國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)11課件

第十一章貿(mào)易磋商與合同的簽訂2023/2/61國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章Contents章首引導(dǎo)案例1[第一節(jié)]磋商交易的重要性及磋商前的準(zhǔn)備234[第二節(jié)]磋商交易的基本原則[第三節(jié)]磋商交易的步驟2023/2/62國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章6[第五節(jié)]合同的形式與內(nèi)容7本章重要概念Contents5[第四節(jié)]合同的成立2023/2/63國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章章首引導(dǎo)案例分析對(duì)此案例的分析，主要把握以下幾點(diǎn)：1.意大利和中國(guó)都是《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》的締約國(guó)，雙方當(dāng)事人交換的電傳均受《公約》的約束。2.意大利商人的發(fā)盤是不可撤銷的，因?yàn)槲曳揭呀?jīng)明確告知對(duì)方的發(fā)盤是用來(lái)“確定是否參加投標(biāo)之用”，意方是在了解我方意圖的情況下向我方發(fā)盤，我方有理由相信該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著信賴的原則參與了投標(biāo)。3.《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》規(guī)定：一項(xiàng)發(fā)盤，受盤人有理由相信該項(xiàng)發(fā)盤不能撤銷，并已本著該信任采取了行動(dòng)，則該項(xiàng)發(fā)盤就不能撤銷。2023/2/65國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章§1

磋商交易的重要性及磋商前的準(zhǔn)備磋商交易的重要性1磋商交易前的準(zhǔn)備22023/2/66國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章一、磋商交易的重要性

磋商交易的過(guò)程與結(jié)果，直接關(guān)系雙方的經(jīng)濟(jì)利益，決定著國(guó)際貨物銷售合同條款的具體內(nèi)容，影響當(dāng)事人雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)，所以，它是國(guó)際交易中的重要環(huán)節(jié)。國(guó)際交易的磋商，不僅涉及到貨物本身的質(zhì)量、技術(shù)、數(shù)量等基本問(wèn)題，還會(huì)涉及到國(guó)際貿(mào)易政策、法規(guī)、金融等方面的問(wèn)題，還要考慮當(dāng)事人雙方所在國(guó)之間的雙邊協(xié)定及國(guó)際組織的多邊協(xié)定、公約、慣例等一系列的問(wèn)題，它是一項(xiàng)專業(yè)性、策略性、知識(shí)性、技巧性都非常強(qiáng)的工作?？梢哉f(shuō)是當(dāng)事人雙方的交易經(jīng)驗(yàn)、技巧、知識(shí)、素養(yǎng)的檢驗(yàn)和較量。2023/2/67國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章§2磋商交易的基本原則實(shí)現(xiàn)雙贏是磋商交易的基本原則1實(shí)現(xiàn)“雙贏”原則的注意事項(xiàng)22023/2/69國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章一、實(shí)現(xiàn)雙贏是磋商交易的基本原則在國(guó)際貿(mào)易中，買賣雙方盡管來(lái)自不同的國(guó)家、民族，有著不同的價(jià)值取向、文化觀念和商業(yè)慣例，但有一點(diǎn)是相同的，那就是追求交易利益的最大化。所以交易磋商人員應(yīng)善于解決雙方之間的利益“沖突點(diǎn)”，尋找能夠符合雙方利益的交易條件，達(dá)到平等互利的“雙贏”結(jié)果。2023/2/610國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章交易雙方利益分布圖低自我利益高低高ⅣⅠⅢⅡ?qū)Ψ嚼鎸?duì)方有利（沖突）雙輸我方有利（沖突）雙贏低2023/2/611國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章§3磋商交易的步驟詢盤（Inquiry）1發(fā)盤（Offer）2還盤3接受42023/2/613國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章一、詢盤（Inquiry）詢盤（Inquiry），又稱詢價(jià)，是指買方主動(dòng)發(fā)出的，其內(nèi)容可以是詢問(wèn)價(jià)格、商品品質(zhì)、數(shù)量、交貨日期等，也可以是向?qū)Ψ教岢龅陌l(fā)盤要求。詢盤的作用，主要是引起對(duì)方的注意，誘發(fā)對(duì)方發(fā)盤。詢盤的對(duì)象，事先應(yīng)有所選擇，交易對(duì)象的多少要根據(jù)商品和交易特點(diǎn)選擇確定。常常使用的是：對(duì)××有興趣，請(qǐng)發(fā)盤：Interestedin……Pleaseoffer請(qǐng)告：Pleaseadvise請(qǐng)電告：PleaseadvisebyFAX等等。2023/2/614國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章（一）發(fā)盤的含義及其應(yīng)具備的條件二、發(fā)盤（Offer）

