遞進式客戶分類(王英)

王英·高級經(jīng)理學(xué)歷：大專既往職業(yè)：公務(wù)員入司時間：2001年10月所獲榮譽：－1次年度百萬精英－6次入圍總公司高峰會－6次TOP2000講師－7次入圍MDRT－57個月連續(xù)入圍四星會1上海分公司

王英2010.9.26遞進式客戶分類2年份標(biāo)保(萬)件數(shù)件均萬元件2002411522600無2003221271703無200420832355無200524723351無200627843214520071031248290262008607877003020098112664291920105260866719（備注：2010年數(shù)據(jù)為1-8月累計）個人數(shù)據(jù)3年度客戶來源總客戶數(shù)轉(zhuǎn)介紹新增20021522113120031272710020048324592005723834200684453920071248638200878611720091269531201060537個人數(shù)據(jù)4列名單后沒有產(chǎn)生績效，問題在于“列名單”還是在于“我們自身”？如何識別客戶，知道在什么時候說什么話、做什么事，讓“名單”產(chǎn)生生產(chǎn)力？對“每月26號列名單”的思考5不同客戶的經(jīng)營策略制定正確的行動方案個人感悟目錄“遞進式客戶分類”介紹——6不同客戶的經(jīng)營策略（1/5）D類客戶：轉(zhuǎn)介紹或隨機收集到的名單僅知道我們是做保險的，但不一定知道要買保險D類客戶的多少決定了將來的業(yè)績D類客戶的積累：不斷地發(fā)名片拜訪量的累積拜訪目的：讓D類客戶知道我們是中國太平的業(yè)務(wù)員大多數(shù)業(yè)務(wù)員對D類客戶進行促成，結(jié)果導(dǎo)致失敗，挫折感很強。7經(jīng)營D類客戶注意事項：初次見面，客戶很警惕，不要直接談及保險第一印象很重要，業(yè)務(wù)員態(tài)度一定要誠懇多問多聽，多關(guān)心客戶的家庭、工作情況拜訪結(jié)束后立即記錄，完善客戶檔案對客戶再次分類8不同客戶的經(jīng)營策略（2/5）C類客戶：知道我們是做保險的也知道該買保險，但不是很緊急C類客戶的積累：從D類客戶遞進而來拜訪目的：利用案例進行保險理念的溝通，讓他們逐漸認同保險，知道為什么要買保險見面頻率多一點，彼此加深了解雖然和客戶熟悉，但有時還對我們不信任，不適合立即促成。9經(jīng)營C類客戶注意事項：體現(xiàn)出自己對保險的堅信和對工作的上進心講案例時多與客戶互動，讓客戶參與進來通過解答客戶的問題來了解客戶的需求根據(jù)客戶層面和喜好固定編發(fā)短信10不同客戶的經(jīng)營策略（3/5）B類客戶：知道我們是做保險的，也知道該買保險和C類的區(qū)別是，B類客戶認同我們的專業(yè)B類客戶的積累：從C類客戶遞進而來拜訪目的：讓B類客戶認為我們是最專業(yè)的保險銷售人員，當(dāng)他們或他們身邊的朋友有保險需求時，第一個想到的就是我們專業(yè)能力的體現(xiàn)通過不斷學(xué)習(xí)獲得，所以我們平常要不斷的學(xué)習(xí)保險專業(yè)知識。11經(jīng)營B類客戶注意事項：不說廢話，只談如何解決客戶擔(dān)心的問題隨時準(zhǔn)備將客戶轉(zhuǎn)化為A類并促成可以要求客戶做些什么（轉(zhuǎn)介紹等）適當(dāng)增加一些附加值服務(wù)（子女教育建議等）12不同客戶的經(jīng)營策略（4/5）A類客戶：知道我們是做保險的，也知道該買保險和B類的區(qū)別是，A類客戶高度認同保險和我們的專業(yè)A類客戶的多少決定了當(dāng)月的業(yè)績A類客戶的積累：從B類客戶遞進而來拜訪目的：大膽促成簽單過程中給客戶留下好感覺，日后好持續(xù)加保A類客戶有兩個認同：高度認同保險，高度認同業(yè)務(wù)員。13經(jīng)營A類客戶注意事項：拜訪前工具準(zhǔn)備齊全明確拜訪目的：大膽促成制造輕松氛圍，讓客戶在不經(jīng)意間同意簽單客戶沒有對錯，關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員怎么去把握14不同客戶的經(jīng)營策略（5/5）幾個重要觀念——業(yè)務(wù)員的拜訪畏懼，是將D

類客戶當(dāng)作A

類客戶經(jīng)營D類客戶的重要性不亞于A類客戶，必須從一開始就有意識去積累大量

的D類客戶客戶一定是經(jīng)歷了由D到A的過程，需要有步驟

去轉(zhuǎn)變工作日志和準(zhǔn)客戶檔案的配套使用，幫助我們對客戶的判斷（業(yè)務(wù)員的判斷往往是主觀的、隨意的、錯誤的，需要通過記錄

的形式來提高準(zhǔn)確性）每月循環(huán)一次15第一步：寫出本月業(yè)績目標(biāo)。第二步：根據(jù)業(yè)績目標(biāo)列出客戶，至少50個名單，做ABCD分類，確保20個A類名單。第三步：制定行動目標(biāo)：第一周重點拜訪A類名單，確保首周開單；第二周開始循環(huán)拜訪，10號左右達成四星，留下足夠多時間做團隊管理。制定正確的行動方案（1/2）16

1個A類：促成簽單

1個B類：理念溝通，伺機促成

1個C類：建立信任，禁談產(chǎn)品

1個D類：了解客戶信息每日4訪每天不斷

收集

D類名單，每天不斷

升級

客戶類別，