

李姐，感謝您對我的信任，而且通過您對保險(xiǎn)的認(rèn)可，我也覺得您是一位很有愛心和責(zé)任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一樣有責(zé)任感的人，您如果覺得我這人值得相信的話，能否介紹我認(rèn)識他們？您放心，我絕對不會給他們添麻煩、也不會給您丟臉。（遞上紙和筆）最可能理解您買保險(xiǎn)的朋友和同事會有幾個？第十九頁，共二十四頁，2022年，8月28日送保單時(shí)的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

李姐，這是您的保單，它其實(shí)有多重價(jià)值，一方面屬于長期的儲蓄存折，也是緊急時(shí)候的無償援助證明，更是一份責(zé)任和遠(yuǎn)見卓識。您有沒有它，表面上不會有區(qū)別，但感覺肯定不一樣。您現(xiàn)在應(yīng)該更覺得從容和踏實(shí)。這種感覺應(yīng)該送給更多的好人，您可以推薦3個最合適的同事或朋友嗎？您放心，我絕對不會給他們添麻煩、也不會給您丟臉。（遞上紙和筆）第二十頁，共二十四頁，2022年，8月28日回訪時(shí)的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

趙哥，您買保險(xiǎn)已經(jīng)3年了吧，現(xiàn)在對保險(xiǎn)的理解和原來有什么不一樣嗎？隨著時(shí)間的推移，您會越發(fā)感受到它帶給您的從容和平靜，尤其“平安”這個非常吉利的名字，真有點(diǎn)象人生的護(hù)身符。現(xiàn)在周圍的同事和朋友有沒有認(rèn)同您選擇保險(xiǎn)的？您給我推薦幾個？可以嗎？（遞上紙和筆）他們有一天會感謝您的？第二十一頁，共二十四頁，2022年，8月28日

先生，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什麼您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，但也沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認(rèn)可我的話，請您為我提供幾個名單，他們象您一樣有愛心、責(zé)任心，身體健康。因?yàn)樽鑫覀冞@一行，要想成功就要不斷認(rèn)識象您這樣的客戶?？赡茉谂c他們講解的過程中，他們也會象您一樣考慮，所以我想首先還是先認(rèn)識一下。（遞上筆、紙）未成交客戶收集名單話術(shù)第二十二頁，共二十四頁，2022年，8月28日