發(fā)盤（Offer）又稱報(bào)盤，是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈鞣N交易條件，并愿意按照所提條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表達(dá)。發(fā)盤既是商業(yè)行為，又是法律行為，在法律上稱為“要約”。由賣方發(fā)出的叫售貨發(fā)盤（sellingoffer），由買方發(fā)出的叫做購(gòu)貨發(fā)盤（BuyingOffer）或遞盤（Bid）。發(fā)盤的構(gòu)成條件是：（1）發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出。（2）發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定。發(fā)盤內(nèi)容應(yīng)該是完整的、明確的和終局的?！豆s》規(guī)定，發(fā)盤至少包括三個(gè)基本要素：①標(biāo)明貨物的名稱；②明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法；③明示或默示地規(guī)定貨物的價(jià)格或規(guī)定確定價(jià)格的方法。凡包含這三項(xiàng)基本要素的訂約建議即可構(gòu)成一項(xiàng)發(fā)盤。（3）必須表明發(fā)盤人對(duì)其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束的意思。2023/2/615國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章（三）發(fā)盤的生效、撤回與撤銷

1．發(fā)盤生效的時(shí)間

《公約》第15條規(guī)定：“發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效”。就是說(shuō)發(fā)盤雖已發(fā)出，但在到達(dá)受盤人之前并不產(chǎn)生對(duì)發(fā)盤人的約束力。生效時(shí)間①關(guān)系到受盤人能否表示接受；②關(guān)系到發(fā)盤人何時(shí)可以撤回或修改發(fā)盤。

2.發(fā)盤的撤回（withdrawal）

發(fā)盤的撤回是指在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前，將其撤回，以阻止其生效?！豆s》規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤（包括注明不可撤銷的發(fā)盤），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。

3．發(fā)盤的撤銷（revocation）發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤人將已經(jīng)為受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。2023/2/617國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章

大陸法認(rèn)為：一項(xiàng)發(fā)盤一經(jīng)送達(dá)受盤人后就不得撤銷，除非發(fā)盤人在發(fā)盤中注明不受其約束。英美法認(rèn)為：發(fā)盤在被接受之前可以撤銷，即使發(fā)盤人在發(fā)盤中明確規(guī)定了接受的期限，該發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人也不具有約束力，除非受盤人為使該發(fā)盤保持可供接受而付出某種對(duì)價(jià)。如：支付一定的金額或物品。美國(guó)的規(guī)定：書面發(fā)盤在規(guī)定的時(shí)間里不得撤銷，即使沒(méi)有規(guī)定的時(shí)間，在“合理時(shí)間”內(nèi)也不可撤銷。

《公約》對(duì)大陸法和英美法進(jìn)行了協(xié)調(diào)和折中，規(guī)定：已為受盤人收到的發(fā)盤，如果撤銷的通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人，可予以撤銷。但兩種情況除外：①發(fā)盤是以規(guī)定有效期或以其他方式表明為不可撤銷的。②受盤人有理由相信該發(fā)盤是不撤銷的，并已本著信任采取了行動(dòng)。

2023/2/618國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章（四）發(fā)盤效力的終止發(fā)盤的終止（termination）是指發(fā)盤法律效力的消失。它含有兩方面的意義：一是發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束；二是受盤人失去了接受該發(fā)盤的權(quán)利。

①發(fā)盤在有效期內(nèi)未被接受，或者雖然未規(guī)定有效期，但在合理時(shí)間未被接受。②發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷。③受盤人拒絕或還盤。④發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)生了不可抗力事件。⑤發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力。2023/2/619國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章

《公約》：實(shí)質(zhì)性變更和非實(shí)質(zhì)性變更原則a.如果接受的內(nèi)容與發(fā)盤的內(nèi)容不一致，并且對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容作了實(shí)質(zhì)性的修改，則該項(xiàng)接受應(yīng)視為無(wú)效，合同不能成立。b.如果受盤人對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容提出非實(shí)質(zhì)性變更的修改意見(jiàn)的，在這種情況下，除非發(fā)盤人在不過(guò)分延遲期間內(nèi)表示反對(duì)其差異外仍構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受，即合同按變更后條件成立。還盤的內(nèi)容，凡不具備發(fā)盤條件即為“邀請(qǐng)發(fā)盤”。如果具備發(fā)盤條件，就構(gòu)成了一個(gè)新的發(fā)盤，這時(shí)，還盤人就成了新的發(fā)盤人，原發(fā)盤人成為新受盤人，而新的受盤人同樣具有做出接受、拒絕或再發(fā)盤的權(quán)利。2023/2/621國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章（一）接受的含義及其應(yīng)具備的條件四、接受

接受在法律上稱為承諾，是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的期限內(nèi)，以聲明或其他行為表示同意發(fā)盤提出的條件。《公約》規(guī)定：受盤人對(duì)發(fā)盤表示接受，可以通過(guò)口頭或書面進(jìn)行表達(dá)，或者采取其他實(shí)際行動(dòng)表示。如果受盤人在思想上非常認(rèn)同并愿意接受發(fā)盤的內(nèi)容，但緘默不語(yǔ)，或不做出任何行動(dòng)的表示，那么“接受”就不存在，也就是說(shuō)“無(wú)聲不等于默許”，“默許不等于接受”。“緘默或不行動(dòng)本身并不等于接受。”因?yàn)樵诜缮?，受盤人一般并不承擔(dān)對(duì)發(fā)盤進(jìn)行答復(fù)的法律義務(wù)和責(zé)任。接受應(yīng)具備如下條件：1）接受必須由受盤人做出。2）接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件。

3）接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限內(nèi)做出。

4）接受的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求。

2023/2/622國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章？議一議中國(guó)某公司向外商詢購(gòu)某商品，不久外商發(fā)盤，發(fā)盤有效期至5月22日。我方于5月20日復(fù)電：“價(jià)格若能降低至50美元，可以接受。”對(duì)方未予答復(fù)。5月21日我方發(fā)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)行情上漲，于當(dāng)日向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐?duì)方的發(fā)盤。請(qǐng)問(wèn)：買賣雙方的合同是否成立？為什么？2023/2/623國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章（三）逾期接受

逾期接受又叫遲到的接受，是指接受的通知超過(guò)發(fā)盤規(guī)定的有效期限，或發(fā)盤未規(guī)定有效期而超過(guò)合理時(shí)間才傳達(dá)到發(fā)盤人。各國(guó)法律均認(rèn)為逾期接受應(yīng)視為無(wú)效，或把它看作是一個(gè)新的發(fā)盤。但《公約》規(guī)定，在下列兩種情況下仍然有效。（1）如果發(fā)盤人毫不遲疑地用口頭或書面將逾期接受仍然有效的意見(jiàn)通知受盤人。（2）一項(xiàng)逾期接受，從它使用的信件或其他書面文件表明，在傳遞正常的情況下，本能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，由于出現(xiàn)傳遞不正常的情況而造成了延誤，那么逾期接受可以被認(rèn)為是有效的，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式通知受盤人，認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。由此可見(jiàn)，逾期接受是否有效，取決于發(fā)盤人對(duì)其是否認(rèn)可。所以，在接受逾期接受時(shí)，發(fā)盤人及時(shí)通知受盤人明確他對(duì)該逾期接受所持的態(tài)度是十分必要的。2023/2/625國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章（四）接受的撤回或修改對(duì)于接受的撤回或修改，《公約》采取了大陸法“送達(dá)生效”的原則。第22條規(guī)定，如果撤回通知于接受原發(fā)盤生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，則接受可以撤回和修改，如果接受已送達(dá)發(fā)盤人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或修改其內(nèi)容，因?yàn)檫@樣做就等于在撤銷修改合同。2023/2/626國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章根據(jù)《公約》的規(guī)定，接受生效的時(shí)間實(shí)際上就是合同成立的時(shí)間，合同一經(jīng)訂立，買賣雙方即存在合同關(guān)系，彼此都應(yīng)受到合同的約束。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，雙方當(dāng)事人往往在磋商交易時(shí)約定，合同成立的時(shí)間以訂約時(shí)合同上所寫明的日期為準(zhǔn)，或以收到對(duì)方確認(rèn)合同的日期為準(zhǔn)，在這兩種情況下，雙方的合同關(guān)系即在簽訂正式或書面合同時(shí)成立。一、合同成立的時(shí)間2023/2/629國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章①當(dāng)事人必須具有簽訂合同的行為能力②合同必須有對(duì)價(jià)或約因③合同的內(nèi)容必須合法④合同必須符合法律規(guī)定的形式⑤合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)二、合同成立的有效條件2023/2/630國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章§5合同的形式與內(nèi)容合同的形式1合同的內(nèi)容22023/2/631國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章①合同成立的證據(jù)②合同生效的條件書面合同的幾種意義③合同履行的依據(jù)一、合同的形式在國(guó)際貿(mào)易中，合同的形式有三種：書面合同、口頭合同、行為合同。2023/2/632國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章①約首部分②基本條款二、合同的內(nèi)容③約尾部分2023/2/633國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章

【案情】英國(guó)Ａ商于5月3日向德國(guó)Ｂ商發(fā)出一項(xiàng)要約（發(fā)盤），供售某商品一批，Ｂ商于收到該要約的次日（5月6日）上午答復(fù)Ａ商，表示完全同意要約內(nèi)容。但Ａ商在發(fā)出要約后發(fā)現(xiàn)該商品行情趨漲，遂于5月7日下午致電Ｂ商，要求撤銷其要約。Ａ商收到Ｂ商承諾（接受）通知的時(shí)間是5月8日上午。試簡(jiǎn)要回答：

⑴若按英國(guó)法律，Ａ商提出撤銷要約的要求是否合法？

⑵若此案適用于《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》，Ａ、Ｂ雙方是否存在合同關(guān)系？請(qǐng)簡(jiǎn)述理由。

案例分析12023/2/634國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章【分析】

⑴按照英國(guó)法律，Ａ商提出撤銷要求不合法，英國(guó)法律規(guī)定：承諾一經(jīng)發(fā)出，立即生效，本例Ｂ商5月6日上午作出承諾，Ａ、Ｂ之間的合同已經(jīng)成立。

⑵根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》Ａ、Ｂ雙方存在合同關(guān)系。按公約規(guī)定：一項(xiàng)發(fā)盤在收盤人發(fā)出承諾通知前通知受盤人，發(fā)盤可以撤銷，但本案中Ａ商作出撤銷要約通知前，Ｂ商已作出承諾。Ａ商撤銷不能成立，Ｂ商承諾于5月8日下午到達(dá)Ａ商時(shí)生效，合同成立。

2023/2/635國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第八章

【案情】我某出口公司于2月1日向美商報(bào)出某農(nóng)產(chǎn)品，在發(fā)盤中除列明各項(xiàng)必要條件外，還表示：“Packinginsoundbags”。在發(fā)盤有效期內(nèi)美商復(fù)電稱：“Refertoyourtelexfirstacce